Page 30 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°5

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n°5
CLUB ENTREPRENDRE Business Guides - Têtes de réseaux
Le recours à des prestataires pour l’enseigne
ÊDe multiples prestataires proposent leurs services aux franchiseur.
outils adéquats pour modifier les collectes d’information. Le but final est de les aider dans leur développement, dans le management de leurs équipes et de leur concept. » Dans la plupart des cas, la prestation s’accompagne d’un conseil,
comporte nombre d’avantages, à condition de les choisir avec subtilité.
Par Jean-Marie Benoist
Franchise à 360°
Un prestataire, de par sa spécialisation, apporte un niveau de compétence et d’expérience qu’il peut être difficile de créer ex nihilo dans son réseau – et les métiers ont tendance à se spécialiser de plus en plus. Par exemple, la formation est presque systématiquement externalisée – une conséquence des contraintes particulières du métier de formateur, qui suppose des certifications spécifiques. Pour certaines activités, le recours à un tiers extérieur présente parfois un autre avantage : une plus grande crédibilité auprès du réseau. « Nous intervenons parfois dans les magasins ou dans les réunions de réseau pour faire nos restitutions de résultats, décrit Claire Baudouin, directrice associée de Flash Etude, prestataire spécialisé dans la collecte et le traitement de l’information client. Ensuite, il arrive que des franchiseurs viennent nous dire que nous avons réussi à faire passer un message qu’ils répétaient depuis des années, sans succès. Nous avons une crédibilité supplémentaire en tant qu’inter- venants extérieurs : il y a moins d’objections par rapport aux résultats que nous pouvons apporter. »
s. Recourir à leur service
tre franchiseur n’est pas de tout repos. Faire vivre un réseau entraîne de nombreuses liste est longue, et le risque est grand de s’éloigner petit à petit de son cœur de métier. Dès lors activités : il faut gérer l’aménagement extérieur et intérieur, la vie et l’évolution du le recours à des prestataires est assez répandu, même chez les grands réseaux. concept, les équipes , les produits, l’approvisionnement, l’animation, la formation... La Mais mieux vaut ne pas se tromper...
par Laurent Delafontaine
Associé fondateur Axe Réseaux
Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
DDe l’importance de la notoriété sur le
n QUI CHOISIR ?
Il existe de fait des prestataires pour tous les services possibles : il suffit de parcourir les annuaires des fédérations pour s’en convaincre. Savoir exactement de quoi l’on a besoin va d’abord dépendre de ses capacités propres : on peut être très bon pour inventer un concept de magasin, mais ne pas nécessairement connaître toutes les ficelles de l’aménagement intérieur ou de la recherche d’emplacement. Et recourir à un prestataire ne veut pas dire que l’on perd le contrôle de sa compagnie.
La deuxième question à se poser est de savoir si l’importance attachée à l’activité en question mérite l’investissement – car c’en est un – de s’en occuper en interne. Par exemple, le géomarketing demande des compétences pointues et est d’une importance cruciale pour l’avenir du réseau. Plutôt que de devoir explorer en partant de zéro un nouveau territoire, faire appel à un prestataire permet de bénéficier directement de sa connaissance des lieux : cela représente un gain de temps (et donc d’argent) et de qualité considéra- ble.
Encore faut-il faire appel au bon prestataire. Pour ce faire, outre le bouche-à-oreille ou les recommandations diverses, il est essentiel de vérifier – si c’est applicable - les certifications, labels et assurances, par exemple pour des experts comptables, des formateurs ou des avocats. Pour des services comme l’animation, la communication ou l’évè- nementiel, où une bonne compréhension du concept du réseau est essentielle, le critère déterminant reste encore la rencontre : il faut que le contact passe.
savoir-faire
ans certains secteurs, le besoin de savoir-faire s'amenuise dans le temps au profit de la noto- riété. En effet, la révolution numérique a en-
gendré l’apparition de nouveaux comportements d’achats et surtout de nouveaux medias. Certains ré- seaux l’ont bien compris et investissent davantage dans la promotion de leur marque qu’en R&D.
Visiteuse des boutiques franchisées, envoyée en toute discrétion par un prestataire afin d’évaluer l’accueil...
Dans le commerce notamment, un franchisé attendra du franchiseur davantage d’actions marketing visant à attirer des clients dans les points de vente, (emploi d’un community manager, actions de référencement, publi- cité ciblée en ligne,...), que des méthodes d'exploita- tion, souvent déjà largement acquises.
Dans cet esprit, un franchiseur qui concentrerait ses budgets à promouvoir sa marque (pour le bien du ré- seau), sans pour autant faire évoluer son savoir-faire, ne rentrerait plus dans le cadre juridique de la fran- chise. Alors qu’un contrat de licence de marque serait moins contraignant pour la tête de réseau, qui concède à son partenaire le simple droit d’utiliser sa marque sous conditions, et moyennant une redevance.
Conclusion, les réseaux souhaitant se développer, et possédant peu de savoir-faire, devraient réfléchir à ce type de contrat. Moins aboutis que le contrat de fran- chise qui protège juridiquement mieux le réseau, il est plus simple à la mise en œuvre et moins exigeant dans la durée. Bien expliquée aux candidats, la licence est parfaitement comprise et permet de concentrer les ac- tions sur la promotion de la marque.
Parfois, le pragmatisme a du bon.
qui dans l’idéal devient une vraie collaboration. Un franchiseur peut d’ailleurs recommander (mais pas imposer) à ses fran- chisés de travailler, sur certains domaine, avec un prestataire donné : cela lui donne la garantie que son concept sera appliqué de façon efficace, par des acteurs qui connaissent bien la matière.
30 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER
n UN BON PRESTATAIRE EST UN PARTENAIRE Si choisir un prestataire est aussi important, c’est que trouver celui qui convient est essentiel pour l’avenir du réseau. Car, bien sélectionné, il peut devenir un véritable partenaire du franchiseur. « Nous ne sommes pas qu’un prestataire de mesure et de collecte : nous avons besoin de comprendre la stratégie du réseau, ses objectifs, et il faut qu’une relation de confiance s’établisse, détaille Claire Baudouin. C’est une démarche qui se fait ensemble : cela nous permet d’ap- préhender l’évolution que nous devons donner à nos mesures, dans la manière comme dans l’analyse, et de proposer des
dire qu’il existe des offres destinées à des réseaux de petite taille, même ceux qui croient ne pas avoir les moyens. Cette notion d’accom- pagnement sur la durée est particulièrement importante en ce qui concerne la couverture géographique : si l’on a l’am- bition de couvrir l’ensemble du territoire national, par exemple, autant choisir un partenaire ayant déjà cette échelle. Sinon, on court le risque de devoir gérer plusieurs prestataires pour une même activité, ce qui n’est pas impossible mais
Il est du coup vraiment avantageux de choisir un partenaire qui a la capacité de pouvoir accompagner sur la durée le dé- veloppement du réseau. C’est un autre avantage des presta- taires : ses services sont souvent à géométrie variable, tant du point de vue des outils que des tarifs, et l’adaptation à de nouvelles circonstances peut se faire beaucoup plus rapidement
qu’en interne. Cela veut également.
alourdit considérablement la gestion.