Page 22 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°13
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ClUB EntrEPrEndrE Interview croisée - Didier Château (Générale des Services) et Patrick Mary (Éléphant Bleu) Corps à corps
dans le lavage comme dans les services à la personne, la notion de proximité revient en force, avec le franchisé comme le client, comme l’expliquent ce leader historique et cet outsider qui a les crocs.
Comment définir vos activités respectives ?
PM : nous proposons du lavage de véhicule aux particuliers ainsi qu’aux propriétaires d’utilitaires, à l’exclusion des poids lourds. notre concept aura 30 ans en 2017. nous avons eu jusqu’à 20 à 30 concur- rents, puis le marché s’est assaini, notamment par le blocage des banques. nous sommes aujourd’hui la seule franchise sur le marché français, avec 470 centres de lavage dont 220 franchisés. la moitié sont des exploitants directs, les autres ont une activité principale et ex- ploitent leur centre avec des salariés. Chez nous, 60% des franchisés ont une station, 20% en ont deux, 10% trois et 10% quatre et plus. le fran-
des véhicules adaptés, la géron- technologie avec l’installation de télé-assistance de plus en plus in- telligente, ou encore, en tant que courtier en travaux, l’aménagement du logement en fonction de la perte d’autonomie ou pour prévenir les chutes. Cette année, nous allons re- cruter 820 personnes, nous figurons d’ailleurs parmi les 500 recruteurs de France dans le dernier classement sur le sujet.
Quelles sont les principales mutations de vos deux secteurs d’activité ?
PM : C’est chez nos voisins alle- mands que le marché est le plus abouti, ce qui est aussi lié à leur re- lation à leur voiture. En France,
structuration puisque les premiers réseaux de franchises ont quasiment tous été cédés, repris ou fusionnés. il est aussi très atomisé avec quelque 20 000 structures qui font du service à la personne, dont la moitié en structures commerciales mais qui ne pèsent que 10% du marché, le reste étant porté par les associations et l’emploi direct, c’est-à-dire le chèque emploi-service. d’ailleurs, nous ne prenons pas de clients aux associations qui n’ont pas de force commerciale et n’ont pas le
chefs de région spécifiques, qui sont au quotidien en contact avec les franchisés, qui centralisent les demandes, les font remonter auprès des services support. ils représentent vraiment la tête de réseau et appor- tent les outils aux franchisés. En effet, même si nous avons un intranet spécifique et des outils digitaux performants, les gens ne lisent pas tout et il est indispensable de créer des points réguliers avec eux. Une organisation cruciale pour informer
Nous résolvons 97% des problèmes techniques par la hotline, afin que le franchisé se consacre au commercial
droit de faire de publicité. le marché lui-même n’a pas connu de bouleversement : les services classiques dont je parlais restent le ménage et les auxiliaires de vie, le repassage... le travail des entreprises du secteur a sur- tout consisté à mettre en avant ces services en expli- quant les dispositifs fiscaux et créer une filière de for- mation du personnel, avec certifications... Quand on sait que 20% du Ca de notre réseau est bloqué pour le recrutement, la formation
chisé le plus important possède 17 centres.
DC : le modèle économique de notre secteur est récent puisqu’il date du plan Borloo de 2005-2006. Mais GdS fait figure d’historique puisque sa création remonte à 1999, ce qui fait de nous l’une des pre- mières entreprises privées de ser- vices à la personne. Quand nous avons lancé la franchise, nous étions déjà opérateur depuis huit ans. nous sommes dans le top cinq en termes d’image dans notre secteur, mais pas en termes de Ca, puisque nous réalisons actuellement 20 M€ de Ca dans un secteur qui pèse 22 milliards d’euros par an, loin de la barre des 100 millions d’euros des leaders. C’est un secteur spécifique puisque les parts de marché réalisées par les entreprises deviennent de plus en plus importantes, autour de 10%, contre zéro il y a encore 10 ans. Ce qui nous permet de sortir du lot ? notre capacité à coordonner tous les services : les métiers do- mestiques « classiques », mais aussi le transport-accompagnement avec
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c’est surtout la haute pression qui s’est développée dans les années 80, le portique est reparti dans les années 2000 et maintenant, la ten- dance est au tunnel. Clairement, une étude de marché a confirmé le transfert du do it yourself vers l’au- tomatique, alors qu’une partie des clients se sert aussi des deux. nous assistons également à un transfert du monde rural, beaucoup de gens lavaient à domicile, vers le monde urbain : désormais 30% des gens lavent leur véhicule à domicile alors que ce chiffre était de 50% il y a 15 ans. À nous de bien maîtriser le développement de l’ensemble des flux financiers (moyens de paiement sans contact, avec smartphones...), et de soigner le contact avec le client pour connaître ses habitudes de lavage. nous sommes passés d’une activité où, il y a 25 ans, le franchisé passait récupérer la voiture et mettre du savon pour des clients qu’il ne voyait pas, à plus de proxi- mité. la notion de service revient au cœur de tout, pour nous aussi. DC : le secteur est en pleine re-
est essentielle ! J’en suis moi-même en charge au sein de ma fédération pour les 160 000 salariés du secteur. il s’agit de monter en compétences du personnel qui aurait un bon sa- voir-être mais pas de savoir-faire. Et ce n’est que le début puisque le papy-boom va créer de la demande, avec près de 200 000 nouveaux clients potentiels chaque année.
Quelles sont vos singularités en tant que franchiseur, y compris dans l’animation de votre réseau ?
PM : J’ai mis en place cinq des
© F_FOUCHA
et faire en sorte que le lien existe véritablement. C’est le mode de communication qui fait aujourd’hui l’efficacité du réseau. nous avons également cinq développeurs qui accompagnent les franchisés, ainsi que des technico-commerciaux dis- ponibles pour les périodes de travaux initiaux ou de rénovations. Enfin, une hotline est en place pour les problèmes techniques : nous résol- vons 97% des problèmes de cette manière. Pour nous, l’objectif est de rendre le franchisé techniquement autonome le plus rapidement pos- sible pour qu’il puisse être disponible
Patrick Mary, Dg. d’Éléphant Bleu
Après une formation dans les Travaux Publics, il passe sept ans à gérer des projets routiers et au- toroutiers dans une Direction Départementale de l’Équipement. Patrick Mary fait ses débuts dans l’entreprise en 1990. Après 10 ans d’export, puis une nouvelle décennie en tant que chargé du développement France, il accède à la direction générale en 2011.
