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Quels sont les points essentiels à attendre du franchiseur ?
                   QUEL EST LE PROFIL D’UN FRANCHISÉ QUI RÉUSSIT ?
              N° 21 - TRIMESTRIEL - 4,90 €
                                                     TROPHÉES IREF 2018
FOCUS SECTEURS
l Services à la personne
l Économie verte
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     DÉFI POUR LES TÊTES DE RÉSEAU
Web + magasin
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franchise-concepts.ecoreseau.fr
BEL : 4,90 € - DOM/TOM : 4,90 € - N CAL/S 590 cfp - POL/S 650 cfp - CAN 6,50 $ca - MAR 46 MAd -
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                   Alexandra et Mathias ont changé de vie en 2005. Ils ont rejoint le Groupement Les Mousquetaires en devenant chefs d’entreprise Roady.
N°3 des centres-autos en France, Roady s’inscrit comme un acteur incontournable de l’entretien et de la réparation automobile. L’enseigne répond à toutes les exigences du parc automobile actuel grâce à son réseau de 150 centres-autos en France et au Portugal. Performance au meilleur prix, proximité et services sont les trois fondamentaux du commerce que Roady met en œuvre au quotidien.
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                           Conception et réalisation : R2 Agence Digitale
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Dépôt légal : à parution - Numéro ISSN : 2271-7668
Toute reproduction, même partielle, des articles ou iconographies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’accord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas responsable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.
Imprimeur : Léonce Deprez – Imprimé en France
ÉDITO
Franchise, le levier économique de tout un pays...
T
meilleurs d’entre eux ont été récompensés le 5 novembre lors d’une soirée de gala sans que l’événement ne fasse trois images aux JT des chaînes. Bruno Le Maire, ministre de l’Économie et des Finances, en fut certes le « parrain », mais ne s’est pas déplacé. Je reste toujours interloqué par cette méconnaissance (ou non-reconnaissance) du poids des franchises dans une nation qu’elles structurent, pourtant. Oui, bien sûr, un commerce ne s’affiche pas « magasin franchisé et fier de l’être ». Mais si le Français a le droit de ne pas savoir s’il pousse la porte d’une entreprise indépendante ou affiliée à un réseau, les dirigeants de ce pays devaient, eux, reconnaître la force inouïe de ce modèle d’entreprise, ce levier inégalé de création d’entrepreneurs, à leur tour
Panorama des réseaux 4-11 Regard sur l’Actu 4
Baromètre & Tendances 8
en couverture 12-19 Grand Angle
Le recrutement qui doit réussir ! 12
International
Unexpertlocaletunmulti-enseignechevronné,letandemidéal 18
club entrePrendre 20-37 Enquête
La franchise à l’heure du phygital 20
Interview croisée
Toma Intérim & Théraform
De l’art de devenir expert dans le relationnel 24
En immersion
Emplacement, équipe, les vrais secrets d’un restaurant... 26
créateurs d’emplois. On
en mesurera à nouveau
la force à travers deux
enquêtes clés de ce nu-
méro (et à vrai dire le
sommaire tout entier !) :
la savante alchimie du
recrutement – le profil d’un franchisé qui
réussit, p. 10 – et le formidable défi qui attend tous les commerçants et les réseaux, la mutation vers un modèle de vente à inventer, l’alliance de la boutique en ligne et d.u magasin physique – ce qu’un jargon horrible traduit par phy- gital, p. 28. Décidément, nous revoilà entre passionnés...
  ous les acteurs du commerce organisé « pèsent » 1 900 enseignes, 118 000 entreprises affiliées, 1,3 million
d’emplois, 201 milliards de chiffre d’affaires. Les
                                                              Olivier Magnan rédacteur en chef
28 - Le boom des services à la personne n’est pas près de s’arrêter 30
- Franchises vertes et green business dans les starting-blocks 34 stratégie 38-47
Business guides
Le commerce coopératif et associé
ne connaît pas la crise... encore 40
Conseils juridiques :
- L’actu juridique 42 - Le cas juridique :xxx 44
l’Histoire des réseaux 48-51 Saga
Carrefour : L’art de renforcer la proximité 48
La parole aux réseaux 50
   Portrait d’Entrepreneur
La loi, la master franchise et le bon partenaire
Créer Aujourd’hui
      LE CHAT by Philippe Geluck
  DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr 3
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TROPHÉES IREF 2018
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N° 21 - TRIMESTRIEL - 4,90 €
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BEL : 4,90 € - DOM/TOM : 4,90 € - N CAL/S 590 cfp - POL/S 650 cfp - CAN 6,50 $ca - MAR 46 MAd -
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PANORAMA DES RÉSEAUX
  AGENDA
 27 et 28 novembre : 12e Salon des services à la personne et de l’emploi à domicile (Paris, Porte de Versailles)
L’emploi à domicile et les services à la personne sont un secteur porteur, avec 3,41 millions de particuliers employeurs, 1,22 million d’intervenants au domicile des particuliers, 36 000 structures agréées et 160 000 nouveaux postes d’aide à domicile d’ici à 2022. Depuis
2007, le Salon des services à la personne et de l’emploi à domicile réunit tous les acteurs du secteur : particu- liers, intervenants à domicile, créateurs ou dirigeants de structure, demandeurs. Pour les candidats à la fran- chise, on note plus particulièrement une conférence, Comment bien choisir son franchiseur pour réussir dans le secteur... Cette douzième édition est plus particulièrement placée sous le signe de l’innovation ou de l’emploi avec des sujets comme l’IA, les outils cloud, les assistants vocaux et les robots. En bref, l’avenir du 3e âge.
 6 et 7 février 2019 : Salon des Entrepre- neurs de Paris (Paris, Palais des Congrès) C’est l’un des rendez-vous de référence pour tous ceux qui gravitent autour de l’univers de l’entrepreunariat :
ou développer son réseau, trouver les financements nécessaires et s’informer sur les nouvelles tendances, retours d’expérience de grands entrepreneurs, innova- tions... L’édition nantaise du même salon se tiendra les 21 et 22 novembre à la Cité de congrès de Nantes.
 17 au 19 mars 2019 : Salon Franchise Expo Paris 2019 (Paris, Porte de Versailles)
C’est le plus grand salon européen consacré à la fran- chise et les chiffres sont là pour le prouver : l’année dernière, ce sont 585 exposants, 90 secteurs d’activité, 495 enseignes dont 142 internationales, 39 institutionnels et collectivités territoriales, plus de 100 conférences et ateliers pour être au courant des dernières tendances du marché... Les candidats à la franchise y trouveront tous les interlocuteurs qu’ils rêvent de rencontrer et les
réseaux leurs futurs partenaires (72 % des visiteurs, l’an- née dernière, étaient venus se renseigner sur la création d’entreprise en franchise). L’organisation en villages (financement, création d’entreprise et la réputation du salon attirent nombre de visiteurs internationaux (90 pays au compteur) : il constitue donc l’occasion par- faite pour se poser la question d’un développement à l’international. Le salon propose même une « master franchise school », pour ceux qui veulent développer chez eux une enseigne de dimension internationale... Capture jointe
POLÉMIQUES
 LaloiAlimentationsortintacte(oupresque) du Conseil constitutionnel
Votée au début du mois d’octobre, la loi Alimentation avait été envoyée devant le Conseil constitutionnel par un groupe de sénateurs, au motif que « certains articles de la loi contrevenaient au principe d’égalité et qu’ils méconnaissaient la liberté d’entreprendre ». Était visé, notamment, la différence de traitement entre les sec- teurs agroalimentaire et de la distribution et les autres secteurs économiques. Et si le Conseil constitutionnel a censuré 23 articles, il ne s’agit que de « cavaliers »,
 Le carnet des nominations
en partenariat avec
uAudio 2000
Marie Legrand, 33 ans
est nommée Directeur Réseau de l'enseigne
u ClAss'Croute
Sébastien Chapalain, 45 ans, HEC
a été promu Président
ueden PArk
Antoine Thery, 48 ans est nommé Directeur Retail
uFigAret PAris
Eléonore Baudry, 44 ans, ESSEC est promue Présidente
ugrouPe AdP
Aude Ferrant
est nommée Directeur retail
u kookAï
Antoine Bing, Sciences Po est nommé Directeur Général
uMerCedes-Benz retAil FrAnCe
Marc Frank, 52 ans, EM LYON
a été promu Président
u renAult retAil grouP (rrg)
Olivier Baraille, 52 ans, INSEAD
est nommé Directeur Général
uregus FrAnCe
Benjamin Bohbot
a été nommé directeur développe- ment franchise
usAn MArinA (ViVArte) Laurent Portella, 49 ans
est nommé Président-Directeur Général
VOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?
           Faites part de votre Nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.fr
    Nomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !
créateurs, repreneurs, start-up, dirigeants de TPE, PME ou ETI... Année après année (le salon en est à sa 26e édition), le succès ne se dément pas, avec 50 000 visiteurs l’année dernière, 200 conférences et workshops, 400 partenaires et exposants et 150 personnalités invitées... La recette est classique mais marche toujours : un salon reste un des meilleurs endroits pour rencontrer de futurs partenaires et clients, de profiter de conseils d’experts de tous bords pour lancer son projet entrepreneurial
 4
DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="6" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Regard sur l’actualité
   des amendements sans liens directs avec la loi qui avaient été introduits en première lecture. L’essentiel du texte est donc préservé, notamment les quatre mesures phares sur la construction des prix à partir des coûts de production, le relèvement du seuil de vente à perte, la limitation des promotions et l’in- troduction d’un minimum de produits bio dans les cantines.
 Dépil Tech en appelle au Conseil d’État
Le spécialiste de la dépilation et du photo-rajeunissement à la lumière pulsée est plutôt remonté. Il faut dire qu’il en va de sa survie. Une affaire récente, qui a mis en jeu deux franchisés du réseau (lire l’Actualité juridique), a
remis en lumière un arrêté de 1962 qui classifie comme un acte médical
toute épilation, sauf celles
à la pince ou à la cire, qui
devrait donc se pratiquer
uniquement par des mé-
decins. Pour Dépil Tech,
le texte est obsolète, il ne
reflète pas les évolutions
du marché et les diverses
innovations apparues de-
puis les années 1960. Il faut
dire que l’obligation de recruter des médecins (sans compter la fermeture de toutes les enseignes qui pratiqueraient aujourd’hui, selon la jurisprudence, illégalement leur activité) stopperait brutalement le développement de la franchise, jusqu’ici plutôt impressionnant.
TOUT LE MONDE EN PARLE
 LVMH va relancer la couture chez Jean Patou Des multiples activités de la maison Jean
Patou, maison originellement de couture créée
en 1910, ne subsistaient que les parfums.
 L’habillement n’y était plus exercé depuis
30 ans. LVMH, le numéro un mondial du
luxe, y a pris récemment une participation
majoritaire et semble décidé à relancer
l’activité historique, avec le recrutement
de Guillaume Henry comme directeur artis-
tique, passé chez Carven et Nina Ricci. SI
l’activité parfum possédait une forte noto-
riété, notamment avec le best-seller Joy, et
faisait de Jean Patou une référence dans le
domaine en France, ce n’était pas suffisant
pour doper les ventes à l’international, même avec le développement d’une collection Héritage. Pour relancer la marque, développer l’activité de mode était jugé indispensable : elle procure à la marque une exposition – à travers les collections, les défilés... – qui donne au parfum une visibilité mondiale.
 Tropico, c’est Coca-Cola
La grande diversification de Coca-Cola continue. Pour
la première fois, le géant d’Atlanta s’offre une marque
française. « C’est dans la continuité de nos efforts de
diversification lancés en 2017, avec au moins un lan-
cement par an sur une catégorie où nous ne sommes
pas ou peu présents », expliquait François Gay-Bellile,
président de Coca-Cola Company France au Figaro.
Tropico devient la première boisson plate au fruit en
France du groupe. Créée en 1982, la marque, au chiffre
d’affaires annuel de 29 millions d’euros, n’est pas vrai-
ment un poids lourd du secteur, avec 5 % de part de
marché – contre 50 % pour Oasis (du groupe Orangina
Suntory). Mais Tropico bénéficie d’une certaine noto-
riété depuis les années 1980 et de la fameuse publicité
(que connaissez). Un atout qui a pesé dans la décision du géant des sodas.
  6 DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
Jean Patou
 ]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Baromètre & Tendances
  Le verbatim
Malgré la multiplication des outils numériques, les particuliers comme nos conseillers attendent un accompagnement plus humain et plus personnalisé Olivier Colcombet, président d’Optimhome
LÉGISLATION
 Future taxe sur les livraison e-commerce
Les livraisons aux consomma-
teurs de produits achetés en ligne pourraient bientôt être taxées. Le pacte national de revitalisation des centres-villes et centres-bourgs, qui avait été adopté par le Sénat en première lecture, en cours d’examen par la commission des Affaires éco- nomiques de l’Assemblée natio- nale, prévoit un dispositif dans
ce sens. La taxe serait basée sur le montant de la commande et la distance parcourue lors de la livraison, avec un minimum de 1 euro. Elle serait payée par le vendeur, avec des exceptions : seraient exonérées les entreprises qui réalisent moins de 50 millions d’euros de CA, les vendeurs de livres pourvus de points de vente physiques, les magasins de producteurs en circuit court et les livraisons réalisées par des moyens de transport non consommateurs d’énergie fossile. À surveiller.
Chiffres à retenir
 74 102
... magasins et points de vente franchisés en 2017, selon l’étude sur l’impact économique de la fran- chise menée chaque année par la Fédération fran- çaise de la franchise. Ils emploient, directement et indirectement, plus de 670 000 salariés.
MARCHÉ
 Courses en circuit sur le marché du jouet
Si le secteur en lui-même est toujours porteur – malgré un léger recul de 0,8 % l’année dernière, il pèse toujours plus de 3,4 milliards d’euros en France –, il est soumis à une pression concurrentielle particulièrement rude depuis l’arri- vée du commerce en ligne et des supermarchés sur le secteur. L’annonce de la liquidation de Toys’R’Us, marque américaine emblématique, et la mise en redressement judiciaire de la Grande Récré en début
d’année, à deux jours d’intervalle, avaient frappé les
esprits. Mais rien ne se perd dans le jouet. Toys’R’Us
France, qui avait été mis en redressement judiciaire
en juillet 2018, faisait l’objet de trois offres de re-
prise : c’est finalement celle de Jellej Jouet, une
société créée pour l’occasion par le fond Cyrus
Capital (l’un des créanciers de la maison mère
américaine de Toys’R’Us) associé à l’enseigne
Picwic et à l’entrepreneur Tony Lesaffre, qui
a été sélectionnée par les juges. Ils prévoient de
reprendre 44 magasins sur 53 et plus de 1 000 salariés (sur 1 167). À terme, Picwic et Toys’R’Us France devraient sans doute fusionner. Et quelques se- maines plus tard, le sort de La Grande Récré était aussi fixé : c’est le projet
      Laurent Delafontaine
Associé fondateur Axe Réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
La nouvelle franchise repose sur le nouveau franchisé
de la franchise, mais aussi les données des enseignes, des dirigeants et de la performance et l’intégrité de chacun. Il peut candidater en ligne et zapper très aisément à moindre effort. Recruter aujourd’hui doit suivre cette évolution. Plus ambitieux. L’évolution des achats, de la logistique, des SI, mais aussi le mode de consommation a favorisé la multi-franchise, ce qui n’est pas pour déplaire aux franchisés désireux de développement local. Le commerçant mono-site aspire à devenir un manageur multi-sites. La formation et l’animation doivent considérer cette évolution. Plus collaboratif. L’impact des réseaux
sociaux doit aujourd’hui être intégré dans la communication du franchiseur. Mais l’effet de levier n’est permis qu’avec l’appuie du franchisé.
De même, la mutualisation des achats par les plates-formes, le partage d’expé- rience via les messageries instantanées, les séances d’elearning,... ne prennent sens qu’avec l’adhésion du réseau. Réfléchir top-down n’est assurément plus le bon mode de gouvernance. La nouvelle franchise doit considérer l’avancée technologique, et anthropo- logique de son époque.
Depuis la loi Doubin (1989), le candidat est plus in- formé, son projet plus ambitieux, et il devient un fran- chisé plus collaboratif.
Plus informé. Le candidat du siècle actuel a vu l’apparition d’internet. Il lui est possible d’ob- tenir toutes informations sur les aspects juridiques, économiques
8 DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
Franchise à 360°
]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[Baromètre & Tendances
PANORAMA DES RÉSEAUX
   de son PDG, Jean-Michel Grunberg, soutenu par la Financière immobilière bordelaise (FIB), qui a été retenu. Le Groupe Ludendo va se séparer des filiales et magasins non rentables, notamment à l’étranger. Les magasins en franchise (88 en mai) ne seront pas affectés. Détail croustillant supplé- mentaire : la FIB s’était aussi portée candidate à la reprise de Toys’R’Us France et envisageait, en cas d’acceptation de ses deux offres, de fusionner les enseignes... Le marché du jouet n’en a pas fini avec son Culbuto.
STRATÉGIE
 Leclerc se lance dans le bio
Et un grand nom de la distribution de plus qui investit le marché porteur de l’alimentation bio. E. Leclerc a inauguré son premier – en quelque sorte – concept 100 % bio, baptisé « Le Marché Bio », à Saintes, en Charente-Maritime. Le ma-
gasin compte plus de 5 000 références, principa- lement des produits français et en circuit court. L’objectif : l’enseigne veut ouvrir, dans les cinq prochaines années, près de 200 emplacements. Ce n’est pas la première expérimentation de Leclerc dans le domaine : il avait notamment déjà ouvert, en septembre, un magasin nommé « Le Bio » à Bove, dans la Somme, et, en janvier, un « Leclerc Bio » à Fontaines-les-Dijon, en Côte-d’Or. La coopérative vient ainsi rejoindre les autres grands distributeurs, comme Carrefour (Carrefour Bio) et Auchan (Cœur de Nature), et les spécialistes du secteur, comme Biocoop ou La Vie Claire.
 DidierGuillaume,ministredel’Agri- culture
et de l’Alimentation, prône la fin de
la culture chimique
Un point de plus dans le carré vert de l’alimenta- tion bio, même si le ministre n’a pas prononcé le mot en se drapant dans un concept « téléphoné » d’agriculture saine « sans pesticide ». Le 29 oc- tobre, sur France Inter, et nonobstant toutes les promesses de délai chères aux utilisateurs de chimie dans les champs, le successeur de Stéphane Tra- vert a donné des gages indirectement aux futures franchises « bio » (lire dans ce numéro l’analyse des franchises d’économie verte, p. 32).
 Casino prêt à vendre 20 hypers
C’est la première fois qu’une enseigne envisage une mesure d’une telle ampleur. Mais avec un recul de 34 % de leur chiffre d’affaires depuis 10 ans et un cours de l’action en chute de 64 % depuis 2014, Casino se doit de mener des actions radicales. Le groupe étudie la fermeture ou cession de vingt Géants, sur 110. Les magasins concernés (la liste n’est pas encore connue) seraient situés dans le nord de la France ou dans des zones en voie de dépeuplement et dans le rouge en termes de bénéfices. Pas de fermetures brutales mais des ventes, des transformations en supermarché ou mise en franchise. Une décision parallèle au parte- nariat conclu récemment avec l’enseigne O’Marché
Frais qui possèdent en Île-de-France et dans l’Oise douze emplacements de 300 millions de chiffre d’affaires en 2017.
  DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr 9
]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[MAÎTRE CORBEAU AVENIR RÉNOVATIONS LES PARRAINS
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 Meilleurs Franchisés & Partenaires de France - avec mention
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☞ Grand Prix avec mention spéciale du jury pour l’expansion du réseau
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 Ambassadeurs du Réseau
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 Grands Prix spéciaux
du jury "intuitu personae"
Patrick & David MAZEROT
ATTILA
ATTILA
DIETPLUS L’APPART FITNESS CAMPANILE IXINA
MOBILIER DE FRANCE ALAIN AFFLELOU
Thierry BASTIN
Jean-Bernard CURUTCHET Benjamin HORESNYI
Thibault & Ornella REVEL Wilfrid & Isabelle PARMENTIER Alain GARRIGOU
Bruno & Jean-Marc MENGUY Maxime BALOUZAT
Jérémy COVELIERS Bertrand ABADIE
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☞ Grand Prix de la protection sociale des réseaux MAISON KAYSER Éric KAYSER
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INTERSPORT Corinne GENSOLLEN
IREF MAROC CANADA
(implantation Iref Canada)
Mehdi SALMOUNI, Président
Sylvie GREGOIRE
DAFY MOTO
MARY COHR ENTENDRE
SPAR
CUISINES RÉFÉRENCES
Jordan PERNOUD
Nathalie DOS SANTOS Michaël BERTOUX Jean-Paul TERESZKIEWICZ Franck BOGRAND
 Prix Jean-Paul Clément
Franck PROVOST PDG, fondateur du
Groupe PROVALLIANCE
PANORAMA DES RÉSEAUX
 Trophées de l'Iref
5 novembre, Automobile Club de France
Voici les meilleurs franchisés et partenaires de France !
Franchise & Concepts(s), partenaire de l’événement, salue les 62 lauréats de la 31e édition d’un concours unique au monde, véritable « gala » d’une sorte d’« union des artistes » (et artisans !), reflet de la forme de vente la plus efficace en France qu’est le commerce organisé.
   Meilleurs Espoirs de la Franchise & du Partenariat
 GRANDS PRIX
☞ Grand Prix de l’innovation
LE CROQUE BEDAINE Denis MACHER, Nicolas MACHER
& Simon SCHILLINGER
☞ Grand Prix de la performance artisanale
RAINBOW
Tharcisse & Heidi HORN
Hélène AUBRY & Françoise SPADONI
☞ Grand Prix du lien social
ÂGE D’OR SERVICES
☞ Grand Prix du marketing responsable
OBIZ CONCEPT Brice CHAMBARD
☞ Grand Prix de la reconversion professionnelle
THERAFORM Chantal SIMONY
☞ Grand Prix de l’excellence entrepreneuriale - mention présentation du dossier
51100 REIMS
69005 LYON
92130 ISSY-LES-MOULINEAUX
40700 HAGETMAU
93210 LA-PLAINE-SAINT-DENIS 13002 MARSEILLE Euromed 17000 LA ROCHELLE
60000 BEAUVAIS
62990 BEAURAINVILLE
75018 PARIS
69100 VILLEURBANNE
20137 PORTO VECCHIO
13170 LES PENNES MIRABEAU
84000 AVIGNON
 Grand Prix Iref International
   Michel Kahn, président de la Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise (Iref), ancien vice-président de la FFF
« Le commerce organisé, cette forme gagnant-gagnant de la franchise... »
 Le président du concours est radieux. L’ancien vice-président de la Fé-
succès commerciaux, leurs images de marque, Michel Kahn veut « raconter de belles histoires, porteuses d’en- thousiasme et d’énergie ». « Le commerce organisé, c’est ce qui fonctionne le mieux dans ce pays », affirme, serein, celui qui a vu les formes du partenariat et de la coopéra- tive, au sein de la franchise au sens générique, imposer peu à peu leur efficience. Le jury d’une vingtaine d’experts – le monde des chiffres, le monde de la banque, les CCI de France, des franchiseurs, des « marketeurs », des écono- mistes, des développeurs – a analysé, par binôme pour un
dossier, plus de 100 candidatures sélectionnées en amont parmi les postulants. Critère exceptionnel dans ce style de concours, l’adjonction obligatoire du bilan de l’entre- prise dans le dossier de candidature. Le prix Jean-Paul Clément – président fondateur de l’Iref, disparu en 2009 – revient cette année à Franck Provost, président du groupe Provalliance de portée mondiale avec ses franchises en Espagne, en Italie, aux Philippines, en Algérie, en Pologne, en Belgique, en Suisse, en Corée, au Maroc, à Moscou, en Australie et en Iran...
dération française de la franchise et cocréateur de la Fédération des ré- seaux européens de partenariat et de franchise, à la tête de son propre cabinet de consultants, réalise chaque an- née, depuis 2014, une sorte de « rêve » : en désignant dans la France entière les commerces, cabinets, enseignes, ré- seaux qui ont « cartonné » à travers leurs résultats, leurs
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]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[                              ]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[EN COUVERTURE
 Grand Angle
Franchiseurs cherchent franchisés et vice-versa
Le recrutement qui doit réussir !
  On peut se tromper en recrutant un salarié, un collaborateur, un conseil. Ça coûte un peu, ce n’est pas une catastrophe. Mais le franchiseur, lui, recrute un(e) chef(fe) d’entreprise et le/la franchisé(e), lui/elle, investit lourdement dans un réseau et sa loi. S’ils se trompent, le premier risque d’y laisser son réseau, le second de tout perdre. Ni l’un ni l’autre n’a droit
à l’erreur. Les échecs se multiplient pourtant. Existe-t-il un profil de franchisé qui signe la réussite ? Bien sûr que non. Et pourtant, le terrain, depuis des années, serine les bonnes règles, les bonnes attitudes. Alors, on les applique ?
Olivier Magnan
«Souvent, ni franchiseur ni franchisé ne sait com- ment s’y prendre », lâche Charles Seroude, le « gentleman de la franchise », l’un des « sages » de la profession qui a inventé la franchise en France*. Ah bon ? Le constat tombe, en forme de regret. Cet accompagna- teur de franchises à succès, qui n’a lui-même jamais recruté de franchisé – « je m’y suis toujours refusé, ce n’est pas mon métier » –, connaît pourtant parfaitement les erreurs à ne pas com- mettre de la part des deux personna-
un « directeur de la franchise » interne à l’entreprise qui incarne l’enseigne. « Je suis parfaitement d’accord avec Charles, réplique la dynamique Na- thalie Dubiez*, à la tête d’Aureabee (littéralement « l’abeille dorée »), consultante et experte en franchise. Mais c’est ignorer, dit-elle, les pro- grès fulgurants des outils de profi- lage qui recourent à l’intelligence artificielle, désormais au point, et qui sont de nature à faire gagner un temps précieux en désignant très vite, via un questionnaire non technique, les tempéraments et le type d’entrepre- neur capable d’enclencher l’affaire1. Recrutement interne toujours, jamais délégué, mais à l’aide d’outils du xxie siècle par souci de sélection accélérée.
entrePreneur
ma non troppo
Mais que la sélection s’organise en face à face ou de façon robotisée, des prérequis généraux entrent a priori dans le profil a minima du franchisé futur, qualités que les spécialistes listent à longueur d’années dans les médias spécialisés : le « franchisé » en général est un chef d’entreprise ou un futur patron, donc indépendant, « mais pas trop ». Il ne devra jamais « réinventer » le concept éprouvé de l’enseigne, contester les méthodes,
  Le « franchisé » en général est un chef d’entreprise ou un futur patron, donc indépendant, « mais pas trop »
 lités – franchiseur, franchisé – qui se rencontrent. La première, selon lui : se fier à des cabinets de recruteurs. « Ils n’y connaissent rien », attaque le redouté expert dont le livre sans cesse réédité – Franchisé gagnant, Dunod, avec Thierry Borde – reste la bible du candidat. Pour lui, seule une « alchimie entre entrepreneurs à la psychologie proche » constituera la clé du succès. Moralité : recruter un franchisé ne se délègue pas, sinon à
remettre en cause les règles du franchi- seur, dûment mûries, pour l’adapter à son tempérament. « Une fois le contrat signé, insiste Christine Molin*, cette financière forte de 14 années dans la banque où elle a créé le département de financement des franchises, il s’agit de le respecter. Donc faire preuve d’esprit d’ouverture, mais sans remettre en question le vécu du franchiseur. Le profil d’un candidat à l’esprit critique, mais bien décidé à se plier aux règles
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]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[                                             FAITES DES ÉCONOMIES, PRENEZ L’AVION.
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EN COUVERTURE
  de l’enseigne. » Sa consœur Nathalie Dubiez, elle aussi ex-banquière, adhère à l’idée avec cette nuance : « Il/elle sera autonome, ce que je ne confonds pas avec indépendant(e). »
On a bien compris : de la personna- lité, mais un esprit souple capable de respecter l’esprit du réseau et ses règles. Un entrepreneur ma non troppo, en quelque sorte, doté de solides ca- pacités (aptitudes, corrige Nathalie Dubiez) de commercial (voire de com- merçant, à ne pas confondre avec « vendeur », dixit à nouveau Nathalie Dubiez, décidément très à cheval sur le mot précis), de manager (il dirigera toujours une équipe), de gestionnaire. « Il ou elle doit montrer sa capacité à s’impliquer dans toutes les taches, gérer des salariés comme maîtriser une comptabilité, points sur lesquels il ou elle doit démontrer des connais- sances suffisantes », rappelle Christine Molin. Quentin Tiburce, à la tête de Compliantia, créateur d’applications pour réseaux (dont l’automatisation des process d’animation de réseau), revendique une vision 360° sur les métiers. « Quand on se lance, constate- t-il, c’est pour rester indépendant tout en supportant moins de risques qu’un créateur parti de zéro. Le franchisé doit se soumettre à une discipline de succursaliste. Il ne doit pas réinventer le concept. Les premiers mois, tout se passe bien. Or cette “courbe d’amour” risque d’évoluer. Petit à petit, il s’éman- cipe du tutorat et de l’animation. » Un danger dans la mesure où la clientèle d’une marque forte recherche la même expérience partout. « Quand on entre dans un McDo ou une Brioche Dorée, on s’attend à ce que le gérant respecte scrupuleusement les codes. »
À ce tronc commun des profils utiles à la franchise en général, Charles Se- roude ajoute des qualités humaines fondamentales qui vont de soi, à condi- tion de les citer (et de les vérifier) : l’honnêteté, le courage, la volonté de réussir. La directrice de la forma- tion et de la promotion au sein de la Fédération française de la franchise, Rose-Marie Moins, insiste régulière- ment sur « l’envie d’entreprendre » de managers auxquels « tout le reste des compétences sera transmis par la formation de l’enseigne ». À condition, dans tous les cas, de valider la capacité
de comprendre un bilan, tout simple- ment, comme le rappelle Seroude. Au petit jeu des mots précis auquel excelle la fondatrice d’Aureabee, s’ajoute la nécessaire « rigueur » qu’elle oppose à « rigidité » : « Un franchisé efficace respectera un process, un cadre, un réseau, un collectif... »
Attitude d’autant plus essentielle pour Quentin Tiburce qu’« une mauvaise attitude nuit au réseau tout entier ». D’où son conseil, côté franchiseur, de bien repérer le parcours du candidat : vient-il de longues années de sala- riat, est-il un franchisé expérimenté – quels sont ses résultats ? Des tests
RH vont cerner sa personnalité pour détecter – et exclure – un caractère « rebelle ». Ils vont aussi mettre en avant « quelque chose qui paraît tout bête et qui ne l’est pas, la passion. La repérer, c’est valoriser une motivation supplémentaire. Par exemple, je l’ai constaté dans le cadre du service à la personne, un candidat qui a aidé ou accompagné une personne de son en- tourage aura développé une dimension psychologique forte. » C’est vrai pour une franchise, disons de sport ou un concept de gastronomie : l’adéquation entre centres d’intérêt du franchisé et concept d’enseigne est essentielle.
L’analyse de la consultante de CMC, Christine Molin, prend la question à rebours : qu’un entrepreneur franchisé ne soit pas « rebelle », oui, bien sûr. Mais « à l’inverse, certains candi- dats risquent de penser que le réseau va tout palier. C’est une erreur. Or certains réseaux offrent une facilité certaine » (sous-entendu au risque de recruter des managers insuffisamment combatifs). Le conseil aux candidats : soyez critiques et interrogatifs avant, faites confiance après la signature. « La sélection n’est pas un recrutement », insiste Christine Molin, c’est une ap- proche réciproque. Ce criblage, de la part du candidat, ne consistera pas à chercher « une malveillance » chez le franchiseur (qui peut toujours exister), mais à poser toutes les questions.
un Profil qui s’adaPte
au tyPe de la francHise Lister la série des autres qualités qui désignent un excellent profil de fran- chisé potentiel revient à dessiner une sorte de surhomme ou « Superman de la franchise », selon le mot de Mur- phy Tailly, directeur associé de TTI Success Insights : il/elle sera capable de développer un réseau, acquérir une vision globale et à long terme, assumer des responsabilités, ce que Tailly nomme le « savoir-être » de préférence au profil type.
Vous, franchisé(e), vous reconnaissez dans ce portrait ? Parfait, mais d’autres critères vont forcément exiger des profils différenciés selon la nature de la franchise.
« Il n’existe pas deux franchises pa- reilles, et le “profil” du candidat variera largement de l’un à l’autre », insiste, au nom du bon sens, le sage Charles Seroude, lequel rappelle que les fran- chises intéressent des activités très dif- férenciées de services, de distribution ou industrielles, à travers lesquelles le/ la franchisé(e) devra offrir des qualités et des tempéraments adaptés.
Sur ce point, tous nos interlocuteurs se rejoignent : « Il faut que le profil soit en adéquation avec le concept, il dépend de la nature de l’enseigne », confirme Quentin Tiburce, Compliantia. Ce qui va de soi pour Nathalie Dubiez dont la grille de lecture privilégie le type même de la franchise. Un candidat très ouvert sur un large panorama d’enseignes
  Le marché est nouveau ? Privilégier les développeurs et pionniers qui vont « prendre rapidement les parts
de marché »
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]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[                    Tout l'univers Philips
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 Grand Angle
  mais qui manque de repères précis par la nature même de son parcours aura intérêt à opter pour des franchises qui mettent en place « beaucoup de cadres » : l’autonome personnalité sera ainsi pilotée dans un process très balisé. C’est un tout autre profil qui conviendra à ce qu’elle qualifie de franchises « light », type licence de marque ou simple fournisseur d’un produit, quand la transmission d’un savoir-faire n’est pas assurée. Faute de codes techniques transmis, le franchisé devra trouver une enseigne où son tem- pérament d’entrepreneur s’affirmera, avec partage de valeurs (goût pour la transparence, la transmission, profil qui aimera partager ou, au contraire, à l’aise dans une licence de marque qui lui garantit son indépendance...). Le consultant en franchise Christophe Bellet* ne dit pas autre chose quand il souligne les différences de profils, non pas selon la nature du marché, mais du type de franchise (franchise pro- prement dite, commission affiliation, licence de marque, commerce associé). En cas de commission affiliation, où l’élément majeur du deal porte sur le partage du stock du commettant, c’est le fameux profil de l’entrepreneur ma non troppo qui l’emporte sur le ges- tionnaire. Pour une licence de marque, c’est au contraire l’indépendance qui prévaudra pour un dirigeant que Bellet voit comme « peu impliqué dans la politique du réseau ». En revanche, souligne le consultant, « il possède une réelle expertise dans le domaine » pour suppléer à une quasi-absence de formation. Le profil d’un franchisé de commerce associé privilégiera aussi l’indépendance. « Actionnaire de la coopérative, il pourra ou non s’im- pliquer dans la vie et la politique du réseau. »
les dominantes selon
le tyPe, l’âge, le marcHé du réseau
Son analyse a l’intérêt de situer la do- minante de compétence du franchisé selon d’autres critères liés à la nature de l’enseigne :
• Service en btob ou btoc : c’est la compétence « commerciale » qui doit piloter le recrutement d’un franchisé très au fait de sa zone territoriale, un homme ou une femme « de terrain ». • Commerce : moins un commercial
qu’un « commerçant », autrement dit un professionnel qui « place la clientèle au cœur de sa stratégie ». Et qui dispose d’un capital important. Il sera bien sûr gestionnaire et manager.
vont « naturellement » se jauger réci- proquement. Il nomme « suspect » celui ou celle qui commence par remplir un questionnaire simple d’où ressortent sa capacité de financement et son ex-
  • Le réseau est jeune : « Nous recher- chons des pionniers créatifs », dit Bellet, mais qui devront par la suite « rentrer dans le moule du franchiseur ». • Le réseau est mature : l’entrepreneur choisi devra « collaborer loyalement et respecter la politique commerciale ». • Le marché est nouveau : privilégier les développeurs et pionniers qui vont « prendre rapidement les parts de marché ».
• Le marché est établi : rechercher des entrepreneurs collaborateurs loyaux
périence. Promu(e) alors « prospect », le ou la candidat(e) est analysé(e) en détail : on lui demande un certificat bancaire, ses diplômes. Devenu « pos- tulant(e) », le/la futur(e) franchisé(e) signe un contrat de confidentialité et de non-concurrence, visite les services de l’entreprise et en rencontre les res- ponsables, appelés à se prononcer sur celui ou celle qui est officiellement, enfin, « le candidat », invité à signer le document précontractuel à soumettre à son conseil ou avocat. Si tout est en
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Et si le profil idéal d’un franchisé qui réussit se cachait dans les CV des salariés ?
Et si la franchise dont vous rêvez était...
votre propre boîte ?”
gestionnaire, autonome, manager, le profil du franchisé devra correspondre au type même de l’entreprise, mais ne pas avoir tendance à outrepasser le cadre posé.
 aptes à affronter une concurrence, avec une dominante gestionnaire pour col- ler aux marges de progression faibles. L’apport financier plus important sera une garantie.
le Parcours
du combattant rigoureux assure
une sélection
réciProque
Au-delà de l’analyse de personnalité, « une série d’entretiens » s’impose au candidat à une franchise, selon la méthode Seroude. Un parcours de recrutement à étapes très précises au cours duquel franchiseur et franchisé
ordre et si le « candidat » est décidé à s’engager, il manifeste son accord par écrit et négocie le contrat. Mais ce n’est pas fini. Le franchiseur le soumet à un test de compréhension dudit contrat sous forme de QCM ! Au sortir duquel sera versé le droit d’entrée (droit d’enseigne, coût de la formation, coût de l’animation, 30 000, 50 000 euros et bien au-delà).
Le « combattant » n’est pas quitte de son parcours : à l’issue de la forma- tion, le pape de la franchise Charles Seroude préconise un nouveau QCM pour la valider, suivi d’un QCM global qui marque la compréhension fine de tous les rouages de l’affaire. Investi
]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[Grand Angle
dans ses bureaux et/ou ses magasins, le franchisé « démarre » jusqu’à at- teindre son point mort, à raison d’une « assistance lourde », dit Charles Se- roude, pendant tout un mois. « Et si ce point mort n’est pas atteint, s’obstine “M. Réussite”, on arrête. » Moyennant quoi, le taux de succès sera de l’ordre de 80 à 90 % (100 % n’existent pas), à l’image de La Mie câline qui n’a connu jusqu’alors que moins de 5 % d’échec.
susciter les bons Profils Par la communication Reste... l’annonce de recrutement. Façon de parler, on ne rencontre pas un franchisé par petites annonces. C’est la mission que se donne la patronne d’esprit-réseau.com, Magali de Bie- nassis*, que de concevoir la stratégie de communication de recrutement de l’enseigne au prix d’une analyse pré- alable – qui je suis, mon savoir-faire, mon projet, ma différenciation – pour déboucher sur le profil du candidat. « Il ne s’agit pas de structuration de réseau, précise Magali, mais de conce- voir le bon message pour que la bonne rencontre ait lieu. »
C’est d’autant plus vital pour un jeune réseau, a priori moins attractif qu’une enseigne pignon sur rue. « Justement, je renverse l’argument. Un jeune ré- seau, c’est un énorme potentiel pour des esprits pionniers. Des candidats qui vont imprimer leur patte face à des fondateurs qui vont tester leur pilote... »
Du côté des réseaux installés, le message va davantage privilégier le savoir-faire de l’enseigne, à travers lequel les « profils » concernés vont s’appuyer sur l’historique – rassurant – de la marque. Expliquer aux entrepreneurs franchisés potentiels que tel secteur, certes concurrentiel, connaît malgré tout une véritable explosion de besoins (comme le service à la personne) suscite forcément des afflux de candidatures a priori adaptables qu’il reste à canaliser. Les outils de com de Magali de Bienas- sis prennent l’allure d’un site Internet dédié aux recrutements, de la concep- tion d’une plaquette à distribuer au fil des salons et une action « push » via réseaux sociaux, blogs, fils d’actualité destinés aux journalistes spécialisés pour les médias comme Franchise &
Concept(s) et les titres « franchises ». Mais au fond, au-delà de tout, devi- nez-vous quel profil fait rêver toutes les têtes de réseau et les consultants ? Le candidat idéal qu’il ne s’agit pas de chercher très loin ? Un salarié de l’enseigne ! Si jamais l’un d’eux ex- prime son intérêt pour une ouverture en franchise, « c’est un magnifique signal », comme le disait lors d’une conférence en 2015 le directeur géné- ral des chocolats De Neuville, David Gaudineau. « Il/elle possède une lon- gueur d’avance sur une candidature entrante. » Et pour cause : gain de temps, motivation, économie prati- quement de la formation au profit du montage du projet. Et excellent signe pour le réseau puisque le futur franchisé manifeste sa confiance dans la marque qu’il vit de l’intérieur. « Nourrir le réseau par le réseau. » La formule de David Gaudineau devrait inspirer : et si le profil idéal d’un franchisé qui
es
* Les interlocuteurs
• Charles Seroude, pionnier de la franchise en Europe, il innove en important ce système des États-Unis en 1971. Il fut le conseiller de plus de 200 des plus grands franchiseurs en France et à l’international (Carrefour, Yoplait, Groupe Accord, Mondial Assistance, Rank Xerox, Brioche Dorée, Alcatel, Saint Algue...). • Nathalie Dubiez, créatrice d’Aureabee (écosystème financier du réseau), consultante, experte en stratégie financière, ex-directrice du département franchise au sein de HSBC. • Christine Molin, créatrice de CMC, cabinet conseil à Paris, elle a créé le premier dépar- tement de financement de franchises au sein du Crédit Lyonnais, relancé aujourd’hui sous l’enseigne LCL, enseignante-chercheuse, maître de conférences associée en marketing et gestion des réseaux de commercialisation à l’université de Haute Alsace de Colmar.
• Quentin Tiburce, à la tête de Compliantia à Boulogne-Billancourt, logiciel d’application Web pour réseaux (références Afflelou, Senior Compagnie, etc.), et consultant, intervenant en mastères 2 à Lyon et Rennes (IGR-IAE). • Christophe Bellet, créateur de Gagner en franchise à Paris, conseil en création, dévelop- pement et animation de réseaux, formation au métier de franchiseur, recherche et accompa- gnement de candidats franchisés, formation de franchisés, diagnostic de performance réseau, développement à l’international.
• Magali de Bienassis, créatrice d’esprit-réseau. com, agence de conseil en communication de réseaux de franchise, ex-responsable de la communication au sein de la FFF.
1 Nathalie Dubiez pense à TTI, Success Insights, leader des évaluations RH.
EN COUVERTURE
  réussitsecachaitdanslesCVd. salariés ? Et si la franchise dont vous rêvez était... votre propre boîte ?
 DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
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]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[EN COUVERTURE
 International
Profil pour l'étranger
Un expert local et un multi-enseigne chevronné, le tandem idéal
 Le bon profil fera toute la différence dans un projet de franchise à l’international. Jean-Marie Benoist
De plus en plus de réseaux intègrent une dimension internationale tôt dans leur développement. Une aventure toujours plus aisée à évoquer qu’à réaliser, les difficultés sous-jacentes sont souvent sous-estimées : adaptations de langage, législatives, culturelles, via- bilité du concept... Parmi les nombreux aspects à prendre en considération pour un franchiseur qui veut tenter une aventure internationale, la question du profil des futurs franchisés – et surtout de la personne qui sera en charge de leur recrutement et de l’extension de la franchise sur le nouveau territoire, le plus souvent un master franchisé – est particulièrement importante. La différence entre le profil d’un franchisé qui réussit à l’international et celui d’un franchisé qui réussit « à la maison » n’est pas toujours d’importance. En revanche, le profil d’un master fran- chisé est autrement complexe. « Il s’agit de chercher des candidats capables de développer une enseigne sur un pays, explique Sylvain Bartholomeu, associé chez Franchise Management. Ils doivent se montrer entre autres capables d’ac- climater et d’adapter le concept à leur environnement. » Pas une mince affaire.
l’imPortance de la connaissance terrain Question : plutôt que de devoir s’intéres- ser à un pool de candidats inconnus – car d’une autre nationalité, formatés selon des règles qui ne sont pas nécessaire- ment familières –, ne serait-il pas plus simple de recruter un profil local pour l’envoyer ensuite développer son projet à l’étranger. Mais il y a une raison pour laquelle ce genre de recrutement est plus que rare, voire non existant : « Un des
éléments les plus importants
que l’on recherche lorsqu’on
recrute un futur franchisé est
la connaissance du territoire »,
souligne Sylvain Bartholomeu.
Monter un projet d’entreprise est
déjà complexe, et déstabilisant
parfois : il faut apprendre, pour
la plupart des nouveaux fran-
chisés, un nouveau métier (et
pas l’un des plus simples), un savoir-faire et tout l’univers de
sa nouvelle enseigne. S’il lui faut
en plus apprendre les clés d’un
territoire inconnu – a fortiori à l’étranger, où il n’aura même
pas le bénéfice de la familiarité
avec la législation, le système adminis- tratif, la langue, etc. –, la mission devient presque impossible. La prospection locale, par exemple, essentielle au succès d’une enseigne, sera infiniment plus complexe pour un « expat » que pour un local. En réalité, les seules franchises à avoir de temps en temps expatrié leurs franchisés sont la grande distribution, qui présente l’avantage d’un concept plus facile à adapter que d’autres. Ce sont souvent également des enseignes qui ont tendance à réaliser leurs premières expérimenta- tions en propre. Mais elles envoient, pour construire ces enseignes pilotes, des per- sonnalités solides du réseau, fortes d’une
chevronné est probablement l’une des meilleures combinaisons pour lancer une expérimentation en propre. La limite, c’est que les franchisés multi-enseigne chevronnés sont déjà plus qu’occupés et rarement tentés par l’idée de tout « aban- donner » pour tout reconstruire dans un nouveau pays.
les masters, des Profils
à Part
De plus, la grande majorité des enseignes ne sont pas capables de supporter le poids logistique et financier d’un développe- ment en propre à l’international, d’autant qu’aujourd’hui les réseaux sont de plus
Jean-Paul Zeitline, fondateur de Progressium. Souvent, on recherche des professionnels déjà installés, comme un petit réseau d’indépendants, sans envergure internationale, qui serait intéressé par ce type de développement. » L’idée de recourir à des gens qui sont déjà dans le retail ou qui s’occupent déjà d’une enseigne, est que l’on est sûr qu’ils connaissent déjà les bases du métier. Qu’ils développent déjà un réseau n’est pas nécessairement gênant, tant que les marques ne sont pas en concurrence. Il existe même,
particulièrement au Moyen-Orient, ce qu’on pourrait appeler des « serial mas- ters ». Ils disposent de locaux dans des centres commerciaux et ailleurs, et sont à la recherche d’enseignes à développer. « C’est un modèle qui n’existe pas en France, mais qui présente l’avantage d’être assez efficace, notamment grâce aux synergies qui s’y développent », souligne Jean-Paul Zeitline.
On l’aura compris, en matière d’inter- national, l’expérience prime. « On re- cherche de préférence des cadres qui offrent déjà une certaine expérience, un réseau solide... Ils doivent posséder les qualités d’un bon manager et le prou- ver », explique Jean-Paul Zeitline. Pour trouver ces perles rares, il n’y a, là non plus, pas de secrets ni de raccourci : une prospection à l’ancienne, dans les salons et par le réseau, se montre encore ce qu’il y a de plus efficace. Jusqu’à tout récem- ment, la grande majorité des aventures transfrontalières des réseaux de franchise naissaient de rencontres fortuites avec des entrepreneurs motivés lors de séminaires et autres colloques plutôt qu’elles n’étaient le fruit d’un plan d’expansion mûrement réfléchi en interne comme aujourd’hui. Si les tenants.et aboutissants ont aujourd’hui changé, la source de candidats reste, elle, la même.
   Souvent, on recherche des professionnels
déjà installés, comme un petit réseau d’indépendants, sans envergure internationale, qui serait
intéressé par ce type de développement
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DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
expérience solide dans le développement, qui connaissent par cœur le concept, ses tenants et ses aboutissants. Le recours à des partenaires locaux – que ce soit des partenaires commerciaux ou des experts techniques – est indispensable. L’alliance d’un local, expert de son ter- ritoire, et d’un franchisé multi-enseigne
en plus jeunes quand ils se lancent en dehors de leurs frontières d’origine. Et tous les éléments déjà évoqués en matière de connaissance du territoire sont encore plus contraignants lorsque l’on parle du recrutement d’un master franchisé. « Il ne s’agit pas seulement d’un franchisé, mais aussi d’un franchiseur, souligne
]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
 Enquête
Changement de modèle
La franchise à l’heure du phygital
   Remplir un chariot commence désormais par un parcours en ligne : cette symbiose du magasin et de l’achat prémédité va toucher très vite tout le commerce des biens d’équipement.
C’est la grande mutation : face aux géants « amazoniques » ou « alibabesques » de la vente en ligne, le magasin physique doit se « digitaliser », autrement dit se « phygitaliser ». Chimérique, la transformation ? Non, simplement indispensable. Les têtes de réseau des secteurs de la vente d’équipements feraient mieux d’y penser comme une priorité. Olivier Magnan
– un temps – parce que les chalands poussent toujours leur porte, ces mêmes commerçants seront dans l’avenir proche confrontés à une clientèle de millenials pour qui payer un croissant sur leur smartphone et passer le prendre tout chaud sans file d’attente va déjà de soi. Les images chères à Michel Kahn s’im- posent : « La génération Z fait avancer la caravelle du commerce qui a quitté la sûreté des côtes... »
Prise de conscience
à vitesse variable
Or les franchiseurs disposent d’un atout par rapport aux vendeurs d’équipement indépendants : ils sont têtes de réseaux, autrement dit leur « job » est de penser la mutation, concevoir le coup d’avance qui va propulser leurs affiliés, partenaires, franchisés dans cette vision « phygitale »
des expériences nouvelles d’achat. Au passage, c’est la remise en cause d’une disposition fondamentale du contrat de franchise qui risque de ne plus s’ap- pliquer, avec toutes les conséquences contentieuses qui pourraient submerger les tribunaux : la clause de l’exclusivité
tête de réseau s’est très vite structurée en accord avec ses membres, au prix d’une démarche virile », se souvient Laurent Delafontaine pour lequel, pourtant, les scénarios sont sur la table : en cas de vente « numérique » au détriment d’un franchisé, faut-il lui rétrocéder la marge, faut-il lui opposer l’argument que la vente est passée par un autre canal ? « Il vaudra mieux introduire les franchisés dans le dispositif phygital », prône le consultant, qui met en avant le caractère trop récent de la mutation pour que l’on s’étonne que le débat ne soit pas tranché. « Il se manifeste depuis trois ans à peine, le modèle se construit, même si, c’est vrai, des pionniers franchiseurs comme Darty ou la Fnac ont déjà largement amorcé le virage phygital. »
Mais récente ou pas, pareille transition ne semble pas avoir encore affolé le monde de la franchise. « Seule une enseigne sur deux se développant en franchise a mis en place une stratégie de distribution en multicanal, reliant Internet au réseau de distribution physique. Pourtant, les consommateurs en sont toujours plus demandeurs », constatait il y a peu Les
  L’image de l’expert Michel Kahn est forte et savoureuse : « Quand les franchiseurs viennent se plaindre de l’assaut des grandes centrales mondiales de distribution type Amazon, au nom d’une forme de concurrence déloyale, je leur répète : “Mais quelle est votre spécificité, à vous, face à Amazon ?” Leur faire dire qu’ils conservent l’avan- tage du magasin physique, où les gens entrent, voient, écoutent et achètent, n’est pas gagné. Pendant ce temps, Amazon s’est posé la question et y a répondu : le vendeur en ligne crée des magasins physiques et multiplie l’ouverture de chaînes de magasins ! »
Nous sommes au cœur de la mutation, le phénomène phygital (pour physique + digital) ou, comme le suggère Franchise & Concept(s) au nom du bon français, le « phymérique » (physique + numérique).
La distribution commerciale en magasin doit se donner les avantages de l’achat en ligne dès lors que les vendeurs en ligne se donnent le bonus du point de vente physique.
Et nous sommes loin bien sûr du simple site vitrine du commerce du coin de la rue. C’est en 2013 que naît cette notion de stratégie marketing qui consiste à ma- rier digital et magasin physique. Il faut désormais inciter les consommateurs à revenir dans les magasins. Exemple emblématique de cette adaptation, les drives des grandes surfaces. Fatigué(e) d’arpenter mes allées ? Commande en ligne et viens chercher !
Mais comme le souligne Michel Kahn, «onrêve»:enFrance,50%descom- merçants n’ont pas même mis en place de site Web... Si le chausseur, le crémier, le boulanger indépendants vont résister
Si le chausseur, le crémier, le boulanger
indépendants vont résister – un temps – parce que les chalands poussent toujours leur porte, ces mêmes commerçants seront dans l’avenir proche confrontés à une clientèle de millenials pour qui payer
un croissant sur leur smartphone
et passer le prendre tout chaud sans file d’attente va déjà de soi
 territoriale des gérants. Que vaut-elle si le magasin franchisé s’aperçoit soudain que sa tête de réseau vend impunément en ligne dans sa zone de chalandise ? C’est ce qui a failli arriver il y a un temps chez le chocolatier Jeff de Bruges comme le raconte Laurent Delafontaine, membre du collège des experts de la FFF et associé au sein d’Axe Réseaux – et chroniqueur de Franchise & Concept(s) : les franchisés du chocolatier s’étaient « émus » de leur manque à gagner. « La
Échos sur le ton de la mise en garde. Cette proportion d’une enseigne sur deux passée au multicanal semble validée à travers la 14e enquête annuelle que Banque Populaire et la Fédération française de la franchise consacrent au commerce orga- nisé : 46 % des franchiseurs développent une stratégie de distribution de type multicanal, vente en ligne à la clé, mais « 9 sur 10 ont mis en place un dispositif de “Web to store”, ce qui illustre bien la maturité de la franchise sur le sujet »,
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]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[                  ]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[Enquête
se rassure Florence Soubeyran, respon- sable franchise et commerce associé Banque Populaire, citée par Le Nouvel Économiste. Maturité ? Encore une af- faire de verre à moitié vide ou à moitié rempli. « Le monde de la franchise en France n’est pas si en retard que ça », opine Laurent Delafontaine, adepte du « moitié rempli », encore sous le coup d’une expérience personnelle vécue aux États-Unis. Ce jour-là, à proximité d’un magasin Nike, son smartphone grésille en liaison bluetooth. Le magasin lui rappelle qu’à telle date, il avait surfé et cherché un modèle dont la taille n’était pas disponible. Il est informé que Steve l’attend s’il entre dans la boutique. Ce qu’il fait. En chair et en os, ledit Steve le repère et lui confirme la dispo du modèle. Laurent aura encore le choix de ne pas acheter, de se faire livrer ou de repartir avec la paire sous le bras...
têtes de réseau :
inventer son modèle,
mais vite !
À ce petit jeu des Anciens et des Modernes, il va de soi que les jeunes enseignes, nées sous le signe du Web, partent avec une avance phygitale. Du côté des réseaux anciens, la transition exigera la mise en place de process sans doute inspirés par des compétences « numériques » à recruter au sein de la tête de réseau. Mais il faudra toujours « motiver, fédérer les franchisés », insiste Michel Kahn dont la vision prospective donne le tournis. Pour lui, aller au-devant du client, c’est physique, « pas seulement dans le ma- gasin ». Il voit des trucks, des magasins mobiles, des « barges roulantes » de 90 m2, des pop-up stores, ces magasins éphémères à l’image des corners dans les grands magasins, espaces fixes ou temporaires, des installations dans les stations de sports d’hiver, à la plage, dans les hôtels, autour des caisses – à l’image des chocolats Godiva –, les trains, les avions, les gares, autant de points de vente « phygitaux » qui parlent une novlangue, l’Atawadac (comprenez AnyTime, AnyWhere, AnyDevice, Any- Content, inutile de traduire).
À force de prendre une longueur d’avance, le sage de la profession établit une diffé- rence de rythme entre les formes mêmes de la franchise dont il n’oublie jamais de rappeler que si le mot « franchise » est générique, les formes de commerce
associé qui en composent la mosaïque n’avancent pas à la même vitesse. À ses yeux, la franchise simple – duplication à l’identique d’un modèle – accuse son déficit de numérisation. Ce qui n’est pas le cas de la forme coopérative, en pointe de la transition, suivie de près par le partenariat. Illustration : une franchise McDo pilotée depuis les États-Unis et un Système U franchouillard où le com- merçant affilié parle à sa proximité et sait s’adapter. On connaît sa démonstration : désormais, 80 % du commerce orga- nisé ne relèvent plus de la « franchise » stricto sensu mais des autres formes du commerce organisé.
À cet égard, l’exemple de Bureau Vallée est révélateur, dans le sens positif. Après avoir installé en ligne son catalogue à partir de 2011, ce sont 100 000 réfé- rences qui sont aujourd’hui accessibles, mais non pas achetables en ligne. L’en- seigne a opté pour le click and collect, avec mise à disposition en deux heures dans le magasin choisi par le client. Avantage : une gestion de stock temps réel, mais la préservation de l’activité des franchisés. Il aura quand même fallu plusieurs années pour aboutir à un modèle qui montre des retombées signi- ficatives sur le chiffre d’affaires. La tête de réseau supporte en l’occurrence toute la responsabilité logistique d’un site qui ne doit jamais connaître de panne. Cité par Le Nouvel Économiste, le président du directoire d’Emova Group (Mon- ceau Fleurs), Bruno Blaser, a lui aussi pris ses responsabilités en déterminant une stratégie d’e-commerce qui rompe avec les intermédiaires traditionnels de la livraison pour se réapproprier « l’évo-
lution des usages ». Dans le modèle du fleuriste, « le magasin se transforme en petite unité de production locale » à partir d’une centrale d’achat. Si l’article choisi n’est pas sur place, la centrale prend le relais, avec compensation à la clé pour le franchisé.
evioo : les tribulations d’un oPticien clairvoyant Tous les modèles phygitaux se testent, s’affinent, s’inventent.
L’histoire inachevée d’Evioo, l’opticien en ligne grenoblois, a de quoi illustrer la délicate mise au point d’un modèle qui allie la prévente en ligne et le « drive to store » indispensable pour l’achat de lunettes et leur mise au point.
Philippe Wargnier au parcours éloquent (Cadbury Schweppes, Extrapole/Virgin, Go Sport et ex-président cofondateur de Spartoo.com – chaussures et vêtements) tente d’associer dès 2012 Internet au magasin physique. Son premier modèle commercial est prometteur : en ligne, le client « préchoisit » jusqu’à dix montures. Sur place, à Grenoble, en boutique, il finalise son choix. Avec l’entière liberté, au vu de l’ensemble des collections, de repartir avec un modèle qu’il n’avait pas sélectionné en ligne. Philippe Wargnier constate que dans 95 % des cas, c’est quand même une monture repérée parmi les dix qu’il choisit. Evioo est alors fondé à proposer son modèle aux opticiens sous la forme d’un drive to store efficace. Mais non. Le concept ne décolle pas.
« Je passe un jour devant un Grand Op- tical, raconte ce sexagénaire créateur, imaginatif comme un startupeur, et je me figure le stock monstrueux que cette
enseigne doit gérer. Je pense alors qu’un outil de vente interactif, qui pourrait s’installer à peu près n’importe où, serait la réponse phygitale parfaite. » Il conçoit alors l’outil rêvé : face à un grand écran de 42 pouces, le client voit son visage scanné. Il va devenir en un instant son propre modèle. Un questionnaire rapide (genre, âge, etc.) va affiner la recherche de monture, puis un autre questionnaire, ludique, bâtit un portrait « stylistique » de la personne. Se lance alors un moteur de recherche multicritère et autoappre- nant. Sur l’écran, le client apparaît en mosaïque chaussé des montures que le système a calculées en tenant compte de tout ce qu’il “sait”. Sélection de neuf modèles, puis neuf autres au besoin sur 100 marques, 5 000 modèles...
Une fois chez l’opticien, commencera alors le choix des verres.
L’idée est proprement géniale. Philippe Wargnier entame une démarche de fran- chiseur avec l’intention de multiplier les petites surfaces ou les corners – donc de coût limité – dans lesquels des franchisés installeraient le fameux écran. Il y renonce très vite. Sa petite structure Evioo n’est pas adaptée. Mais tout en poursuivant le développement de son implantation à Grenoble, il prend conscience que son concept est déclinable partout auprès des vendeurs d’équipements, en... marque blanche. Une forme de licence de marque. Sa vision du phygital repose sur quelques points clés :
• Replacer le client au centre du processus en déterminant ce qu’il veut vraiment. • Au prix d’une formation, créer un ven- deur « augmenté » à même de guider un client très informé.
• Améliorer la rentabilité des magasins physiques avec un choix élargi mais un stock limité, sur une petite surface peu coûteuse à partir de 5 m2.
• Instituer de nouveaux concepts de magasins à faible coût et à faible ticket d’entrée.
Pour Philippe Wargnier, persuadé de l’impact de son modèle, le phygital s’appliquera au bricolage, au choix de literie, à celui du vin et à bien d’autres magasins aux « ventes complexes ».
Il sera passionnant de suivre l’accéléra- tiondetoutuncommercequedomine.ra inévitablement une forme ou une autre de « franchise ». Au nom du numérique.
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Les millenials sont en passe de bouleverser le concept d’achat : cabas + smartphone exigent que le franchiseur intègre cette réalité dans son concept
]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[Deux visions de la relation client et du sens du service dans lesquelles les partenaires franchisés doivent indubitablement développer des qualités humaines en plus des qualités business.
besoins de chacun. Il ne s’agit pas d’un régime. Nous visons un amincissement équilibré et harmonieux. C’est une méthode saine, naturelle et efficace, sans médication ni appareil. Nos clients suivent ensuite de façon autonome, des séances de maintien pour conforter leur amincissement pour leur maintien de poids.
Qu’est-ce qui vous distingue de vos concurrents ?
M.M : La personne qui travaille au sein de notre réseau possède le statut de consultant. Dans cette position, il gère toutes les opé- rations, la gestion administrative ‒ contrat de mise à disposition, contrat, bulletin de salaire... ‒, la prospection, le recrutement des intérimaires.
Notre approche nous distingue parce que dans les majors, les tâches et les missions sont à la fois segmentées et systématisées. Chez nous, une personne porte l’ensemble des opérations. C’est un premier point de différenciation opérationnelle. Cette approche donne en outre le moyen à notre consultant franchisé de monter rapidement en compétences et de devenir expert grâce
à une bonne connaissance du bassin d’emploi et l’expérience qu’il se crée. V.G : Nous apportons surtout deux choses : une approche naturelle et globale via un savoir-faire unique, la fameuse Plastithérapie qui donne des résultats probants. Et un conseil avec une approche différente et sur-mesure, un rééquilibrage alimentaire cohérent sans substitut ni produit chimique ou médicament. Au fil des séances, chaque personne suivie comprend mieux le fonctionnement de son organisme et ceux qui est bon pour elle.
Quelles mutations avez-vous observées sur votre marché ?
M.M : Comme tout secteur, nous sommes parfois impactés par les décisions de nos politiciens. Cela dit, nous demeurons confiants en l’avenir dans le domaine de l’intérim. Car l’intérim est un vecteur
d’emplois et un secteur qui se réveille plus vite que les autres.
Précision macro-économique, du point de vue du marché de l’emploi, il faut une croissance d’un point, voire un point et demi pour observer de la création d’em- plois. Dans l’emploi intérim, le marché se réveille dès 0,6 % et 0,8 % de croissance pour observer de la création d’emploi intérimaire.
Alors que le marché du travail temporaire connaissait une croissance de 5 à 8 % ces trois dernières années, Toma Intérim af- fiche une croissance à deux chiffres entre 20et30%.
V.G : Ce qui me navre, c’est l’absence de responsabilité face aux solutions minceur.
Entretiens menés par Geoffroy Framery
Chez Toma Intérim comme Théraform, votre cœur d’activité ?
Michaël Marrel : La franchise Toma Intérim est née dans la Loire, elle ne cesse de se développer dans toute la France. Plus qu’un réseau d’agences d’emploi et intérim en franchise, il s’agit d’un concept fondé sur des valeurs humaines. Les agences sont des acteurs indépendants face aux majors du métier, des spécialistes du recrutement dans les métiers du bâtiment et de l’indus- trie. Elles engagent avec leurs candidats
loppement individuel). Cet organisme de formation est spécialisé dans la formation réglementaire ‒ habilitation électrique, chariot élévateur, Caces nacelle (Certifi- cat d’aptitude à la conduite en sécurité), sauveteur secouriste au travail, AIPR... Valérie Guillevic : Avec notre nom déposé, Plastithérapie, nous fêtons nos 25 ans cette année. Nous disposons d’une centaine de points de vente en France, en Suisse, en Espagne et à Tel Aviv depuis cette année. Théraform accompagne des personnes en
CLUB ENTREPRENDRE
 Interview croisée
Toma Intérim & Théraform
De l’art de devenir expert dans le relationnel
    Les agences sont des acteurs indépendants face aux majors du métier, des spécialistes du recrutement dans les métiers du bâtiment et de l’industrie. Michaël Marrel
 intérimaires et leurs clients une relation de confiance. L’enseigne Toma Intérim regroupera bientôt plus de vingt agences en France (dont la majorité en franchise). Depuis 2008, le franchiseur a créé une filiale dédiée à la formation continue des intérimaires et du personnel permanent des clients, la FDI (Formation et déve-
recherche d’amincissement et leur apporte une solution, rapide, efficace et durable. En quelques mots : le concept consiste en l’association de séances de soins manuels qui s’apparentent à de la réflexologie, enca- drée par un accompagnement alimentaire sur lequel on va travailler la qualité et la quantité des aliments en tenant compte des
  Michaël Marrel
Vos apports pour le réseau
Nous sommes deux associés. Et nous nous investissons personnellement dans chaque lancement. Concernant ma partie, je vais m’impliquer entre autres sur le montage de la structure et sur la présentation aux partenaires. Mon associée, Virginie Torres, se concentre sur l’implémentation des process. Nous accompagnons autant que possible notre réseau et nous participons systématiquement à des opérations com- mandos de prospection commerciale. Nous sommes les seuls franchiseurs du secteur d’activité à avoir été salariés, franchisés puis franchiseurs, ce qui explique peut-être
pourquoi nous mouillons le maillot pour nos franchisés.
La belle histoire ?
Elles existent. Elles concernent des projets fami- liaux où les associations se sont réalisées entre gendre et beau-père par exemple pour Agen ou encore entre cousins germains à Nantes.
Moi, président ?
Je prendrais des mesures incitatrices à la création d’entreprise, je plébisciterais l’entre- preunariat et la création d’emplois.
Enfin, je maintiendrai le CICE, mesure équitable qui améliore la compétitivité de nos entreprises.
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Michaël Marrel,
cofondateur deToma Intérim
Michaël a été salarié, franchisé puis franchiseur. Il a, entre autres, travaillé
avec son associée actuelle, Virgine Torres, pendant plusieurs années dans les majors de l’intérim. Ils lancent ensemble l’enseigne Toma Intérim à Saint-Étienne en 2006.
Sur certains sujets comme le plateau repas ou la solution médicamenteuse, nous mar- chons un peu sur la tête. Ces solutions ne permettent pas de retrouver l’équilibre. Il faut penser loin, dans un esprit de mieux être et de cohérence alimentaire.
On observe qu’il existe des cycles et des modes tous les trois ans, telle ceux du Powerplate dont on n’entend plus parler aujourd’hui. Nous sommes habitués à gérer
©DR
]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
 Interview croisée
 la concurrence qui s’opère toujours de la même manière : la machine miracle ou le médicament miracle qui va brûler les graisses et qui déresponsabilise les jeunes générations qui ne savent pas cuisiner, s’alimenter ou connaître leur corps.
Quel type de partenaire recherchez-vous ?
M.M : Ce métier est assez concurrentiel. Donc il importe que les futurs candidats possèdent une vraie couleur commerciale avant d’être bons dans les ressources humaines. Une première expérience en gestion ou des compétences attenantes sont également les bienvenues. C’est un métier qui exige beaucoup de rigueur car nous devons sans cesse nous adapter aux changements du code du travail. Question apport, chaque candidat doit débourser 50 000 euros.
Pour le recrutement, nous travaillons essentiellement avec des sites Internet spécialisés et un cabinet dédié notamment aux réseaux, Entreprendre RH. Nous col- laborons également avec les médias qui jouent le rôle d’intermédiation tels que l’Observatoire de la franchise et Toute
que 60 % de nos franchisés sont d’anciens clients Théraform. Bien souvent, la ré- flexion sur le bien-être dépasse la question de l’amincissement pour aborder d’autres sujets tels l’épanouissement dans le travail. Dans cette vision, devenir franchisé Thé- raform c’est également franchir le cap de l’entrepreneuriat dans un métier porteur de sens. Et rechercher le bien-être d’autrui
Quelles sont les valeurs spécifiques à votre réseau ?
M.M : Nous sommes un réseau à taille humaine. Les valeurs qui comptent sont celles de réactivité et de loyauté entre nos consultants et le reste du réseau mais également vis-à-vis du client et des in- térimaires. Aujourd’hui, notre réseau se compose de 22 implantations, et bientôt 25 d’ici à la fin de l’année.
V.G : Nos valeurs ? L’honnêteté profes- sionnelle, la recherche de la qualité du résultat, la loyauté. La loyauté, j’en parlais encore lors du dernier séminaire annuel. C’est un terme souvent oublié mais fonda- mental pour réussir. C’est la qualité pour emmener les autres et réussir ensemble.
Comment se déroulent l’accompa- gnement des franchisés et l’anima- tion de votre réseau ?
M.M : Le délai est d’environ de trois à six mois pour accompagner nos futurs franchisés sur la recherche du bassin d’emploi afin de trouver le bon local et les partenaires. Nous délivrons égale- ment une formation de cinq semaines. Sans oublier notre formation à la carte récurrente. Un réseau d’une dizaine d’animateurs est également dédié à l’accompagnement des franchisés. V.G : Lors d’une première rencontre, il s’agit de comprendre comment la personne se positionne sur la démarche entrepreneuriale et d’évaluer son de- gré de maturité sur des questions du type « Comment suis-je suis prêt à monter mon projet ? », « Quel est mon business model ? », « Quel est mon prévisionnel ? », « Comment gérer mon emprunt ? », « Les travaux... ».
Et de voir ensuite comment nous allons coupler ce parcours à notre expérience pour que cette première période se passe en coresponsabilité. Pour la transmission du savoir-faire, il existe une première for- mation initiale qui se déroule à Lille par petits groupes, de deux à cinq personnes maximum, à travers laquelle nous validons l’ensemble des étapes du métier de plas-
tithérapeute (partie théorique, pratique et mise en situation dans un centre pilote). On définit ensuite le plan de communica- tion sur la ville du franchisé selon la zone de chalandise établie.
Nous travaillons également la visibilité pour les premiers mois d’activité, le temps de réussir les premières cures et d’obtenir les résultats. Le bouche à oreille prend ensuite le relais, chaque client devient ambassadeur.
de 75 000 habitants. Nous poursuivons également développement à l’international : en Espagne, en Italie et en Allemagne.
Quel est votre perception de l’échec ?
M.M : On met tout en place pour qu’il n’existe pas d’échec. Un échec pour nous, c’est le non-renouvellement. Si le franchisé applique ce qui lui est conseillé, il ne peut pas échouer.
V.G : Quand on rejoint un réseau de fran-
 Nous visons un amincissement équilibré et harmonieux. C’est une méthode saine, naturelle et efficace, sans médication
ni appareil. Valérie Guillevic
 Côté formation continue, chaque année, nous remettons à chacun un agrément annuel validé. Nous avons également mis en place un système de webinaires pour travailler tous les mois un sujet transverse. Nous refondons également la communication et nos outils liés à la marque.
Quelles sont vos perspectives pour les années à venir ?
M.M : Notre réseau d’agences intégrées et de franchisées cumulent aujourd’hui les 40 millions de CA. Nous visons un réseau de 50 agences en 2022 pour atteindre les 100 millions d’euros de CA, ce qui exige 8 à 10 ouvertures par an dans des villes moyennes ou la périphérie de grosses agglomérations.
V.G : Notre souhait est de continuer à développer le maillage territorial là où l’enseigne n’est pas assez présente, no- tamment dans le Sud-Ouest, le Sud et la Côte d’Azur, la Bourgogne mais aussi dans le Nord. Nous envisageons environ une dizaine d’ouvertures par année. Et espérons atteindre au moins une présence dans tous les départements et ville de plus
chisés, il faut apprendre deux métiers si- multanément : celui lié au savoir-faire et celui de chef d’entreprise. Depuis ces dernières années, le profil des candidats à la franchise a évolué, nombreux sont les salariés qui souhaitent goûter à l’entrepre- neuriat. L’accompagnement a changé, il est nécessaire de leur les aider à comprendre ce qu’est un bilan... Dès les premiers mois il faut faire comprendre ce qu’est un bilan, la différence entre un chiffre d’affaires, un bénéfice, ce que signifie se rémunérer sur un bas de bilan, comment bénéficier de l’Accre et comment capitaliser dessus. Ce sont des choses à intégrer dans l’accom- pagnement des franchisés. La réussite et l’échec reposent sur la manière de mener de front ces deux compétences.
L’erreur de casting, nous l’avons connue, nous savons mieux l’appréhender. Nous devons savoir dire non à des candidats qui n’ont pas l’esprit d’autonomie et de rigueur qui est nécessaire chez Théraform. Nous avons avons encore dans le réseau nos premiers franchisés, ceux qui ont été les premi.ers à nous faire confiance. Ne pas recruter la bonne personne est un double échec..
  Valérie Guillevic,
membre fondateur et direction opérationnelle deThéraform Valérie possède la triple casquette de conseil, de plurifranchisé et de franchiseur depuis plus de vingt ans. Côté conseil, elle a fondé
le cabinet Amplitude Réso et est membre
fondateur de Théraform. Elle est également déléguée générale de l’Iref.
 Valérie Guillevic
Vos apports pour le réseau
Selon moi, l’ambition du réseau doit être liée à l’ambition de chacun. Ce doit être un partage de réussites. On doit apprendre à grandir ensemble, ce qui passe par le recentrage régulier sur les mêmes valeurs. L’animation d’un réseau répond à un management col- laboratif et participatif.
La belle histoire
Outre la réussite entrepreneuriale, on voit nos franchisés se transformer, s’épanouir en donnant du sens à leur travail, en mettant en lumière les résultats obtenus, les belles histoires d’amincissement vécues. La re- connaissance des clients est leur plus belle réussite. Surtout, nous voyons nos partenaires
y trouver du sens et du bien-être.
Moi, présidente
L’éducation demeure l’enjeu le plus fondamen- tal. Les compétences évoluent sans cesse. Et l’accès à la connaissance s’est démocratisé. Il importe d’éduquer autrement les nouvelles générations pour qu’elles s’approprient ces nouvelles manières d’apprendre afin de ré- pondre aux enjeux de demain.
Sur le plan de la franchise, je souhaiterais que l’entrepreneuriat soit au centre de notre déve- loppement économique et social. L’idée serait de faire coïncider l’entrepreneuriat et le salariat en gardant notre système social tout en mettant en équilibre ces deux expressions du travail.
la Franchise.
V.G : Nous recherchons des personnes qui cultivent le goût de l’excellence, le sens de l’organisation et la volonté absolue d’accompagner les personnes dans leur challenge minceur. Un sens relationnel très fort est une qualité recherchée tout comme l'écoute et l'empathie. Notre grande force, ce sont nos résultats en partie obtenus parce
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]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
 En immersion
Jean-Philippe Desmarecaux, La Boucherie
Emplacement, équipe,
les vrais secrets d’un restaurant...
 En plein essor, La Boucherie s’affirme comme la quatrième enseigne de restaurants grills en France. Petit voyage en Paca, du côté de Vitrolles.
Jonathan Nahmany
Il n’était pas écrit d’avance que Jean-Philippe Desmarecaux, un peu bougeotte, parte se fixer en compa-
gnie de sa famille dans les Bouches-du- Rhône, à Vitrolles. Mais pour lui, le défi était de taille. Il en valait grandement la peine. « Pendant plus de vingt ans, j’ai été salarié dans de grandes sociétés de l’eau et de l’environnement. J’y ai occupé de multiples fonctions mana- gériales. Mais j’ai ressenti le besoin de donner une nouvelle impulsion à ma carrière », nous explique d’un ton calme Jean-Philippe Desmarecaux qui s’est « naturellement » tourné vers la franchise. Mais pourquoi, alors, la restauration ? « Plus jeune, j’y ai tra- vaillé pour me faire un peu d’argent. La relation aux clients et le manage- ment font partie intégrante du métier. C’est ce qui m’a poussé à y aller ». Une chose est certaine : le franchisé
expert-comptable. « Elle m’a aidé à monter le projet et à le faire vivre. Elle a beaucoup contribué au démarrage de mon business, en avril 2015. » Bravo, Madame.
Les restaurants La Boucherie ne se- raient-ils pas, par hasard, des spécialistes de la viande ? L’enseigne est apparue en 1974 (à Megève) et se développe en franchises depuis 1996. Une particu- larité et non des moindres : la marque est propriétaire de son propre atelier de
notre franchisé qui a élu domicile à Vitrolles depuis mars 2016.
rien n’est laissé
au Hasard
« La restauration est un métier exi- geant, notamment en termes d’horaires. L’engagement est permanent. Nous ouvrons 7 jours sur 7 toute l’année. Et passer du statut de salarié à celui de chef d’entreprise n’est pas aisé. On part un peu dans l’inconnu. J’ai signé un contrat de franchise d’une durée de neuf ans. À l’heure actuelle, tout se passe plutôt bien. En moyenne mensuelle, nous faisons 160 couverts par jour. » Ce stakhanoviste vous débite tranquillement ses remarques et ses chiffres auxquels s’ajoute l’annonce de seize salariés. Une véritable petite PME située en plein cœur d’un grand complexe cinématographique vitrollais comme le veut l’enseigne, dans un es- pace restauration. « Avant de se lancer dans le grand bain, on vous initie à deux secrets magiques de réussite : trouver le bon emplacement et la bonne équipe ».
Pour quel engagement financier ? Au départ de l’aventure, Desmarecaux débloque un capital de 150 000 eu- ros. « En plus de la somme de départ, on paie les droits d’entrée de l’ordre de 50 000 euros qui comprennent un package d’assistance au démarrage : recrutement, stratégie, relations avec les fournisseurs... » Rien n’est laissé au hasard comme il se doit de la part des bons franchiseurs. Le package n’oublie pas les supports de promo- tion locale du restaurant : panneaux routiers, associations, clubs sportifs, entreprises... « Le bouche-à-oreille fait aussi son effet dans notre agglomération qui concentre 700 entreprises et 14 000 salariés », remarque le restaurateur qui a généré 1,3 million d’euros de CA en 2017. « Je n’ai pas pu me verser un salaire la première année. » Aujourd’hui, la franchise La Boucherie, présidée par Bertrand Baudaire, pos- sède des restaurants à travers toute la France et hors frontières hexagonales (Luxembourg, Suisse, Thaïlande, Rus- sie, Colombie, Maroc, Côte d’Ivoire, États-Unis). Au total, 90 % des restau- rants sont franchisés. Le tout premier franchisé a ouvert à Tours et son gérant fait encore partie du réseau ! Une struc- ture dédiée à la franchise fonctionne à plein régime forte de six responsables régionaux dont le quotidien est d’assurer un accompagnement optimal de leurs franchisés avec des visites réguliè.res sur site et une disponibilité permanente. Bref, une enseigne bien menée...
   Avant de se lancer dans le grand bain,
on vous initie à deux secrets magiques de réussite : trouver le bon emplacement et la bonne équipe
  La Boucherie n’aime guère la routine. « J’ai déménagé à dix-sept reprises ! » Originaire du nord de la France, il a résidé à Paris, Tours ou encore Lyon, sans compter de longs séjours en An- gleterre et en Suisse. « Bouger n’est pas une difficulté », répète ce père de trois enfants dont l’épouse officie comme
découpe et d’affinage – garantie de la traçabilité et de la qualité de la viande –, de sa plate-forme de distribution, de son centre de formation certifié ISO 9001 et VeriSelect, ainsi que d’une unité de création des recettes. « En résumé, le groupe maîtrise sa filière, de la fourche à la fourchette », se félicite
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La Boucherie côté chiffres
138 millions de CA en 2017
3 000 collaborateurs
4e enseigne restaurants grills
142 restaurants
11 ouvertures en 2017
6 millions de repas servis en moyenne par an
]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
 Portrait
Wall Street English
La loi, la master franchise et le bon partenaire
 La récente législation sur la formation professionnelle semble dessiner de beaux jours pour les franchises concernées. Parmi lesquelles Wall Street English semble toute destinée à tirer profit de la réforme professionnelle. Explications.
bien dégage 1 million d’euros. Ce qui représente 300 à 330 clients. En termes d’implantation, 300 à 330 clients doivent représenter 1 % de la zone de chalandise, soit 1 % sur une base de 30 000 actifs, ce qui correspond aux agglomérations de 50 000 à 100 000 habitants. »
dans le cœur de métier
Wall Street English présente une double proposition de valeur : d’abord celle de progresser véritablement. « Nous avons mené une étude sur une base de 5 000 de nos participants pour constater que la
accéder à un cours seulement si vous avez assuré la préparation multimédia au préalable. Une personne qui arrive à son cours est donc déjà prête. Ce qui n’est pas le cas chez nos concurrents qui placent le multimédia en surcouche du cours en présentiel. Ajoutons qu’un accompagnement est prévu. Une équipe vous suit et valide votre progression », analyse le patron français de la master franchise.
une bonne connaissance du marcHé avant tout ?
Le dirigeant ne cache pas rechercher de futurs master franchisés qui ont bien identifié une zone de chalan- dise de 60 000 habitants. « Nous cherchons des candidats intimement liés à un bassin économique, au profil vendeur-commerçant qui apprécient vendre aux particuliers et qui ne rencontrent pas de souci pour rencontrer plusieurs pros- pects par jour pour leur expliquer notre méthode et la manière dont
ils vont se faire financer. Un apport de 100 000 euros est ensuite exigé pour un investissement total de 300 000 euros qui comprend les droits d’entrée, l’ac- compagnement, la formation, l’ouver- ture de l’école... Et dans ces 100 000 euros, une bonne part est réservée à la trésorerie du franchisé pour éviter tout impair de gestion. »
un caP commun réglé
à l’aune d’une relation
de tyPe gagnant-gagnant Les royalties représentent 20 % du CA. « Nous animons un réseau de façon paternaliste. Nous prenons les royalties uniquement après que les paiements ont été libérés. C’est une exception pour la master franchise en France. Et caractérise notre état d’esprit. L’idée est que notre façon de percevoir et d’investir fasse sens économiquementpourlefranchisé.», note Nathanël Wright dont le réseau connaît en 2018 40 % de croissance.
Geoffroy Framery
Concept italien, Wall Street En- glish décline sa première master franchise en France dès 1983. Le
réseau a connu un développement mixte pour compter aujourd’hui 12 unités en propre et 38 centres franchisés. « C’est un très bon ratio en termes de dévelop- pement. J’explique toujours à chaque candidat que, dans le choix d’une fran- chise, il faut surveiller son ratio entre unités en direct et en franchise. Si ce réseau possède un tiers des implanta- tions, comme le nôtre, cette proportion garantit que chaque décision prise pour le réseau ne se fera pas à l’encontre de la profitabilité des franchisés ». Autre- ment dit, avec ce ratio, le franchiseur développe une logique de copartenariat. À ce sujet d’ailleurs, le franchiseur mondial joue son rôle à fond : « Chaque année, notre franchiseur investit dans le développement produit. Nous sommes même à la pointe de la technologie. Ce en quoi nous nous démarquons des autres acteurs de la formation car selon une étude de la FFP, 2/3 des organismes de formation ont à peine commencé leur numérisation », remarque Nathanaël Wright, patron de la master franchise en France.
faites votre calcul grâce à la nouvelle loi
« Nous envisageons entre 7 et 12 années de ciel bleu [c’est-à-dire le délai estimé entre l’application de la loi et sa poten- tielle reconduite si le président actuel est réélu, NDLR] grâce à la loi relative à la réforme de la formation professionnelle du 5 septembre 2018 mise en application dès le premier janvier 2019 », estime le
master franchisé.
Contexte : sous l’effet de cette loi, chaque actif cumule 500 euros par an, cumulable jusqu’à 5 000 euros, voire 8 000 euros pour les personnes à faible degré de formation (niveau CAP et inférieur). Ce même
actif se formera le cas échéant sans demander l’autorisation à son em- ployeur. Changement majeur dans
la réforme professionnelle.
« En 2019, personne ne part de zéro.
Les heures du droit individuel à la formation – DIF – et du compte
personnel de formation – CPF – sont converties. Nous avons calculé que la majorité des Français vont partir avec un socle moyen d’environ 2 700 euros. Un franchisé qui ouvre chez nous sait que les salariés, à 95 %, n’ont jamais utilisé leur
progression sur notre échelle de niveaux est directement cor- rélée avec les paliers
définis dans le cadre européen commun de référence. Ensuite, « nous allons plus vite que nos concurrents. Nos partici- pants mettent 30 à 40 % de temps en moins pour atteindre les niveaux les plus élevés toujours dans ce cadre européen
    Nous avons calculé que la majorité
des Français vont partir avec un socle moyen d’environ 2 700 euros. Un franchisé qui ouvre
chez nous sait que les salariés, à 95 %, n’ont jamais utilisé leur CPF ni leur DIF et disposent donc de 2 700 euros pour se former
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CPF ni leur DIF et disposent donc de 2 700 euros pour se former, montant auquel il est possible d’ajouter 500 euros par an. « Pour nous, un centre qui fonctionne
de référence », selon Nathanaël Wright. Car la caractéristique fondamentale de ce réseau demeure son style de pédagogie, le slit blended learning. « Vous pouvez
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Plus de 26 services reconnus par le ministère de l’Économie...
Le boom des services à la personne n’est pas près de s’arrêter
  Un secteur porteur, dans lequel toujours plus d’emplois sont à pourvoir et vont être créés... Le moment de sélectionner la « bonne » franchise ?
Anna Ashkova
des services à la personne et de l’emploi à domicile, le chèque Cesu a lui aussi coïncidé avec de grandes avancées dans le développement du secteur : « Ce chèque a rendu simple et fluide l’acte d’employer quelqu’un. Il a mis en place un cadre juridique et un cadre de paie- ment facilités. » Et les avantages fiscaux concédés aux ménages qui font appel à des aides à domicile vont se maintenir. La réforme de janvier 2017 a changé les lois relatives aux crédits d’impôts et les a ouverts à de nouveaux publics. Désormais, tous les retraités – qu’ils soient ou non imposables – bénéficient d’un crédit d’impôt à hauteur de 50 % à partir du moment où ils ont recours à une aide ou à un service à domicile, avec un plafond variable entre 12 000 et 20 000 euros – plafond maximal en cas de détention d’une carte d’invalidité.
seniors en bonne santé, fragiles et déPendants
La mise en place du prélèvement à la source ne va rien changer à ces nouveaux avantages, a promis le gouvernement. De quoi rassurer à la fois les demandeurs de services et les futurs acteurs du sec- teur. D’autant qu’en 2040, 18,2 % de Français dépasseront les 65 ans alors qu’ils ne sont aujourd’hui que 12,8 % à
personnes âgées est en train de se déve- lopper à grande vitesse. » Alain Bosetti le souligne : « Il existe trois catégories de seniors : ceux et celles qui sont en bonne santé, les seniors fragiles et les dépendants. Plus on monte dans la dé- pendance, plus on a besoin d’assistance. Cette assistance comprend les aidants familiaux et les intervenants extérieurs. Le nombre d’heures de soin va augmen- ter car il va falloir des dizaines d’années avant que la France ne rajeunisse. » De grandes enseignes profitent de cet état de fait en structurant des services qui ne jouissaient pas naguère d’une image professionnelle. Et ça marche, car les droits d’entrée pour ces nouvelles activités sont plutôt faibles et le système mis en place s’apparente davantage à de la microfranchise. Des soins à la personne au bricolage, tout ce qui se faisait en local est en train de s’organi- ser à un échelon plus national grâce à de grandes enseignes de franchises. La numérisation de l’espace professionnel joue elle aussi un grand rôle dans cette structuration. Sylvain Bartholomeu se veut très enthousiaste : « La franchise est un accélérateur de réussite. Statis- tiquement, les franchisés vivent mieux que les indépendants dans la majorité des secteurs. Aujourd’hui, l’effet réseau
 un Présent
et un avenir radieux... C’est un secret de polichinelle, les fran- chises du secteur des services à la per- sonne se portent toujours aussi bien. Et la tendance n’est pas à l’inversion, tant il est vrai que les enseignes phares du secteur se développent encore et créent toujours davantage d’emplois. D’où un afflux continu de candidats à la fran- chise alors qu’il reste de nombreuses opportunités à pourvoir dans ce secteur à fort potentiel.
Raison de plus pour se montrer vigilant. Les franchiseurs auront la tentation de signer à tout-va en négligeant la rigueur à appliquer au profil des futurs franchisés – lire impérativement l’En couverture de ce numéro. Réciproquement, le candidat franchisé sélectionnera avec la même attention l’enseigne prête à l’accueillir... On y revient plus loin dans l’analyse.
conjoncture Porteuse
Ce secteur des services à la personne est devenu depuis 2010 l’un des plus impor-
tants créateurs d’entreprises en France. D’après les estimations 2017 des experts de Xerfi Precepta, il représente 1 % du PIB français. Énorme. Un chiffre parle : de 2010 à 2016, il est d’ailleurs passé de 12 200 à 36 000 structures agréées. Les organismes historiques du secteur, des associations très bien implantées, laissent peu à peu des entreprises franchisées ou non gagner des parts de marché. Les en- treprises privées prestataires sont passées de34%en2015à35,2%en2016,avec 138 millions d’heures rémunérées. Pour Sylvain Bartholomeu, dirigeant associé au sein du cabinet Franchise Manage- ment, cette évolution n’est pas due au hasard. Rappel de sa part : « Le secteur des services à la personne est porteur pour plusieurs raisons, à commencer par une tendance de consommation très importante de ces services avec le vieillissement de la population. Puis ce secteur est appuyé par l’État. Les crédits d’impôts, notamment, en ont boosté le développement ces dernières années. » Pour Alain Bosetti, fondateur du Salon
Pour Alain Bosetti, fondateur du Salon des services à la personne
et de l’emploi à domicile, le chèque Cesu a
coïncidé avec de grandes avancées dans le développement du secteur
  avoir atteint cet âge. Cette évolution de la pyramide des âges sera encore plus marquée en 2050 quand 4,8 millions de Français(e) auront passé la barre des 85 ans. Aujourd’hui, nous sommes déjà 4,3 millions à aider régulièrement l’un de nos aînés (3,41 millions relèvent du statut de particuliers employeurs). Sylvain Bartholomeu précise d’ailleurs que « tout ce qui est lié au médical, au paramédical, et donc en liaison avec les
est indispensable. » Une bonne chose à savoir pour ceux et celles qui voudraient rejoindre les 5 815 franchisés ou les 221 réseaux actifs sur le secteur des services à la personne en 2017. Leur chiffre d’affaires en hausse de 12,92 % par rapport à 2016 (2,01 milliards d’euros contre 1,78 milliard en 2016) reste un bon indicateur de l’excellente santé du secteur et pourrait les inciter à se lancer.
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 faire le bon cHoix
Pour surfer sur la vague On le sait bien, dans tous les domaines d’activité, quand des secteurs se dé- veloppent, de nombreuses enseignes fleurissent. Parmi elles, pourtant, seules quelques-unes sont appelées à devenir les leaders d’un marché. La difficulté pour un candidat à la franchise est alors de réussir le bon choix parmi l’offre très vaste qui lui est proposée. Plusieurs critères sont à prendre en compte : le potentiel de développement de la fran- chise, l’excellence de la formation qu’elle dispense, la qualité de l’accompagnement individualisé qu’elle propose. « De nombreuses enseignes ont disparu ces dix dernières années, rachetées la plu- part du temps par les enseignes leaders, devenues plus généralistes », prévient Sylvain Bartholomeu. Les candidats à la franchise doivent donc se méfier des effets de mode et des réseaux trop fragiles qui raisonnent la plupart du temps en termes de « produit » et non de savoir-faire. Témoins, de nombreuses activités qui ont gardé la cote pendant quelques an- nées ont quasiment disparu : les bars à sourire, des cabines UV (discréditées en outre par les effets délétères dénoncés par les scientifiques) ou plus récemment, les e-cigarettes. D’ailleurs, si le chiffre d’affaires des réseaux augmente et qu’ils se développent, le nombre de réseaux, lui, a tendance à stagner, car les grandes enseignes étendent leur périmètre da- vantage et mieux que les petites. Parmi les activités qui enregistrent une forte demande et qui se structurent, l’optique à domicile. Le principe est simple : des
opticiens agréés se rendent en personne chez des particuliers demandeurs de dispositifs adaptés à leur vue et les leur font fabriquer sur-mesure. Les secteurs
de l’enfance », rappelle Alain Bosetti. Bref, toutes les activités de services à domicile sont tendances, donc. Et dans un futur proche, les objets et la santé
d’intervenants œuvraient au domicile des particuliers en 2016.
la clé du succès :
le savoir-faire
et la Passion
L’avantage de se franchiser, c’est d’ap- prendre un métier, accompagné, et parfois même de repartir à zéro. Le savoir-faire et l’expérience de tout un réseau de franchises sont mis à disposition du candidat par la mécanique même de la franchise. Il faut donc à la fois se méfier de la concurrence entre les enseignes, mais en profiter. Ne pas craindre de les démarcher, de comparer leurs droits d’entrée et leur implantation dans la zone géographique où on a choisi d’exercer son activité. Vingt-six activités professionnelles sont répertoriées dans le secteur des services à la personne. De quoi trouver facilement le métier que l’on va exercer avec passion. De là, il n’y a qu’un pas vers la vocation.
Pour Alain Bosetti, d’ailleurs, « en termes de soins, de confort et d’éducation, tout le monde entre dans une logique où le temps libre doit se consacrer le plus possible à autre chose qu’aux tâches domestiques. Pour un futur franchisé, savoir qu’il va travailler dans un réseau qui aide des familles à vivre mieux et plus sereinement est extrêmement gratifiant. » Savoir qu’il a affaire à un professionnel franchisé agréé joue également un rôle non négligeable dans le bien-être et l’ex- périence de l’utilisateur. « La franchise est une marque connue, elle est en soi rassurante », note Alain Bosetti. La 12e édition du Salon des services à la personne et de l’emploi à domicile, dont il a lancé la première édition en 2007 se tiendra les 27 et 28 novembre 2018 à Paris, à la Porte de Versailles. Cent cinquante exposants pour quelque 12 000 visiteurs y sont attendus. Les thèmes de certaines des conférences donnent le ton : « Faut-il “réinventer la vieillesse” pour faire face au défi de la longévité ? » (mercredi 28 novembre de 16h30à17h30SallePasteur)ouencore: « Quelle intelligence artificielle pour les services à la personne ? » (même jour de 11 à 12 heures Salle Grenelle). Alain Bosetti l’a bien compris : « De nombreux travailleurs veulent se sentir utiles et donner un sens à leur carrière .professionnelle. » Sous cet aspect, le secteur des services à la personne est idéal.
 de l’éducation et de l’enfance sont eux aussi porteurs. « Les trois grands do- maines qui absorbent le plus d’heures de travail dans les services à la personne sont la garde d’enfants, l’aide-ménagère et l’aide aux personnes âgés. Ils repré-
« connectés » vont révolutionner le quotidien des services à la personne et créer de nombreux emplois. Pour faire fonctionner les plates-formes informa- tiques et les systèmes liés à la domotique ou au suivi des malades, il faudra former
 160 000 nouveaux postes d’aides
à domicile seront créés d’ici à 2022, soit une hausse de 2,6 % en moyenne
chaque année
 sentent 80 % des heures travaillées, à parts à peu près égales. La part d’aide aux personnes âgées va bien entendu augmenter, mais la France conserve un taux de natalité correct. Il existe donc aussi des besoins dans le secteur
de nombreux techniciens et opérateurs. Les grandes enseignes généralistes de franchise et les grands réseaux l’ont compris, ils se taillent un rôle impor- tant à jouer dans cette numérisation annoncée du secteur. Et pour cause, eux seuls détiennent les moyens de diffuser les technologies et de mettre en place les nouveaux systèmes plébiscités par les consommateurs. Mais au-delà des enjeux technologiques qui s’annoncent parfois délicats à négocier, les emplois traditionnels proposés dans le secteur sont toujours en forte hausse. Les chiffres Darés (Direction de l’animation de la recherche, des études et des statistiques du ministère du Travail) prévoient que 160 000 nouveaux postes d’aides à domicile seront créés d’ici à 2022, soit une hausse de 2,6 % en moyenne chaque année. Ce secteur sera le plus créateur d’emplois en France. Soit d’excellentes opportunités pour les candidats à la fran- chise, d’autant que ces emplois ne sont pas délocalisables. Déjà 1,22 million
 Petite liste des métiers des services
à la personne...
Entretien de la maison, petits travaux de jardinage, petit bricolage, garde d’en- fants, soutien scolaire ou cours à domicile, soins esthétiques à domicile pour les personnes dépendantes, préparation de repas à domicile (y compris temps passé aux courses), livraison de repas et/ou de courses, collecte et livraison de linge repassé, assistance informatique, soins et promenades d’animaux de compagnie pour les personnes dépendantes, maintenance, entretien et vigi- lance temporaires, assistance administrative à domicile, accompagnement des enfants de plus de 3 ans dans leurs déplacements, télé-assistance et vi- sio-assistance, interprète en langue des signes, technicien de l’écrit et codeur en langage parlé complété, conduite du véhicule personnel en cas d’invalidité temporaire, accompagnement des personnes à invalidité temporaire en dehors de leur domicile, assistance pour besoin temporaire d’aide personnelle (hors
actes médicaux), coordination et délivrance des services, etc.
Source : www.entreprises.gouv.fr/services-a-la-personne/activites-des-sap
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À l’heure des transitions industrielles, politiques et citoyennes
Franchises vertes et green business dans les starting-blocks
 Le secteur de l’économie verte semble promis à de beaux jours. S’y précipiter ? Les experts conseillent la patience... Jean-Marie Benoist
puis l’arrêt du rachat à prix avantageux a précipité les panneaux au sol, souvent au détriment ultime du particulier. Et des enseignes. Soleil en Tête, par exemple, liquidée en 2012, en a payé le prix. Ce n’est pas la seule activité liée à l’économie verte (et plus particulière- ment aux énergies renouvelables et aux économies d’énergie) dans ce cas : il s’est produit des événements similaires dans le domaine des pompes à chaleur. « L’économie verte n’est pas toujours stable – ou rentable, constate Jean-Paul Zeitline. Il faut que le réseau se monte en réponse à un besoin fondamental du marché, pas seulement pour surfer sur une démarche gouvernementale. » Pour autant, de nouvelles enseignes explorent régulièrement le secteur. Mais avec une trentaine de réseaux référencés dans ce secteur d’activité, on ne peut pas vraiment parler de déferlante.
un secteur encore
en devenir
Pourtant, il est indéniable qu’en fran- chise les secteurs du bio, des économies d’énergie et de la transition énergétique, pour n’en citer que quelques-uns, vont prendre de l’importance dans les années à venir. « On est encore à un point de
Autre difficulté récurrente du secteur : les acteurs qui se lancent dans l’éco- nomie verte recherchent l’aubaine du pionnier (et l’effet de l’avantage fiscal). Ce n’est pas toujours souhaitable. « Il vaut mieux bien boucler son concept que de surprendre le marché, souligne Sylvain Bartholomeu (franchise Ma- nagement). Tout secteur connaît ces aléas, quand certains veulent aller trop vite et raisonnent plus “produit” que “concept”. » Certes, le secteur est en plein développement et l’écologie et le vert sont indéniablement des mots porteurs. Mais voilà plus de quinze ans que les industriels travaillent à préparer l’avènement d’une production durable, dans l’attente de décisions politiques sans cesse repoussées. Un retard dramatique. « Les gens achètent un concept, pas un produit », souligne Bartholomeu. Trop souvent, si l’idée de base est bonne, si le produit princeps est bon, la transformation en réseau n’est pas réalisée avec le soin néces- saire. « On estime que la clé du succès d’une franchise réside dans ce qui est duplicable dans le succès de l’enseigne de départ, souligne Jean-Luc Cohen, associé chez Framboise Consulting. On ne peut pas compter sur la seule chance du fondateur. »
Aujourd’hui encore, il n’existe pas vraiment d’enseigne qui sorte vérita- blement du lot : peu de concepts sont véritablement testés et prouvés, peu de marques affichent une vraie volonté de construire un réseau structuré. Beau- coup sont pionniers sur des solutions d’avenir, mais ils ne connaissent pas vraiment leurs perspectives – ce qui rend le passage à une franchise solide délicat. Par exemple, dans le domaine du recyclage, « plusieurs marques s’in- terrogent sur l’opportunité de lancer un réseau », décrit Sylvain Bartholomeu. Et il existe des opportunités. Mais il est encore un peu trop tôt pour pouvoir dire avec certitude que le marché est suffisamment mature pour soutenir
  Qu’on le nomme green business ou économie verte, le secteur n’attend qu’une chose, mais
depuis plusieurs années : son décollage dans la franchise. Malheureusement, jusqu’ici, les fusées sont retombées.
 L’économie verte n’est pas toujours stable ou rentable. Il faut que le réseau
se monte en réponse à un besoin fondamental du marché, pas seulement pour surfer sur une démarche gouvernementale.
Jean-Paul Zeitline, Progressium
 Dégâtsàlaclé.«Ilyaeubeaucoupde catastrophes, car beaucoup de réseaux se sont montés vite pour profiter d’un avantage fiscal lancé à un instant t, qui a disparu par la suite », explique Jean-Paul Zeitline, fondateur du cabinet Progressium. Un exemple, le business des panneaux solaires. Il s’est bien développé tant qu’EDF le soutenait...
bascule, estime Zeitline. Un réseau, c’est plusieurs enseignes, un concept qui séduit sur plusieurs territoires... Aujourd’hui, la pertinence et la stabi- lité de l’économie verte sont encore à démontrer. » Soutenir un réseau entier n’a rien à voir avec l’ouverture de quelques emplacements concentrés sur un territoire restreint.
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 des franchises. « Il y aura un marché à terme, estime Jean-Luc Cohen. Mais il est encore un peu tôt. Il est encore en devenir. »
Dans la même veine, bon nombre des marques et activités de green business se concentrent sur le bâtiment. Mais elles présentent le désavantage d’être davantage, là encore, fondées sur des techniques plutôt que sur de véritables concepts. La précipitation du départ fait maintenant souvent place à des paysages moins attractifs. Preuve : dans le domaine du diagnostic énergé- tique, les enseignes sont arrivées vite – trop vite. Aujourd’hui, l’activité est en pleine restructuration et les rachats se succèdent. Le plus important réseau du secteur, Ex’im Expertise, compte 70 emplacements.
aujourd’Hui, quelques belles réussites
Pour autant, tout n’est pas sombre dans le domaine de l’économie verte. Dans les réseaux que compte le secteur, certains connaissent de belles réussites, dans plusieurs domaines. « Le bio, dans les aliments, marche très bien, souligne Jean-Luc Cohen. La Vie Claire, Bio- coop... Les exemples se multiplient. » Biocoop est l’exemple par excellence que l’on peut réussir au nom d’un parti pris écolo affirmé. La coopérative, qui existe depuis maintenant plus de 30 ans, compte plus de 500 magasins sous enseigne et recrute une quarantaine de nouveaux adhérents par an. En 2016, le chiffre d’affaires moyen de chaque magasin a frôlé les 2 millions d’euros. Son exemple a inspiré le succès de La Vie Claire (plus de 350 magasins) et de Biomonde (plus de 200 magasins), entre autres, comme L’Eau Vive, Bio c Bon... Sans oublier les Carrefour Bio et autres déclinaisons vertes de marques leader de la grande distribution qui veulent profiter de la croissance impres- sionnante du marché des aliments bio. Récemment, Biocoop a commencé à diversifier ses activités en entrant au capital de Bioburger (les deux en- seignes restent distinctes), un réseau de restauration de taille encore modeste, puisqu’elle compte trois succursales et un emplacement en franchise. C’est aussi, pour les deux enseignes, une façon de promouvoir leurs valeurs vertes – Bio- coop est un acteur actif de l’économie
Au fond, les réseaux de franchise,
avec leur attachement particulier à la notion de territoire et leur puissance économique, s’ancrent parmi les acteurs économiques
les plus à même de mener des transformations internes de grande ampleur
secteur de l’économie verte que l’on trouve d’autres réussites à la façon du lavage de véhicules (sans eau). Les franchises Ecoline Wash, Cosmeticar et Ecolave comptent respectivement 130, 70 et 56 enseignes. Les deux dernières cités ont été distinguées par des prix. Autre activité bien soutenue, toujours dans le domaine du lavage : les pres- sings, avec pour chefs de files Aqua- logia (avec plus de 100 implantations en France et à l’international), Sequoia Pressing (52 implantations) ou encore Aqua Blue (31 implantations).
Une démarche « durable » sera plus réaliste pour certains que pour d’autres : dans la restauration, par exemple, de nouveaux concepts se lancent qui in- tègrent les idées de l’économie verte dans leur ADN, comme Basilic & Co et ses pizzas cuites grâce aux énergies renouvelables et où tout est recyclable... Il en va de même pour le textile, où des concepts fondés sur des systèmes circu- laires voient le jour. « Les initiatives se multiplient : fruits et légume en circuit fermé, vêtements durables... », rêve Jean-Paul Zeitline. Pas forcément de quoi générer des franchises, mais toutes ces enseignes participent activement au « verdissement » de l’économie. « Nous sommes en train de développer une franchise de crèches. A priori, une activité qui ne doit rien à l’économie verte, sinon que beaucoup de ses va- leurs s’y retrouvent : le bâtiment est écoresponsable, les repas servis sont équilibrés et bios, les déchets sont traités... », continue Jean-Paul Zeitline. Au fond, les réseaux de franchise, avec leur attachement particulier à la notion de territoire et leur puissance économique, ne s’ancrent-ils pas parmi les acteurs économiques les plus à même de mener des transformations internes de grande ampleur ? Il est plus que probable que c’est par l’ac- cumulation de ces démarches – qui ne semblent pas révolutionnaires en tant que telles – que des changements en profondeur s’installeront, y com- pris chez les consommateurs. Quand les consommateurs se montreront en masse friands de solutions vertes, les franchises spécialisées dans le s.ecteur pourront vraiment prendre leur envol face à une demande profonde.
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solidaire et ne s’en cache pas.
Si les produits bio marchent bien, il est plus délicat de tirer son épingle du jeu dans les autres sous-secteurs de l’éco- nomie verte (le recyclage, les énergies renouvelables, les économies d’énergie et les diagnostics). En matière de bâ- timent et d’économies d’énergie, des marques connues comme Tryba (300 emplacements et une forte notoriété) mènent la danse. Mais les spécialistes de l’isolation ou de la maison verte, comme Isocombe, Isoltoit, ou encore Natilia commencent à prendre une certaine envergure et le marché voit de nouveaux acteurs arriver. Comme Préservation du Patrimoine, un réseau encore assez jeune (la marque date de 2005 et la franchise de 2016), mais qui affiche de belles ambitions : il compte 14 enseignes, mais le développement s’est accéléré cette année avec une ouverture par mois en moyenne.
le reste des francHises
se verdit
Outre ces belles réussites, une autre façon dont l’économie verte progresse – et donc l’une des raisons pour lesquelles on sait que le secteur est porteur de forte croissance dans un futur proche – se mesure à sa pénétration des autres ac- tivités des réseaux. « Les idées derrière l’économie verte sont des problématiques par essence transverses. C’est, en fait, toute l’économie qui devient verte, estime Sylvain Bartholomeu. Et dans la franchise, le green business touche tous les concepts. Entre les lanceurs d’alertes, les associations qui jouent un rôle de vigilance et les demandes du public, de plus en plus d’enseignes se posent la question de l’intérêt de se « verdir » ». De plus, être vert constitue aujourd’hui un indéniable facteur de différentiation aux yeux des consom- mateurs. C’est plutôt à la frontière du
Le phénomène Biocoop, rejoint par les réseaux La Vie Claire, Biomonde, L’Eau Vive, Bio c Bon, etc. : au-delà du produit, un concept.
]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
Commerce organisé et déclinaisons
Le commerce coopératif et associé ne connaît pas la crise... encore
 Dans un contexte difficile, le commerce coopératif et associé, l’un des visages de la franchise, affiche une santé solide en France sans renier ses valeurs d’équité et de solidarité. Mais il lui faut désormais affronter la concurrence des multinationales et de la financiarisation du... rêve utopiste des origines.
Pierre-Jean Lepagnot
leur seront remboursées s’ils le sou- haitent « au prix du dernier inventaire ». Le système coopératif du phalanstère démontre les avantages de « l’esprit de propriété ». « Un des ressorts les plus puissants pour concilier le pauvre et le riche, c’est l’esprit de propriété sociétaire ou composée, écrit-il dans Théorie de l’unité universelle. Le pauvre, ne pos- sédât-il qu’une parcelle d’action, qu’un vingtième, est propriétaire du canton entier, en participation. » Deux cents ans plus tard, l’inspiration de Charles Fourier est plus que jamais d’actualité.
un Poids lourd
de l’économie française Après avoir franchi la barre symbolique des 150 milliards d’euros de recettes en 2016, le commerce coopératif et asso- cié (CC&A) a battu un nouveau record en 2017. Selon les chiffres présentés début juin par la Fédération du com- merce coopératif et associé (FCA), le chiffre d’affaires du secteur s’est établi l’an dernier à 152,3 milliards d’euros, en hausse d’1,3 %. Le commerce as- socié confirme ainsi son rôle majeur dans l’économie française. À lui seul, il représente 7 % du PIB français et pèse 30 % du commerce de détail. Sur- tout, le secteur pèse d’un poids majeur dans le marché de l’emploi : « Dans le commerce coopératif et associé, c’est
ils emploient 553 557 personnes », souligne le président de la FCA, Éric Plat, président d’Atol les Opticiens. De 2011 à 2015, la masse salariale a augmenté de 1,9 %, soit deux fois plus rapidement que celle de l’ensemble du commerce (+1,2 %).
au service des régions
L’essor du commerce coopératif et associé est tel qu’il constitue l’un des principaux moteurs du dynamisme des territoires et des villes. À l’heure où un Français sur deux vit dans une ville de moins de 10 000 habitants, 50,8 % des points de vente du commerce coopé- ratif et associé sont implantés dans ces communes. Cette proximité se vérifie également dans les villes de moins de 50 000 habitants : 10,5 % des Français sont installés dans des villes de 20 000 à 50 000 habitants et le commerce coo- pératif et associé y possède 15,6 % de son parc. « Il s’agit d’un agrégat de PME françaises enracinées dans le tissu économique local. Nous ne décidons pas de nous implanter de manière op- portuniste. En tant qu’indépendants, nos entrepreneurs adoptent une approche raisonnée et non spéculative. Nous avons une place incontournable dans nos villes. Notre activité économique est concrète pour les Français. Nous produisons de la richesse localement et
   «Ceci n’est pas une utopie. » Voici comment le socia- liste Charles Fourier au- rait pu décrire le commerce coopératif et associé. Au début du xixe siècle, le philosophe imagine un lieu de vie lié à des activités agricoles – le phalanstère – qui a vocation à devenir un laboratoire social. Un tel projet pose les bases du mouvement coopératif naissant. Qu’ils soient trois cents ou mille cinq cents, tous les sociétaires sont des copropriétaires qui détiennent des actions, lesquelles
Mais Éric Plat, président de la FCA, redoute que le rapport de force ne finisse par basculer en faveur des multinationales comme Amazon, lesquelles paient bien moins d’impôts que les acteurs français du commerce coopératif et associé
 l’humain qui fait la force des réseaux et des enseignes, explique la fédération. En 2017, les 30 740 entrepreneurs du secteur ont créé 6 788 emplois. Prêts à investir sur le long terme grâce à un modèle économique qui les y autorise,
surtout cette valeur reste au local. Sans consolidation boursière, sans optimisation fiscale, nous redistribuons notre valeur ajoutée aux collectivités territoriales, à nos communes, à nos régions. Le com- merce coopératif et associé investit sur
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        ]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
 les terres françaises ! » Chez Éric Plat, l’enthousiasme s’entend...
équité et solidarité
Le succès du commerce coopératif et associé s’explique aussi par son fonc- tionnement rationnel et équitable. Une manière d’organiser des réseaux de points de vente (magasins, agences, hôtels...) à partir de la volonté de plusieurs entre- preneurs indépendants de se regrouper, de mutualiser leurs moyens, leurs idées, pour construire ensemble un réseau. Les réseaux du CC&A sont constitués et contrôlés par des entrepreneurs indé- pendants qui ont la particularité d’être à la fois membres du réseau et ses ac- tionnaires. Associés au capital de leur groupement, ils participent pleinement aux décisions.
Ils sont majoritairement organisés en coopératives de commerçants détail- lants. Des groupements qui donnent le moyen aux entrepreneurs associés de mettre en place des ressources pour
nombreux atouts, confirme Jean-Pierre Nakache, adhérent Canal BD, à la tête de deux librairies parisiennes Bulles en tête. Le premier, le plus essentiel, c’est le partage et la possibilité d’être en relation avec des gens expérimentés. C’est très précieux de ne pas être tout seul et de bénéficier du conseil avisé de ses aînés. Et puis le groupement met à disposition de ses adhérents de nombreux outils, tel un observatoire des ventes, absolument indispensable au quotidien. Enfin, il dispose d’une force de frappe indéniable. Nous sommes bien meilleurs à 120 que tout seul dans la chaîne du livre. » Dont acte.
Un point de vue partagé par Pierre Ca- berlon, dirigeant de Piscine Weekend à Bourgoin-Jallieu en Isère, presque mot pour mot : « Mon frère avait rejoint Euro Piscine Services avant que je ne reprenne l’entreprise. J’avais déjà eu l’occasion d’approcher ce réseau en participant notamment à des réunions. J’ai souhaité y rester car il est d’un énorme soutien
Les excédents générés sont restitués aux adhérents, les structures de tête n’ont pas vocation à distribuer des divi- dendes. Un groupement est une société de personnes, et non de capitaux. « Je savais qu’en choisissant un réseau du commerce coopératif et associé j’allais rejoindre un groupement d’indépendants qui appartient uniquement à ses indé- pendants et ça, c’était primordial pour moi. S’allier aux Mousquetaires pour mon projet entrepreneurial m’a permis de bénéficier d’un concept éprouvé, d’un fonctionnement organisé et réfléchi », confirme Olivier Besset, propriétaire de deux Intermarché Express en centre-ville de Nantes. L’indépendance constitiue l’une des principales raisons qui a incité Jean-Christophe Félix à rejoindre Optic 2000 : « Notre indépendance dans nos propres affaires est réelle et nous coti- sons pour une structure dont la finalité est de nous servir. De par mon adhésion, je deviens actionnaire du groupement et membre actif. Je participe à la vie collective de la coopérative. Un plus pour mes propres affaires. Les multiples formations et rencontres proposées par le groupement nous réunissent entre asso- ciés de la coopérative, nous partageons les mêmes valeurs. Quel indépendant isolé pourrait y prétendre ? »
une concurrence déloyale
Alors, tout semble aller pour le mieux dans le commerce coopératif et associé. En réalité, pas tout à fait. Le secteur affronte la concurrence croissante du e-commerce. Pour l’instant, les grou-
pements font mieux que de la résistance comme en témoigne la croissance de leurs activités. Une robustesse qui s’ex- plique par la rapidité avec laquelle le secteur a accompagné la révolution nu- mérique. « Nous sommes au départ des acteurs du commerce traditionnel. C’est d’ailleurs notre fierté. Nous sommes la plus ancienne forme de commerce en France. Qui dit modèle centenaire, dit modèle qui s’adapte en permanence. D’ailleurs, nos réseaux l’ont bien com- pris. Voilà longtemps qu’il n’y a plus d’un côté le commerce physique et de l’autre, l’e-commerce. Désormais, c’est l’omnicanalité qui prime », explique Éric Plat. Mais le dirigeant redoute que le rapport de force ne finisse par basculer en faveur des multinationales, et notamment des plates-formes de distribution en ligne comme Amazon, lesquelles paient bien moins d’impôts que les acteurs français du commerce coopératif et associé. « D’un côté, vous avez nos 30 740 chefs d’entreprise du CC&A qui emploient sur le territoire français, créent de la valeur au local et participent massivement aux mécanismes de redistribution via les impôts et taxes. De l’autre, vous observez des acteurs du même marché, avec des sièges sociaux basés à l’étranger, qui sont vus comme l’avenir de la nation et qui ne sont ni inquiétés ni handicapés par une fiscalité lourde. Alors que nous nous accordons avec notre temps, comment se fait-il que nous subissions une fiscalité d’une ancienne ère ? »
le risque
de la financiarisation
du modèle
Autre source d’inquiétude pour la FCA, l’intrusion de la finance dans le modèle des coopératives depuis la perte de contrôle de la structure de tête de Sport 2000 au profit d’un fonds d’investisse- ment. Comment concilier en effet une organisation qui redistribue ses excédents aux adhérents sous forme financière ou sous forme de publicité, de produits ou de services à une organisation mue par la simple logique financière, souvent court-termiste. Pour Éric Plat, résoudre ce conflit est devenu un impératif. De nombreux points de vente, et les emplois qui y sont associés, se.sentent menacés et s’inquiètent de ce mariage dont l’issue est connue d’avance.
   Mais Éric Plat, président de la FCA, redoute que le rapport de force ne finisse par basculer en faveur des multinationales
comme Amazon, lesquelles paient bien moins d’impôts que les acteurs français
du commerce coopératif et associé
 assurer la performance, le développe- ment et la pérennité de leurs entreprises : centrales d’achats et moyens logis- tiques, concepts de vente et enseignes, gammes et marques propres, opérations commerciales, campagnes de publicité nationales et locales, écoles de formation, cartes de fidélité, moyens informatiques, outils financiers...
l’union fait la force
Donc, le commerce coopératif et associé est un modèle économique à travers le- quel des candidats qui aspirent à devenir entrepreneurs vont créer ou reprendre des points de vente en exprimant plei- nement leur liberté entrepreneuriale dans un cadre censé offrir à la fois les conditions de réussite commerciale de leurs entreprises et l’épanouissement de leur projet de vie. Difficile de résis- ter aux sirènes après un tel discours ! « L’adhésion à ce groupement offre de
pour ma société. Être entouré de gens qui ont de l’expérience, avec qui l’on peut se confier et échanger, est essentiel dans son activité. J’ai pu m’appuyer sur eux, ça m’a aidé à continuer. Il existe une convivialité au sein de ce réseau et les relations n’ont fait que s’enrichir en 13 ans. Les personnes que j’ai pu rencontrer, plus que des collègues, sont maintenant des amis ! »
un grouPement d’indéPendants, ProPriété... d’indéPendants L’indépendance est un autre atout du commerce coopératif et associé. Si les commerces du secteur ont l’apparence du commerce intégré ou en franchise aux yeux du public, « il porte dans ses chromosomes les notions d’équité et de solidarité », expliquait récemment Éric Plat dans une tribune aux Échos.
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Éric Plat, président de la FCA, est le président d’Atol les Opticiens.
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L’actualité juridique
n Pas assez cités sur le site du réseau !
Une décision assez récente de la Cour d’appel de Ver- sailles vient souligner l’importance du site Web du réseau en matière de communication. L’affaire opposait un réseau d’activité d’agent immobilier et certains de ses franchisés. Lesquels reprochaient à leur tête de réseau de ne pas les avoir mentionnés dans certaines rubriques de son site internet.
Le contrat mentionnait bien un engagement du franchi- seur de faire figurer sur le site l’adresse des cabinets des franchisés et cette obligation était d’ailleurs respectée. Malheureusement, la mention était parfois erronée. Surtout, les franchisés reprochaient au réseau de ne les mentionner qu’une seule fois, alors que l’agence intégrée du même réseau, située dans la même ville, était, elle, citée à deux reprises.
Là où la conclusion de la Cour d’Appel – qui a retenu la faute du franchiseur – est particulièrement intéressante, c’est qu’elle considère notamment qu’un engagement contractuel à « une communication efficace » (elle écrit bien spécifiquement « un site internet efficace ») implique d’aller plus loin que de simplement mentionner l’adresse des franchisés dans une rubrique générale. Argument : une telle pratique est « susceptible d’aboutir à la perte de certains clients ».
n Légalité de l’activité du franchisé : à lui de vérifier
Certaines professions demandent des qualifications précises pour s’exercer. L’exigence s’applique aussi aux franchisés. Ils doivent s’assurer, avant de conclure un contrat de franchise, que l’activité est bien légale. La Cour d’appel de Paris l’a rappelé récemment, en interdisant à deux franchisés de pratiquer leur activité (épilation définitive par lumière pulsée) au nom du principe d’exercice illégal de la médecine. Car, selon la loi, tout acte d’épilation, sauf à la cire ou à la pince, est considéré comme un acte médical. Lesdits franchisés avaient été attraits en justice par une société de location de matériel médical qui leur reprochait notamment une concurrence déloyale en sus de la pratique d’actes de médecine illégaux.
Appel. Les franchisés tentent de rejeter la responsabilité
de la faute sur leur franchiseur. Raté. Le franchiseur, dans sa communication précontractuelle, avait mentionné la loi, quand bien même en faisait-il par la suite une in- terprétation erronée (il affirmait que la lumière pulsée n’était pas un acte médical). La cour a souligné que la présence de cette interprétation n’absolvait pas les deux franchisés de leur responsabilité de vérifier la validité de cette interprétation. Les juges ont donc considéré que les deux poursuivis ont fait consciemment le choix de se lancer dans l’activité.
Aux dernières nouvelles, le franchiseur vient de saisir le Conseil d’État pour essayer de faire abroger la loi en question !
n Respect des anciens contrats lors du rachat d’un réseau
La Cour d’Appel de Paris vient rappeler que, lors du rachat d’un réseau, le repreneur est tenu de respecter les anciens contrats si un nouveau n’est pas accepté ou si une séparation à l’amiable n’est pas atteinte. Un franchiseur avait racheté en 2010 un réseau dont l’activité était dif- férente de la sienne mais complémentaire. Il avait alors proposé, notamment au franchisé plaignant, de le rejoindre, mais celui-ci ne le désirait pas. Après quelque temps, le nouveau propriétaire du réseau annonçait en cesser l’activité et invitait par lettre le franchisé à abandonner l’enseigne et à chercher une solution dans un délai de 18 mois. Le franchisé, confronté à la cession des collections et des livraisons de produits, a assigné le franchiseur en justice. La cour a donné raison au plaignant, en arguant que le « franchiseur est tenu de respecter les termes du contrat », notamment sa durée, et l’avait donc par sa lettre résilié de manière fautive.
n Contrôle des prix par le juge
Le Conseil constitutionnel va devoir se prononcer sur un point crucial. La Cour de cassation lui a récemment transmis une question prioritaire portant sur la faculté de la Cour de cassation, justifiée par l’article 442-6 du Code du commerce, à contrôler le prix dans les contrats conclus entre partenaires commerciaux. Dans un litige opposant le ministre de l’Économie à plusieurs sociétés du groupe Carrefour, les plaignants avaient soulevé plusieurs
questions, dont une sur cette capacité. Ils demandaient si elle portait atteinte « à la présomption d’innocence, au principe de légalité des délits et des peines, ainsi qu’à la liberté contractuelle et à la liberté d’entreprendre » et « au principe d’égalité ». Si l’article 442-6, I, 2° existe depuis plusieurs années, et a été déclaré conforme à la Constitution par le Conseil constitutionnel en 2011, c’est son interprétation actuelle par la Cour de cassation qui est mise en cause. Dans une décision de janvier 2017, la Cour énonçait « que l’article L. 442-6, I, 2° du Code de commerce autorise un contrôle judiciaire du prix dès lors que celui-ci ne résulte pas d’une libre négociation et caractérise un déséquilibre significatif dans les droits et obligations des parties ». Une décision qui avait depuis mené à une certaine inquiétude, puisqu’elle risquait d’autoriser une intervention du juge au cœur même des contrats et n’en délimitait pas clairement les limites.
n Résiliation d’un contrat au sein d’un en- semble : nul besoin de les réunir en une même instance
Dans la jurisprudence actuelle, il est établi que dans le cadre d’un ensemble contractuel, l’anéantissement d’un contrat est un préalable nécessaire à la caducité des autres. Une sanction d’ailleurs entérinée par la réforme du droit des contrats issue de l’ordonnance du 10 février 2016. Lors d’une affaire récente, la Cour de cassation a franchi un pas de plus. Elle semble reconnaître à cette sanction de caducité un caractère automatique. Deux contrats, l’un de location en équipement et l’autre de maintenance, liaient trois sociétés, dont une – le presta- taire – a été mise en liquidation judiciaire en février 2012, ce qui avait provoqué la résiliation du contrat de main- tenance. Subséquemment, lors d’une autre instance en septembre de la même année, la résiliation du contrat de location a été prononcée, mais à la même date que celle du contrat de maintenance. C’est ce dernier point qui a été disputé, et confirmé par la Cour, qui a précisé qu’il n’était pas exigé que « l’anéantissement préalable et la caducité soient prononcés ou constatés au cours d’une seule et même instance » pour être acquises à
la même date.
STRATÉGIE
  .
   Laurence Vernay
Associée TGS avocats
Le refus de renouvellement d’un contrat de fran-
Lchise peut-il être considéré comme abus de droit ?
e contrat de franchise est à 99 % accord n’a pas à justifier ce refus dès lors un contrat dit précaire car à durée qu’il respecte de manière effective le déterminée. Les parties entendent délai de préavis contractuel et quoiqu’il
exécuté jusqu’à son terme dans le respect du préavis contractuellement ou légalement dû. Ce principe est désormais rappelé par l’article 1212 alinéa 2 du Code Civil (« Nul ne peut exiger le renouvellement du contrat »). Ainsi, sauf si le refus de renouvellement s’avère abusif ou brutal, le franchiseur n’est rede- vable d’aucune indemnité du seul fait de la non-reconduction des relations contractuelles, même si celle-ci intervient sans justification. Pour autant, la relation contractuelle doit être juridiquement loyale et de bonne foi jusqu’au bout y compris sur la décision du renouvellement. La Cour d’appel (CA Ver- sailles, 14 mars 2017) a déjà eu à le rappeler en indiquant notamment que le nombre im- portant de non renouvellement souhaité par le franchiseur ne signifie pas pour autant que le franchiseur s’était employé à utiliser les capacités financières des franchisés à l’unique
fin de développer le maillage du territoire et d’assurer la profitabilité des succursales. Dans sa décision du 4 septembre 2018 la Cour de Cassation (chambre commerciale) a confirmé la décision de la Cour d’Appel sur ce motif. Elle rappelle a contrario, que le refus de renouvellement du contrat de franchise peut être considéré comme abusif au vu de l’activité déployée par le franchisé et des dépenses faites par lui en exécution du contrat, ainsi que des circonstances dans lesquelles il est susceptible ou empêché de poursuivre son activité après la cessation du contrat. Il peut être considéré aussi comme abusif si le franchiseur n’a pas avisé le fran- chisé du non renouvellement de son contrat dans un délai de préavis suffisant (C. com., art. L. 442-6, 5°). C’est à ce lui qui invoque l’abus d’en apporter la preuve.
ainsi lier leurs accords pendant une durée précise et ferme. A l’issue de cette période, chaque partie est libre de reconduire ou non son engagement. Celui qui ne souhaite pas renouveler son
en soit un délai de préavis raisonnable. Sauf clause contraire, le franchisé n’a donc aucun droit au renouvellement de son contrat lorsque celui-ci a été conclu pour une durée déterminée et qu’il est
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Veille juridique
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 Business guides
Clause essentielle : la formation
Le franchiseur doit former, le franchiseur doit se surformer
   Point vital d’un contrat de franchise, la formation. C’est un élément clé pour assurer la réussite de l’ouverture d’un point de vente ou d’une agence de service. Durée de la formation initiale, contenu, accompagnement sur la durée, outils mis
à sa disposition, l’aspirant franchisé a tout intérêt à aiguiser son œil pour repérer les éléments qui lui garantiront de recevoir le savoir-faire de l’enseigne dans les meilleures conditions, et ainsi d’assurer le succès de son affaire.
Émilie Massard
Au moment de signer un contrat de franchise, les points d’at- tention ne manquent pas pour le futur franchisé. À vrai dire, tout est important, le moindre mot, la moindre clause. Mais la formation, elle, consti- tue peut-être la disposition essentielle, elle entre dans le concept même de la franchise : c’est la transmission d’un savoir-faire. Outre l’enseigne, le nom commercial, la marque de fabrique ou encore le logo, le franchiseur doit donner à son partenaire franchisé les éléments qui lui donneront le moyen de reproduire son concept. La jurisprudence définit le savoir-faire du franchiseur comme « un ensemble secret, substantiel et identifié d’informations pratiques non brevetées, résultant de l’expérience du fournisseur et testées par celui-ci ». S’il n’existe pas de droit de la franchise en tant que tel, quelques textes encadrent tout de même ces pratiques, à l’image
du Code de déontologie européen de la franchise. Que cite-t-il parmi les engagements du franchiseur ? L’obli- gation d’apporter à ses franchisés une formation initiale et une assistance commerciale et/ou technique pendant toute la durée du contrat, et d’apporter ou de mettre à disposition du franchisé le savoir-faire à travers des moyens adéquats d’information et de formation. Sans formation aux « secrets », pas de franchise...
quelles obligations
Pour le francHiseur ?
Le contenu d’un contrat de franchise ne dispose pas de cadre légal. Aucune obligation, donc, pour le franchiseur, de faire figurer tel ou tel élément dans le contrat. Il n’est cependant pas dans son intérêt de faire mystère des modalités de la formation. Dans les faits, le contrat de franchise contient systématiquement plusieurs éléments consacrés à la for- mation. « Le franchiseur doit proposer à son franchisé une formation initiale lorsqu’il intègre son réseau, mais éga- lement une formation continue pour lui permettre de rester concurrentiel sur le marché et de continuer à maîtriser le concept si celui-ci évolue. C’est ce que l’on appelle l’assistance continue », précise Me Florian de Saint-Pol, avocat spécialisé dans le droit de la franchise à Bordeaux. Il accompagne aussi bien des franchiseurs que des franchisés. « Généralement, la durée, le lieu et les frais de déplacement éventuels liés à la formation sont précisés dans le contrat de franchise. Certains réseaux mentionnent une durée minimale de formation et se réservent la possibilité d’y adjoindre une formation complé- mentaire. Dans ce cas, le coût de la formation initiale ainsi que de la forma- tion complémentaire doit être précisé. S’il est difficile d’évaluer la qualité d’une formation avant qu’elle ne soit dispensée, la durée peut constituer un premier critère d’appréciation pour le
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Une formation théorique de qualité indispensable...
]]></page><page Index="45" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
 franchisé. On n’apprend pas un métier en trois jours. » L’enseigne Bagel Corner propose, par exemple, une formation initiale de 10 à 15 jours pour tous ses franchisés à Paris, dans l’un des deux restaurants dédiés à la formation, au côté de l’animateur de réseau qui les accompagnera pendant toute la durée de leur contrat. Le contenu de la formation n’est toutefois généralement pas précisé dans le contrat de franchise. Selon Me Jean-Baptiste Gouache, avocat spécialisé dans le droit de la distribution à Paris, « plus la formation est longue, plus les franchisés bénéficieront d’un bon ac- compagnement. Tous les métiers n’ont cependant pas la même complexité. La durée de la formation doit donc être rapportée à la difficulté technique du
le contrat. « Ce n’est pas une demande des franchisés », note Me de Saint-Pol.
les écueils à éviter
Après avoir vérifié que les informations qui serviront à évaluer la formation fi- gurent bien dans le contrat ou qu’elles sont au moins portées à sa connaissance quelque part, le futur franchisé doit continuer à ouvrir l’œil. À lui/elle de repérer les signes qui montreraient des faiblesses dans le réseau de franchise. « Le franchiseur qui propose une for- mation avant la signature du contrat n’envoie pas des signaux très positifs », commence Florian de Saint-Pol. « Le savoir-faire est censé être secret. S’il est livré avant l’engagement, on peut supposer qu’il ne respecte pas certains
  Sans formation aux « secrets », pas de franchise...
 métier. Si le contenu de la formation initiale n’est pas précisé dans le contrat, rien n’empêche le candidat de se rensei- gner auprès du franchiseur pour obtenir plus de détails et ainsi mieux apprécier la qualité de la formation. » Quant à la formation continue, elle a vocation à être dispensée tout au long du contrat. Le rythme dépend du savoir-faire et de l’intensité de la concurrence sur le marché. Si la fréquence et le contenu seront parfois précisés dans le contrat, aucune règle ne fixe la bonne durée de la formation. Autre menton exigible : le coût, même s’il est bien souvent com- pris dans le droit d’entrée, disposition fâcheuse puisque le franchisé est privé d’une visibilité claire sur son montant précis. « Le coût dépend bien sûr de la formation, explique Me Gouache. Le franchiseur calcule le coût de la journée. Il l’isolera du droit d’entrée ou bien en constituera une contrepartie. Il faut toutefois savoir que le coût de la formation doit être individualisé pour être pris en charge par un centre agréé. Ce choix aura un impact comptable et fiscal pour le franchisé, sur sa possibi- lité d’amortir ou d’immobiliser le droit d’entrée. » En outre, si les candidats à la franchise entament souvent une négociation avec le franchiseur sur le droit d’entrée proposé, ces discussions ne concernent généralement pas le coût de la formation lorsqu’il est précisé dans
principes de la franchise. » Attention toutefois à certaines spécificités dues aux métiers, susceptibles de modifier les conditions de la formation. « Dans le cadre de l’exercice réglementé d’une profession, le plus souvent, l’obtention du diplôme nécessaire à l’exercice de la profession ne relève pas de la formation initiale dispensée par le franchiseur, souligne Jean-Baptiste Gouache. Il s’agit généralement d’un prérequis demandé au franchisé. Le franchiseur pourrait toutefois nouer des partena- riats avec des centres de formation pour accompagner un candidat dans l’obtention du diplôme. »
Si le contenu de la formation n’est pas toujours précisé dans le contrat, il est important de se renseigner au maxi- mum sur ce que l’enseigne prévoit de transmettre à ses futurs franchisés, au moins dans les grandes lignes. Une façon notamment de savoir si la for- mation se concentre uniquement sur le cœur de métier ou si elle prévoit une formation entrepreneuriale. « La formation au métier en question est évidemment fondamentale, mais les franchisés, surtout s’il s’agit de leur première expérience, doivent aussi être formés au métier d’entrepreneur », confirme Me de Saint-Pol. « J’ai malheu- reusement plusieurs exemples en tête de franchiseurs, dit-il, qui proposaient des formations trop légères sur le plan
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]]></page><page Index="46" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
  commercial. Certains franchiseurs s’en rendent compte à temps, notamment quand le réseau est jeune, et ils rec- tifient le tir. D’autres ne le voient pas forcément, ce qui a pu conduire des franchisés à l’échec, voire mettre en péril tout le réseau. »
des outils indisPensables
Les outils mis à la disposition du fran- chisé signent à leur tour la qualité de l’engagement du franchiseur. « La mise à disposition d’une marque et d’un savoir-faire passe par les courroies de transmission que sont la formation, la remise de documentation et l’anima- tion du réseau », rappelle l’expert de la Fédération française de la franchise, Jean-Baptiste Gouache. L’enseigne Ba- gel Corner met par exemple un point
d’honneur à enseigner les rudiments du métier d’entrepreneur et de restaurateur à ses futurs franchisés, à travers dix « fiches conseils » passées en revue pendant la formation initiale, mais également pendant toute la durée du contrat. Deux de ces fiches sont dédiées à l’entrepreneuriat et à la recherche de local, les huit autres se focalisent sur le métier de restaurateur. « Certaines enseignes remettent à leurs franchisés une bible inexploitable », regrette le spécialiste bordelais. « L’objectif de ces outils est de pouvoir rapidement répondre aux questions des franchisés après la formation initiale. Ces outils, les franchisés doivent les exiger – sys- tème d’évaluation, intranet, etc. » Un constat que partage son confrère pa- risien : « Si certains de mes clients
    Jean-Baptiste Gouache
Avocat Associé - Gouache Avocats Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
Protégez-vous des candidats à votre franchise !
Un candidat ayant recueilli des informations sur un réseau de franchise est libre de créer sa propre acti- vité concurrente de celle du réseau en dehors de toute
franchise, dès lors qu’il ne commet ni actes de parasitisme ni contrefaçon (CA Paris, 13 avril 2018, n°16/22458).
Cette solution est évidente puisqu’à ce stade le candidat n’a reçu qu’une information ayant pour but de lui permettre de s’engager ou non et n’a pas été rendu destinataire d’un sa- voir-faire qui légitimerait la stipulation d’un engagement de non concurrence.
Cet arrêt illustre le fait qu’il est nécessaire pour un franchiseur d’assurer la confidentialité des informations transmises à un candidat pendant la période précontractuelle.
Il convient notamment à cet effet de stipuler une clause de confidentialité figurant dans le document d’information pré- contractuel, cette clause devant caractériser les informations confidentielles protégées dont l’exploitation ultérieur doit faire présumer la divulgation.
Bien entendu, la voie du parasitisme est ouverte si le candi- dat se place dans le sillage du franchiseur, à condition qu’il existe une impression d’ensemble permettant de constater l’absence d’investissement propre de l’ancien candidat qui s’est contenté de reprendre les principaux éléments d’iden- tité et de concept du franchiseur et que le franchiseur soit en mesure de le caractériser.
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DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
Certaines enseignes remettent à leurs franchisés une bible inexploitable », regrette l’avocat spécialiste de la franchise,
Florian de Saint-Pol
 ont pu faire face à des candidats pas assez assidus en formation, il arrive à d’autres de proposer des formations qui ne sont pas toujours bien conçues. Mais la qualité des supports et de la méthode s’améliore en général avec la maturité du réseau. »
Moralité : si le transfert de savoir-faire constitue bel et bien l’un des points essentiels du concept de la franchise, voire une clé de la réussite d’un réseau, les franchiseurs n’ont a priori aucun in- térêt à bâcler sciemment une formation trop légère ou inadaptée. « Ce n’est ni dans l’intérêt du franchisé ni dans celui du franchiseur que de dispenser une formation déficiente, confirme Me de Saint-Pol. Un signe négatif pour l’image du réseau en lui-même. »
Un autre type de formation qui ne re- lève que du seul franchisé serait loin, souvent, de se révéler inutile : avant de se lancer sous l’égide d’une enseigne, pourquoi ne pas suivre une formation de préparation au futur statut de franchisé ? Plusieurs organismes dispensent ces formations, dont la Fédération française de la franchise elle-même. Son stage Devenir franchisé se donne pour objectif d’aider à mieux appréhender le secteur de la franchis.e, son fonctionnement et son organisation. Un franchisé se forme toute sa vie.
... tout comme une im- mersion en situation
La franchise maîtrisée
]]></page><page Index="47" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="48" isMAC="true"><![CDATA[Geoffroy Framery
Le groupe Carrefour ne déroge pas à la règle du déploiement en franchise sur le segment de la proximité. Les enseignes de Carrefour dites Proxi- mité avec une majuscule enrichissent ainsi l’offre multiformat du groupe dans ce type d’espace de chalandise. « Avec plus de 40 ans d’expérience dans la franchise et la proximité, nous avons développé chez Carrefour Proximité un savoir-faire unique et un réseau de magasins diversifiés au plus proche de ses clients sous plusieurs enseignes de franchise ‒ Carrefour Contact, City, Express, Montagne, Bio, 8 à Huit et une enseigne de négoce, Proxi ‒, ce qui en fait le leader de la franchise alimentaire de proximité en France, s’épanouit Alexandre de Palmas, directeur exécutif proximité de Carrefour France. Nos magasins sont chaleureux, conviviaux et développés par des entrepreneurs dynamiques et des commerçants pas- sionnés. Notre priorité : répondre aux
attentes de la clientèle locale à travers une offre et des services spécifiques, adaptés aux typologies de clientèle. » Les atouts se nomment services et offre produit : « Nous développons notam- ment des solutions repas, une offre de produits bio, vegan et sans gluten ou encore des gammes de produits locaux comme Reflets de France. En milieu urbain, périurbain et rural, nos magasins adaptent leurs horaires d’ouverture aux modes de vie des clients. »
marcHé : une croissance dynamique Pour un secteur qui recrute
Avec plus de dix ans de croissance soutenue, le dynamisme du réseau contribue à faire de Carrefour Proximité la référence du commerce de proximité dans le secteur de la franchise et à susciter l’adhésion. « Chaque année, ce sont plus de 250 nouveaux parte- naires franchisés qui nous rejoignent »,
L’apport nécessaire pour acquérir un fonds
de commerce se situe en moyenne entre 50 000 et 250 000 euros. Mais nous proposons à ceux qui ne disposent pas de fonds suffisants de capitaliser
en exploitant un magasin en location-gérance
HISTOIRE DES RÉSEAUX
 Saga
Carrefour Proximité
L’art de renforcer la proximité
  Le groupe Carrefour Proximité s’est imposé sur le segment « proximité ». En pleine tourmente concurrentielle. Comment s’y est-on pris ?
s’enthousiasme Alexandre de Palmas. Autre qualité, ces multiples réseaux répondent à des envies d’entrepreneu- riat pour des profils avec peu ou pas d’apport. « Nous rendons la franchise accessible à tous ! L’apport nécessaire pour acquérir un fonds de commerce se situe en moyenne entre 50 000 et 250 000 euros. Mais nous proposons à ceux qui ne disposent pas de fonds suffisants de capitaliser en exploitant un magasin en location-gérance, avec un apport réduit au strict minimum. En général, après trois ou quatre ans, ils ont de quoi devenir propriétaires de leur magasin. » L’ensemble de ces enseignes constitue donc un ascenseur social efficace. « Un employé va devenir adjoint, locataire-gérant et enfin fran- chisé propriétaire », argue Alexandre de Palmas.
recrutement : à l’écoute des talents
Sur les qualités requises, Alexandre Palmas met en exergue surtout un état d’esprit : « Nous sommes à la recherche de femmes et d’hommes motivés, dotés d’une âme d’entrepreneur, qui montrent un véritable intérêt pour le métier de commerçant et le sens du service client, des compétences en gestion et en ma- nagement et un état d’esprit partenaire.
Dès le recrutement, le jeune franchisé est orienté vers l’enseigne qui corres- pond le mieux à son profil. Par la suite, un conseiller de franchise polyvalent et des experts métiers l’accompagnent au quotidien. « Nous proposons également un parcours aux adjoints des franchisés. Ils rejoignent notre réseau à travers une formation de deux ans en partenariat avec le Cnam (Centre national des arts et métiers), de quoi déboucher sur l’équivalent d’un diplôme bac + 2 », complète Alexandre de Palmas.
stratégie : nouveaux services de Proximité
et nouveaux Partenariats e-commerce
Au nom d’une volonté de renforcer le maillage du territoire, « notre réseau se développe afin d’aller à la rencontre de nos clients où qu’ils soient, à proximité de leur domicile, de leur travail et dans les zones de transit, gares, aires d’au- toroute, aéroports, et leur proposer une offre adaptée à leurs besoins », détaille le directeur exécutif Proximité de Car- refour France. De nouveaux services simplifient le quotidien qui renforcent également la notion de proximité : le relais La Poste, la conciergerie, la bi- bliothèque partagée, des partenariats avec des stations-services...
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Notre modèle attire de plus en plus de profils plus jeunes, plus féminins et plus diplômés. »
Chaque nouveau franchisé bénéficie d’un accompagnement personnalisé et d’une formation initiale de deux mois dans l’un des sept magasins écoles du réseau, plus une période d’immersion dans d’autres magasins de franchisés.
« Depuis avril 2018, nous avons aussi lancé le drive piéton. Les retours de nos clients sont très encourageants ! » Enfin les rachats des sites Rue du Commerce, Grandvins-prives.com, Croquetteland et Greenweez.bâtissent une offre com- plémentaire en magasin via le click and collect.
]]></page><page Index="49" isMAC="true"><![CDATA[                    VOUS RÊVEZ D’ENTREPRENDRE ?
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                                        ]]></page><page Index="50" isMAC="true"><![CDATA[La parole aux réseaux
HISTOIRE DES RÉSEAUX
    Point S développe son maillage dans le Centre-Val de Loire
L’enseigne, qui fête ses 47 ans cette année, se renforce dans le Centre- Val de Loire avec l’ouverture de deux nouveaux centres, au Malesher- bois (Loiret) et à Avoine (Indre-et-Loire). Le réseau est ainsi représenté par 13 centres dans la région, pour 530 points de vente sur le territoire. Spécialiste mondial du pneu et de l’entretien auto (4 100 points de vente dans 35 pays dans le Monde), Point S ambitionne d’atteindre les 550 points de vente en France et dans les DOM-TOM à la fin de l’année 2018.
Trois ouvertures pour Vakom
Franchise de conseil en ressources humaines et relations hu- maines, Vakom vient d’enregistrer 3 nouvelles ouvertures à Angers, Vannes et Clermont Ferrand.
Le réseau dispose aujourd’hui de 29 implantations dont 27 franchises réparties en métropole et dans les DOM TOM, 25 ans après la création de l’enseigne à Rouen.
www.vakom.fr
Centrakor continue son déploiement
Spécialisé dans la décoration et l’équipement de la maison
à petits prix, l’enseigne a ouvert un 4ème point de vente dans l’Indre à Saint-Maur,
portant son nombre à 22 au total dans le Centre-Val de Loire. Réseau indépendants avec plus de 370 magasins dans toute la France, les établisse- ments Centrakor sont majoritairement implantés à la périphérie des grandes villes.
www.centrakor.fr
Un nouveau franchisé pour le réseau Fix Auto
Créée au Canada en 1992, l’enseigne regroupe aujourd’hui
plus de 2 000 points de vente dans 40 pays, dont 680 ate-
liers de carrosserie.
En France, le réseau automobile continue son expansion et annonce l’ou- verture d’un 12ème atelier Fix Auto à Mont de Marsan dans les Landes.
www.fixauto.com/france/fr
Un 180éme restaurant pour Del Arte
Le concept de la restauration transalpine franchit le cap des 180 établissements avec une nouvelle ouverture en franchise à Martigues.
Enseigne du groupe Le Duff qui l’a reprise en 1995, le réseau est géré à 84% par des franchisés répartis sur tout le territoire, avec des restaurants principa- lement situés en périphérie des villes et dans les centres commerciaux. Del Arte, qui ouvrira également à Castres avant la fin de l’année, prévoit d’ores et déjà une quinzaine d’ouvertures et une dizaine de rénovations en 2019.
www.groupeleduff.com
Mikit célèbre ses 35 ans
Créé en 1983 et spécialisé dans la construction de maisons individuelles en franchise et seul réseau en Europe à réaliser des maisons en prêt-à-finir, l’enseigne célèbre déjà ses 35 ans.
En quelques chiffres, Mikit - qui a ouvert 27 nouveaux établissements cette année -, compte aujourd’hui près de 130 agences pour 35 000 maisons réalisées depuis sa création.
www.mikit.fr
 www.points.fr
 Attila poursuit son développement
Avec l’ouverture d’une dizaine de nouvelles agences en
2018, le réseau compte désormais 85 agences et emploie 600 personnes ; créée en 2003 par Benoît Lahaye et développée en franchise depuis 2006, l’enseigne Attila est spécialisée dans la réparation, l’entretien et la maintenance de tous types de toitures.
Le groupe terminera l’année avec un chiffre d’affaires supérieur à 60 mil- lions d’euros, et ouvrira l’année prochaine son deuxième centre de formation intégré à Lyon.
www.attila.fr
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DÉC.JAN.FÉV. 2019 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="51" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="52" isMAC="true"><![CDATA[                                 MAINTIEN À DOMICILE
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