﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8"?><Search><pages Count="52"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[ NOUVELLE FORMULE
N° 23 - TRIMESTRIEL - 4,90 €
COMMENT REPÉRER LA FRANCHISE DE MES RÊVES
REpare’StoreS
LA SAGA QUI DÉROULE
Ai-je vraiment changé de métier ?
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BUSINESS PLAN, LES REPÈRES INDISPENSABLES
FRANCHISEUR
Franchisé, franchiseur, futur cadre de la franchise
Formations
LE SECRET DU SUCCÈS
Décryptage
Quel statut
de franchise choisir ?
FRANCHISÉ
Sans apport comment ça marche?
franchise-concepts.ecoreseau.fr
BEL : 4,90 € - DOM/TOM : 4,90 € - N CAL/S 590 cfp - POL/S 650 cfp - CAN 6,50 $ca - MAR 46 MAd -
]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[                                        ÉPILATION MANUCURE LUMIÈRE PULSÉE INTENSE SOINS
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         ]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[                                         éditorial
  le chat de
  ANuméro pédago Magnan
Rédacteur en chef
olivier
spirants franchisés, conservez ce numé- ro, il sera utile un bon moment, même après la signature de votre contrat. Si vous n’avez pas ou peu d’apport, com-
mencez donc par comprendre comment vous mon- terez votre candidature (p. 42). En sachant comment se monte un business plan (p. 36). Et quel statut choisir (p. 22). Peut-être le conserverez-vous pour, en temps venu, commencer à consulter les sources utiles à déterminer votre activité (thématique, loca- lisation...), p. 32. Mais l’essentiel demeure peut-être pour vous la formation. Les fédérations, dans leur effort continu pour soutenir un commerce organi- sé fort et transparent, ont depuis belle lurette mis en place des modules de formation adaptés. Acces- sibles. À la gestion de l’entreprise. Et au fonction- nement des franchises. Sans parler de la formation dispensée par le franchiseur autour de son concept même (p. 12). Bref, préparez-vous, c’est encore le meilleur gage de réussite ! n
panorama des réseaux
4 briefing actus entreprendre
12 en couverture formation
1re franchise, formation continue, franchiseur, consultant, comment rester au top
22 décryptage Franchise ou commerce associé : quelle forme vous convient ?
26 interview croisée ar Poul Gwen et emova
28 en immersion Keymex veut (va ?) faire disparaître
les agences immobilières
30 portrait Cabinet Ben Soussen,
“laissez-nous agir en amont du contrat !”
créer aujourd'hui
32 Mais où donc repérer la franchise de mes rêves ? 36 le business plan, couteau suisse des franchisés
stratégie
40 têtes de réseaux l’ingénierie du savoir-faire, priorité du franchiseur?
42 membres de réseaux Ces franchises qui se gagnent sans apport (ou presque)
44 briefing juridique
histoire des réseaux
46 saga Repar'stores 48 la parole aux réseaux
abonnez-vous P.6, 24 et 38 franchise-concepts.ecoreseau.fr juin/juillet/août 2019 | 3
                                       13 rue Raymond Losserand 75014 Paris contact@lmedia.fr
Fondateur & directeur de la publication
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n RÉDACTION redaction@lmedia.fr
Rédacteur en chef Olivier Magnan
Chroniqueurs Laurent Delafontaine,
Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, monRH@moi, Benoît Fougerais, Cedric Ternois, Laurence Vernay
ont collaboré
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Dessinateur Philippe Geluck Secrétaire de rédaction
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Toute reproduction, même partielle, des articles ou icono- graphies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’accord écrit de la société éditrice est interdite, confor- mément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et ar- tistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas responsable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.
                 ]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[ panorama des réseaux
briefing actus
  agenda
p 23 juin : Course des héros
Chaussez vos baskets et rejoignez l’équipe des Héros de la franchise ! Vivez une expérience sportive et solidaire avec la Course des héros, un défi sportif et caritatif où les participants soutiennent en courant ou en marchant l’une des deux
cents causes partenaires. Que vous soyez franchiseurs, collaborateurs de la tête de réseau, franchisés ou salariés de franchisés. Parc de Saint Cloud.
p 22 et 23 octobre : entrepreneurs, salon de la création, transmission, reprise, financement et développement des entreprises.
Demandez votre accréditation et participez au plus grand rassemblement d’entrepreneurs de Marseille-Provence- Alpes-Côte d’Azur. Lieu de formation, d’information et d’échanges, il rassemble tous les professionnels de la
création et du développement des entreprises. Plus de 10 400 entrepreneurs mobilisés, 500 experts, 120 partenaires et exposants, 100 conférences
et workshops... Le rendez-vous pour créer son entreprise, capter les nouvelles tendances entrepreneuriales, développer son réseau, bénéficier des meilleurs conseils, trouver des financements, accélérer sa croissance et partager l’expérience de grands entrepreneurs. Palais des Congrès Marseille Chanot.
polémiques
agences immo discriminatrices
Des agences immobilières franciliennes sont accusées de discriminations. Quasiment tous les réseaux sont concernés, dont les plus grandes enseignes, Era France, Guy Hoquet, La Forêt, Orpi... Plus
de la moitié des agences immobilières franciliennes enfreindraient délibérément la loi et la déontologie selon une campagne de testing menée tout récemment par l’association SOS Racisme. Sur 90 agences testées en Île-de-France, 51 % accepteraient de mener des pratiques discriminatoires. C’est en se faisant passer pour des propriétaires aux exigences ethniques ou (im)morales que les experts de l’association en ont pris conscience. Pour réduire ces pratiques, l’association réclame
la mise en place d’une série de mesures comme l’instauration d’un dossier anonyme, le renforcement de sanctions, sur le même modèle que pour les logements insalubres ou encore la mise en place d’un ordre disciplinaire.
Nocibé victime Ld’un bad buzz
e dérapage des salariés sur les réseaux sociaux pose de plus en plus question pour les entreprises et les réseaux. Nocibé a été récemment frappé par un bad buzz et menacé de boycott après des tweets postés par son directeur marketing, Alain Bizeul.
Suite aux propos racistes qu’il a postés sur Twitter à l’encontre de l’hu- moriste Yassine Belattar, la chaîne de magasins cosmétiques a réagi sur le réseau social : « Alain Bizeul a pris des positions à titre privé sur Twit- ter. » L’enseigne ne cautionne pas les mots de son directeur marketing, « en totale contradiction avec nos valeurs ». La marque l’a licencié. n
    4 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[                                             FAITES DES ÉCONOMIES, PRENEZ L’AVION.
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briefing actus
p ... mais auchan ferme 21 sites
Auchan Retail France annonce la vente de
21 sites en France jugés non rentables, dont
13 supermarchés et quatre drives. Si ces surfaces ne trouvent pas preneur, « un plan de sauvegarde pour l’emploi (PSE) sera ouvert ».
723 salariés seraient directement concernés
par ces annonces, selon la CFDT. Auchan s’est engagé dans un vaste plan de réformes pour
LIkea ouvre à Paris...
e 6 mai au 23 boulevard de la Madeleine, le géant suédois a ouvert un Ikea center sous un format inédit : quatre fois plus petit qu’un Ikea traditionnel. Soit 5400 m2 sur trois étages. Dans ce magasin à l’allure de show-room qui fait office de pilote, les clients ne déambulent plus dans un parcours en la-
byrinthe. Trois millions de visiteurs par an y sont attendus. Sur place, cinq espaces et seulement 4000 modèles exposés, dont 1500 à emporter. Beaucoup de services, avec du conseil sur mesure et plusieurs solutions de livraison. Si le chiffre d’affaires du géant mondial du meuble continue à grimper (2,8 milliards d’euros en 2018, en hausse de 3 %), son bénéfice, s’il reste élevé, fléchit. Concurrence du Web, désaffec- tion de ses magasins installés en dehors des villes... le leader cherche de nouveaux modèles. Il prend le virage de l’omnicanal et de la proximité. n
   on en parle
 réduire ses pertes financières. La maison-mère du groupe, Auchan Holding, a perdu plus d’un milliard d’euros en 2018. Rien qu’en France, le distributeur a accusé des revenus en baisse de 1,3 % et un excédent brut d’exploitation en chute de 44,1 %.
p Carglass répare... la maisonnée
Carglass (pare)brise sa monoactivité en lançant
sa nouvelle marque Carglass Maison. L’acquisition
de Maisoning en 2017 donne le moyen au leader
en France du marché de la réparation et du remplacement du vitrage automobile de se diversifier. La marque propose des interventions sur l’ensemble du territoire français pour les travaux de rénovation, de réparation et de dépannage d’urgence à domicile (serrurerie, plomberie, électricité, peinture, etc.). Carglass Maison s’adresse à une clientèle de particuliers, gestionnaires de patrimoine et assureurs.
  6 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
L’enseigne recrute 200 spécialistes, tous corps de métiers confondus. Cette marque du groupe Belron contrôlé par D’Ieteren compte à ce jour environ 3000 collaborateurs, 450 centres intégrés, près de 700 véhicules-ateliers en France et gère plus d’un million de clients chaque année.
]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[                           SYLVIE HOUE
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CONTACT
]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[ panorama des réseaux
briefing actus
p la Boucherie joue le «vu à la tV»
 L’enseigne de restaurants s’est répandue sur TF1 tous les soirs des semaines de mai vers
20 h 50. Deux billboards diffusés avant et après de l’émission C’est Canteloup. Pourquoi cibler cette émission ? Pour les valeurs véhiculées, répond l’enseigne : populaire, divertissante et remplie de bonne humeur.
La cible : les 4 millions de téléspectateurs quotidiens
de l’émission. Un beau levier pour développer la notoriété du réseau. La campagne TV est complétée par une opération de communication mobile. En jeu, une offre promotionnelle à valoir dans les restaurants du réseau.
  les chiffres
de hausse du CA du secteur du
commerce coopératif et associé
par rapport à 2017, soit 156 milliards
d’euros de CA. En 2018, ce mode de
développement comptabilisait plus de
49 800 points de ventes, soit 4 200 de plus
que l’année précédente.
Chiffres 2018 de la Fédération du commerce coopératif et associé (FCA)
2,3 %
mouvements
4,7 milliards d’euros
    de hausse de l’activité du commerce coopératif et associé en 2018 pour l’alimentaire et 7 % pour le non- alimentaire, avec notamment l’aménagement de la maison (14 %), le sport (5 %), l’optique (4,7 %) et la pharmacie (3,41 %).
Com France
Seul, on est créateur, accompagné, on est
entrepreneur
Christian Sautter, ancien président de France Active
p Sensee
Grégory azoulay
est nommé directeur général
p SiliGom
thierry Marmouget
a été nommé directeur réseau
p Veepee
Catherine Spindler,
42 ans
a été promue directrice général France et directeur marketing Groupe
     p Burger King France (groupe Bertrand)
Patrick Strugarevic,
44 ans
a été promu directeur régional Nord-Est
p Conforama (groupe Steinhoff) Cédric Dugardin,
52 ans
est nommé directeur général Groupe
p France Boissons (groupe Heineken)
nicolas Scapin
a été promu directeur régional Ile-de- France et Nord
p Hanes Central Services europe Gwendoline Siette
est promue directrice retail France
p KFC France (groupe Yum! Brands) Raphaël Revesz,
41 ans
est nommé directeur du développement
p le Choix funéraire (uDiFe) Philippe Péharpré
a été promu directeur général
p Groupe Picard
Rodolphe Berthonneau
est nommé directeur développement France
    8
| juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
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]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[                                                                  ]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[ panorama des réseaux
briefing actus
Stratégie
p Decathlon à la conquête des États-unis
Carrefour se recycle en Loop
Carrefour lutte contre le gaspillage avec Loop, une plate-forme de e-com- merce zéro déchet. Le site, lancé en partenariat avec Terracycle, spécialiste américain du recyclage, propose des produits de consommation courante dans des contenants réutilisables. Il s’agit de réduire la consommation
d’emballages à usage unique. Les contenants Loop sont durables, réutilisables (au minimum 100 fois) et consignés. Via Terracycle, le service Loop se charge de les net- toyer et de les stériliser avant réutilisation. Carrefour pilote la plate-forme logistique. Des produits Danone, Unilever ou Procter & Gamble sont déjà proposés sur le site aujourd’hui en expérimentation à Paris et New York. En tout, ce sont une centaine de produits de plus de 25 géants de la grande distribution qui sont disponibles, des biscuits et pâtes aux shampoing et produits de beauté. Objectif : créer un précédent sous forme de cycle vertueux. n
Franchise à 360°
  laurent
Delafontaine
Associé fondateur Axe Réseaux membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise
Franchise Expo Paris clôturé le 20 mars a attiré plus de
35 000 visiteurs face à 572 exposants, dont 155 étrangers et près de 3 000 visiteurs internationaux. Soit 101 nationalités. Quelques chiffres : les 100 conférences et ateliers pour créer son entreprise et devenir franchisé ont été suivis par 8 000 auditeurs, 500 enseignes de 90 secteurs d’activité ont exposé, dont 155 enseignes internationales, soit 27 nationalités hors
Le groupe français a inauguré en avril un magasin
à Emeryville, au cœur d’une importante zone commerciale dans la baie de San Francisco
en Californie. Malgré un fort développement à l’international ces dernières années, avec aujourd’hui plus de 1 500 points de vente dans 52 pays, le numéro un mondial de la distribution d’articles de sport, créé en 1976, n’était pas présent aux États-Unis, dernier marché non occupé treize ans après l’échec de sa première tentative sur le sol américain. Le groupe français de distribution d’articles de sport revient dans la course avec son premier « superstore » de
3 500 m2 – près de 80 sports. Un défi de taille sur un marché mature et déjà très concurrentiel. Pour tester le marché, Decathlon a d’abord ouvert, fin 2017, un magasin laboratoire de 800 m2 dans le centre-ville de San Francisco pour mesurer l’accueil et les attentes des sportifs de la région. Apparemment positifs.
p Franchise expo, quelques records !
CLa sinistralité en franchise
omme dans toutes les (augmentation de capital...). Ce économies de mar- Kbis comprend plusieurs infor- ché, les entreprises mations: raison sociale, mon- se développant sous tant du capital, nom du gérant/
un modèle de franchise sont président, activités principales...
   confrontées à un risque d’échec. Le sujet n’est pas ici de démon- trer que la franchise sécurise da- vantage le projet entrepreneurial en franchise versus en indépen- dant, mais plutôt de comprendre pourquoi il n’existe pas de taux de sinistralité en franchise.
Le franchisé est un entrepre- neur indépendant avant toute chose dont la société (et lui- même) ont signé un contrat de franchise avec un autre entre- preneur, le franchiseur. Le fran- chisé a donc préalablement réa- lisé les formalités au Centre de formalités des entreprises et ob- tenu un Kbis en retour. Ce docu- ment officiel en France atteste de l’existence juridique d’une entre- prise et va la suivre dans le temps
Mais nulle part n'est mentionné que l’entreprise est sous contrat de franchise.
De la même façon, si l’entre- prise dépose le bilan, le registre du tribunal de commerce indi- quera simplement « Liquidation judiciaire le tant ». Il est donc très difficile de savoir qu’elle était sous contrat de franchise.
Il existe pourtant un moyen simple pour obtenir l’informa- tion : analyser la liste des fran- chisés qui ont quitté le réseau depuis 12 mois. Cette informa- tion est obligatoirement présente dans le Document d’informa- tion précontractuel remis au candidat 21 jours avant la si- gnature du contrat de franchise. n
France, avec notamment la présence de pavillons nationaux tels l’Italie, la Malaisie, le Canada, le Royaume-Uni, les États- Unis, le Brésil, la Russie ou le Liban. Parmi les secteurs les plus courus, la restauration reste très dynamique – elle a attiré quelque 31 % des visiteurs. Tout comme le secteur des services aux particuliers et aux entreprises. Viennent ensuite le commerce alimentaire (30 %), les commerces spécialisés (26 %), la beauté, santé et forme (19 %), la décoration et l’équipement de la maison (15 %). Rendez-vous en 2020,
du 22 au 25 mars pour la prochaine édition au Parc des Expositions Porte de Versailles.
10 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[ Nouveaux concepts
LViagimmo : réhabiliter le viager
a nouvelle enseigne Viagimmo dédiée aux ventes en viager exploite un positionnement pour le moins original. Son développement sous licence de marque veut «laisser une plus grande liberté à ses agences parte- naires». Depuis 2012 aux Sables d’Olonne, l’enseigne est en cours d’ins-
tallation à Marseille, Nantes, Bordeaux et Vannes. Sophie Richard, ex-juriste, l’a créée – elle a exercé pendant dix ans au sein de l’Adil, l’Agence départementale d’information sur le logement. Le réseau propose une expertise viagère à l’échelle nationale. «Le viager est rarement envisagé en raison d’une méconnaissance du sujet et d’une certaine mauvaise image. Avec de la pédagogie, les barrières psy- chologiques tombent car le dispositif correspond parfaitement aux besoins d’un grand nombre de personnes », plaide la fondatrice. n
pDSCafé:la healthy food joue la franchise
Encore un petit nouveau dans le secteur de la restauration rapide. L’enseigne DS Café se veut précurseur en matière
briefing actus
panorama des réseaux
   de restauration healthy gourmande et chic. Son positionnement : « Eat Good, Feel Good » (Bien manger, bien se porter). De ses produits originaux (édamamé, baie de goji, graines de chia...) à ses en-cas signature (avocado toasts, acais bowls, piadinas italiennes, clubs sandwichs...), le DS Café est devenu un point de repère des adeptes de la tendance. Après seize années d’existence, la marque est aujourd’hui solidement ancrée dans la culture food parisienne avec cinq restaurants à Paris et Boulogne-Billancourt. Ses dirigeants veulent monter
en puissance une fois la pérennité établie et dupliquer sa réussite dans les grandes agglomérations françaises par le biais de la franchise.
Le réseau s’apprête à accueillir son premier franchisé à Lyon.
franchise-concepts.ecoreseau.fr juin/juillet/août 2019 | 11
]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
12 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
FORMATION
1re franchise, formation continue, franchiseur, consultant, comment rester au top
  ]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[ 1
Se former à son nouveau métier, une nécessité
plus importante – pour “de- venir patron” est la person- nalité, le caractère, souligne Sylvain Bartholomeu, asso- cié chez Franchise Mana- gement. Et ça ne s’apprend pas.» Mais même le carac- tère le mieux trempé ne peut que bénéficier d’un apport de connaissances. Le même raisonnement tient pour des franchisés déjà établis.
Il ne faut pas oublier qu’un franchisé est un entrepre- neur un peu spécial. La re- lation franchisé-franchiseur fait l’objet d’une législation et d’une jurisprudence nour- ries, avec appel à des notions bien spécifiques. Première nécessité absolue, il est essen- tiel, pour ne pas commettre d’impair, de se familiariser avec tous les concepts, obli- gations et devoirs du nou- veau statut. « Un manque de connaissance est porteur de risque, par exemple si un franchiseur n’a pas bien dé- fini la zone et que le fran- chisé ne s’en aperçoit pas», souligne Sylvain Bartholo- meu. Oui, mais justement, une franchise, comparée à un projet entrepreneurial classique, simplifie le risque du futur franchisé : « Le po-
1re franchise?
Mieux vaut se former à 100%!
Un franchisé débutant va affronter un double apprentissage professionnel: et le métier d’entrepreneur, et le métier propre du réseau qu’il rejoint. Alors, apprendre sur le tas? Ou se donner les moyens d’accélérer le processus, se former et se donner toutes les chances? Devinez la bonne option...
Première nécessité absolue, il est essentiel, pour ne pas commettre d’impair, de se familiariser avec tous les concepts, obligations et devoirs du nouveau statut.
«P
des cadres en reconversion », constate Franck Berthou- loux, consultant et coach chez TGS France. D’anciens salariés sans l’expérience de l’entrepreneuriat. Il s’agit pourtant de deux univers on ne peut plus distincts: «En tant qu’entrepreneur, on paie tout – y compris les charges
–, on prend les risques..., souligne Emmanuel Jury, directeur associé chez Pro- gressium. Ça ne veut pas dire qu’il faille se décourager. »
Apprendre le métier d’entrepreneur
Comme tout chef d’entre- prise le dira, se glisser dans la peau d’un entrepreneur, c’est apprendre un métier à part entière, avec l’avalanche de tâches qui ne font pas à stric- tement parler partie du cœur de métier: gestion, comp- tabilité, RH... Et toutes ces compétences, transversales par nature, sont clés. Com- prendre ce qu’est une liasse fiscale, une vraie stratégie de communication, une poli- tique RH, etc., n’est pas ins- tinctif : ça se travaille. Certes, « une partie importante – la
lus de 70% des nou- veaux fran- chisés sont
en couverture
entreprendre
      franchise-concepts.ecoreseau.fr juin/juillet/août 2019 | 13
]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
en couverture
Benoit
Fougerais
co-fondateur et directeur général de pretpro.fr, fintech en solutions de financement professionnel. Membre du collège des experts de la Fédération française de la franchise depuis 2008.
SPensez aux financements alternatifs !
ans crédit bancaire, pas 2015 et 2018, ils sont passés nauté de prêteurs, souvent fi-
Y A-T-IL UN PILOTE DANS LE RéSEAU ?
Quel que soit le type de commerce,
un franchisé, par essence patron de son entreprise, doit adopter le mode running !
matiques entrepreneuriales, d’autres non... « Souvent, la notion de “patron” est né- gligée dans la formation », confirme Bartholomeu, Franchise Management. Il appartient au futur franchi- sé de s’informer de la teneur de la formation initiale dis- pensée par le franchiseur. Mais de façon générale, «les enseignes ont tout intérêt à “prémâcher” le travail de son futur franchisé», estime Franck Berthouloux, TGS France.
Par exemple, de plus en plus de réseaux intègrent dans leurs manuels – qui se transforment progressive- ment en bases de connais- sance–des informations sur le plan social, un sujet de plus en plus complexe et en évolution rapide : les normes diverses et variées, l’hygiène, les obligations d’affichage, les déclarations diverses en cas d’embauche, d’accident, etc. – la liste est longue.
Apprendre
son cœur de métier
Outre cet aspect – essentiel – de chef d’entreprise, un nouveau franchisé va aus- si, le plus souvent, devoir
Même si le prêt bancaire reste un incontournable, s’ouvrir à d’autres moyens augmente ses chances d’ob- tenir son financement. Pour faciliter les démarches, le courtier en prêt profession- nel agit comme intermé- diaire et oriente vers les bons contacts. Attention toutefois à ce qu’il soit « non com- missionné » par les banques pour obtenir la certitude qu’il vous proposera la meil- leure offre. n
  sitionnement, l’offre, le sec- teur d’activité, tout est choisi pour lui », souligne Franck Berthouloux. Et ce n’est pas rien !
Le franchiseur
se montrera plus
ou moins « utile »...
Il est vrai qu’un franchiseur va assurer, après la signature du contrat, une formation. Il faut se garder d’imaginer qu’elle sera totale, suffisante et clés en main. « La forma-
tion à l’enseigne constitue sa version des choses », souligne Matthieu Douchy, président et fondateur de CréActifs, spécialisé dans le conseil et la formation pour la créa- tion, reprise et développe- ment d’entreprises. « Il peut surgir une incompréhension liée à une méconnaissance du sujet par le franchisé. Se former en amont, avant de nouer des relations avec son futur franchiseur, assure la neutralité de l’information et du soutien, de quoi discuter
d’égal à égal avec le franchi- seur par la suite. » De plus, les franchiseurs ne peuvent, par obligation légale, considé- rer leurs franchisés comme de quasi-salariés, à former comme des gérants délégués. Au-delà du savoir-faire et du réseau lui-même – business model, concept... –, la for- mation interne connaît des limites, notamment la for- mation même à la gestion, limitée. Elle n’est du reste pas « obligatoire ». Du coup, certains abordent ces thé-
   de projet... Chercher de 297 millions à 1,4 milliard dèles. Les banques ne sont plus des fonds pour créer d’euros. Le développement seules à supporter le risque et son entreprise risque des plates-formes autorise au- accordent dès lors leur soutien
de ressembler à un parcours jourd’hui l’émergence de mo- à un nombre plus important
du combattant. Pourtant, des solutions nouvelles ont émer- gé qui augmentent les chances de boucler le tour de table. Se- lon l’association Financement participatif France (FPF), les derniers chiffres de la finance alternative en France ont aug- menté de 39 % en 2018. Les montants collectés ont été mul- tipliés par plus de quatre entre
dèles de financement hybrides par l’association du crowdfun- ding et du prêt bancaire. Ces modèles se démocratisent car ils restent très accessibles et répondent parfaitement aux besoins conjoints des banques et des entrepreneurs. Les en- trepreneurs bénéficient de solutions nouvelles d’accès au crédit grâce à une commu-
de dossiers. Aux plates-formes de financement participatif s’ajoutent d’autres solutions: le crédit-bail pour financer des véhicules ou des biens d’équi- pement, l’affacturage pour des besoins de financement à court terme ou encore les aides régionales qui viennent aug- menter les fonds propres du créateur.
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]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[                                                              ]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
Bon nombre d’agences de conseil, réseaux d’experts, etc., proposent des offres qui,
in fine, ressemblent plus à du coaching qu’à une formation à proprement parler. C’est une solution qui offre l’avantage de bénéficier de conseils taillés sur mesure à sa situation.
en couverture
l’essentiel sur les spécificités de la franchise. Les CCI et chambres des métiers pro- posent en plus régulièrement des formations sur l’entre- prenariat et ses divers sujets transverses, mais sans se pencher sur les spécificités de la franchise. Heureusement, il existe
        apprivoiser un nouveau sec- teur d’activité, dont il ne connaît pas nécessairement les codes ni la logique. La franchise constitue, par dé- finition, un cas un peu par- ticulier d’entreprenariat puisqu’elle repose sur le par- tage d’un concept, infusé aux nouveaux franchisés, intime- ment lié au cœur de métier du réseau: savoir-faire, business model, bonnes pratiques... Un nouveau franchisé n’a donc a priori pas besoin de se former par lui-même à sa future activité : c’est l’une des obligations du franchiseur. Et, pour tout ce qui concerne la technique, « les franchi- seurs sont bien structurés», souligne Sylvain Bartholo- meu. Ces formations assu- rées par le franchiseur re- vêtent plusieurs formes – sur le tas, en local, à distance... – et sont une partie essentielle du parcours d’intégration du nouveau franchisé dans le réseau. Il faut admettre que tous les réseaux ne sont pas égaux dans le degré de formation proposé. «C’est, en un sens, un indicateur de qualité de la franchise, es- time Matthieu Douchy. Par exemple, chez McDonalds, la formation est de 8 mois... » Sérieux! D’autres réseaux –les plus grands–ont mis en place des écoles internes. Mais tous ne sont pas dans ce cas de figure.
Selon l’activité de la fran- chise – et la qualité de son parcours d’intégration–, un complément de formation se révélera utile. Notamment pour certaines activités spé-
Franchisé en restauration : au four et au moulin...
16 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
cifiques comme la restau- ration où bien connaître le contexte de son activité (lé- gislatif, concurrentiel, etc.)
Dans d’autres, c’est plutôt le managérial qui domine. Et tous les styles ne conviennent pas à tout le monde. Mieux vaut sa- voir comment on dirige selon les commerces...
Où trouver des formations
Vous êtes bien décidé/e à vous former ? Un parcours du combattant commence. L’offre de formation pour les franchisés n’est pas plétho- rique, contrairement à celle dont bénéficient les futurs franchiseurs – ils disposent même de plusieurs masters. Côté franchisés, outre les formations dispensées par les franchiseurs eux-mêmes, la Fédération française de la franchise propose, dans le cadre de son Académie de la franchise, une formation pour les futurs franchisés, plutôt brève (une journée sur place et/ou six modules à distance), mais qui contient
quelques sociétés privées qui ont décidé de combler le manque, notamment CréAc- tifs, qui en a fait l’une de ses spécialités, et EFE pour une formation de deux jours sur les spécificités de la franchise. Sinon, bon nombre d’agences de conseil, réseaux d’experts, etc., proposent des offres qui, in fine, ressemblent plus à du coaching qu’à une formation à proprement parler. C’est une solution qui offre l’avan- tage de bénéficier de conseils taillés sur mesure à sa situa- tion, mais qui n’est vraiment intéressante qu’une fois un projet déjà bien avancé (sec- teur et enseignes choisis). Une formation pure pour- ra justement aider lors de l’étape du choix du secteur et de l’enseigne : il s’agira de mieux comprendre le dis- cours et les éléments présen- tés par le franchiseur. jean-MaRie BenoiSt
va vraiment « faire la
rence ». D’autant que
seaux ont tendance à préférer des candidats qui ne sont pas du métier – l’idée qui prévaut consiste à dire qu'ils sont d’autant plus faciles à « mou- ler» dans le concept qu’ils n’ont pas d’habitudes déjà prises à remplacer.
« De fait, on recommande, selon les domaines envisagés, de recourir à ce type de for- mation très en amont de la ré- flexion sur le projet du candi- dat: il faut éviter de découvrir l’envers de son métier une fois les investissements déjà faits », recommande Matthieu Dou- chy. Selon l’activité choisie, la «manière d’être patron» dif- fèrera. Dans certains secteurs, le boss prend à son compte une forte dimension commerciale.
diffé- les ré-
]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
en couverture
2 Franchisés, franchiseurs, futurs cadres
mais secteur cruel, comme le rappelle Michel Kahn, pré- sident de l’Iref : « Environ 160 nouveaux concepts irriguent le marché chaque année, en moins de trois ans il en reste- ra 17, et en moins de cinq ans il en restera neuf. » Autant dire qu’il vaut mieux être bien préparé.
Contrat de franchise oblige, tout nouveau fran- chisé bénéficie, de la part de son franchiseur, d’une for- mation initiale pour lancer son activité, qui varie selon les réseaux. Une formation continue sous forme de mises à niveau ponctuelles s’ajoute à la panoplie du franchisé.
Du côté des franchiseurs, on ne s’improvise pas non plus tête de réseau. Tour d’horizon des solutions de formations accessibles aux futurs franchisés et futurs franchiseurs.
Retour à l’université
L’importance économique du commerce organisé justifie une formation universitaire ouverte aux étudiants. Parmi les possibilités qui s’offrent à qui veut se préparer à une carrière dans la franchise, les formations diplômantes se multiplient.
Outre le BTS Management des unités commerciales ou les DUT Gestion des en- treprises, on dénombre en France pas moins de cinq masters dédiés à la franchise. L’université de Rennes 1 dé- livre depuis 2008 un master 2 (en alternance) Management des réseaux de franchise. L’université de Haute-Alsace Colmar propose un master 2 marketing, Management de la franchise. Créés plus ré- cemment, le master2 Mana- gement des réseaux commer- ciaux et de la franchise de l’Ipag Business School Paris, le master1&2 Animation et développement de réseaux d’enseignes de l’IAE Lyon School of Management et le master Management du com- merce et de la distribution de
Formations: les pistes,
les coûts, les buts
Tous les nouveaux patrons de franchise n’ont pas passé leur vie à manager. Beaucoup ignorent la gestion d’une entreprise. La quasi- totalité des nouveaux franchisés n'avaient aucune notion des règles de leurs contrats. Quant à maîtriser les secrets du running ou tout savoir de l’art de changer les parebrises, ce n’est pas donné à tous les candidats à l’indépendance. Il leur faut donc... se former. Comment ? Et où ?
 Les formations au mo- dèle et aux caracté- ristiques de la fran- chise sont autant de
réducteurs de risques pour qui veut se lancer. Du côté du futur franchisé, ça semble une évidence. Mais un fran- chiseur lui aussi dispose de formations.
Boris Flèche, responsable
formation à l’Académie de la franchise, un organe de la Fé- dération française de la fran- chise dédié à la formation, donne le ton : « Devenir fran- chisé ou franchiseur, c’est ap- prendre un nouveau métier. On n’arrête pas l’ancien, on cumule les deux. La franchise ne laisse pas de place à l’ama- teurisme. » Secteur attractif
Devenir franchisé ou franchiseur c’est apprendre
un nouveau métier, on n’arrête pas l’ancien, on cumule les deux. La franchise ne laisse pas de place à l’amateurisme – Boris Flèche, responsable formation de l’Académie de la franchise.
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     ]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[  Environ 160 nouveaux concepts irriguent le marché chaque année, en moins de trois ans il en restera dix-sept, en moins de cinq ans, neuf.
en couverture
entreprendre
     l’université Jean Monnet de Saint-Étienne, complètent le quintet.
Ces diplômes préparent les étudiants à évoluer dans l’animation, la gestion et le développement d’un réseau de franchise, ils peuvent aussi mener à l’entrepreneu- riat et au franchisage. Reste qu’il ne s’agit pas de forma- tions consacrées à la décou- verte et à l’appréhension des métiers de franchiseur et de franchisé. Pour trouver des programmes de ce genre et se voir formé et informé par des spécialistes de la franchise, il faut se tourner vers les fé- dérations et instituts natio- naux. En tête, l’Académie de la franchise et l’Iref (Institut de recherche et de formation de la franchise, devenu Fédé- ration des réseaux européens de partenariat et de fran- chise).
La franchise,
ça se prépare
La FFF, créée en 1971 et qui rassemble parmi ses adhé-
rents 45% des franchisés français, ainsi que l’Iref, créé en 1981, font de la formation à la franchise l’un de leurs chevaux de bataille.
Michel Kahn, créateur de l’Iref et aujourd’hui pré- sident de l’organisme, af- firme, avec toute la modestie qu’on lui connaît, que « s’il y a un organisme qui peut parler de formation dans le monde de la franchise et du partenariat, c’est l’Iref ! » À l’origine dispensée au tra- vers des chambres de com- merce et d’industrie sur l’ensemble du territoire, les formations proposées par l’Iref sont aujourd’hui indi- vidualisées selon la demande de l’aspirant franchisé/fran- chiseur. Michel Kahn : « Pour les candidats à la franchise, il s’agit d’un stage de validation d’un projet, pour évaluer s’ils ont la capacité de s’adapter au modèle. Notre objectif, c’est viser la réussite durable du franchisé et du franchiseur. » Dans la pratique, il s’agit de
 franchise-concepts.ecoreseau.fr juin/juillet/août 2019 | 19
]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
en couverture
   fournir aux futurs franchi- sés et franchiseurs les clés de compréhension des forces et des contraintes du sec- teur, des étapes à franchir et des écueils à éviter. «Nous ne proposons pas de forma- tions exclusivement basiques comme on peut en trouver partout aujourd’hui, sur le Net ou dans des livres, glisse le président de l’Iref, lui- même auteur d’un manuel de référence, nous proposons un suivi personnalisé selon le cas de chacun. » Pour le futur franchiseur, l’Iref confronte son concept et sa marque au modèle de la franchise. Va- lider l’idée créative, la perti- nence du concept, la capacité de son porteur à développer un réseau, autant d’étapes incontournables. Les enjeux sont grands. Kahn : « Le futur franchiseur investit beaucoup d’argent et prend beaucoup de risques, il faut l’éclairer et lui faire prendre conscience des défis qui l’attendent. » La promesse de l’Iref « de former et d’informer les futurs fran- chiseurs et franchisés avant qu’ils n’intègrent un réseau » n’exige pas un investissement important : ces formations de professionnels varient de 700 à 2 500 euros, « selon les enjeux ». « La formation doit répondre à une démarche
La FFF, créée en 1971 et qui rassemble parmi ses adhérents 45 % des franchisés français, ainsi que l’Iref, créé en 1981, font de la formation à la franchise l’un de leurs chevaux de bataille.
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personnelle »,
sident de l’Iref. Pour le détail au cas par cas, une seule so- lution, au vu de la discrétion des infos en ligne, contacter l’Institut.
Devenir franchiseur,
ça se décide
L’Académie de la franchise, créée en 2009 par la FFF, offre, elle, deux formations au modèle de la franchise, l’une pour futurs franchisés, l’autre pour futurs franchi- seurs. « Nous défendons le modèle de la franchise. Pour qu’il fonctionne, il faut des franchisés sérieux et com- pétents et des porteurs de projets les mieux informés possible, campe Boris Flèche. Nous répondons à un besoin de professionnalisation de la franchise. »
Devenir franchisé, s’intitule la formation qui annonce la couleur. Durant les sept heures de stage, les aspirants sont confrontés au modèle, à ses fondamentaux, son cadre
dixit
juridique, ses coûts spéci- fiques... Un panorama com- plet de l’entreprenariat en franchise. Un résumé : « On forme vraiment sur le mo- dèle, pour que les porteurs de projets soient bien préparés, c’est notre rôle en tant que fé- dération. » Promesse : donner aux futurs franchisés toutes les armes et informations nécessaires pour bien choisir leur réseau et entamer leur aventure. L’interaction entre pairs et avec les formateurs (les sessions réunissent une dizaine de participants), tient une place importante. « C’est aussi ce que l’on vient cher- cher, la richesse du partage d’expérience », rapporte le responsable de l’Académie. Un tout facturé 50 euros et disponible en e-learning. La richesse de cette formation, selon Boris Flèche, tient à la diversité des profils qu’elle accueille et son accès facilité.
Les futurs franchiseurs, que l’on croirait déjà armés, doivent au contraire se for-
mer sérieusement. Intitulé de cette formation spécifique : Créer et développer son ré- seau de franchise. La session consiste en une formation sur trois jours destinée principa- lement à des chef/fes d’en- treprise qui envisagent de développer leur concept en franchise. En somme, des en- trepreneurs qui découvrent le modèle. Une première jour- née pour les fondamentaux, puis deux pour aborder les moyens et les étapes à mettre en œuvre en tant que fran- chiseur. Le tout chapeauté par des formateurs spécia- listes en création et dévelop- pement de réseaux. Pour ce stage plus approfondi que son équivalent pour franchi- sé, il faut débourser quelque 1 500 euros. Moyennant quoi, le participant répondra à une question existentielle : la franchise correspond-elle à mon objectif de développe- ment ? La réponse est d’une certaine importance...
aDaM BelGHti alaoui
le pré-
]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[                   LA REVUE DU PLUS CÉLÈBRE CABARET DU MONDE !
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]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
décryptage
 Franchise ou commerce
devenue championne d’Eu- rope de la franchise. Mais au sens restreint. En 2018, ces 2004 réseaux ne représen- taient en termes de chiffre d’affaires que 25% des ventes du commerce indépendant organisé. Les 75 autres pour- cents sont dégagés par d’autres formes de commerces organi- sés: la commission-affiliation, la concession et la licence de marque, le partenariat et en- fin le, plus important, le com- merce coopératif et associé.
La forme de la franchise est apparue en France dans les années 1970. Elle autorise la création d’une entreprise en utilisant le concept d’une autre, en échange d’une re- devance annuelle. L’entrepre- neur franchisé va s’appuyer sur une marque qui a fait ses preuves et profiter des conseils et des services du franchiseur pour la gestion quotidienne. Autre avantage de taille pour un futur entrepreneur : créer son entreprise via une fran- chise rassure les banquiers, plus enclins à accorder des
prêts. Le modèle économique en soi est simple. Il s’agit d’un mode de collaboration entre deux entreprises indé- pendantes juridiquement et financièrement – le franchisé etlefranchiseur.Lefranchi- sé rémunère le franchiseur sous la forme d’une somme initiale (le droit d’entrée) et d'une somme récurrente (la redevance, en général men- suelle), pour l’utilisation de sa marque, de son savoir-faire et de son assistance. Juridique- ment, le franchisé signe un contrat de franchise avec le franchiseur dans lequel il s’en- gage à respecter les conditions d’utilisation de la marque et du savoir-faire. De son côté, le franchiseur est contraint à autoriser le franchisé à ex- ploiter sa marque et son sa- voir-faire dans les meilleures conditions. Ce modèle a fait ses preuves. Il a permis au plus grand nombre (76 % des franchisés sont des salariés en reconversion) d’accéder à l’entrepreneuriat. Pincipal avantage du modèle : le fran- chisé bénéficie du soutien ac- tif du franchiseur à toutes les étapes de son développement (formation initiale, formation continue, animation du ré- seau, assistance...). La trans- mission du concept dans sa globalité inclut un savoir-faire éprouvé. Le candidat bénéficie en outre et immédiatement de la notoriété de la marque. En revanche, la dépendance du
associé : quelle forme vous convient ?
Le mot est devenu commun, pire, fourre-tout. Or la franchise n’est qu’une forme de contrat parmi bien d’autres statuts, la concession, la licence de marque, la coopérative, le partenariat, la commission- affiliation... Futur franchisé/e, séance de révision.
Partons sur des repères clairs : l’entrepreneur qui souhaite dévelop- per son concept en
réseau a le choix entre deux grandes familles de commerce indépendant organisé, la fran- chise et ses déclinaisons ainsi que le commerce coopératif et associé. La fédération ma- jeure qui ne conserve dans son appellation que le mot-valise franchise, la FFF, insiste sur ce risque de quiproquo et rappelle la spécificité des formes multi- ples du commerce organisé. À l’inverse, la FCA – Fédéra- tion du commerce coopératif et associé – se démarque bien du statut de franchise pure. Avec désormais 2004 réseaux recensés en 2018, la France est
1
Le modèle « franchise » au sens restreint correspond aux gens qui ne veulent pas se poser de questions et préfèrent suivre scrupuleusement les ordres du franchiseur, sans perdre de temps – Michel Kahn, expert et consultant.
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La franchise
     ]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[ • • • • • •
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(*moyenne par agence)
]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[  entreprendre
décryptage
 franchisé à l’égard du fran- chiseur est totale et sa liberté s’en trouve donc réduite. « Ce modèle correspond aux gens qui ne veulent pas se poser de questions et préfèrent suivre scrupuleusement les ordres du franchiseur, sans perdre de temps», formule Michel Kahn, consultant expert en franchise et partenariat, pré- sident de l’Iref, la Fédération des réseaux européens de par- tenariat et de franchise, au- teur de l’une des sommes de référence, Franchise et Parte- nariat (7e édition, Dunod). Le contrat de franchise implique un management vertical et de type hiérarchique : « franchi- seur-franchisé » et souvent... « dominant-dominé », précise le consultant.
Réussite
plus que probable
Ce modèle économique a en tout cas confirmé à nouveau sa solidité en 2018. Il affiche des indicateurs à la hausse (+ 1,4 %), 75 193 points de vente en franchise (+1,5%) et un chiffre d’affaires de 62 mil- liards d’euros (+ 4,1 %).
Première dérivée
La commission-affiliation
Ce type de contrat, courant dans le prêt-à-porter, reste très proche de celui de la fran- chise. Le franchisé bénéficie, moyennant un droit d’entrée et une redevance annuelle, de l’exclusivité territoriale,
de l’assistance et du transfert de savoir-faire. En revanche, contrairement à la franchise, le stock appartient à la tête de réseau qui le finance et qui le reprend en fin de collection. Dans ce contexte, l’affilié ne prend pas de risques finan- ciers mais dépend des choix du réseau qui lui impose ce qu’il doit vendre. Outre le prêt-à-porter, le modèle se montre courant dans les sec- teurs à forte rotation de pro- duits.
Deuxième dérivée
La concession
et la licence de marque
Ces deux modèles offrent da- vantage d’autonomie au can- didat concessionnaire. La rela- tion partenariale se limite à la vente de produits sous le nom de l’enseigne. Dans ce modèle, principalement utilisé dans la distribution automobile et dans
Le commerce « coopératif et associé » est une organisation horizontale. L’entrepreneur détient un vrai pouvoir de décision, au même degré que les autres chefs d’entreprise adhérents
au réseau – Alexandra Bouthelier, FCA.
    les enseignes « industrielles », le concessionnaire ne bénéficie pas du transfert de savoir-faire ni d’assistance ou de forma- tion de la part du concédant (en l’occurrence la marque auto- mobile, par exemple). Le point
majeur concerne l’attribution d’une zone territoriale. « Les concessionnaires et affiliés sont les seuls à être approvisionnés dans leur zone et disposent d’un monopole de vente », in- dique Michel Kahn.
troisième dérivée
Le partenariat
À l’image de la licence de marque, le contrat de partena- riat est plus flexible que celui de la franchise. Il unit deux parties, désignées comme
 24 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[  positionner plus proche de lui et ainsi optimiser ses propres résultats et, par conséquent, ceux de la tête de réseau et des autres partenaires. » Dans le partenariat, le management n’est pas vertical comme dans la franchise, mais horizontal. Il se révèle également participatif par l’implication des parte- naires, notamment via la mise en place d’un « conseil consul- tatif ». Michel Kahn souligne que «cette structure de dia- logue favorise la prévention du contentieux par l’arbitrage des éventuels conflits entre la tête de réseau et les partenaires. De quoi garantir la cohésion du réseau ».
tion d’une centrale d’achats), enseigne, opérations commer- ciales, services. «Contraire- ment aux franchisés, les socié- taires détiennent un pouvoir décisionnel ainsi qu’un droit de regard et de contrôle sur la gestion du groupement. Ce qui implique également un surcroît de responsabilités. Et pour cause, ils doivent consa- crer une part de leur activité àlavieduréseauetàsonbon fonctionnement », explique Alexandra Bouthelier, délé- guée générale de la Fédération du commerce coopératif et as- socié (FCA). Chaque sociétaire alloue quelque 30% de son temps au groupement, ce qui est significatif. Recrutement, formation des nouveaux arri- vants, réunions stratégiques... les missions sont nombreuses. Ce modèle correspond à ceux/ celles qui souhaitent plus d’au- tonomie et d’indépendance. « Il s’agit d’une organisation horizontale, insiste Alexan- dra Bouthelier. L’entrepreneur détient un vrai pouvoir de décision, au même degré que les autres chefs d’entreprise adhérents au réseau, quel que soit le nombre d’unités qu’ils détiennent. Ils sont les seuls et uniques actionnaires et déter- minent ensemble la stratégie du réseau et de ses outils. C’est la règle un homme égale une voix. »
Valeur humaine ajoutée
Ce point est fondamental, sou- ligne Christophe Lesmesle, ad- hérent de Krys. «La tête de ré- seau n’a pas vocation à s’enrichir mais à nous accompagner dans notre développement. Les adhé- rents ne sont pas en compétition car l’on veille à la localisation de chaque nouvel emplacement. En contrepartie, nous investis- sons du temps auprès de la tête de réseau, mais c’est un plaisir. Nous sommes contents de nous retrouver dans un esprit de fa- mille et de partage. »
Tiens ! Voilà peut-être le pour- quoi profond de la réussite de cette forme de commerce... PieRRe-jean lePaGnot
 « partenaires » aux communs. Là non plus, la tête de réseau ne s’engage pas sur son savoir-faire. La distinction est de taille, comme l’explique Michel Kahn : « Le contrat de partenariat exonère la tête de réseau des responsabilités et des conséquences qui en dé- coulent. » Un tel modèle com- prend la licence de marque, l’assistance technique et la fourniture. Sur le plan écono- mique, les droits d’entrée sont, comme pour la franchise, des redevances initiales corres- pondant aux services initiaux dispensés. En revanche, ajoute notre expert, « c’est sur le ma- nagement que le contrat de partenariat se distingue par l’échange d’expérience et de compétences, en favorisant la fertilisation croisée. La tête de réseau communique au par- tenaire son modèle, ses for- mules, ses outils, il l’autorise à enrichir les méthodes et l’offre générale, sans risque de déna- turer le concept. L’objectif : se montrer plus performant sur le plan local en s’adaptant au consommateur, s’efforcer de se
À côté de la franchise et de ses dérivés, il existe une autre manière de créer son entre- prise en réseau : le commerce coopératif et associé. Au to- tal, il pèse 30 % du commerce de détail en France avec, en 2018, un chiffre d’affaires de 156 milliards d’euros réali- sé par 49 880 points de vente appartenant à 180 enseignes nationales. On se rend compte du poids de ce commerce asso- cié par rapport à la franchise stricto sensu.
Principe : juridiquement et fi- nancièrement indépendant, le point de vente adhère à un groupement (le plus souvent une coopérative, mais aussi un groupement d’intérêt éco- nomique – GIE –, une société civile, etc.). Le commerçant est un partenaire ou un associé, propriétaire de son point de vente et d’une part du capital du réseau : décisionnaire dans le fonctionnement et la straté- gie de développement du ré- seau, il dispose d’une voix lors de l’élection du conseil d’ad- ministration. L’adhésion au ré- seau donne accès à des moyens mutualisés et profite des poli- tiques communes : achat (créa-
intérêts
Le com2merce
coopératif
et associé
décryptage
entreprendre
franchise-concepts.ecoreseau.fr juin/juillet/août 2019 | 25
]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
Interview croisée
jean-Michel
tardy,
directeur général d’Ar Poul Gwen
Après plusieurs diplômes en formation hôtelière, Jean- Michel Tardy
fait ses armes dans la grande restauration
et les métiers
de bouche. Il décide de se former au métier de crêpier,
puis fonde en 1996 Ar Poul Gwen dont le développement en franchise commence en 2019.
Ar Poul Gwen et Emova Group
Le commerce de proximité n’est pas mort !
Un réseau qui connaît un départ encourageant d’une part, de l’autre, un groupe de quatre enseignes dont les noms sont connus de tous. Deux réseaux au degré de maturité différent mais qui partagent malgré tout beaucoup : de belles perspectives de développement et la recherche de profils pleinement impliqués dans leur point de vente, commerçants dans l’âme.
  Quel est votre cœur de
métier ?
Olivier Ginoux : C’est la fleur ! Nous développons trois en- seignes en libre-service et une quatrième, spécialiste de la rose et des fleurs de saison. Monceau Fleur existe depuis 1965. Il s’agit de notre marque première et premium. L’en- seigne se développe dans les grandes agglomérations et incarne l’élégance à la fran- çaise en proposant le meilleur choix, la profusion de fleurs et
la qualité au juste prix. Ensuite, Rapid’Flore, notre seconde marque, évolue pour devenir Cœur de fleurs. Le créneau est autre. Ce réseau de proximité se veut convivial et accessible. Y acheter des fleurs est un plaisir simple et rapide. Actuellement, 50% de notre réseau ont basculé vers cette nouvelle marque. D’autres vont monter en gamme en de- venant des Monceau Fleurs. Mais l’objectif est de conti- nuer sereinement le glissement
entre les marques Rapid’Flore et Cœur de fleurs.
Happy, lui, est un concept précurseur, urbain, branché et décalé. Enfin, nous avons également racheté Au nom de la Rose qui est le spécialiste de cette variété dans tous ses états.
Jean-Michel Tardy: Ar Poul Gwen est une enseigne fami- liale qui a débuté sur le marché du Pouliguen, en Loire-At- lantique, en 1996. Au fil des ans, j’ai ouvert des crêperies « en dur » à La Baule et à Pa- ris, chacune pilotée par l’une de mes filles. Voilà vingt ans qu’Ar Poul Gwen se structure. Après mûre réflexion, nous nous lançons en franchise. L’idée est de renouer avec le plaisir de la crêpe d’antan et de lui redonner ses lettres de no- blesse. Aujourd’hui, mes filles font la pâte dont la recette reste secrète.
Comment qualifieriez-vous votre marché ? Qu’est-ce qui vous distingue de la concurrence ?
O.G: Notre marché est flat et mature. Ces trois dernières années, il oscille entre - 0,2 % et + 0,7 de croissance. Ce mar- ché national de la fleur coupée génère 2,5milliards d’euros de chiffres d’affaires pour, se- lon les sources, entre 12 000 et 14 000 fleuristes. Dans un mar- ché global dominé par les in- dépendants dotés de surfaces commerciales petites et d’un choix de fleurs limité. Nous nous distinguons donc par
la fleur à profusion et par un éventail complet. Deuxième chose, nous développons de plus en plus de services pour le client. Si l’on peut comparer notre libre-service à du prêt-à- porter, nous délivrons égale- ment du sur-mesure grâce à de la confection personnalisée en fonction des fleurs choisies en étalage ou dans le coin fleur/ pièce.
J-M. T: La crêpe a été banali- sée dans les grandes villes qui ne possèdent ni la tradition ni le savoir-faire. Surtout quand on voit que la crêpe est décli- née à toutes les « sauces », et qu’il s’agit souvent de crêpes à base d’eau et de poudre... La médiocrité est généralisée car les marges pratiquées sont intéressantes. Contrairement à nos concurrents qui misent sur le volume de produits bas de gamme, nous séduisons grâce au goût et à la finesse du produit.
Pour se faire une place sur le marché de la crêpe à empor- ter, nous misons, entre autres, sur nos processus et la qualité denosproduits.Notrecuisine est ouverte. Nous travaillons sur un « manège » qui com- porte quatre crêpiers. D’où l’aspect « spectacle » de la préparation. Les crêpes sont servies prédécoupées dans un esprit tapas pour se déguster avec les doigts. Pour la vente à emporter, nous les plions. La technique est rodée, de quoi obtenir une crêpe en moins de six minutes. Le concept joue également sur la vente
Mon souhait aujourd’hui est d’ouvrir
une quinzaine de nouvelles implantations. Et si la montée en puissance a lieu,
nous changerons de braquet. Ar Poul Gwen
    26 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
©DR
]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[ à domicile dans « l’esprit du marché ».
Quelles valeurs caractérisent votre réseau ? Quels profils recherchez-vous au sein de vos points de vente ?
J-M. T : Je dirais que l’enthou- siasme et le dynamisme au tra- vail font partie de notre ADN, car c’est ce qui fait la différence dans la relation client. Quant à nos partenaires, l’accompa- gnement, la qualité de la com- munication et la proximité sont les mots qui caractérisent notre enseigne.
Nous cherchons des personnes qui montrent une forte impli- cation dans l’opérationnel, des profils manuels qui disposent idéalement d’une première ex- périence dans la restauration. Dans tous les cas, nos futurs franchisés doivent s’impliquer dans ce métier qui est avant tout manuel. Ce n’est pas un concept d’investisseurs !
O. G : Nos franchisés sont des passionnés, des gens de terrain qui passent énormé- ment de temps en magasin. Mais avant tout, nos parte- naires franchisés sont des commerçants dans l’âme, des personnes qui savent «compter». En d’autres termes, les achats et la façon de marger sont l’un des res- sorts principaux de la bonne gestion d’un de nos points deventeenfranchise.Grosso modo, les premières années, vous pouvez dégager entre 350 000 euros et 400 000 eu- ros de chiffre d’affaires. Se- lon la façon d’acheter et de vendre, la marge brute dans nos magasins se situe entre 58 et 62 % du prix de vente. Nous avons développé dans cette perspective parmi nos services une marketplace pour les franchisés. Nous recherchons des profils qui savent mettre en valeur et en- tretenir leur boutique. Dans la f leur, les attentes sont les mêmes que dans le luxe : la tenue du magasin doit se montrer irréprochable.
Quelle place occupe la for- mation au sein de votre (vos) réseau(x) ?
J-M. T: Nous avons créé un centre de formation pour nos franchisés car nous sommes persuadés qu’une bonne for- mation est la clé de la réussite. La formation initiale dure entre 12 et 14 jours et alterne entre de la pratique intensive et concrète du métier et des ap- ports théoriques notamment
semestre 2019 et début 2020. Nous souhaitons d’abord ou- vrir de nouvelles implanta- tions sous la forme de corners de 40 mètres carrés qui per- mettent de recréer l’ambiance des marchés. Nous pensons ensuite ouvrir des corners do- tés de salle de restauration. Mon souhait aujourd’hui est d’ouvrir une quinzaine de nouvelles implantations. Et si la montée en puissance a lieu,
olivier Ginoux,
responsable développement France Emova Group Après une formation spécialisée pour devenir développeur d’enseigne, Olivier Ginoux a multiplié ses expériences au sein de plusieurs réseaux de franchises et fut notamment chargé de développement chez Courtepaille, puis responsable commercial chez Quick France. Olivier Ginoux a rejoint le groupe Emova en 2014 pour gérer le développement commercial du groupe sur le territoire français.
Interview croisée
entreprendre
  sur les aspects commercial et marketing. De la formation continue est également pré- vue tout au long du contrat de franchise pour faire évoluer nos partenaires et les aider à devenir les plus compétitifs sur leur zone de chalandise.
O. G : Nous nous sommes do- tés d’un centre de formation à destination de nos partenaires franchisés. Elle forme égale- ment des salariés de nos points de vente en formation conti- nue.
Nous voulons en outre que ce centre agréé évolue en école pour accueillir en formation initiale des personnes qui sou- haiteraient devenir fleuristes.
Quelles sont vos perspectives de développement ?
J-M. T: Nous allons accélérer nos recrutements au second
nous changerons de braquet. Pour l’instant, nous restons une entreprise familiale.
O. G : Aujourd’hui,
quatre franchises représentent 300 points de ventes. Nous comptons de nombreux mul- ti-franchisés. Notre dévelop- pement sera mixte, en suc- cursales d’une part et nous aiderons nos franchisés d’autre part à développer un projet de multifranchise tout en menant de nouveaux recrutements. Rappelons que dans notre ré- seau, sur les trois enseignes historiques, nos réseaux de
partenaires sont composés à 80% de multifranchise. Les 20 % restants ont tous moins de trois ans d’ancienneté et sont donc toujours en train d’assimiler le concept et ses subtilités.Concrètement,nous couvrons aujourd’hui 26 % du territoire selon nos maillages territoriaux variés et le posi- tionnement de nos enseignes. Nous projetons à cinq ans de couvrir environ 60 % du terri- toire. Il s’agit donc à cinq ans de quasiment de doubler le nombre d’implantations. PRoPoS ReCCueilliS PaR GeoFFRoYFRaMeRY
nos
Ce marché national de la fleur coupée génère 2,5 milliards d’euros de chiffres d’affaires pour, selon les sources, entre 12 000 et 14 000 fleuristes. Emova Group
    franchise-concepts.ecoreseau.fr juin/juillet/août 2019 | 27
]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
Keymex
veut (va ?) faire disparaître les agences immobilières
L’immobilier se réinvente et Keymex y est pour quelque chose.
Décryptage : Key comme « clé », « m » pour mandataires et « ex », comprenez experts. Le réseau créé par l’ex-tennisman professionnel Frédéric Simon compte déjà douze centres franchisés sur le territoire. Ambition : ouvrir 100 à 120 centres, chacun de 100 négociateurs. Faites le calcul !
en immersion
bureau pensé en trois pôles : le centre de formation, le centre d’affaires et le centre de tran- saction. Oubliée la règle de l’emplacement commercial en centre-ville, Keymex mise sur des centres spacieux (500 m2 en moyenne), équipés, en pé- riphérie des grandes villes et sur une vitrine entière- ment numérique. « Nous ne sommes plus sur le modèle des agences locales. On passe à l’échelle régionale, capable d’intégrer une centaine de né- gociateurs. » Pour le franchisé, trois mois de formation ini- tiale couplés à une immersion au sein du centre pilote. Pour le négociateur, six semaines de formation à son recrutement puis des parcours de forma- tion dispensés par son fran- chisé tous les deux mois et la
que les simples. Des mandats exclusifs couplés à un taux de transformation élevé, près de 70 % aboutissent à une vente. D’où le nom savamment forgé : « Keymex ou la clé des manda- taires experts. » Un « expert » Keymex réalise 70 000 euros de CA annuel moyen (contre 30 000 pour un mansdataire indépendant et 85 000 pour un agent traditionnel, affirme Si- mon). « Ils font plus de chiffre que nos négociateurs, mais sont payés deux fois moins et travaillent plus », relativise le patron.
Les ambitions affichées par le PDG sont claires : ou- vrir plus d’une centaine de centres sur tout le territoire. Le centre pilote lancé en 2016 rassemble aujourd’hui plus de 80 personnes et réalise entre
 Un modèle hybride, entre réseau de mandataires indépendants et agence traditionnelle.
   «Keymex, le futur de l’immobilier commence ici.» Que voilà une baseline pleine de promesses et d’am- bition! Depuis mars2016 et l’ouverture du premier centre à Taverny, il est vrai que les affaires vont bon train. Frédé- ric Simon, fondateur et PDG de Keymex après dix ans au sein du réseau Avis tient son concept d’agence immobilière pour le modèle du proche ave- nir. On s’immerge dans son
idée.
Un modèle «innovant et
disruptif», dixit Simon. Il s’agit de rompre avec le para- digme de l’agence immobilière traditionnelle et se positionner comme un leader du nouveau marché en train de se des- siner. Frédéric Simon en est persuadé : « D’ici à dix ans, les agences immobilières telles qu’elles existent aujourd’hui n’auront plus aucune valorisa-
tion de leur fonds de commerce et seront amenées à disparaître les unes après les autres. » Aïe, aïe, aïe. Il veut créer « un mo- dèle hybride entre le réseau de mandataires indépendants et l’agence traditionnelle ».
Rassemblement, formation et confort
Quel est le ressort Keymex, selon son fondateur ? Ras- sembler négociateurs, forma- teurs, experts immobiliers et professionnels en tout genre (avocats, assureurs, courtiers en prêts...), au sein d’un même
Frédéric Simon. Il a “inventé” un modèle de mandataire immobilier qui remplacera à terme, croit- il, l'agence traditionnelle.
possibilité d’un coaching suivi et personnalisé quotidien: un mot d’ordre pour Frédéric Si- mon qui dénonce un manque de formation dans l’immobi- lier. Il affirme : « Nous sommes très fiers de pouvoir dire que nous connaissons un turnover quasi nul. » Pour lui, le choix du confort et de la qualité de travail s’explique de lui-même : « C’est un peu l’ambiance start-up, le centre est un lieu de vie et de travail. C’est impor- tant de pouvoir se détendre et profiter d’un espace agréable et accessible. »
Entre mandataire et agent
Reprenons. Un centre Key- mex constitue avant tout un espace de travail et de tran- sactions. Frédéric Simon l’assure, son modèle double la rémunération des négocia- teurs. Lesquels gèrent la qua- si-totalité de leurs expertises et transactions en mandats exclusifs, bien plus avantageux
300000et 400000 euros de CA mensuel (hors taxes). Une réussite qui génère un levier de 1,7 million d’euros de levée de fonds pour le lancement de la franchise dans laquelle il faut engager selon nos informa- tions entre 300000et 400000 euros, selon Le Journal de l’Agence, dédié à l’immobilier. Beaucoup ? Un centre Keymex doit générer à cinq ans un ré- sultat net d’un million d’eu- ros. L’enseigne a, depuis 2016, signé douze contrats de fran- chise (Paris, Senlis, Rennes, Nantes, Rochefort...) et a même ouvert une master fran- chise à Buenos Aires (franchi- seur pour l’Argentine). Frédé- ric Simon veut ouvrir « entre 20 et 30 centres par an ». Pour lui, « c’est évident, les agences traditionnelles vont s’effondrer et laisser la place aux modèles émergents comme le mien ». Jeu, set et match.
aDaM BelGHiti alaoui
 28 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[                                                                   Agents immobiliers,
  vivez votre métier autrement !
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                                                                      ]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
portrait
 Monique Ben Soussen conserve ce propos ré- servé qui sied à
tout juriste : chez ces gens-là, Monsieur, on ne parle pas pour ne rien dire. Pour autant, l’ex- perte s’anime si l’on évoque les points qui grincent. « On essaie de conseiller aux franchisés de nous consulter avant de signer le contrat ! » Même si le conten- tieux n’effraie pas la battante, il lui paraît insensé de ne pas commencer par la validation d’un contrat sous l’œil expéri- menté de juristes spécialistes... Affaire de coût, peut-être ? « C’était peut-être vrai quand nous raisonnions au temps pas- sé, concède maître Ben Soussen, mais désormais nous recevons un contrat à expertiser, l’ana- lysons et proposons un forfait à l’intéressé/e. » Effectivement, rien de démotivant. D’autant plus que les clauses des DIP et autres contrats définitifs ne s’as- sagissent pas. « Dans la grande majorité des cas, le contrat pré- senté par le franchiseur contient
des clauses déséquilibrées au détriment de l’affilié. Je note la montée en nombre de ces désé- quilibres et l’inflation de la com- plexité... » Réaction ? « Nous soulignons bien sûr les clauses abusives et les modifications à exiger du franchiseur. »
La jurisprudence exigeante implique un juriste spécialisé dans la boucle Tout va bien dans le meilleur des mondes si les parties s’ac- cordent alors. Ce serait un peu trop beau ! L’expérience du cabi- net renvoie à la nature humaine : « En général, les jeunes réseaux se montrent conciliants » et les clauses critiquées reviennent à une formulation moins léonine. En revanche, révèle l’avocate, « les réseaux anciens, souvent, ne font pas d’effort» et refusent
les avenants proposés. On s’attend alors à ce que le candi- dat à la franchise s’abstienne, ce que conseille systématiquement
esti-
Cabinet Ben Soussen
Créer le droit positif
Quand elle ouvre son cabinet vers 1985, forte d’un DEA de droit, c’est une part de hasard et de clairvoyance qui va réso- lument ancrer la pratique de Monique Ben Soussen dans les réseaux de commerce, tou- jours aux côtés des franchisés/ affiliés, jamais du côté franchi- seurs, BSM ne mélange pas les intérêts. Elle a à ses débuts pour clients des gérants manda- taires, alors prémices de cette incroyable montée des réseaux en France qui fera du pays la nation la plus franchisée d’Eu- rope. Ces premières plongées vont pousser la créatrice du ca- binet à choisir délibérément ce créneau du commerce organi- sé, à l’époque beaucoup moins segmenté en dérivées et va- riantes, plus simple, mais plus « sauvage ». Pour tout juriste digne de ce nom, le défrichage d’une matière juridique en de- venir est pain bénit : on joue les cocréateurs d’un domaine aux limites floues. L’avocate impli- quée voit à l’époque souvent ses conclusions et plaidoiries suivies par les juges : son travail devient jurisprudence. Une sa- tisfaction énorme. Un exemple.
En 1992, « les juges ont
mé qu’il ne pouvait y avoir un transfert forcé des contrats de franchise à une nouvelle socié- té. Le franchiseur était en liqui- dation judiciaire et le liquida- teur avait trouvé un acquéreur pour la société du franchiseur, les succursales et les franchi- sés. Lesquels ont été exclus du périmètre de la cession », ré- sume Monique Ben Soussen : il s’agissait apparemment de la première décision rendue sur ce point du transfert des contrats.
En 2019, BSM sait que « son » créneau ne finira pas de pro- gresser, de façon « inéluctable et continue ». À terme, plaide l’avocate, « il faudra bien une intervention législative pour réguler tous ces types de contrats ». Monique Ben Soussen aura forcément alors son grain de sel à glisser... oliVieR MaGnan
 Laissez-nous agir en amont du contrat !
BSM. Décryptez : Ben Soussen Monique. L’un des cabinets d’avocats spécialisés dont l’histoire se confond avec ce droit en devenir qu’est
le commerce organisé. Au 60 de l’avenue de New York à Paris, quatre juristes (dont trois avocat/es) se battent chaque jour pour défendre des franchisé/es et des affilié/es qui commencent à comprendre qu’un juriste se consulte avant la signature du contrat. Visite impromptue.
Il arrive que je conseille formellement de ne pas signer et... de n’être pas écoutée – Monique Ben Soussen
la juriste. Eh
rive que je conclue formellement de renoncer et... de n’être pas écoutée », déplore, philosophe, la maître. Le dossier lui re- viendra peut-être, mais sous forme contentieuse ! C’est arri- vé. Monique Ben Soussen et ses confrères/sœurs endossent alors la robe, ce qui n’est pas la meil- leure des postures : « Au fur et à mesure du développement du commerce organisé, la jurispru- dence est devenue très exigeante. Le judiciaire s’est complexifié. » Mais leur connaissance des « ré- seaux qui marchent » favorise quand même dans la plupart des cas le bon déroulement d’un contrat équilibré.
bien non ! « Il ar-
   30 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[                                 11 . 14 JANVIER 2020
PORTE DE VERSAILLES
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       ]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
créer aujourdhui
Mais où donc repérer la franchise de mes rêves ?
Dans un marché mûr et très diversifié, le choix de l’enseigne – voire du secteur d’activité – reste difficile. Je rêve d’être franchisé, je n’ai pas d’a priori côté secteur, ou bien, au contraire, je sais que je veux trouver une enseigne précise, mais où repérer les offres ? Ouf, il existe de nombreuses sources d’information disponibles pour orienter son aventure de chef d’entreprise.
nager ou veut-on rester sur son territoire? Cherche-t-on une aventure entrepreneuriale avec un réseau en développement ou plutôt à rejoindre une en- seigne bien établie? Au début de cette phase de réflexion, il est profitable de garder l’esprit ouvert : déambuler sans objec- tif précis dans un salon n’est pas forcément une perte de temps. On y découvre des ac- tivités et enseignes auxquelles on ne se serait pas nécessaire- ment intéressé a priori. Il faut également se méfier, parfois, de ses instincts : ce n’est pas parce que l’on adore manger du chocolat que l’on aimera en vendre... «Outre se poser la question de ce que l’on veut faire, il ne faut pas oublier de cerner ce que l’on est capable de faire», souligne le conseil. Capable non seulement du point de vue financier – le ticket d’entrée dans les réseaux va varier de 10000 à 300000 euros et plus –, mais aussi de celui de ses compétences et appétences. Tous les secteurs ne demandent pas les mêmes profils de patrons – certains sont plus orientés gestion, d’autres vers la vente, d’autres vers la relation client... Autant de nuances qui feront la dif-
les salons
• Franchise expo Paris
Le plus gros salon européen ! 57 % des visiteurs veulent se lancer dans la franchise. 22/25 mars 2020, Porte de Versailles, Paris. www.franchiseparis.com/
• top Franchise Méditerranée Depuis 2003, réunit entrepreneurs, franchiseurs et (futurs) franchisés du Sud de la France et de l’arc euro- méditerranéen.
novembre 2019 www.topfranchisemed.fr/
• Forum Franchise de lyon L’une des références des conventions.
17 octobre 2019 www.lyon-franchise.com
• entreprendre en franchise Un événement national de la
férence dans la motivation du candidat.
Internet,pourlerepérage et les documentations
La bonne nouvelle, c’est que la façon la plus efficace de com- mencer sa recherche est de s’installer sur son canapé. « In- ternet est la principale source d’information aujourd’hui», estime Emmanuel Jury, di- recteur associé chez Progres- sium. Il suffit de taper dans tout moteur de recherche le terme « franchise » pour voir apparaître de nombreux sites dédiés sur le sujet. Les prin- cipaux (lire encadré) offrent carrément des annuaires. Une façon de se créer rapide- ment des listings d’enseignes, selon les domaines d’activité, l’apport personnel, critères géographiques... Les mêmes sites – ou ceux des enseignes elles-mêmes – fournissent une documentation qui, même sommaire, projette une pre- mière idée de l’identité d’un réseau. Pour dépasser ce pre- mier degré de tri, l’on trouvera sur le Web des études de mar- ché, des avis de consomma- teurs, des renseignements sur la santé financière du réseau et
FFF présent partout en France. 7 au 20 octobre 2019 www.entreprendre-franchise. com/
• SMe
Le salon des micro-entreprises donne une large place aux franchises.
30 septembre et 1er octobre 2019
Palais des Congrès, Paris www.salonsme.com
• Salon des services à la personne
Surfer sur la franchise qui « cartonne » partout.
26 et 27 novembre 2019 Porte de Versailles à Paris www.salon-services- personne.com
 «C
qui va prendre 80 % de votre temps », souligne Sylvain Bartholomeu, associé chez Franchise Management. Fort de 2 004 réseaux recensés en 2018, on va parler d’embar- ras du choix, avec des activités tous azimuts: la restauration, la distribution, mais aussi l’es- thétique, des services à la per- sonne, de la formation... Or le choix de l’enseigne détermine la réussite de l’aventure – à la fois en termes de succès com- mercial et d’épanouissement personnel. En quête d’une en- seigne ? Passez-y du temps. Quelques mois de recherche pour plus de dix ans d’activi-
hoisir son enseigne est une démarche
té (en moyenne, un franchisé reste quinze ans dans un ré- seau), rien de trop. Mais par où commencer la quête ?
Déterminer son profil pour filtrerlesinformations Pour trouver la «bonne» en- seigne, il faut évidemment consulter un maximum de sources d’informations. Heu- reusement, elles ne manquent pas à l’appel : Internet bien sûr, les salons, les diverses revues, les fédérations, les réseaux de franchisés, mais aussi des amis, des clients potentiellement sources d’idées... Cherche-t- on d’abord l’accomplissement d’un intérêt pour tel secteur, ou simplement un train de vie amélioré ? Est-on prêt à démé-
 Outre se poser la question de ce que l’on veut faire, il ne faut pas oublier de cerner ce
que l’on est capable de faire – Sylvain Bartholomeu, Franchise Management.
    32 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
créer aujourdhui
Il ne faut pas hésiter à aller voir en magasin et à interroger des franchisés – Emmanuel Jury, Progressium.
      ses sociétés, des actualités sus- ceptibles de donner une idée plutôt précise du dynamisme d’un réseau, de sa pérennité, de sa rentabilité, comme des portraits de franchisés...
Fédérations
et réseaux de franchisés
À ce stade de la recherche, il devient intéressant de se rap- procher des fédérations et ré- seaux de franchisés (même si l’on a déjà visité leur site Web). La raison est double : non seu- lement ils pourront offrir des informations plus précises sur certains réseaux – rentabilité, activité... –, mais surtout, par l’intermédiaire de formations ou de rencontres, ils aideront à appréhender les réalités du métier de franchisé. Par exemple, savoir ce qu’est une clause de non-concurrence, bien comprendre les clauses d’exclusivité, quelles sont les obligations du franchiseur (et ce qu’il n’est pas obligé de faire), celles du franchisé... De quoi lister les bonnes ques- tions pour filtrer plus encore la sélection d’enseignes : quid du degré de prestation (assistan- ce, formation, animation...), est-il suffisant? Participer à des événements ou rencontres organisés par les fédérations ou réseaux de franchisés est aussi l’occasion de rencontrer des experts et de bénéficier de leurs conseils.
les sites
de référence
• toute-la-franchise.com
• observatoiredelafranchise.fr • franchise-fff.com
• franchise-concepts. ecoreseau.fr/
Rencontrer franchiseurs et franchisés
Votre sélection d’enseignes ré- duite à une shortlist de cinq ou moins, il est temps d’aller leur rendre visite. Et pas unique- ment par l’intermédiaire d’un salon : il faut à ce stade de la recherche prendre le temps de mener de vraies rencontres. Tout d’abord, la décision fi- nale n’est à prendre qu’après avoir rencontré le franchiseur. « Rien ne vaut le contact », in- siste Emmanuel Jury. Compte tenu des liens étroits dans un réseau, il faut pouvoir véri- fier que la relation humaine comme professionnelle est pos- sible. S’engager pour une durée en moyenne plutôt longue avec quelqu’un que l’on ne supporte pasnedonneengénéralpasde bonsrésultats.Maiscen’estpas tout : après cette première ren- contre, équipé du document d’informations précontrac- tuelles (DIP), « il ne faut pas hésiter à aller voir en magasin et à interroger des franchisés », conseillent tous nos interlocu- teurs. C’est le seul moyen pour avoir un aperçu de l’envers du décor. Attention, débarquer dans un magasin à l’improvis- te ne donnera pas de résultats. Le franchiseur visé est à même d’organiser des rendez-vous, maisilnefautpashésiternon plus à essayer d’en prendre soi-même, avec des franchisés autres que ceux sélectionnés par le franchiseur. On com- prend d’emblée pourquoi...
À ce stade, avec toutes les in- formations en main, il ne reste plus qu’à prendre la décision fi- nale... Mais rien n’empêche de vous faire aider par des experts ou coachs pour déterminer quelle proposition est la plus solide. Ce sera l’objet d’une autre exploration de la rédac- tion. jean-MaRie BenoiSt
Par l’intermédiaire de formations ou de rencontres, les fédérations aideront à appréhender les réalités du métier de franchisé.
    34 | juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
lesfédérationsmajeures
• Fédération française de la franchise,
29 boulevard de Courcelles, 75008 Paris www.franchise-fff.
com, avec ses lieux d’échange : le Salon,
les réunions régionales (Nord-Ouest, Sud-Ouest, Rhône-Alpes-Paca, Nord-Est, Île-de-France), leVerredelafranchise (débats informels entre adhérents anciens et nouveaux et partenaires), l’Assemblée générale,
les conférences juridiques, les Entretiens de la franchise où sont exposés les travaux du comité scientifique, l’opération annuelle Entreprendre en franchise, pourquoi pas vous ?, le Comité de dialogue franchiseurs- franchisés, les formations
professionnelles (lire dans ce numéro).
• iref, Fédération des réseaux européens
de partenariat et de franchise, 104-110 boulevard Haussmann, 75008 Paris www.franchise-iref.com, avec son Passeport pour lafranchise,programme de sensibilisation d’une journée, le Concours des meilleurs franchisés et partenaires de France, le service de qualification des professionnels, son aide dans les litiges, l’accompagnement
de la forme montante
du « partenariat »,
le programme de certification des têtes de réseaux et du commerce organisé et associé indépendant avec le
label Iref Bureau Veritas certification, etc.
• Fédération du commerce coopératif et associé, FCa, 77 rue de Lourmel, 75015 Paris Créée en 1963, elle s’organise en « fédération transversale de statut
et non pas de branche ». Elleréunitdesacteurs économiques du commerce de détail, issus de très nombreux secteurs, tous organisés en coopératives ou
en groupements d’indépendants ». Autrement dit,
des commerçants indépendants mutualisent leurs moyens, leurs idées, leurs savoir-faire « pour construire ensemble un groupement ».
]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[ ]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
créer aujourdhui
 Le business plan, couteau suisse des franchisés
Business plan. Littéralement, plan d’affaires. Sacré plan ! À la fois outil de levée de fonds et boussole utile à garder le cap au cours des premiers mois d’activité.
Le plan d’affaires for- malise un projet d’en- treprise. Le futur pa- tron va présenter la
stratégie qu’il entend adopter (en s’appuyant sur une ana- lyse du marché), son équipe, les moyens logistiques pré- vus pour assurer le bon fonc- tionnent de son entreprise ainsi qu’une projection (en général sur cinq ans) sur les perspectives d’évolution de l’entreprise. Le tout sous forme
de colonnes, de graphiques, chiffres qui s’incrémentent dans tous les sens pourvu que le tableau soit «dynamique», de commentaires. C’est aus- si un document par lequel le candidat à la franchise va communiquer sur son projet dans le but de séduire et de convaincre des partenaires ou investisseurs potentiels.
Outil de persuasion
à destination des banques L’enjeu est d’importance. Se- lon l’enquête annuelle de la franchise Banque Populaire/ FFF, publiée fin mai, les fran- chisés ont recours à la fois à leurs ressources propres (71%) et au financement ban- caire (62%) pour financer leur création d’entreprise en franchise. Le montant moyen de l’investissement est relati-
vement important, de l’ordre de 57000euros pour l’ins- tallation en franchise, mais nettement inférieur au mon- tant investi pour la création d’une activité de commerce (212 000 euros) ou de services (123000euros). Toujours est- il que le financement bancaire devient la principale source de financement préconisée par les franchiseurs à leurs franchisés (61% en moyenne sous forme d’emprunt classique auxquels s’ajoutent 6% en crédit-bail). Six franchiseurs sur dix ont en outre engagé des démarches pour référencer leur enseigne auprès de banques et sept sur dix estiment que Banque Po- pulaire (mais à l’origine du sondage) répond au mieux aux attentes des franchisés dans la réalisation de leurs projets.
Convaincre un réseau ban- caire est donc essentiel, comme le souligne Audrey Bruyère, franchisée Aquila RH : « Pour financer la création de notre franchise, nous avons eu re- cours à nos fonds propres et à un emprunt bancaire. Cette expérience était nouvelle pour nous, notre franchiseur nous a recommandé une banque, mais nous en avons consulté plusieurs. » Ils ont eu raison. Grégory Clement, co-fon- dateur de la franchise Bagel Corner, confirme la destina- tion première d’un bp : « un bon business plan rassure en premier lieu les banques. Il est donc fondamental de le rédi- ger avec précision et exhausti- vité».
Analyser la concurrence
En règle générale, la tête de réseau soutient le candidat à la franchise en lui prodiguant des conseils, des exemples, des données chiffrées, etc. Pour autant, il reste nécessaire de prendre la tâche à bras-le- corps. Selon Grégory Clément, la première chose à mettre en avant dans un business plan est la localisation de la surface de vente. Souvenez-vous de la célèbre devise des agents im-
Le financement bancaire devient la principale source de financement préconisée par les franchiseurs à leurs franchisés (61% en moyenne sous forme d’emprunt classique auxquels s’ajoutent 6% en crédit-bail).
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juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[                                        Devenez Franchisé(e) L’Onglerie®
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+97% des franchisées satisfaites de la Tête de réseau L’Onglerie®
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L’Onglerie
     31 avenue de Canteranne
  33600 Pessac www.l-onglerie.fr Tél : 05 57 26 37 00 E-mail : franchise@l-onglerie.fr
              Photos : BERNARD/SGANDURA
]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[ entreprendre
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  mobiliers : « Les trois facteurs de succès dans un projet sont l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement.» Et donc, «une franchise de restaura- tion rapide a tout avantage à être implantée là où le réseau de transport est important, près de lycées ou d’universités, en centre-ville, etc.». L’entre- preneur a suivi lui-même ce conseil avec succès. Il compte actuellement 53 restaurants en franchise et ambitionne d’at- teindre les 100 en 2022 et 700 à terme dans toute l’Europe.
C’est un outil de pilotage de l’activité, irremplaçable pour le franchisé
mais aussi pour l’ensemble de ses salariés.
Après la qualité de l’empla- cement, il s’agit de prouver la valeur ajoutée de la franchise et dans quelle mesure elle ti- rera son épingle du jeu. «Le concept Bagel Corner s’engage à proposer un large choix de variétés de bagels et de sa- lades préparés sous les yeux du client à partir d’ingrédients frais, le tout servi en moins de soixante-dix secondes et à un prix attractif. Je recommande aux candidats d’analyser, point par point, le fonctionne- ment de la franchise. Le futur dirigeant doit présenter la stra- tégie du franchiseur et prouver qu’elle est cohérente. Surtout, il lui faut faire le plein d’in- dicateurs d’activité, comme le nombre de commerces concurrents à proximité, leurs chiffres d’affaires, leurs parts de marché, etc. » Dans le cas de Bagel Corner, « nos candi- dats mettent en avant un pro-
duit innovant, accessible à tous et servi vite. La qualité de nos produits repose notamment sur la fabrication du pain, que nous maîtrisons totalement, qui va faire la différence sur le marché avec nos concurrents. Nous nous plaçons dans une logique de partenariat avec nos candidats car nous vivons ensemble une vraie aventure entrepreneuriale. Chez nous, il n’y a pas de dominés ni de dominants ».
Grâce à l’appui de la tête de réseau, le candidat doit aussi présenter l’historique d’autres points de vente franchisés aux caractéristiques similaires, le panier moyen, le nombre de ventes, etc. En somme, il doit prouver qu’il ne s’est pas contenté de recopier la Bible du franchiseur mais qu’il a étudié avec soin son marché et ses perspectives. À cet égard, il peut être utile de solliciter l’aide d’un expert-comptable, idéalement spécialisé dans la franchise et, donc, habitué à ce genre de démarches.
Se plonger dans la finance
Analyser le concept d’une fran- chise, le décortiquer et l’expli- citer est une étape importante. Elle servira à définir une pro- jection financière pour les an- nées à venir et, en premier, le besoin en financement, soit la somme nécessaire pour lan- cer son affaire, sachant qu’en franchise un apport personnel de30à40%estlanorme.En dessous, le projet est considé- ré comme trop risqué pour le
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Dans la note de présentation d’un bp...
Il est toujours bon de rappeler au banquier qui ne le sait pas forcément que la franchise a le vent en poupe en France. Leader européen, la franchise française a vu son nombre
de réseaux doubler ces dix dernières années et connaît une progression régulière. En 2018, on recense 2 004 réseaux de franchise, 75 193 points de vente pour près de 700 000
salariés (emplois directs et indirects) et un chiffre d’affaires de 62 milliards d’euros. Si les candidats à la franchise se montrent donc de plus en plus nombreux, ils sont « filtrés » par les étapes avant de s’installer, enfin, à leur compte. Dans le processus, l’élaboration du business plan constitue un moment crucial pour la suite de l’aventure entrepreneuriale.
]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[ En franchise, un apport personnel de
30 à 40% est la norme. En dessous, le projet est considéré comme trop risqué pour
le banquier
c’est-à-dire le moment où son chiffre d’affaires dépasse ses charges. En gestion financière,
Une boussole
pour garder le cap
Le business plan représente donc l’élément clé pour convaincre un investisseur de soutenir un projet entrepre- neurial, mais pas seulement. « Il constitue également un document sur lequel s’appuie le jeune dirigeant à ses débuts. C’est un outil de pilotage de
l’activité, irremplaçable pour le franchisé mais aussi pour l’ensemble de ses salariés, insiste Grégory Clément. Grâce à lui, le franchisé suit à la ligne ses objectifs, il verra même s’il les dé- passe. De notre côté, notre business plan nous a per- mis de découvrir que nous étions largement en avance sur notre programme, ce qui nous aide grandement à sélec- tionner avec rigueur nos candi-
dats et leurs locaux. »
PieRRe-jean lePaGnot
nariat et des éléments clés à clarifier : s’assurer de propriété inconditionnelle des données et la conformité RGDP, vérifier les possibilités de sortie avant l’échéance (en cas de litige, d’insatisfaction mesurée par des indicateurs), s’assurer du maintien à jour des documen- tations et de prévoir une phase de réversibilité.
En respectant cela, l’externali- sation est une opportunité de modernisation des technolo- gies et matériels utilisés. Cela va vous apporter plus de sou- plesse et d’adresser plus faci- lement de nouveaux besoins : mobilité ...
Et promis, lors du prochain numéro nous présenterons les nombreux bénéfices éta- blis ;- n
banquier. Surtout, le candidat est jugé insuffisamment impli- qué. En franchise, ce besoin de financement doit comprendre le droit d’entrée, souvent payé avant même la création d’en- treprise, et donc financé avec l’apport personnel du futur franchisé. Le besoin de finan- cement comprend alors le pas de porte/droit au bail, éven- tuellement l’achat du fonds de commerce, le droit d’entrée à verser à l’enseigne, le matériel, le stock, les avances de loyers et cautions et le besoin en fonds de roulement (BFR). Ce dernier élément est clé, en raison no- tamment des règles d’encais- sement : si un franchisé règle ses fournisseurs au comptant –
cas d’école ! – tandis que ses clients le paient à 30 jours, cet écart de 30 jours doit être financé. C’est le plan de tréso- rerie qui va démontrer que le BFR est financé.
Il consiste à réperto-
rier, mois par mois, les dépenses et les recettes
de la société. Ce plan de trésorerie est également un outil d’estimation de l’évolu- tion du chiffre d’affaires. Grâce à un graphique simple (deux courbes, l’une le chiffre d’af- faires encaissé cumulé, l’autre les charges décaissées cumu- lées), l’auteur du business plan déterminera facilement le mo- ment où il réalise un bénéfice,
ce moment, tant attendu, est appelé seuil de rentabilité ou point mort.
L’infogérance, au-delà des idées reçues
pratiques numériques !
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entreprendre
       Cédric
ternois
Président de Jalix
’infogérance est le fait dans un contexte hypercon- et réactif, documenter les pro- de confier la gestion currentiel. cédures appliquées, partager de son système d’in- la connaissance avec des pé- formation à un tiers. Alors la peur n’évitant pas le riodes d’immersion (le pres-
Ce n’est pas un phénomène ré- danger, examinons ces « idées tataire partage le quotidien
cent mais il effraie, encore trop souvent, les PME.
Pourtant, à l’image des sys- tèmes d’information, l’infogé- rance a évolué.
Elle répond aisément aux prin- cipales craintes qu’elle pouvait légitiment provoquer et per- met aujourd’hui une grande agilité... si l’on choisit bien son prestataire. A ce titre, je ne parle personnellement plus de prestataire, mais d’un par- tenaire de confiance qui de- vient un levier de croissance. En effet, chacun mesure au- jourd’hui qu’une société qui rate sa transformation numé- rique est condamnée à termes,
reçues » sur l’externalisation
«le prestataire ne maitrise pas le contexte métier».
Evidemment, un prestataire ne peut pas avoir la même maitrise immédiate que votre informaticien qui gère cela depuis des années. Cependant que se passera-t-il le jour où votre informaticien vous quit- tera ?
La phase de mise en place d’une infogérance est essen- tielle et permet de garantir une « externalisation » sans heurt grâce à quelques éléments clés : choisir un acteur polyvalent
de vos équipes) et l’impliquer dans vos projets en cours.
En respectant cela, l’infogé- rance vous permet de répartir les connaissances, non plus sur une ou deux personnes, mais une équipe et cela vous garantit une vraie constance de la qualité du service.
«C’est une opération irréversible, je deviens dependant de mon prestataire»
Faut-il vous rappeler votre niveau actuel de dépendance actuel ?
Voici les règles d’or du parte-
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]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[ stratégie
têtes de réseaux
L’ingénierie du savoir-
faire, « la » priorité du
franchiseur ?
Le franchiseur est un homme/une femme orchestre. Il/elle – ou un créateur familial – a d’abord investi dans un concept de vente. À l’heure du franchising, il/elle a développé le nombre d’implantations de son réseau en recrutant des partenaires. Il/elle formalise, fait évoluer et transmet son savoir-faire... Ce faisant, le/la franchiseur/e pratique-t-il/ elle toujours son métier ? L’organisation de son réseau ne prend-elle pas toute la place ? Question existentielle...
phériques. Par exemple, le fran- chiseur Ar Poul Gwen (décrit dans ce numéro, p. 26), décline son concept sous deux formes d’implantation : un corner seul et un corner avec salle de res- tauration. Le franchiseur admet qu’il va d’abord dans un premier temps tester ses implantations en corner et voir comment son réseau évolue avant de déployer des entités plus gourmandes en investissement.
Au contraire, lorsque l’envi- ronnement est contraint par une concurrence forte ou par des évolutions technologiques nécessaires, les têtes de réseaux sont alors à l’origine des in- novations à mettre en place. L’innovation et la R&D leur incombent. En ce sens, ces franchiseurs demeurent de vé- ritables experts du métier qu’ils industrialisent à travers un concept originel.
Exemple, le réseau français de boulangeries artisanales Ange, créé il y a dix ans. Il se démarque
Question qui fâche : dans quelle mesure, la tête de réseau demeure-t-elle un professionnel du métier ?
Dans un tout autre secteur, la franchise Helen Doron English, spécialiste de l’enseignement de l’anglais aux enfants de 2 à 18 ans, investit beaucoup en R&D afin de proposer à son réseau de mille écoles déployées dans 35 pays des programmes modernes. La franchise fait constamment évoluer ses équipes de déve- loppement pédagogique en re- crutant des linguistes, des pé- dopsychologues ou encore des pédagogues pour faire évoluer son ingénierie pédagogique.
Tester son savoir-faire, l’éprouver en situation réelle et le dispenser
Rares sont les enseignes à fonc- tionner sans établissement pi- lote. Là encore, cette méthode pour tester grandeur nature les évolutions du savoir-faire laisse penser que le franchiseur n’est pas seulement un expert métier, mais surtout un pro- fessionnel dans la transmission de son savoir-faire. En ce sens, le franchiseur est mu par deux obligations : celle d’élargir son réseau et celle d’approfondir et de développer son savoir-faire. Une tête de réseau doit dé- montrer qu’elle a bien testé et éprouvé son concept dans un ou plusieurs établissements pilotes. Dans cette perspec- tive, l’objectif majeur du fran- chiseur demeure la réitération d’une réussite commerciale comme le précise la jurispru- dence : « Le contrat de franchise a pour objet la réitération de la réussite commerciale du fran- chiseur par le franchisé. » For- mule à méditer ! Un tel objectif se matérialise par une seule priorité : un processus conti- nu de modélisation du métier du franchise qui se décline en un ensemble de processus et outils indispensables à la réa- lisation du concept. Une prio- rité d’autant plus essentielle que le savoir-faire doit évoluer dans le temps. Un réseau doit rester compétitif et innovant. La tête... et les jambes, en quelque sorte, mais les jambes ne doivent pas manquer de... cerveau. GeoFFRoY FRaMeRY
 Autres façons de po- ser la question : le/la franchiseur/e doit-il/ elle faire prévaloir sa
casquette de vendeur/se de fran- chises ou au contraire peaufiner son savoir-faire ? À vrai dire, continûment les deux. Mais quelle part laisser au franchisé dans l’évolution du savoir-faire ? Le franchiseur doit-il prioriser sa R&D, son innovation ou son développement commercial ? Dans quelle mesure, la tête de réseau demeure-t-elle un pro- fessionnel du métier ? Même si le franchisé est soumis des obliga- tionsd’accompagnement,d’ani- mation et de formation, dans quelle proportion l’enseigne pourra-t-elle anticiper toutes les évolutions du marché pour gar- der un savoir-faire compétitif?
La priorité de transmettre un savoir-faire qui évolue
À travers cette avalanche de questions, la R&D joue un rôle non négligeable dans le déve- loppement pérenne d’un réseau. L’évolution du savoir-faire va maintenir compétitif l’ensemble
des partenaires en franchises. Deux manières pour faire évo- luer le savoir-faire. En tant que chefs d’entreprises, les franchi- sés sont encouragés à « remonter le terrain » via des plates-formes d’échanges de bonnes pratiques dans certaines enseignes. Ces remontées font partie des mé- thodes d’évolution d’un ré- seau dans la bonne direction. Mais cette façon de travailler que l’on pourrait comparer à des démarches d’open innova- tion dépendent bien souvent de la maturité du réseau et de la concurrence à l’œuvre sur son marché. Dans le cas d’un mar- ché qui se structure ou d’une jeune franchise, les retours des franchisés seront essentiels pour faire évoluer les savoir-faire péri-
de ses concurrents grâce à un positionnement atypique (en- gagement agri-éthique, lutte an- ti-gaspillage, farines certifiées) et une innovation continue. En mai 2019, le réseau invente dans un marché pourtant ul- traconcurrentiel, il annonce une nouvelle recette de baguette avec 25 % de sel en moins, sans perte de saveur. Cette innova- tion est à la croisée d’une ré- flexion qui mêle le produit, le marketing et les valeurs RSE du franchiseur. En ce sens, avant même d’étendre le processus de fabrication à l’ensemble de ses 90 implantations, le franchiseur Ange continue de penser son sa- voir-faire à l’aune de la compé- titivité et de l’innovation de ses produits. Un « saint » !
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]]></page><page Index="41" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="42" isMAC="true"><![CDATA[ stratégie
membres de réseaux
Quels choix pour le candidat sans capacités financières ?
Ce mécanisme est ouvert tout aussi bien à des salariés qui au- raient grimpé les échelons en interne.
Un système avantageux pour les deux parties : primo, le fran- chisé bénéficie d’un aperçu concret de la franchise grâce à son expérience de salarié. Sur- tout, il minimise ses investis- sements en tant que locataire au départ car le propriétaire du fonds reste la tête de réseau. Il se place, deuxio, dans de bonnes dispositions pour un futur ra- chat car sa connaissance in- time de l’entreprise lui donne le moyen d’estimer concrètement la rentabilité de l’implantation.
De nombreux secteurs se prêtent à la location-gérance, à l’image de la restauration. Les Quick, McDonald’s, La Boîte à Pizza ou encore Au bureau savent fonctionner de la sorte.
depuis son domicile – avec naturellement une économie réalisée sur l’implantation – et dans l’univers des services. Les exemples sont nombreux : Axi- moTravo, Mental’O, Cosméti- car, AD Seniors, Cyclopolitain, O2 jardinage, Chauffeur&Go ou encore MonAssistantNu- mérique.com.
Dans l’immobilier et le cour- tage, les apports exigés chutent, à l’image des Safti – conseillers indépendants en immobilier (2 000 euros d’apport) : La Lu- carne de l’immobilier (sans apport) ou AXA (sans apport pour devenir expert de la pro- tection sociale et patrimoniale) en sont les exemples les plus connus...
N’oublions pas non plus que le candidat à la franchise reste éligible, même sans apport, à des aides financières – prêts
Ces franchises qui se gagnent sans apport (ou presque)
 Le projet même d’en- treprise en franchise suppose, voire exige, du partenaire indépen-
dant un apport financier initial. Calculé par les têtes de réseaux en fonction des investissements indispensables au lancement de l’entreprise : le loyer des locaux, les aménagements, le mobilier, les matières premières, le per- sonnel, etc. Rare d’ouvrir une franchise sans capital ? Oui, mais pas impossible. Une alter- native sérieuse à deux moyens s’offre aux personnes sans ap- port : d’une part, les enseignes qui privilégient les compétences et le savoir-être aux capaci- tés financières, les réseaux de micro-franchises d’autre part où les apports sont minimes – sous forme de financements d’honneur ou de prêts à taux zéro. D'autres formes de finan- cement, tel le crowdfunding, sont ouvertes (lire la chronique de Benoit Fougerais, p. 14). On décrypte.
Recruter
de façon élargie
Même si une formation initiale et une formation continue sont
prévues dans le parcours d’un franchisé (lire dans ce numéro les clés de la formation), nombre de franchises recherchent des qualités et des savoir-être spé- cifiques en prérequis. Certains points de ventes de proximité exigent par exemple un sens re- lationnel élevé et un sens fort du service client. Ce sont des com- pétences recherchées notam- ment dans la fleur, la boulan- gerie ou la restauration rapide. D’autres réseaux vont prioriser lors de leur recrutement des tempéraments commerciaux à l’image des enseignes immo- bilières, de courtage ou de ser- vices à la personne.
Pour garder des candidats au profil idéal mais aux ressources financières insuffisantes, cer- taines franchises mettent en place certains systèmes : il va s’agir par exemple d’une gé- rance libre avec rachat de parts progressif : un profil sera re- cruté comme directeur salarié. S’il remplit ses promesses, son employeur devient son franchi- seur – la tête de réseaux peut aussi intervenir directement – et lui avance l’apport nécessaire sous la forme d’un crédit-bail.
Une gérance libre avec rachat de parts progressif : ce mécanisme est ouvert tout aussi bien à des salariés qui auraient grimpé les échelons en interne.
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Idem dans la distribution avec Carrefour, Franprix ou encore Dia. Certaines franchises dans le bien-être l’autorisent égale- ment comme l’enseigne Yves Rocher. Enfin, le secteur des stations-services pratiquent aussi la location-gérance – BP, Total ou Total Access. Une gé- rance à même de constituer une étape vers la franchise clas- sique.
Et pourquoi
pas la micro-franchise ? Autre tactique pour minimi- ser son apport, les franchises à investissements de départ mi- nimes, dites microfranchises. Un modèle entrepreneurial qui minimise l’apport pour se lancer dans l’aventure à moins de 10 000 euros. Il s’agit géné- ralement de concepts que le franchisé va même dupliquer
d’honneur, création d’entre- prise. Ces PTZ (prêts à taux zéro) assoient la crédibilité au- près des institutions financières plus classiques pour de futurs emprunts. Il n’est pas rare, en outre, que des franchises aient construit des partenariats avec des institutions financières telles que l’Adie¿ pour aider les candidats à la franchise à accé- der à des micro-prêts.
Reste... le piège. Ces ré- seaux fragiles qui tentent les candidats par des conditions d’admission au rabais. L’aven- ture hérite souvent du préfixe «més»...GeoFFRoYFRaMeRY
¿À l’origine Association pour le droit à l’initiative économique, reconnue d’utilité publique depuis 2005. Son réseau donne le moyen aux personnes sans ressources de créer leur propre entreprise par le micro- crédit dit accompagné. Sur tout le territoire français, dans les DOM et certains TOM.
]]></page><page Index="43" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="44" isMAC="true"><![CDATA[ stratégie
briefing juridique
Signes distinctifs du réseau
les couleurs du franchiseur ne s’utilisent pas impunément
DIP
la non-conformité n’entraîne pas la nullité
 de commerce à un tiers, avec l’obligation de faire disparaître l’ensemble des signes distinctifs. En appel, la cour avait jugé que le franchiseur n’avait pas justifié que la persistance de l’utilisation des couleurs avait porté atteinte
à son image de marque ni que le long délai entre la fin du contrat et les premières mises en demeure évitait tout risque de confusion de la
clientèle. Les juges de la cassation
ont pensé autrement. Ils/elles ont souligné que toute utilisation illicite des signes distinctifs d’un réseau porte nécessairement atteinte à son image, et que la disparition du dommage au jour où la victime saisit le juge pour en obtenir réparation ne la prive pas de son action.
 L’identité visuelle (logos, couleurs, graphismes...) fait intégralement partie du savoir-faire que délivre le franchiseur à ses franchisés. En cas de cessation du contrat, la poursuite de son utilisation constitue une faute, comme le rappelle une décision récente de la Cour de cassation. Un ancien franchisé avait cédé son fonds
Déséquilibre significatif
Prix excessif entre franchisé et franchiseur
La notion de déséquilibre significatif est toujours délicate, surtout depuis la décision du Conseil constitutionnel d’entériner l’interprétation de la Cour de cassation, en novembre 2018, pour qui le déséquilibre résulte d’une
Évoquer un défaut du DIP est assez courant pour arguer
de la nullité d’un contrat de franchise. Mais un manque
de précision ou un défaut d’information n’entraîne pas systématiquement la nullité dudit contrat. Ce sont des facteurs qui s’apprécient dans un contexte et c’est au franchisé de démontrer en quoi ils auraient vicié son consentement. Une décision récente de la Cour d’appel de Paris le souligne. Un franchisé
reprochait à son réseau de lui avoir fourni le DIP d’un autre format de magasin que le sien, et de ne pas avoir réalisé une présentation du marché local. Or la cour a démontré que les chiffres prévisionnels envisagés par le franchisé étaient bien conformes à son format de magasin – il ne démontrait
pas ainsi avoir été trompé
par le DIP –, et a souligné que l’emplacement, au moment de la remise du document, n’avait pas été choisi.
  inadéquation du prix au bien vendu (lire F&C n° 22). Cette interprétation fait maintenant jurisprudence, comme le montre un arrêt récent de la Cour d’appel d’Amiens. Un franchisé se plaignait de l’imposition des prix d’achat non négociables par la centrale d’achat et des prix de revente excessifs par rapport à la concurrence, alors qu’il avait l’obligation d’en acquérir une part importante pour son activité, et, de plus, que la même centrale le facturait à des prix supérieurs à ceux pratiqués avec d’autres franchisés – de plus, proches – du même réseau. En prenant en compte tous ces éléments avérés, la cour a estimé que la centrale avait ainsi créé un déséquilibre significatif dans leur relation et l’a condamnée au paiement de dommages et intérêts.
Loi Egalim encadrement des promotions
La loi dite Egalim (pour l’équilibre des relations
commerciales dans le secteur agricole et alimentaire
et une alimentation saine, durable et accessible à
tous), depuis son adoption en fin d’année 2018, voit
ses modalités se préciser au fil des décrets
et ordonnances. La DGCCRF a notamment
publié des lignes directrices (ce ne sont
pas des obligations, mais des principes
appelés à évoluer) pour l’encadrement des
promotions (seuil de revente à perte rehaussé de 10 %,
plafonnement à 34 % en valeur et 25 % en volume) et
l’interdiction d’utilisation du terme « gratuit ». Laquelle
interdiction, tout d’abord, s’applique à tous les supports et formes de communication, mais porte uniquement sur le terme « gratuit » : des synonymes ou termes dérivés restent employables !
Le plafonnement des promotions se révèle, lui, plus complexe : le plafonnement en valeur, en pratique, signifie qu’un consommateur ne peut bénéficier, pour un même produit, d’une promotion en valeur (par une baisse de prix ou une augmentation de la quantité vendue) de plus de 34 %. L’ensemble des offres promotionnelles est pris en compte (distributeur et fournisseur), mais ce plafonnement ne s’applique que lorsque les offres concernent un produit déterminé.
Le plafonnement en volume joue, lui, entre les fournisseurs et les distributeurs : les promotions sur les denrées alimentaires doivent porter sur une quantité de produits qui ne représentent pas plus de 25 % d’un volume ou d’un chiffre d’affaires déterminé à l’avance par les parties au contrat. En pratique, il devra maintenant être inclus, dans le contrat entre les parties, un chiffre d’affaires ou un volume prévisionnel (les parties sont libres de choisir le mode de calcul). La valeur/quantité (selon les référentiels retenus) à l’achat des produits revendus en promotion ne doivent alors pas dépasser 25 % de ce prévisionnel.
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]]></page><page Index="45" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="46" isMAC="true"><![CDATA[ histoire des réseaux
saga
 Répar'stores
mensuelles seront amortis selon un schéma rodé : « Le franchisé moyen va réaliser 6 000 euros de chiffre d’affaires en moyenne la première année, ce qui repré- sente moins d’une quinzaine d’interventions par mois », il- lustre le directeur général. L’ob- jectif de la franchise est d’assurer au chef d’entreprise de toucher 2 500 euros nets mensuels de salaire la première année puis 3 500 euros nets, la suivante. Il incombe ensuite au franchi- sé de développer son activité pendant la période restante du contrat en recrutant des arti- sans. « Nos franchisés peuvent continuellement prendre des parts de marché. Aujourd’hui, ils sont toujours plus nombreux à embaucher et nous les accom- pagnons dans cette montée en puissance. D’autant qu’un col- laborateur signifie généralement le doublement du CA. » Pour l’heure, l’international ne fait pas partie des développements
d’un réseau de franchisés. Les candidats doivent cependant posséder des aptitudes commer- ciales conjuguées au goût du tra- vail manuel.
«On a voulu créer des chefs d'entreprise heureux en trans- mettant notre culture d’entre- prises. Certes, nous sommes un réseau de franchise, mais il existe un vrai esprit de famille dans les relations avec nos franchisés. Le bouche-à-oreille fonctionne d’ailleurs très bien quand il s’agit de nouveaux recrutements », se réjouit Guil- laume Varobieff.
Selon les trois cofondateurs, trois valeurs transpirent dans le réseau :
L’éthique : « Nous voulions don- ner accès à la création d’une en- treprise rapidement rentable au plus grand nombre grâce à un apport minimal. »
L’équité comme pilier du modèle de la franchise prôné par la FFF : un partenariat gagnant-gagnant
Le volet, la niche et le franchisé
Cette saga devrait s’intituler success story. La preuve par l’exemple avec Repar’stores qui a créé un marché de niches aux belles
perspectives de développement.
L’objectif de la franchise est d’assurer au chef d’entreprise de toucher 2 500 euros nets mensuels de salaire la première année
puis 3 500 euros nets, la suivante.
Les dix bougies anniver- saire ont été soufflées. En dix ans, Répar’stores est devenu le leader
de la réparation et de moder- nisation de volets roulants et de stores toutes marques. L’en- seigne a généré en 2017 près de 35,6 millions d’euros de chiffre d’affaires et a affiché une crois- sance de 29 %. Le réseau compte 200 agences sur le territoire na- tional. Potentiel évalué par le franchiseur: 300 implantations.
Un vrai besoin de réparation et de modernisation
« La force de notre réseau est d’avoir créé un nouveau métier en répondant à un besoin fort et en nous positionnant sur un secteur délaissé par les 10 000 installateurs en France qui ne s’intéressent pas aux SAV des produits qu’ils ont installés », résume, serein, Guillaume Va- robieff, directeur général de Ré- par’stores. Le concept est simple et efficace : prise de rendez-vous immédiate, devis gratuit sur déplacement avec intervention
programmée dans les 48 heures pour des forfaits qui démarrent à 70 euros. « Nous avons estimé notre marché à environ 650 mil- lions d’euros pour un parc de vo- lets roulants qui approchent les 70 millions posés. Nous avons décidé d’attaquer ce marché en franchise pour un développe- ment rapide grâce à un concept ouvert au plus grand nombre », complète le dirigeant. Et c’est peu dire. En dix ans, l’enseigne a recruté 200 partenaires grâce à un concept de structures légères, à tout point de vue. La franchise ne demande que 5 000 euros d’apport pour un investissement global de 45 000 euros. « Dans notre concept, il y a peu de charges d’installations et aucun recrutement à prévoir au départ. Le partenaire franchisé se dé- place avec son véhicule atelier. Les coûts d’accès sont minorés. À telle enseigne que le seuil de rentabilité est atteint au terme du deuxième mois », smashe Guillaume Varobieff.
D’un point de vue comptable, les 3 500 euros de charges fixes
prévus. Même si Guillaume Va- robieff lorgne sur les marchés espagnol et italien.
Profil manuel mâtiné
de valeurs humaines Comme dans bien des cas, l’hu- main reste le facteur primordial pour assurer le développement
avec des droits et des devoirs partagés et équilibrés et une ré- flexion commune sur l’évolution stratégique.
Et l’esthétique. Car « la recon- version en franchise concerne l’esthétique de vie et le respect du savoir-faire ».
GeoFFRoY FRaMeRY
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l’accompagnement du franchisé vu par Répar’stores
p Formation initiale de 6 semaines p Référencement auprès
des prescripteurs locaux (gestionnaire de biens, agences immobilières, syndicats, hôtellerie, établissements publics, entreprises...)
p Accompagnement dans les démarches de création d’entreprise
p Mise en relation avec le pôle
franchise, les banques et des
services d’expertise comptables p Au démarrage : envoi de
courrier aux prescripteurs du secteur, visites de l’animateur avec le franchisé en animation commerciale auprès de l’écosystème clients et partenaires.
p Établissement d’un plan de prospection et de communication.
]]></page><page Index="47" isMAC="true"><![CDATA[                           ]]></page><page Index="48" isMAC="true"><![CDATA[ histoire des réseaux
la parole aux réseaux
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Ldlc.com : Laurent de la Clergerie grossit...
Une jeune franchisée pour L’Onglerie
Le site spécialiste de la vente de matériel informatique créé en 1996 a ouvert trois nouvelles boutiques franchisées, à Chambray (37), La Rochelle (17) et Blois (41). Fort d’un réseau qui atteint les 44 magasins
en propre en franchise sur le
territoire, Ldlc.com s’affirme comme un des leaders français du retail high-tech.
Apport personnel : 70 000 euros/ droit d’entrée : 37 350 euros HT/Formation de 25 jours et assistance initiale de 15 jours. www.ldlc.com
La pose d’ongles et la
french manucure n’ont pas de secrets pour L’Onglerie, leader du secteur. Le réseau déjà fourni avec plus de
110 instituts sur le territoire accueille depuis mars Cécile Dard, une nouvelle franchisée
de 24 ans à Langon (33). Malgré quelques difficultés à l’ouverture, la jeune entrepreneuse et son salon sont lancés. Son sentiment ? « Avec L’Onglerie, je ne me sens pas seule. » www.l-onglerie.fr
  Nouveau marché guadeloupéen pour Écolave
Fitness Park se muscle
Après une expansion en métropole, en Suisse et au Maroc, c’est en Guadeloupe qu’Écolave, enseigne spécialisée dans la préparation esthétiqueautomobile,s’installe en juin 2019. Fort de sa méthode de lavage écologique (produit biodégradables à 95 %) et
économe (moins d’un litre d’eau), Écolave s’installe sur une île qui souffre de pénuries d’eau. Le cap de la cinquantaine d’implantations est passé. Objectifàterme:unecentaine de franchisés.
www.ecolave.fr
Fitness Park a annoncé en avril son ouverture d’un nouvel espace fitness de 1 000 m2 àTarbes.Avecce lancement, Fitness Park, créé en 2009 et enseigne du groupe Moving, enrichit son
réseau qui compte plus de 180 clubs en France et à l’international et rassemble 480 000 adhérents.Lapoursuite de l’objectif des
50 nouveaux clubs en 2019 continue. www.fitnesspark.fr
  Gautier cherche son futur franchisé en Martinique
L’entreprise spécialisée
en ameublement, aménagement d’intérieur et décoration poursuit l’expansion de son réseau de magasins franchisés lancé en 2005. Déjà représentée par 120 points de vente dans le monde, dont 70 en France et 6 dans
les îles françaises, c’est en Martinique que la marque recherche un franchisé. Avis aux entrepreneurs et aux experts de l’ameublement. Apport : 100 000 euros/Droit d’entrée : 20 000 euros/ Investissement global : à partir de 200 000 euros. www.gautier.fr
Ça s’embellit chez Beauty Success Group
L’entreprise familiale de
vente de parfums et produits cosmétiques et ses six enseignes sont sur une bonne dynamique. Douze nouveaux points de
vente ont ouvert leurs portes
en 2019, dont neuf Esthetic Center. Le réseau dépasse les 520 magasins franchisés. Le
groupe poursuit son expansion en se restructurant autour de trois piliers : Beauty Success, Esthetic Center et les parapharmacies Tanguy (Beautifull Days, l’une des enseignes rebascule sous Beauty Success). www.beautysuccess-group.com
]]></page><page Index="49" isMAC="true"><![CDATA[                                 envie de donneR du sens à votRe pRojet d’entRepRendRe ?
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]]></page><page Index="50" isMAC="true"><![CDATA[ histoire des réseaux
la parole aux réseaux
  Capifrance chouchoute ses recrues
Brick 4 Kidz empile les briques
Ce réseau immobilier composé uniquement d’agents commerciaux
à domicile recherche de nouveaux conseillers immobiliers. Jusqu’au
31 août 2019, les prétendants profiteront de l’offre de démarrage Access. Offre qui propose de payer leurs six premiers
mois de pack uniquement lors de leur première vente. Autrement dit, six mois pour s’adapter aux méthodes
de Capifrance, prendre ses marques et acquérir de l’expérience, sans se soucier de l’obligation financière. www.capifrance.fr
Fort de son concept ludique et éducatif d’apprentissage des Stem (pour Science, Technologie, Ingénierie et Mathématiques) avec des briques Lego, Brick 4 Kidz poursuit son développement. Depuis 2017, vingt nouveaux franchisés ont rejoint le réseau en France et en
Suisse. Le mot
d’ordre de l’enseigne : encourager la pensée critique, la créativité et la résolution de problèmes chez les enfants.
Apport personnel :
12 000 euros/Droits d’entrée : 21 000 euros/ Royalties : 5 %. www.bricks4kidz.fr
 Nouvelles agences franchisées pour Credipro
 50 |
juin/juillet/août 2019 franchise-concepts.ecoreseau.fr
Le réseau de courtiers spécialisés en recherche de financement des crédits professionnels s’est enrichi de trois nouvelles agences depuis le début de l’année 2019. Lyon,ChartresetBordeaux sont les nouveaux relais dont pourront bénéficier dirigeants et chefs
d’entreprises pour leur recherche de crédits. Les trois villes s’ajoutent aux 23 autres où Credipro est déjà implanté.
Apport : 25 000 euros/ Droits d’entrée : 20 000 euros/CAde110000euros réalisable après deux ans. www.credipro.com
Citron Vert se refait une beauté
Lancé il y a plus de trente ans, le réseau d’acteurs indépendants, militants et engagés s’affirme avant tout comme un projet coopératif. Développer une agriculture biologique durable avec transparence et équité des relations commerciales, en
fédérant consommateurs et producteurs, voilà les objectifs. Quand on sait
que le réseau accueille
70 nouveaux magasins par an (!), on comprend mieux la baseline : « Biocoop, le bio nous rassemble ». www.biocoop.fr
La FFF et son réseau de réseaux
Le projet Biocoop
Citron Vert s’offre un lifting et réinventesonidentitédemarque. Avec « Ma beauté pas chère, j’en suis fière », le groupe mise sur la traçabilité de ses produits naturels
made in France. La nouvelle identitévisuellesefondesur un site Internet repensé et une communication nationale. https://citron-vert.fr
  Forte de plus de 170 réseaux et 45 % des franchisés français,
la Fédération française de la franchise enregistre le ralliement de deux nouvelles enseignes. O’Tacos, chaîne de restauration rapide et Naturalia, spécialisé dans la distribution alimentaire bio. La déléguée générale de
la FFF, Chantal Zimmer, se félicite de l’adhésion de « deux acteurs majeurs du secteur de l’alimentaire et de la restauration rapide, qui compte parmi les plus dynamiques en nombre d’enseignes ». www.franchise-fff.com
]]></page><page Index="51" isMAC="true"><![CDATA[                                                      Recherche entrepreneurs amoureux de chocolat
Depuis plus de 100 ans, Leonidas, Maître Chocolatier belge, est synonyme d’expertise, de fraîcheur et
de qualité des ingrédients pour la confection de ses chocolats.
Avec plus de 1300 magasins dans 40 pays dont 330 en France, Leonidas est la référence dans le monde du chocolat.
Nous recherchons des entrepreneurs dynamiques pour développer nos différents concepts de vente au détail (shop-in-shop, kiosque, point de vente traditionnel) sans droits d’entrée ni royalties.
Nous vous offrons un accompagnement personnalisé, un support marketing et commercial ainsi qu’un large éventail de formations.
                Vous en avez déjà l’eau à la bouche ?
Déposez votre canditature sur www.leonidas.com
                                                                                                                                                                  QUALITÉ DE SERVICE
2019
                                     avec
         ]]></page><page Index="52" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page></pages></Search>