﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8"?><Search><pages Count="56"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[ ]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[ Créez ou reprenez une agence ATTILA
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]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[                                                   EDITO
La franchise, ce sport où l’on joue le maintien
  franchise-concepts.ecoreseau.fr 13, rue Raymond Losserand 75014 Paris Tél. : +33 (0)9 52 97 45 04 Courriel : contact@lmedia.fr
Fondateur & directeur de la publication
Jean-Baptiste Leprince
Rédaction Franchise & Concept(s)
Courriel : redaction@lmedia.fr
Direction de la rédaction : Geoffroy Framery, Jean-Baptiste Leprince
Chroniqueurs : Laurent Delafontaine, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Laurence Vernay
Collaborateurs réguliers : Anna Ashkova, Jean-Marie Benoist, Marc Hervez, Jonathan Nahmany, Mathieu Neu, Nicolas Pagniez, Olivier Remy, Julien Tarby
Dessinateur : Philippe Geluck Secrétaire de rédaction : Anne-Sophie Boulard
Réalisation
Courriel : production@lmedia.fr
Responsable production : Frédéric Bergeron Conseiller artistique : Thierry Alexandre Crédits photos : Shutterstock, DR
Publicité & Partenariats
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Justine Boduch, Anne-Sophie Monthioux-Goujon,
Pierre-Marie Nauleau
Diffusion, abonnements & vente au numéro
LMedia / EcoRéseau Franchise & Concept(s)
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Tél. : +33 (0)9 52 97 45 04 - Courriel : abonnement@lmedia.fr Abonnement 1 an : 19,00 €TTC au lieu de 19,60 €TTC Abonnement 2 ans : 29,40 €TTC au lieu de 39,20 €TTC Vente kiosque : Pagure Presse - Distribution : MLP
Empruntée au monde du ballon rond, l’expression convient en bien des aspects à l’univers de la franchise. Se lancer en franchise, c’est d’abord prendre un pari inédit sur l’avenir. Qui aujourd’hui peut prévoir ce qu’il fera à 5 ans, à 10 ans dans sa vie professionnelle ? Le contrat de franchise, contrairement à un cas ce création d’entreprise hors réseaux ou à un changement de poste en tant que salarié oblige à un minimum de projection main dans la main avec la tête de réseau. Outre la performance économique, il importera donc de maintenir sur la durée une con ance raisonnée comme l’expliquent ceux qui se sont reconvertis en franchise dans notre « créer aujourd’hui ». La franchise, c’est également le maintien d’un dialogue pour construire une volonté commune de pro tabilité commerciale. Et dans ce dialogue qui fait tan- guer les franchiseurs entre uniformité du concept et  exibilité du réseau et de ses déclinaisons locales, l’animateur possède le rôle majeur de placer le curseur en faisant le choix entre une hétérogénéité enrichissante et une autre destructrice. Une arme
Panorama des réseaux 4-17
d’innovation massive si les réseaux font de leur animateurs des évangelisateurs de l’innovation sur laquelle la rédaction a consacré son « Enquête ». Le maintien en outre de la cordialité dans les rapports entre membres et têtes de réseaux malgré les atermoiements du législateur qui rétropédale sur la création d’instance de dialogue analysé en « Conseil juridique ». Le maintien aussi de la curiosité chez le franchiseurs pour recruter les bons partenaires comme le précisent Isabelle Mirocha pour Midas et François Léonard pour L’Onglerie.
Le maintien, en n, des commerces et services dans les centres- villes, et ce malgré l’essor d’outlets et de centre de commerciaux nouvelle génération. Les centres-villes peuvent et doivent en- gager une nouvelle dynamique économ.ique complémentaire de leur périphérie qui implique la force des réseaux et l’unicité de leur savoir-faire. Un enjeu d’envergure pour nos paysages urbains décrypté en « Grand Angle ».
La rédaction
Portrait d’Entrepreneur
Sigolène Dossin, centre agrée Theraform à Levallois-Perret 26
Créer Aujourd’hui
- Se reconvertir en franchise 28 - Devenir pluri-franchisé 32
stratégie 36-47
Business guides
Têtes de réseaux : Comment implémenter l’innovation
dans les points de vente ? 36 Membres de réseaux : Innover et faire remonter l’information 38
Conseils juridiques :
- L’actu juridique 40 - Le cas juridique : le dialogue social en franchise 42
l’Histoire des réseaux 48-55 Saga
Eléphant Bleu 48 La parole aux réseaux 50
  Coordination & Partenariats
Courriel : partenariat@lmedia.fr Julia Bourgeois
Administration & gestion
Courriel : gestion@lmedia.fr Jean-Eudes Sanson
EcoRéseau Franchise & Concept(s) est édité par RCS Paris 540 072 139
Regard sur l’Actu
Baromètre & Tendances
Grand Angle
4 8
LMedia
L’avenir des centres-villes 10
Régions & Territoires
La Bretagne 14
 Actionnaire principal : Jean-Baptiste Leprince Commission paritaire : CPPAP n° 0219 T 92204 Dépôt légal : à parution - Numéro ISSN : 2271-7668
Toute reproduction, même partielle, des articles ou iconographies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’accord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas responsable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.
Imprimeur : Léonce Deprez – Imprimé en France
International
Le Maghreb
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Club entrePrendre 18-35 Enquête
L’innovation dans les réseaux, entre  exibilité et uniformité 18
Interview croisée
Midas vs L’Onglerie, deux visions du service de qualité 22
En immersion
Attila au Mans, une entrepreneure dans un métier d’homme 24
   LE CHAT by Philippe Geluck
  MARS/AVRIL/MAI 2018 | efranchise-concepts.ecoreseau.fr 3
  ]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Regard sur l’actualité
  Le carnet des nominations
en partenariat avec
uALLI&NCE (AuChAN REtAIL)
Frédéric Wantz, 54 ans
a été promu président-directeur général d'ALLI&NCE
u BIC
Gonzalve Bich, 39 ans, BA his- tory & international relations
- Harvard University (2001)
est promu directeur général de Bic
u BoCoNCEpt
Laurent Perry-Spencer, 38 ans, master management - ESC Amiens (2004)
est nommé directeur du dévelop- pement France de BoConcept
u FNAC-DARty
Annabel Chaussat, 43 ans, mas- ter marketing - EDHEC (1997) est nommée directeur market-
ing et e-commerce Groupe de Fnac-Darty
u KILoutou
Olivier Colleau, 46 ans, HEC (1993)
est promu président exécutif de Kiloutou
uouI.sNCF (sNCF) Alexandre Viros, 40 ans, IEP (2005)
est nommé directeur général d'Oui.sncf (SNCF)
u poINt sERvICE MoBILEs (gRoupE spB)
Rémi Audoin, 52 ans, master marketing et stratégie - EBS (1989)
est promu président du directoire de PSM
upsA REtAIL (pEugEot) Anne Abboud, 53 ans, Centrale Lyon (1987)
est promue directeur de PSA Retail
VOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?
           Faites part de votre Nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.fr
 Le monde des réseaux est toujours sur le qui-vive. Les rendez-vous physiques incontournables, les sujets qui font le buzz et polémiques le prouvent un peu plus à chaque fois...
AGENDA
 Du 25 au 28 mars 2018 : Franchise Expo Paris (Parc des expositions, Porte de Ver- sailles, Pavillon 2.2)
Le salon de la Franchise est le rendez-vous incontour- nable pour ceux qui désirent se lancer dans l'entrepre- neuriat avec l'appui d'un réseau. Ce rendez-vous annuel est l’occasion pour les porteurs de projets de rencontrer les enseignes qui recrutent, d’assister à de nombreuses conférences et ateliers autour de la création d’entreprise
en franchise et d’af ner leur projet auprès d’experts en création d’entreprise. C’est aussi le moment de découvrir les dernières tendances des franchiseurs. A n de mieux répondre aux attentes et besoins des 35 000 visiteurs, chaque journée a eu sa propre thématique. Dimanche : Je change de vie, j’entreprends ; Lundi : Le Commerce en Franchise ; Mardi : J’ai moins de 30 ans, je veux créer mon entreprise ; Mercredi : le Forum du centre-ville de demain. Vous pouvez toujours accéder au site Internet pour identi er un intervenant ou une thématique qui vous interroge. Rendez-vous sur www.franchiseparis.com
 Passeport pour la Franchise : ne ratez pas votre inscription !
Le cabinet Gouache avocats lance sa nouvelle édition du Passeport pour la Franchise. Le concours vise à encourager la création de réseaux de commerce en franchise, licence de marques, concession ou autres. Les lauréats gagnent 200 000 euros, un accompagne- ment par des professionnels des enseignes pour réussir le développement en franchise, un an de loyer dans un
des centres commerciaux de plein air de l’opérateur Frey (dans la limite de 80 000 € HT) et le prix spécial Micro-franchise (en partenariat avec l’Adie), réservé aux projets « nécessitant un investissement inférieur à 10 000 euros pour le micro-franchisé ». Comment ça marche ? Le concept proposé au concours doit être expérimenté au minimum depuis un an, pour montrer
qu’il peut marcher  nancièrement étant en franchise. Vous avez jusqu’au 30 avril pour remplir et déposer le formulaire d’inscription en ligne (www.concours-de- venir-franchiseur.fr).
 13 et 14 juin 2018 : Salon des Entrepre- neurs Lyon Auvergne Rhône-Alpes (Centre de Congrès – Lyon 50, Quai Charles de Gaulle, Lyon)
L’événement numéro un des créateurs, start-ups, diri- geants de TPE/PME, jeunes entrepreneurs, repreneurs, franchisés... Le salon des entrepreneurs Lyon est un des plus grands rassemblements d’entrepreneurs en Auvergne Rhône-Alpes. En 2018, il fête ses 15 ans ! Un rendez-vous unique pour faire décoller des projets et béné cier durant ces deux jours de 100 conférences et ateliers en accès libre. 150 exposants seront ravis
d’accueillir plus de 15 000 visiteurs. Pro tez de cet événement pour capter les nouvelles tendances, trou- ver des  nancements, booster votre business grâce au numérique et développer votre réseau ! L’inscription est ouverte sur le site http://inscription.salondesentre- preneurs.com/lyon/
LA (OU LES) POLÉMIQUE(S)
 La Grande Récré bientôt en redressement judiciaire ?
Selon Le Figaro, La Grande Récré (le groupe Ludendo) serait sur le point de demander son placement en re- dressement judiciaire auprès du tribunal de commerce de Paris. « Le marché du jouet a connu l’an passé une contre-performance notable qui a eu un impact fort sur la trésorerie du groupe. Inattendue et imprévisible, la baisse du chiffre d’affaires a eu pour conséquence
     Nomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[ DEVENEZ ASSOCIÉ PASSION BEAUTÉ ! L’Enseigne des Parfumeurs Indépendants
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]]></page><page Index="6" isMAC="true"><![CDATA[Regard sur l’actualité
PANORAMA DES RÉSEAUX
  la dégradation de la situation de trésorerie, que des négociations avec les partenaires  nanciers n’ont pas permis de solutionner », selon une note interne écrite par les dirigeants de l’entreprise et destinée aux salariés, que Le Figaro a pu consulter. Les ventes seraient en chute libre. Sur la période de Noël dernier, La Grande Récré a enregistré une baisse de -5,6% et une dette de 105 millions d’euros, af rme Le Figaro. En cause, le commerce en ligne attirerait de plus en plus de clients. Ainsi, tout le secteur du jouet est aujourd’hui touché (des ventes globales en baisse de 0,8%).
 Jardiland sur le point d’être racheté par InVivo Retail Depuis  n octobre, InVivo Retail (enseignes Gamm vert et Delbard) était
en pleine négociation avec Jardiland en vue de racheter l’enseigne. Le 11 décembre, InVivo Retail et L-GAM ont signé un accord concernant cette acquisition. Si le premier reprend 100% des parts de l’entreprise spécialisée dans la distribution d›articles de jardinage et d›animalerie, le second prendra une participation minoritaire dans InVivo Retail.
TOUT LE MONDE EN PARLE
 Noura sur le point de se déployer en franchise
Un nouvel acteur est sur le point de se lancer dans la franchise, selon Les Echos. Il s’agit du spécialiste de gastronomie libanaise – Noura, qui fêtera en 2019 son trentième anniversaire. Présent uniquement à Paris (15 empla- cements) et à Londres, il veut déployer une centaine de restaurants partout en France. Ses dirigeants Paul Bou Antoun, ses frères Walid et Ziad (le groupe est présidé par leur père Jean-Paul) aimeraient commencer par les grandes métropoles, comme Lyon ou Marseille, selon Les Echos.
 MobiviaetMichelinlancentunoutilpermettantd’électriser un vélo classique
Mobivia s’occupera de l’industrialisation et la commercialisation d’une nou- velle innovation du groupe Michelin. Les ingénieurs de ce dernier ont mis au point E-drive System, qui permet d’électriser un vélo classique. Le secret est un pneumatique doté d’un crantage sur le  anc gauche permettant d’entraîner un petit moteur électrique pour faire avancer le vélo. La batterie, compacte et allégée, n’a besoin que de trois heures pour se recharger. Elle permet une autonomie de 50 kilomètres. Le pneu est accolé à la marque Wayscral, la propre marque de Mobivia. En 2019, Wayscral et Michelin pensent aussi de lancer un kit qui comprendra un pneu, un porte-bagage et une batterie prêts à l’emploi pour électriser un vélo classique. Avec cette innovation, Mobivia souhaiterait décrocher 10% du marché du vélo à assistance électrique. En effet, son objectif est de vendre 150 000 à 200 000 pièces en quatre ans.
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[Baromètre & Tendances
PANORAMA DES RÉSEAUX
   Le système de la franchise est réputé pour sa maturité. Il n’empêche que les acteurs continuent d’innover et d’étonner, car leurs clients comme leurs salariés changent. La preuve.
Le verbatim
L'accompagnement, c'est la cohésion
Isabelle Mirocha (Midas) à propos de l'animation de son réseau.
 Chiffres à retenir
3000 C’est le nombre de per- sonnes qui sont devenues franchisées en 2017, selon
 COMMUNICATION NATIONALE
 Quand des franchises soutiennent des associations
Des franchises peuvent également se montrer altruistes. La preuve, en 2018, Fitness Park, un concept de centre de remise en forme, s’est engagé avec Sidaction pour la recherche contre le virus du SIDA. Toute l’année, chaque abonnement annuel souscrit dans un des 126 clubs de Fitness Park permet de ver- ser 1 euro à l’association. En outre, des animations seront organisées dans des clubs de Fitness Park a n de récolter des dons supplémentaires et faire promouvoir l’action de Sidaction. De son côté, du 13 au 25 mars, l’enseigne Carrément Fleurs s'est associée pour la troisième année consécutive à l’opération « Une
Jonquille pour Curie ». Pour chaque bouquet de jonquille acheté, le réseau a versé 2 euros à l’Institut Curie. En 2017, grâce à la participation de Carrément Fleurs, 10 000 euros ont été récoltés.
STRATÉGIE
 22 magasins des Galeries La- fayette cédés en franchise
En février, Les Galeries Lafayette ont annoncé la reprise par la Financière Im- mobilière Bordelaise, holding de Michel
Ohayon, de 22 de ses magasins qui seront cédés en franchise. Il s’agit des éta- blissements
situés à Agen, Amiens, Angoulême, Bayonne, Beauvais, Belfort, Besan- çon, Caen, Cannes, Chalon-sur-Saône,
Chambéry, Dax, La Roche-sur-Yon, La Rochelle, Libourne, Lorient, Montau- ban, Niort, Rouen, Saintes, Tarbes et Toulon. Dans leur communiqué, Les Galeries Lafayette, qui exploiteront alors 28 magasins en propre et 27 en franchise en France, expliquent que cette opération vise à « poursuivre la transformation du modèle économique de l’entreprise », en s’appuyant sur un spécialiste de l’immobilier commer- cial pour « redonner une dynamique commerciale locale d’envergure ». La reprise devrait être terminée au second trimestre 2018.
 Monoprix sur le point de ra- cheter Sarenza
Mi-février, la  liale du groupe Casino, Monoprix, a annoncé être entrée en né- gociations exclusives en vue d’acquérir Sarenza. L’achat de ce leader de la vente de
chaussures sur Internet « vise à compléter l’offre de Monoprix et à la positionner comme un leader omnicanal du Lifestyle (Mode, Décoration, Beauté) », indique Monoprix dans un communiqué. « Ce rapprochement permettra aussi d’accélérer la transformation digitale de Monoprix et, consolidera, parallèlement, l’avenir de Sarenza en l’intégrant à un grand groupe de distribution particulièrement présent dans le commerce urbain », ajoute l’enseigne.
RÉFORMES
 Personnes handicapées : le gouvernement revoit les obli- gations des entreprises
La secrétaire d’État en charge des per- sonnes handicapées, Sophie Cluzel, et la ministre du Travail, Muriel Pénicaud, ont démarré la concertation sur la réforme
les dernières données de la Fédération française de la franchise (FFF). La FFF souligne également que l’année dernière les
 74.500 franchisés - sous 2.000 enseignes actives en France - ont réalisé 57 milliards d’euros de chiffre d’affaires global.
    Laurent Delafontaine
Associé fondateur Axe Réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
part pour des raisons économiques mais également a n de valoriser ses équipes autour d’un nouveau projet. Ce choix est également in uencé par la technicité du métier, lorsque celui-ci est complexe et que son apprentissage est long, il est souvent préférable de privilégier une évolution des équipes en place qui connaissent le secteur, le concept et son exploitation. Il sera ainsi plus à même de remplir ef ca- cement son devoir d’assistance au réseau. Lorsque le franchiseur opte pour cette solution, une formation aux fondamentaux de la franchise est indispensable afin de préparer
les équipes à ce nouveau métier de franchiseur et aux mécanismes de la franchise. Trop souvent, ces collabo- rateurs appliquent leurs mécanismes relationnels succursalistes, en omet- tant le statut juridique particulier du franchisé. Cela engendre parfois une incompréhension mutuelle et de fortes tensions. Je préconise à minima une formation courte à la compréhension du modèle économique (droit d’entrée et redevances), du contrat de franchise (droits et devoirs de chacun) et aux « subtilités » de la visite sur place. Cette formation conforte et crédibilise le collaborateur dans son nouveau métier.
Bien former pour mieux animer son réseau
Créer un réseau en franchise nécessite une ré exion  nancière mais également
une organisation humaine post projet, comprenant de nouvelles fonctions : Directeur de la fran-
chise, responsable recrutement, expansion, formation et animation. Dans certains réseaux naissants, le franchiseur privilégiera une évolution de ses ressources hu- maines internes disponibles. D’une
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Franchise à 360°
]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[Baromètre & Tendances
de l’obligation d’emploi des entreprises. L’exécutif envisage d’appliquer l’obli- gation d’emploi des personnes handi- capées. Cette obligation date de la loi du 10 juillet 1987. Elle vise toutes les entreprises publiques et privées de 20 salariés ou plus. Le nombre de salariés handicapés doit y représenter 6 % du total des travailleurs. Mais le gouver- nement estime que ce n’est pas assez. C’est pourquoi il souhaite étendre cette loi aux PME de moins de 20 salariés. En outre, les petites entreprises qui ne respecteront pas le taux de 6 % de salariés handicapés devront payer une cotisation.
 L’exécutif va mettre en place un logiciel pour réduire l’écart sa- larial entre femmes et hommes
Pour réduire les écarts salariaux entre femmes et hommes, le gouvernement va imposer aux entreprises un logiciel reposant sur une méthodologie unique. Branché sur celui chargé de la paie, il permettra aux entreprises d’identi er les écarts de rémunération « inexpliqués »
entre femmes et hommes et d’évaluer leurs politiques sa- lariales. Il sera obligatoire dès
2019 dans les entreprises de plus de 250 salariés, et dans celles de 50 à 249 d’ici à 2020. En outre, pour veiller au respect de la loi, les contrôles de l’ins- pection du travail sur l’égalité de salaires hommes-femmes seront multipliés par quatre. Ils devraient passer à 7 000 par an pour les entreprises de plus de 250 salariés, et à 30 000 pour celles avec 50 à 249 salariés.
NOUVEAUX CONCEPTS
 Carrefour lance sa première blockchain alimentaire
Le réseau Carrefour vient de lancer la blockchain pour garantir à ses clients une meilleure traçabilité des produits. Ce dis- positif est utilisé pour les crypto-monnaies mais il ne l’a jamais été dans la grande distribution. Pour l’heure, ce système s’appliquera uniquement aux produits de la marque Carrefour pour les poulets entiers originaires d’Auvergne. Grace à un QR code qui sera placé sur l’embal- lage de chaque poulet, le consommateur
pourra notamment connaître la date de naissance de la volaille, son élevage et le jour de son abattage. Il suf ra juste de scanner avec un smart- phone le code pour connaître cette information. D’ici la  n de l’année 2018, Carrefour entend étendre cette innovation sur d’autres pro- duits (les œufs, les tomates françaises, le fromage rocamadour, les oranges
d’Espagne et le steak charolais, le lait, le saumon, le miel, etc.)
 Domino’s Pizza poursuit sa transition écologique
Depuis quelques mois, Domino’s Pizza tient à proposer à ses clients un mode de livraison respectueux de l’environ- nement. La franchise a donc décidé de conclure un partenariat avec la start-up Pink Mobility. Cette dernière assurera désormais les livraisons de Domino’s Pizza à l’aide de ses scooters et vélos
électriques. En outre, Domino’s Pizza a opté pour la formule de location pro- posée par Scootlib pour cette nouvelle  otte en cours de constitution. « Simple et rapide, spéci quement élaborée pour répondre aux demandes des enseignes de restauration livrée, elle permet de béné cier pendant toute la durée de location de l’assurance et de l’entretien du véhicule, pour plus de confort et de sécurité », explique l’enseigne dans un communiqué.
PANORAMA DES RÉSEAUX
     MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
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]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Grand Angle
L’avenir des centres-villes
Repenser le centre-ville comme une agora
 Comment rebattre habilement les cartes pour espérer redynamiser nombre de centres-villes ? Parole aux experts qui plaident en faveur d’un retour à la proximité dans son sens noble.
Par Geoffroy Framery
30% pour les centres-villes les plus modestes et les centres-villes de plus de 50 000 habitant qui résistent voire se redynamisent.»
Malgré ce premier constat, le commerce demeure prépondérant en centre-ville dans les secteurs de l’équipement à personne, des agences de voyages, de l’immobilier et des débits de boissons. Même tendance pour les magasins de technologies de l’information et de la communication dont le nombre grimpe en flèche. Par ailleurs, les secteurs gourmands en espaces tels que l’équipement de la maison, le sport et les jouets et surtout les com- merces du quotidien (boulangeries, boucheries-charcuteries, pharma- cies...) quittent de plus en plus les centres-villes. Certains secteurs sont mi- gue mi-raison. La restauration par exemple, se développe autant en centre-ville qu’en périphérie.
En outre,l’étude intitulée « Les entre-
tation de 14% pour l’emploi dans les commerces hors centre-ville. En 2014, les pôles commerçants de centre-ville regroupent un tiers des magasins et un quart de l’emploi salarié du com- merce dans les aires urbaines de plus de 20 000 habitants. dans les aires urbaines de plus de 500 000 habitants hors Paris, l’emploi salarié dans les commerces de centre-ville progresse de 5% ; il diminue dans les aires ur- baines plus petites. Et la baisse la plus forte concerne les aires urbaines de taille moyenne.
Pensez la mobilité et l’aCCessibilité en fonC- tion du dynamisme éConomique
Depuis quelques années, les start-up de la mobilité se multiplient dans les centres-villes et dans certains espaces clos publics des métropoles françaises : Navya et ses navettes indépendantes,
   L'architecture, élément
millénaire qui participe au dynamisme actuel des centres-villes.
 Penser l’avenir des centre-villes, c’est penser les transports, l’ur- banisme, la culture, la vie éco- nomique, le logement, le budget, la  scalité des collectivités ... « L’avenir des centres-villes va devenir une cause nationale. C’est un vrai sujet profond d’urbanisme et de choix social. Les centres-villes ont besoin d’être regar- dés par un angle plus large que celui du commerce qui est un outil parmi d’autres pour mailler le territoire et le rendre plus attractif », déclare Laurent Kruch, président et fondateur de Territoires & Marketing, cabinet conseil spécialisé dans le géomar- keting, les études de marché et les études d’implantations et membre du collège des experts de la FFF (fédéra- tion française de la franchise) Et Eric Plat, président de la FCA (Fédération
du commerce associé) et PDG d’Atol de poursuivre : « Accessibilité, habi- tabilité, commercialité incarnent le trépied sur lequel repose l’attractivité des territoires. »
disParités nationales :
à CHaque ville son sCénario ?
Le commerce en centre-ville dimi- nue dans son ensemble d’après les dernières études sérieuses menées à ce sujet. Mais les destins semblent bien différents d’une aire urbaine à une autre. Eric Plat, président de la FCA abonde : « Nous constatons au- jourd’hui qu’il existe au moins deux types de centre-villes d’après nos études, ceux des villes de moins de 50 000 habitants qui se caractérisent par des taux de vacance de 10% voire de
Sur 2004-2014, on constate une baisse
de 1% des emplois salariés des commerces de centres-villes tandis qu'une hausse de 14%
est enregistrée hors centre-ville
 prises de France » publiée par l’IN- SEE en 2016 ainsi que le rapport de l’Inspection général des  nances et du Conseil général de l’environnement, publié la même année, tirent dans le même sens et établissent différents scénarios selon la taille des zones géographiques concernées. Premier clivage, celui du centre versus la pé- riphérie : si le nombre de magasins et l’emploi salarié diminuent légère- ment dans les pôles commerçants de centre-villes, ils sont beaucoup plus dynamiques hors des centres-villes. La baisse se chiffre à hauteur de 1% pour l’emploi salarié en centre-ville entre 2004 et 2014 contre une augmen-
Gobee Bike et ses vélos en libre accès (avant leur retrait en raison du vanda- lisme), Totem Mobi avec ses Renault Tweezy en location à bas coût... Pour le chaland, ces solutions sont souvent commodes et pratiques pour se rendre à une expo ou boire un verre, voire acheter les pâtisseries préférées de sa grand-mère mais le plein de courses hebdomadaire ou l’achat de la biblio- thèque se réaliseront en voiture souvent en périphérie de la ville. « L’un des vrais problèmes pour les centres-villes, c’est la voiture. Et la voiture pour les centres-villes, c’est comme le tabac pour le fumeur, on doit s’en passer mais cela reste dif cile de faire autre-
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[                                   Franchisés & adhérents, complétez votre apport personnel.
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 ]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[Le patrimoine architectural, l'activité touristique et le niveau de vie de leur population jouent un rôle fondamental dans l'accroissement
du poids du commerce en centre-ville
PANORAMA DES RÉSEAUX
 Grand Angle
 ment. D’autant que pour trouver des solutions à la question de la mobilité à l’aune du développement durable, le choix est souvent fait entre trans- porter des personnes ou des objets. Généralement, toutes les solutions en France sont des situations payantes et coûteuses pour le chaland », constate Laurent Kruch. Evoquer l’avenir des centres-villes est un problème po- litique au sens de la vie de la cité. Il semble impossible de développer commercialement les centres-villes si on continue à les opposer à leurs
dynamiser et diversi er la vie com- merçante comme cela se fait dans les centres commerciaux. Par ailleurs, Les outlets et les retail parks sont désormais des espaces conçus pour y trouver du ludique, du culturel voire du sportif dans des zones géographiques beaucoup moins contraintes que les centres-villes avec un système de parking gratuit. Paradoxalement, le centre-ville, lieu de vie par excellence est également concurrencé sur son offre de loisir et de culture. Ajoutez à cela une concurrence très rude d'un point de
    concurrents des périphéries. D’abord parce que les édiles qui souhaitent redynamiser leur tissu économique de centre ville doivent réaliser de la programmation commerciale et faire valoir leur droit de préemption pour
vue commercial. « Les centres-villes ne peuvent vivre sans commerces. Et les commerces ne peuvent pas se passer de culture et de loisir. La gratuité des parkings devrait être spontanée car plus votre place de parking est chère plus
votre centre-ville sera sous tension. C’est le cas par exemple du centre de Saint-Germain en Laye qui possède la réputation d’un centre commercial à ciel ouvert avec ses 800 commerces de proximité mais dont les commerçants disent perdre des clients. La première raison c’est bel et bien le coût pour se garer en centre-ville. Le tout vélo, c’est certainement une bonne idée pour les déplacements mais c'est une très mauvaise idée pour le commerce », argue Laurent Kruch. Selon l’expert, la mise en place de tramways aurait été une opération plutôt réussie. « Ce nouveau réseau de transports a permis à des personnes situées en bordure des villes d’accéder au centre. Certes, leurs revenus sont plus faibles mais cela a permis un drainage important. Et les réussites se constatent à Li- moges, le Mans, Bordeaux ou encore Montpellier, même si la transition fut compliqué pour les commerçants », note le président de Territoires et Mar- keting. Eric Plat lui préfère pointer la problématique de l’accessibilité des centres-villes : « A l’impossible nul n’est tenu. Certaines villes doivent repenser leur centre sous peine de se paupériser. Et l’un des principaux chantiers demeure l’accessibilité aux services pour tous. Et augmenter la commercialité d’un secteur passe
également par un adapter les zones de chalandises au tra c souhaité. Il faut une homothétie parfaite entre centre et périphérie avec des liaisons parfaites pour que les commerces puissent se développer de part et d’autre. »
des forCes struCtur- elles à faire fruCtifier aveC les réseaux
D’après l’Insee, plusieurs facteurs concourent à accroître le dynamisme des villes. Au premier rang, le patrimoine architectural, l’activité touristique et le niveau de vie de leur population jouent un rôle fondamental dans l’ac- croissement du poids du commerce en centre-ville. Cette diversité n’est pas que l’apanage des infrastructures, elle est également un prérequis dans le type de population qui fréquente le centre-ville. « Nous assistons aussi à une déserti cation des centres-villes en raison de la montée des loyers. Or, si l’on ne crée pas de pluralité d’acheteurs potentiels et de chalands, il est certains que les centres-villes vont continuer à souffrir. La place de la franchise est évidente dans la redynamisation : les commerces en réseaux dégagent plus de chiffres et plus de tra c, et c’est en cela qu’il faut promouvoir ce modèle mais cela reste permis si les loyers ne sont pas
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Les nouvelles formes de mobilité obligent à quelques arbitrages...
 ]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Grand Angle
   exorbitants. Souvent, on constate que les têtes de réseaux vont installer des succursales qui n’auront pas le même dynamisme mais qui de fait pourront
en général de très bon emplacements, tout comme les agences bancaires... « Le droit de préemption est donc es- sentiel pour les mairies a n de freiner les activités ou commerce non désirés. En revanche elles doivent créer du dynamisme économique et faire de la programmation commerciale pour aboutir à une typologie bien pensée des commerces et services », ajoute Laurent Kruch.
Les arbitrages sont souvent délicats. Tout le monde s’accorde pour af rmer qu’une rue uniquement remplie de coiffeurs ou de vendeurs d’attrape-tou- ristes n’est pas le choix à suivre. La performance économique du point de vente franchisé permet encore à ces indépendants sous enseigne à prétendre au centre-ville. « Une des issues du commerce en centre-ville, c’est le recours à la franchise, avec sa capacité de tra c et d'attraction. Et sur quel concept choisir, il faut vraiment se demander qui est le diable. Est-ce le fait de faire venir une locomotive comme McDonald’s est à blâmer ou faut-il davantage le développements des institutionnels ? Il semble opportun de trouver le bon équilibre entre les
 Le droit de préemption est donc essentiel pour les mairies a n de freiner les activités ou commerce non désirés. Elles doivent créer
du dynamisme économique et faire de la programmation commerciale
 supporter plus facilement les condi- tions d’exploitation », exprime Laurent Kruch. Un cercle vicieux se met dès lors en place : « Il existe quatre ni- veaux. Le commerce indépendant est celui qui souffre le plus. Ensuite vient le franchisé, la succursale et en n les institutionnels, circonscrit Laurent Kruch. Deux tendances néfastes sont ainsi à l’oeuvre dans certains centre- villes, d’une part, l’augmentation des loyers qui signi e l’installation d’institutionnels et une réduction de la mobilité qui mécaniquement fait baisser le nombre de chalands.» Ajoutez à ces conditions, un système de droit au bail et de vente du pas de porte des institutionnels qui crée une surenchère des loyers et vous compre- nez mieux pourquoi la Poste possède
métiers traditionnels et les grosses locomotives », complète le fondateur de Territoires et Marketing. Eric Plat conclut : « le dynamisme des centres passe également par sa rénovation au sens large y compris de ses métiers traditionnels. Si la mairie ou la CCI ne jouent pas leur rôle, les commer- çant perdent en attractivité. Exemple à Dax, où les boutiques ont la même façade et pas de machine à carte bleue à l’heure où l’offre Apple Pay se développe dans les commerce de proximité. La FCA joue entre autres ce rôle de formateur pour ses adhé- rents ». A.utant d’arguments qui nous font croire que le destin des centres ne peut pas se dissocier de celui des réseaux.
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]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Régions & territoires
  Bretagne
Franchise à la sauce
armoricaine, franchise
dynamique ?
La Bretagne présente un pro l un peu à part dans les régions
françaises, cela n’empêche de présenter des conditions
favorables à l’implantation des réseaux. Focus.
en 2017, avec « un gain de plus de 800 établissements sur l’année », signale la CCI de Bretagne.
La Bretagne souffre cependant d’un désa- vantage principal. Sa situation géographique, à l’ouest de la France et – de fait – de l’Eu-
rope, donne à la problématique de la distance une importance qu’elle n’a pas ailleurs. «L’éloignement géographique, surtout pour ceux qui vont au bout de la péninsule, constitue une vraie différence par rapport, par exemple, à l’est de la France. Le développement des aé- roports, encouragé par la région, ne résout qu’une partie du problème ; en fait, « l’absence de liaison fer- roviaire à grande vitesse est un point essentiel : tout le monde va à Rennes, mais c’est plus compliqué pour le reste des villes », souligne
Charlotte Boisson. Cela, malgré la LGV, qui s’arrête à Vannes depuis juillet 2017. Et son prolongement vers l’Ouest n’est pas encore acquis.
une région à deux visages
Dans son baromètre, Territoire & Marketing découpe le territoire en ce qu’ils appellent des TAC : des Territoires d’Attractivité Commerciale, composé d’une ville cen- trale et des communes environnantes. 5 de ces zones – Rennes, Brest, Lorient, Vannes, et Saint-Brieuc - centralisent près de la moitié de la population – 44% pour être précis – et 42% des commerces. Et le taux de commerces sous enseigne varie entre 20% et 26%. « Il y a une certaine surreprésentation des enseignes dans ces cinq zones, estime Laurent Kruch, président et fondateur de l’agence Terri- toires & Marketing. Elle est suf samment notable pour marquer des différences sur les marchés locaux. »
Ces villes offrent des équipements com- merciaux forts, et sont attractives, mais
Par Jean-Marie Benoist
La Bretagne compte environ
3,3 millions d’habitants, ce
qui la place au 10e rang des régions françaises selon l’Insee.
Elle compte environ 60 000 com- merces, dont 11 000 sous enseigne
(cette dé nition ne se limite pas
à la franchise, mais inclut égale-
ment les réseaux de distribution,
les licences de marque...), soit
un taux de 18%. La franchise, en particulier, représente 16% des commerces, soit un peu plus que
la moyenne nationale de 13%. L’agence Territoire & Marketing, qui travaille avec la Fédération Française de la Franchise, établit un baromètre annuel des régions. Si, dans le dernier baromètre, la Bretagne se trouve plutôt en bas du classement, il faut se souvenir qu’il s’agit d’une comparaison du dynamisme des régions étudiées – cela ne veut pas dire que la région elle-même ne connaît pas de croissance.
eConomie bretonne
La péninsule bretonne, à l’ouest du territoire français, compte logiquement la mer parmi ses atouts – tant par la pêche que par ses ports. Le secteur primaire emploie 4,5% des actifs, principalement dans l’agriculture et la pêche ; l’industrie et la construction représentent respectivement 14% et 7% des actifs ; et le secteur tertiaire, qui a connu une forte croissance ces dernières années grâce au secteur bancaire, à la grande dis- tribution et aux services aux entreprises, concentre 74% des emplois. Selon la CCI de Bretagne, « depuis 1990, la valeur du
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produit intérieur brut breton augmente en moyenne chaque année de 1,8 %, soit une croissance supérieure au niveau national (1,5 %) » ; en 2014, il s’élevait à près de 90 milliards d’euros. Sinon, il faut bien avouer par ailleurs que « du point de vue de la franchise, la Bretagne est un peu au creux de la vague, après avoir été très dy- namique il y a quelques années », souligne Charlotte Boisson, fondatrice du cabinet Charlotte Boisson Conseil. La saturation du marché sur certaines zones ne favorise pas le développement, mais les taux de transformation de projet sont bons.
Une autre force de l’économie bretonne est l’industrie touristique. La Bretagne est la 4e région la plus visitée par les touristes français, et se place en 5e position en ce qui concerne les touristes étrangers. Sans surprise, les hébergements touristiques et la restauration rapide sont particulièrement dynamiques, tout comme l’hygiène-santé, suivant cela la tendance nationale. De façon générale, le commerce de détail se porte bien, avec plus de 25 300 emplacements et près de 13 800 hôtels-cafés-restaurants
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]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[PANORAMA DES RÉSEAUX
 Régions & territoires
 peuvent être un peu saturées.
En contraste, les autres zones de la Bretagne présentent une forte ruralité. La densité de population y est plutôt faible (la région est dans la deuxième moitié de tableau dans cette catégorie). Mais en y regardant de plus près, il y a pléthore d’endroits où s’installer : Saint-Malo, Auray, Dinan, Guingamp, Morlaix, Lanion, Vitré... Des villes modestes, aux centres-villes en besoin de revitalisation, mais qui per- mettent de couvrir en fait une zone plus large. Le nord de la Bretagne, notamment, présente plusieurs situations de ce type, qui permettent « des business-plan plus modestes, mais plus pérennes », estime Charlotte Boisson. Parfois, s’installer dans une ville de 10 000 habitants, où le centre commercial le plus proche est à 30 km,
 rennes
La capitale régionale est également la plus peuplée. Au 10e rang national, son aire urbaine couvre près de 700 000 habitants, avec un bassin économique qui concentre 300 000 emplois. Elle compte plus de 9200 commerces, dont 1860 commerces sous enseigne. « Le dynamisme de la zone est indéniable », souligne Charlotte Boisson.
Le bassin rennais affiche un taux de chômage inférieur de 2 points à la moyenne nationale, et se situe au 3e rang français pour le PIB ; les deux tiers des emplois se situent dans le sec- teur tertiaire. La réputation de ville étudiante de Rennes n’est pas usurpée. Elle est le premier
pôle d’enseignement supérieur du Grand Ouest, avec 63 000 étudiants. En relation étroite avec le tissu des entreprises, cet écosystème alimente une activité de recherche et d’innovation de haut niveau, avec plus de 5 000 chercheurs.
Pendant l’année 2017, l’activité et le moral des entreprises se sont globalement améliorés, tout comme leur santé  nancière, selon l’agence d’urbanisme et de développement Audiar Renne. En particulier, l’écosystème accélère sur les levées de fonds : sur les six premiers mois de l’année 2017, les entreprises rennaises avaient levé plus d’argent que sur l’année, déjà record, de 2016. Le centre-ville de Rennes, qui reste le premier pôle commercial de Bretagne et du grand ouest avec près de 1 700 commerces et un chiffre d’affaires de 600 millions d’euros, a connu des jours meilleurs, même si son taux de vacance reste inférieur à la moyenne nationale. Ce n’est pas nécessairement un mauvais signe : le pro l de la ville est en train de changer. Centres com- merciaux en périphérie, deuxième ligne de métro, centre de congrès, rénovation du centre ancien, et surtout l’arrivée de la LGV – 1h30 de trajet, quatorze allez-retour par jour avec Paris - en juillet dernier ont bousculé le paysage, et offrent de belles perspectives de développement.
 brest
permet d’achalander une zone de plus de 70 000 habitants – ce qui commence à présenter des perspectives intéressantes. « Le dynamisme économique y est parfois faible, mais les conditions sont par ailleurs favorables : concurrence faible, loyers modérés... », énumère Laurent Kruch. Et l’assurance de trouver une clientèle  dèle, à condition de ne pas la traiter par-dessus la jambe : les attentes sont identiques à celles du reste de la population hexagonale. Avec quelques particularités cependant.
reCHerCHe d’autHentiCité et de sérieux
La moitié de la population vit dans des zones rurales ; et la Bretagne, par ailleurs, est une terre de retraite. Les Bretons n’hé- sitent pas à aller travailler ailleurs, mais
reviennent presque toujours s’installer au pays pour y passer leur vie de seniors. Au  nal, la population est plutôt âgée, et relativement isolée, du fait de transports par toujours développés. Les services à la personne sont un secteur plutôt actif, notamment en raison de cette géographie particulière, même si l’offre reste concentrée sur des zones à caractère urbain. Parmi les autres secteurs qui se dominent le marché, on compte la restauration, l’hôtellerie, les services automobiles... et le prêt-à-porter, malgré ses problèmes actuels avec les acteurs du numérique, en grande partie grâce à la présence de Beaumanoir.
Le marché breton se caractérise également – au-delà du cliché – par la recherche constante du meilleur rapport qualité/quantité/prix, et par un fort respect du territoire. « Il y a une
vraie volonté de sérieux, d’authentique, décrit Laurent Kruch. Par exemple, la Mie Câline se caractérise par un bon rapport qualité/prix, Beaumanoir vend des produits abordables en renouvelant souvent les collections... » Le niveau de vie moyen, plutôt modeste, fait que les enseignes du moyen de gamme prédominent.
La Bretagne est plutôt accueillante envers la franchise. Elle a même une longue histoire en la matière, remplie de noms prestigieux (ce qui pourrait expliquer leur niveau d’exigence) : Beaumanoir, Yves Rocher, Leclerc, La Mie Câline, le groupe Le Duff (la Brioche Dorée)... Auta.nt dire que le concept leur est familier, et il n’hésitent d’ailleurs pas à tenter l’aventure. Vous aussi, laissez-vous tenter !
    Avec 230 000 habitants, Brest Métropole pointe à la deu- xième position en termes de nombre d’habitants. C’est aussi la zone qui présente le plus fort taux de commerce sous enseigne, s’élevant à 26% (la zone compte environ 3500 commerces, 900 sous enseigne).
Selon l’ADEUPs Brest Bretagne, avec 553 créations d’en-
treprise l’année dernière, et 34% des dirigeants signalant des hausses de chiffre d’affaires, le pays de Brest se porte plutôt bien. Le secteur tertiaire s’est montré particulièrement dynamique. Si l’activité portuaire, liée à l’arsenal, reste le cœur économique de la région – plus de 54 000 conteneurs de marchandise transitent tous les ans par le port de Brest, qui est également le premier site de réparation navale français -, la ville entend bien valoriser plus généralement son aspect maritime, en développant un campus centré autour de la mer. De façon générale, la métropole ne ménage pas ses efforts : en témoigne, par exemple, le nouvel éco quartier de 16 hectares au centre-ville, les Capucins.
 vannes
Le pays de Vannes ville compte plus de 200 000 habitants,
et dénombre près de 3800 commerces dont un peu plus de
900 sous enseigne. « La ville est très dynamique, en grande
partie à cause de sa population, très orientée CSP+ », souligne
Charlotte Boisson. Sans en avoir l’air, le pays de Vannes
est le troisième pôle économique de Bretagne, avec 2000
créations d’entreprise chaque année et une augmentation de 2% du nombre d’emploi depuis 5 ans. Mais c’est sa démographie qui le met à part : 4,3% de croissance démographique entre 2007 et 2012 (+2,6% au niveau national), et surtout 41% de croissance démographique d’ici 2040 (contre +15% au niveau national et +24% en Bretagne)*.
Et surtout, l’arrivée de la LGV en juillet dernier a tout d’un coup mis Vannes à 2h30 de Paris, un rapprochement qui pro tera à de nombreux secteurs d’activité – mais particuliè- rement ceux liés au tourisme. Selon l’Of ce du tourisme, actuellement, 20 à 25 % du PIB du territoire de pays de Vannes proviennent du tourisme ; le secteur génère 12 000 emplois directs et des milliers d’indirects. La LGV, dont l’effet commence à se faire sentir, devrait booster encore ces chiffres.
(* Source : INSEE 2013)
  MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr 15
]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[L’Algérie, le Maroc et la Tunisie, les trois pays composant le Maghreb, présentent trois challenges très différents pour les franchiseurs cherchant à se développer à l’international, mais ils ont en commun d’être des marchés à fort potentiel de développement.
Jérôme le Hec. Mais il n’existe pas de réglementation spéci que à la franchise, ni à l’information précontractuelle. » En apparence, le Maroc est le plus libéral des trois pays. « Il n’y pas de contrôle sur l’implantation, mais en revanche, la Banque Centrale surveille les redevances. Par exemple, dans un cas, elle a estimé que les redevances étaient trop élevées compte tenu du secteur d’activité. » Une solution couramment adoptée est de baisser la redevance « pure » et d’aug- menter la part de rémunération allouée pour les services. « C’est le fait de payer une redevance pour le droit d’usage de la marque qui peut créer un blocage, explique Grégoire Toulouse, avocat chez Taylor Wessing. D’habitude, en France, on ne distingue pas les composants de la redevance : on y inclut la redevance de licence de marque mais également la rémunération de l’assistance ; ici, il est préférable de la segmenter.» Par ailleurs, il faut également mentionner quelques cas de tentatives d’appropriation frauduleuse de marque ou de contrefaçon.
la tunisie
Des trois pays, la Tunisie est celui qui offre le marché le plus réduit, avec une popula- tion de 11 millions d’habitants. Mais elle compense largement ce désavantage en étant celui qui a également le plus travaillé sur la franchise. « Le cadre réglementaire tunisien sur la franchise est le plus abouti des trois, explique Grégoire Toulouse. La notion de franchise est dé nie et une information précontractuelle inspirée de celle du droit français est obligatoire. »
de franchise, mais établit une distinction entre marques étrangères et locales », précise Jérôme le Hec. Un certain nombre de secteurs – dont le textile, le retail, le tourisme ou la formation – sont ouverts à tous, tandis que d’autres – dont la res- tauration - nécessitent une autorisation de l’Autorité de la Concurrence tunisienne, mais cette dernière se montrent en général bienveillante. « L’État tunisien a vraiment compris l’intérêt du modèle de la franchise pour son économie », résume Grégoire Toulouse. Il y a, par ailleurs, une vraie volonté de créer des associations ou des structures qui rassemblent des experts autour de la franchise.
saisir l’oPPortunité
Les pays du Maghreb présentent tout de même certains points communs, notam- ment leur proximité géographique et le fait que le français y soit courant. Et dans tous ces pays, quelle que soit l’approche choisie, avoir des appuis locaux est indis- pensable. « Ils connaissent les habitudes et les pratiques locales, notamment admi- nistratives, souligne Grégoire Toulouse. Cela dit, chaque secteur est différent : il faut toujours mener une analyse au cas par cas. » On peut cependant remarquer que les secteurs les plus dynamiques sont le textile, la restauration, l’hôtellerie et le retail.
Un autre point commun est que ces trois pays offrent chacun un  ux régulier de candidats à la franchise – car l’intérêt est vraiment présent. Les réseaux reçoivent souvent des candidatures ; mais beau- coup cherchent, pour une expansion, un partenaire, et non simplement ouvrir une boutique. Cependant, et même si s’étendre au Maghreb n’est pas une priorité, une opportunité intéressante n’est pas à négliger. Mais même si l’opportunité semble pro- metteuse, il faut néanmoins bien prendre le temps de monter le projet, et veiller.à la bonne adaptation du concept, notam- ment du point de vue culturel. Il ne faut pas confondre proximité et similarité.
Par Jean-Marie Benoist
PANORAMA DES RÉSEAUX
 International
Maghreb
Opportunités dans des marchés à potentiel
    Une zone méconnue où les clichés doivent laiss- er place au business ?
Les trois pays qui composent le Maghreb présentent aujourd’hui des pro ls bien différents : l’un est une démocratie laïque, l’autre une monarchie religieuse, et le dernier est encore sous l’ombre d’un pouvoir mi- litaire fort. Ces différences s’étendent aussi à leurs positions sur la franchise : tous manifestent une appétence certaine pour le système, mais chacun à sa façon.
l’algérie
Sur les trois pays, l’Algérie est celui qui accumule le plus de retard en matière de franchise. « Il n’existe aucune réglemen- tation sur la franchise ; le gouvernement, cependant, a lancé des travaux de ré-  exion », souligne Jérôme le Hec, avocat au cabinet Gouache. La faute à un marché encore fermé, le gouvernement craignant la fuite des capitaux et restreignant les changes. « Tout paiement de redevance de marque est soumis à autorisation de la Banque Centrale algérienne », explique Jérôme le Hec. Et, pour l’instant, elle se montre intransigeante sur le sujet ; mais le paiement de parties techniques, de services
ou de produits présente moins de dif cultés. En fait, tout paiement doit pouvoir être justi é par une contrepartie ou un résultat tangible : produit, service, formation... Les licences de production sont reconnues comme des tran- sactions courantes, mais les licences de marque com- merciales et les contrats présentent des problèmes. Et outre les problèmes de redevance, il faut compter
avec les douanes et avec des complications à l’entrée des marchandises. Pour autant, avec plus de 40 millions d’habitants, et bien placé géographiquement, c’est un marché qui présente un fort potentiel de développement, surtout qu’il est friand de marques étrangères ; mais l’accès en est peut-être encore trop complexe, même si quelques enseignes ont sauté le pas.
le maroC
Avec près de 40 millions d’habitants, le Maroc présente encore un fort potentiel de développement, même si la pratique de la franchise y existe depuis les années
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Le cadre réglementaire tunisien sur la franchise est le plus abouti des trois
 60. Un certain nombre de réseaux y sont déjà passé, et c’est le pays du trio qui accu- mule le plus de dossiers. « En matière de pratique de la franchise, c’est sans doute le pays le plus proche de nous, explique
Le contrôle des changes est présent, mais il est plus souple ; le contrôle est effectué directement par les banque. Par ailleurs, en matière de concurrence, « un arrêté autorise par principe les contrats
]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[                                                PUBLI-REPORTAGE
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Laurie Netto nous a semblé être un bon tremplin pour se lancer dans la grande distribution.
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Damien Ils sont nombreux... D’abord, son offre complète, qui répond aux besoins essentiels
des consommateurs, avec des rayons très variés
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nous béné cions de la puissance d’achat
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a moins de 35 ans ?
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une première expérience professionnelle.
Êtes-vous propriétaires de votre entreprise ?
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Damien Et tout cela sans droit d’entrée.
Bien sûr, vous avez besoin d’un apport personnel, mais il est injecté dans le capital de votre enseigne à l’ouverture, comme un investissement.
Quelle est la différence avec une franchise ?
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Mousquetaire, vous vous engagez à consacrer un à deux jours par semaine à la codirection d’une des  liales du Groupement. Vous prenez donc part aux décisions qui engagent l’avenir de votre enseigne. Ça c’est quelque chose
que vous ne trouverez pas ailleurs.
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d’une PME et pouvoir participer en même temps à la gestion et au développement d’un grand groupe de distribution européen, c’est unique !
Vous parliez de valeurs, quelle est la plus importante dans le Groupement ?
Damien Il y en a beaucoup, elles sont toutes importantes : la valeur travail, celle du client,
le respect de l’individu et des collaborateurs,
et en n la solidarité. Il y a une véritable entraide au sein du Groupement.
Pour finir, quels conseils donneriez- vous à ceux qui ont envie de se lancer ?
Damien N’hésitez pas une seconde, c’est une aventure exceptionnelle : nous, nous sommes maîtres de notre destin.
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« Flexiuniformité »
 Enquête
 Maintenir l’uniformité du concept tout en s’ouvrant aux adaptations et innovations. Les réseaux qui trouveront la recette magique seront les plus pérennes...
 Par Julien Tarby
Les centres de traitement an- ti-poux Bye Bye Nits ont de beaux jours devant eux à cause d’une recrudescence des parasites ; mais aussi grâce à l’exclusivité obte- nue pour l’utilisation de la machine américaine Airallé qui aspire les poux. Seulement, « le marché n’existait pas en France et nous ne connais- sions pas le monde de la franchise, confesse Arno Bitan, responsable du développement. Chaque franchisé devait aussi reverser des royalties aux Etats-Unis pour l’utilisation de la machine. Les incertitudes étaient multiples et nous n’avons pas lésiné sur les tableaux de calcul et les si- mulations afin de trouver l’équilibre entre rentabilité des franchisés et rémunération de la tête de réseau ». L’apprentissage des réseaux confron- tés au terrain est continu. Le concept ne peut se trouver figé dès le départ alors que les environnements et ha- bitudes diffèrent entre chaque point de vente. Etre capable de s’adapter au contexte tout en conservant une nécessaire cohérence de l’expérience client relève de la gageure. Entre souplesse et rigidité, le métier de franchiseur nécessite une finesse quotidienne.
un besoin d’Homogénéité vital
Un nouveau franchiseur, même s’il est doté d’un esprit collaboratif, doit vite apprendre à lutter pour conser- ver une véritable homogénéité. La famille Grandgérard à Dijon a vite intégré ce principe en créant l’en- seigne de coffee shop Miss Cookies
Coffee. Cette activité de restauration rapide et plus précisément de ba- rista, avec une carte moderne de 300 produits en quatre familles - sucré, salé, boissons chaudes et boissons froides, pour attirer des clients toute la journée – ne s’est pas révélée facilement « duplicable ». « Dès le début nous avons voulu ouvrir une franchise et aller à l’international, ce qui a exigé une cohérence dans les points de vente mais aussi le choix des candidats, l’accompagnement des projets, le suivi de chantier, les conseils donnés, l’ensemble des do- cuments et des informations délivré avant et après ouverture », énumère Pierre Grandgérard en charge du développement. Lequel se souvient du tableau de 200 tâches, annotées par le cabinet de consultants : « fran-
ning de lancement qui comporte 2 000 étapes à valider page après page, 280 jours avant l’ouverture. Si les dirigeants ne voient pas d’un bon œil diverses extensions-adaptations-di-
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Accepter les disparités des territoires
et des pro ls tout en faisant respecter le concept, un exercice de funambule
 chisable », « à améliorer »... « Rien ne doit être négligé pour prétendre à l’homogénéité, de la couleur des stylos en passant par la hauteur des prises de courant ou la présentation des cookies, jusqu’à la gestion du personnel ou aux normes d’hy- giène », ajoute le cofondateur qui a vite compté 4 000 pages de manuel opératoire ! Aujourd’hui tout futur franchisé est soumis à un rétroplan-
versifications des franchisés, c’est bien parce que le respect du concept est ce qui permet de maintenir une cohérence de la marque attendue par le client. Le risque pour nombre de réseaux est de partir dans tous les sens et de perdre toute crédibi- lité à l’échelle du territoire. A quoi servirait au client de s’en référer à une même marque où qu’il soit, si le degré de prestation qu’il connaît
« Oui e ectivement, une procé- dure est prévue pour le franchisé qui veut innover dans son coin et s’éloigner du concept originel... »
]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
 Enquête
 n’est pas garanti ? « La plupart du temps les franchisés respectent le manuel opératoire, étant d’ailleurs bornés juridiquement. Mais ils sont avant tout des entrepreneurs auto- nomes et peuvent prendre quelques libertés », observe Julien Siouffi chez Franchise Marketing Factory.
de travailler et les problématiques rencontrées seront dissemblables », concède Julien Siouffi. Chaque ré- gion a ses particularismes, chaque emplacement ses caractéristiques. L’homogénéité de l’expérience client n’est pas incompatible avec une adap- tation à l’environnement. Ouvrir dans
chisé situé dans une bourgade très chrétienne où personne ne mangeait de viande le vendredi », illustre Julien Siouffi. Les facteurs d’incer- titude étant parfois nombreux, les réseaux doivent trouver le moyen de s’acclimater sans perdre leur âme. « Au départ, nous avions même des interrogations quant à l’existence ou non du marché en France. En Espagne ou en Allemagne les centres de soins sont pléthoriques, mais il subsiste dans l’Hexagone un certain tabou concernant les poux. Les gens achètent honteusement les produits en pharmacies et administrent les soins capillaires chez eux, à l’abri des regards. Il n’était donc pas sûr qu’ils se rendent ouvertement dans les centres », se remémore Arno Bi- tan, responsable du développement chez Bye Bye Nits. Très vite il s’est avéré que le savoir-faire se situait dans l’accueil des enfants – ateliers dessins, jeux, dessins animés... et dans le suivi du traitement. Ce qui a conduit à une évolution, notamment dans le sourcing de candidats. « Nous
  Entre une hétérogénéité enrichissante et une autre destructrice, l’animateur peut aider à placer le curseur
 Lequel a pu déplorer quelques sorties de route : « nombre de franchiseurs ont déjà vu un membre de leur ré- seau prendre un mauvais chemin, sans pouvoir intervenir à cause du risque d’ingérence ».
Quelques concessions face au terrain Tout n’est pas aussi simple cepen- dant, ne pas laisser une tête dépas- ser n’est pas forcément la solution parfaite. Phood est une chaîne de restaurants vietnamiens qui a dû, en se confrontant à la réalité, dévier de ce qui était initialement prévu sur le papier. « Après la première visite nous lui avons fait remarquer que le décor pouvait être amélioré. Il ne générait pas l’effet "waouh" d’une enseigne se voulant nationale », se souvient Laurent Delafontaine, dirigeant du cabinet de conseil Axe Réseaux. Le concept a en fait été largement modernisé. « La carte, les vêtements, les uniformes, la charte graphique, la PLV... ont été revus, mais aussi les outils de qualification des candidats, l’accompagnement des franchisés au début, le mode de contrat encadrant la relation... », se souvient le fondateur Benjamin Fetu. Il importe de s’adapter aux goûts des consommateurs sans se laisser enfermer dans un concept initial. En outre les personnalités, compétences et zones de chalandises des franchisés étant variées, mieux vaut leur laisser un certain degré de latitude pour s’adap- ter. Il est impossible d’uniformiser leurs comportements. « Certains vont monter le business en couple, d’autres en s’associant à plusieurs, d’autres seuls. Forcément les façons
une ville au bord de la mer ou dans un bourg à la montagne n’implique pas la même population et le même pouvoir d’achat. « Si le franchisé a plutôt tendance à respecter à la lettre le concept dans une zone prospère économiquement, celui qui ouvre sur un territoire en difficulté s’adapte et cherche de nouveaux moyens pour se démarquer. Ainsi chez McDonald’s, le McFish a été inventé par un fran-
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]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
 Enquête
 avons plutôt recherché des femmes, chaleureuses, passées par la coif- fure pour appréhender de manière fluide les cheveux. Mais les profils d’investisseurs qui sont passés par l’esthétique ou l’épilation ont aussi largement eu leur place », distingue le responsable du développement. Des choix qui ont dû être accomplis après le lancement, en tirant des leçons de l’environnement et en faisant preuve de flexibilité.
un souffle à
entretenir Pour innover Une bonne franchise se distingue donc dans sa capacité à faire respec- ter son concept tout en acceptant les disparités des profils et territoires. Un exercice de funambule, plus facile à décrire qu’à exécuter, néanmoins indispensable face au client d’au- jourd’hui, toujours en quête d’une sécurité de service et dans le même temps d’une prestation personnalisée, adaptée au contexte. Le respect des différences et les concessions sur le concept peuvent servir le réseau et - pour faire d’une pierre deux coups - faciliter le bon relationnel entre franchiseur et franchisés – à condition évidemment qu’ils soient limités. Il revient en fait à l’anima- teur, proche du terrain, de fixer les limites. Celui-ci doit s’efforcer de faire remonter les bonnes idées et de corriger les mauvaises pratiques qu’il peut identifier en priorité. En contact régulier avec le franchisé, témoin privilégié des tensions ou au contraire des réussites, c’est lui qui fait remonter l’information si vitale. Un candidat serait bien avisé de se renseigner précisément sur l’anima- tion d’un réseau qu’il a ciblé, car il traduit le degré d’accompagnement mais aussi d’attention à ce que les franchisés entreprennent, de R&D pour faire évoluer le concept. « Ce n’est pas son premier critère de sélection généralement et c’est une erreur. Il va plus s’intéresser au concept, au métier, à la tendance du secteur, à l’équipe dirigeante. C’est en demandant du retour d’expérience aux franchisés qu’il va découvrir ce point-là, qui est en définitive fonda- mental », constatait un recruteur à Franchise Expo. L’animation n’est
pas que de la surveillance, c’est aussi un moyen de communiquer en in- terne. Des plateformes collaboratives peuvent par exemple permettre aux franchisés de partager leurs expé- riences, des réunions régionales ou nationales peuvent donner lieu à un
benchmark instructif et un ajustement du concept sur celui qui a trouvé la clé permettant de mieux répondre à la demande. « Le but d’une bonne animation consiste finalement à mettre en place l’ingénierie réseau avec les bons organes de dialogue
et de communication pour faire évo- luer l’ensemble », résume Nicolas Hurtiger, président fondateur de Senior Compagnie qui assure un service d’aide aux personnes âgées. Les réseaux qui allouent un anima- teur pour 20 franchisés peuvent être classés dans les plus attentifs quand d’autres se cantonnent au 1 pour 40. Certains mixent animation et partage d’expérience en facilitant la force de proposition des franchisés inventifs. Bien-sûr, des responsables d’enseignes organisent des rassem- blements régionaux de franchisés, des réunions de commissions thématiques (marketing, juridique, produits...) et des conventions nationales, mais certains vont plus loin en nommant des franchisés porteurs du projet qu’ils proposent. « Ils expérimentent alors, en compagnie du franchiseur, puis si l’innovation produit les résul- tats escomptés, elle est étendue au réseau dans son ensemble », relate Philippe Dassié, fondateur du cabi- net de conseil Franchise Connexion. Un état d’esprit auxquels adhèrent plus facilement la génération Y et les digital natives : « plus d’IT, de collaboratif consultatif, de quête de sens et moins de coercition », résume Nicolas Hurtiger.
trier le bon grain
de l’ivraie
On l’aura compris, il existe une hétérogénéité enrichissante et une autre destructrice. Il s’agit de bien placer le curseur en étant proche du terrain pour laisser la porte ouverte à l’innovation locale, si vitale au ré- seau toujours menacé de rester trop figé. Le franchiseur à un équilibre à trouver car il est le maître à bord et détient le savoir-faire ; mais il doit permettre aux franchisés d’apporter leur expérience. « Etre à l’écoute du réseau, répondre aux besoins et en même temps faire preuve d’autorité vis-à-vis de franchisés qui pourraient nuire à l’image, n’appliquent pas les méthodes et les évolutions... Le fil est ténu car il existe un risque dans les deux sens : êt.re trop dictatorial – "je détiens et vous appliquez" - et être trop collaboratif », conclut Philippe Dassié.
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« A force de laisser les franchisés explorer de nouvelles directions, je me demande si je n’ai pas trop créé de disparités dans le réseau... »
Le McFish a été inventé par un franchisé situé dans une bourgade très chrétienne où personne ne mangeait de viande
le vendredi
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Isabelle Mirocha (Midas) – François Léonard (L’Onglerie)
 Interview croisée
 Rencontre avec l’un des as de l’entretien automobile et le pionnier de l’ongle.
sur la transmission avec des franchisés qui avaient un certain âge. Concrètement, cela s’est traduit par des ventes vers les salariées. Nous avons ainsi renouvelé 70% de notre réseau avec, désormais, des jeunes femmes de 22 à 35 ans. La conti- nuité, la connaissance métier... c’était un enjeu. Le résultat, c’est un réseau jeune
mais déjà très professionnel.
Quelles sont les mutations et les enjeux de vos secteurs d’activité ? IM : C’est un marché qui se porte bien grâce à une constante progression du nombre de véhicules en circulation et à un âge moyen qui augmente de manière continue lui aussi. Aujourd’hui, en France, les choses sont claires : on entretient et on garde sa voiture comme le con rment les chiffres GIPA. Les véhicules que nous accueillons ont entre quatre et douze ans, avec une moyenne d’âge de huit ans. Les
acteurs sont évidemment nombreux. FL : D’un vernis à ongles, qui était un produit de consommation courante, on est passé à trois ou quatre vernis utilisés en même temps. On n’attend plus d’avoir  ni le  acon. Il y a eu un bouleversement des habitudes. C’est devenu un accessoire qui permet d’af rmer le look, comme un vêtement. Le regard a changé, on peut être  ashy, fun, rigolo... Cela permet aux jeunes et aux ados d’aller sur ce marché. Dans ce cadre, nous restons prestataire, nous ne sommes pas des vendeurs de vernis, mais il a fallu adapter notre offre.
Quels types de partenaires recherchez-vous ?
IM : Nous cherchons principalement en Bretagne, nous avons la volonté de re- dynamiser la zone Nantes/Rennes, mais aussi le Finistère, les Côtes d’Armor ; le Sud-Ouest aussi, de La Rochelle à Perpignan, en passant par Brive, Rodez, Biscarosse... C’est notre ambition 2018, en création exclusivement, la part des reprises étant assez faible, une dizaine de transmissions par an. En revanche, il y a des transformations de garages. Le cas, c’est l’agent Peugeot ou Fiat qui a envie d’élargir sa clientèle, qui veut aller vite, se libérer de certaines contraintes. Les
profils ? Des hommes mais aussi des femmes, nous y tenons. Pas de diplômes requis ou de pro ls types, mais un pro l d’entrepreneur, de commerçant avant toute chose. Nous ne recherchons pas forcément des gens issus de l’automobile. Cela peut être intéressant, mais c’est aussi parfois un écueil à cause d’habitudes très ancrées qu’il va faut faire évoluer. Quand on entre dans un centre Midas, on attend du conseil, de l’écoute. Clairement, notre première demande ne se situe pas autour de la mécanique. On détecte d’abord de
la capacité à faire.
FL : Nous ne sommes pas une franchise d’investissement, mais une enseigne de pratique, il faut être dedans. Ce qui est fondamental, c’est l’enthousiasme, le goût du commerce et de l’activité, des qualités et de la dextérité manuelles évidemment. Je le dis : on ne vient pas chez nous dans le but de se rassurer avec notre notoriété, en se disant que ça va rouler. Ce que nous attendons des candidats, c’est un sourire investi. Il faut 15K€ d’apport pour ouvrir un point de vente, la différence ne se fait donc pas là. C’est l’humain, qui va être au cœur de la relation avec la clientèle, qui est important. Nous avons aujourd’hui 115 magasins, ce qui est beaucoup et peu à la fois. Nous sommes moins présents dans l’Est que sur la partie Ouest, nous devons notamment développer le Grand Est, Rhône-Alpes, le Sud-Est aussi au- tour de Cannes et Nice. Il y a environ 400 villes en France de plus de 20 000
Propos recceuillis par Olivier Remy
Comment dé nir vos activités respectives ?
Isabelle Mirocha (Midas) : Midas fait partie du groupe Mobivia. Nous comptons à ce jour un peu plus de 360 centres, avec un développement à 90% en franchise. Notre savoir-faire s’appuie sur deux points fondamentaux. La garantie constructeur préservée d’abord sur laquelle nous avons beaucoup communiqué sur le fait que nous avons été les premiers à la proposer.
François Léonard (L’Onglerie) : Nous sommes un pionnier de l’activité et un peu de la franchise aussi puisque la créa- tion de L’Onglerie date de 1983. Nous sommes toujours restés spécialistes de l’activité de pose, au départ avec les techniques de résine pour la réparation, puis avec le gel, plus facile à poser, qui a élargi la clientèle. Dans le même temps, le marché de l’esthétisme s’est déve- loppé. Les vernis semi-permanents sont
Prenez-en soin !
   Nous savons qu’il nous faut démontrer notre qualité
Isabelle Mirocha (Midas)
  Cela est un gros succès pour l’enseigne. La voiture connectée ensuite avec des partenariats avec Blablacar, Drivy... Là aussi, nous avons été les premiers. Il y a une vraie dynamique autour de l’inno- vation, du digital. Cela se traduit par un lien numérique avec le client qui reçoit les promotions, les avantages, est prévenu des échéances pour son véhicule comme les révisions par exemple.
arrivés pour élargir notre offre pour ce qui est désormais une clientèle de toutes les catégories socio-professionnelles, de tous les âges aussi puisqu’un tiers de nos clientes est âgé de moins de trente ans. Le développement s’est longtemps traduit par cinq à dix ouvertures par an. Au cours des six dernières années, nous avons mis beaucoup d’énergie à faire de ce réseau mature un réseau d’avenir en travaillant
 Isabelle Mirocha (Midas)
Vos apports
Parmi mes missions, il y en a une qui est pri- mordiale : que Midas soit comprise, dès les premiers contacts, pour ce qu’elle est, c’est- à-dire une équipe positive, qui accompagne et mène vers le succès. C’est notre posture, un savoir-faire et un savoir être qui est notre plus fort argument, y compris vis-à-vis des autres franchiseurs.
Le recrutement improbable
Marine, une jeune femme, commerciale et responsable grands comptes d’une entreprise de pièces détachées qui nous a rejoints il y a quelques mois en reprenant un centre. Elle a moins de trente ans, mais elle nous a bluffés par sa capacité à intégrer toutes les notions, tous les process. Une intégration parfaite.
L’engueulade
Je n’ai jamais eu l’occasion d’en pousser une depuis cinq ans que je suis à ce poste. Mais il y a une explication : l’approche qui prédomine dans notre recrutement, c’est la personne.
Elle doit être adaptée à l’activité, quitte à se priver de pro ls intéressants par ailleurs.
La belle histoire
Karim, qui s’est présenté il y a trois-quatre ans. Alors directeur de trois McDonald’s sous fran- chise, il était salarié et n’a pas eu l’opportunité de devenir franchisé à son tour. Il avait aussi envie de changer de qualité de vie, il se sentait capable. Ce n’était pas gagné d’avance, il n’y connaissait rien. Nous lui avons fait passer tout le parcours, donc la réalité des centres Midas. Il a repris un centre en Ile-de-France. Je lui envoie aujourd’hui des candidats dans leur parcours d’intégration.
Moi, président(e)
La charge administrative, tellement lourde, no- tamment quand on est à deux mois de la création : création, assurances, autorisations... Nous ne sommes pas les plus mauvais, mais clairement pas les meilleurs non plus. On pourrait alléger tout cela, partager et communiquer davantage entre les administrations. Tout le monde y gagnerait.
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Isabelle Mirocha (Midas)
Après un parcours littéraire et une fac de langues, elle a entamé son parcours chez Stora Enso, une entreprise  nno-suédoise spécialisée dans le papier, au service commercial. Elle a rejoint Midas il y a dou- ze ans en tant que responsable relations clients. À 49 ans, elle est responsable recrutement franchisés.
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 Interview croisée
 habitants, notre implantation prioritaire, il y a donc encore de quoi faire.
Avez-vous des dif cultés pour recruter des franchisés ?
IM : Non. Cela s’est complexifié en revanche. Avec autant de franchiseurs sur le marché, dont beaucoup de nou- veaux, il faut s’y retrouver quand on est candidat à la franchise. Quand on fait le tri, cela donne une quarantaine de noms de franchiseurs au  nal dont Midas fait partie. Nous sommes un grand nom et une équipe, expérimentée, avec 40 ans d’exis- tence. Nous savons aussi qu’il nous faut démonter cette qualité au quotidien, que le franchisé ne peut pas mettre 60 000 € dans n’importe quel business. Un centre Midas, c’est en moyenne 300m2, 655 00€ de CA pour un taux de rentabilité de 6 %... C’est
surtout un accompagnement fort. C’est la proposition : le franchisé ne se retrouve jamaisseul,nifaceaurecrutement,qui peut être anxiogène quand on n’est pas du métier, ni face aux actions commerciales, ni pour recevoir des candidats... jamais seul face à chaque situation.
FL : Le commerce de notre secteur est assez particulier dans sa structure : il y a des esthéticiennes et des indépendantes... mais nous sommes le seul réseau structuré autour de l’ongle. Cela révèle le marché mais nous porte aussi tort sur certains aspects puisque celles qui sont toutes seules – le choix de beaucoup, mais qui dépassent rarement les deux à trois ans d’activité souvent la forme d’auto-entre- prise, ne sont pas avec nous. Nous avons de nombreuses demandes spontanées. Nous orientons vraiment notre sélection sur des candidates enthousiastes, avec une dextérité manuelle. Nous leur pro- posons une journée découverte, mais ce
sont pour la plupart déjà des clientes et elles connaissent très bien les produits et le savoir-faire. Il n’y a pas de bagage scolaire requis. Si une jeune femme se présente avec un CAP d’esthétique, c’est bien, mais ce n’est pas une obligation puisque nous délivrons nous-mêmes, depuis cinq ans, un diplôme de niveau IV reconnu par l’Éducation Nationale. Nous sommes les seuls dans ce cas. C’est une reconnaissance de notre métier et de notre savoir-faire. La formation initiale de neuf semaines sur le recrutement, la gestion, la communication, le marketing, les aspects juridiques, est complétée par des formations ponctuelles
Quelles sont les valeurs spéci ques à votre entreprise ?
IM : Le groupe et l’innovation. Midas, ce sont des capitaux familiaux et ceux des collaborateurs. Nous avons une vision française, proche du terrain, une vraie expérience métier, mais aussi une vision européenne, mondiale, tournée vers demain. FL :L’humain ! Nous sommes assez  ers des récompenses en tant que réseau d’or reçues trois fois consécutivement par l’Indicateur de la franchise. C’est le sym- bole de l’implication de la tête de réseau auprès des franchisés. Nous avons des enfants de franchisées qui ont à leur tour créé leur magasin, je crois que c’est assez révélateur de la relation de con ance et d’implication mutuelle que nous entrete-
nons avec nos franchisés.
Comment animez-vous
votre réseau ? IM:L’accompagnement,c’estlacohé- sion. Celle des 80 personnes au siège, où s’organisent les réunions d’actions commerciales pour chaque trimestre, mais aussi les visites des responsables de secteurs, qui connaissent les spéci - cités de leur zone, la formation initiale constituée de six semaines de formation à temps plein, dont deux de théorie au siège social et quatre de pratique dans un centre pour apprendre le métier de franchisé Midas, permettent de mettre un socle en place. Les outils numériques, la forma- tion avec près 10 000 heures proposées gratuitement par l’institut de formation, au siège et en région, et la formation en e-learning complètent cet échange avec les franchisés sont autant de moments de
partage de convictions et de cohésion. FL :Deux personnes à plein temps sont dédiées à l’animation du réseau et suivent
les franchisés de près. Nous organisons des réunions régionales et un congrès tous les dix-huit mois ainsi qu’un comité consul- tatif de neuf franchisés qui sont autant de relais d’information, avec lesquels nous partageons les nouvelles prestations, les orientations de l’enseigne...
Quelle est votre perception de l’échec ?
IM : Il ne faut pas avoir d’état d’âme à en parler, et dire qu’on a pu se tromper. Il y a deux ans, en Gironde, tout était au vert pour un nouveau centre. Il s’adossait à un centre Leclerc... qui n’a, lui-même, jamais vraiment démarré, la faute à une mauvaise signalisation, une mauvaise desserte, etc. Dans 99 % des cas, ça marche, là non. On a fermé au bout d’un anetdemietiln’yapasdehonteàledire. On a appris, on s’est remis en question.
fonctionner correctement, l’impact d’une séparation ou d’un problème dans le couple étant généralement plus important pour une femme qui place ses préoccupations de famille en priorité quand un homme se réfugie davantage dans son travail ou son affaire.
Quels sont vos objectifs pour les mois à venir ?
IM : Nous sommes sur ce rythme de 15 à 20 ouvertures par an, dans les zones géo- graphiques que j’ai évoquées auxquelles j’ajouterai le Grand Est. Nous sommes très attentifs à chaque création, attentifs aux conditions des ouvertures, à la mise en place de la dynamique du succès. Choisir le bon endroit, le bon candidat, faire valider... Tout cela procède d’une décision d’entreprise. Nous sommes donc particulièrement. Nous comptons 360
  Ce que nous attendons des candidats, c’est un sourire investi
François Léonard (L’Onglerie)
 Nous sommes repartis sur de nouvelles bases. On ne se prend jamais pour des cadors, on reste humble, transparent aussi avec les franchisés, c’est la culture de l’entreprise. Vraiment, j’invite les can- didats potentiels à aller dans les centres, à appeler, à aller chercher l’information. Tout est transparent.
FL : Cela arrive. Et les torts sont toujours partagés. Dans 90 % des cas, le point de départ est une situation personnelle changeante qui fait que le magasin passe ausecondplan.Cen’estpastoujours simple à détecter, ce sont évidemment des choses délicates, du ressort de la vie privée, mais qu’il faut savoir les évoquer. Pour se lancer, l’environnement doit donc
centres, nous pouvons monter à 400 sans aucun impact sur ceux existant.
FL : L’Onglerie, ce sont 115 magasins, et, depuis deux ans, une présence à l’étranger avec une Master Franchise au Maroc et une offre en Tunisie via le marché de la distribution. Nous sommes présents dans les centres commerciaux, les centres- villes, mais nous ré échissons aussi à un nouveau format de magasins pour des villes de moins de 20 000 habitants, avec un investissement moins important toutenmaintenantlaqualité.deservice, pour une activité adossée à un salon de coiffure par exemple. Nous envisageons 150 magasins d’ici cinq ans.
 François Léonard (L’Onglerie)
À 59 ans, il est l’un des trois associés de l’enseigne et son directeur adminis- tratif et  nancier. Il a effectué toute sa carrière au sein de l’entreprise où il a débuté en 1986. Il a racheté L’Onglerie avec Laurence Pie et Laurent Treuil en 2012.
 François Léonard (L’Onglerie)
Vos apports
Nous sommes trois associés. Laurent Treuil s’occupe du développement et du prévision- nel, Laurence Py gère la communication et l’animation réseau, et je m’occupe de la partie  nancière. Je me concentre sur l’assistance aux candidats, l’accompagnement, le montage des dossiers et l’aspect social.
Le recrutement improbable
Elles sont plusieurs dans ce cas, des femmes de quarante ans, qui ont connu un plan social et se montrent très déterminées alors qu’elles n’avaient aucune expertise métier.
L’engueulade
Oui il y en a (sourire). Mais cela concerne les cas, assez rares, où il y a notamment un
non-respect des protocoles d’hygiène. C’est primordial, et nous y sommes très attentifs.
La belle histoire
Ce sont celles de jeunes femmes qui ont ou- vert à Libourne, à La Rochelle, à Nantes, mais aussi Céline, une enfant de franchisée qui tient aujourd’hui deux magasins.
Moi, président
Simplification ! L’administratif, le législatif, sont tellement lourds à gérer quand on est commerçant ou entrepreneur ! On subit, on a peur de ne pas comprendre quelque chose, de ne pas appliquer – quand on en a les moyens – ce qu’il faut quand il le faut. Les TPE et les PME subissent et pendant ce temps-là, on ne fait pas de création ni de développement.
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 En immersion
Attila au Mans (72)
Toit, toit, « mon » toit...
 Se reconvertir dans un métier d’homme ? Simple comme bonjour pour Laure Saillour, franchisée Attila qui espère ouvrir sa deuxième agence avant deux ans.
ponsable de développement commercial, elle décide de donner un nouvel élan à sa carrière professionnelle en se lançant dans l’entrepreneuriat. Cette démarche n’est pas due au hasard. En effet, issue d’une famille d’artisans, de commerçants et de d’industriels, elle s’est tout naturellement tournée vers le challenge d’entreprendre. Dotée d’une expérience professionnelle solide et d’une détermination sans faille, au cours de sa ré exion, elle juge natu-
nalisme permet d’établir une relation de con ance et le respect des professionnels du secteur, des particuliers et des collec- tivités locales. La franchisée commente : « Certes l’entretien et la réparation de toiture est une activité plutôt masculine, mais je n’ai pas été confronté au côté macho. Cela a été une bonne surprise. Je me demande même si être une femme ne serait pas un atout dans cette profession d’hommes. D’autant que j’ai vécu des
Par Geoffroy Framery
Créée en 2017 par Laure Saillour, l’agence Attila Le Mans intervient sur l’ensemble de la région man-
céenne et dans plusieurs autres communes de la Sarthe. Elle fait ainsi partie d’un réseau de 78 agences spécialisé dans l’entretien et la maintenance qui vient de souf er ses quinze bougies. L’équipe se compose d’une petite dizaine de salariés en plus de la gérante qui occupe des postes d’assistante administrative et commerciale, de commerciaux, de métreur
Le bâtiment épouse les codes de l’enseigne. Du rouge et du gris. 560 mètres carrés sont dédiés à l’activité qui se segmente en bureaux et espaces de vie pour une centaine de mètres carrés environ. Le reste de l’espace est occupé par le cœur du métier : les ateliers et quelques vestiaires et sanitaires à destination des techniciens. Laure Saillour ajoute : « Pour la mise en conformité, nous n’avons pas trop eu de mal concernant la charte graphique. Il ne manquait presque que la couleur
Valeur, vision, maturité du réseau, posture face au client. L’ensemble correspondait
en tout point à ce que je recherchais. Ce fut une
accroche naturelle avec l’esprit du réseau
     chargé notamment de l’approvisionnement des chantiers et de techniciens... Sur le local, la franchisée se remémore : «Je voulais un emplacement stratégique. Je visais donc la ZI Sud. Je voulais y être car c’est là où bat le cœur économique de la ville. La zone ne regroupe pas d’enseignes grand public mais plus de 600 entreprises y ont leur siège. La dynamique de la ville est à cet endroit ».
Aujourd’hui, l’agence du Mans a donc établi ses quartiers dans un bâtiment va- cant depuis le déménagement d’une autre entreprise à quelques mètres du bâtiment.
rouge pour faire écho aux couleurs de l’enseigne. Je savais également que le bâtiment n’avait pas pour vocation d’accueillir de nombreux clients mais je voulais un beau bâtiment, une vitrine a côté de toutes les autres entreprises. »
arguments de Cœur et d’esPrit
C’est donc au mois d’avril 2017 que Laure Saillour ouvre l’agence Attila au Mans. Après 25 années passées dans les secteurs de l’automobile et de la métal- lurgie à des postes de manager et de res-
rellement la franchise comme la solution idéale qui combine accompagnement et indépendance. Technicité, BtoB, innova- tion et performance sont les maîtres-mots de ses critères de recherche d’un réseau. Mais comme bien souvent les arguments rationnels ne sont pas seuls à in échir sur le destin professionnel.
Pourquoi  nalement avoir fait le choix d’Attila ? A cette question Laure Saillour répond: « Je voulais un concept plutôt technique. Les premiers contacts avec la franchise correspondaient bien avec mes valeurs et ma vision de l’entrepre- neuriat en franchise. Je recherchais des savoir-être, un cap, un rapport humain, tout ce qui entourait le concept en somme. Et je ne fus pas déçue. Loin de là. Valeur, vision, maturité du réseau, posture face au client. L’ensemble correspondait en tout point à ce que je recherchais. Ce fut une accroche naturelle avec l’esprit du réseau. »
femme de Poigne
Si cette aventure n’est pas de tout repos pour Laure Saillour, ses compétences commerciales et son expertise technique portent tout de suite leurs fruits. Dans un milieu majoritairement masculin, c’est d’ailleurs essentiel pour être crédible. Dans le secteur du BTP, seul le profession-
expériences notamment dans l’automobile où être une femme demeurait compliquée sur bien des sujets ».
Laure Saillour a donc fondé une entreprise à son image où l’échange et le partage fondent une cohésion productive. « Une entreprise est une chaîne dont tous les maillons ont une importance capitale. La solidarité, le dialogue, le respect, la transparence et la cohésion d’équipe sont essentiels pour mener, de la meilleure manière qu’il soit, les missions qui nous sont con ées et œuvrer pour la satisfac- tion du client. Ces valeurs se retrouvent à la tête du réseau Attila, et je les insuf e au quotidien à mon équipe. Elles sont le socle d’une agence performante. Ainsi, il n’y a aucun rapport de force, je fais cequejedisetjediscequejefais.Nous sommes dans une relation de con ance. » Côté coulisses, la gérante n’évoque aucun temps mort. Pas de journée type non plus à l’horizon. Elle con e : « Mon quotidien est celui d’un dirigeant de TPE. Comme tout chef d’entreprise, il faut tout faire. En n presque. La seule chose que je ne fais pas, c’est la réparation des toits. Je me concentre sur tout le reste : rencontre clients, relan.ces, stratégie, RH, comptabi- lité, gestion,  nance, approvisionnement et relation fournisseurs,... » Bref. Tout un chantier.
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Monter sur les toits, une manière d'at- teindre les cimes de l'entrepreneuriat.
]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[                                                FAITES DES ÉCONOMIES, PRENEZ L’AVION.
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  ]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[Aujourd’hui dans sa neuvième année d’exercice en tant que gérante Theraform, Sigolène Dossin revient sur ses premières heures, le choix du concept, ses réussites mais aussi ses frustrations.
parvenue à trouver des bureaux fermés, autrefois occupés par une ancienne société de négoce. Cela n’a pas été une partie de plaisir. Tous les jours pendant un an, je surveillais le marché en espérant déni- cher la pépite », relate la plastithérapeute. Question  nancement, pas de droits à faire valoir à Pôle Emploi...Mais une vente de l’entreprise qui lui permette de partir dans le concept. « J’ai juste emprunté quelques milliers d’euros pour les travaux afin d’aménager l’espace comme il se doit. A l’époque, les droits d’entrée s’élevaient à 42 000 euros HT. Pour ce qui est des royalties, des dispositifs de communica- tion et de l’animation, nous reversons un montant mensuel  xe de 500€ HT. Le contrat court sur une durée 5 ans renou- velable par tacite reconduction », chiffre l’intéressée qui n’hésite pas une seconde sur son avenir : « Je vais renouveler mon contrat en mars prochain. Aujourd’hui, je souhaite encore développer mon activité en embauchant une diététicienne. »
un savoir faire de niCHe
où l’on ne ComPte Pas ses Heures
L’entrepreneure n’a pas froid aux yeux. Au contraire. Elle voit en Theraform, un nouveau challenge. Une nouvelle aventure et une nouvelle carrière. « Parce que javais déjà lancé ma boite, je n’avais pas peur de repartir de zéro. J’adore le challenge.
qui habitent en région parisienne. Nous pro tons de ce maillage, les connexions qui existent », complète la gérante du centre Théroform de Levallois Perret.
aujourd’Hui, sigolène dossin a traité Près de 1000 Clients dePuis l’ou- verture de son Centre
« L’intérêt du métier ? La clientèle revient de façon récurrente notamment via la séance de maintien qui généralement a lieu une fois par mois », explique-t-elle. Dit autrement, Theraform a mis au point une méthode d’amincissement naturel sans compléments alimentaires. « Nous stimu- lons le corps via l’utilisation d’un stylet pour donner des infos au métabolisme. L’idée est d’envoyer des messages pour ne pas avoir faim, aider le système diges- tif. En parallèle, nous accompagnons les personnes avec une formule alimentaire saine », précise Sigolène Dossin. Quelle fréquence pour les rendez-vous ? Pour que la méthode réussisse, il s’agit de trois séances les deux premières semaines puis deux séances par semaine jusqu’à l’objectif poids. Ensuite intervient la phase de maintien où la plastithérapeute réin- troduit notamment les aliments proscrits pendant le traitement. « Comptez 540€ pour une cure de 10 séances. Soit 54€ pour une séance mais surtout pour une méthode saine et sans équivalent, note Sigolène Dossin qui ouvre son centre de 8h à 20h sauf les mercredis et samedis où elle ferme boutique à 14h. Il ne faut
,de
Par Geoffroy Framery
CLUB ENTREPRENDRE
 Portrait
Sigolène Dossin, Theraform à Levallois-Perret
Vivre le concept, avant d’en vivre
    Sigolène Dossin, aujourd’hui, plas- tithérapeute dans un centre agréé Theraform n’en est pas à sa pre-
mière expérience en tant que gérante d’une entreprise. « A 28 ans et sans études dans le supérieur, je me lançais dans l’entrepreneuriat en créant ma première entreprise de conception et de fabrication d’objets publicitaires. L’entreprise a rapi- dement prospéré mais l’arrivée d’Internet a engendré de profonds bouleversements dans le secteur. Finalement le métier est devenu une compétition constante d’ap- pels d’offre. Et je suis passé d’un métier basé sur la relation client et la créativité à une profession où seule la compétition des chiffres importait », résume la diri- geante du centre agrée Théraform située rue Anatole France à Levallois Perret, en première couronne parisienne. Sigolène Dossin se questionne dès lors sur son avenir et réalise que la relation client, la proximité, le dialogue prévalent dans ce qui la passionne côté vie professionnelle.
révélation !
« Pendant la même période, grâce au bouche à oreille, j’ai choisi d’essayer la méthode pour me remettre en forme. Après cette perte de poids, j’ai eu une révélation, une épiphanie par rapport à l’expérience
vécue dans sa simplicité, dans les résultats obte- nus, dans le bien-être ressenti, dans la forme retrouvée,... Devenir plastithérapeute me per- mettrait également de retrouver un métier au contact des personnes avec une problématique d’aide et de coaching », poursuit Sigolène Dossin qui vendra sa société en 2010 pour une ouverture au centre de Levallois
en mars de la même année.
Passé l’expérience grandeur nature avec le concept, il fallut rencontrer la tête de réseau. « Je me suis d’abord rendu à Franchise Expo. J’ai ensuite obtenu un rendez-vous dans les bureaux parisiens situé dans le le XV e arrondissement. Je voulais rester à proximité de mon domi- cile en première couronne parisienne. Il m’a fallu deux ans pour passer de l’idée au lancement du centre », se remémore
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A Levallois, il semble y avoir une alternative moins douloureuse mais tout aussi saine...
L’intérêt de signer avec un réseau,
c’est que le bouche à oreille des autres franchisés nous amène d’autres clients
pas avoir peur de travailler beaucoup. s’impliquer à fond, et surtout d’aimer les gens, d’aimer le coaching et de vouloir s’ impliquer dans la vie des gens ».
 la gérante.
Deux ans, c’est long. Mais l’achoppement principal rencontré par Sigolène Dossin était l’emplacement et la recherche du local. « Je voulais absolument être à Levallois-Perret alors que la tête de réseau m’avait fait d’autres propositions. C’est un choix que j’assume malgré un loyer et un droit au bail plutôt chers compa- rativement aux autres centres hors de la région parisienne. Finalement, je suis
J’étais certaine du projet quant au savoir faire, à la méthode et au centre, car tout cela, je l’avais vécu. Au lancement, j’ai d’abord appliqué la méthode sur mes proches et la famille et ensuite je suis passé par la presse locale pour débuter un réseau. Cela dit, l’intérêt de signer avec un réseau, c’est que le bouche à oreille des autres franchisés nous amène d’autres clients. Par exemple, des clients dans le Sud de la France m’ont envoyée des amis
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Se reconvertir en franchise
Changer de vie, mais à quel prix ?
   La franchise séduit de plus en plus de primo-entrepreneurs. Logique : sécurisante pour les banques et les patrons, elle permet de voler de ses propres ailes, sans pour autant être totalement seul. Mais ce système, idéal pour les salariés désireux de changer de carrière, implique néanmoins la maîtrise de quelques notions.
remarque Corinne Gicquel, créatrice du site reconversionenfranchise.com et Fondatrice du cabinet Action Franchise & Réseau, qui propose du coaching pour franchisés. Ainsi, chacun peut trouver chaussure à son pied selon son appétence pour tel ou te milieu. Quel que soit mon âge ou mon niveau de di- plôme, si j’ai une âme d’entrepreneur, il existe une enseigne faîte pour moi. La preuve, 40% des franchisés sont des femmes. Un taux bien supérieur à l’entrepreneuriat classique.” Ensuite, surtout, s’établir sous l’égide d’un réseau déjà existant diminue grandement les risques. Il s’agit tout simplement du modèle économique où l’on enregistre le moins d’arrêt d’activité au bout de trois ans. Quand on compare au taux de réussite des start-up, dont à peine 10% dépassent le cap des deux ans d’exis- tence, cette soupape de sécurité n’est pas négligeable. “Pour les nouveaux franchisés, les chances de succès sont deux à trois fois supérieures à celles et ceux qui se lancent sous le modèle indépendant classique, remarque Alain Rey responsable franchises et com- merces associés au sein de l’organisme de garantie sur crédits SIAGI. 85% des entreprises sous enseigne existent toujours au bout de 5 ans, contre seu-
lement 40% pour les autres.”
un grand saut, mais aveC
ParaCHute
Ces chiffres  atteurs s’expliquent par le concept même de la franchise, qui n’est qu’une duplication d’un modèle
en main. Vous êtes indépendant, chef d’entreprise à part entière, mais vous n’êtes pas seul”, résume ainsi Corinne Gicquel. Les délais de rentabilité sont également plus courts sous ce schéma : au bout de deux ans en moyenne. Pour quelqu’un qui découvre les rudiments de la création d’entreprise après plu- sieurs années de salariat, ce cadre  xé par une enseigne forte n’est pas négligeable, rassure et compense lar- gement le droit d’entrée dont il faut s’acquitter. “Le saut dans l’inconnu s’effectue avec parachute”, illustre Fabienne Hervé, gérante de FH Conseil, cabinet qui accompagne les réseaux dans le développement de leur image de marque et de leur notoriété depuis 1986. Par exemple, avant de voler de ses propres ailes, le franchisé reçoit une formation dispensée par la tête de réseau ainsi qu’un accompagnement pour l’aider à s’implanter, via des ani- mateurs sur le terrain. Ne pas croire, donc, que ne pas connaître un métier ou un secteur peut être un frein à son désir d’indépendance. “Il est plus facile de changer de secteur d’activité lors- qu’on béné cie de l’accompagnement et des moyens d’un groupe solide, note Francis Delalande, franchisé pour le cuisiniste SoCoo’c depuis octobre dernier, après un parcours profession- nel au sein de la  lière de la distribu- tion professionnelle. Chez SoCoo’c, chaque franchisé suit une immersion de plusieurs semaines en magasin. Puis, nous sommes guidés dans le lancement de notre projet, notamment
Par Marc Hervez
C’est une idée qui trotte dans la tête de neuf actifs sur dix en France, selon une étude menée
par l’AEF : changer de carrière. Tout le monde ne franchit pas le cap, mais l’idée est là. C’est même un processus naturel. A 35, 40, ou 50 ans, se pose un jour la question de la reconversion professionnelle, que ce soit pour don- ner un nouveau sens à sa vie, dans l’optique de gon er ses revenus ou par soif de découverte d’un autre univers. A cela s’ajoute la conjoncture écono- mique actuelle, qui fait la part belle à la culture de l’indépendance et du freelance. Vouloir créer sa boite est un sentiment partagé par moult cadres en
milieu de carrière – un sur trois, pour ainsi dire, selon les estimations. A ce titre, la franchise représente un vrai tremplin pour les salariés en quête d’un nouveau challenge. Pas moins de 2025 entreprises franchisées ont vu le jour en 2016, pour 1,7 milliard d’euros de chiffre d’affaires généré, d’après la Fédération Française de la Franchise. En effet, ce système dispose de nombreux avantages pour quiconque souhaite faire ses premiers pas dans l’entrepreneuriat et assouvir son désir d’indépendance. En premier lieu, la liberté de choix. “On dénombre plus de 1100 réseaux en France, ce qui offre un éventail de métiers considérable,
40% des franchisés sont des femmes. Un taux bien supérieur à l’entrepreneuriat classique
Pas besoin de pipeauter à la banque, vous avez la force du réseau pour convaincre.
   existant et qui, par dé nition, a déjà fait ses preuves. En plus d’assurer le marketing général et la promotion de l’image de la marque, la maison-mère transmet également un savoir-faire. “La franchise, c’est un package clef
dans la recherche des locaux, l’agen- cement du magasin, le recrutement et la formation de l’équipe. En n, nous béné cions d’un suivi personnalisé lors de l’ouverture du point de vente.” A cela s’ajoute les atouts du “réseau”.
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]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
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 Faire partie d’une enseigne permet d’échanger avec d’autres membres et de mettre tous les atouts de son côté. Reste alors à bien choisir sous quel pavillon se lancer. Car au delà des de- niers à investir, gérer un atelier d’en- tretien automobile, un fast food ou une entreprise de services à la personne requiert des qualités bien différentes. “En général les candidats mettent un an à choisir leur franchiseur”, estime Corinne Gicquel. A ce titre, rencontrer les franchiseurs en amont, sur les sa- lons ou en les contactant directement peut être un bon moyen pour prendre la température. C’est la voie suivie par Xavier Ory. À 54 ans, après 25 ans de carrière dans l’univers de la chaussure comme directeur de magasins au sein d’un grand groupe, ce dernier souhaitait renouer avec le commerce de proximité. Ses envies le guident vers le chocolat, son “pêché mignon”, comme il dit. Mais il a changé d’avis, après avoir constaté que le marché était trop cyclique. Le voilà  nalement à la tête d’un Monceau Fleurs, à Vernon (Eure). Début 2016, il s’est rapproché du groupe EMOVA. Avant même de s’engager, il suit un stage d’immersion dans l’un des points de vente du groupe. “Ce stage m’a per- mis de valider mon choix vers l’univers de la  eur, raconte le quinquagénaire. Tout s’est alors rapidement enchaîné. Le Service Développement avait en por- tefeuille un magasin de  eurs à Vernon que le propriétaire désirait céder.”
savoir s’entourer
Bien sûr, outre des facilités pour s’im- planter, la franchise offre d’autres atouts. Il va sans dire que les banques sont moins frileuses pour assurer le  nan- cement de ce type de projets, dont le potentiel de rentabilité est déjà prouvé, que pour les dossiers partant de zéro. A
ou presque possède son service dédié au financement de commerces sous enseigne, certaines enseignes proposent les services de courtiers qui se chargent de négocier les meilleures conditions d’emprunt et de monter un dossier. Mais attention, tout ne repose pas sur le bon vouloir des banques. Un candidat à la
de personnel, et parfois, il n’y a même pas besoin de local”, appuie Corinne Gicquel. Si la franchise garantit un accompagnement et échanges, notam- ment avec les confrères qui quadrillent le territoire, elle n’est pas non plus à assimiler à de l’assistanat. Ce n’est pas parce que le modèle est rentable à un endroit que son adaptation fonction- nera automatiquement. “Il existe des cas d’enseignes dont les succursales en propre gagnent de l’argent, parce qu’elles disposent des meilleures zones de chalandise, et dont les franchisent sont en dif culté”, nuance Alain Rey. Voilà pourquoi il est nécessaire de se renseigner en amont, de ne pas se précipiter et de rencontrer plusieurs franchiseurs. Tous ne fournissent pas un accompagnement de la même qua- lité. Fabienne Hervé conseille de son côté de “décrocher son téléphone, lire la presse spécialisée et de s’entourer de bons conseillers. Qui de Norauto, Speedy ou Midas est le plus propice à mon épanouissement ? De même, bâtir son business plan ne peut pas se faire tout seul. Il faut se faire assister par un expert comptable.” En résumé, le travail en amont est souvent facteur
  fortiori lorsqu’il s’agit de la première création d’entreprise. “Les différentes structures de  nancement sont attentives à la sinistralité. Ce qu’on constate, en tant qu’organisme de garantie, c’est qu’elles sont plus enclines à prêter de l’argent à des porteurs de projets de franchise, puisqu’il n’y a pas de marque à créer et que la sinistralité est de fait plus faible.” Ce qui ne les empêche pas d’être regardantes sur la  abilité du projet. Si chaque banque
franchise doit toujours engager une par- tie de ses fonds personnels. “L’argent à investir dépend bien évidemment des secteurs, mais en général les banques demandent un apport personnel à hau-
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Métaphore de la franchise : « le saut dans l’inconnu s’e ectue avec parachute.”
Les différentes structures de  nancement sont attentives à la sinistralité et sont plus enclines à prêter de l’argent à des porteurs
de projets de franchise
  Bonnes pratiques
Comment postuler ?
Pour trouver le réseau idéal, plusieurs pistes : tout d’abord, le site toute- la-franchise propose un annuaire en ligne, trié par secteurs. Il est égale- ment primordial de se rendre sur l’un des divers salons de la franchise, a n d’échanger et de dialoguer avec des franchiseurs et des franchisés des marchés qui suscitent votre intérêt, sans se focaliser sur une seule et unique  lière. La curiosité est un énorme atout. Ensuite, certaines enseignes très prisées proposent des sessions collectives d’information, ouvertes à chacun. Pour les candidats, c’est un moyen aisé de tâter le terrain avec un réseau sans avoir à s’engager le moins du monde. Ces réunions se passent généralement au siège généralement de ladite enseigne. Il est possible de repartir avec un maximum de documentation. En n, lors de la phase de candidature of cielle, il convient de ne pas se mettre dans la peau d’un demandeur d’emploi. Il ne s’agit pas d’un entretien d’embauche. Si la franchise doit être de mise (inutile de gon er la somme que vous pouvez investir) gardez à l’esprit que la franchise est une relation bilatérale. L’offre de la tête de réseau doit aussi vous séduire.
teur de 30% de l’investissement glo- bal.”, rapporte Alain Rey. A ce titre, la restauration semble être le secteur le plus gourmand : compter un million d’euros environ. Autant dire que tout le monde ne peut pas mettre 300 000 euros de sa poche sur la table. Et quand bien même, le pari que représente ce nouveau tournant de carrière est risqué et peut bouleverser la vie personnelle de chacun. A contrario, les franchises de services, moins connues que les grandes enseignes, peuvent convenir à bien plus de bourses. “Dans le secteur des services, il faut en moyenne compter entre 50 000 et 80 000 euros d’apport total, prêt bancaire compris, pour nouer un partenariat avec le franchiseur. No- tamment parce que bien souvent, il n’y a pas de marchandises à stocker, moins
de réussite. Avant de se reconvertir en franchise, il convient de se poser les bonnes questions. Et surtout, de se connaître soi-même. Corinne Gicquel : “quels sont les métiers qui m’animent ? Ai-je envie de vendre du service ou des produits ? Si je veux vendre des produits, est-ce que je veux être sur le terrain à la rencontre des clients ou en boutiques ? Autant d’interrogations auxquelles le candidat doit répondre, avant même de penser à l’opérationnel. Car au  nal, il faut être sûr que la franchise est le modèle idoine pour soi.” A contrario, elle ne correspond pas forcément aux créatifs à la recherche d’une indé- pendance tot.ale. L’auto-examen, une épreuve parfois plus dif cile pour les entrepreneurs que le passage devant le banquier.
]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[                                   MODERNISEZ VOTRE AVENIR
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    ]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[Se lancer dans deux activités distinctes, complémentaires ou non, pro ter d’une opportunité, comme une cession, trouver un nouveau challenge après l’expérience d’une enseigne qui tourne déjà... Un franchisé sur dix le fait. Pourquoi pas vous ?
Moins, directrice développement et animation de la FFF. Quant aux plu- rifranchisés, ils seraient autour de 10 à 11 %, soit un sur dix. « Il n’existe pas d’étude annuelle sur le sujet, mais c’est une estimation que nous avons déjà vue et qui semble correspondre à la réalité du terrain, poursuit l’experte. Un chiffre qui a du sens dans tous les cas. C’est en effet une manière de se développer par rapport au contrat de base qui prévoit de manière quasi systématique l’exclusivité du secteur et, évidemment, l’interdiction d’exercer une activité concurrente. Le pro l type des prétendants ? Dans tous les cas que nous connaissons, il s’agit davantage d’investisseurs que d’opérationnels. » Rose-Marie Moins d’ajouter : « La
un entrepreneur qui veut investir dans plusieurs unités ; ou celui qui est déjà franchisé et qui se rend compte que le modèle lui plaît et souhaite développer son business », rappelle Rozenn Perrigot, professeur à l’IAE Rennes-Université de Rennes 1. Avec des limites  nancières qui bornent le projet évidemment, mais pas seulement. « Quand on parle de coût d’entrée  - nancier, il faut aussi envisager celui lié à l’aspect humain et intellectuel avec l’apprentissage de pratiques nouvelles, multipliées, souvent différentes, pour- suit celle qui est aussi directrice du centre sur la franchise et le commerce en réseau. Il faut également consi- dérer, selon que l’on soit dans une logique d’investisseur ou davantage
Par Olivier Remy
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Evoluer dans son réseau
Se lancer en pluri-franchise
    Les enseignes sont donc très attentives
à ce que les implantations soit à une heure de voiture maximum
  Le pluri-franchisé ou l'art de se démultiplier?
la réalité du terrain
Les chiffres annuels de la Fédération Française de la Franchise qui seront dévoilés lors du prochain Franchise Expo Paris le confirment : la fran- chise se porte bien, très bien même. Un chiffre d’affaires de 57 milliards d’euros pour 2017 (contre 55,1 en 2016), pour 2000 réseaux (1900 en 2016), 74 500 franchisés qui repré- sentent 620 000 emplois (directs et indirects) contre 71 508 pour 618 000 emplois en 2016. « Notre dernière enquête montre que 69 % sont des multifranchisés, une tendance qui est à la hausse », explique Rose-Marie
plurifranchise, c’est aussi un moyen intéressant de prolonger le cycle de vie des franchisés arrivés à matu- rité et qui peuvent parfois ronronner. Dans ce cas, se lancer sur un autre concept peut constituer un élément de relance. » Pour certains, c’est aussi parfois l’opportunité, d’une création comme d’une reprise, qui amène la question. Pour d’autres encore, il peut y avoir une logique économique de  ux d’activité et donc de trésorerie pour des activités saisonnières, comme c’est le cas pour les concepts de glaces ou
yaourts glacés.
de Commerçant à entrePreneur
Qui êtes-vous ? C’est en effet la pre- mière question à se poser dans le cas d’un projet de franchise sous plusieurs enseignes. « La plurifranchise est à envisager selon deux perspectives :
entrepreneuriale, le contact avec les clients et les salariés. Clairement, il faut évaluer l’investissement personnel dans le point de vente par rapport à la clientèle  nale – rappelons que, dans certains secteurs, le client aime voir le patron –, par rapport au management et aux équipes, mais aussi par rapport aux autres acteurs économiques du marché ou aux autres commerçants, ce qui sera différent si l’on se trouve dans une galerie marchande, une zone commerciale, ou en centre-ville. »
lever les freins des enseignes
Évidemment, il faut convaincre... plutôt deux fois qu’une du coup. Tout est d’abord et surtout question de rentabilité économique et il faut s’as- surer que l’investissement va être rentable. « Globalement, les modèles économiques impliquent une masse
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]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[                              ]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[CLUB ENTREPRENDRE
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 salariale où le franchisé doit être un acteur productif, rappelle Rose-Marie Moins. Il faut dons savoir convaincre de la rentabilité économique, avoir du discernement sur les tâches que l’on pourra accomplir soi-même ou non. Ouvrir une franchise, c’est se consa- crer à 100 % à son développement et mettre tout en œuvre pour la pérennité de l’activité, un enjeu autant pour le franchisé que pour le franchiseur qui va scruter cette capacité à être com- plètement investi. Ce sera évidemment toujours plus facile pour quelqu’un qui a déjà fait ses preuves en tant que chef d’entreprise, qui plus est dans la fran- chise, et qui montrera déjà sa capacité à savoir appliquer un concept. Mais personne n’a le don d’ubiquité et il ne faut pas sous-estimer la dimension présentielle et l’importance de ce qui devient un double challenge. » Parmi les autres éléments clés auxquels sont attentifs les franchiseurs : le critère géographique. « Si les moyens de com- munication actuels permettent de gérer beaucoup de choses et de communiquer à distance, le commerce, de proximité, mais aussi le service, requièrent de la présence. Les enseignes, dans leur cahier des charges sont donc très attentives à ce que les implantations soit à une heure de voiture maximum dans le cas d’une implantation géo- graphique qui ne puisse pas se faire dans la même ville par exemple », ajoute Rose-Marie Moins.
s’aPPuyer sur un
grouPe ?
Les Mousquetaires pour la grande distribution mais aussi le bricolage, l’auto, Le Duff dans la restauration, Modi a dans l’automobile, Accor pour l’hôtellerie et la restauration... des groupes qui proposent des activités complémentaires dans le cadre d’un projet de plurifranchises. Et s’appuyer sur groupe – certains possèdent des activités assez diversi ées, a minima souvent complémentaires, cela ouvre des portes. Potentiellement un début de réponse, en tout cas des pistes, pour répondre à la question importante dans ce type de projet : quelles activités choisir ? Si la non-concurrence est contractuelle, tout est en effet envisa- geable. « Sur le terrain, on voit tous les cas de figure et les activités ne
sont pas toujours proches con rme Rozenn Perrigot. Ceci étant, il y a des logiques, des complémentarités. Hô- tellerie et restauration, prêt-à-porter et chaussures ou bijouterie, garage et lavage, coiffure et esthétique... Quand
le franchisé devient alors plus dé- pendant vis-à-vis du franchiseur. » Un « écueil » potentiel que souligne aussi l’experte de la FFF. « Proposer un projet de création, mais aussi, ne l’oublions pas, de reprise, cela peut
représentativité au sein de l’enseigne, vis-à-vis d’eux, mais aussi des autres franchisés. Il y a tout de même une relation donneur d’ordre – exécutant dans la franchise, il ne faut pas l’ou- blier. Économies d’échelle – en veillant généralement à bien distinguer les équipes et les deux structures, poids accru auprès de certains fournisseurs... Il y a toutefois d’autres intérêts pour le candidat à la franchise. C’est en effet un bon moyen aussi de rassurer sur la problématique de la divulgation des méthodes. La protection des secrets de fabrication, forcément un enjeu. « Les jeunes réseaux recourent assez vite à la multifranchise pour accélé- rer leur développement et ça ne pose pas de problème. Mais pour celui qui veut se lancer dans la plurifranchise, attention tout de même à la protection des savoir-faire », analyse Rose-Ma- rie Moins.
mesurer l’amPleur et vos CaPaCités à déléguer « Être franchisé single unit n’est pas toujours facile. En plurifranchise, c’est donc évidemment encore plus compliqué : rentabilités, publics cibles, salariés et problématiques différentes. Pour l’une des unités, la priorité va être à la gestion des plannings, dans lezs services et la restauration par exemple, dans l’autre activité, c’est l’expérience magasin qui va compter davantage » explique Rozenn Perri- got. Être plurifranchisé, c’est claire- ment passer de commerçant à chef d’entreprise. Ce qui implique une question essentielle : suis-je capable de déléguer ? Mais aussi recruter, for- mer... « L’approche globale étant plus complexe, les capacités managériales sont indispensables, explique cette ex- perte. Il faut mesurer le risque, savoir s’entourer, savoir recruter », ajuste Rose-Marie Moins. Avoir un pied de chaque côté, c’est compliqué. Dans ce contexte, l’association peut constituer l’un des facteurs de la réussite. Un couple ou des associés peuvent être un élément de faisabilité du projet, avec un part.age des responsabilités entre la gestion de l’entreprise et l’aspect commercial davantage un pro l de terrain.
  Beauty Success rachète Esthetic Cen- ter, il offre aussi à ses franchisés des perspectives dans le cadre du groupe » poursuit l’experte. Un bon moyen pour tous aussi d’entretenir la dynamique réseau... et une forme d’intelligence de ces franchiseurs d’envergure qui
effectivement intéresser les enseignes qui trouvent là des relais, des pro ls  ables, des compétences et un rela- tionnel qu’ils ont déjà pu éprouver. » C’est aussi l’opportunité d’étendre leur pouvoir économique. Il faut alors cependant que cela fasse partie de leurs
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« Jusqu’où vais-je pouvoir déléguer ? »
Certains franchiseurs mettent aussi parfois des barrières pour limiter le poids des franchisés, éviter qu’ils ne « pèsent »
trop sur le réseau et que leur CA fausse la représentativité
 gardent ainsi la mainmise sur leurs franchisés. « S’appuyer sur un groupe, cela change clairement la donne et facilite la tâche, pointe Rozenn Per- rigot. Avec un revers de la médaille tout de même, qu’il ne faut pas nier :
objectifs. Certains franchiseurs mettent aussi parfois des barrières pour limiter le poids des franchisés, éviter qu’ils ne « pèsent » trop, pas tellement d’un point de vue économique mais pour ce que leur CA leur confère en termes de
]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[                                 MAINTIEN À DOMICILE
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 ]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[Pour un franchiseur, l’innovation est une nécessité pour assurer la continuité du réseau. Mais lui faut également veiller à ne pas perdre le concept en chemin.
les outils sont un peu plus variés. Par exemple, « la Mie Câline a lancé un réseau social d’entreprise, doté notamment d’une « boite à idée 2.0 », le labo à idées », décrit Franck Berthouloux. Système de vote, de soumission (nominative) d’idées et de complément à l’idée (là aussi nominatif), pilotée par un comité dédiée... Au  nal, cela donne un système très structuré, et qui a réduit les frais de R&D, les frais de commercialisation, et les délais.
n Garder le contrôle
Malgré la pression forte pour innover, et les velléités de certains, un autre aspect important du rôle de la tête de réseau est d’assurer la cohérence du concept autour duquel il est bâti. Même si on peut le re- gretter, l’homogénéité est ce qui fait partie de la force d’un réseau.
Toute innovation doit, en ce sens, être ré-  échie : peut-elle s’appliquer au concept ? Peut-elle s’appliquer à tout le réseau, où à seulement une partie – un pari toujours dangereux, avec le risque de créer un ré- seau à deux vitesses ? Mais maintenant, « on observe que les concepts ont du mal à garder de la stabilité, estime Sylvain Bartolomeu, associé chez Franchise Mana- gement. Les silos explosent, les concurrents changent... » Qui aurait pu prédire que la grande distribution serait en concurrence avecAmazon ? Un tel environnement force, presque, à la prise d’initiative, alors qu’il est plutôt temps de resserrer les rangs et
de garder le cap pour ne pas se disperser. Il faut garder ses processus en place, tester l’idée (idéalement dans quelques magasins détenus en direct)... Ces principes sont toujours valables, même pour l’innovation numérique.
n Gérer sur le long terme
En n, en matière d’innovation, le plus important est de savoir alterner les phase actives de recherche et les phases d’assi- milation. « On aime comparer l’innovation à la vitesse d’un vélo : c’est un facteur d’équilibre pour le réseau, explique Syl- vain Bertolomeu. S’il n’y en a pas, le vélo tombe, et s’il y en a trop, on perd l’équilibre. » Compte tenu de la variété des pro ls, un réseau a besoin de temps pour absorber des évolutions du concept : on ne peut pas se permettre de laisser des franchisés accumuler les retards à force de vouloir trop pousser vers l’avant. C’est le rôle de la tête de réseau de s’en assurer, et de maintenir l’équilibre. Un autre élément important à ne pas oublier est de valoriser les franchisés à l’origine de l’innovation. « L’innovation casse un peu le schéma habituel de la relation entre un franchi- seur et son franchisé », souligne Sylvain Bartolomeu. Contractuellement, toute innovation née dans le réseau appartient au franchiseur, ce qui peut paraîtr.e un peu dur. Dans la pratique, en revanche, il est largement préférable de reconnaître le travail et les services accomplis.
Par Jean-Marie Benoist
Encourager l’innovation, dans un réseau, doit tomber sous le sceau de l’évidence. D’ailleurs, tout franchi- seur s’engage, contractuellement, à apporter à son réseau un avantage concurrentiel... et cela passe par l’innovation. Car si le ni- veau de service reste  gé, dans un monde où tout bouge vite, les perspectives seront vite  gées elles aussi. « Les innovations les plus constatées concernent les produits et les services, selon une étude de recherche de la FFF, détaille Franck Berthouloux, consultant chez TGS France. Le but, dans la grande majorité des cas, est de confor- ter son positionnement, ou de créer un avantage commercial. »
n Le réseau est une richesse Cette capacité à apporter un avantage concurrentiel est essentielle à la franchise. Parfois, l’impulsion vient du dirigeant, de sa personnalité, avant même le concept : certains ont des côtés très visionnaires, créatifs... Mais la vraie richesse d’une franchise, c’est le réseau. « Un réseau constitue une multiplication de points de contact avec le consommateur  nal,
sur tout le territoire », rappelle Franck Berthouloux. Une excellente source de données pour nourrir la ré exion... et également un excellent vivier d’idées.
« La tête de réseau dispose d’un certain nombre d’outils pour gérer l’innovation », souligne Franck Berthouloux. Par exemple, les enquêtes mystères – qui, si elles sont bien réalisées, vont aller gratter jusqu’aux fondamentaux du concept -, les comités des sages, les instances de discussion... Et il ne faut pas oublier les groupes de focus clients – y compris insatisfaits - ou de prospects, ainsi que ceux, en général très révélateurs et permettant de recueillir beaucoup d’informations, avec les membres du réseau. L’intelligence collective de ces comités est excellente pour les « petits » projets.
Mais les franchisés peuvent avoir des idées en dehors de ces moments de partage, particulièrement dans certains secteurs comme la restauration, où les innovations sur la carte viennent souvent du terrain. Pendant longtemps, c’était l’animateur de réseau qui avait le rôle de remonter les innovations des franchisés. Aujourd’hui,
STRATÉGIE
 Business guides
Têtes de réseaux
L’innovation, un travail d’équilibriste
Si le réseau est une richesse, comment tirer pro t des best practices pour les appliquer à l'ensemble du réseau ?
      Michel Kahn
Consultant expert en franchise et partenariat, Président de l’IREF - Fédération des Réseaux Eu- ropéens de Partenariat et de Franchise, Auteur de « Franchise et Partenariat » (Dunod. Paris, 2009)
Vers une  exibilité des formes de réseaux de Q commerce organisé indépendant ...
uellesquesoientlesmotivationsdel’entrepreneur,laréussite dépend,avanttout,d’uninvestissementpersonnel,d’unepré- paration et d’une construction.
Plutôtquedes’enfermerdélibérémentdansdescarcansjuridiquesetéco- nomiquesimposésparlesformulesexistantes,lesentreprisesrecherchent
dorénavant des systèmes agiles, connectés à des communautés de ressources et de partenaires épousant leurs propres contraintes et préoccupations, et à même de leur permettre d’atteindre leurs objectifs dans l’ef cience. L’avenir du commerce organisé indépendant (franchise, partenariat, concession, licence de marque, etc.) passera par le sur-mesure, par l’hybridation de formules existantes, comme le furent en leur temps le relais-vente ou la commission-af liation. Finis les systèmes types, l’heure est bien aux types de systèmes.
Nombreux sont les réseaux à avoir initialement opté pour une formule inadaptée : ils ont connu de sérieux troubles concernant leur management, leur animation et leur développement, et ont dû se résoudre à opérer sous une autre formule. Car chacune produit des effets qui lui sont propres et in uent sur la vie du réseau. Laréussitepassedoncparunchoixjudicieuxenlamatière,làoùunspécialiste eningénieriedesréseauxdecommerceorganisépourravousaccompagnercar il maîtrise de nombreux paramètres permettant de sélectionner et d’adapter le systèmededistributionadéquat,pourbéné cierd’outilsstratégiques,maisaussi d’ordrecommercial, nancieretmanagérial.
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
Franchise & Partenariat
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 Business guides
Membres de réseaux
L’innovation : garder l’intérêt commun
Tout franchisé peut innover dans le respect du savoir-faire et peut même peser sur l'ensemble du réseau.
  Les franchisés sont des entrepreneurs, et ils ont des idées. Mais innover dans le cadre d’une franchise demande de bien prendre en considération le réseau et son concept.
découvre le concept et ses rouages internes, explique Sylvain Bartolomeu. La deuxième, qui dure en moyenne entre 2 et 4 ans, est la consolidation : il apprend à maîtriser le concept. Et en n, la troisième est celle de contri-
des différents points de vente -, qu’il ne faut pas hésiter à aller demander. Par exemple, le franchiseur se doit de mener une veille technologique pour repérer les signaux faibles. Il faut également fouiller l’histoire du réseau. Une idée qui peut paraître nouvelle et excellente peut n’être qu’une vieille idée, déjà rejetée, mais sous de nou- veaux atours... Par exemple, garder les cartes  délité des clients dans le magasin – un service qui répond à une demande forte des consommateurs - devient vite un enfer à gérer. De plus, le franchiseur est – par définition – l’expert sur son concept ; il est le mieux à même de déterminer si une innovation est de nature à distordre le concept. Deuxièmement, le franchiseur peut se montrer d’une aide précieuse sur un sujet essentiel : le  nancement. Sans nécessairement prendre le projet sous son aile, il peut aider à trouver les bons interlocuteurs.
n Pro ter des outils disponibles Les canaux pour faire remonter une idée à la tête de réseau ne manquent pas. L’animateur joue traditionnel- lement ce rôle de passerelle, mais d’autres dispositifs et outils sont tout aussi valables et utiles : intranet, ré- seau social d’entreprise, instance de dialogue... Une participation régu- lière ne pourra d’ailleurs que renforcer toute proposition. « L’exemplarité est également un critère fondamental », estime Sylvain Bartolomeu. Il faut participer aux instances de dialogue, aux commissions... Bref, être un participant actif à la vie du réseau. Et le jeu en vaut la chandelle. Si, « dans le contrat, il est clair que toute innovation appartient au réseau, en pratique, il y a souvent des récompenses ou une reconnaissance », souligne Franck Berthouloux. Et surtout, il y a la satisf.action d’avoir contribué au développement du réseau, et d’y avoir laissé son empreinte, aussi modeste soit-elle.
Par Jean-Marie Benoist
Dans une franchise, on pour- rait penser que l’innovation provient principalement de la tête de réseau, qui la transmet à ses franchisés par des formations, évolu- tions de concept, et autres dispositifs divers. Mais en fait, les franchisés eux-mêmes sont une source constante d’idées, aussi bien en matière de pro- duits qu’en matière de services. Après tout, le Big Mac, burger signature de McDonalds, a vu le jour chez un fran- chisé de l’enseigne... Et aujourd’hui, dans un environnement concurrentiel en général fort où la course à la di- gitalisation ne fait que commencer, l’innovation est en forte demande – au point que des franchisés n’hésitent pas à prendre des initiatives de leur côté. Les débuts du e-commerce, notam- ment, avait été l’occasion de nombre d’initiatives locales, les réseaux ayant mis un certain temps avant de bâtir le cadre – et le business model - néces- saire pour encadrer la pratique. Mais faire cavalier seul n’est pas souvent une bonne idée. « Il faut faire atten- tion à rester cohérent par rapport au positionnement de la marque », sou- ligne Franck Berthouloux, consultant chez TGS France. Ce n’est pas parce qu’un concurrent s’installe à côté de soi qu’il faut prendre des risques malencontreux...
n Innover dans un réseau de- mande de maîtriser le concept De fait, toute idée n’est pas bonne à prendre. Si le franchisé est un en- trepreneur indépendant, il est aussi membre d’un réseau, et s’est engagé à mettre en application un concept et un savoir-faire bien dé ni. La clientèle doit continuer à reconnaître sa marque,
et à retrouver les services qu’il s’at- tend à trouver. Cela ne veut pas dire qu’une idée qui viendrait remettre en question le concept ou le réseau doit être systématiquement écartée; les innovations de rupture existent – mais elles doivent être l’objet d’une phase
bution : le franchisé, maîtrisant son sujet, peut apporter de la valeur au réseau. » Il faut – sans pour autant se fermer complètement aux idées – que les franchisés qui contribuent à l’innovation soient ceux qui ont de
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
Toute innovation appartient au réseau, en pratique, il y a souvent des récompenses ou une reconnaissance
 de recherche concertée, poussée par le réseau, pas d’une expérimentation isolée. « En fait, l’intérêt collectif – celui du réseau – doit diriger l’innovation », souligne Sylvain Bartolomeu, associé chez Franchise Management.
Ce qui veut également dire qu’il est préférable, avant de se lancer dans la nouveauté, de déjà maîtriser le concept. Et cela prend du temps. Un franchisé, lorsqu’il arrive dans un réseau, passe par trois phases : « La première, d’en- viron 2 ans, est l’apprentissage : il
l’ancienneté. Pour innover, il faut du recul, du savoir-faire, et également – et surtout - avoir sécurisé son activité. Car l’innovation demande du temps.
n Le franchiseur est un allié Malgré ce que certains perçoivent comme de l’inertie, faire remonter son idée au franchiseur présente deux avantages principaux. En premier lieu, il peut être une source importante d’informations – c’est lui qui centra- lise toutes les données en provenance
Elargir le réseau tout en in- novant n’est pas spéci que- ment le problème des têtes de réseaux.
]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[                                                     Et si vous preniez votre avenir en main ?
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L’actualité juridique
Lois et jurisprudences redessinent en continu les relations dans la franchise. Mise à jour essentielle.
Par Jean-Marie Benoist
n Plus d’instance de dialogue social pour les franchises
Après moult revirements, in  ne, le Sénat a  ni par abroger l’amendement de la loi Travail créant des instances de dialogue social dans les réseaux de franchise. Longtemps controversé, il avait été inclus dans le décret d’application du 4 mai
2017 – mais il continuait d’être disputé. Le Sénat, dans son argumentation, a donné raison aux opposants au texte, et il n’a pas mâché ses mots (la disposition est quali ée de « contresens économique »), arguant que la disposition « remet en cause le statut de la franchise. Le franchisé est un commerçant indépendant du franchiseur, et qui encourt les mêmes risques économiques et supporte les mêmes responsabilités juridiques qu’un entrepreneur non franchisé. L’article a créé de fait un lien de subordination qui n’a pas lieu d’être entre franchisé et franchiseur. »
n Obligation d’assistance du franchiseur
Un arrêt récent de la Cour d’Appel de Paris a rappelé que s’il existe bien une obligation d’assistance de la part du franchiseur, elle n’est pas universelle : tout d’abord, elle ne peut être de nature que technique ou commerciale ; et ensuite, elle constitue une obligation de moyens, et non de résultat – et en aucun cas, il ne peut y avoir obligation à proposer un soutien  nancier. Un franchisé en dif culté avait invoqué un manquement grave de son franchiseur à ses obli- gations d’assistance et de formation pour justi er la suspension du paiement de ses redevances. Le franchiseur l’avait alors assigné devant le Tribunal de Commerce, qui avait constaté la résiliation du contrat aux torts exclusifs de l’ex-franchisé ainsi que le paiement de dommages et intérêts – décision que vient de con rmer la Cour.
n Contrat de réservation et DIP
Un contrat de réservation est conclu entre un franchiseur et un candidat franchisé. La tête de réseau s’engage à ne pas signer avec un tiers (ou à s’implanter lui- même) sur un territoire donné pendant une période déterminée, en échange, le
plus souvent, d’une indemnité. Cette dernière, en cas de signature du contrat de distribution, est déduite des droits d’entrée (sinon, elle reste acquise au réseau) C’est, en fait, une promesse de contrat, préalable à la signature d’un contrat de distribution, et en tant que tel, il comporte un certain nombre d’obligations (notamment, les prestations assurées en contrepartie de la réservation de la zone doivent être précisées par écrit), et il donne lieu à la remise d’un DIP, au minimum 20 jours avant le versement de l’indemnité prévue. Ce DIP est en tout point semblable à celui délivré avant la signature de contrat de franchise, et sa non-conformité peut entraîner la nullité du contrat de réservation, comme le rappelle un arrêt récent de la Cour d’Appel de Paris.
n Vice du consentement : mieux vaut être précis
Lorsqu’un vice du consentement est évoqué – par l’une ou l’autre partie -, la charge de la preuve est à celui qui l’invoque. Notamment, un franchisé doit pouvoir préciser quelles informations manquantes l’auraient empêché de donner son consentement. Dans certains cas, en présence d’une multitude de fautes signi catives lors de la phase précontractuelle, le franchisé peut se contenter d’invoquer cette preuve ; l’accumulation, souvent, fera pencher le verdict en sa faveur. Mais ces cas sont rares, et dans la situation plus fréquente ou quelques fautes seulement sont commises, le vice du consentement n’est pas automa- tique. Il appartient au franchisé de rapporter la preuve qu’il y a bien eu vice de consentement, c’est-à-dire, en pratique, à démontrer quelles informatio.ns auraient entraîné son refus de s’engager : perspectives de développement, si- tuation comptable... Et la jurisprudence, comme le démontre quelques arrêts récents de la Cour d’Appel de Paris, est plutôt intransigeante en la matière.
STRATÉGIE
     n Le RGDP est là (ou presque)
Le nouveau Règlement Européen sur la protection des données entre en vi- gueur le 25 mai 2018. Autant dire qu’il reste peu de temps pour se préparer... et les chantiers ne manquent pas. Le cœur du RGDP est constitué par plusieurs nouveaux droits accordés aux clients et aux salariés concernant leurs données privées : l’accord doit être explicite et clair, et les données doivent pouvoir être, sur demande, effacées ou portées vers un autre service. Et tout incident doit être déclaré La sécurisation des traitements, qui passe d’une obligation de moyen à une obligation de résultats, doit répondre à plusieurs exigences, notamment la réalisation d’un registre (qui recense tous les traitements de données en cours), la réalisation d’analyses d’impact pour certains types de traitements, et la nomination d’un responsable, le DPO. La responsabilisation des entreprises change également : elle est maintenant partagée entre les acteurs qui traitent les données. Par ailleurs, tout incident doit être déclaré auprès des autorités compétentes (ANSSI et CNIL) dans un délai de 72h. En n, on sort du système déclaratif jusqu’ici en vigueur auprès de la CNIL pour passer à une obligation de preuve – il faut pouvoir démontrer sa conformité à tout moment. La non-conformité au nouveau règlement est passible de lourdes sanctions, sous forme d’amende, pouvant aller jusqu’à 4% du CA mondial de l’entreprise. Heureusement, la tâche n’est pas nécessairement aussi complexe qu’il n’y paraît. La CNIL, notamment, a déjà publié un guide en 6 étapes, une foire aux questions, un logiciel – PIA – pour aider à la réalisation des analyses d’impact sur la protection des données, et un modèle de registre. Elle forme par ailleurs des experts référents pour aider tout un chacun à se mettre en conformité. En pratique, la première étape est toujours constituée par un audit de conformité, pour déterminer l’ensemble des actions à entreprendre.
40 MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
Le RGPD, l’actuel épouvantail réglementaire ?
]]></page><page Index="41" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="42" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
Cas juridique : le cadre du dialogue social en franchise
Franchise et salariat : des différences de nature et pas seulement de degré !
   Quelles sont les différences essentielles entre le salariat
et le franchisage ? Du point de vue des enseignes et des franchisés ? Réponses avec Maître Rémi de Balmann, avocat associé-gérant du cabinet D, M & D et coordinateur du collège des experts de la Fédération Française de la Franchise.
Par Geoffroy Framery
L
e Code de déontologie européen de la franchise dé nit la fran- chise comme « un système de
point de vente par point de vente, serait placé un responsable mais à des commerçants indépendants, eux- mêmes propriétaires de leurs fonds de commerce et patron vis-à-vis de leur personnel. Du côté des candidats franchisés, les avantages ne sont pas moindres puisque beaucoup aspirent à quitter le statut de salarié pour vivre une nouvelle aventure professionnelle et endosser les habits de l’entrepreneur, sans pour autant « partir de zéro ».
raPPel de la relation ContraCtuelle et abrogation de l’instanCe de dialogue
C’est là que la rencontre s’opère entre deux projets parallèles et complémen- taires et ce n’est pas pour rien que la fameuse loi Doubin a évoqué la no- tion de « contrat conclu dans l’intérêt commun des deux parties » (article L. 330-3 du Code de commerce).
« Or et pour que la magie de la fran- chise continue de s’opérer tout au long des relations contractuelles, il faut notamment toujours avoir à l’es- prit que la formule obéit à des règles fondamentalement distinctes de celles du droit du travail.
Et ce n’est pas rendre service à la franchise que d’aspirer – comme le voudraient les syndicats ou, du moins, l’un d’entre eux – à ce que « les ré- seaux d’indépendants aient une ac-
Malgré la modernité des concepts, il faut veiller à la primauté du droit commercial.
commercialisation de produits et/ou de services (...), basé sur une colla- boration étroite et continue entre des entreprises juridiquement et  nanciè- rement distinctes et indépendantes, (...) dans lequel le franchiseur accorde à ses franchisés le droit et impose l’obligation d’exploiter une entre- prise en conformité avec le concept
  Les franchiseurs ne sont pas les co-employeurs des salariés des franchisés
 du franchiseur ».
Du côté des futurs franchiseurs et dès lors qu’ils peuvent justi er d’une ex- périmentation réussie, le recours à la franchise constitue un puissant outil de maillage du territoire et un effet de levier, par le recours, non pas à des équipes salariées à la tête desquelles,
ception sociale via le Code du travail et pas que commercial avec le Code de commerce » (O. Guivarch, secré- taire général de la fédération services C.F.D.T., in LSA, 14/06/2016) », note Me De Balmann.
Fasse à cet égard que le Conseil Consti- tutionnel valide la loi de rati cation
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="43" isMAC="true"><![CDATA[                                       Frédéric Weiss,
Directeur de l’agence Vousfinancer - Paris 7
Le financement participatif pour le prêt aux PME www.credit.fr
]]></page><page Index="44" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
 des ordonnances travail en ce qu’elle a notamment abrogé, à la faveur d’un amendement sénatorial, l’instance de dialogue instituée par la loi El Khomri et qui devait réunir, sous la présidence du franchiseur, des représentants des salariés élus et un représentant des franchisés pour évoquer les « décisions du franchiseur de nature à affecter le volume ou la structure des effectifs, la durée du travail ou les conditions d’emploi, de travail et de formation professionnelle des salariés des fran- chisés »
« Les franchiseurs ne sont pas les co-employeurs des salariés des fran- chisés. Et les franchisés doivent, eux- mêmes, conserver une marge de liberté pour pouvoir assumer leur rôle de chef d’entreprise. Tout l’enjeu pour les franchiseurs étant de permettre la réitération du concept et le respect des normes sans faire dégénérer la relation en une relation salariée.», ajoute Rémi de Balmann. Attention donc à éviter toute ingérence et toute subordination juridique, sauf pour le franchiseur à prendre le risque de dénaturer la relation contractuelle.
« Quant au franchisé et selon l’heureuse
formule du Professeur Le Tourneau, spécialiste du droit de la franchise : « (Le franchisé) jouit d’une bonne marge de liberté (et) il en subit les conséquences. Les franchisés doivent garder à l’esprit que l’assistance tech- nique du franchiseur ne constitue en aucune façon une quelconque assu- rance tous risques » (Ph. Le Tourneau, Les contrats de franchisage, Litec, 2e édition, p. 139/140).
Point de salaire minimum,
ni d’appointement garanti à la  n
du mois mais des résultats qui dépendront de la plus ou moins grande implication du franchisé dans son activité
Point de salaire minimum, ni d’ap- pointement garanti à la  n du mois mais des résultats qui dépendront de la plus ou moins grande implication du franchisé dans son activité, les juges rappelant à intervalles réguliers ce principe d’indépendance », tranche Rémi de Balmann, et notamment encore dans un arrêt du 20 janvier 2016 de la Cour d’Appel de Paris ayant souligné que « le franchisé est un commerçant indépendant seul responsable de la gestion de son entreprise ; que les manquements du franchiseur ne se déduisent pas du seul fait de l’existence de dif cultés  nancières rencontrées par les franchisés ; qu’en effet, l’ex- ploitation d’un fonds est soumis à de multiples aléas dont notamment ceux liés à la gestion du franchisé et à la situation économique du marché de référence (C.A. Paris, 20/01/16, n° 13-10459).
mise au Clair sur
les Clauses de non-ConCurrenCe Post-ContraCtuelles
Il est tout à fait normal par ailleurs que les franchiseurs ne vivent pas avec la crainte qu’ils devraient un jour rémunérer les clauses de non-concur- rence post-contractuelles. Là aussi, la confusion entre droit commercial et droit du travail n’est pas de mise. Commentant l’arrêt de la chambre sociale de la Cour de Cassation de juillet 2002 qui allait subordonner, en matière de contrat de travail, la vali- dité d’une clause de non-concurrence post-contractuelle à l’exigence d’une
  L'indépendance est un principe fort rappelé régulièrement par les juges
     Laurence Vernay
Associée TGS avocats
qui sous-tend la remise du Document d’Informations Précontractuelles est l’exclusivité d’activité. Par cette clause, il est interdit au franchisé de se livrer, pendant la durée des relations contrac- tuelles, à une autre activité que celle exercée au sein du réseau. Elle est souvent oubliée, à tort, par le franchisé lors de la signature du contrat. Il n’y voit pas directement de risque et ne la comprend pas toujours. Pour le franchi- seur, cette obligation permet d’accroître les chances de réussite du franchisé et renforce aussi l’intuitu personae de la relation. En n pour lui, elle optimise la
protection du savoir-faire. Pour autant, une telle disposition doit être analysée avec précision par le franchisé. Il a tout intérêt à véri er si l’interdiction se li- mite aux seules activités concurrentes du réseau et si oui lesquelles précisé- ment, ou encore si elle porte sur toute autre activité, concurrente ou non. Ce dernier cas l’’empêcherait de diversi er ses investissements et l’obligerait à ne devoir travailler qu’avec ce réseau de franchise. En fonction du profil, de l’ambition et des moyens  nanciers du franchisé, cela peut devenir une véritable contrainte pour lui. A bon entendeur...
Une exclusivité piège souvent oubliée par les franchisés !
Une des notions les plus discutées et négociées dans les contrats de franchise est la notion d’exclusivité. Parfois recherchée par le franchisé, comme
l’exclusivité territoriale, elle peut être aussi souvent voulue et im- posée par le franchiseur, comme l’exclusivité d’approvisionnement. Pour autant celle, moins connue,
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Veille juridique
]]></page><page Index="45" isMAC="true"><![CDATA[                  Envie d’entreprendre
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 ]]></page><page Index="46" isMAC="true"><![CDATA[STRATÉGIE
 Business guides
 « Avec raison cependant la chambre commerciale de la Cour de Cassation s’est refusée à une telle extension », estime l’expert du droit et de la franchise. Ainsi et par un arrêt en date du 31 janvier 2012, la chambre commerciale de la Cour de Cassation a réaf rmé – s’agissant d’une clause de non af - liation post-contractuelle à un réseau concurrent – que, « dès lors qu’elle est limitée dans le temps et l’espace, et qu’elle est en outre justi ée et pro- portionnée aux intérêts du créancier
ouverte en 2007 (Cass. com, 09/10/07, pourvoi n° 05-14118).
S’agissant des contrats de travail, il doit en effet être tenu compte des spéci cités de l’emploi du salarié et l’appréciation de la validité d’une clause de non concurrence se fait au cas par cas, en fonction de l’emploi qu’occupait le salarié et de son posi- tionnement stratégique ou non dans l’entreprise.
En revanche et « s’agissant des contrats de franchise, il ne saurait être tenu
  La clause de non concur- rence, une validité à ap- préhender au cas par cas...
 contrepartie  nancière et soulignant à cette occasion une « porosité » qui ne serait « peut-être que la manifestation d’un phénomène plus profond qui tient à la proximité structurelle du contrat de travail et du contrat de franchise », le Professeur Jamin s’interrogeait sur « l’opportunité d’étendre le champ d’application de la jurisprudence novatrice de la chambre sociale » (D. 2003, p. 2878).
de l’obligation, une clause de non-ré- af liation, qui n’a pas à être rémuné- rée, est licite » (Cass. com, 31/01/12, pourvoi n° 11-11071). »
Et par un arrêt du 23 octobre 2012 (Cass. com, 23/10/12, pourvoi n° 11-21978) et statuant cette fois sur une clause de non-concurrence post-contractuelle, la chambre commerciale de la Cour de Cassation a refermé la porte de l’indemnisation du franchisé qu’elle semblait – selon certains – avoir été
compte du pro l de tel ou tel franchisé. Le but d’une interdiction de non concur- rence est en effet ici la protection du savoir-faire. Or, le savoir-faire est au cœur de la relation de franchise et il est légitime que le franchiseur veille à le protéger envers et contre tous. Et il serait pour le coup.totalement illégitime que le franchiseur doive payer pour protéger son savoir-faire ! », conclut Me de Balmann.
La confusion entre droit commercial et droit du travail n’est pas de mise
    Jean-Baptiste Gouache
Avocat Associé - Gouache Avocats Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchise
Par un arrêt du 28 février 2018 (RG n°16/17642), la Cour d’appel de Paris a apporté une précision intéressante concernant l’exigence d’expérimentation du savoir-faire par le franchiseur.
Les juges du fond rappellent que pour créer un réseau de franchise, un franchiseur doit avoir éprouvé et expérimenté son savoir-faire avec succès.
Le Code Européen de Déontologie de la franchise, qui est un code des bons usages et de bonne conduite de la franchise en Europe, précise dans son article 2.2 que le franchiseur devra avoir mis au point et exploité avec succès son concept au travers au moins une unité pilote avant le lancement du réseau.
L’activité d’une unité pilote permet effectivement de démontrer la consis- tance d’un savoir-faire, et donc son caractère substantiel.
L’exploitation d’un pilote permet également au juge de s’assurer de la réalité de la contrepartie de la redevance payée par le franchisé.
Dans l’affaire soumise à la Cour d’appel, le franchisé invoquait la nullité du contrat de franchise pour défaut de savoir-faire du fait de l’absence d’expérimentation au sein de points de vente pilote.
La Cour d’appel a écarté cet argument en déclarant que :
- « [l]’exploitation de deux sites pilotes, au début puis tout au long de l’existence du réseau, ne constitue ni une obligation légale, ni en l’espèce, contractuelle», et que
- en l’espèce, l’expérimentation du savoir-faire du franchiseur résulte de « l’ancienneté du réseau en Ile de France, qui remonte à 2008, et dont la réussite est éprouvée, le réseau regroupant actuellement, selon les dires [du franchiseur] non contestés par [le franchisé], une vingtaine [franchisés]».
On comprend donc que si l’ouverture de points de vente pilote est fortement recommandée, elle n’est pas un préalable exigé par la loi et la jurisprudence. La seule exigence requise réside dans l’existence d’une expérimentation suf sante du concept par le franchiseur.
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La franchise maîtrisée
]]></page><page Index="47" isMAC="true"><![CDATA[                                                                                            Parce qu’intégrer
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Responsable Nationale Marché Réseaux stephanie.cinato-di-fusco@inextenso.fr 04 72 60 36 68
     ]]></page><page Index="48" isMAC="true"><![CDATA[Saga
Eléphant Bleu
Fort de ses trente années d’expérience sur le marché du lavage auto, le groupe est passé du statut de pionner à celui de leader.
de lavage estampillé Eléphant Bleu. Le début d’une ascension fulgurante sur le territoire hexagonal. Au même moment, le pays, boosté par la consommation de masse, rayonne en termes de croissance économique. Ayant le  air prononcé, le couple Kormann enclenche un coup d’ac- célérateur en faisant le pari de la franchise en 1987. Le succès est immédiat alors que 80% des automobilistes lavaient jusque-là leurs véhicules à domicile. Entre 1987 et 1991, le réseau grandit au rythme de 90 centres par an et prend très vite une envergure nationale. « La franchise a toujours été le mode de développement privilégié par l’entreprise », atteste Pa- trick Mary, directeur réseau d’Eléphant Bleu. Preuve en est : sur les 470 centres répartis actuellement en France, 420 sont en franchise. Et rien n’est laissé au ha- sard jusqu’aux moindres détails. « Notre promesse de départ implique la maîtrise de nos métiers: la sélection des sites et leur évolution, la fourniture de solutions commerciales et techniques, l’apport aux franchisés de notoriété, du matériel et des méthodes de spécialiste leur permettant de rentabiliser leur investissement ou encore l’animation du réseau », énumère-t-il. En mettant à la portée du grand public une technique de lavage industrielle, la haute
différents pro ls de consommateurs. Le centre de lavage haute pression devient le centre de service Évolution avec le lancement du lavage automatique. « En réalisant des études consommateurs, en exploitant les journaux de bord des centres, Eléphant Bleu est en veille permanente pour optimiser le parcours client et enrichir son expérience. La qualité de service est devenue un leitmotiv », poursuit Patrick Mary. La dynamique des franchisés alliée aux efforts d’innovation, d’investissement, d’accompagnement du franchiseur tracent un avenir optimiste. « Notre modèle s’est construit au fil du temps, il évolue en s’adaptant à son époque et en favorisant les échanges franchisés/franchiseur. Nos perspectives sont nombreuses, tant au ni- veau de l’implantation qu’en matière de services, tant au regard de l’évolution du marché qu’à notre capacité d’innovation. Notre métier est passionnant et prometteur pour encore longtemps ».
Plus de moyens Humains
Pour renforcer son leadership, Eléphant Bleu mise sur trois axes prioritaires en 2018. Le premier repose sur les moyens humains. « Il y a des hommes et des femmes sur seulement 50% de notre réseau, donc avoir une présence peut faire toute la diffé- rence », souligne le dirigeant. Par le biais de ce développement humain, Eléphant Bleu entend conquérir ses clients, et de nouveaux,pour"mieuxlesconnaître." Le client laveur nous permet de vivre alors nous nous devons de s’intéresser à lui et de communiquer », ajoute-t-il. En n, le groupe souhaite opérer une importante transition numérique. Les centre vont devenir de plus en plus connectés avec différents outils mis en place pour les moyens de paiement, les prises de com- mandes, l’Intranet, etc. « Que ce soit le marché ou nous-même, nous arrivons tous à préserver cette niche du lavage par rapport à d’autres activités. Mais Eléphant Bleu doit désormais passer à la vitesse supérieure et s.e focaliser aujourd’hui sur le marché français pour se développer et communiquer avec ses clients », conclut Patrick Mary.
Par Jonathan Nahmany
HISTOIRE DES RÉSEAUX
  A toute vitesse
   Mettre à disposition du client un service complet de lavage dans les meilleures conditions de praticité, de confort et de plaisir : Eléphant Bleu en a rêvé, et il l’a fait ! En l’espace de trente ans, l’entreprise n’a cessé de grandir pour s’imposer aujourd’hui comme le leader du marché tricolore. Tout démarre précisément en 1964. Surfant sur la période
 En réalisant des études consommateurs,
en exploitant les journaux de bord des centres, Eléphant Bleu est en veille permanente pour optimiser le parcours client et enrichir son expérience
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Un service client qui se fait mousser ?
faste des « Trente glorieuses », l’industriel suisse Maurice Paquette, qui dirige une entreprise de distribution de carburant, s’interroge sur la meilleure méthode pour laver sa  otte de camions. Son idée : adap- ter à son système haute pression une buse pour diffuser l’eau plus largement. Si la toute première machine Hypromat sort en 1964 en terre helvétique, sa commer- cialisation française intervient en 1975 via une SARL alsacienne dirigée par un couple de passionnés, Marthe et Robert Kormann. Les deux font ouvrir la même année à Besançon le tout premier centre
pression, Eléphant Bleu initie alors un mode de consommation et crée un modèle économique rentable et pérenne.
la qualité de serviCe Comme leitmotiv
L’innovation fait intrinsèquement partie de l’ADN de la marque. Une façon de se démarquer de ses concurrents. En 1997, celle-ci pro te de l’effet de réseau de sa franchise et de son réseau en propre pour mettre en service son jeton universel. En 2008, l’enseigne fait évoluer son concept en élargissant son offre pour s’adapter aux
]]></page><page Index="49" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="50" isMAC="true"><![CDATA[HISTOIRE DES RÉSEAUX
 La parole aux réseaux
  Dans chaque numéro, EcoRéseau Franchise & Concept(s) vous propose de prendre la parole, de revenir sur un événement ou sur un fait d’actualité qui vous intéresse ou vous concerne.
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la reConversion Professionnelle Par Cimm immobilier
L’immobilier attire, nombreux sont ceux qui voudraient se reconvertir, et qui hésitent, pensant que leur parcours professionnel ne les a pas préparés à une telle reconversion.
Quel que soit le parcours professionnel antérieur du candidat, une belle réussite dans l’immobilier est possible ; c’est en tout cas le leitmotiv de Cimm Immobilier. Suite à la dernière formation - gratuite et sans engagement – dispensée par l’en- seigne en janvier 2018 et qui comptait 25 inscrits, 15 ont décidé de rejoindre le réseau. In  ne, 100% d’entre eux viennent de secteurs autres que l’immobilier.
cimm-recrutement.fr
adenior renforCe son Positionnement sur Paris / idf et normandie
Le réseau Adenior - spécialisé dans le secteur de l’aide à domicile et maintien à domicile sur la région Haut de France depuis 2006, accélère son développement sur Paris / IDF et Normandie en maillant le territorial avec des agences de proximité.
A ce jour, le réseau compte 15 agences et cherche des porteurs de projets souhaitant donner un sens à leur vie professionnelle en offrant des prestations de services aux plus grand nombre en proposant des prestations liées à la dépendance, à l’entretien du cadre de vie et à la garde d’enfants +/- 3 ans.
le marCHé aux affaires Passe le CaP des 200 magasins
Avec 28 ouvertures en 2017, le Marché aux Affaires a dépassé le seuil des 200 magasins, objectif initialement  xé à l’horizon du premier semestre 2018. Le dernier en date - ouvert en propre à Echirolles (38) - fait plus de 3 500 m2 de surface de vente et con rme ainsi le déve- loppement multi-format de l’enseigne, le format standard étant de 1 000 m2.
Le réseau annonce sur le premier semestre 2018 une douzaine d’ouvertures supplémentaires.
5 ouvertures Prévues Pour etienne Coffee & sHoP
Alliant l’esprit du « Coffee » et du « Shop », l’enseigne se dé- marque par son positionnement marché. Fort de ses 8 points de vente, l’enseigne annonce 5 ouvertures pour 2018. Un nouveau pilote dans l’Hérault et 4 autres boutiques en franchise sur les villes de Bordeaux, Nice, Rouen et La-Rochelle. Les ratios de rentabilité étant tous au rendez-vous, l’enseigne prévoie d’accé- lérer son développement sur le territoire national.
www.cafes-etienne.com
  www.adenior.com
 ab Courtage, Courtier sPéCialiste en Prêts immobiliers, annonCe l’ouverture de 25 nouvelles agenCes en 2018
Depuis sa création en 2003, AB Courtage accompagne les particuliers dans le  nancement de leur projet d’achat immobilier. Filiale du Groupe ASSU 2000, AB Courtage offre à ses clients un service sur-mesure avec un interlocuteur dédié, qui négocie pour eux les meilleures conditions d’emprunt.
Pour offrir toujours plus de services et de proximité à ses clients, le réseau continue son déve- loppement national avec l’ouverture de 25 nouvelles agences en 2018.
www.abcourtage.com
]]></page><page Index="51" isMAC="true"><![CDATA[ ]]></page><page Index="52" isMAC="true"><![CDATA[La parole aux réseaux
HISTOIRE DES RÉSEAUX
                                    toma intérim annonCe l’ouverture de 7 nouvelles agenCes au 1er semestre
Le réseau d’agences d’emploi TOMA Intérim, spécialiste des métiers du Bâtiment et de l’Industrie, poursuit son développement au national. En effet, l’enseigne - qui a dépassé les 30 % de croissance en 2017 pour la troi- sième année consécutive - annonce l’ouverture sur ce 1er semestre de 7 nouvelles agences en franchise (Tours, Annonay, Agen, Nantes, Saint Vincent de Tyrosse, Lu- nel, Brest) après Clermont Ferrand, Rumilly, La Mure et Douai l’année dernière.
www.toma-interim.com
siligom dévoile sa nouvelle CamPagne de PubliCité
Le réseau Siligom, qui célèbre cette année son vingtième anniversaire, s’est doté d’une nouvelle égérie en la personne de Christophe Dugarry et s’offre une campagne TV en cette nouvelle année.
Visible depuis le 12 mars et mettant en scène le célèbre ex-footballeur, ce sport TV met en lumière l’opération « pneus Pirelli » qui offre jusqu’à 120 € pour l’achat et la pose de pneus de la marque.
  www.siligom.fr
gautier reCHerCHe des Partenaires en franCe et dans le monde
Présent pour la 11ème année consécutive sur Franchise Expo Paris, l’enseigne - qui compte aujourd’hui plus de 115 magasins en France et à l’international -, part à la conquête de nou- veaux marchés.
Misant sur une stratégie d’implantation hors des sentiers battus, le réseau spécialisé dans la fabrication de meubles à vivre peut s’appuyer sur ses 55 ans d’expertise et de savoir-faire, ses 900 salariés ainsi que 3 sites de production en Vendée.
franchise.gautier.fr
dbg Car Center, réseau sPéCialisé en bobologie® automobile, Poursuit son déveloPPement
Premier réseau de Smart Repair et spécialisé dans la réparation des accrocs du quotidien qui réduisent la valeur marchande d’un véhicule (débosselage sans peinture, bosses, rayures, frottements, griffures, cuir ou tissu abimés, nettoyage, carrosserie terne, jantes, traitement céramique ...), DBG Car Center compte s’appuyer sur ses partenaires indépendants pour accroître sa présence et con rmer sa position.
Avec des réparations annoncées jusqu’à 50% moins chères qu’en réparation traditionnelle, l’enseigne créée en 2004 propose des solutions aux profes- sionnels de l’automobile, aux entreprises comme aux particuliers.
www.dbgcarcenter.com
boréa vise l’ouverture de Points de vente en euroPe
Créé en 2005 et décliné dès 2012 en franchise, le réseau Boréa se veut le 1er concept de boulangerie pâtisserie et de res- tauration équilibrée, orienté bien-être et naturalité. Souhaitant pro ter de sa présence au salon Europain 2018 de début février, l’enseigne espère l’ouverture prochaine de points de vente à Paris et en région ainsi que plus largement en Europe. Né de la rencontre de David Borréani - artisan boulanger depuis 5 générations, homme de l’art et du savoir-faire -, et de Laurent Rémond - entrepreneur formé aux stratégies du commerce et du faire-savoir -, le réseau souhaite continuer à étoffer son maillage, déjà fort de 4 succursales et 8 magasins franchisés, et annonce l’ouverture prochaine de 5 nou- veaux points de vente en France.
www.boulangerie-borea.com
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]]></page><page Index="53" isMAC="true"><![CDATA[                    ]]></page><page Index="54" isMAC="true"><![CDATA[HISTOIRE DES RÉSEAUX
 La parole aux réseaux
   Passion beauté lanCe la Première trousse ConneCtée
Du 5 au 18 mars, une trousse connectée était offerte dans tous les magasins, et les clientes ont pu béné cier d’une remise de 20% sur les produits de maquillage des- tinés à la remplir. Développée par Passion Beauté grâce à la technologie NFC (Near Field Communication), cette première trousse maquillage connectée permet - grâce à une puce intégrée et d’un simple contact avec un smartphone -, d’accéder aux vidéos développées par les Expertes Passion, bloggeuses de l’Enseigne recrutées parmi les Conseillères de vente.
Ces dernières ont ainsi développé 5 tutoriels de looks tendances et 6 vidéos d’astuces pour aider les consommatrices à réussir leurs maquillages et parvenir rapidement aux tutoriels lorsque l’on se maquille.
Ces vidéos sont diffusées sur les comptes Facebook bit.ly/Facebook-PassionBeau- téFrance , Instagram bit.ly/Instagram-PassionBeautéFrance et Youtube bit.ly/You- tube-PassionBeautéFrance de Passion Beauté France.
www.passionbeaute.fr
vins sur 20 réinvente le métier de Caviste
Initié par un couple de cavistes qui a créé à l’origine un espace de dégusta- tion dans la plus vieille institution de Metz - les Caves Saint Clément –, le concept s’est depuis développé avec la création de l’enseigne Vins sur 20. Fort de 20% de croissance et aujourd’hui 8 magasins, le réseau qui s’oriente vers les produits issus de l’agriculture biologique, propose grâce sa cen- trale d’achat un gage de qualité avec des vins issus de récoltants et permet de diversi er la clientèle et de dynamiser ses points de vente grâce au « côté bar ».
Au départ, le réseau propose une assistance spéci que, 15 jours de forma- tion au siège ainsi qu’un suivi régulier.
vins-sur-20.fr
Keymex se déveloPPe en réseau de franCHise
Fort de son succès dans le Val-d’Oise, Keymex développe son concept de centres immobiliers régionaux en réseau de franchise. S’appuyant sur trois activités réunies sur un centre - un centre de transaction, un centre d’affaires et un centre de formation – Keymex souhaite sortir des sentiers battus et entend repenser l’agence immobilière tradition- nelle face à la mutation du marché.
www.keymex-recrutement.fr
Plus de 100 nouvelles agenCes en 2017 Pour le réseau orPi
Orpi, premier réseau d’agences immobilières de France avec 1 200 points de vente, est une nouvelle fois présent au salon Franchise Expo Paris. L’occasion pour la coopérative de rappeler qu’entre opportunités de création d’agence et de reprise d’agence existante, elle offre un large panel de solutions et de formations aux d’en- trepreneurs. Avec 105 nouvelles agences et 700 collaborateurs recrutés en 2017, ORPI compte ainsi poursuivre son développe- ment en 2018 et attirer de nouveaux pro ls.
www.orpi.com
2018 ou l’année de la transformation Pour la franCHise Crédit Conseil de franCe
L’enseigne, qui béné cie d’une belle croissance et dispose au- jourd’hui d’un réseau de 44 agences, compte atteindre d’ici à la  n de l’année 2018 le seuil des 50 implantations.
A noter également que le siège de Crédit Conseil de France va déménager pour s’installer dans un lieu typique de la capitale bretonne, a n de se donner les moyens de ses ambitions.
franchise-rachat-de-credits.com
eColine WasH Continue son déveloPPement sur le territoire français
Franchise internationale spécialiste du nettoyage automobile, Ecoline Wash se démarque par des prestations qui s’effectuent à domicile grâce à un utilitaire entièrement équipé.
L’enseigne, qui regroupe plus de 130 franchisés dans le monde, est déjà présente en Île de France, en Nouvelle Aquitaine, dans les Hauts de France et en Auvergne-Rhône-Alpes. Pour continuer sa progres- sion et étoffer son réseau, le réseau limite l’investissement de départ à l’acquisition d’un utilitaire et d’un équipement complet, et propose une assistance au démarrage tout en précisant qu’il faut prévoir de 3 à 6 mois avant d’ouvrir ses portes.
www.ecolinewash.fr/franchise
    Prochain Numéro le jeudi 15 juin 2018
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MARS/AVRIL/MAI 2018 | franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="55" isMAC="true"><![CDATA[                                VOUS AUSSI, REJOIGNEZ
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Visa AMF SCPI n°17-01 en date du 27 janvier 2017
SCPI à capital variable
Immobilier d’entreprise
“commerces & bureaux” Éligible Assurance-vie
TRI 15 ans au 31/12/2017 : 10,18 % DVM 2017 : 4,55 %
     CAPITALISATION
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au 31/12/2017
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            Sélectipierre 2
Visa AMF SCPI n°17-28 en date du 1er août 2017
SCPI à capital variable
Immobilier d’entreprise
“bureaux Prime Paris” Éligible Assurance-vie
TRI 15 ans au 31/12/2017 : 15,55 % DVM 2017 : 3,92 %
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