Page 25 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°9

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Leçons de maux - Interview de Jean Samper sur l’échec des réseaux ClUB ENtrEPrENdrE « le franchiseur qui n’a pas réfléchi à
son savoir-faire est voué à l’échec »
Fondateur de ac-franchise.com, plateforme d’information et de recrutement des franchisés, Jean Samper totalise 40 ans d’expériences dans ce domaine. Point de vue éclairant sur les raisons classiques de sorties de route qu’il a observées.
Quels sont les besoins essentiels d’un franchisé ?
il est essentiellement guidé par deux motivations : celle de reproduire un succès, mais aussi celle de limiter le risque. Sinon il inventerait et essaierait son propre concept ! le franchiseur se rapproche plus de l’entrepreneur classique, et a la prétention d‘être meilleur que les autres dans un domaine... Mieux vaut qu’il le soit effectivement. Mais il peut arriver qu’il ne réponde pas à un de ces besoins, si bien que la collaboration a
du succès, et les éléments pour lesquelles il peut être dupliqué. il importe de garder à l’esprit que le franchisé est plus prudent que l’entrepreneur moyen. on peut trouver chez les franchiseurs, comme dans tout groupe d’êtres humains, des gens légers, même malhonnêtes parfois, mais ceux qui connaissent l’échec sont surtout ceux qui placent leurs projets, leurs envies avant l’opérationnel. ils pen- sent que la compréhension du succès est une évidence, ils ne songent pas à accu- muler les arguments rationnels et rassu- rants visant à convaincre que cela peut être reproduit ailleurs.
Peut-il exister d’autres raisons à cette moindre attractivité ? d’autres ne parviennent pas à convaincre les candidats faute de temps, parce qu’ils ne sont pas assez structurés. Bien souvent
tâche. Gérard Galiègue, désormais en sombrer ses succursales. le risque est retraite, fondateur d’Ex’im, réseau de alors grand que le réseau soit délaissé. franchise spécialisé dans le diagnostic Je déclenche l’alarme quand dès le début
Le franchisé est par définition plus prudent que le franchiseur, il importe avant tout de démontrer que le concept est duplicable
très vite du plomb dans l’aile.
immobilier, était très compétent, siégeant à la direction de la fédération des diag- nostiqueurs immobiliers donc reconnu par ses pairs. Mais au début allait dans tous les sens, ne rassurait pas les candidats, n’écoutait pas vraiment les franchisés. C’est seulement quand il a recruté des consultants en développement (il aurait aussi pu recruter en interne) que son réseau a décollé. Un franchisé ne pense pas comme le fondateur, et de nouveaux problèmes se posent, de nouveaux besoins apparaissent.
Pourquoi certains entraînent-ils les membres dans une descente aux enfers, quand leurs succursales ont réussi ?
Parfois le concept est éprouvé et les franchisés affluent, avant de péricliter. Ce cas est plus grave. il s’agit souvent des franchiseurs qui recrutent des fran- chisés avant d’avoir mis en place la structure pour les accompagner, avant qu’ait été édictée une répartition précise des tâches, à quel prix (droit d’entrée), avec quels budgets et quels hommes... des réponses qui supposent une structure de développement, avec des personnes en interne ou externe pour recruter, trouver les emplacements, aider les can- didats à présenter les dossiers aux ban- quiers. le défaut majeur des franchiseurs reste l’excès d’optimisme et la non connaissance des conséquences. de plus il faut continuer d’aider quand le magasin a ouvert, il importe d’aller à la rencontre des franchisés et de prendre connaissance de leurs problèmes. le franchiseur a aussi un business à faire tourner, et s’il s’acquitte tout seul de cette tâche, il court le risque de voir
de l’exposé d’un futur franchiseur, j’en- tends la phrase « si j’arrive à recruter des franchisés je mettrai en place telle structure... ».
Quelles principales causes d’échec de réseaux avez-vous pu observer ? Soit le nouveau franchiseur ne parvient pas à recruter ses premiers franchisés, soit - configuration beaucoup plus grave - le réseau se développe mais il compte
« "Mes chers franchisés, le ré- seau est un bateau qui vogue sur les flots", qu’il disait... »
Est-ce que certains ont tout
très vite une multitude de membres qui accumulent les pertes.
Pourquoi un franchiseur ne parvient pas à convaincre des candidats de devenir franchisés ?
Bien souvent le franchiseur possède un ou plusieurs magasins en succursale qui connaissent le succès. il cherche alors à vendre une vision, une projection, un rêve, au lieu d’être plus rationnel et de vendre le compte d’exploitation des pi- lotes. Quand il y a un nouveau concept, il faut être capable de prouver les raisons
sur 100 contacts, ils ne feront mouche qu’une seule fois. C’est assurément un travail de longue haleine. internet permet de massifier les sollicitations, mais le public sera de qualité inégale, quand les rencontres sur les salons seront plus in- téressantes mais plus rares. le meilleur boulanger du monde ne sera pas forcément le meilleur pour expliquer son activité. renseigner, former, être pédagogue est un vrai métier. Bien souvent il faut faire appel à des personnes extérieures (re- crutement en interne ou recours à des consultants) pour s’acquitter de cette
simplement des difficultés à expliquer ce qui a fait leur succès ? assurément, et c’est souvent dû à un défaut d’analyse des raisons du succès. il est déjà difficile de le savoir en tant que salarié. Ceux qui n’ont pas connu le licenciement, le chômage, les entretiens où il faut se vendre, ne peuvent le savoir d’emblée. il faut beaucoup réfléchir pour savoir pourquoi l’on réussit, pourquoi l’on a opté pour tel choix. le franchiseur doit aussi au préalable s’être comparé à la concurrence, avec un benchmark sur ce qui se voit, en façade, mais aussi sur l’envers du décor : pourquoi tel réseau a une clientèle vieille, jeune, des produits différents... il est alors possible de dire : mon savoir-faire, c’est cela. Ce travail est ardu, souvent incomplet. Certains s’entourent, se remettent en cause. d’au- tres ne font pas le travail en profondeur, ne recherchent pas l’œil extérieur parce qu’il s’agit avant tout de leur bébé, et connaissent ensuite les difficultés. Parfois
s premiers candidats franchisés
ce sont le.
qui disent ce qui ne va pas. Mais il faut l’humilité pour les écouter, ou plutôt les entendre. le défi alors est de simplifier les choses dans le bon sens, de transmettre des concepts et des éléments vite com- préhensibles aux nouveaux franchisés. Celui qui n’a pas réfléchi à son savoir- faire et sa valeur ajoutée est voué à l’échec.
Propos recueillis par Julien Tarby
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