﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8"?><Search><pages Count="48"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[Coordination & PartenariatsCourriel : partenariat@lmedia.fr Julia BourgeoisAdministration & gestionCourriel : gestion@lmedia.fr Jean-Eudes SansonEcoRéseau Franchise & Concept(s) est édité par RCS Paris 540 072 1394 101214 Se mettre à l’heure espagnole avec  exibilité 18Club entrePrendre 20-31 EnquêteLes étapes de croissance pour un jeune réseau 20Interview croiséeInvicta vs Domicil’Gym, le “cocooning” en action 24En immersionstratégie 32-41 Business guidesTêtes & Membres de réseaux :L’étude de marché en question 32Conseils juridiques :- L’actu juridique 34 - Le cas juridique : L’arbitrage en franchise, attention aux abus 36Conseils pratique :Facteurs clé de succès d’une Convention 38l’Histoire des réseaux 42-47SagaDel Arte, de la pizzeria au restaurant italien 42Actionnaire principal : Jean-Baptiste Leprince Commission paritaire : CPPAP n° 0219 T 92204 Dépôt légal : à parution - Numéro ISSN : 2271-7668Toute reproduction, même partielle, des articles ou iconographies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’accord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas responsable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.Imprimeur : Léonce Deprez – Imprimé en FranceInternationalLMediaOccitanie, des zones “franchise friendly”EditorialTechno-vigilancefranchise-concepts.ecoreseau.fr 201/203, rue de Vaugirard – 75015 Paris Tél. : +33 (0)9 51 05 87 72Courriel : contact@lmedia.frFondateur & directeur de la publicationJean-Baptiste LeprinceRédactionCourriel : redaction@lmedia.frDirection de la rédaction :Geoffroy Framery, Jean-Baptiste Leprince, Julien TarbyChroniqueurs : Laurent Delafontaine, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Laurence VernayCollaborateurs réguliers : Anna Ashkova, Jean-Marie Benoist, Marc Hervez, Mathieu Neu, Nicolas Pagniez, Olivier RemyDessinateur : Philippe Geluck Secrétaire de rédaction : Anne-Sophie BoulardRéalisationCourriel : production@lmedia.frResponsable production : Frédéric Bergeron Conseiller artistique : Thierry Alexandre Crédits photos : Shutterstock, DRPublicité & PartenariatsCourriel : publicite@lmedia.frJustine Boduch, Anne-Sophie Monthioux-Goujon,Pierre-Marie NauleauDiffusion, abonnements & vente au numéroLMedia / EcoRéseau Franchise & Concept(s) 201/203, rue de Vaugirard – 75015 ParisTél. : +33 (0)9 51 05 87 72 - Courriel : abonnement@lmedia.fr Abonnement 1 an : 17 €TTC au lieu de 19,60 €TTC Abonnement 2 ans : 35 €TTC au lieu de 39,20 €TTC Vente kiosque : Pagure Presse - Distribution : MLP«Dans le passé, pour vivre dans des sociétés d'une complexité croissante, il nous fallait accroître notre humanité ; maintenant, il nous suf t d'accroître la technologie... » On ne contestera jamais le talent du dramaturge anglais Edward Bond dans l'art du théâtre, mais cette af rmation prête assurément à discussion, voire à contradiction en franchise. Comme développé en Grand Angle dans ce numéro, le virage de la digitalisation dans les réseaux est avant tout un changement de relation client, de répartition des rôles entre franchiseur et franchi- sés... Ce sont  nalement les interactions entre hommes qui sont réinventées. L’acquisition de nouveaux outils peut faire tanguer le vaisseau, aussi solide soit-il, et la solution semble résider avant tout dans la faculté à communiquer et à faire preuve d’humanité, si on ne veut pas se diriger vers la case arbitrage, explicitée dans le Cas Juridique. La technologiePanorama des réseaux 4-18peut être déstabilisante, la multiplication des canaux de vente générant des crispations entre les parties souhaitant en reti- rer un maximum de valeur et de données pour leur propre compte. Des tensions également prévisibles pour les jeunes réseaux, qui, comme analysé dans l’Enquête, anticipent leurs seuils de développement, leur croissance et l’évolution des relations avec les membres. Gageons qu’une enseigne capée comme Del Arte, dont l’évolution de la pizzeria au restaurant italien est retracée en Saga, va négocier avec prudence digi- talisation et livraison à domicile prévues par le dirigeant. Car son succès dessiné depuis les années 80, dans un contexte fortement évolutif, tient avant tout à des échan.ges avec les franchisés, des remontées terrain précises et un accompa- gnement soutenu, et non à l’adoption continue de nouvelles technologies. N’en déplaise à Edward Bond...Regard sur l’ActuBaromètre & TendancesGrand AngleLe virage délicat de la digitalisation des réseauxRégions & TerritoiresPortrait d’EntrepreneurAlain Duret, la franchise Cash Converters en familleCréer Aujourd’hui10 idées pour savoir où se lancer en 2018La rédaction27 28BODY’minute, le triple concept à Créteil 26La parole aux réseaux44LE CHAT by Philippe Geluckfranchise-concepts.ecoreseau.fr 3]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualitéLe carnet des nominationsen partenariat avecu BiomondePatrice Gueganest promu directeur général de Biomondeu Class’CrouteSébastien Chapalain, 44 ans, IPAG (1997)est nommé directeur général de Class’CrouteuGroupe Carrefour Laurent Glépin, 52 ans, EFAP est nommé directeur exécutif communication pour le Groupe et la France de CarrefouruGroupe Carrefour Jacques Ehrmann, 57 ans, HEC (1982)est promu directeur exécutif patrimoine, développement inter- national et innovation du Groupe CarrefouruJules (fashion3)Karine Siebenhuner, MBA mar- keting - Business School (1987) est promue directeur de la com- munication de Julesu laduréeSandrine Meunier, MBA gestion du changement - IAE Paris (2001)est nommée directeur des richess- es humaines et de la transforma- tion de Laduréeu mr.BriColaGe Jean-François Lacour, Cycle supérieur de formation au management - CCI de Bordeaux (1987)a été nommé directeur réseaux adhérents et intégrés de Mr.Bri- colageVOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?Faites part de votre Nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.frNomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !AGENDA 7 et 8 février 2018 : 25ème Salon des en- trepreneurs de Paris (Paris, Palais des Congrès)Les chiffres sont éloquents : 64 000 visiteurs mobili- sés, 400 partenaires et exposants, 200 conférences et ateliers, 30 animations thématiques et 80 conférences. Créateurs d’entreprises, repreneurs, start-up, dirigeants de TPE/PME-ETI, tous, ils participeront au plus grand rassemble-ment d’entrepre-neurs en Europe !C’est le momentplus que jamais depro ter des conseilsd’experts pour créer votre entreprise, développer votre réseau et partager l’expérience de grands entrepre- neurs. N’attendez plus, pré-inscrivez-vous sur le site www.salondesentrepreneurs.com/paris 25-28 mars 2018 : Franchise Expo (Paris, Porte de Versailles)La grand-messe française de la franchise. 535 expo- sants, 36 000 visiteurs, 100 conférences et ateliers pour trouver ou parfaire son projet. Le village  nance- ment, le village création d’entreprise et le village desexperts sauront ap- porter des réponses claires aux créa- teurs d’entreprise et commerçants. Les dirigeants de 462 enseignes fran-çaises et internationales et tous les acteurs du marché (banques, fédérations, avocats, experts-comptables, conseils ...) réunis en ce même lieu donnent chaque année toute son importance à l’évènement. Plus d’in- fos sur www.franchiseparis.comLA OU LES POLÉMIQUES Le comité central de Bricorama craint IntermarchéLes Mousquetaires (Intermarché) sont entrés en négo- ciations exclusives en juillet dernier avec Jean-Claude Bourrelier, le pdg-fondateur de Bricorama, pour le rachat de 164 magasins en France (107 intégrés et 57 en franchise) et 8 en Espagne. En désaccord avec ce projet, le comité central d’entreprise (CCE) a saisien septembre dernier le tribunal de grande instance de Créteil pour demander la suspension du rachat de l’enseigne. Il déplore l’absence d’informations  nan- cières, de garantie sur l’emploi, et par conséquent il s’inquiète du sort des 3 000 salariés de Bricorama. Des suppressions de postes sont redoutées par le CCE... Buffalo Grill, bientôt repris par des Bri- tanniquesLe numéro 1 de la grillade s’apprête à céder ses 350 restaurants à un investisseur britannique pour 400 millions d’euros. Le leader français de la restauration à thème, présent depuis 1980, qui réalise un chiffre d’affaire de 550 millions d’euros, avec une croissancede 2 à 3 %, est entré en négociation exclusive avec TDR Capital. A n d’ampli er son expansion, il a mis en place un nouveau  nancement avec un pool bancaire pour un montant total de 45 millions d’eu- ros. En 2015 la chaine s’est positionnée sur le marché du burger, avec l’ouverture de quatre établissements spécialisés dénommés « Buffalo Burger » à Lille, Chartres, Amiens, et Bordeaux.Le monde des réseaux est toujours sur le qui-vive. Les rendez-vous physiques incontournables, les sujets qui font le buzz et polémiques le prouvent un peu plus à chaque fois...4 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="6" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualitéTOUT LE MONDE EN PARLE Morgan rend accessible ses boutiques aux personnes dé-  cientes auditivesDepuis le 1er octobre, les boutiques de prêt à porter Morgan se rendent accessibles aux personnes sourdes et malentendantes. Désormais l’ap- plication Acceo permet aux clientes ayant une baisse ou une absence d’audition d’ac- céder en temps réel à des vi- sio-interprètes de langage des signes français (LSF), ou à des e-transcripteurs (Transcription en temps réel des interven- tions des équipes Morgan sur écran). Une solution de communication universelle grâce à laquelle les personnes concernées peuvent dorénavant échanger par téléphone ou en face à face avec un interlocuteur. L’application disponible sur morgandetoi.fr est ac-cessible depuis les 135 boutiques Morgan France. Cdiscount se lance dans la vente d’énergieC Discount, le géant français du commerce en ligne, est le nouveau concur- rent de l’historique distributeur d’électricité EDF depuis le 19 octobre. Eneffet, C Discount Energie casse les prix du marché de l’énergie en lançant une offre proposée à 15% moins chère que le tarif règlementé. Une aubaine pour les consommateurs qui peuvent désormais escompter une remisede 90 euros pour un logement de 30m2 et de 350 euros pour une surface de 150 m2. Des tarifs compétitifs qui s’avèrent particulièrement attractifs pour des familles nombreuses. Pour proposer cette offre de fourniture d’électricité, C Discount Energie s’est allié à Greenyellow, fournisseur d’énergie verte du groupe Casino agréé par l’état, et Enedis, pour un suivi technique des lignes ainsi que de l’acheminement de l’électricité du pro- ducteur au compteur. Amazon ouvre la porte de ses clients pour les livrerAvec Amazon Key, le géant du e-commerce propose désormais une livrai- son à domicile malgré l’absence du client. Une solution disponible pour les clients Amazon Prime (le programme de  délité du site), pour limiter les échecs de livraison. Pourbéné cier de ce programme,il faudra acheter sur le site unpack de démarrage AmazonKey, qui se compose d’unecaméra d’Amazon et d’uneserrure connectée développéepar des partenaires compa-tibles avec le système. Untechnicien d’Amazon devrainstaller le tout au domiciledu client. Une fois arrivésur place, le livreur devrascanner le colis et véri erla livraison pour que la portese déverrouille automatique-ment. Il pourra ensuite déposer le paquet, sans rentrer dans l’habitat, près de la porte. Dès que la porte sera ouverte, le client, lui, pourra véri er sur son portable, grâce à la caméra, que tout se passe bien. D’abord lancé aux Etats-Unis, ce service serait ensuite proposé dans d’autres pays.Laurent DelafontaineAssocié fondateur Axe Réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseHUn peu d’histoire de franchiseistoriquement née au Xème en garantissaient la jouissance de liber-Europe, la franchise consistait tés communales et ils prenaient soin en privilèges accordés par de les faire con rmer si nécessaire.le dirigeant vendit les droits à des hommes d’affaires locaux qui re- vendaient les machines à coudre et en apprenaient le fonctionnement aux clientes. L’expansion de son entreprise fut très rapide, le revenu des licences  nança l’outil industriel et Singer béné cia des qualités d’en- trepreneurs des franchisés.De même, Coca-Cola réussit son expansion en reportant le coût de la production, de logistique et de distri- bution à des franchisés qui possédaient les droits de mise en bouteille Dans les années 30, l’automobile, Général Motors en tête, contraint à de sévères règles anti-trust, vit dansce système un mode opportun de développement. Au même moment en France, la lainière de Roubaix lan- çait la franchise Pingouin, totalisant 350 signataires en seulement 10 ans. Mais c’est seulement vers les années 70 que la franchise prit son envol en France, sans faiblir jusqu’à nos jours, pour devenir une alternative crédible au succursalisme.Elle touche de nombreux secteurs insoupçonnés : Disneyland, Star wars, la NBA, les pommes Gala, le pétrole Texaco,... pour devenir, en réalité, un terme générique aux yeux nombreux consommateurs.la noblesse au pro t de villes. Huy en Belgique est ainsi la première d’Europe occidentale à avoir béné-  cié de telle franchise. Les habitants étaient très attachés à ces principes quiMais c’est principalement vers les années 1850 aux États Unis que les franchises commerciales  rent leur apparition, avec notamment les machines à coudre Singer dont6 Décembre/Janvier/Février - n°17Fanchise à 360°]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[Franchisés & adhérents, complétez votre apport personnel.Financez-vous en 24 heures surByUn crédit vous engage et doit être remboursé. N’empruntez pas au-delà de vos capacités de remboursement. Crédits amortissables à mensualités constantes, composées des intérêts courus et d’une part de principal. LENDOPOLIS se rémunère sous forme d’une commission de 3% à 4% prélevée auprès de l’emprunteur sur le montant prêté. LENDOPOLIS — RCS Paris 804 606 796 — 34 rue de Paradis 75010 Paris. Société immatriculée en tant qu’intermédiaire en Financement Participatif auprès de l’ORIAS sous le n°14006007. LENDOPOLIS est mandatée en tant qu’agent par MANGOPAY, Prestataire en Service de Paiement supervisé par le Régulateur du Secteur Financier Luxembourgeois (CSSF). LENDOPOLIS ® Tous droits réservés.]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualitéLundi 6 novembre 2017 : 30ème Cérémonie des Trophées de l’IREF (Paris, Automobile Club de France)L’IREF organise chaque année les Trophées de la Fran- chise et du Partenariat. Ce concours, qui est devenu la référence, est placé cette année sous le parrainage de Bruno Le Maire, ministre de l’Economie et des Fi-nances. Il s’adresse aux franchisés ou partenaires des réseaux de franchise ou de partenariat (concession, coopérative, commission-af liation, licence de marque, réseau de magasins adhérents...). Le jury du Concours, présidé par le président de la CCI France Pierre Goguet, s’attache essentiellement aux performances économiques,  nancières et commerciales des entreprises franchisées ou partenaires, mais également à leur insertion dans leur réseau et environnement local (communication, participation à la CCI ou à des as- sociations). Les candidats retenus par le Jury rejoignent ainsi les quelques 700 lauréats déjà primés et entrent dans le club des quelques 120 réseaux de franchise et de partenariat parmi les plus performants de France. GRANDS PRIX☞ Grand Prix Du Rayonnement TerritorialHELP CONFORT Catherine ROUTIER ☞ Grand Prix De L’excellence Entreprenariale ATTILA Nicolas LEGENDRE ☞ Grand Prix De La Multifranchise NATURHOUSE Coralie MATTON ☞ Grand Prix Du Commerce Connecté PASSTIME Marc LUCAS☞ Grand Prix De La Satisfaction ClientÂGE D’OR SERVICES Eric LEFRANC☞ Grand Prix Du Marketing Relationnel Éthique OBIZ Brice CHAMBARD ☞ Grand Prix De L’excellence Entreprenariale59350 SAINT-ANDRÉ-LEZ-LILLE 77350 LE MÉE-SUR-SEINE 59600 MAUBEUGE22100 SAINT CARNÉ02200 SOISSONS 69005 LYON14120 MONDEVILLE 73000 CHAMBÉRY 51130 VERTUS 34000 MONTPELLIER 31190 MIREMONT 37250 VEIGNE73670 SAINT-PIERRE D’ENTREMONT 69770 MONTROTTIER94320 THIAIS Grand Prix Iref International / Iref Maroc Espoirs Des Réseaux De Franchise Et De PartenariatIXINA☞ Grand Prix De La Gestion KYRIAD☞ Grand Prix De La Gestion CARREFOUR MARKETMerzouga KEDDAREmmanuel LAPORTEFabrice HALÉLA PETITE ACADÉMIE NICKO BAR A ONGLES LE CROQUE BEDAINE RAINBOW FranceNathalie VIROTPhong TRAN-THAISimon SCHILLINGER & Nicolas MACHER Heidi & Tharcisse HORN69006 LYON67000 STRASBOURG 67000 STRASBOURG 67240 GRIES25000 BESANÇON95880 ENGHIEN LES BAINS59200 TOURCOING77300 FONTAINEBLEAU67520 MARLENHEIM76240 LE MESNIL-ESNARD87350 PANAZOL90000 BELFORT84270 VEDENE44310 SAINT PHILBERT DE GRAND LIEU 84320 ENTRAIGUES-SUR-SORGUE83000 TOULON49150 BAUGÉ-EN-ANJOU34500 BÉZIERS13004 MARSEILLE64140 LONS38000 GRENOBLE35760 SAINT GRÉGOIRE77144 MONTEVRAIN19600 SAINT-PANTALÉON DE LARCHE29500 QUIMPER 31390 PEYSSIES 63500 ISSOIRE 67100 STRASBOURG 33320 EYSINES 81250 ALBAN64110 GELOS85180 CHÂTEAU D’OLONNE 62223 SAINT LAURENT BLANGY 75011 PARIS83190 OLLIOULES☞ Grand Prix Du Commerce CoopératifKRYS Arnaud PEZET☞ Grand Prix De La Multiperformance Et De L’exemplarité VERTIKAL Kévin BADIA☞ Grand Prix Du Marketing DigitalMARY COHR Séverine MECHINEAU☞ Grand Prix De L’excellence EntreprenarialeSPAR / CASINO Marie-Anne LE GALLO& Gérard DEFONTAINE☞ Grand Prix De L’animation Commerciale VIVAL / CASINO Carole NOTIN ☞ Grand Prix De L’excellence Professionnelle ALAIN AFFLELOU Frédéric ROGY Grand Prix Iref International / Iref Italia Meilleurs Franchisés & Partenaires De FranceFIDELIOFIDELIOALPHYR / AQUILA RH DIET PLUSFITNESS CLUB CONCEPT ACCESS CREDITS PRO ATTILAKYRIADCUISINE PLUSCUISINES RÉFÉRENCES CARREFOUR MARKETMartine ECHENOZMylène CHRÉTIENStéphanie DELIE & Françoise FOUBERT Isabelle DERIEUXWalter CONRATHNicolas BAKERJean-Luc GAUTHIERAzeddine & Khalid ENNACIRIMichel MULLERCaroline CAZAJOUSJean-Bernard BENVENUTOCOLOR GLO MAMEYERBAFLOR PERUZZOFabrizio LO RUSSO Jonatha GUGLIELMI Irene PERUZZOIREF MAROCMehdi SALMOUNI, Président Meilleurs Franchisés & Partenaires De France – Avec MentionUNICISSPAR / CASINO HELP CONFORT GUINOT KYRIAD THERAFORM AIRRIA CUISINE PLUS VIVAL / CASINORosine DELCROIXAnne JOUFFRAIS & Pierre GRAVIERE Patrick DELBECQLaurence BOSSAJean-Philippe HEÏDMyriam GOBBAMarc LIORZOUJean-Michel PELEAUChristine & Daniel CHASSAIN Grand Prix Du Rayonnement De La Franchise Française En Chine Ambassadeurs Du RéseauLA PIZZA DE NICOLA PIZZA DE NICO / Chine Trophée D’argent CARREFOUR MARKET TEMPORIS Trophée D’or L’APPART FITNESSJacques ESNAULT, master-partenaire Chine Nico PALEAGérard SALCINES Danielle COURDOUANMathieu EYLERT32190 VIC-FEZENSAC 83000 TOULON69007 LYONVAKOMAIRRIACAMPANILEKRAEMER INTERNATIONAL CARRÉMENT FLEURSSPAR / CASINO VERTIKALJean-Luc LE GALL Julien MASSIP Laurent HÉRITIER BEST Laure MENTRÉ Nicolas JARDONNET Bernard GALLEGO Loïc GIRAUD Grands Prix Spéciaux Du Jury☞ Grand Prix Spécial Du Retail Français Lauréats De La Décennie☞ Grand Prix De La Franchise Et Du PartenariatTROC.COMDAL’ALUBIGUINE PARIS MOBILIER DE FRANCENicolas GUIGNARD Jean-François CLÉMENT Patrice ALLETJacques PEREZKYRIADE. LECLERCCédric GIRARDSTEPHANE PLAZA IMMOBILIERStéphane PLAZA☞ Grand Prix Du Partenariat Industriel LAFARGE-HOLCIM François BOSC& Pascal MARPEAU☞ Grand Prix Du Marketing OpérationnelCAROLLGrand Prix Spécial RSEETHICSandrine LILIENFELD Sophie de MENTHON Prix Jean-Paul Clément Michel-Édouard LECLERCMichel Kahn, Président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (Iref), ancien vice-président de la FFF :Quelle est l’histoire de cette manifestation ?Le concours a été créé en 1987enseignes qui représentent en France 300 000 emplois et 189 milliards d’euros. Ce 30ème concours va briller par la qualité des lauréats dans toutes les formes de commerce organisés indépendants ou associés, c’est à dire aussi bien les formes de franchises, de partenariats, de conces- sions, de licences de marque, de coopératives, de com- mission-af liations...Quels sont leurs facteurs clés de succèspar rapport aux autres?Le jury a reçu beaucoup de dossiers, et nous dû opéreru ne sélection drastique. Ce sont d’abord des dossiers d ’af liés qui respectent les concepts et les valeurs de l eur enseigne qui ont gagné, avec des critères de per- formances économiques qui s’inscrivent aussi dans l’an- crage territorial. Nous avons été attentifs cette année à l’activité digitale, dans ce qui devrait tendre vers le commerce 4.0. Ensuite, le dénominateur commun a été la performance économique, pour mettre en exergue de très beaux business models et volontés communes. Ainsi est mise à l’honneur la coopérative, qui donne une véritable vision aux af liés et aux équipes de back of ce.par l’Iref sous le haut patronage d u commerce et de l’artisanat de l ’époque, pour mettre en lumière les enseignes qui réussissent. Et cette cérémonie va être une rétrospective des 30 derniers concours. Mais elle s era dédiée à l’avenir, a n d’inciter les entreprises à développer le commerce moderne et faire rayonner des8 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[Devenez Franchisé(e) L’Onglerie®Créateur d’ongles depuis 1983“Accédez à votre indépendance, rejoignez la franchise L’Onglerie® !”L’Onglerie®, Réseau Leader sur le marché de la beauté des mains avec plus de 115 centres en France et à l’étranger.Une notoriété justifiée :• Un concept pérenne, 34 ans d’existence• Un savoir-faire bénéficiant d’une forte expertise• Une formation “CERTIFIANTE” reconnue au RNCP • Un suivi de franchisés permanent et personnaliséAvec L’Onglerie®,votre réussite est entre de bonnes mains !+97% des franchisées satisfaites de la Tête de réseau L’Onglerie®L’Onglerie est une marque déposée. Toute utilisation du terme «onglerie» est interdite sous peine de délit de contrefaçon passible de poursuitesL’Onglerie31 avenue de Canteranne33600 Pessac www.l-onglerie.fr Tél : 05 57 26 37 00 E-mail : franchise@l-onglerie.frPhotos : BERNARD/SGANDURA]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxBaromètre & TendancesLe système de la franchise est réputé pour sa maturité. Il n’empêche que les acteurs continuent d’innover et d’étonner, car leurs clients comme leurs salariés changent. La preuve.Le verbatimAmazon in uence clairement les mentalités de nos clients en ligne, toujours plus exigeants. Ceux-ci ont l’habitude des applications faciles, avec leur numéro de CB rentré.Ils ne veulent plus patienterJérôme Fourest, Dg. de Comtesse du BarryChiffres à retenir89%des réseaux de franchiseen France sont d’origine française. Santé des réseaux-Le franchiseur La Pataterie a été placé en procédure de « prepack cession » par le Tribunal de Commerce de Limoges depuis le 18 octobre. La « prepack cession » permet à une entreprise en dif culté de préparer la cession partielle ou totale de ses actifs.-InVivo Retail (Jardinnerie Delbard et Gamm vert) et Jardiland seraient entrés en négociation. Dans un communiqué, les deux parties envisageraient le rachat de Jardiland tout en préservant les trois enseignes pour devenir un acteur d’envergure européenne.-Feu Vert veut accélérer avec son réseau Feu Vert Ser- vices. Suite au rachat des centres Vidanges et Soins du groupe Carrefour, l’enseigne Feu Vert (300 unités aujourd’hui, en franchise depuis 45 ans) a lancé Feu Vert Services en 2009. Le réseau ouvert à la franchise depuis 2012 possède aujourd’hui 30 centres en propre et 5 en Franchise. Le savoir-faire ayant été dupliqué et éprouvé, il s’agit désormais d’accélérer pour cette enseigne qui ambitionne les 100 centres en France. Conjoncture des commerçants et des ar- tisans en 2016Quel bilan tirer de 2016 pour les petits commerces et artisans ? Selon l’étude de la FCGA (fédération des centres de gestion agréés), qui a interrogé 172 000 en- treprises, dans laquelle 77 professions de 11 secteurs différents, l’activité des TPE s’est légèrement amélio- rée en 2016 avec +0,2% de chiffre d’affaires. Et une même augmentation concernant le résultat courant net. Les secteurs qui s’en sortent le mieux concernent les professionnels des services, et en particulier les ré- parateurs d’appareils électroménagers (+7% de CA), les agences immobilières (+6% de CA). Les secteurs qui souffrent sont ceux de l’équipement à la personne (PAP, chaussures, mercerie, optique, maroquinerie,...) Le secteur de la santé serait lui aussi en net recul, même si la pharmacie possède le le résultat courant net le plus élevé: 142 350 euros en 2016. 17e enquête annuelle de la Franchise, les premiers résultatsQui sont les franchiseurs en 2017 ?Les réseaux détenus comptent en moyenne 80 points de vente, dont 55 en franchise. Ce chiffre est relati- vement stable en comparaison avec les deux années précédentes. Quant au chiffre d’affaires médian cumulé des franchisés, il est de 5 millions d’euros. En n, 54 % des franchiseurs exercent une activité de services et 46 % une activité de commerce. Ils seraient 68% des dirigeants à détenir le capital du réseau. Le podium serait ensuite composé des groupes français à 12%, et des groupes étrangers à 4%.Florence Soubeyran, responsable Commerce et Fran- chise Banques Populaires, commente : « les Banques Populaires accompagnent le développement du mo- dèle économique de la franchise depuis plus de 20 ans. Pour la 14è édition de l’enquête annuelle de la franchise Banque Populaire / FFF, nous avons souhaité moderniser la présentation de ses résultats. Les grandes tendances 2017 seront dévoilées à travers un dispositif de rendez-vous mensuels par thématiques, diffusés via les médias sociaux et le site Internet Banque Populaire. Ces chiffres, illustrations, infographies et dashboards pourront ainsi être relayés et partagés sur la toile par les acteurs du secteur a n d’être accessibles à tous. » Et Chantal Zimmer, déléguée générale de la FFF d’ajouter : « l’enquête annuelle de la franchise Banque Populaire/ FFF apporte une vision à 360° du monde de la franchise en abordant ses spéci cités et ses évolutions annéeaprès année. Partenaire de longue date, la Fédération française de la franchise salue le nouveau dispositif qui permettra de valoriser les thématiques abordées à travers des outils clé en main. Idéal pour comprendre et vulgariser toutes les grandes tendances de notre modèle entrepreneurial particulièrement dynamique. »Source : Enquête annuelle de la franchise Banque Populaire et FFF (Fédération française de la franchise) CSA Research EtudePortrait- robot du franchisé :-57% sont des hommes et 43% des femmes. L’âge moyen est 47 ans en moyenne mais l’âge moyen au moment de l’ouverture du premier point de vente est de 36 ans. 47% des franchisés à la première ouverture appartiennent à la tranche 18-35 ans.-82% des franchisés sont en couple et 35% des conjoints travaillent dans l’affaire, 13% aident sans se faire ré- munérer.-53% des franchisés ont un niveau bac +2 ou équivalent et les Bac +4 représentent 19% de l’effectif en franchise.-33 917 euros, la rémunération net annuelle du fran- chisé pour 7 employés avec un équivalent temps plein de 6,2. CA médian HT de 420 000 euros ; concernant l’évolution du CA 47% ont vu leur CA augmenté, 27% stagner, et 27% baisser.Source : Enquête annuelle de la franchise Banque Populaire et FFF (Fédération française de la franchise) CSA Research EtudeSource : Enquête annuelle de la franchise Banque Populaire et FFF (Fédération française de la franchise)CSA Research Etude10 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxLa digitalisation des réseauxTransition neuronaleGrand AngleSi de nouveaux réseaux ont intégré d’emblée la digitalisa- tion dans leur développement, d’autres peinent à l’adopter à cause des nouveaux rôles et organisations qu’elle suppose. Passage en revue.Par Julien TarbyCroire que le virage de la di- gitalisation dans les réseaux est seulement une questionde technologies est le piège, de l’avis de tous les spécialistes. Si l’adoption des nouveaux outils par les équipes du siège et les franchi- sés est possible dans le temps, la nouvelle manière de communiquer, de vendre, de recruter constitue bien souvent le véritable écueil. Le problème n’existe pas chez les nouveaux acteurs, lorsque le numé- rique est d’emblée présent dans le cœur de métier. Ainsi Net Acheteur, enseigne de chasseurs immobiliers connectés qui a pour but de simpli- fier les démarches des acheteurs grâce aux outils technologiques, ne rencontre pas de résistances au changement chez ses franchisés. Mais parfois les réseaux tradition- nels, qui adoptent petit à petit les outils numériques pour plus d’effi- cacité et de communication, vivent une transition mouvementée, par étapes. « Bien souvent la digitali- sation est perçue comme un sujetBien-sûr pour l’image de modernité véhiculée. « Nous le constatons sur les lieux physiques. Au Carrousel du Louvre à Paris où nous avons ouvert une boutique, le visiteur touche une terrine, et les ingrédients s'affichent sur iPad. Les vitrines digitales nous permettent de gérer à distance les affichages sur écran, afin d'adapter le point de vente à l’endroit », illustre Jérôme Fourest. Des détails ? « Ne croyez pas cela. L’appétence pour la technologie est présente jusque sur notre secteur. Et en ligne, Amazon influence claire- ment les mentalités de nos clients, toujours plus exigeants. Ceux-ci ont l’habitude des applications faciles, avec leur numéro de CB rentré. Ils ne veulent plus patienter », précise le dirigeant, qui trouve aussi une myriade d’avantages concrets dans la nouvelle relation au client qu’im- plique le digital. « Nous exerçons deux métiers : la vente retail des produits que nous fabriquons dans nos succursales ou franchises, ou encore la vente à distance, activitéL’expérience client et les points de contacts doivent être repensés en ligne, pour que franchiseur et franchisés se partagent data et valeurSéduire le client ou le candidat par écran interposé, un nouvel art à acquérir..."tarte à la crème", surtout évoqué par les médias et les consultants, mais beaucoup trop large. Il faut choisir ses sujets, ses combats », observe Jérôme Fourest, Dg. de Comtesse du Barry qui a entamé sa mue de longue date. Peut-on déjà y discerner de bonnes pratiques et des pièges, spécifiques au monde de la franchise ?une meilleure ConnaissanCe du Client Tout d’abord pourquoi s’y risquer ?historique depuis 1936. La VPC par catalogue diminue et le e-commerce augmente - nous sommes arrivés en pionniers sur le web en 1995 -, mais il serait erroné de dire qu'il y a rem- placement. Le type de clients et de besoins est très différent ». Jérôme Fourest peut l’affirmer parce qu’il connaît mieux l’acheteur désormais, étant passé des canaux TV/journal papier au web. « Le "trigger mar- keting", les programmes de CRM... Il existe de nombreux moyens pour capter les adresses email et autres12 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[• • • • •• • • •• • • • • • •]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxGrand Angledonnées de clients, que nous étu- dions sous toutes les coutures et essayons de faire venir en magasin. Nous faisons moins de catalogue papier mais mieux, et travaillons toujours plus le parcours client - je suis d'ailleurs en train de recruter dans le CRM », affirme cet adepte de la personnalisation. « Auparavant nous envoyions un message à partir de l'offre, comme une promotion surGrâce aux dispositifs de web-to-store, internautes et mobinautes se trans- forment en chalands « old-school ». Chaque année la grande étude de la Banque Populaire et de la FFF souligne que plus de 9 franchiseurs sur 10 mettent en place au moins un dispositif sur leur site Internet pour inciter les consommateurs à se rendre dans les points de vente du réseau. La plupart utilisent laIl est vital de convaincre les franchisés qu'Internet n'est pas l'ennemiun pâté d'exception, désormais nous partons des événements du client, de manière personnalisée, grâce aux data comportementales (ouvre-il les mails ? Va-t-il nous voir sur les réseaux sociaux et à propos de quel sujet ?) ou transactionnelles ».le « drive to store » subliméAu début les commerçants ont craint le pire avec le « showrooming », soit le fait pour les clients d'essayer les produits en magasin, puis de chas- ser les meilleurs prix sur les sites marchands. Mais ils ont appris à mettre les atouts du commerce en ligne au service de leurs points de vente physiques. Et cela fonctionne.Toile comme outil en amont de leur visite, pour repérer le magasin sur une carte, vérifier ses horaires d’ouverture, affiner leurs choix, comparer les produits, consulter le catalogue d’une enseigne ou les réductions qu'elle propose. Mais ils continuent de se déplacer en boutique. C’est que cette dernière conserve de sérieux atouts pour éviter les frais de livraison, mani- puler le produit convoité, ou encore profiter des conseils personnalisés d’un vendeur. Nombre de réseaux développent donc le « store-loca- tor » pour renseigner l’internaute sur la localisation du point de vente recherché. Ils soignent donc leur référencement naturel sur la Toileet multiplient leur présence sur les services de géolocalisation, comme FourSquare. Le « click & collect », plébiscité par la majorité, permet au client de consulter l’état des stocks d’un magasin, d'acheter ses produits sur Internet, puis de les récupérer sur le point de vente. Les enseignes espèrent que leurs clients se laisseronttenter par d’autres produits une fois sur place. Enfin, le « geofencing » ou « localisation à faible échelle » consiste à proposer réductions, rabais et autres promos sur le web et le mobile. Des SMS et alertes personnalisées sont envoyés aux consommateurs qui ont téléchargé l’application, lorsqu’ils passent à proximité d’un des magasins, voire même parfois d’un rayon. En reliant le dispositif au CRM du marchand et à la disponibilité des produits, le « geofencing » peut être un outil très puissant pour améliorer la pertinence des « push » et liquider les stocks en temps réel. Il autorise un ciblage géographique et comportemental plus pointu, et permet de mesurer très précisément la performance des campagnes.tension sur les rôles franCHiseur/franCHisé Mais l’horizon ne semble pas com- plètement dégagé. « La digitalisation de la franchise est avant tout une transformation de la relation client », remarque Julien Siouffi, directeur associé de Franchise Marketing Factory, qui réalise du conseil enRecrutement de franchisésProfessionnalisation grâce au numériqueVia la digitalisation, les échanges avec les can- didats potentiels sont multipliés et leur taux de réussite plus mesurable. Ce qu’a très vite compris Net Acheteur. « nous avons au début embauché par le bouche à oreille. Mais notre croissance (double- ment du CA tous les ans, à 1 millions d’euros en 2016) nous a obligés à établir un véritable parcours du candidat clair, fluide, et surtout à organiser un marketing du recrutement », résume Viviane Rama- dier, responsable marketing. Les efforts étaient en fait surtout tournés vers le client final. Il a fallu redéfinir les cibles, rappeler les avantages aux franchisés, mettre en place « les réceptacles des flux ». « Nous avons travaillé la « landing page », le « sourcing » précis de candidats... En quelques réunions, nous avons défini et organisé des points de contacts, sous forme d’entonnoirs pour obtenir des statistiques (metrics), et ainsi améliorer le tauxde transformation et le nombre de signatures », re- trace-t-elle. Grâce à ce coup de pouce digital, le réseau a reçu une centaine de candidatures, et six d’entre eux sont actuellement en formation... Il reste à capter plus d’audience, par une stra- tégie éditoriale du recrutement. Page Facebook et LinkedIn vont bientôt y participer. Un chemin aussi suivi par Comtesse du Barry : « il nous fallait être plus présents sur les réseaux sociaux. Nous avons désormais une petite équipe qui travaille sur les animations. Nous travaillons aussi avec une agence spécialisée en e-réputation, qui nous épaule sur Facebook ou Instagram. Sur LinkedIn, nous communiquons pour recruter des franchisés. J’y vais trois fois par jour, pour publier en tant que professionnel et m’exprimer au nom de la marque », décrit le Dg. Jérôme Fourest.14 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxacheteurs peuvent venir chercher leur produit, ou s’enquérir de SAV dans le magasin, il ne faut surtout pas que celui-ci s’apparente à un point relais. Le franchisé doit absolument considérer qu’ils sont ses clients », rappelle Sylvain Bartolomeu, as- socié de Franchise Management. La répartition du CA se prévoit donc en amont, « selon l’enseigne, sa capacité à drainer du flux, sa stratégie multicanale qui crée du trafic dans les points de vente », suggère Rozenn Perrigot, fondatrice de la chaire Franchise & Commerce en réseau à l’IGR-IAE Rennes. La preuve doit être apportée que les développements online profitent aux boutiques physiques. « Prenons Big Fernand : ils n’avaient qu’un point de vente, mais étaient très connus grâce aux réseaux sociaux. Un site populaire et un community management intense font le succès des franchisés », rappelle Char- lotte Boisson. « Il est vital pour nous de convaincre les franchisés, qui ne sont pas "digital natives", qu'Internet n'est pas l'ennemi. Nos dépenses de marketing digital - emailing, publicité sur les réseaux sociaux... – les servent. Nous avons d'ailleurs décidé de commissionner les franchisés sur la part des ventes réalisées en ligne, géolocalisées sur leur territoire contractuel. Après tout ce sont eux qui animent leur zone par leurs campagnes locales », illustre Jérôme Fourest. Ces trans- formations technologiques, mais aussi ce changement d’approche, sont plus lents que prévus. Mais ils vont s’accélérer sous l’impulsion de nouveaux réseaux qui ont d’emblée intégré la digitalisation dans leur modèle et pensé la continuité des canaux. « Ils me font d’ailleurs penser à Yves Rocher qui, après les grandes grèves de 76 de la Poste, a en précurseur développé des ma- gasins en dur, en plus de sa vente par correspondance : l’enseigne a donc prévu avant les autres les pro- blématiques de suivi des clients, o.u de copropriété des fichiers clients. Ce qui a donné lieu à une jurispru- dence », compare Julien Siouffi.Grand AngleUne communication exclusive et verticale à oublier, une mentalité d’interactivité à inventer.webmarketing et stratégie. Celle-ci n’est plus aussi segmentée que par le passé, ce qui bouleverse toute l’organisation. Avant l’avènement du web, le franchiseur assurait la promotion au niveau national, le franchisé vendait au niveau local. La digitalisation a gommé les frontières, les points de contacts avec le client se sont multipliés. « Les franchiseurs sont désormais amenés à gérer lesexperts de la FFF. Forcément des crispations peuvent survenir, d’autant plus que le droit suit la pratique en la matière. « Nous sommes encore en période de recherche de cohérence. Prenez le prix. Avec le digital tout le monde voit les prix affichés, ce qui oblige à bricoler pour que le client qui compare les tarifs en magasin et en ligne ne se sente pas discriminé. Va-t-on en venir au prix unique ? Beaucoup de réseaux établis ont pris leur temps pour prendre des décisions », observe Julien Siouffi. Les tensions en interne ne sont pas en reste, des franchisés s’estimant victimes d’« e-encroachment » - soit l’empiètement sur leurs ventes par le e-commerce. « Un cas de figure qui survient facilement quand ils rencontrent des difficultés écono- miques », avertit Charlotte Boisson, responsable du développement chez Territoires & Marketing.intéresser au résultat en ligne, redéfinir les rôlesC’est en fait la place de chacun qui doit être redéfinie selon Julien Siouffi : « bien souvent le premier et le dernier contact avec le client se font en ligne, lorsque celui-ci se renseigne en amont et lorsqu’il porte une réclamation ou dépose une ap- préciation sur les réseaux sociaux. Et bien souvent encore, il est allé en magasin entre les deux. Ses coor- données ont été enregistrées dans le point de vente, mais égalementLe point de vente ne doit surtout pas s’apparenter à un simple point-relaisrelations clients des franchisés et vice-versa. Le client croit qu’il a affaire au même ensemble, quel que soit le canal emprunté, ce qui n’est pas du tout le cas. Le franchisé gère le service après-vente de la marque parfois, et il se trouve englobé dans les opérations commerciales de la tête de réseau. Et le siège peut gérer des problématiques locales via un échange en ligne », décrit l’expert franchise & digital au collège desen ligne. C’est toute l’expérience client et tous les points de contacts qui doivent être repensés pour que tout le monde y trouve son compte, dans le partage des données et de la valeur ». La complémentarité reste possible. La problématique de la vente en ligne n’est pas territoriale, mais économique : qui gagne quoi ? Le franchiseur doit s’organiser pour que le franchisé ait quelque chose à gagner de la vente en ligne. « Si lesfranchise-concepts.ecoreseau.fr 15]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRégions & territoires“Ô Toulouse...”Au sein des grandes villes et de certains territoires, des opportunités d’affaires se développent, grâce au soutien de l’investissement et de l’accompagnement au développement performants dans la région.et une dynamique à l’ensemble de la région. En 2016, la fréquentation dans le secteur a augmenté de 1,2 %, tout comme au cours de l’année 2015, alors qu’en 2016, la fréquentation touristique s’est haussée de 1,2 % en Occitanie, comme en 2015, quand elle a baissé de 1,3 % pour la France métropolitaine dans son ensemble. Les enseignes du secteur de la restauration tirent ainsi leur épingle du jeu.Les services à la personne forment un autre domaine porteur en raison duvieillissement démographique global dans la région. D’après un indice de l’Insee, qui désigne le nombre de per- sonnes âgées de 60 ans et plus pour 100 personnes âgées de moins de 20 ans, la population vieillit rapidement. Celui-ci était de 93 personnes en 1990 et est aujourd’hui de 118 personnes. Au niveau national, l’évolution a fait passer ce nombre de personnes de 68 à 99 sur la même période. A l’horizon 2030, cet indice devrait être de 145pour l’Occitanie.OccitanieZones rosesPar Mathieu Neuas moins de quatre milliardsd’euros d’investissements d’ici2020. En dépit des obstacles  nan- ciers et de la diminution des dotations de l’Etat, la cité rose et sa région ont décidé en 2016 de casser la tirelire. Un montant injecté au titre de la ville de Toulouse, de la politique de l’habitat, de la collectivité des transports et de la métropole en général, et qui semble faire la  erté de Jean-Luc Moudenc, maire de Toulouse et président de Toulouse Métropole : « nous avons privilégié un tel choix d’investissement alors qu’un contexte dif cile s’est dessiné ces dernières années. Parmi les grandes métropoles françaises, une telle posture n’est pas franchement majoritaire. » La démarche doit servir de soutien à l’attractivité locale et de solution d’accompagnement à une croissance démographique qui ne se tarit pas. La seule ville de Toulouse enregistre chaque année plus de 10 000 nouveaux arrivants. L’une des grandes mesures récentes pour favoriser l’attractivitéet le dynamisme commercial est le Small Business Act, entré en vigueur en 2015, destiné à faciliter l’accès des PME à la commande publique. Elle porte déjà ses fruits, puisque le niveau des dépenses vers ces entreprises est supérieur de 40 %.Quand l’aire urbaine de Toulouse va bien, c’est un territoire bien plus vaste qui pro te de la dynamique, selon les observations de nombreux décideurs de la région. On emménage en Haute-Ga- ronne pour le climat mais aussi et sur- tout en raison du bassin d’emplois que représentent l’informatique, l’électro- nique, les systèmes embarqués et bien sûr l’aéronautique et l’aérospatial. Il s’agit généralement de familles avec enfants. En conséquence, le marché de l’équipement a le vent en poupe, et notamment les enseignes positionnées sur les offres relatives aux jardins, aux barbecues, à la construction, ainsi qu’à l’entretien et la maintenance de piscines. Plus à l’est, le littoral assure toujours une présence touristique importante.Le PradoLe nouveau joyau commercial marseillais révèle ses contours« Il faut s’appuyer sur les centres commerciaux pour développer une nouvelle at- tractivité », martèle Jean-Luc Chauvin, président de la CCI de Marseille-Provence. L’une de ses idées phares prendra bientôt une connotation très concrète. Après une salve d’attaques de la part de riverains, d’associations de commerçants et des débats à répétitions, le Prado verra  nalement le jour en début d’année 2018. Ce vaste centre commercial de 23 000 mètres carrés doit être un des symboles du renouveau marseillais, au carrefour de l’espace urbain contemporain et de la place accordée à la dimension environnementale.Situé à quelques encablures du rond-point du Prado, à côté du Stade Vélodrome, le lieu accueillera environ 50 magasins. Les Galeries Lafayette y occuperont une place de choix sur une super cie de 9 400 mètres carrés. Il s’agit de la pierre angulaire de site dont l’offre commerciale sera déployée sur quatre niveaux. Fin juin, plusieurs noms ont été rendus publics parmi les marques représentées. On y trouvera notamment Zara, Repetto ainsi que Pellegrin & Fils. Les trois quarts du centre commercial seraient d’ores et déjà assurés d’être commercialisés. Les boutiques seront accessibles autour d’un vaste espace convivial conçu pour atti- rer un maximum de visiteurs et optimiser leur  ux. En matière de restauration, le Wagamama proposera de la gastronomie estampillée Thierry Marx. Big Fernand sera également disponible pour les amateurs de burgers. Les gourmandises sucrées pourront être satisfaites entre autre par les glaces Grom.Le centre sera doté d’un toit végétal et recouvert d’une canopée en verre. Le Prado a été érigé pour répondre aux critères du plus haut niveau de la certi cation de performance environnementale Breeam. Il sera par ailleurs le premier centre commercial en France à s’inspirer de la démarche « Cradle to Cradle » qui met l’accent sur des matériaux recyclables et respectueux de l’environnement.16 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[Régions & territoiresPanorama des réseaux des villes du littoral Plus dynamiques que Par le PasséLes domaines de l’alimentation et de la restauration ont le vent en poupe, comme en témoignent les ouvertures constantes de nouvelles boutiques sur le pourtour méditerranéen. Du côté de Perpignan, l’enseigne Baïla Pizza, positionnée sur la restauration italienne traditionnelle – et en particulier la pizza – s’est récemment implantée, tout comme Columbus Café & Co qui a élu domicile sur l’incontour-nable place des Loges. L’enseigne spécialisée dans les boissons chaudes Columbus et des Muf ns « faits maison » a ainsi décidé de parier sur la ville des Pyrénées orientales pour poursuivre son incroyable ascension. Le concurrent Kusmi Tea s’est empressé d’en faire de même en août dernier, en ouvrant une boutique rue des Marchands, en plein cœur du centre historique. D’ici quelques mois, ce sera au tour de l’enseigne de dîners américains Memphis Coffee de rejoindre la liste des réseaux qui s’intéressent au fort potentiel perpignanais.De l’autre côté de l’arc du littoral, Montpellier n’est pas en reste. Après avoir été absente pendant plusieurs années, Comtesse du Barry revient dans le centre, à deux pas de la place de la Comédie. Le site se caracté- rise par un dynamisme qui ne se tarit pas, assuré notamment par les nombreux touristes de passage et par l’importante population étudiante. Bagel Corner, qui essaime aux quatre coins du pays, s’était également installé récemment sur la place. KFC et la marque inspirée de la street food thaï Pitaya sont également à citer parmi les arrivées récentes. A noter que Montpellier recèle aussi un potentiel intéressant en matière de services aux particuliers. Après Vivaservices, c’était au tour d’Atout Ménage, spécialiste de l’entretien de la maison, de s’installer récemment au cœur de la ville. des aCComPagnements loCaux qui essaimentL’Occitanie est la première des nouvelles grandes régions françaises à organiser un salon de la franchise exclusivement consacré auxenjeux et problématiques de ces types de commerces etaux particularités des marchés dans lesquels ils évoluent.Les enseignes, les porteurs de projets, les représentants de la puissance publique, les conseillers et accompagnateurs ainsi que les têtes de réseaux se donnent rendez-vous le 14 novembre 2017, au Centre de congrès Pierre Baudis à Tou-louse. Quelques 800 mètres carrés sont mobilisés pour des échanges, informations et partages d’expériences entre toutes sortes d’acteurs ayant des intérêts communs.Si sa vocation première est d’abord de se focaliser sur les soutiens àl’innovation et à l’export, l’agence de développement économique régionale Madeeli apporte également son lot d’accompagnements et de pistes constructives pour les candidats à la franchise. Dans le cadre du Plan Entreprendre qu’elle a mis en place, des conseils personnalisés sont disponibles dans plusieurs domaines : les tests quiportent sur la pertinence des projets, les questions relatives au  nancement et les possibilités offertes, ainsi que l’orientation et les premiers pas de l’activité avec notamment les bonnes pratiques synonymes de départ prometteur. A noter que le savoir-faire de l’agence sera de plus en plus accessible sur le vaste territoire de l’Occitanie en raison de l’ouverture de nombreuses antennes. En 2018, quatre nouveaux sites complèteront le maillage territorial dans le département de la Haute-Garonne, du Tarn, de l’Aveyron, et le Gers. Une ving- taine de personnes ont grossi les effectifs en 2017 au sein des agences du Tarn-et-Garonne, de la Lozère, de l’Ariège et des Hautes-Pyrénées.Le Club d’Entreprises Pyrénées-Méditerranée, qui a vu le jour en septembre 2015, quelques mois avant l’union des deux régions Midi-Pyrénées et Languedoc-Roussillon, joue lui aussi un rôle intéressant en la matière. L’idée n’était pas de créer un énième club, mais plutôt de rassembler les membres de clubs déjà existants, comme le club des réseaux de Montpellier, certains élus locaux et des ambassadeurs de chambres de commerce. « Avec l’implication de ces forces vives, j’ai proposé la création d’un cluster portant sur la franchise. Des indépendants ont innové à Montpellier dans certains créneaux, comme le bio par exemple, en créant des enseignes. Pourquoi ne pas présenter ces concepts aux acteurs toulousains et aider à leur dévelop- pement ? Et Réciproquement, des initiatives originales toulousaines pourraient être reproduites du côté de Montpellier », explique André Deljarry, président de la CCI de l’Hérault et vice-président de la CCI régionale. freins soCiaux vs exPansion éConomiqueSi la métropole toulousaine est souvent citée en exemple pour son dynamisme et ses développements tournés vers l’avenir, l’essentiel de l’immense territoire occitan connaît une réalité toute autre. Les dif cultés sociales sont très présentes. Le taux de chô- mage de l’Occitanieatteignait en 201611,6 % de la popu-lation active contre9,7 % à l’échelle na-tionale. Le Langue-doc-Roussillon plusparticulièrement faitpartie des territoiresles plus touchés, cequi implique un impact fort sur le pou- voir d’achat. Pour Charlotte Boisson,responsable du développement au sein de l’Institut d’études et de géomarketing Territoires et Marke- ting, « cette con guration signi e également une main d’œuvre facile- ment disponible sur les lieux de vente », notamment pour palier les pics d’activités annuels. Le niveau élevé de la pauvreté est un autre problème de taille. Dans l’an- cienne con guration administrative des régions, le Languedoc-Roussillon occupait l’avant-dernière place en termes de revenus par habitant. Les taux de pauvreté avoisinent la barre des 20 % dans les départements de l’Aude, du Gard, de l’Hérault et des Pyrénées orientales. La moyenne en France métropolitaine est de 14 %. Au-delà des maigres portefeuilles qui freinent la consommation, « les achats se traduisent par des arbitrages dans les choix. Dans ces cas, on ne se tourne pas nécessairement vers de nouveaux produits, mais la consommation de pro- duits habituels et appréciés ne diminue pas pour autant, ce que les marques doivent avoir en tête malgré tout », indique Charlotte Boisson. Il importe donc de bien choisir son créneau. Un contexte qui permet d’imaginer que les habitants ne se tourneront sans doute pas massivement vers de nouveaux pôles commerciaux, en tout cas dansun avenir à court ou moyen terme. franchise-concepts.ecoreseau.fr 17]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxEspagneL’heure ibérique différenteInternationalLe marché espagnol de la franchise fait preuve d’un éton- nant dynamisme et offre de nombreuses opportunités, à condition de faire preuve de  exibilité.moins tel qu’on l’entend en France. Il est nettement moins contraint, très contractuel encore dans l’esprit, et surtout n’est pas renouvelé automatiquement.Pour créer une entreprise en Espagne, deux principaux types de société sont possibles : la Sociedad Anonima (SA) qui est l’équivalent de la Société Anonyme en France, et la Sociedad Limitada (SL) qui est l’équivalent de la SARL (Société à Responsabilité Limitée). Il faut également obtenir un NIE (Numéro d’Identi cation des Étrangers), nécessaire pour toutes les démarches administratives ou presque. Les franchiseurs doivent, de plus, communiquer les renseignements le concernant dans un Registre des franchiseurs dans un délai de trois mois après le début de l’activité.un marCHé enCore très loCalIl existe peu de grandes villes en Espagne : ce sont surtout des villes moyennes, dans lesquelles existent encore beaucoup de fonds de commerce et de baux commerciaux. Les centres villes se sont vidés, comme en France, mais dans des proportions moindres. Et même dans les petites villes, il existe encore un tissu de petits commerces qu’il faut revitaliser. Les emplacements et les opportunités sont nombreux ; mais il faut s’adapter à chacun d’entre eux. L’Espagne est composée de 17 régions différentes, encore relativement autonomes : c’est une fédération, comme l’actualité récente nous l’a rappelé. Toutes ne présentent pas les mêmes opportunités ni les mêmes niveaux de développement. Par exemple, s’il y(la région inclut les zones périurbaines). Elles présentent également des distinctions culturelles (certaines sont plus rurales, par exemple) et légales. S’adapter à une région pourra ainsi demander de vendre des produits d’une gamme différente par rapport au concept « classique ». Cela im- plique également qu’il faut, pour chaque région, faire attention aux détails de la législation applicable au concept – du droit du travail à la  scalité, en passant par la protection du consommateur, l’éti- quetage des produits, les règlements sur le produit lui-même... Les contrats devront être modi é en conséquence si besoin.Pragmatisme de bon aloiCe n’est pas la seule modi cation qu’il faudra d’ailleurs y apporter. « Quand un franchiseur connaît bien son produit et son concept, et a déjà dû l’adapter, fait des modi cations au contrat, etc., il en a une idée très précise, et des documents fouillés, explique Me Catherine Marti de Anzizu. Il faut les comprimer, les rendre plus pragmatiques. » Les contrats de franchise doivent aborder l’essentiel, et cette même idée s’applique à tous les do- cuments – en fait, il faut procéder à tout un travail de simpli cation du propos. Compte tenu, en plus, de la forte localisation du marché espagnol, une aide locale est in- dispensable. Heureusement, « le réseau d’accompagnement est très développé : conseils, aide au développement... », souligne Sylvie Gaudy.Il faut également ré échir en amont au type de projet que l’on veut mener – et cela ne veut pas seulement dire choisir entre franchise directe ou master fran- chise. « En un sens, on pourrait séparer les franchises en deux types : celles où le projet est complètement abouti, et où le candidat franchisé n’aura qu’à apporter un fonds de commerce et à le gérer, et celles où, au contraire, le candidat aura besoin de beaucoup mettre du sien, par exemple dans la façon dont il s’adapte à la région où il est implanté, estime M.e Catherine Marti de Anzizu. Il n’y a pas vraiment d’intermédiaire. » À vous de voir quel type d’aventure vous tente...Par Jean-Marie BenoistDes conditions d’investissement sympathiques (smic plus faible comparé à la France, charges réduites, impôt sur les sociétés à 15%...) avaient déjà mis l’Espagne dans le col- limateur des franchises hexagonales. « De nombreux réseaux français se sont installés de l’autre côté des Pyrénées :lation spéci que à la franchise, mais elle opère dans le cadre législatif dé ni par l’Union Européenne. Dans l’esprit, cepen- dant, la loi espagnole est plus libérale que la française. Par exemple, les exigences sur l’information précontractuelle sont similaires à celles pratiquées en France, mais « la jurisprudence espagnole actuellePlanet Sushi, Jeff de Bruges, la Brioche Dorée, le Kiosque à Pizza se sont lancés... sans oublier les enseignes de mode, de soins... », énumère Sylvie Gaudy, direc- trice du salon Franchise Expo Paris. Mais depuis quelques années, on peut évoquer un boom dans la péninsule ibérique : l’AEF (Association Espagnole de la Franchise) dénombrait 1 298 réseaux à  n décembre 2016, contre 934  n 2010. Et les enseignes locales commencent à s’exporter : « les franchises espagnoles sont de plus en plus présentes au salon de la Franchise », remarque Sylvie Gaudy. En fait, l’intérêt suscité par les franchises en-dessous des Pyrénées est tel que les banques d’affaires déclarent ouvertement rechercher des projets dans lesquels investir. Mais si le marché est prometteur, il faut faire preuve de souplesse pour s’y installer.subtilités législativesL’Espagne ne s’est pas dotée d’une légis-considère que ce devoir d´information doit s´entendre au sens non littéral et doit être d´une certaine façon atténué, a n d´éviter l´annulation du contrat de franchise pour simple vice de forme », explique Me Catherine Marti de Anzizu, avocate au cabinet Toda & Nel-lo Abogados. Parmi les différences législatives à connaître,Plus local, plus pragmatique, plus libéral... Le marché es- pagnol réserve des surprises.Si l’implantation-test du concept fonctionne à Barcelone, il a de bonnes chances de réussir ailleurs en Espagnecelles concernant le droit du travail, et notamment les licenciements, sont une priorité : ils sont plus aisés, et leurs coûts sont établis, ce qui a une in uence sur le business plan. Les charges sociales sont, elles, inférieures de 60 à 80% à celles pratiquées en France. Et surtout, il n’existe pas de bail commercial, dua une ville où débuter, c’est bel et bien Barcelone, plus touristique et cotée que Madrid. Si l’implantation-test du concept fonctionne à Barcelone, il a de bonnes chances de réussir ailleurs en Espagne. Cinq régions concentrent plus des trois quarts des enseignes : la Catalogne, Va- lence, l’Andalousie, la Gallice et Madrid18 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEJeunes réseaux, négocier la phase d’accélérationUne valse à trois tempsLe développement d’un jeune réseau passe par des seuils, qui redessinent à chaque fois les rôles du franchiseur et du franchisé, pour professionnaliser toujours un peu plus le réseau dans chacun de ses aspects stratégiques.pement, au storytelling de l’enseigne. Aussi la vie des jeunes réseaux se ca- ractérise-t-elle toujours par plusieurs effets de seuil. Très souvent les premiers partenaires ont un esprit pionnier. Parce qu’ils ont rejoint une jeune enseigne, ils acceptent la notion de risque en en fai- sant une jolie opportunité, celle de faire partie du voyage en acceptant que tout ne soit pas parfait. Laurent Delafontaine, co-fondateur et dirigeant du cabinet Axe Réseaux, spécialisé dans le conseil aux réseaux complète : « pour les suivants, peut-être passé le seuil d’une vingtaine de franchisés – bien qu’il soit impossible de chiffrer ce seuil précisément en rai- son des spéci cités de chaque concept et de chaque secteur d’activité - les futurs franchisés qui rentreront dans le réseau voudront le faire car le concept sera éprouvé sur le terrain. La mentalité pour entrer dans le réseau ne sera plus la même, ces derniers voulant minimiser un risque en dupliquant le concept. »déveloPPement raisonné et raisonnableFabienne Hervé, fondatrice et dirigeante de FH Conseil, agence de communi- cation spécialisée dans les réseaux de franchise modère toutefois le côté pion- nier : « concernant les jeunes réseaux, il faut se poser les questions des moyens à disposition du jeune franchiseur en termes d’accompagnement, de qualité de services et d’innovation sur le sa-L’experte en communication reste pru- dente au sujet des réseaux de niche, établis davantage en micro-réseaux, qui progressent doucement. «Je ne crois pas au développement à outrance en 2017, s’il n’est pas soutenu par d’importants leviers économiques. Devenir franchisé dans un secteur de niche ou chez un jeune franchiseur revient davantage à une envie commune de partager sa réussite ». Gare donc aux jeunes ré- seaux qui se lanceraient soit dans une course à l’ouverture soit dans une course aux droits d’entrée, sans pour autant avoir assis une animation du réseau à la hauteur du développement prévu. Les contre-exemples existent mais répondent, comme le soulignait Fabienne Hervé, à des enjeux  nanciers plus importants. Par exemple, le groupe EMOVA qui sou- tient sa plus jeune enseigne, la franchise Happy qui cible des villes comptant au moins 25 000 habitants pour un cœur de cible CSP+. « Cette enseigne incarne le meilleur rapport qualité / prix et l’élé- gance à la française. Les candidats franchisés cherchent avec cette marque l’investissement et la sécurité », détaille Laurent Pfeiffer, président du directoire du groupe EMOVA, à propos de réseau le plus récent.une relation Plus aisée entre franCHiseur et franCHiséUn jeune réseau ne peut offrir les mêmes garanties qu’un géant de la franchise avec plusieurs centaines d’implantation à son actif. La question épineuse sera donc celle de la rentabilité économique du concept. Si le franchiseur ne possède pas en nombre suf sant des établissements permettant de véri er la rentabilité, il im- porte de se renseigner sur les résultats du franchiseur, voire de ses succursales, et idéalement de ses établissements pilotes. Autant d’indices qui pourront rassurer les pionniers. De même, le franchisé ne peut attendre de sa jeune enseigne ni une expérience économique vérace du réseau qui permet de pallier toute dif culté, ni une notoriété marketing pour espérer un décollage rapide grâceEnquêtePar Geoffroy FrameryRejoindre un jeune réseau de franchisé en construction. Toute une aventure béné que, pour qui aime le risque et l’entrepreneuriat. Car se mêler à ce projet porteur de promesses implique de parfaire le réseau, les mé- thodes commerciales et l’identité tout en avançant. C’est œuvrer à un concept qui n’a pas encore complètement fait ses preuves. Comme le rappelle Laurent Poisson, dirigeant de Participe Futur, conseil pour les réseaux de franchise, « même si tout développement se réalise par pallier, la première force d’un réseau, c’est d’accumuler de l’expérience pour la duplication. »Cultiver l’esPrit Pion- nier, un raPPort win-win Dans le meilleur des cas, c’est aussi parier sur l’avenir si le succès est au rendez-vous. Votre position dans le ré- seau en tant que membre fondateur du réseau vous permettra plus facilement d’aller vers la multi-franchise, ou plus prosaïquement d’exploiter un concept dont la rentabilité aura été sous-estimée par le franchiseur. Autre avantage pour le candidat à la franchise, le sujet desdroits d’entrée et de la qualité des rap- ports entre tête de réseau et indépendants sous enseigne franchisée.Car qui dit jeune réseau dit phase de rodage avec les franchisés, mais aussi phase de professionnalisation avec le métier de franchiseur. Cette période oblige le franchiseur à ne pas recourir à des droits d’entrée trop excessifs, tout en laissant davantage d’autonomie aux franchisés ; ceux-ci béné cient en plus des dernières mises à jour du réseau.Franchisé-pionnier, un risque qui en vaut la peine ?Même si tout développement se réalise par pallier, la première force d’un réseau, c’est d’accumuler de l’expérience pourla duplication« Nos premiers franchisés historiques testent en primeur les nouveaux outils avant une future implémentation à l’échelle du réseau », constate Arnaud Guérin, co-directeur du réseau Cash Express. Dit autrement, rejoindre un jeune réseau procure un sentiment grati ant, celui de participer à son histoire, à son dévelop-voir-faire. Rejoindre un jeune réseau signi e en quelque sorte tomber amoureux du concept. Ne nous leurrons pas. Si on cherche de la rentabilité, on va chercher des réseaux matures. Si l’on voit émerger chaque jour des concepts originaux, les développements qui paient sont toujours raisonnables et raisonnés ».20 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEà l’effet marque.Cela dit les contreparties existent. Le jeune franchiseur doit prouver au jeune franchisé que son concept le dote d’un avantage compétitif indéniable, qui peut résulter d’une innovation de service ou de produit, des actions de communi- cation ou de marketing, des méthodes commerciales qui sortent des sentiers battus ou d’un savoir-faire unique qui repose parfois sur le dépôt de brevet. Tel est le cas du jouvenceau Mental’O : « nous nous appuyons sur une méthode protégée en droits d’auteurs à l’INPI, qui se base sur un process unique de questionnaires et d’études qualitatives et quantitatives. Notre méthode est héritée du monde de l’entreprise mais s’adresse aussi bien aux jeunes qui décident de faire un bilan scolaire ou aux adultes désireux de réaliser un bilan de compé- tences, un virage de carrière ou un point sur leur vie professionnelle », explique Armelle Riou, Pdg. du réseau Mental’O En n notons que dans le cadre du déve- loppement des jeunes réseaux, le franchi- seur est encore en phase de modélisation de sa franchise, il est donc plus enclin à entendre les retours d’expérience de ses premiers franchisés pour faire évo- luer le concept, quand ces points sont indiscutables pour les réseaux matures. Par exemple, le franchisé peut négocier des droits d’entrée plus modestes, le risque étant plus fort, tout comme il peut également négocier un contrat de pilote d’une durée de un à trois ans qui permet de tester le point de vente dans les conditions d’exploitation d’une unité franchisée avant de passer sur un contrat de franchise. Une phase de test envisageable à moindre frais si les deux parties ressentent un manque de recul sur les performances économiques de la tête de réseau.Professionnalisationdes trois métiers du franCHiseurSi l’on schématise les différents stades de croissances, un franchiseur jusqu’à sa cinquième ouverture est en phase de normativité ; passé le vingtième, il en sera au stade de l’animation artisanale. Selon les secteurs d’activité, il y aura des effets de seuil occasionnés par la logistique ou le chiffre d’affaires dégagé par le réseau. Lorsque l’on passe à une logique de développement multi-régions, la logistique s’en trouve complexi ée.Enquête22 Décembre/Janvier/Février - n°17Et lorsque le réseau possède plus de 100 points de ventes, cela nécessite bien souvent la création d’une structure à laquelle sera adossée un directeur de la franchise. « Mais on peut aussi ré é- chir en termes de CA. A partir de deux millions d’euros, les résultats sont assez signi catifs et permettent de  nancerqu’on leur transmette un savoir-faire abouti en concordance avec les droits d’entrée et redevances dus. Le degré d’exigence ne sera pas le même. Si elle a su développer ses premières implanta- tions grâce à son savoir-faire, une jeune enseigne doit ensuite prouver qu’elle sait maitriser son métier de franchiseur. « CeLaurent Poisson. Ce faisant, les jeunes franchiseurs devront prendre gare à ne pas concentrer toutes leurs forces vives sur un seul aspect stratégique de leur réseau. Un restaurateur doit par exemple conserver de l’énergie pour son cœur de métier a n d’actualiser son concept et continuer à être le meilleur dans son secteur d’activité en renforçant sa logistique, son marketing et l’ensemble de ses process métiers. Car en parallèle, le franchiseur devra faire face à un accroissement de son travail en tant que recruteur et en tant qu’animateur de réseau. « Les trois métiers principaux s’exercent au même moment. Le franchiseur doit augmenter la valeur ajoutée de son concept, suivre le volume des candidats tout en répon- dant aux besoins d’animation des pre- miers franchisés. Ces trois dynamiques s’enrichissent mutuellement », précise Laurent Delafontaine.ne délaisser PersonneLes experts s’accordent pour ne pas dé- laisser les pionniers et les autres premiers franchisés. « Ces franchisés sont les premiers et meilleurs ambassadeurs de l’enseigne. Ce sont eux que les candidats iront voir pour comprendre comment le savoir-faire vit et se perpétue », complète Laurent Delafontaine.Les premiers recrutements en interne pour le franchiseur sont tout aussi stra- tégiques. Le premier collaborateur em- bauché doit-il être le plus à l’aise dans un rôle d’animateur, de formateur ou de développeur ? Quel pro l privilégier ? La question se pose en fonction de plusieurs critères. Si le franchiseur est à l’aise dans le développement, il va plutôt recruter un animateur, mais si par exemple, le concept n’a pas besoin de valeur ajou- tée dans l’animation, le franchiseur va alors privilégier un pro l marketing ou un community manager. D’autant que travailler le marketing pro te autant au franchiseur qu’au franchisé.S’il semble vital de s’entourer à bon escient côté franchiseur, il n’empêche que ce dernier ne doit pas non plus s’engager dans des activités qu’il ne maitrise pas. Dans certaines décisions stratégiques telles que la validation du local ou la recherche de  nancements pour les franchisés, il importe de bien s’entoure.r. Car vouloir tout maitriser c’est souvent se laisser déborder. Au- tant de précautions à ne pas prendre à la légère.Animer son réseau, recruter, et faire évoluer son concept, trois aspects incontournables.sérieusement un poste d’animation », analyse Laurent Delafontaine. Cette logique de CA permet de dépasser celle du nombre d’implantations. Nombreuses sont les franchises et micro-franchises à exercer dans le service à la personne, mais leur CA est souvent trop modeste pour  nancer une animation digne de cequi signi e maitriser les deux métiers en même temps », poursuit le dirigeant d’Axe Réseaux.Le changement de paradigme s’applique à tous les chantiers qui lient le franchiseur et le franchisé. Par exemple, question recrutement, le candidat qui rentre dans un réseau doté déjà de plusieurs dizainesLe premier collaborateur embauchédoit-il être le plus à l’aise dans un rôle d’animateur, de formateur ou de développeur ? Tout dépend du pro l du dirigeant et du réseaunom malgré un réseau qui inclut déjà une dizaine de points de vente. « Certains réseaux effectivement dégagent par franchisé un CA de 150 000 euros. Et il est mathématiquement dif cile d’amor- tir un animateur en dessous des deux millions de CA pour un franchiseur », estime l’expert d’Axe Réseaux.Par ailleurs, selon le nombre de franchisés présents dans le réseau, les mécanismes pour recruter, former et accompagner diffèrent. Les premiers pourront excuser la tête de réseau d’un plan de formation imparfait tout en participant à son amé- lioration. Mais ceux qui arriveront en phase d’accélération du réseau se com- porteront davantage comme franchisés au sens propre du terme. Ils exigerontde points de vente, sera très attentif à la journée découverte parce qu’il se si- tuera dans une logique de comparaison d’enseignes. Il sera, en revanche, un peu moins regardant sur le concept en tant que tel, contrairement aux pionniers, car son exigence se concentrera plus sur la maitrise du métier de franchiseur.ne négliger auCun asPeCt du métier de franCHiseur « Il y a un moment où l’entreprise va changer de taille, de mode de fonction- nement quant à la communication, la manière de s’adresser aux franchisés, le management. Une distance se crée mais qui ne doit pas poser problème si tout cela est bien géré », observe]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEStéphane Vignaud (Invicta) – Frank Saffon (Domicil’Gym) Chaud devant !Interview croiséeChauffage au bois et sport à domicile. Des enseignes qui surfent chacune à leur manière sur la tendance « cocoo- ning ».Propos recueillis par Olivier Remydu coaching sportif à domicile en 1993. À l’époque, le service n’existait pas et il était encore dif cile de faire entrer quelqu’un chez soi culturellement. Il a fallu lever la notion de risque, expliquer. Nous avons commencé à l’échelle de Toulouse, puis développé notre ambi- tion sur la région ; nous avons embau- ché des coaches, en af nant le modèle économique puisque le but était bien de les rémunérer sous forme salariale pour éviter leur turnover, donc celui de la clientèle. Après cinq années en zoneQuelles sont les singularités de vos marchés et vos atouts en tant que franchiseur ?SV : Nous avons la volonté d’avoir une offre portée par des gens qui ont des compétences de commerçant et une ap- pétence technique, puisque les chantiers se réalisent en milieu occupé. Ce que nous apportons à nos concessionnaires, c’est un avantage concurrentiel. Notre positionnement sur le marché c’est : plus beau, plus chaud, moins cher. Le chauf- fage au bois, c’est ne pas sacri er sonQuelles sont vos activités respectives ?Stéphane Vignaud (Invicta): L’histoire de l’entreprise est enracinée depuis 1924 dans les Ardennes. Après un management familial de trois générations, l’entreprise asource d’énergie en France, mais le marché a connu plusieurs mutations : cheminées en pierre, puis foyers fer- més, tendance à s’équiper d’un foyer qui puisse être un objet à part entière. D’où l’émergence des poêles, à bois etStéphane Vignaud (Invicta)49 ans. Formé à l’IDRA en MGE Mar- keting et Gestion des Entreprises, il a été successivement chef des ventes puis chef de marché habitat chez Placoplatre, directeur commercial puis directeur du réseau Storistes de France chez Francia ex, avant de prendre la direction générale de G.A.M (GIMM Menuiseries, Atlantique Menuiseries, Les Menuiseries Françaises) chez Groupe Lapeyre, puis les fonctions de Directeur Général - Directeur Commer- cial & Marketing chez Invicta Group depuis 2013.Pas d’esprit de plantage de drapeau sur toute la carte de France. De la cohérence !Stéphane Vignaud (Invicta)été cédée à un fonds d’investissement en 2013, trois ans après la création d’Invicta Shop qui nous a permis d’être fabricant et distributeur. Le savoir-faire industriel autour de la fonte et de l’émail a évidem- ment été conservé autour du chauffage au bois, des articles culinaires et des barbecues. Le modèle économique a été ajusté dans un contexte où le chauffage divisé – des appareils qui produisent et diffusent en même temps –, prend de plus en plus d’importance. Notre ambi- tion est claire : devenir le champion de ce mode de chauffage décentralisé, non électrique, autour d’une belle marque à forte notoriété. Le bois est la premièreà granulés. Le marché dans ce que l’on appelle le résidentiel à plat ou l’habitat horizontal, concerne 18 millions d’habitats sur les 33 millions existant en France. Frank Saffon (Domicil’Gym) : Le cursus universitaire commun que j’ai effectué avec Franck Pereira et Didier Messal, les deux autres co-fondateurs, nous a amenés à partager un constat à la  n des années 1980 : le sport est moins pratiqué en France qu’à l’étranger, où nous avons pu tous les trois observer les pratiques. Manque de structures, de per- sonnalisation, manque d’approche santé aussi... Les facteurs étaient multiples. Nous avons commencé à tester le conceptpilote, nous avons aussi eu l’opportunité d’une émission de télévision, en 1999, qui nous a fait grandir en notoriété. Le passage en franchise a eu lieu l’année suivante, avec un développement en escargot, puis à Metz, sur l’île de la Réunion... Nous avons retrouvé notre ADN avec l’émergence de la thématique sport santé au cours de ces années 2000. Un autre virage important a été pris en 2016 avec une première levée de fonds de 150K€ en 2016 puis une autre en 2017. Une véritable accélération pour l’entreprise, sur ce marché particulier où la moitié des Français continue de ne pas faire de sport, la moitié de ceux qui pratiquent le faisant dans des salles ayant une cible de 18-35 ans, CSP moyenne et étudiants en majorité. Le sport à domicile, lui, vise davantage une clientèle CSP+, 40-70 ans, ainsi que les entreprises qui veulent et ont compris qu’il faut prendre soin de leurs salariés.confort thermique ni son budget. Moins cher mais pas cheap. Prix, mais aussi qualité, design. Plus beau, plus fonction- nel, et respectueux de l’environnement car nos poêles sont à 100% recyclables. Un réseau se doit aussi d’entourer : nous avons un responsable du développe- ment d’Invicta Shop, 14 commerciaux, une plateforme de 20 000m2 dans les Ardennes, 50 000 produits  nis, des atouts qui permettent de livrer dans la semaine. L’autre clé du partenariat que nous proposons à nos concessionnaires tient dans l’investissement : chez nous, pas de droit d’entrée, pas de cotisation annuelle, en échange d’une  délité à la marque. Globalement, il faut compter 80 à 100K€ pour amorcer une affaire, entre les loyers, l’installation, les matériels à exposer, etc. L’équation économique doit permettre au concessionnaire d’assurer la partie point de vente, de pouvoir s’y consacrer, même si, quand la vente estStéphane Vignaud (Invicta)Vos apportsMon parcours est intimement lié à l’énergie, et la réglementation ther- mique reste donc mon livre de chevet ! J’ai basculé de l’isolation au chauffage avec, en plus, cette culture du réseau et du marketing. J’apporte donc cette expérience de cumulard.Le recrutement improbableUn jeune entrepreneur qui avait baigné dans le business modèle de la piscine. C’était un pari, pour lui aussi qui a quitté un emploi salarié. Il s’est révélé être un excellent commerçant et possède une vraie rigueur dans l’organisation des chantiers, ce qui fait son succès.L’engueuladeJe n’en vois pas, seulement des misesau point, ça fait partie du rôle.La belle histoireUn concessionnaire qui nous a rejoints avec de l’expérience dans le chauffage au bois auprès d’autres marques. Il est désormais à la tête de deux magasins Invicta Shop. Nous avons établi un lien solide, avec un apport mutuel qui nous enrichit vraiment.Moi, présidentJ’agirais sur le prix de la taxe carbone. S’il pouvait s’envoler, ce serait formidable ! Pour notre secteur, pour la planète aussi. Le bois est la première source d’énergie renouvelable en France. La taxe carbone reste contenue. Or, elle pourrait permettre de vraiment repous- ser l’utilisation des énergies fossiles.24 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[faite, tout ne fait que commencer puisqu’il faut assurer le chantier.FS : Sans aucun doute notre ancienneté sur le marché, le fait que nos clients voient que cela fonctionne et que la société progresse. Ce qu’apporte notre concept aux coaches, c’est de pouvoir se lancer en étant indépendants, tout en n’étant pas seuls. C’est différent de l’approche de ce que l’on appelle les garages de coaches où l’on recherche le client mais pas la construction. Ils sont diplômés, mais ils sont souvent forma- tés pour le travail en salle. Nous leur apportons donc une vision plus large, et de la formation dans la gestion et la communication. Nous avons également des outils très performants pour éva- luer les clients, les suivre, des moyens éprouvés pour développer la clientèlepossible. Les gens qui nous rejoignent viennent parfois du monde de la cuisine, ils sont donc habitués à ces con gura- tions, vraiment très spéci ques à notre activité. Mais le point numéro 1, c’est vraiment d’être un excellent commerçant. FS : Au début, nous avons surtout vu arriver des coaches jeunes, notam- ment parce que nous communiquions auprès des organismes de formation. Nous continuons à le faire, mais nous y avons ajouté des pro ls 30-45 ans, des expériences différentes, dont nous apprenons aussi beaucoup nous-mêmes. C’est aussi pour cette raison que nous n’avons pas voulu enfermer les gens dans un carcan de travail, comme cela existe avec la méthode Les Mills par exemple. Il faut que les gens s’expri- ment, soient libres, trouvent leur ton.développement du nombre de franchises, de consacrer davantage de moyens et de ressources humaines à la tête de réseau, particulièrement autour de la communication digitale, avec un travail sur la notoriété de la marque et autour des franchisés pour les mettre en valeur.Quelle est votre perception de l’échec ?SV : Quand on crée une entreprise, on le fait pour réussir. Le premier écueil serait de penser que parce que la marque est dynamique, connue, ce sera facile. La réussite exige un vrai travail de proximité, parce que c’est le bouche-à-oreille qui continue à faire l’essentiel du  ux et de l’activité. Être une marque nationale à notoriété forte permet de rassurer, mais le risque, est toujours présent, il fautl’accepter et le maîtriser.les gens. À eux de ne pas tricher, de ne pas se mentir. Il faut aussi avoir, je crois, le tempérament de performeur.Quels sont vos objectifs à venir ?SV : Nous avons aujourd’hui 44 Invicta Shops. L’objectif est de parvenir, dans de bonnes conditions, à 100-120 ma- gasins concessionnaires. Nous y allons patiemment. Pour nous, pas de plantage de drapeau sur la carte à tout prix. Il faut garder du sens et de la cohérence.FS : Lyon et le couloir rhodanien, l’Ile- de-France, la Bretagne... Dans ces ter- ritoires, nous devons absolument être présents. Nous avons lancé l’objectif de 100 coaches en 2018, nous voulons aussi, dans le même temps, conserver un taux de 90% de  délité de nos clients. Quant à notre chantier de fond, il va s’agir de convaincre - après une première mutuelleInterview croiséeClub EntrEprEndrEFrank Saffon (Domicil’Gym)48 ans. Diplômé en micro-nutrition, possédant une Maîtrise STAPS et un Brevet d’État d’entraîneur de football, il dispose aussi de nombreux diplômes et formations (Gym, stretching, shi- atsu, trigger points...). L’un des trois fondateurs de Domicil’Gym en 1993.D’un marché « esthétique » à un marché de santé, tout a changéFrank Saffon (Domicil’Gym)et la  déliser. 60 coaches ré échissent d’ailleurs aux pratiques, une formation interne est imposée chaque année. Nous cherchons l’esprit d’équipe. C’est im- portant sur ce secteur où nous sommes passés d’un marché « esthétique » à un marché de santé depuis dix ans, avec un métier où il y a de la croissance mais aussi beaucoup de choses artisanales. Nous sommes tous les trois issus de sports collectifs et nos marqueurs sont l’entraide, l’échange. La relation que nous recherchons, consiste à s’appuyer sur la  délité et la compétence, en donnant une perspective d’évolution aux gens.Qui sont les franchisés et conces- sionnaires qui vous rejoignent ? SV : Il n’existe pas de dogme. Il faut vraiment cette double compétence com- merciale et technique, en étant commer- çant avant tout. Apprendre ce qu’est un chantier en milieu occupé, c’estQuelle importance donnez-vous à la communication ?SV : Nous possédons depuis longtemps cette culture de la communication, que nous avons axé sur une histoire différente dans un secteur où la concurrence (LeDroff, Philippe, Brisach, etc, NDLR) est davantage marquée par les cheminées de pierre. Nous avons eu un dirigeant au look décalé qui a beaucoup joué sur notre histoire différente et sa personna- lité. Nous entretenons la notoriété de la marque, pour laquelle nous avons choisi une charte graphique assez classe, à travers des spots tv, toujours avec un emplacement préférentiel, car c’est le support qui demeure le plus puissant. Nous avons également une expérience signi cative dans le sponsoring sportif puisque nous avons été sponsors maillots de plusieurs équipes de football de Ligue 1, Lens, Bastia, Saint-Etienne, Sedan aussi évidemment, mais aussi Rennes, Montpellier, Dijon, Lille, ainsi que de l’équipe de rugby du RC Toulon.FS : Nouveau site web, présence accrue sur les réseaux sociaux, campagne de communication... L’un des objectifs de la dernière levée de fonds a été, outre leFS : Je le perçois comme une avancée. Il n’y a pas de réussite sans échec, tout simplement parce que la prise de risque est inhérente au fait d’entreprendre. C’est mon messages aux candidats : faire le pas, se lancer, c’est prendre un risque, mais un risque ré échi. Sans doute ne faut-il pas non plus vouloir tout maîtriser. À nous, en tant que recruteurs, d’évaluerdans notre région - les Axa, Harmonie... d’intégrer la pratique sportive dans leurs garanties et leurs forfaits de prise en charge. Quand nous en ser.ons là, nous aurons véritablement réussi notre pari du sport santé. Le sport sur ordonnance n’est en effet pas suf sant.Frank Saffon (Domicil’Gym)Vos apportsJ’ai la responsabilité de formateur au concept, d’animateur de réseau ; j’accompagne les responsables de secteur, avec, évidemment, la vision initiale du sport santé, un match dans le match. Je suis aussi responsable des produits à destination des entreprises et j’interviens encore comme coach à domicile.Le recrutement improbableNous n’y avions pas pensé, mais d’an- ciens militaires nous rejoignent : ils sont retraités tôt, ils ont souvent une culture de l’effort, voire ont passé leurs diplômes durant leur carrière. Je pense aussi à quelques sportifs de haut niveau en reconversion.L’engueuladeElles peuvent avoir lieu entre nous trois, les fondateurs. Mais nous avons mis une règle en place pour préserver notre amitié. Chaque grande décision se termine par un bon repas. Parceque tout commence et tout a une vieàpartirdumomentoùilyade l’échange. Et nous savons que nous partageons des valeurs fortes, très ancrées en chacun de nous.La belle histoireNotre première franchisée hors Tou- louse, à Metz. Elle est devenue l’un des piliers de l’organisation. Nous avons dix ans de vie en commun et elle a grandi avec nous. Je pense aussi à un ancien footballeur qui a développé une très belle affaire à Albi. Avoir un rêve, y accéder et le vivre, quand on partage ça...Moi, présidentJ’accentuerais les remboursements, non pas sur les médicaments, mais sur l’activité sportive pour sortir de la névrose du système. Prévenir plu- tôt que guérir, il me semble que ça a du sens, y compris sur le plan de la réduction des dépenses publiques.franchise-concepts.ecoreseau.fr 25]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEBoutique BODY’minute Créteil Soleil Bien-être en actionEn immersionLes salons offrent un havre de paix et de soins depuis 30 ans, ce qui n’empêche pas l’innovation. Exemple avec celui de Maria Vienot, dans le Val de Marne.trois en location gérance. Elle ouvrira également deux autres BODY’minutes prochainement. En même temps, cette femme active a le temps d’apporter son expérience et sa connaissance du déve- loppement de l’enseigne, en coopérant avec les équipes du siège. Mais Maria Vienot a aussi été pionnière du regrou- pement BODY’minute, HAIR’minute et NAIL’minute dans le même espace. Une innovation qui plaît beaucoup. En attendant leur tour devant les cabinesteCHniques et CHiffres éProuvésPour devenir franchisé de BODY’mi- nute, il faut prévoir un investissement global d’environ 130 000 euros dont 35 000 à 40 000 euros d’apport personnel. Le droit d’entrée varie entre 12 500 et 25 000 euros, en fonction du projet et de son envergure. BODY’minute fonc- tionne avec un système de redevances  xes mensuelles qui est lié au nombre de cabines. Il n’y a pas de royalties surPar Anna AshkovaTrois services en un, rien que ça... Soins du corps, des cheveux et des ongles. Et le tout dans le mêmesalon... L’enseigne BODY’minute, qui a 30 ans d’existence, passe donc un nouveau cap. Créée en 1997 par Jean-Christophe David ( ls du célèbre Jean-Louis David), BODY’minute a su s’implanter dans l’univers de la beauté féminine grâce à des prix attrac- tifs, des soins sans rendez-vous et des abonnements avantageux... 400 000lumière pulsée, 13 fauteuils coiffure du côté de HAIR’minute, trois postes de manucure et un siège massant pour la pédicure. Les couleurs de la franchise – rose et bleu – égaient la salle et l’offre de produits de beauté attire l’œil. Un diagnostic de peau connecté, réalisé à partir d’un IPad (SKIN’diag), permet à la cliente de connaître parfaitement sa peau, grâce à une photo prise sur place. Ensuite, une « prescription beauté » est établie sur cette base, aussi bien pourLe « tri-concept », soin du corps, des cheveux et des ongles, optimise désormais le temps des clientesabonnées ont décidé de faire con ance à ce réseau, qui compte désormais 450 instituts en France (avec une trentaine d’ouvertures par an) pour un CA moyen cinq fois supérieur à celui du secteur. Si l’épilation demeure le cœur d’activité, BODY’minute a aussi intégré les soins visage, du corps, minceurs. Grâce à deux nouvelles enseignes - HAIR’minute et NAIL’minute - le concept propose aussi des soins de cheveux et des manucures. Le regroupement en un seul lieu de ces prestations a de quoi satisfaire la clien- tèle féminine, comme le prouve cette visite chez une franchisée située dans le centre commercial Créteil Soleil. Ici, sur 180m2, sont disposées neuf cabines pour épilation et massage, une cabine avecles soins cabine que pour les produits la peau a besoin. Le tout est envoyé sur son smartphone...un abonnement,trois ConCePtsMaria Vienot, franchisée de BODY’mi- nute depuis 12 ans, est celle qu’on pourrait appeler la « Serial franchisée ». Elle a commencé sa carrière en qualité d’assistante de Jean-Christophe David et a décidé un jour de se lancer elle- même dans le métier d’esthéticienne. « C’est comme si j’avais fait cela toute ma vie », explique celle qui a été la première à tester la location gérance. Aujourd’hui, l’entrepreneure compte six instituts de beauté en Ile-de-France dontroses d’épilation, les clientes peuvent toujours se faire un petit brushing ou une couleur, et même une manucure. Le tout en utilisant un seul et même abonnement « multipass Bien-être » à 9,90 euros, qui fonctionne aussi chez les autres franchisés de BODY’minute. Le « tri-concept » optimise le temps des clientes. « Mon but est de mettre tous mes salons en « trio » », explique Maria Vienot, qui prévient qu’« il faut avoir assez de mètres carrés pour pou- voir le faire, ainsi que les compétences humaines différentes ». Dans une telle con guration les clientes ne risquent pas de résilier leur abonnement. La franchi- sée propose chaque jour des promotions pour des soins ou des produits de beauté, une petite astuce qui permet de faire plaisir aux habituées et développer le chiffre d’affaires. Toutes les salariées de Maria Vienot ont été formées à l’Ecole de Formation de BODY’minute, située au siège social de l’enseigne. « En tant que salariées, nous avons acquis une méthode précise nous permettant de connaître le temps que nous mettrons pour une épilation et de l’optimiser », con e Maria Vienot. Le tout avec une technique d’épilation « douce » basée sur une matière d’exception, la « cire blanche PRO ».le chiffre d’affaires, pour favoriser le bon retour sur investissement des fran- chisées plus performantes. Au sein du réseau, le CA moyen sur la deuxième année d’exploitation est d’environ 250 000 euros hors taxes. « Ce qui me plaît chez BODY’minute c’est aussi son accompagnement », con e Maria Vienot. En effet, BODY’minute pro- pose un important suivi réseau par des animatrices à temps plein, ponctué de séminaires nationaux annuels et de tables rondes régionales a n de tenir au courant l’ensemble des franchisées de toutes les nouveautés et actions en- treprises dans le Groupe.« Je ne veux pas signer pour quelqu’un d’autre car je vois que le concept plaît énormément aux femmes », sourit Maria Vienot. Et le CA de cette entrepreneuse le prouve. « A l’époque, quand je n’avais que six cabines d’épilation et ne propo- sais pas encore le trio, je réalisais 960 000 euros par an. Avec le trio, je suis passée à 1,5 million d’euros », explique Maria Vienot. Selon elle, son institut a connu une hausse d’un peu plus de 30% grâce au HAIR’minu.te. « Mon objectif est d’arriver à deux millions. Et j’y arriverais », assure celle qui prône le trio à l’échelle nationale.Lieu de détente optimisée...26 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrELa famille Duret, franchisée Cash ConvertersJamais deux sans troisEn trois ans, la famille Duret a réalisé trois ouvertures et ce malgré 200 000 euros de dégâts sur la seconde ouver- ture. Retour sur cette histoire familiale en franchise.que cela nous plaisait... à tous », se remémore Alain Duret.temPs reCord entre la Prise de ContaCt et l’ou- vertureLe candidat à la franchise se rapproche alors des trois grands noms spécialisés dans le négoce de produits d’occasion, tout en multipliant les démarches en parallèle pour trouver un local. D’ailleurs, la famille obtiendra le feu vert pour s’implanter dans le centre commercial de Grasse dès avant de signer le contrat de franchise. Un ar- gument de poids au moment de choisir l’enseigne.« J’appelle les franchiseurs le vendredi. Seul Cash Converters m’a rappelé le jour même. On me  xe alors un ren- dez-vous pour le mois suivant. Je leur explique que d’ici là, le choix sera peut- être déjà fait. Et  nalement, j’obtiens un rendez-vous au siège 48h plus tard à Paris. Notre projet était  celé. Deux mois après la signature du contrat, nous avons ouvert notre point de vente. Un record pour la franchise », précise Alain Duret.Les mois se succèdent sans écueil àvente, tout en changeant de stratégie d’implantation. Le troisième point sera la version micro, un Cash Converters City, à proximité de la gare de Cannes.ComPlexité du métier à ne Pas sous-estimer Aujourd’hui, Alain Duret est élu au comité d’enseignes et représente les franchisés auprès de la tête de réseau, signe que le multi-franchisé ne fait pas qu’appliquer le savoir-faire. Il le fait vivre aussi. Le dirigeant toutefois alerte : « il existe une réelle complexité métier. La multitude de familles de produits exige une connaissance  ne de chacune. Et certaines d’entre elles sont sensibles : par exemple, les télé- phones portables représentent 25% du CA de nos magasins. Pourtant, sur ces produits, les marges ne sont pas très fortes et cette famille de produits exige un SAV performant.La difficulté de notre métier est de bien acheter pour avoir le moins de difficulté. Mais cela ne signifie pas acheter le moins cher possible car il faut rappeler que le vendeur est bien souvent aussi client de l’enseigne. » Chaque franchisé, pour être mieux guidé dans sa démarche de négociation, peut s’appuyer sur l’Intranet. Chaque produit va être scanné. Et l’Intranet va renseigner le prix d’achat du produit, le délai et le prix de vente sur le réseau national. « Cela permet de donner une cote au produit. Le prix sera ensui.te déterminé par rapport à notre stock », note Alain Duret. Un outil entre autres, qui légitime le passage en franchise.PortraitPar Geoffroy FrameryDans le Sud de la France, Alain Duret avec sa femme Marie et leurs deux enfants Hugo et Anthony sont sur le point d’ouvrir leur troisième point de vente Cash Conver- ters. Une belle histoire familiale qui a débuté en 2014.réflexion familialesur le tard« J’ai fait carrière dans la promotion immobilière, j’ai ensuite été dirigeant d’un grand groupe dans le nettoyage industriel. Aujourd’hui, je m’occupe du développement et de la communi- cation, un de mes  ls a pris en charge l’administration, l’autre est responsable opérationnel et se concentre sur les achats et les marges réalisées sur les produits ; en n mon épouse se consacre au secteur de la bijouterie et des métaux précieux. Sept employés polyvalents complètent notre structure », détaille le père de famille. Une organisation léchée pour des performances qui donnerait le sourire à n’importe quel franchiseur. « Notre première ouverture a eu lieu en juillet 2014. Nous avons atteint très vite notre seuil de rentabilité et nous avons surperformé notre prévision-nel. Nous avions été raisonnables sur les chiffres, alors que nous béné cions d’un très bon emplacement ». L’application de la mé- thode apprise par ses deux enfants en stage chez d’autres franchi- sés, aurait ensuite fait la différence. « Nous sommes aujourd’hui les leaders dans l’achat et la revente d’or, dans un réseau de 130 maga- sins », s’enthousiasmeAlain Duret, qui dit aujourd’hui beaucoup s’amuser et prendre du plaisir en fran- chise. Cette réussite s’inscrit au départ dans une ré exion familiale pour donner un petit coup de pouce professionnel aux enfants. « J’ai débuté dans la franchise alors que j’arrivais déjà à l’âge de laTout l’art de coter les objets...La dif culté du métier est de bien acheter, pour éviter les dif cultés ultérieures. Mais attention, le vendeur est bien souventaussi client de l’enseigneretraite. Mes deux enfants avaient fait des études mais ils se cherchaient en- core et ne savaient pas trop vers quoi s’orienter. Finalement, nous avons mûri le choix ensemble. Pendant cette phase de ré exion, je restais persuadé qu’il fallait être adossé à une enseigne pour faire du commerce de proximité. Je me suis ensuite intéressé à plusieurs secteurs. Celui du marché d’occasion offrait de belles perspectives, au regard de sa croissance ces dernières années. C’est un métier qui m’était tout à fait inconnu. Nous avons commencé par des visites chez des franchiseurs en famille. Et nous nous sommes très vite aperçusl’horizon, si bien que la famille décide avec le franchiseur d’ouvrir un second point de vente. « En juin 2015, nous réalisons notre seconde ouverture. Mais après trois mois d’activité, notre maga- sin subit de graves dommages : plus de 200 000 euros de dégâts, en raison des inondations qui ont lieu sur la région. Les procédures avec les assurances et la franchise se déroulent à merveille. Nous avons été très bien remboursés. Nous décidons alors de déménager dans un nouveau centre commercial à Mandelieu les Tourrades », témoigne le gérant. Aujourd’hui, la famille s’ap- prête à ouvrir un troisième point deChiffres clésLe réseau Cash Converters représente plus de 800 magasins dans 23 pays, avec 125 magasins en France et 6 en Suisse. L’investissement - stock inclus et hors pas de porte - est estimé à 250 000 euros, et l’apport personnel lui, à 100 000 euros. La marge brute est évaluée à 51%. Le CA moyen est de 1,2 millions d’euros TTC. Le contrat court sur une durée de 9 ans. La re- devance est  xe (1 450 euros) et les droits d’entrées sont de 35 000 euros.franchise-concepts.ecoreseau.fr 27]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrESecteurs dynamiques10 idées où se lancer en 2018Conseils pratiquesCréneaux dynamiques, nouveaux concepts, marchés redy- namisés... Nos idées pour vous lancer.Par Olivier Remy1 - taCos, CrêPes et... HealtHy foodAprès l’explosion des coffee shops, des salades bar, du sushi, et évidemment du burger sous toutes ses formes, ainsi que du bagel, et alors que la pizza continue d’être un élément clé du marché, le tacos est venu encore bousculer la restauration rapide toujours en pleine effervescence où, rappelons-le, les modèles de franchise permettent d’assurer des marges, de gérer les approvisionnements et de procurer une certaine notoriété. Ainsi O’Tacos, le leader qui se développe en franchise depuis 2014, a fait un carton ces derniers mois, alors que Tacos Ave- nue, Nachos Mexican Grill ou Fresh Burritos comptent bien lui grignoter des parts de marché. La crêpe, ou plutôt la galette (les Bretons y tiennent !), se décline en mode terroir, à l’assiette ou à emporter chez Crêpes Factory, tante Jeanne, Mamie Bigoude, Joséphine, Crêperie framboise... L’équation : un faible ticket d’entrée, mais aussi un faible ticket moyen, pour des marges d’environ 80%... Une excellente idée à condition de faire du volume.2 - les Créneaux du 3.0Une franchise dans l’informatique ? Cela existe bien sûr, comme chez Docteur IT, Cash and Repair, Akses, PassWord... Mais il y a encore sans doute beaucoup de possibilités sur ce segment qui ré-des prix des machines et de la simpli- cité d’utilisation ; ce que recherchent aussi certains PME/PMI en quête de prototypes désormais plus simples à fabriquer. Un sillon à peine creusé pour un marché estimé à 10 milliards d’euros dans les cinq ans.3 - Home sweet HomeLe créneau du confort, why not ? À commencer par la douceur d’un foyer. Le secteur des fabricants et distributeurs de cheminées et poêles, à bois ou à gra- nulés, demeure ainsi particulièrement dynamique, en témoigne la commu- nication des Turbo Fontes, Invicta, Brisach, Aasgard, Godin et autres Hase, le crédit d’impôt encore inscrit dans la loi de  nance 2018 venant soutenir les ventes et les installations. Un segment de l’aménagement intérieur dynamisé aussi par les agenceurs d’intérieur (Perene, Hémisphère Sud et City) et les spécialistes des tissus (Heytens, Quartier des tissus). En n, et c’est l’une des tendances fortes, le home-staging,dernières années, le bio continue son implantation sur le territoire et dans les mentalités. Le succès des BioCoop, BioMonde, L’eau Vive, Le Grand Panier Bio, La Vie Claire, Bio c’ Bon, Natura- lia, mais aussi le positionnement d’un Day by Day, l’épicerie en vrac où le client vient acheter sain et anti-gâchis, le confirment. La ligne verte, c’est aussi celle que suivent les pressings écologiques (Le leader Sequoia, H2O, Aqualogia, Eco Clean, Baleo, Aqua blue) qui revisitent une profession longtemps décriée sur ses pratiques peu respectueuses de l’environnement. Itou en ce qui concerne les franchises liées au recyclage comme Recycl’me et Greenwishes. Une démarche autour du développement durable et de la responsabilisation des consommations et des utilisations que l’on retrouve encore dans la construction. Derrière les spécialistes de la construction bois et des maisons bio-climatiques comme Ossature bois, Ami Bois, Primobois, France Bois Modulaire, Natilia ou Bebium. D’une manière générale, le commerce, où  gure en bonne place le « manger sain » des Ankka, Exki, Basilic & Co et autre Green is Better, et les services éco-responsables ont de beaux jours devant eux en franchise et de nouveaux concepts devraient encore voir le jour dans les prochains mois.5 - silver éConomieand gold serviCes35 000 acteurs, plus de 20 milliards d’euros de CA, 1,1 million de salariés pour plus de 500 millions d’heures qui concernent 26 activités... Un secteur qui ne cesse d’inventer, de structurer, de se spécialiser surtout. Autour des travaux de la maison, du soutien scolaire, du bricolage et du jardinage, de la garde d’en- fants, ce sont des métiers qui s’inventent ou se réinventent, professionnalisent leurs pratiques et leur fonctionnement.La volonté de plaire à son animal domestique n’a pas échappé aux franchises...Le besoin de confort se fait sentir, et le secteur des fabricants et distributeurs de cheminées et poêles, à bois ou à granulés, en pro te.clame une technicité que particuliers et entreprises délèguent volontiers aux professionnels. Un volume d’affaires autour de la réparation et de la main- tenance, mais aussi du virtuel bien réel comme le propose Groupe VIP 360 avec la première offre de service en imagerie à 360°, ou encore Matrix 3D et LV3D pour le conseil, la vente et la location d’imprimantes 3D, une technologie appelée à exploser chez les particuliers grâce à la démocratisationdémocratisé par les émissions de télé- vision, a désormais pignon sur rue et sa place en franchise devrait encore croître : Avéo, Home staging experts, Jerenove.com aux côté des Argem et Archea se développent, avec des mo- dèles déjà éprouvés, et recrutent.4 - green attitudeOù l’on parle du bio et du commerce raisonné, qui vont souvent de pair. Avec 15% de croissance au cours des trois28 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrELes acteurs sont unanimes, que ce soit chez Babychou, HomeServices, O2 Care, Acadomia, Vivaservices : « les segments de marché se précisent et les prestations s’étoffent qualitativement autour des 200 réseaux qui regroupent 5 400 franchisés. Mais il serait faux de penser que c’est un marché facile car la rentabilité, notamment, est faible. » La perspective du développement autour de la silver économie et de la dépendance, permettent de croire qu’il y aura en- core beaucoup de croissance dans ce secteur, par ailleurs encore largement soutenu fiscalement par les 50% de crédit d’impôt des sommes dépensées par les employeurs. Adhap Services, Axeo Services, Âge d’Or Services, Petits-Fils, Seniors Compagnie, Ame- lis, Shiva, Les Menus Services et les autres – des franchises où l’investisse- ment peut d’ailleurs considérablement varier – ont de beaux jours devant eux.6 - et Pourquoi Pas les serviCes funéraires ?La clientèle ne manque pas ! Pompes Funèbres de France était présent à Franchise Expo en début d’année. L’enseigne, fondée en 1985 mais ra- chetée en 2016, possède de grandes ambitions comme le con rmait Sandrine Thié ne, sa présidente depuis quelques mois : « portés par des valeurs de par- tage, de respect et d’excellence, nous nous engageons à fournir des presta- tions de grande qualité aux justes prix. La satisfaction est bien entendu notre principal objectif. Pompes Funèbres de France, c’est aussi contribuer à la sauvegarde du savoir-faire français, très important pour notre marque àConseils pratiquesvrir dans les dix ans qui viennent. »Avec une quinzaine d’ouvertures en un an, dont quelques-unes à Paris, et une approche numérique nouvelle pour le réseau dans un secteur qui compte aussi Lost Funéraire (15 implantations).7 - nos amis les animauxMédor et Cie, Husse... la distribution et la livraison de croquettes, accessoires et produits animaliers est en plein essor. Un marché de l’animal domestique (nourriture, accessoire, hygiène...) énorme, la France demeurant au 1er rang mondial du nombre d'animaux do-grande niche, où se côtoient aussi les concepts de toilettage pour chiens et chats, Stardog, son équivalent Snob- dog, sans oublier le molosse Tom&Co, une enseigne née en Belgique au dé- but des années 2000 qui revendique aujourd’hui 150 points de vente dont 95% de franchisés.8 - agenCes matrimonialesAvec une population estimée à 18 millions de célibataires en France, les agences matrimoniales, ultra concur- rencées sur la dernière décennie par9 - et si vous mettiezune PièCe (-auto)...Les chiffres sont fournis par l’un des acteurs du secteur, Pièces Auto, qui recrute : « plus de 38 millions de véhi- cules, un marché de plus de 5 milliards... La France représente 18% du marché européen et l’automobile est le deu- xième poste de dépense des ménages. Dès lors, pourquoi ne pas devenir un vendeur de pièces auto à destination des garagistes ou des particuliers », mais aussi « des administrations ou des loueurs », comme le souligne API, un acteur qui a beaucoup d’appétit. Piècesetpneus.com, qui devrait ouvrir sa dixième boutique prochainement, l’Isérois Starcom Auto Pièces, lancé en 2009 et qui a inauguré son premier magasin en franchise courant 2016, sont aussi sur les rangs, alors même que les habitudes des consommateurs changent et qu’ils sont incités à réparer eux-mêmes. Un secteur de l’automobile qui voit encore de larges perspectives s’ouvrir pour les intermédiaires, de plus en plus nombreux, de vente de véhicules d’occasion, l’Agence Automibilière, BH Car, Auto Easy, Liberty Auto, Transak auto, Ewigo, jevendsvotreauto.com...10 - Haro sur l’immo !La dernière note de conjoncture immo- bilière des Notaires de France de juin 2017 est claire : « le volume des tran- sactions continue d’augmenter : à  n juin 2017, le nombre de ventes réalisées au cours des 12 derniers mois atteint un nouveau record historique avec 921 000 transactions. Il excède ainsi nettement le volume cumulé un an plus tôt de 819 000 transactions. De tels volumes sont exceptionnels.» La baisse des prix de l’ancien en province et les taux extrê- mement bas qui se maintiennent depuis  n 2016 encouragent les achats. De quoi donner de belles perspectives aux Era, Orpi, Guy Hoquet, L’Adresse, Solvimo, Laforêt, Century21, OptimHome, Côté particuliers, Avis Immo, soutenir le dé- veloppement du concept Stéphane Plaza, et nourrir l’ambition d’un Nestenn ou Espaces Atypiques, un spécialiste qui fait beaucoup parler de lui. Un secteur qui pèse 1,35 milliard d’euros selon la FFF (pour 3 356 franchisés). Il ne faut pas non plus oublier les en.seignes de mandataires immobiliers comme Safti, CapiFrance, Immoliaison, ou encore À la lucarne de l’immobilier.Le nombre de ventes de biens immobiliers réalisées au cours des 12 derniers mois atteint un nouveau record historique, à 921 000mestiques avec une population estimée à 70 millions de petites bêtes (chiens, chats, poissons, rongeurs, gallinacés). De quoi entreprendre en franchise de manière différente. Rapid Croq’, créé en 2002 et lancé en franchise en 2009 a été avalé par Médor et Compagnieles sites de rencontres en ligne, n’en sont pas moins en croissance. Parmi les acteurs : les historiques Agence Club Unicis, plus de 100 implanta- tions sur le territoire, Fidelio, lancé à la même période dans les années 1970, mais aussi Luna, Unicentre, Anne Elena Baulieu, Solo... L’es- pérance de vie, les séparations et les divorces plus importants que par le passé, le besoin simple d’être épaulé, écouté, soutenu dans sa démarche par un professionnel qui ne propose pas des rencontres furtives, des « match » comme sur certaines applications, la crainte de l’anonymat et des moti- vations réelles, font que le marché, bousculé par les acteurs du net dont les gens reviennent souvent, est très actif. Une création d’activité qui réclame un faible investissement, certains concepts permettant même de se dispenser des charges d’un lo- cal, pour un CA qui peut rapidement atteindre autour de 150K€.l’accent patrimonial : les pratiques traditionnelles doivent être préservées. Collaborer avec ces entreprises natio- nales de qualité permet d’assurer leur pérennité, la transmission des savoirs à la jeune génération et la préservation de l’emploi sur notre territoire. Nous ambitionnons de devenir le premier réseau du secteur et nous nous sommes  xés un objectif de 300 agences à ou-(Groupe Botanic) en février dernier pour donner naissance au leader du marché. L’enseigne compte en effet désormais près de cinquante points de ventes sur le territoire, les franchi- sés Rapid Croq’ devant trouver leur place dans les mois à venir. Parmi les concurrents, le Suédois Husse, leader européen du marché implanté en France depuis une quinzaine d’années. Une30 Décembre/Janvier/Février - n°17Bio et conscience environnementale, le nouvel or vert des réseaux.]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[MODERNISEZ VOTRE AVENIRET DEVENEZ FRANCHISÉLe leader de la réparation et de la modernisation de volets roulants et de storesUn marché de niche estimé à plus de 650 millions d’euros et 63 millions de volets roulantsUne structure légère ne nécessitant pas de local commercial Un investissement de 45 000 € HTUn apport personnel à partir de 5 000 €Une centrale d’achat comprenant plus de 2000 références Une formation initiale de 6 semaines+DE 160 FRANCHISÉSPour tout renseignement, contactez-nous au 04 67 07 30 00 ou par mail à contact@reparstores.comwww.reparstores.com]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[StratégieTêtes de réseauxEtude de marché, un risque à calculerLe sujet est délicat pour le franchiseur, qui se doit de porter assistance au candidat franchisé tout en ne s’exposant pas sur le plan légal.Business guidesLes réseaux apprennent à mettre le candidat dans les meil- leures conditions pour que lui réalise son étude de marché. Par Jean-Marie Benoistmarché force, en un sens, le candidat fran- chisé à vraiment se pencher sur le terrain », souligne Sylvain Bartholomeu. Même s’il con e la réalisation de l’étude à un tiers, cela vaut toujours le coup d’aller jouer au client mystère dans quelques points de vente... Pour encourager les candidats à faire leur due diligence, il est même possible d’aller plus loin, en rendant l’étude plus ou moins obligatoire contractuellement, ou dans le processus de sélection : « un réseau avait mis en place un comité de sélection pour ses candidats, qui devaient lui présenter leurs études de marché, continue Sylvain Bartholomeu. Non seulement cela assurait qu’ils la faisaient, mais en plus cela donnait l’opportunité au franchiseur, en les mettant dans une situation de stress, de juger de la capacité du candidat à défendre la marque – de séparer, en un sens, les motivés des dilettantes. » En un sens, si un candidat franchisé demande les bons paramètres et ratios, c’est qu’il est en bonne voie d’avoir compris le concept. De plus, réaliser une étude de marché est pour un futur franchisé l’occasion de bien appréhender le concept, de montrer qu’il le maîtrise, et surtout, c’est indispensable pour bien préparer ses stratégies commerciales et marketing...N Comment aider malgré tout le franchiséAlors certes, le franchisé a le devoir des’informer, et c’est à son avantage de le faire. Mais en tant que candidat, n’ayant pas suivi les formations, il peut lui être complexe de monter une étude de marché qui soit vraiment pertinente sur le concept du réseau. Un autre problème est que le futur franchisé n’a parfois pas les compétences pour réaliser une étude de marché – voire parfois qu’il ne comprenne pas l’intérêt d’en faire une. C’est là où le franchiseur peut se révéler d’une aide précieuse, notamment en utilisant l’état du marché pour fournir des éléments utiles à la réalisation de l’étude de marché. Par exemple, il existe dans le textile beaucoup de business models différents... En fait, l’idée est de permettre au candidat d’appréhender le concept et le savoir-faire, sans pour autant le dévoiler – un vrai exer- cice d’équilibriste. Pour cela, il y a plusieurs possibilités. La première est que « le fran- chiseur peut diriger le candidat vers des conseils qu’il connaît et qui maîtrisent son activité », souligne Bernard Tardy. Sans aller jusqu’à une immersion de plusieurs semaines – il faut tout de même préserver le savoir-faire -, « faire passer une journée de découverte dans un magasin aux candidats franchisés leur permet de toucher du doigt la réalité du business dans lequel ils veulent embarquer », estime.Jean-Paul Zeitline. Et cela permet aussi au franchiseur de repérer les candidats qui montrent de l’appétence envers son concept.La jurisprudence récente montre la difficulté : une bonne partie des plaintes et demandes en annulation de contrat sont basées sur des carences de l’information contractuelle, et les études de marché fournies par les franchiseurs  gurent en bonne place dans le palmarès des causes citées – la faute à des estima- tions chiffrées de CA, par exemple... En la matière, c’est un peu comme dans les feuilletons américains : « tout ce que vous direz pourra être retenu contre vous... » C’est pourquoi, « si le franchiseur donne des informations voire une étude complète, la chose à ne pas faire est de donner des chiffres. Il faut s’exprimer en pourcentages ou en ratios », souligne Bernard Tardy, dirigeant fondateur de RBC Conseil. Car il faut bien distinguer l’étude de marché de l’état du marché. Le deuxième fait partie du DIP ; le franchiseur doit en fournir un général et un local – c’est une obligation légale. « Ce n’est pas une étude ; mais c’est une photographie du marché, de plus en plus poussée, grâce au géomarketing, dé- crit Jean-Paul Zeitline, directeur associé de Progressium. On obtient assez rapidement une micro-étude du marché local, avec bonnombre de données utiles : économiques, topographiques, sur la concurrence... » Le premier n’est, pour le franchiseur, en aucun cas une obligation, mais est en re- vanche un devoir pour le franchisé. « En un sens, tout part de l’état du marché, que le franchiseur se doit légalement de four- nir dans le cadre du DIP, souligne Sylvain Bartholomeu, associé chez Franchise Ma- nagement. Il a une double utilité : aider le franchisé à appréhender la situation du réseau, et l’aider à réaliser son étude de marché. » Malheureusement, la plupart des franchiseurs ne le conçoivent que sous son angle d’obligation légale, plutôt que comme un outil d’aide.N Effet de motivationLes candidats à la franchise ne sont pas toujours au courant de leurs droit et de- voirs. Ils reçoivent un DIP, et la plupart s’en contentent, ou se reposent sur le franchiseur, en pensant qu’il fera tout. Ou encore, de façon plus subtile, ils se disent que puisque le réseau se porte bien, tout ira bien... Il est dans le rôle du franchiseur de rappeler que si on part mal, on ne fera que subir le projet. « Un élément intéressant est que l’étude deMichel KahnConsultant expert en franchise et partenariat, Président de l’IREF - Fédération des Réseaux Eu- ropéens de Partenariat et de Franchise, Auteur de « Franchise et Partenariat » (Dunod. Paris, 2009)La marque : pilier de l’identité des réseauxLa marque, véritable signe de ral- liement du réseau, dont l’usage est accordé à l’af lié par la tête de réseau, doit faire l’objet de sa part d’une attention toute particulière. Dans le cas où une marque n’est pas, plus ou mal protégée, il peut s’en suivre la nullité des contrats liant la tête de réseau et ses partenaires. La marque, pilier de toute activité, n’ayant alors plus d’existence ju- ridique, le partenaire qui se sent trompé aura vocation à demander sa sortie du réseau moyennant rem- boursement des sommes versées au titre de la licence de marque.Il appartient alors à la tête de réseau de se prémunir de tout risque en vé- ri ant que sa ou ses marque(s) sont valablement protégées auprès de l’INPI, mais également en veillant à une surveillance pour s’assurer qu’aucune marque identique ou similaire n’a été déposée postérieu- rement par un tiers.Dans le cadre du développement d’un réseau, la protection de la marque est le premier point qui doit être évoqué et traité avec lucidité, si besoin avec l’aide spécialisée d’un Cabinet en Propriété Intellectuelle.Au-delà de la fourniture des produits ou services, le savoir-faire et l’assis- tance technique, un autre élément est essentiel au sein des réseaux : la marque. Elle joue un rôle fonda-mental et tout manquement de la tête de réseau aux exigences nécessaires pour protéger son portefeuille de marques pourrait mettre en péril l’ensemble du réseau de partenaires ou de franchisés.32 Décembre/Janvier/Février - n°17Franchise & Partenariat]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[Membres de réseauxEtude de marché, une étape indispensableTout candidat franchisé a le devoir de s’informer par lui-même avant de signer. Même si l’état du marché fourni est complet.«DBernard Tardy, dirigeant fondateur de RBC Conseil. Ils font con ance au réseau, aux kits magasins..., s’imaginant qu’ils vont faire le même chiffre que l’emplacement d’à côté. » Il est vrai qu’un des avantages de la franchise est que l’on béné cie de l’expérience accumulée du réseau, ainsi que d’un concept et d’un savoir-faire ; « même les banques n’en demandent pas pour un prêt – du moins pour des réseaux de taille moyenne », continue Bernard Tardy. Le mot franchise exerce encore une certaine magie.Les franchiseurs sont dans l’obligation de donner, dans le cadre du DIP, un état local du marché. Comme il est de plus en plus poussé grâce au géomarketing, on obtient assez rapidement ce qui ressemble à une micro-étude du marché local, avec bon nombre de données utiles : économiques, topographiques, sur la concurrence...Mais c’est une photographie du marché, et non une vraie étude : il ne comporte, par exemple, aucune prospective.La loi donne donc au candidat franchisé le devoir – ce n’est pas une obligation – de « se renseigner », ce que certains oublient (ou ignorent). « Il appartient au franchisé de faire une vraie étude terrain, explique Jean-Paul Zeitline, directeur associé de Progressium. Il faut aller voir les prix des concurrents, leurs emplacements, leurs méthodes... » Pourtant, la plupart des candidats qui reçoivent un DIP s’en contentent.C’est se priver d’un outil dont l’utilité n’est plus à prouver. « Avoir étudié au préalable facilitera la formation et l’appréhension du savoir-faire du réseau, une fois le contrat signé, ainsi que la préparation de l’ou- verture : les enjeux principaux ont déjà été repérés », souligne Jean-Paul Zeitline. Connaître son marché est essentiel pour construire son développement ; autant faire le travail avant d’être submergé par la gestion quotidienne... Et surtout, c’est une forme de préparation, essentielle pour être sûr que l’on est bien en train de choisir la bonne franchise, et que l’on est prêt à entrer dans le rôle d’un entrepreneur. Les réalités du métier de chef d’entreprise sont bien différentes parfois de ce que l’on imagine : ce n’est pas parce qu’on aime les  eurs qu’on aimera être gérant d’un magasin de  eurs...N Demander de l’aide au fran- chiseurCependant, « monter une étude de marché qui soit vraiment pertinente peut être ardu pour un candidat », remarque Sylvain Bartholomeu, associé chez Franchise Management. Demander de l’aide peut être une bonne idée.Car le franchiseur va faire de son côté sa propre étude. Mais il ne la communi- quera jamais. Il fournit l’état du marché parce que c’est une obligation légale ;ans la grande majorité, les franchisés ne mènent pasd’étude de marché, estimeBusiness guidesStratégieL’étude de marché reste une étape incontournable pour quiconque ne laisse rien au hasard avant de se lancer. Par Jean-Marie Benoistmais communiquer une étude de marché présente pour lui un risque législatif. De plus, « les meilleures études du monde sont incapables d’intégrer un paramètre essentiel : les capacités et le comportement du franchisé, souligne Jean-Paul Zeitline. Placé dans des conditions initiales iden- tiques, deux managers n’obtiendront pas les mêmes résultats. » Et le réseau fait son étude selon ses habitudes, et non celles du candidat. En revanche, l’état du marché est censé avoir une double utilité : aider le franchisé à appréhender la situation du réseau, et l’aider à réaliser son étude de marché. « Le candidat peut demander au franchiseur les éléments qui manquent pour mener son étude, explique Bernard Tardy. Et s’il fait réaliser l’étude à l’ex- térieur, il lui faudra toujours demanderces informations : elles seront nécessaires pour paramétrer l’étude. »Les prestataires extérieurs ont certes un coût, pas nécessairement élevé - il est possible de faire appel à des écoles de commerces, pour des tarifs variant entre 3 000 et 5 000 euros -, mais peuvent être plus rapides que si on la réalise soi-même. Ils peuvent apporter un autre regard, et surtout une méthode de travail rigoureuse. Il est sinon toujours possible de demander l’avis de son franchiseur : « il peut diriger le candidat vers des conseils qu’il connaît et qui maîtrisent son activité », conseille Bernard T.ardy. Mais même les meilleurs prestataires ne pourront donner le ressenti accumulé à force de visiter et d’étudier le terrain.Laurence VernayAssociée TGS avocatsEn franchise, pas de savoir-faire sans faire-savoirLe franchiseur est l’élément central et différenciant du système de franchise vis-à-vis de la concession, de la licence de marque ou encore de la commission af liation. Le savoir-faire se dé nit comme un ensemble d'informations pratiques non brevetées, résultant de l'expérience du franchiseur et testées par celui-ci. Il doit être secret (sonmécanismen'estpasconnuoufacilementaccessible), substantiel (il doit apporter une valeur ajoutée au franchisé), identi é (le savoir-faire doit être formalisé dans un manuel opératoire et transmissible). Une absence de savoir-faire démontré peut engendrer la nullité du contrat. Pour autant sa seule existence ne suf t pas, le franchiseur doit orga- niser précisément sa transmission, sa communication et sa mise à jour au sein du réseau. C’est donc un enjeu essentiel et un pilier du développement pérenne des entreprises franchisées et du réseau dans son ensemble. Cette transmission s’appuie sur 2 éléments que sont la formation (préalable et continue) et la communication. Comme dans un couple, elle sous-tend la bonne entente, l’écoute, le partage, la compréhension entre les parties qui sont à la fois les valeurs fortes et les fondements de la franchise. Le management de réseau doit être basé sur une communication adaptée à l’évolution technique, psy- chologique et comportementale du franchisé. Le franchiseur pourra s’appuyer sur différents « outils de dialogue » comme les réunions régionales, les commissions de travail, la convention, l’intranet, les blogs pour favoriser l’échange entre les franchisés,  uidi er le transfert d’information, recueillir les avis et les expériences de chacun et surtout éviter les sources de con its voire de contentieux.Contenu de l’étudeTrois points essentiels- Les produits et services qui seront pro- posés à la future clientèle. Quels sont les produits que l’on souhaite vendre ? Qu’est-ce qui existe sur le marché, et que propose le franchiseur? Quelles politiques tarifaires sont pratiquées? Quelles sont les tendances, au niveau national comme régional ?- La clientèle cible. À qui s’adressent les produits ou services vendus ? À quelle demande, à quel besoin répondent-ils ? Une fois dé nie, il faut encore l’étudier, la rencontrer, la quali er et la quanti-  er...- L’environnement. Est-ce que j’aurai besoin d’un point de vente? Quelles sont les emplacements (centre-ville, centre commercial...) recherchés par le franchiseur ? Avec quelle zone de chalandise ? Il faut évidemment regar- der la concurrence, directe et indirecte, mais aussi l’écosystème : les complé- mentaires, les éventuels partenaires...franchise-concepts.ecoreseau.fr 33Veille juridique]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[StratégieL’actu juridiqueLois et jurisprudence n’en  nissent pas de redessiner les relations dans la franchise. Quelques mises à jour.Par Jean-Marie BenoistN « Période d’essai » et franchiseUn arrêt récent de la Cour de Cassation vient d’asseoir la validité de clauses instaurant une période d’essai dans un contrat de franchise : il ne saurait y avoir rupture abusive d’un contrat de distribution lorsque la décision de rompre intervient au cours de la période d’essai. Il est possible, dans un contrat de fran- chise, d’inclure une clause de ce type, où chacune des deux parties peut mettre un terme au contrat, sans indemnité de part et d'autre, ni avoir à en justi er, en respectant un préavis d’une durée  xée. L’affaire impliquait un franchiseur ayant mis  n, sans plus d’explications, à un contrat signé neuf mois plus tôt, lequel contrat comportait une « périoded’essai » de deux ans. Le franchisél’avait assigné pour rupture abusive du-dit contrat, et s’est vu débouté, la Courarguant que « le franchisé s'était engagéen connaissance du caractère précairede son contrat, dont il avait accepté lesmodalités d'exécution ». En revanche,la décision semble écarter par principetoute possibilité d’abus, la question de la nalité de la période de préavis n’ayantpas été soulevée. Mais la jurisprudencepourrait bien évoluer sur ce point, parexemple de façon parallèle à celles surles périodes d’essai dans le monde dutravail, qui intègre la possibilité de li-cenciements abusifs.N Moins de zones commerciales dérogeront au travail domi- nicalLe Conseil d’État a partiellement annulé,cet été, le décret du 23 septembre 2015, qui portait application des dispositions de la loi du 6 août sur les exceptions au repos dominical dans les commerces de détails sur certaines zones géographiques. Dans les dé nitions des zones commerciales, une des conditions stipulait que la zone devait « avoir un nombre annuel de clients supérieur à 2 millions ou être située dans une unité urbaine comptant une population supérieure à 100 000 habitants » ; la deuxième option a été supprimée, le reste du texte étant inchangé. Le Conseil d’État a estimé que cette disposition particulière avait permis l’application du nouveau régime dans 61 unités urbaines, alors qu’ « il ne ressort pas des pièces du dossier qu’un tel besoin existe dans l’ensemble des unités urbaines considérées », et que le seuil de 100 000 habitants n’était pas fondé par des justi cations sociales ou économiques pertinentes.N Faire respecter l’exclusivité territorialeUne décision récente de la Cour de Cassation vient con rmer qu’il est de la responsabilité de la tête d’un réseau de distribution de faire respecter l’exclu- sivité territoriale consentie, et que rester passif devant une violation de cette exclusivité peut entraîner sa responsabilité, ainsi que le paiement de dom-Business guidesmages et intérêts. Une société néerlandaise d’import et distribution de motos de marque Kawasaki avait conclu un contrat de concession exclusive sur trois villes avec son concessionnaire. Or, sur l’une des trois villes, un indépendant commercialisait lui aussi des motos de la même marque. Le concessionnaire avait reproché à l’importateur d’avoir manqué à ses obligations en ne veillant pas à l’étanchéité de son réseau. La Cour de Cassation a con rmé l’arrêt en faveur du plaignant, rappelant l’obligation pesant sur le concédant de faire respecter l’exclusivité qu’il a pu consentir, mais elle a également fait ressortir que « la responsabilité de la tête de réseau ne peut être mise en jeu qu’à la condition où il avait connaissance de cette violation d’exclusivité territoriale et qu’il peut être considéré que la tête de réseau a eu un comportement passif pour faire cesser cette violation. »N Vice du consentement et DIPLa jurisprudence reste constante : le défaut de remise d’un DIP ne constitue pas à lui seul un motif de nullité du contrat ; il faut démontrer qu’il y a eu unvice du consentement. Cette distinc- tion s’applique à tous les contrats de franchise, y compris ceux de master-franchise. Deux sociétés qui collaboraient depuis quelques années ensemble dans le cadre d’un contrat de concession sont entrées dans un contrat de master-concession. Des différents étant survenus, le contrat a été résilié aux torts et griefs ex- clusifs du master-concessionnaire, ce qu’avait contesté ce dernier ; le Tribunal de Paris l’avait débouté de ses demandes de réparations. En faisant appel, le master-concession- naire a argué n’avoir reçu aucune information précontractuelle avant la signature du contrat ; la Cour d’appel a rappelé que ce dernier n’était que la prolongation du contrat de conces- sion précédent, et qu’en conséquence le master-franchisé n’avait pas étéinduit en erreur sur la rentabilité du concept : le vice du consentement n’est pas démontré par l’absence de remise d’un DIP.N Expulsion du franchisé locataire-gérantIl est courant dans certaines franchises qu’un franchisé signe avec son fran- chiseur un contrat de location-gérance pour ses locaux, dont la durée n’est pas nécessairement jointe à celle du contrat de franchise. Dans ce cas-là, si le contrat de location-gérance arrive à terme (soit parce que non renouvelé ou parce que résilié), le maintien dans les lieux du franchisé locataire-gérant est constitutif d’un « trouble manifestement illicite » au sens de l’article 873 du Code de Procédure Civile. Cela justi e l’expulsion sans délai du locataire-gé- rant, ainsi que le paiement éventuel d’indemnités d’occupation, qui peut être ordonné par le juge des référés, même si la question du lien entre le contrat de location-gérance et celui de franchise constitue une contestation sérieuse : « il peut, dans les même.s limites, et même en présence d'une contestation sérieuse, prescrire les mesures conservatoires ou de remise en état qui s'imposent, soit pour prévenir un dommage imminent, soit pour faire cesser un trouble mani- festement illicite ».34 Décembre/Janvier/Février - n°17Quelques infos à intégrer, pour diriger sa barque autrement...]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[Parce qu’intégrerun réseau impliquedes spéci citésNous avons mis en place une démarche particulièrement adaptée à vos attentes.Un accompagnement à la créationAccueil dédié des candidats à la franchise dans chacun de nos Points C.Viabilité de votre projet, montage  nancier, prévisionnel, aide dans votre recherche de  nancement, ...Une relation de proximitégrâce à nos 220 agences partout en France À chaque étape de la vie de votre entreprise, nous sommes à vos côtés.Des prestations à la carte et évolutivesPour piloter votre entreprise avec réactivité (comptabilité,  scalité, gestion sociale, conseil juridique, ...)Un portail client personnaliséDialoguez directement avec votre interlocuteur habituel, gérez vos paies en ligne, rangez, archivez, consultez.Votre contactStéphanie Cinato di FuscoResponsable Nationale Marché Réseaux stephanie.cinato-di-fusco@inextenso.fr 04 72 60 36 68]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[StratégieCas juridiqueL’arbitrage en franchise, attention aux abusBusiness guidesLes clauses induisant l’arbitrage en cas de con it sont à analyser avec précision par le franchisé selon Me Monique Ben Soussen, fondatrice de BSM Avocats, pour éviter d’être privé d’agir en justice.exemple recours quand il rencontre des problèmes avec l’Etat russe, qui doivent rester confidentiels et être traités délicatement », illustre Monique Ben Soussen, fondatrice de BSM Avocats, cabinet dédié à la franchise et au droit de la dis- tribution. Mais la pratique est-elle adaptée pour les réseaux ?Parfois un CarCan artifiCiel« Il y a une certaine pertinence à faire appel à des spécialistes ingénieurs pour juger, alors qu’il y a eu crash d’avion et qu’un sous-traitant est mis en cause. Mais le degré technique n’est pas aussi élevé en franchise », nuance Monique Ben Soussen, qui déplore des contrats de plus en plus volumineux et complexes. Et de sup- poser des intérêts moins avouables : « le but peut être d’éviter que les gens aient recours à la justice. Trois arbitres rémunérés, chacun de 10 à 15 000 euros, peuvent constituer un obstacle dissuasif à un recours pour un entrepreneur indépendant, franchisé ou concessionnaire ». Le franchisé qui va en justice est gé- néralement exsangue et cherche àPar Julien TarbyLes parties peuvent décider de confier le règlement de leurs éventuels différends à un tribunal composé de juges pri- vés, désignés par elles-mêmes. Toutest comme à la carte. De quoi sous- traire leur litige à la compétence des juges étatiques pour plusieurs raisons : gain de temps, compétence des juges, confidentialité. « OnLe candidat à la franchise doit se renseigner sur les règles de fonctionnement de l’arbitrage prévu au contrat et surtout sur ses conditions  nancières« Si j’avais su j’ "aurais pas venu" et j’aurais pris un arbitre... »peut être prévu dans les contrats : nomination et pouvoirs des ar- bitres, procédure à suivre, délais à respecter, possibilité ou non d’un appel. L’arbitrage, alors “ad hoc”,ne paie pas l’accès à la justice généralement. Ici, pour éviter le tribunal de commerce ou de grande instance, on rémunère des juges privés. Un grand groupe y a parJean-Baptiste GouacheAvocat Associé - Gouache Avocats Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseL’année 2017 a été très riche pour le droit des Lcontrats, de la distribution et de la concurrencea rati cation de l’Ordonnance du 1er février 2016 sur la réforme des contrats et du régime de l’obligation est déjà bien entamée par un passage en première lecture au Sénat,lequel a modi é notamment les textes sur le contrat d’adhésion, le déséquilibre signi catif et l’imprévision.Même si l’on attend toujours l’arrêt Coty de la CJUE sur l’in- terdiction de la vente sur les marketplaces dans les réseaux de distribution sélective, les conclusions de son Avocat Général Wahl, le rapport de la Commission européenne sur le commerce électronique, sans parler de l’arrêt Caudalie, montrent la voie. Le contrat d’agence est par ailleurs revivi é par l’arrêt Elsevier,qui constitue un des arrêts les plus importants de l’année pour ce type de contrat.. L’obligation précontractuelle d’information du franchiseur, les pactes de préférence et les clauses de non-concurrence post-contractuelles, si elles ne sont pas bien rédigées, continent de défrayer la chronique judiciaire. Mais c’est peut-être encore le droit de la concurrence qui reste en haut de l’af che. La rupture brutale des relations commerciales établies suscite toujours autant de contentieux, mais elle ne repose plus sur la responsa- bilité délictuelle depuis l’arrêt Granoloro de la CJUE, suivi par la Cour de cassation en septembre 2017. Le déséquilibre signi catif, lui aussi, est invoqué de plus en plus, et l’on peut faire à présent une typologie subs- tantielle des clauses déséquilibrées, et de la méthode à adopter pour tenter d’y échapper. Le droit antitrust n’est d’ailleurs pas en reste, avec l’arrêt Intel, la condamnation de Google par la Commission européenne à une amende record, et la refonte en cours du Règlement n°1/2003, pu encore la récente décision de la Autorité de la concurrence revenant sur les ré- ductions d’amende pour les programmes de conformité.Les franchiseurs et les enseignes sont confrontés à une actualité  orissante. Ils doivent anticiper pour améliorer les clauses a n qu’elles échappent au contentieux, et pour se mettre à l’abri des poursuites fondées sur le droit de la concurrence qui devient un risque déterminant pour elles. Un millé- sime d’actualités juridiques aussi riche justi e un réexamen des contrats de distribution et des procédures internes.36 Décembre/Janvier/Février - n°17La franchise maîtrisée]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[Business guidesStratégieobtenir l’annulation de son contrat. Par définition, il ne pourra payer, et les banques ne prêtent pas pour ce cas de figure. Le recours est rendu plus onéreux, mais aussi plus com-d’approvisionnement, c’était au tribunal de commerce qu’il fallait s’adresser », se souvient l’experte, dénonçant un éclatement des com- pétences et un éparpillement dude responsabilité (Cass. Com., 29 juin 2010), l’article 1170 du Code civil dispose, depuis le 1er octobre 2016, que « toute clause qui prive de sa substance l’obli- gation essentielle du débiteur est réputée non écrite ». Mais les tri-pourrait balayer cette argutie au motif que la clause est manifeste- ment soit nulle, soit inapplicable. En pratique, il ne le fait que très rarement », déplore l’avocate. La spécialiste conclut qu’ « elle n’a pas une opposition de principe àpliqué. Des franchiseurs ont par exemple imaginé insérer dans leur contrat une clause qui prévoit que l’arbitrage se déroule à l’étranger, généralement aux Etats-Unis, en appliquant un droit étranger. Un contrat de franchise de prêt-à-por- ter exécuté en France peut stipuler un arbitrage en Suisse, en langue anglaise, avec application du droit américain des marques. « Dans la distribution alimentaire, une grande enseigne avait opté pour la location-gérance. Il y avait donc contrat de franchise, contrat de location gérance et contrat d’ap- provisionnement. Le contrat de franchise prévoyait l’arbitrage. Pour celui de location-gérance la clause d’arbitrage de la franchise était étendue. Et pour le contratcontentieux, allongeant finalement les délais.des arrangements dont il faut se méfier Le Code de procédure civile connaît pourtant certaines règles permet- tant à un juge étatique de statuer de manière tout aussi efficace. Et l’argument de protection du savoir-faire ne semble pas très puissant : celui-ci n’est jamais étalé dans des décisions rendues par des juges étatiques. L’ordon- nance du 10 février 2016 portant réforme du droit des contrats, du régime général et de la preuve des obligations aurait dû changer la donne. Consacrant et élargissant une jurisprudence bien connue en matière de clause limitativeDevoir rémunérer trois arbitres peut se révéler dissuasifbunaux officiels sont généralement trop heureux de se décharger ; ils tolèrent donc ces clauses dans les contrats, qui peuvent déboucher sur le résultat inverse de ce qui est recherché : si le franchisé ou le concessionnaire saisit le tribunal de commerce en dépit de la clause, le défendeur, franchiseur ou concé- dant, soulèvera logiquement une exception d’incompétence au profit du tribunal arbitral. « Le tribunall’arbitrage, mais que ce système n’est pas adapté à la franchise », recommandant au franchisé une certaine vigilance au moment de signer. Celui-ci doit avoir conscience de la portée de cette clause. Il doit impérativement se renseigner sur les règles d.e fonctionnement de l’arbitrage prévu au contrat et plus particulièrement sur ses conditions financières.franchise-concepts.ecoreseau.fr 37]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[StratégieFacteurs clés de succès d’une convention Ensemble, c’est pas tout...Business guidesBeaucoup de franchiseurs rassemblent tous leurs franchisés régulièrement a n de leur transmettre des messages ou com- muniquer sur leur stratégie. Avec plus ou moins de succès, selon les détails peau nés.ses franchisés ce qu’il met en place pour les accompagner - « l’objectif numéro un c’est de présenter ce sur quoi les équipes Midas ont pu travailler pour leurs franchisés », conclut la responsable du recrutement des franchisés.ne Pas oublier les fournisseursParler de l’avenir aux franchisés, voireles rassurer, c’est également l’objectif mis en avant par Virginie Steinbach, directrice marketing et communication du groupe Emova, qui lors du rachat du groupe en 2013 par un fonds d’investissement, a réuni les différentes enseignes a n de leur présenter la nouvelle stratégie. « Nous sommes un peu particuliers, car nous sommes franchiseurs mais possédons quatre enseignes. Aussi lors du rachat en 2013, nous avons fait une convention multi-enseigne car il y avait surtout desun positionnement différent, 80% des pro- duits de la marketplace seront accessibles à toutes les enseignes, ce qui justi e un voyage commun pour les 130 franchisés qui ont répondu présent, toutes enseignes confondues. Au programme donc, deux jours de convention comprenant une partie plénière durant la première journée, suivie d’un showroom où les franchisés pourront découvrir un grand nombre de produits, avant de se rendre directement chez les producteurs lors de la deuxième journée. Pro ter d’une convention pour créer plus d’échanges avec les fournisseurs, c’est également le choix que Midas a fait lors de sa dernière convention à Rome. Le franchiseur a, en effet, invité à se joindre à eux les fournisseurs de l’enseigne et créé un « Salon des partenaires », où les franchisés avaient la possibilité de rencontrer tous les fournisseurs avec qui Midas travaille. « A nos yeux, il est trèsPar Nicolas PagniezOrganiser une convention rassem- blant tous ses franchisés est un moment incontournable dans lavie d’une enseigne. Il permet, non seu- lement, de faire un point sur la stratégie, mais également de développer l’apparte-pro tons pour parler de l’avenir, faire un bilan de l’année écoulée, mais sur- tout se projeter vers demain et annoncer les nouveaux partenariats ». Lors de la convention que le spécialiste de l’entre- tien automobile a organisée cette annéeLes « private jokes » entre franchisés, le vrai ciment des réseaux...Ils viennent certes pour écouter ce qu’a à dire le franchiseur, mais aussi pour se retrouver entre euxnance des franchisés et l’adhérence aux objectifs. Si la périodicité de ces grands rassemblements est variable, elle oscille généralement entre tous les ans ou tous les deux ans, selon les franchiseurs. Midas, par exemple, organise tous les deux ans de très grosses conventions où sont invités l’ensemble des franchisés sur trois, parfois quatre jours. Un moment ensemble rare mais régulier, aux objectifs multiples selon Isabelle Mirocha, responsable du recrutement des Franchisés Midas. « Le premier objectif c’est d’annoncer les nouveautés, explique-t-elle ; nous enà Rome, emmenant 750 franchisés, le franchiseur a ainsi organisé plusieurs plénières durant lesquelles il a tenté de dessiner le lendemain de Midas à ses franchisés. « Nous savons à quel point il est important pour nos franchisés de sortir un peu de leur activité pour se projeter vers l’évolution de leur métier, continue Isabelle Mirocha ; ainsi nous les avons sortis de leur quotidien pour leur parler de 2018, 2019 et même 2020. » Un objectif double, car si l’accent est mis sur la prospective, c’est également le moment pour le franchiseur de montrer àchoses à dire au niveau du groupe, et nous étions, du coup, un peu moins focalisés sur chaque enseigne ». Un grand événement plus rare que les rassemblements par en- seigne que le groupe organise une fois par an. Cette année sera d’ailleurs justement l’occasion de renouveler l’expérience, car le groupe organise une convention inter-enseignes à la  n de l’année, a n d’aller à la rencontre des fournisseurs du groupe, au cœur même de la production de  eurs, en Hollande. « Cette convention multi-enseigne s’explique par le fait que nous avons trois gros projets structurants pour l’ensemble du groupe, dont la création d’une marketplace qui va rassembler sur un même lieu les achats réalisés auprès de producteurs que nous sourçons nous- même. Nous avons ainsi souhaité faire un focus sur l’ensemble des produits et emmener nos franchisés au plus près des producteurs, a n qu’ils puissent voir en direct les produits que nous voulons leur proposer ». Si chaque enseigne a ensuiteimportant que les fournisseurs aient l’op- portunité de répondre à des questions que peuvent se poser nos franchisés, sur un nouveau produit, une nouvelle prestation, ou autre », explique Isabelle Mirocha, décrivant ce mini salon de partenaires comme « un salon de la franchise en modèle réduit ».eCHanges et mises en relation avant toutUne activité parmi d’autres pour ces franchisés a n de créer de l’échange au sein de Midas, avec les fournisseurs donc, mais aussi entre franchisés. « Il est très important de ressentir cette appartenance au réseau, explique Isabelle Mirocha, il n’y a pas d’autres moyen de faire se rencontrer des franchisés situés sur toute la France. La convention est un moyen de se rencontrer, d’échanger, autour d’un déjeuner ou d’activités. Ils vont ainsi se sentir, de manière physique, comme membres d’un réseau, voire d’une famille,38 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[StratégieBusiness guidesavec bien sûr les équipes Midas France qui favorisent ces mises en relation ». Un constat partagé par Alain Deblock, le co-fondateur de Terralto Voyages, qui accompagne plusieurs réseaux en franchise pour leurs événements, et qui a justement accompagné Midas à Rome : « de notre côté, le pari était de donner de la  erté et de la force d’appartenance à un groupe international. Et nous avons vu que les franchisés se sentaient forts, ils étaient surpris par le nombre de per- sonnes qui constituaient le groupe auquel ils appartenaient et le nombre de langues parlées ». Virginie Steinbach constate, elle aussi, que les moments d’échanges sont particulièrement importants lors de ces évènements : « ils viennent certes pour écouter ce qu’a à dire le franchi- seur, mais aussi pour se retrouver entre eux », explique-t-elle ; le franchisé de Lyon a rarement l’occasion de voir celui de Nantes, donc c’est un moment qui leur permet d’échanger sur ce qu’ils vivent et sur leurs bonnes pratiques ». Afin de favoriser cette connaissance l’un de l’autre, mais aussi de valoriser ses franchisés, le groupe Emova pro te d’ailleurs de ces moments pour remettre des prix. Si les critères sont variables, ils permettent surtout de lier l’actualité du groupe et les exigences commerciales. « Une année, nous avons remis le prix de la combativité à une franchisée qui avait vécu des choses personnelles assez dures, une autre année, c’est le franchiséavec des sujets structurants le matin et des ateliers ensuite, où les services se mettent à disposition des franchisés. Les franchisés en pro tent alors pour parler de manière plus directe avec les services du franchiseur sur des sujets plus précis comme la communicationsionnaires et évoquer en plénière, ou lors de moments plus informels, l’actualité et la stratégie du groupe, comme nous l’explique Isabelle Mirocha : « il n’est pas rare que l’on fasse venir un membre du conseil d’administration de Mobivia (la maison-mère de MIDAS, ndlr), quia n de les faire adhérer à la proposition de nouveau concept du franchiseur. De la même façon, le choix de Rome pour Midas relevait plus de l’envie de « faire rêver », des con dences d’Isabelle Mirocha, que d’un choix pratique. Ce séminaire, elle a d’ailleurs commencé le préparer avec les équipes de Midas France et Midas Europe au moins un an à l’avance. La date du séminaire a, en effet, été calée très en amont, et les premières réunions ont commencées six à huit mois avant. Savoir ce qui va être dit, comment et surtout par qui, de façon à ce qu’un mois avant la convention tous les supports de communication soient prêts et les messages clairement exprimés. Les franchisés, de leur côté, ont reçu une invitation quatre mois avant l’événement, et ont été invités à s’inscrire un mois après, soit trois mois avant l’événement. L’organisation doit être sans faille selon Alain Deblock qui liste les bonnes pratiques à respecter : « il ne faut surtout pas se tromper sur l’hôtel car c’est là que le participant va passer le plus clair de son temps, entre sa chambre et les réunions ». Prérequis indispensable, l’entrepreneur explique cependant qu’il est généralement plus attendu sur le rêve qu’il va apporter aux participants. Pour cela, « il est important de mettre en place une relation extrêmement simple avec le client. Sur de tels enjeux, il faut travailler le plus possible en transparence  nan- cière, cela rend les choix plus simples ». Car le voyagiste clame avant tout son amour pour les lieux qu’il fait décou- vrir : « nous aimons montrer les lieux, les faire vivre. Nous essayons de faire se rejoindre l’histoire d’un groupe avec celle du lieu, et parfois ils arrivent à trouver des réponses à leurs propres questions dans les lieux qu’ils vont visiter. Comme les délais sont assez courts, il faut, par ailleurs, utiliser tous les sens, l’odorat, la nourriture, l’oreille, le toucher et la vue ». A Rome, il a ainsi organisé entre deux plénières des visites de la ville par petits groupes, ponctuées de déjeuners dans une trattoria, avant de les emmener passer une soirée dans les décors de la série Rome au sein des studios Cinecittà. La soirée du lendemain s’est déroulée dans un palais avec vue sur Rome au soleil couchantetconcertdem.usiqueaccom- pagnant un feu d’arti ce. Une parenthèse de rêve pour les entrepreneurs, avant de retrouver leur quotidien.Une année, nous avons remis le prix de la combativité à une franchisée qui avait vécu des choses personnelles assez duresou la  délisation, ou encore l’approvi- sionnement ». Les thèmes évoqués ne sont d’ailleurs pas tous descendants, les remontées terrains, via les moments de réunion au niveau de la région ou les échanges avec les responsables régionaux, permettent d’adapter la convention auxvient partager sans aucun tabou, et se tient toujours à l’écoute des franchisés pour dialoguer. C’est fondamental dans une convention, de rendre possible le dialogue, l’échange et les explications avec tous ceux qui font l’entreprise, dont les personnes décisionnaires ».Joindre l’utile à l’agréableUn séminaire réussi doit cependant répondre à un certain nombre de questionnements et de préparations. « Il faut prévenir les franchisés suf samment à l’avance de façon à ce qu’ils puissent s’organiser, pour s’assurer d’avoir le maximum de participants à la convention, nous explique Virginie Steinbach. Lorsque l’enseigne est nationale, il faut également essayer de trouver un endroit central a n que tout le monde puisse venir facilement ». Un endroit central qui se trouve être souvent Paris, pour la facilité des transports. Le choix du lieu peut cependant parfois être dicté par d’autres nécessités ; Emova a ainsi réuni cette année tous ses franchisés de l’enseigne Rapid’Flore à Lisieux, a n de leur faire découvrir le magasin relooké au concept Cœur de Fleur installé dans la ville. Un déplacement moins pratique pour beaucoup de franchisés, mais nécessairequi avait recruté le plus de clients dans notre programme de  délité qui a été récompensé, car nous avions beaucoup mis cette partie en avant tout au long de l’année ».mixer stratégie globale et questions PréCisesLes messages à faire passer sont, en effet, clés durant les conventions proposées par le franchiseur. Durant les conventions annuelles avec chacune des enseignes, le groupe EMOVA propose des journées de travail avec l’intégralité des franchisés. « Cela prend différentes formes selon l’enseigne et l’actualité du moment, mais cela peut-être, par exemple, une plénièreattentes des franchisés. « Les remontées terrains, nous les avons effectivement souvent avant, tout comme les attentes des franchisés sur la convention. Il y a, par exemple, des sujets qui sont assez récurrents, comme l’approvisionnement ou la communication. Nous travaillons donc avec ces remontées terrain a n de proposer un ordre du jour qui corres- ponde à leurs attentes d’une part, et qui coïncide avec les projets que nous sou- haitons développer d’autre part », con e Virginie Steinbach. Si la convention est un moyen pour le franchisé d’échanger avec les services et de faire remonter ses enjeux d’entrepreneur, elle est aussi une opportunité pour avoir accès aux déci-40 Décembre/Janvier/Février - n°17La remise de prix, pour des moments de loisirs et d’émulation]]></page><page Index="41" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="42" isMAC="true"><![CDATA[StratégieDel ArteDe la pizzeria auLa chaîne du Groupe Le Duff qui propose pizzas, pâtes, dolce et autres spécialités transalpines n’en  nit pas de convaincre, grâce à une cohérence dans le changement.SagaPar Julien TarbyLouis Le Duff, qui a ouvert en 1983 à Rennes son premier restaurant italien, Lucio, a été bien inspiré de poursuivre en rachetant la chaîne de pizza Del Arte en 1995. Le groupe Accor, qui l’avait créée en 1984, ne pensait certainement pas qu’elle serait à même de cumuler 15 à 20 ouverturesde la carte a conduit au nouveau nom Ristorante Del Arte, à une nouvelle identité et un logo modernisé en 2010. Et à chaque fois le bâtiment original, plutôt implanté en périphérie des villes, offre un cadre agréable et de grands espaces, se destinant à une zone de chalandise d’au moins 30 000 habitants.restaurantA noter que ces quadras expérimentés doivent aussi disposer de 200 000 euros de fonds propres.une CoHérenCe reConnue aveC les annéesLa connotation italienne a toujours inté- ressé Louis Le Duff, qui avec son enseigneLucio a ouvert dès 1985 à Rennes, Brest ou Nantes... jusqu’à une dizaine de points de vente. « Lorsque nous avons racheté Del Arte en 1995, l’objectif, très juste, a tout de suite été de se positionner sur la pizza, produit phare qui ne cesse de prendre des parts de marché depuis 30 ans », seitalienen termes de traçabilité des matièrespremières et de qualité. « Pour le reste, nous essayons au maximum d’acheter français, de redévelopper des logiques de  lière : volaille, porc... Quand nous ne sommes pas italiens, nous essayons d’être français »des lendemains à PréParerLe marché hexagonal compte plus de 10 000 pizzerias. « Il reste donc de la place ; nous prendrons le modèle d’un Buffalo Grill qui a dépassé les 300 res- taurants », prévoit-il, ne cachant pas ses ambitions à l’intérieur des frontières. A l’étranger, les plans semblent moins tracés. « Nous sommes sollicités pour sortir. Nous allons le faire très prochainement car les concepts italiens s’exportent bien », remarque celui qui ré échit aussi à de nouveaux services pour toujours mieux coller aux aspirations : « il nous faut toujours plus aller au cœur des familles, avec la digitalisation et les services de livraisons à domicile », insiste-t-il, atten- tif aussi à ce que l’af chage des valeurs nutritionnelles soit toujours plus précis. Il va falloir être imaginatif pour garder cette stabilité de concept qui a trouvé son public, tout en séduisant les digital natives. « Nous prenons déjà la parole différemment, pour communiquer avec les clients, mais aussi avec les franchisés, en demande perpétuelle d’interactions et d’effets de communauté ». L’accompa- gnement fort du franchisé est un moyen de répondre à cette aspiration, avec une formation de 10 semaines, dont 2 théoriques au centre de formation. « A l’ouverture, le franchisé est également accompagné par trois collaborateurs expérimentés du réseau pendant 12 jours. Par la suite, il peut s’appuyer sur les services supports du Groupe Le Duff, et sur l’expertise de son Conseiller Franchise », soutient le dirigeant. Lequel cite dans la même veine les commissions « matériel mobi- lier », « marketing », « produit », « RH & formation » qui anticipent un futur mouvementé, tout co.mme les réunions de région et conventions annuelles. La prochaine se tiendra d’ailleurs à Milan, comme par hasard...par an et de réaliser un CA de deux milliards d’euros comme en 2016. Le même rythme de croissance est d’ail- leurs attendu en 2017. Encore sous la barre des 200 restaurants, l’enseigne dresse déjà des plans d’avenir ambi- tieux de 300 établissements. Comment expliquer un succès d’ampleur, alors que l’enseigne ne s’est ouverte à la franchise qu’en 2002 ?la Péninsuledans les assiettesLe concept a conquis son public avec le temps : des plats universels, préparés selon des recettes italiennes tradition- nelles, et sous les yeux des clients. Une large gamme de spécialités à petit prix, soit une formule de positionne- ment populaire pour permettre au plus grand nombre de se restaurer, que ce soit en formule rapide le midi, ou en repas plus festif le soir. L’étoffementLa dernière génération de restaurants met à l’honneur la modernité milanaise et l’élégance du Nord de l’Italie. Une popularité qui s’entretient aussi par l’in- novation : plus de 50 nouvelles recettes sont proposées tous les ans aux clients. Autant d’éléments qui permettent auxréjouit Antoine Barreau. Mais le fait de privilégier des restaurants à connotation italienne plutôt que des pizzerias a permis d’élargir le sceptre de l’offre et de multi- plier le nombre de spécialités. « L’univers de la consommation italienne nous a en plus aidés à mieux coller aux évolutions« Buon appetito ! »Nous racontons avant tout une histoire ; c’est pourquoi 50% de nos achats viennent d’Italierestaurants de servir jusqu’à 2 000 cou- verts par jour, d’accueillir en moyenne 100 000 clients par an, et de générer entre 800 000 et 4 millions d’euros de CA. « Nous ne manquons donc pas de candidats à la franchise, entrepreneurs qui ont des compétences commerciales et de management avérées », soutient Antoine Barreau, Dg. de l’enseigne.des habitudes alimentaires. Comme les repas sont de plus en plus déstructurés, nous offrons plus de planchas à déguster et partager », observe le dirigeant en recherche constante d’harmonie. « Nous racontons avant tout une histoire ; c’est pourquoi 50% de nos achats viennent d’Italie ». Une clarté qui ne déplaît pas aux consommateurs toujours plus exigeants42 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="43" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="44" isMAC="true"><![CDATA[L’Histoire des réseauxLa parole aux réseauxDans chaque numéro, EcoRéseau Franchise & Concept(s) vous propose de prendre la parole, de revenir sur un événement ou sur un fait d’actualité qui vous intéresse ou vous concerne.rePar’stores renouvelle son Partenariat aveC la maison franCe 5Du 6 octobre au 9 décembre 2017, le spécialiste de la réparation et de la modernisation de volets roulants et de stores lance une nou- velle campagne de parrainage à la télévision, en partenariat avec La Maison France 5.Diffusée tous les vendredi soir à 20h50, l’émission consacrée à la décoration et à l’aménagement intérieur vise un public averti et passionné ; aussi ce partenariat a pour ambition de renforcer le ré exe Repar’stores auprès du grand public, et devrait permettre à l’entreprise de rester bien « présent » dans les esprits dans l’objectif d’attirer de futurs franchisés.☞ www.reparstores.com/ - www.reparstores-franchise.com/le grouPe KeeP Cool ouvre son CaPitalUne nouvelle étape a été franchie dans le développement du groupe, qui a annoncé l’ouverture de son capital au consortium composé du Crédit Agricole (représenté par les structures d’investissement IDIA), de So paca et de la BPI.Avec près de 200 salles et de 600 coachs, l’enseigne compte ainsi poursuivre son expansion - avec l’ouverture annuelle de plus de 30 salles de sport -, et se positionner sur des dossiers de croissance externe tout en confortant son concept du « sport Bonheur » dans des salles de 400 à 600 m2 sur tout le territoire national, en clubs intégrés ou en franchise.☞ www.keepcool.fr/franchise.htmlun nouveau ConCePt store Pour bagel CornerA l’occasion de son 7ème anniversaire, le réseau réinvente le design de ses restaurants - façade en bois brut, couleurs plus claires, espaces plus aé- rés - et fait évoluer son offre produit a n de répondre à tous les moments de consommation de la journée : smoothies frais, soupes du jour mixées minute, etc.Bagel Corner, qui s’approche des 30 points de vente, compte sur ses nou- velles spéci cités pour continuer son développement et atteindre d’ici 2021 les 100 restaurants.L’enseigne, qui recherche des managers de proximité avec un état d’esprit « commerçant » et gestionnaires dans l’âme (apport minimum de 50 K€), propose au démarrage et au cours de l’exploitation son assistance.☞ www.bagelcorner.frldlC annonCe de nouvelles ouverturesFort d’un chiffre d’affaires de ses magasins en progression sur le deuxième trimestre 2017, le groupe LDLC prévoit une accélération des ouvertures de magasins au second semestre, avec d’ores et déjà 6 à 8 ouvertures envisagées.Par ailleurs, le groupe travaille toujours sur son projet d’im- plantation en Espagne - online et avec une boutique test - qui devrait voir le jour ces prochains mois.☞ www.franchise.ldlc.com44 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="45" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="46" isMAC="true"><![CDATA[L’Histoire des réseauxLa parole aux réseauxadbb autour de bébé retravaille son PositionnementLe 1er réseau de magasins indépendants en puériculture et ar- ticles pour futures mamans (plus de 125 magasins sur toute la France) revoit son positionnement et son concept magasin pour capitaliser sur l’expertise, la proximité client et la modernité a n de se différencier et d’émerger face à la concurrence. adbb propose entre autres à ses futures franchisés un concept 100% modulable, une exclusivité territoriale par zone géo- graphique, une centrale nationale pour les négociations ainsi qu’un référentiel national de plus de 150 fournisseurs avec des marques leaders.☞ www.autourdebebe.com/devenir-franchiseune nouvelle identité Pour les magasins biomondeLors du salon Natexpo et dans le cadre de son dé- veloppement, le groupement coopératif Biomonde a dévoilé son nouveau positionnement. Fort d’un réseau de 194 magasins spécialisés Bio répartis sur l’ensemble du territoire national, l’enseigne s’est appuyée sur la contributions d’adhérents ainsi que de permanents du réseau, et du travail d’experts en retail design et en marketing pour proposer une nouvelle identité visuelle et un renouvellement de son concept magasins.Ces nouveautés s’appuient sur les valeurs fondatrices du groupe - proximité, solidarité mais aussi liberté et indépendance -, et doivent permettre aux clients du réseau de « s’informer, se former, échanger, mieux choisir et se faire plaisir », notions chères au réseau Biomonde.Le concept, construit comme une offre modulable, est désormais proposé à tous les nouveaux entrants ; chaque membre de la coopérative pourra ainsi sélec- tionner les éléments d’identité qu’il souhaite ajouter au socle commun.☞ www.biomonde.fr/un 25ème établissement Pour le réseau au fût et à mesureLancé en 2008 dans le Nord de la France a n de « lutter contre la disparition de la vie de comptoir en incitant les clients à aller vers les autres », un nouveau bar Au Fût et à mesure a ouvert ses portes le 22 septembre dernier à Grenoble.L’enseigne annonce également que les zones de Périgueux, Thonon, Bayonne et Dunkerque ont été réservées, les franchisés étant actuelle- ment en recherche de leurs locaux.☞ www.aufutetamesure.fr/Plus de 30 ColleCtes de Prêt PartiCiPatif sur lendoPolisGrâce à un important travail de pédagogie depuis l’année dernière, 25 enseignes - têtes de réseau, franchisés et futurs fran- chisés - de tous secteurs (restauration, service à la personne, bricolage, beauté, etc.) ont réalisé plus de 30 collectes de prêt participatif sur LENDOPOLIS pour développer leurs projets.La collecte représente plus de 2,2 M€ pour plus de 6 M€ de projets  nancés.☞ www.lendopolis.com/du nouveau CHez bCHefL’AMINCISSEMENT MAÎTRISÉ25 ans de savoir-faire minCeur naturel Pour tHéraformLe réseau, qui se développe au rythme d’environ 15 ouvertures par an, compte aujourd’hui plus de 125 centres en France et à l’étranger. Son credo : s’affranchir des standards habituels de la minceur et transmettre à ses franchisés le savoir-faire de Plastithérapeute.Par ailleurs, l’enseigne précise que plus de 70 % des franchisés ont connu Théraform en tant que client.☞ www.theraform.com/Le réseau de franchises BChef - enseigne de restauration fast-casual spécialiste du ba- gel, du burger et du café - a dévoilé tout récemment son nouvel univers de marque : un nouveau logo, une nouvelle signature de marque ainsi que des sites entièrement rénovés. Avec plus de 40 restaurants ouverts et en cours d’ouverture à octobre 2017 (30 restau- rants ouverts depuis 2014 dont 10 succursales, 15 restaurants en cours d’ouverture), le réseau souhaite ainsi se recentrer sur un univers plus jeune « axé sur la gourmandise et le bonheur ».☞ www.bchef.fr / www.bchef-franchise.frProchain Numéro le jeudi 22 mars 201846 Décembre/Janvier/Février - n°17]]></page><page Index="47" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="48" isMAC="true"><![CDATA[#ChangerDeVieDELPHINE& PHILIPPE 2017Entrepreneurs MousquetairesAprès une carrière dans la gestion pour Delphine et dans l’entretien automobile pour Philippe, ils ont décidé de changer de vie et d’entreprendre à deux. Entrepreneurs méthodiques, ils ont été séduits par les valeurs Mousquetaires. En 2017, Delphine & Philippe deviennent propriétaires d’un Roady.ET VOUS ?QUEL ENTREPRENEUR ÊTES-VOUS ?changerdevie.mousquetaires.comFaites le test4N°3 des centres-autos en France, Roady s’inscrit comme un acteur incontournable de l’entretien et de la réparation automobile. L’enseigne répond à toutes les exigences du parc automobile actuel grâce à son réseau de 150 centres-autos. Performance au meilleur prix, proximité et services sont les trois fondamentaux du commerce que Roady met en œuvre au quotidien.Conception et réalisation : R2 Agence Digitale]]></page></pages></Search>