Page 36 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°9

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n°9
ClUB ENtrEPrENdrE Business guides - Membres de réseaux Magasin-mentor ?
« Trop de clients !!! Appelez-moi le res- ponsable du pilote pour me filer quelques tuyaux... »
n Lieu de repère
Chaque porteur de projet doit s’assurer au préalable de la véracité des chiffres avancés par la tête de
et le franchisé. « A nos yeux, le pilot.
comme un parrain et nous permet d’échanger d’une manière plus intense en comparaison des réunions or- ganisées entre franchisés. Il nous a aiguillés vers de nouveaux fournisseurs, nous conseille sur des questions techniques liées aux métaux précieux ou encore nous assiste sur le matériel volé en proposant des solutions opérationnelles », illustre Jérôme Borel.
Franchise & Partenariat
Geoffroy Framery
protéiformes. l'avenir appartient au sur-mesure, donnant lieu à des montages de contrats sui generis reposant sur les forces et la différenciation du réseau (économique, juridique et mar- keting).
le pilote, phare des futurs franchisés à ne pas négliger, parce qu’il indique le cap à suivre et permet un échange optimal de best practices.
Ne pas avoir de pilote pour un réseau en franchise est risqué. S'il existe un pilote avec ses avantages...), experts des réseaux et franchisés s'accordent des contreparties avantageuses à son absence (négociation des droits sur l'apport de cet établissement aux contours identifiés et à la réussite
d'entrée, possiblement revus à la baisse, et/ou possibilité de devenir de fait avérée.
n Lieu de formation
En tant que reflet fidèle du concept, il donne l’inspiration entrepreneuriale aux partenaires. Plus qu’un repère, c’est un cap à tenir et une manière de se rassurer sur sa propre performance. Mais en premier lieu, l’éta- blissement pilote est surtout l’antre, par excellence, de la formation dans ses aspects opérationnels
« Cette implantation permet de connaître le métier pour le futur franchisé, de rentrer dans son futur univers professionnel et d’être formé sur place », ex- plique Jérôme Borel, franchisé du magasin Cash Express à Coignières l’aspect formation est donc manifeste et autorise chaque porteur de projet à connaître le métier avant de signer le contrat dans chacune de ses facettes. « La deuxième étape a consisté à nous accompagner pendant l’ouverture et les premières semaines de gestion. L’établissement pilote joue également ce rôle de conseiller en parallèle du maître d’œuvre qui a supervisé l’aménagement du magasin et de l’animateur du réseau », poursuit le gérant sous enseigne Cash Express. ainsi, les deux époux ont-ils été sensibilisés par exemple sur les familles de produit qui rencontrent un vif succès et engendrent un agencement différent en boutique. le couple de franchisés s’est vu dispenser des conseils quant à l’emplacement de son point de vente, mais aussi sur d’autres aspects, points de détails pour les novices mais ô combien primordiaux pour les profes- sionnels des réseaux, à l’image du choix et de la dis- position du mobilier. tant de signes qui ne font pas du franchisé un entrepreneur isolé mais épaulé par une structure lui ressemblant. Presque comme deux gouttes d’eaux ?
réseau. la méfiance sera d’autant plus de rigueur si le franchiseur vous annonce avec aplomb qu’il ne possède pas d’établissement pilote pour prendre la concurrence de cours. les chiffres annoncés doivent ainsi être pro- bants ou du moins être certifiés par les autorités com- pétentes. Cette précaution permet d’obtenir des indi- cateurs fiables et de pouvoir confronter ses premier exercices à ceux du ou des pilotes. autrement dit, le pilote doit alors respecter les conditions d’exploitation du futur franchisé ou coller le plus possible à la future déclinaison entrepreneuriale de chaque franchisé quel que soit sa future implantation. d’où des chiffres an- noncés, souvent retraités parce que le pilote est géré en direct par le franchiseur. il faut garder aussi en mé- moire que ces fameux indicateurs, outre des comptes d’exploitation satisfaisants, doivent attester d’une per- formance commerciale plus forte qu’un indépendant qui ne s’inscrit pas dans un réseau de franchisés.
des efforts entrepris. Et en cas de sous performance, nous nous disons que nous n’allons pas dans la bonne direction », explicite Jérôme Borel. toutefois, Xavier detruit, fondateur d’optimum Franchise, nuance la comparaison parce qu’il existe des facteurs qui dépassent les seuls indicateurs comptables. « Le pilote est un vrai indicateur et un moyen, via sa réussite, de séduire de nouveaux franchisés potentiels. Si les fran- chiseurs vous donnent plusieurs modèles de pilote, il faut veiller à l’historique et regarder sur trois ans tout en regardant l’ensemble des performances. Et si l’un des pilotes ne marche pas, le futur franchisé ne peut pas faire une moyenne des trois...Il importe alors de tourner le regard vers d’autres franchisés et d’identifier correctement sa future zone de chalandise et sa capacité de trafic. En d’autres termes, il s’agit de pondérer son emplacement au-delà parfois de certaines données comptables. »
n Lieu pour se rassurer
Face à la réputation émérite de certains réseaux, le pilote est aussi un moyen de se rassurer sur un nouveau concept, en particulier lorsque le franchiseur décide d’une diversification de ses activités. Par exemple, si afflelou fait l’unanimité auprès de ses indépendants en termes d’optique, son virage vers le domaine de l’audition nécessite certaines exigences et la mise en place d’indicateurs et d’un process qui valident la rentabilité du nouveau concept.
il existe nombre d’autres aspects où le pilote soutient l’activité des franchisés. En particulier lorsque la com- paraison des exercices se réalise en temps réel. « Le pilote permet d’analyser la physionomie de son magasin sur la conjoncture actuelle afin de savoir si notre magasin sous-performe ou si au contraire, le point de vente sur-performe. Comparer les deux activités aboutit à une meilleure prise de conscience
n Une boite à outils perpétuelle
le pilote est également l’un des instruments privilégiés de l’évolution du savoir-faire. Car rappelons-le, si les franchisés font remonter l’information et peuvent ac- coucher de nouvelles idées, leur vocation n’est pas celle de développer le concept. le pilote, toujours en parallèle des conventions et de l’animateur du réseau, va donc jouer ce rôle d’interlocuteur entre le franchiseur
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par
Les trophées "Meilleurs Franchisés & Partenaires de France " 28ème édition le 9 novembre 2015
Michel Kahn
l’irEF – Fédération des réseaux Européens de Partenariat et de Franchise – accueille l’ensemble des réseaux du commerce organisé indépendant. Et on ne le dira jamais assez : ces formes sont nombreuses ! la franchise, qui est la plus connue, est de- venue par la force des choses un terme générique pour désigner le commerce en réseau.
Valoriser les réseaux : telle est la mission que l’irEF s’est don- née, notamment via le concours annuel des Meilleurs Franchi- sés & Partenaires de France qui récompense les unités performantes des enseignes nationales. le jury est composé de 32 professionnels, présidé par andré Marcon - Président de CCi France. Pour les enseignes lauréates, ce titre représente un puissant levier de communication interne et externe. www.franchise-iref.com/
Consultant expert en franchise et partenariat, Président de l’irEF - Fédération des réseaux Européens de Partenariat et de Franchise,auteur de « Franchise et Partenariat » (dunod. Paris, 2009)
Franchise, partenariat, concession, coopérative, commission affiliation, GiE, licence de marques, chaîne volontaire, ... Une variété de formules qui couvrent plus de 1800 enseignes re- groupant environ 117.000 entreprises affiliées : un secteur qui pèse lourd et qui mérite qu’on y porte son attention.
36 déCEMBrE / JaNViEr / FéVriEr
la tendance de la prochaine décennie sera celle des réseaux