Page 34 - EcoRéseau Franchise & Concept(s) n°13

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n°13
StratÉGiE & innovationS Business guides - Têtes de réseaux - Séduire des candidats à la franchise
de l’importance de la transparence
Pour attirer les meilleurs, un réseau a tout intérêt à montrer patte blanche, même si tout n’est pas rose...
«Un bon franchisé ouvre en moyenne quatre à cinq points de vente », souligne Sylvain Bartolomeu, consultant chez Franchise Manage- ment. attirer les meilleurs candidats est donc crucial. Mais l’opération est paradoxale : « c’est à la fois du recrutement et de la vente
– après tout, ils payent un droit d’entrée... », analyse Gabriel dabi-Schwebel, fondateur de l’agence 1m30. En un sens, c’est une co-sélec- tion. Mieux vaut apporter sécurité, concept et marque spécifiques ainsi que modèle économique éprouvé. Et tout cela se communique, « de manière factuelle et transparente », insiste Sylvain Bartolomeu. Si les franchises communiquent beaucoup sur leur succès, elles se font plus discrètes sur le parcours entrepreneurial – les erreurs y compris. résumé en six points.
Franchise à 360°
n Bien choisir son type de candidat
avant même de fourbir son argumentaire, un réseau doit avant tout définir quel type de candidat il recherche. au- trement dit, il faut définir sa cible. Un jeune réseau vou- dra typiquement des personnes à l’esprit entrepreneurial et un peu aventureux, bref un pionnier ; malheureuse- ment, c’est - de loin - une minorité dans les candidats à la franchise, qui en général préfèrent jouer la carte de la sécurité. Un réseau plus établi, au concept bien éprouvé, ira vers un profil plus « tranquille » - mais toujours en- trepreneurial. il ne faut pas non plus oublier qu’une re- lation franchiseur-franchisé se
joue, idéalement, dans la durée,
ce qui peut influer sur le type de
personnalités désirées. « Pour
notre franchise d’agences d’in-
bound marketing, je cherchais
des affinités de sensibilités, et
des personnes prêtes à s’enga-
ger, avec plutôt des profils de
consultants que de commerciaux
purs », décrit Gabriel dabi-
Schwebel. Et une fois ces profils
établis, il faut déterminer com-
ment entrer en contact avec eux.
Certains « viviers » sont plus adaptés que d’autres : par exemple, le salon de la franchise peut être plus utile à un réseau déjà bien établi qu’à une jeune franchise. Pour d’autres, la démarche directe est la plus efficace... Même si, au final, le mieux reste encore de soigner sa présence digitale : « 60% des franchisés viennent par le site web », souligne Sylvain Bartolomeu. Une page re- crutement bien faite, présentant les arguments ci-des- sous, fera déjà beaucoup.
Pour une franchise qui se redresse, le discours est né- cessairement différent. le mieux est d’annoncer son plan de redressement, de s’y tenir, et de montrer – en toute transparence – les résultats (positifs comme néga- tifs...) des mesures prises. C’est le meilleur argument ; car le réseau propose alors la combinaison d’une noto- riété déjà établie et de perspectives de développement.
associé fondateur axe réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
par
Laurent
Delafontaine
SLoi El Khomri, incertitudes et suppositions.
ans revenir sur les aspects politico-juridiques
de la loi El Khomri des derniers mois, il est intéressant de reprendre son périmètre d'appli- cation et surtout le vocable utilisé par les porteurs du projet.
En effet, dans l'article 29bis a de la loi travail, le rédacteur précise que le texte portera sur : « les réseaux de franchise mentionnés à l'article l330-3ducodedecommerce». or,cetarticle bien connu des acteurs de la franchise, directe- ment issue de la loi doubin, stipule pour sa part : "toute personne qui met à la disposition d'une autre personne une marque...".
alors quid des nombreux réseaux commerciaux organisés en groupement, en concession, en affiliation et autres formes contractuelles ?
Et alors que nous constatons une augmentation de licence de marque chez les jeunes franchiseurs (qui ne souhaitent pas démarrer en franchise), n'existe-t-il pas avec cette loi, un potentiel de créativité juridique pour nommer les futurs contrats. tout sauf franchise !
visiblement, ce mot a pu être utilisé à l’identique du mot frigidaire, sauf que nous ne parlons pas ici de marque commerciale devenue marque générique, mais d’un système économique mil- lénaire dont le fonctionnement s’est affiné au fil du temps.
ajoutons à cette méconnaissance, le dépôt de questions prioritaires de constitutionnalité, lors de futurs litiges au moment de la mise en place de la loi et nous pouvons présager une lente mise en application.
Bref, wait and see...
34 dÉCEMBrE / JanviEr / FÉvriEr
n Faits attractifs
Pour attirer des candidats sérieux, il faut donner des élé- ments sérieux. résultats, performance économique... les éléments doivent être percutants et indiscutables. Pour les franchises établies, la notoriété, l’historique, ou des caractéristiques comme le faible turnover sont très efficaces pour attirer les meilleurs profils. dans le même ordre d’idées, la qualité du modèle économique est cru- ciale : pouvoir dire, chiffres à l’appui, que l’investisse- ment de départ pourra être remboursé en une durée raisonnablement courte, est un gage supplémentaire de qualité du réseau.
n Le patron
dernier facteur, intangible, mais qui a un effet réel : la personnalité du dirigeant, et son implication dans le sec- teur - par exemple, s’il appartient à la fédération secto- rielle, à des réseaux, etc. Et si le patron est une forte personnalité médiatique (par exemple afflelou), cela peut séduire des candidats qui s’identifient ou se recon- naissent dans la personne. Et de toute façon, une pré- sence média accrue et maîtrisée ne peut être que
n Capacité de développement ou notoriété Car d’habitude, ces deux éléments sont dissociés. les réseaux établis sont souvent proches de la saturation sur
Vouloir faire paraître le ré- seau plus puissant qu’il n’est. Une mauvaise idée...
bénéfique...
.
leur territoire ; mais « un jeune ré- seau pourra mettre en avant sa capacité à trouver des sites sur toute la France, et à offrir ainsi de forts potentiels de développe- ment », estime laurent delafon- taine, associé-fondateur d’axe réseaux. Si pour des franchises installées, la notoriété est plus fa- cile à établir, pour compenser cela, les jeunes franchises peuvent met- tre en avant la qualité et l’appé- tence de leur concept, avec en face des mesures de progression. C’est
n Le concept
le concept est au cœur de la franchise, et joue évidem- ment un rôle important pour attirer des franchisés. il faut donc le mettre en valeur, faire valoir ses éléments forts et distinctifs. En un sens, il faut communiquer auprès des futurs franchisés de la même façon qu’auprès de ses clients – ce que sont, en un sens, les franchisés, en met- tant en avant l’innovation et l’originalité du concept.
n L’accompagnement
Enfin, tout le processus d’accompagnement, de forma- tion, de suivi personnalisé... bien mis en valeur, peuvent faire la différence. « Le sérieux de l’accompagnement mis en place est un facteur important », explique Pascale Pécot. on voit des réseaux, pas très différenciés, mais qui offrent à leurs franchisés un service cinq étoiles pour at- tirer les candidats. Par exemple, « si le réseau bénéficie d’accords bancaires, qui peuvent faciliter les demandes des candidats franchisés, il faut les mettre en avant », sou- ligne laurent delafontaine. dans ce domaine, tous les détails comptent, par exemple fournir rapidement les élé- ments nécessaires pour que le franchisé puisse aller voir sa banque rapidement et dans de bonnes conditions. « Un manuel opératoire réfléchi, un programme clair, sont des signes de professionnalisme », décrit Pascale Pécot.
d’autant plus efficace si le concept est novateur, et dans un secteur encore peu concurrentiel.
Jean-Marie Benoist