Page 34 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°9

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n°9
Y a-t-il un pilote dans le réseau ? lS'établissement pilote, preuve du succès du franchiseur, mais aussi lieu privilégié d'expérimentations. Petit topo.
elon le code de déontologie de la franchise, le franchiseur est l’initiateur avoir mis au point et exploité avec succès un concept pendant une période
ClUB ENtrEPrENdrE Business guides - Têtes de réseaux
d’un “réseau de franchise” constitué du franchiseur et des franchisés, raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau. dont il a vocation à assurer la pérennité. Ce faisant, le franchiseur devra retour sur le concept de pilote.
Franchise à 360°
n Moyendedéfenseetargumentde recrutement
L’effort de duplication réelle doit se réaliser dans des conditions économiques standardisées », complète laurent delafontaine. autrement dit, si l’unité pilote d’une tête de réseau est située en centre-ville, il semble alors peu aisé de prouver que le concept soit également taillé pour les zones périurbaines voire rurales. idéalement, si le franchiseur vise plusieurs types d’emplacements, il importe de présenter aux futurs franchisés des exemples de pilotes rentables dans chacun des territoires choisis. Un idéal souvent loin de la réalité. le pilote revêt donc cette exigence de conformité avec les futures implantations.
34 déCEMBrE / JaNViEr / FéVriEr
« Il existe des réseaux en franchise sans pilote qui se portent bien, introduit laurent delafontaine, cofondateur d’axe réseaux. Mais, ce n’est pas exemplaire et il est toujours préférable d’avoir éprouvé son concept et de pouvoir démontrer sa duplicabilité ». autrement dit, aucune obligation légale n’oblige un franchiseur à mettre en place un établissement pilote certes, mais la jurisprudence invite les têtes de réseaux à en développer. les raisons ? il va de soi
L’unité pilote, au centre de toutes les observations
Ce n’est d’ailleurs qu’à ce prix que le porteur de projet pourra s’identifier au plus près de ce que lui vend l’enseigne. au-delà de cet impératif de coller à la réalité du terrain, l’établissement du pilote peut aussi correspondre à un choix stra- tégique du franchiseur qui souhaite mailler le territoire et être au plus près de ses par- tenaires indépendants. « Chaque futur franchisé sera reçu en formation au sein d’un pilote. D’où notre besoin d’être re- présenté sur l’ensemble du territoire. Ainsi, possédons-nous sept points de
ssocié fondateur axe réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
aV
par
Laurent
Delafontaine
Franchise ou licence ?
ous avez une enseigne commerciale, des sites exploités en propre depuis plus d’un an, éventuellement un sa-
voir-faire, la volonté de développer votre concept à des tiers partenaires, mais se pose à vous le choix contractuel et la méthodologie de mise en œuvre. Mon propos n’est pas d’ar- gumenter sur les avantages et inconvénients de tel type de contrat, mais plutôt au travers de trois exemples, de vous interpeller sur l’adéquation entre vos avantages concurren- tiels, le profil de vos futurs partenaires et le contrat cible.
Enseigne immobilière, vous recherchez uni- quement des professionnels aguerris et en agence. Vous avez mis en place un logiciel métier unique ainsi qu’un concept architectu- ral moderne. Une licence de marque et un contrat d’utilisation du logiciel vous permet- tront de sécuriser au mieux la relation sans trop d’investissement.
Enseigne de restauration thématique, vous proposez à des salariés en reconversion un sa- voir-faire, une formation et une assistance continue sur l’exploitation de votre concept. Un contrat de franchise sera idéal pour proté- ger au mieux votre réseau et le consommateur final.
Fabricant d’accessoires pour téléphonie, vous souhaitez commercialiser vos produits uniques à fortes marges à d’actuels commer- çants disposant d’un local de 1er ordre. Un contrat de concession exclusive vous permet- tra de contractualiser de façon pragmatique. En somme, la franchise est un contrat sécuri- sant au mieux la mise en oeuvre du concept à des tiers partenaires, mais qui peut parfois être surdimensionné.
le mieux est l’ennemi du bien !
qu’une enseigne duplique un succès. En cela, l’unité pilote incarne la preuve que le savoir-faire est identifié, expéri- menté et fiable. Si bien qu’en cas de contentieux ou de litiges, ces établisse- ments et leurs résultats peuvent infléchir une décision juridique. d’autant que le pilote prouve que le concept peut être dupliqué ailleurs avec la même réussite. « Les pilotes prouvent que le modèle du franchiseur est assez probant et identifié pour être pratiqué par un tiers », explique laurent delafontaine, cofondateur d’axe réseaux.
vente pilotes : deux à Paris, un à Metz, Béziers, Niort et Cabriès », énumère arnaud Guérin, responsable de réseau chez Cash Express (110 franchisés).
En termes de gestion, le pilote sera soit détenu en direct par le franchiseur, soit sera entre les mains d’un franchisé. dans tous les cas, son bilan comptable devra être représentatif de l’activité du futur franchisé. Si ce dernier est exploité en direct, mieux vaut prendre en compte qu’aucune redevance, ni royalties n’entrent dans le bilan comptable. a ce sujet, les experts de la franchise s’accordent sur le fait que démontrer la viabilité d’un pilote sur une seule année n’est souvent pas suffisant. « Tout dépend du secteur d’activité. Mais le pilote doit attester d’une bonne rentabilité sur une période significative. Dans l’immobilier, par exemple, le lancement de l’activité est long et il faut en général attendre plusieurs années pour obtenir de bons résultats », explique laurent delafontaine.
n Le laboratoire du franchiseur l’actualisation du savoir-faire passe donc par une phase d’ex- périmentation de nouveaux produits, services, outils de gestion. l’idée : faire progresser ou garder un avantage concurrentiel face aux autres acteurs.
« Nos établissements pilotes permettent de répondre à la question du « que mettre en place au sein de notre réseau » pour en améliorer les performances », observearnaud Guérin. dans cette perspective, ce type d’établissement a la vocation de tester en primeur les nouveaux outils avant une future im- plémentation à l’échelle du réseau. « Au sein de nos différents pilotes, nous avons donc éprouvé un nouveau système de stock en ligne, une borne pour réduire les files d’attente, un système d’extension de garantie plus longue... », constate le responsable du réseau cash express.
l’établissement pilote est donc également ce lieu de formalisation des idées qui émanent des conventions nationales, de réunions régionales, de discussions entre animateurs réseaux et franchisés, d’équipes dédiées au développement au sein de la tête de réseau. l’établissement pilote, parce qu’il tient ce rôle de pla- teforme qui écoute, essaie, ajuste et permet ensuite de déployer des nouveautés, permet également une adhésion rapide des franchisés. « Sur la possibilité de consulter le stock en ligne, la phase de test a duré six mois. Nous avons présenté la solution au mois de mai et le déploiement national s’est opéré en juillet », illustre arnaud Guérin.
Geoffroy Framery
Si le pilote reste un argument commercial de taille pour accrocher les porteurs de projets, le franchiseur doit également s’enquérir au sein de cette structure de l’actualisation du sa- voir-faire. d’autant que la jurisprudence a déjà condamné un franchiseur pour ne pas avoir testé au préalable dans un pilote le déploiement d’une nouvelle marque et le changement de positionnement client. Ce faisant, le pilote est le laboratoire du franchiseur, son territoire d’expérimentation mais aussi une manière de sécuriser ses actuels et futurs franchisés.
n Oùetcommentlemettreenplace?
de fait, en franchise, le concept doit être dupliqué ailleurs avec la même réussite. « Une unité pilote peut très bien fonc- tionner car elle rassemble des conditions de marché, de zone de chalandise, de clientèle particulières. Mais les conditions ne sont pas strictement les mêmes ailleurs. Ce qui marche à Paris ne fonctionnera peut être pas dans une petite ville.