Page 16 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°5

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n°5
CLUb ENtREPRENDRE En immersion - Irrijardin
Histoires d’eau
LLa France est le premier marché français de la piscine en Europe. Irrijardin, spécialiste en solutions d’arrosage et pionnier des kits piscine depuis 1989, en franchise depuis 10 ans, voit s’ouvrir
de nouvelles perspectives. Plongée.
a visite d’Irrijardin de manière exponentielle, les Orléans, l’un des spas, eux, connaissent une douze nouveaux fran- croissance de 20% par an.
chisés de la marque haut-ga- « La piscine représente au-
ronnaise en 2014, c’est d’abord une poignée de main ferme avec Stéphane Gui- mard. Ce gérant, qui a ouvert sa première franchise en mars, a un caractère affûté par une longue expérience entamée dans la grande dis- tribution (Auchan), jusqu’à la direction d’une entreprise de 63 salariés en Chine au cours des cinq dernières an- nées, en passant par des postes d’informaticien puis de DSI chez Sligos (au- jourd’hui Atos Origin), An- dersen Consulting, Stock Al- liance ou encore le groupe Deret, géant de la logistique pour lequel il a travaillé du- rant 12 ans jusqu’en décem- bre 2012. « On était loin des piscines et de l’arrosage, mais, même lorsque j’étais DSI, j’ai toujours eu le goût de la technique. Mettre les mains dans les serveurs m’a toujours branché. Quant au reste de mon parcours, il m’a permis de découvrir tous les pans de l’entreprise. J’étais prêt depuis longtemps à lan- cer ma propre entreprise. D’ailleurs, je travaillais sur ce projet depuis trois ans.» Ce sera dans une zone com- merciale à La Chapelle Saint- Mesmin, tout près du centre d’Orléans, ville qu’il n’a ja- mais vraiment quittée. Sté- phane a investi 150 K€ pour ouvrir son magasin en mars dernier. Après un semestre d’exploitation, il entrevoit un CA de 300 K€ en fin d’année. Avec un vrai optimisme pour l’avenir. Quand Irrijardin pré- voit un CAde 350 à 500 K€ à deux ans, lui estime le po- tentiel de son affaire autour du million d’euros. « Il ne faut pas être fainéant, mais c’est réalisable.»
« La piscine représente aujourd’hui 65% de mon chiffre d’affaires (dont 70% en accessoires) »
jourd’hui 65% de mon chiffre d’affaires (dont 70% en ac- cessoires), j’en ai vendu huit depuis le début de l’activité. Mais les spas viennent clai- rement gonfler le marché. J’en ai déjà vendus 23. Cela ne grignote pas sur l’arrosage qui reste stable, autour de 25% du CA, mais je suis convaincu que c’est le produit phare pour les mois et les années à venir. Notamment le spa de nage que nous im- portons des États-Unis, comme le reste des modèles.» Stéphane met la main sur un quatre places d’entrée de gammeà5490€etsetourne vers l’écran plat qui présente un grand modèle griffé par la star américaine des bassins, Michaël Phelps. Des produits détente / bien-être qui pos- sèdent beaucoup d’argu- ments : plus simples à ins- taller, ils ne nécessitent pas de permis de construire, com- portent une tuyauterie inté- grée, peuvent être de grandes dimensions... « Même le haut de gamme, à 25 000 euros (le prix d’une piscine !), va cartonner dans les mois à venir », prophétise celui qui a suivi cinq mois de forma- tion auprès de son franchiseur et passe encore une partie de ses dimanches et lundis avec ses clients sur leurs chantiers, pour guider, conseiller, mon- ter... « Il faut savoir ce que l’on veut. J’ai trouvé chez Irrijardin, du PDG au centre technique à Portet-sur-Ga- ronne, des gens responsables. J’ai posé toutes les questions. Je ne les ai pas ménagés, mais le courant est passé. Y
rences produits à commander pour un client, le calendrier des prochaines animations commerciales : semaine de l’hivernage, puis du spa avant les 10 jours de la piscine dé- but décembre. Il sait qu’il y aura du passage : « grâce à un site très bien fait, l’en- seigne exploitait un fichier de 300 clients de la région
cherche des flotteurs « Y’en a plein ici, t’as qu’à pas- ser ! »... Une grosse demi- heure de conseils. Stéphane s’arrête devant le large li- néaire de produits d’entretien de la piscine, d’équilibrage et de désinfection de l’eau. S’il peste à mots fleuris contre le chlore vendu en grande distribution – « Pas cher,
vis-à-vis des clients qui se joue. Ma conviction ? Me battre sur les produits, pas sur toutes les marges. Certains franchisés ne veulent pas vendre de produits à 15% de marge. Moi, je considère que cela couvre les charges et que je vais vendre autre chose, en donnant le bon conseil sur le bon produit au
ce sens. « Je défends ce prin- cipe du drive, explique Sté- phane. Madame vient cher- cher les produits commandés par son mari quelques jours plus tôt en magasin, sans avoir besoin de refaire la queue ni perdre de temps. Cela fait partie de l’efficacité du service.»
65 000€ de stock, c’est trop. Mais je réfléchis comme un client : un magasin chargé, cela donne envie !
CARTON ANNONCÉ DES SPAS DE NAGE
Ce bricoleur de 45 ans a aussi choisi d’avoir ses 250 m2 bien remplis. « J’ai 65 000€ de stock, explique-t-il en nous guidant vers les spas. C’est peut-être un peu trop, mais je réfléchis comme un client : un magasin chargé, cela donne envie ! D’ailleurs, les piscines que je n’avais pas voulu renvoyer aux entrepôts début septembre après un été très moyen, je les ai vendues à un monsieur qui en cher- chait pour les envoyer à La Réunion et qui n’en trouvait nulle part.» Si les gonflables ne devraient pas faire pro- gresser son chiffre d’affaires
qui commandaient en VPC. Lors de l’ouverture, nous avons écrit à chacun d’entre eux, avec, immédiatement, 20% de retours ». Des clients, justement, en voici deux en ce mercredi matin. Problème de purge de filtre à sable pour le premier qui repart aussi avec ses bouchons d’hi- vernage, traitement choc pour le second qui en profite pour téléphoner à son gendre qui
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c’est sûr, mais bonjour les dégâts dans les piscines ! » –, il défend sa liberté de choi- sir. « Nous avons aussi des produits premier prix en trai- tement de l’eau, en PH ou en rideaux, mais je suis libre dans le réassort. Franchement, moi, un produit qui ne me convient pas, je ne le vends pas. Et je n’hésite pas à dire ce que j’en pense au siège. C’est ma crédibilité
bon moment.» Le magasin bénéficie aussi de la stratégie cross-canal d’une enseigne qui a réalisé 43 millions d’eu- ros de CA en 2013. Le concept « Click and collect », une nouveauté pour le secteur largement mise en avant dans le panneautage par l’agence Design Day, qui a aussi ima- giné la nouvelle identité vi- suelle de la marque à l’occa- sion de ses 25 ans, va dans
m’ont an-
« ME BATTRE SUR LES PRODUITS PLUS QUE SUR LES MARGES »
compris quand ils . noncé en septembre 2012 qu’il me faudrait attendre un an pour rentrer en formation. Honnêtement, j’ai pris une claque... mais j’ai analysé ce fonctionnement comme un nouvel indice de leur sé- rieux.» Clair comme de l’eau ... euh, de roche !
Sur le grand tableau magné- tique blanc accroché derrière son bureau, à côté des réfé-
Olivier Rémy