﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8"?><Search><pages Count="44"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[INTERNATIONAL SAGAL’ITALIE,L’AUTREPAYS ATOL:LESLUNETTES DE LA FRANCHISE CONNECTÉESCRÉER AUJOURD’HUIBAUXCOMMERCIAUX LES 10 « TRUCS » À SAVOIRN° 16 - TRIMESTRIEL - 4,90 €JURIDIQUEFOCUS SECTEURLOCATION GÉRANCEEt pourquoi pas?AUTOMOBILE& services associésACCIDENTS DE LAVIELe réseau en supportEXPERTISEENQUÊTEL’EMPLACEMENTConseils millimétrésfranchise-concepts.ecoreseau.frBEL : 4,90 € - DOM/TOM : 4,90 € - N CAL/S 590 cfp - POL/S 650 cfp - CAN 6,50 $ca - MAR 46 MAd -GRAND ANGLEREPRENEURIATPIÈGES & ASTUCES]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[Editorial« The place to be »franchise-concepts.ecoreseau.fr 201/203, rue de Vaugirard – 75015 Paris Tél. : +33 (0)9 51 05 87 72Courriel : contact@lmedia.frFondateur & directeur de la publicationJean-Baptiste LeprinceRédactionCourriel : redaction@lmedia.frDirection de la rédaction :Geoffroy Framery, Jean-Baptiste Leprince, Julien TarbyChroniqueurs : Laurent Delafontaine, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Laurence VernayCollaborateurs réguliers : Anna Ashkova, Jean-Marie Benoist, Marc Hervez, Mathieu Neu, Nicolas Pagniez, Olivier RemyDessinateur : Philippe Geluck Secrétaire de rédaction : Anne-Sophie BoulardRéalisationCourriel : production@lmedia.frResponsable production : Frédéric Bergeron Conseiller artistique : Thierry Alexandre Crédits photos : Shutterstock, DRPublicité & PartenariatsCourriel : publicite@lmedia.fr Julia Bourgeois, Pierre-Marie NauleauDiffusion, abonnements & vente au numéroLMedia / EcoRéseau Franchise & Concept(s) 201/203, rue de Vaugirard – 75015 ParisTél. : +33 (0)9 51 05 87 72 - Courriel : abonnement@lmedia.fr Abonnement 1 an : 17 €TTC au lieu de 19,60 €TTC Abonnement 2 ans : 35 €TTC au lieu de 39,20 €TTC Vente kiosque : Pagure Presse - Distribution : MLPTous membres de réseaux qu’ils sont, ils n’en restent pas moins des femmes et des hommes, dont les étapes de vie et les aléas privés peuvent directementin uencer leurs attentes et la réussite de leur business. Heu- reusement les Business Guides démontrent que les têtes de réseaux apprennent à prendre en compte les accidents de vie privée de leurs membres, et peuvent leur proposer des aménagements suite à des divorces ou problèmes de santé. Grâce à la location-gérance développée dans le Cas Juridique, le réseau peut mettre le pied à l’étrier à des candidats doués mais peu nantis, en gardant la propriété du fonds. De même, il peut arriver que les têtes de réseaux soient amenés à faire évoluer leur concept, à changer leur positionnement parce que les attentes des consommateurs, l’environnement des points de vente, la concurrence... ont évolué. Plus rien n’est  gé. « Nous ne sommes plus dansPanorama des réseaux 4-17les années 90 où des concepts établis ne bougeaient pas d’un iota sur des durées de 7 à 9 ans », rappelle Sylvain Bartolomeu, associé du cabinet de conseil Franchise Ma- nagement. Notre Enquête sur l’emplacement atteste que le franchiseur travaille à le transformer – dans des proportions raisonnables pour le franchisé - quand le besoin s’en fait sentir. Tout est question de curseur. La Saga Atol montre que l’enseigne d’opticiens a pris partiellement le virage des lunettes connectées, prenant en compte le pro l de ses commerçants indépendants et de ses clients. Bref, leLa rédactionsystème de la franch.temps  exibilisé, étoffé pour s’adapter à toutes les con - gurations, aussi multiples soient-elles. La preuve dans ce numéro d’automne.Portrait d’EntrepreneurAnthony et Aude Baulande à Aubières (63), La Croissanterie 25Créer Aujourd’hui- Baux commerciaux, 10 "trucs" à garder en tête 26 - Focus automobile et services intégrés :révision complète du secteur 30stratégie 34-40 Business guidesTêtes & Membres de réseaux : la gestion des problèmes personnels 34ise n’est pas sclérosé, il s’est au  l duAdministration & gestionCourriel : gestion@lmedia.fr Jean-Eudes SansonEcoRéseau Franchise & Concept(s) est édité par RCS Paris 540 072 13910 Région PACA, une diversité régionale stimulante 14Actionnaire principal : Jean-Baptiste Leprince Commission paritaire : CPPAP n° 0219 T 92204 Dépôt légal : à parution - Numéro ISSN : 2271-7668Toute reproduction, même partielle, des articles ou iconographies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’accord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas responsable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.Imprimeur : Léonce Deprez – Imprimé en France16Conseils juridiques :- L’actu juridique- Le cas juridique : la location-gérance, et pourquoi pas ?LMediaRégions & Territoires InternationalL'Italie, l'autre pays de la franchiseRegard sur l’ActuBaromètre & TendancesGrand Angle4 8Pièges et astuces du repreunariat en franchiseClub entrePrendre 18-33 EnquêteL'emplacement, des con its à éviter 1836 38Interview croiséel’Histoire des réseaux 41-42SagaAtol et les lunettes connectées 41AtoutMénagevsCitronVert,championsdesservicesàleurfaçon 22En immersionInter Caves à Etampes, antre d'Epicuriens 24La parole aux réseaux42LE CHATby Philippe Geluckfranchise-concepts.ecoreseau.fr 3franchise-concepts.ecoreseau.frBEL : 4,90 € - DOM/TOM : 4,90 € - N CAL/S 590 cfp - POL/S 650 cfp - CAN 6,50 $ca - MAR 46 MAd -GRAND ANGLEREPRENEURIATPIÈGES & ASTUCESJURIDIQUEFOCUS SECTEURLOCATION GÉRANCEAUTOMOBILEEt pourquoi pas?& services associésENQUÊTEINTERNATIONAL SAGACRÉER AUJOURD’HUIL’ITALIE,L’AUTREPAYS ATOL:LESLUNETTESBAUXCOMMERCIAUX LES 10 « TRUCS » À SAVOIRDE LA FRANCHISECONNECTÉESL’EMPLACEMENTConseils millimétrésN° 16 - TRIMESTRIEL - 4,90 €ACCIDENTS DE LAVIELe réseau en supportEXPERTISE]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualitéLe carnet des nominationsen partenariat avecuC&A EuropEAlain Caparros, 60 ans, diplôme d'économie d'entreprise de l'université de Saarbrücken (Alle- magne)est nommé directeur de C&A Europeu BioCoopElisabeth Mounier, 56 ans, EMLYON Business School (1981)a été nommée directeur des ressourc- es humaines de BiocoopuEuromAstEr (groupE miChElin)Stéphanie Decompois, Audencia Nantes Ecole de Management (1998)a été nommée directeur marketing et communication France d'EuromasterugroupE CArrEfourAdel Bel hadj, 41 ans, executive MBA - université de Paris Dauphine (2011)est promu directeur des régions Nord, Bretagne, Ile-de-France et Corse Fran- chise hypermarché au sein du Groupe CarrefourugroupE floOlivier Bertrand président-direc- teur général du groupe Bertrand est promu président du Groupe FlouhippopotAmus (groupE flo)Philippe Héryest promu directeur général de Hippo- potamusulEs Comptoirs dE lA Bio Jean-Baptiste Chapelle, KEDGE Business School (2004)est nommé directeur du développe- ment du réseau Les Comptoirs de la BiouthE WEstin pAris - VEndômE (groupE stAr- Wood hotEls & rEsorts)Raoul Lemmerling, Hotel Manage- ment School Amsterdamest nommé directeur général de l'hôtel The Westin Paris – Vendômeu tom&CoCaroline Guntzberger, 41 ans, master entrepreneurship - EDHEC Business School (1999)a été nommée franchise manager France de Tom&CoVOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?Faites part de votre Nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.frLe monde des réseaux est en ébullition constante. Nombreux rendez-vous physiques incontournables, sujets qui font le buzz et polémiques le prouvent un peu plus à chaque fois.AGENDA 25 et 26 septembre : 19e édition du Salon SME de Paris (Palais des Congrès)Le Salon des micro-entreprises, c’est 16 000 visiteurs, 500 experts, 150 exposants, 150 conférences, 7 par- cours thématiques qui vous permettront d’accélérer votre business et votre visibilité auprès de votre cible ! Que vous soyez dirigeant d’une start-up ou d’uneTPE, créateur d’entreprise, candidat à la franchise ou consultant indépendant, ces deux jours porteront leurs fruits, c’est garanti. Des Master Class seront proposés tout comme denombreuses conférences destinées aux dirigeants de start-up et TPE, porteurs de projet, créateurs et repreneurs, consultants indépendants, femmes en- trepreneures, créateurs de moins de 30 ans et aussi auto-entrepreneurs. Grande nouveauté cette année, les dirigeants de TPE pourront béné cier d’un programme spécialement conçu rien que pour eux : des workshops, sessions de partages d’expériences et de travail collectif de 45 minutes pour trouver des réponses concrètes à vos questions ; des conférences, pour vous aider à mieux piloter votre entreprise et la faire grandir ; des Speed Business Meetings pour networker avec d’autres entrepreneurs. Pour découvrir l’intégralité du programme rendez-vous sur www.salonsme.com 9 et 10 octobre : 15e édition du Salon de Top Franchise Méditerranée (Palais de la Bourse, 22 rue de La Canebière, 13001 Marseille)Chaque année, en plein cœur de Marseille, le Salon de Top Franchise, dédié au commerce en réseau, se transforme en un véritable carrefour de rencontres entre professionnels du secteur et grand public. Cet événement Grand Sud à dimension euro-méditerra- néenne offre l’opportunité aux candidats à la franchisede concrétiser leur projet de création d’entreprise. Partenaires, experts ou encore franchiseurs pourront vous conseiller, gui- der et accompagner dans vos projets. Au programme, vous trouverez également de nom- breuses conférences dédiées à la franchise, comme « Comment vaincre son banquier ? » ou en-core « Comment réussir en franchise avec la silver économie ? ». Pour plus d’informations, rendez-vous sur www.topfranchisemed.fr 11 et 12 octobre : 3e Salon des Entrepre- neurs de Marseille (Palais des Congrès – Marseille Chanot)Que vous soyez créateur, fondateur d’une start-up, repreneur, dirigeant de TPE-PME, indépendant, artisan ou commerçant, rejoignez 10 000 entrepreneurs au grand rassemblement annuel en Provence-Alpes-Côte d’Azur ! Un rendez-vous qui vous permettra de déve- lopper votre réseau, partager l’expérience de grands entrepreneurs, faire décoller votre business, découvrir de nouvelles tendances, béné cier des meilleurs conseils, trouver des  nancementset booster votre activitégrâce au numérique ! Cetteannée, le salon innove unefois de plus avec de nou-veaux workshops et animations et propose quatre théma- tiques : « booster son business grâce au numérique » ; « innover et accélérer sa croissance », « se développer à l’international » et « reprendre une entreprise ». Dans chaque programme proposé, vous trouverez de nom- breuses conférences. Inscrivez-vous gratuitement sur www.salondesentrepreneurs.com 19 octobre : 9e édition du Forum Fran- chise à Lyon (Centre de Congrès)Le Forum Franchise a pour objectif de mettre en relation des créateurs, des porteurs de projet, des investisseurs ou des chefs d’entreprise qui souhaitent créer ou re- prendre une franchise avec des enseignes nationales et internationales qui recrutent leurs futurs partenaires.Découvrez plus de 150 exposants venus présenter leur concept dans le domaine del’alimentaire, de la beauté-santé-forme, de l’équi- pement de la personne, des services à la personne et aux entreprises, de l’automobile, de la restauration, de l’équipement de la maison, de l’immobilier, du conseil en franchise... Prenez part aux conférences sur la franchise animées par des experts reconnus dans leur domaine ( nancement, recherche d’un local commercial, caracté- ristiques juridiques de la franchise...) et participez aux ateliers interactifs. Les inscriptions sont ouvertes sur www.lyon-franchise.com Save the date : 6 novembre 2017, Trophées IREFLa 30ème édition du concours « Meilleurs Franchisés & Par- tenaires de France » s’annonce prometteuse. Le jury se réunit le 5 septembre pour choisir les lauréats du Concours 2017. Ce-Nomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !4 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="6" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualitélui-ci s’adresse aux franchisés ou partenaires des réseaux de franchise ou de partenariat (concession, coopérative, commission - af liation, licence de marque, réseau de magasins adhérents...). Quelques 600 af liés ont déjà été lauréats de ce concours, référence du monde du commerce organisé indépendant. Le jury du Concours, présidé par la CCI France, s’at- tache essentiellement aux performances économiques,  nancières et commerciales des entreprises franchisées ou partenaires, mais également à leur insertion dans leur réseau et environnement local (communication, participation à la CCI ou à des associations). 14 novembre : Salon de la franchise Occitanie à Toulouse (Centre des Congrès Pierre Baudis)La première édition de ce salon se déroulera sur une journée au coeur de la ville rose, pour les futurs entrepreneurs du Sud-Ouest. La région Occitanie regroupe 13 départe- ments, son dynamisme économique et sa qualité de vie en font l'un des territoires les plusattractifs de France. D'ici 2030 sa population se verra augmenter de 1 million d'habitants. C'est la première région de France pour le taux de création d'entreprises. Cette manifestation saura offrir des opportunités. Il sera possible de rencontrer les nombreux réseaux de franchise qui souhaitent s'implanter sur la région : immobilier, distribution, alimentation, restauration, commerces spécialisés...Tous au long de la journée des ateliers et conférences seront animés par des experts sur différents thèmes autour de la franchise, comme la reprise/transmission, l’intégration dans un réseau, le  nancement... Un pôle accompagnement composé d’experts, d’institution- nels, d’investisseurs, d’acteurs de l’immobilier d’entreprise, de comptables et d’avocats sera à disposition pour répondre à toutes les questions.LA OU LES POLÉMIQUES Tati reprise par Gi Dix ans à peine après sa reprise par le groupe Eram, l’enseigne à bas prix Tati a été déclarée au mois de mai en cessation de paiement, ouvrant la voie à une procédure de redressement judiciaire. 1 200 emplois et 110 magasins ont été menacés. Pour les sauver, le Groupe Philippe Ginestet (GPG), maison mère de Gi , a déposé auprès du tribunal de commerce de Bobigny son offre de rachat de l’enseigne Tati. La Foir’Fouille, Stokomani, Centrakor et Maxi Bazar, quatre enseignes spécia- listes des prix bas, convoitaient également les magasins Tati. Les syndicats trouvaient que l’offre de Gi  était la meilleure puisqu’elle permettait de conserver des emplois et des fran- chises et évitait une vente à la découpe. Il semblerait que le tribunal de commerce de Bobigny ait été du même avis. Le 26 juin, il a retenu l’offre du groupe GPG (Gi ) qui permet de sauver 1 428 emplois surles 1 700 menacés, en gardant 109 des 140 magasins. Les entreprises recourent de plus en plus à la médiationLe recours à la médiation au sein de l’entreprise a augmentéde plus de 15% en 2016, selon le baromètre du Centrede médiation et d’arbitrage (CMAP) de la CCI de Paris.Plus de 25% des dossiers sont composés de litiges supé-rieurs à un million d’euros et 7% constituent des litiges àfaible montant (moins de 30 000 euros). Les secteurs del’immobilier, la construction et l’industrie usent le plussouvent de ce mode amiable de résolution des litiges (37%). Selon le Centre de médiation et d’arbitrage, « une introduction majeure de la distri- bution et de la franchise (15 %) souligne l’intérêt des PME pour ce type de règlement des con its. » Cependant, cette procédure n’est pas donnée car son coût moyen s’établit à environ 5 000 euros, avec un taux de réussite de plus de 70% (82% dans le cadre des médiations conventionnelles et 97 % dans le cas d’une saisine conjointe).TOUT LE MONDE EN PARLE Bricomarché sur le point de racheter Brico- ramaLe groupe ITM Équipement de la maison, filiale du groupe- ment Les Mousquetaires qui exploite Bricomarché et Brico Cash, est en train de négocier le rachat des 164 magasins Bricorama. L’accord devrait être conclu d’ici la fin du dernier trimestre 2017. Le montant de l’acquisition n’a pas encore été annoncé. Ce rapprochement permettrait aux deux enseignes de devenir le numéro 3 du marché du bricolage en France. Ils devanceraient ainsi Mr Bricolage. De plus, Bricomarché pourra dépasser les 2,9 milliards de son chiffre d’affaires actuel et gagnera un quart d’activitésupplémentaire. Feu Vert loue des voitures sans permisPour répondre aux besoins des permis de conduire et en mêmepersonnes ayant perdu leur temps concurrencer ses ad- versaires, Feu Vert se lance dans la location de voitures électriques sans permis. Une innovation pour cette enseigne qui existe depuis plus de 40 ans et compte plus de 300 franchisés. Pour le moment, dix centres pilotes proposentde louer des voitures de la marque française Aixam pour 550€/mois pour un forfait de 1 000 km/mois. La seule condition, il faut prouver que vous avez déjà eu un permis et avoir au moins 21 ans. Application Alerto, pour toujours savoir où se trouve votre voitureSpécialiste de l’équipement, de l’entretien et de la répara- tion automobile depuis 1970, l’enseigne Norauto lance une nouvelle innovation : Alerto. Une application qui permet de géolocaliser le véhicule24h/24 et 7j/7. Voici unesolution qui simplifieraitla vie de nombreux auto-mobilistes ! Comment çamarche ? Norauto installeun boitier invisible dansl’habitacle de la voiture etgrâce à la plateforme et latechnologie de la start-up française Xee, un signal est émis lors du déplacement du véhicule. Le conducteur peut vi- sualiser la localisation de sa voiture partout en Europe sur l’application Alerto. D’autres fonctionnalités pourraient s’ajouter prochainement à cette application pratique pour simplifier davantage la vie des conducteurs.6 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[CHANGER DE NOM PEUT VOUS OUVRIR DES PORTESCOMMITTED TO BETTER ENERGY = Engagé pour une énergie meilleure.*Clients détenant une carte TOTAL GR ou TOTAL WASH rechargeable.REJOINDRE TOTAL WASH,C’EST CHOISIR UN RÉSEAU DE LAVAGE PREMIUMAVEC PLUS DE 2 MILLIONS DE CLIENTS DÉJÀ FIDÉLISÉS*RETROUVEZ-NOUS au salon EQUIPAUTO du 17 au 21 octobre 2017. CONTACT : ms.reseau-total-wash@total.comÉnergisons la vie. Chaque jourTOTAL MARKETING FRANCE, S.A.S. au capital de 390 553 839 € – 531 680 445 RCS Nanterre – Siège social : 562, avenue du Parc de l’Ile, 92000 Nanterre. Photographe : Bernard Blaise, Conception : BETC - 08/2017]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxBaromètre & TendancesLe système de la franchise est réputé pour sa maturité. Il n’empêche que les acteurs continuent d’innover et d’étonner, car leurs clients comme leurs salariés changent. La preuve. CommuniCation nationale Franchise et téléréalité font-elles bon ménage ?Resucée française du concept américain Undercover Boss, Patron Incognito fait la part belle aux réseaux de franchise. Si l’émission entend décrire les coulisses d’une entreprise dans lesquels le dirigeant se fraye une place en tant que salarié ou stagiaire fraichement arrivé, l’émission se révèle être également une opération de communication réussie dans certains cas. L’émission avait déjà mis à l’honneur le réseau Daniel Moquet Signe vos allées en 2012 avec Pauline Moquet, grimée pour tromper la vigilance de ses salariés. En mars dernier ce fut le tour de Stéphanie Estre, fondatrice de Carlance, de se fondre dans le personnage d’une esthéticienne, candidate à la franchise. L’émission sur M6, en plus de montrer les rouages du réseau pour un client ou un futur candidat, a capté une audience de plus de trois millions de personnes. Coup de  let réussi pour ce réseau crée en 2001, troisième réseau en nombre d’implantations de centres esthétiques en France qui possède presque une cinquantaine d’implantations. stratégie60 000C’est l’estimation du ministère de l’écono- mie concernant les entreprises mises en vente chaque année. 50% de ces dernières disparaitraient faute de repreneur.Le verbatimDans la majorité des cas, lorsque l’échec survient en franchise, c’est que le concept n’a pas été respectéLadislas Koch,Dirigeant et Fondateur de Citron VertChiffres à retenir RachatLa holding Saveurs & Délices qui inclut le réseau de biscuiterie Buton vient d’acter le rachat du groupe Monbana, deux ans après le rachat de Réauté Chocolat, incluant les unités de production de Mayenne d’Ile-et-Vilaine et le réseau de boutiques. Objectif 2000 implantations à 5 ans pour le groupe Le DuffBrioche Dorée,  euron du groupe avec 462 implantations dont 150 en franchise, accélère en Asie via un partenariat avec le groupe indien Haldiram Etnic Group pour l’ouverture de 50 restaurants Brioche Dorée. Un partenariat qui suit la logique de développement du groupe qui a déjà ouvert 750 points de vente en Asie, essentiellement en Corée du Sud, au Japon et en Chine. En parallèle, le groupe se recentre côté métiers pour développer les marques Del Arte, LaLaurent DelafontaineAssocié fondateur Axe Réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseDur, dur d’être une jeune enseigne en franchise !« Marque reconnue », pour limiter son risque entrepreneurial. Il s ‘adressera donc en priorité à une enseigne histo- rique, possédant les fondamentaux de la franchise et un réseau bien établi. Etonnamment, les établissements ban- caires ont souvent le même re exe, de même que les bailleurs institutionnels. Pour mes clients jeunes enseignes en franchise, ce faible potentiel de candidat est un vrai souci. Certes, il existe des candidats « pionniers », privilégiant un concept en devenir, ou un secteur prometteur, mais ils sont rares. Ces pro ls sont excellents en lancement de réseau, à conditions que le franchiseur tienne ses promesses et qu’il existe uneréelle valeur ajoutée. Malheureusement, la majorité des candidats nécessite da- vantage de persuasion. Le franchiseur doit donc redoubler de crédibilité pour présenter son enseigne, accompagner son candidat dans la recherche de  nancement, expliquer son droit d’en- trée ou d’une clause juridique... Bref, un exercice dif cile dont il n’est pas familier. Il existe aux Etats-Unis de véritables professionnels du recrute- ment en franchise, interface entre les candidats et les enseignes, est-ce une solution en devenir pour nos jeunes franchiseurs ? Eléments de réponses à venir dans une prochaine tribune.Nous savons que le nombre de franchiseurs a pratiquement doublé en 10 ans pour atteindre 1900 enseignes se développant en fran- chise en 2016. Si le nombre de magasin a « presque » suivi, rien n’est certains surl’augmentation du nombre de candidats. Par exemple, le nombre de visiteurs au Salon annuel de la franchise à Paris se stabilise depuis plusieurs années à 36 000. Or, je reste persuadé qu’un candidat à la franchise souhaitera privilégier une8Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Fanchise à 360°]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[Baromètre & TendancesPanorama des réseauxCes réseaux qui accélèrent...-Burger King 30 à 40 créations de Burger King sont prévues en 2017 dont 70 % en franchise.-Domino’s Pizza passe le cap des 350 restaurants en France -Speed Burger ambitionne de passer la barre des 80 points de vente(contre 50 actuellement à 5 ans).-Ace Crédit se félicite d’avoir passé le cap des 80 agences de courtage. -Optical Center a atteint le seuil des 500 implantations.Madeleine, et Brioche Dorée. Le groupe entend développer la franchise La Madeleine en Amérique du Nord qui représente 40% de son CA mondial et a revendu sa  liale Bagel Bruegger’s au groupe Einstein Bros. Bagels. réforme Rentrée sociale : des indépendants gagnants ?6,6 millions de Français seraient directement concernés par cette réforme. En cette rentrée sociale, notre Premier ministre a annoncé mardi 5 septembre, entre autres mesures attendues, la réforme attenante aux travailleurs indépendants. Ce faisant, microentrepreneurs, professions libérales, artisans et commerçants devraient béné cier d’une baisse des cotisations supérieures à la hausse de la CGS. La  n du RSI et le glissement des indépendants vers le régime général n’a pas encore d’échéancier même si sa disparition pour le premier janvier 2018 est actée. Autre mesure phare annoncée par le gouvernement, celle de la hausse des plafonds des auto-entrepreneurs. Une des promesses de campagne d’Emmanuel Macron. Les seuils sont aujourd’hui de 82 800 € (ou 91 000 € si le CA de l’année précédente est inférieur à 82 800 €) pour les activités de vente de marchandises et les prestations d’hébergement et de 33 200 € (ou 35 200 € si le CA de l’année précédente est inférieur à 33 200 €) pour les autres prestataires de services et les professionnels libéraux. Les seuils seraient donc bientôt doublés. Les indépendants devront se plier toutefois à la hausse de la CSG de 1,7 point même si les cotisations maladie et famille devraient com- penser cette hausse pour 75% des entrepreneurs concernés. nouveaux ConCePts Arrivée en France de Carl’s Jr.Francesco Brescia, ancien multi-franchisé McDonald’s a obtenu l’exploitation de la master franchise pour la France du réseau américain Carl’s Jr., troisièmeréseau dans son pays d’origine qui compte plus de 3 800 restaurants dans 43 pays. L’objectif à 12 ans serait d’ouvrir 120 restaurants sur tout le territoire français, en priorité dans les grands centres urbains. Le premier établissement pilote ouvrira en cette  n d’année dans le Var. Flix Auto veut bousculer l’ordre établi en franchiseFondée en 92 au Canada, le réseau Flix Auto se déploie aujourd’hui dans neuf pays pour plus de 1000 implantations. La tête de réseau a décidé d’accélerer à l’international. Une aubaine pour Olivier Grouillard, à la tête de 11 points de vente en France. L’idée serait d’offrir à des ateliers indépendants la force d’un réseau international. Ce faisant, celui a importé le concept du Canada a opéré une étude de marché et projette presque 300 implantations pour envisager un maillage dense du territoire français.franchise-concepts.ecoreseau.fr 9]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxLa reprise en franchiseTriolisme entrepreneurial, mode d’emploiReprendre en franchise sera toujours moins risqué que créer en franchise. A condition d’avoir les bons ré exes et l’investissement nécessaire.Par Geoffroy Frameryde 1312 franchisés la même année et de 2 025 nouveaux franchisés pour l’an- née suivante. La reprise est donc une option à envisager lorsque l’on décide de s’engager en franchise. D’autant que le ralentissement économique est attesté dans les territoires marqués par l’échec des reprises et inversement, la corrélation positive existe entre le dynamisme du taux de cession et le dynamisme du tissu économique. Rap- pelons en n que le taux de survie des entreprises récemment cédées est bien supérieur aux autres entreprises : 60% à 5 ans contre 50% pour les autres. Des arguments qui peuvent faire pencher la balance. Surtout quand vous n’avez pas d’idées. Mais encore faut-il en avoir le mode d’emploi.Les atouts de la reprise sont effecti- vement manifestes : béné cier d’un chiffre d’affaires établi et donc d’un revenu sans se soucier du seuil de ren- tabilité comme le fait chaque nouveau franchisé, obtenir grâce au savoir-faire des outils de travail opérationnels et une clientèle qu’il s’agira de  déliser à nouveau. D’un point de vue  nancier également, le repreneuriat est riche en atouts. La somme à investir, de fait, sera plus conséquente, car il s’agira de racheter une entreprise qui tient la route de la pérennité. Mais le repreneur pourra faire valoir les résultats de l’entreprise pour son futur emprunt ; le savoir-faire et la rentabilité amoindrissant le risque  nancier.Rozenn Perrigot, Professeur à l’IGR- IAE Rennes - Université de Rennes 1, poursuit : « le cas de la reprise d’un point de vente dans le même réseau de franchise permet au repreneur de minimiser les risques. Si les chiffres sont bons et que la franchise fonctionne bien, cela permet d’atteindre un rythme de croisière plus rapidement».Grand AngleLa mise en conformité, un bon moyen de ne pas être dupé ?Tous les chemins entrepreneuriaux mènent-ils à Rome ? Si l’entre- preneuriat revient à partir d’unepage blanche pour parfois écrire une belle histoire, le repreneuriat permet, lui, sous certaines conditions, de jouir rapidement d’une rentabilité existante et d’un emplacement qui a déjà fait ses preuves. Selon l’observatoire de la BPCE, 45 761 entreprises établies sous forme de sociétés commerciales ont été cédées, franchises incluses en 2014. 60 000 en 2016 d’après les chiffres annoncés par le ministère de l’écono- mie. En parallèle, selon les estimations de la FFF (fédération française de la franchise), les réseaux se sont gon éssimilitudes aveC la Création en franCHiseBien évidemment, la reprise d’une fran- chise exige la signature d’un nouveau contrat, et ce, même si le repreneur reprend l’affaire avant le terme dumétHode Pas Plus faCile,mais différente...Un couple repreneur/cédeur sur deuxéchouerait dans sa tentative de passation.Prisca Sellen, responsable pédagogiquedu MS repreneuriat des Mines de Nancyintroduit : « la première raison qui ex-plique l’échec d’une transmission estson manque de préparation tant chez lerepreneur que chez le cédeur. » Et Phi-lippe Sessiecq, directeur de la formationaux Mines de Nancy, de poursuivre :« le but premier de cette formation estde sensibiliser à l’environnement d’unereprise et d’être en capacité d’appré- contrat qui liait le cédant au franchi-Un couple repreneur/cédeur sur deux échouerait dans sa tentative de passationhender la valeur exacte de l’entreprise, sa valeur humaine,  nancière, tech- nologique et avoir une vision juste du potentiel de l’entreprise. La franchise se prête aux mêmes mécanismes mais l’atout premier des réseaux demeure le fait qu’un accompagnement est possible. Cela permet en quelque sorte d’être moins isolé pour celui qui décide de reprendre ».seur. Autre similitude avec la création d’un point franchisé, le franchiseur doit aussi aviser le futur franchisé des futurs rapports qui vont les lier via un DIP (document d’information pré-contrac- tuelle). Le repreneur, également en tant que nouvel entrant dans le réseau, devra s’acquitter des droits d’entrée dans la plupart des cas.10 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxGrand Angledeux Cas de figures qui modifient le raPPort à troisDeux cas de  gures existent. Soit vous êtes candidats. Votre candidature est validée et votre projet se traduit ensuite par de la création ou de la reprise. Soit dans le deuxième cas de  gure, vous êtes en contact avec un franchisé qui souhaite revendre son affaire et vous avancez avec lui, puis ensuite vous prévenez la tête de réseau pour lui ex- primer votre désir de rachat. « Dans lesdu franchiseur ? Parfois il n’y a rien à faire. Mais, la mise en conformité du point de vente est le sujet sensible dans le cas d’une reprise », analyse Laurent Poisson, spécialiste des organisations en réseau et président de la société de conseil Participe Futur. Concernant le contrôle de mise aux normes, aucune tendance ne prévaut. C’est une discus- sion ouverte entre le futur franchisé et le franchiseur. « Qui fait le contrôle et comment se déroulent les procédures internes et les relations entre l’indépen-Le repreneur est souvent taxé d’inexpérience dans le cœur de métier où il investitdeux cas, le schéma n’est pas le même. Quand on est validé par le franchiseur, il faut mesurer le niveau de respect du concept par le franchisé vendeur. Logiquement, la tête de réseau invite à faire cet audit : dans le cadre de la reprise, modi er la façade, changer le mobilier: que faut-il faire pour mettre le pont de vente et l’entreprise aux normesdant et sa tête de réseau ? », complète l’expert de Participe Futur. Il peut se faire accompagner par le cédant, par le biais d’une convention de tutorat. Notons également que ce débat peut entrainer la transformation de choses signi catives telles que la mise à jour des outils de gestion, la manière de communiquer les produits, l’aménage-ment du point de vente/services voire même la politique de prix et celle liée aux achats.« Il faut qu’il y ait cet échange, ce débat qui va mettre à plat le fonctionnement actuel de la franchise et les écarts au savoir-faire. Par ailleurs, le contrat est intuitu personae. De par la nature du contrat, le franchiseur va agréer le repreneur. Cet agrément peut épouser certaines conditions comme la remise à niveau du savoir-faire dans ses consi- dérations opérationnelles », poursuit Laurent Poisson.On peut résumer tout cela en disant que les conditions de cession ou de reprise sont précisément visées par le contrat de franchise. Le candidat doit les demander.Vous l’aurez compris. La reprise en franchise est un ménage à trois, et ce, même dans l’éventualité où vous avez déjà pris contact avec le franchisé. Si les premières négociations se réalisent sans le franchiseur, ce dernier intervient sur la question de l’agrément. Toujours selon cette même notion d’intuitu personae, le franchiseur peut valider ou invalider une reprise s’il considère que le repre- neur met en péril l’implantation et son savoir-faire quel que soit le stade des négociations. « Si vous êtes en contact avec le franchisé, la négociation à ce stade se déroulera sans le franchiseur ; mais se posera toujours la question de l’agrément du repreneur par le franchi- seur », note Laurent Poisson.Autre clause à ne pas négliger, celle de préemption. Cette dernière donne de fait la possibilité au franchiseur de racheter le commerce. Ce droit est généralement invoqué pour reprendre des franchises en dif culté ou pour opter pour un mode de développement en propre. En n ce droit de préemption peut être utilisé pour favoriser un tiers franchisé ou en train de le devenir.Contours et limites du ménage à troisLe pouvoir du franchiseur n’est cepen- dant pas absolu. « Sur le principe de la cession d’entreprise ou de fonds de commerce, le franchiseur va agréer en faveur ou non du repreneur, mais il n’a normalement pas son mot à dire sur la valeur de la transaction. Exception faite dans l’éventualité où le franchiseur es- time que les conditions de la transaction mettent en péril l’équilibre économique de son futur partenaire. Et c’est en cela qu’il va regarder les conditions dans lesquelles la reprise se réalise. Il n’a pas de rôle pour  xer le prix mais en tant que franchiseur, il peut émettre un avis sur la pérennité de son futur partenaire », avance Laurent Poisson. Outre ces contraintes, ce choix entre- preneurial n’est bien sûr pas exempt de toute contrainte. Evidemment, il implique un investissement plus fort qu’une création. Il importe ici de prêter un œil averti sur les bilans et l’ensemble des indicateurs  nanciers. « Pour la12 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Méthode pour  déliser à nouveau la clientèle d’habitués ?]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRepreneuriatChiffres clésSelon la BPCE, 71% des cessions arrivent avant 55 ans. 55% des dirigeants qui ont eu soit un enfant soit un petit enfant pré- sent dans l’entreprise souhaitent idéale- ment réaliser une transmission familiale. Pour le monde de la franchise, cela signi-  e évidemment que le futur franchisé doit être en de bons termes avec le cédant, sa famille et le franchiseur.reprise d’entreprise, j’ai pu bénéfi- cier de l’accompagnement du réseau de cabinet d’expertise comptable qui travaille avec Générale des Services. Un plus au moment d’estimer le coût de l’entreprise », explique Philippe Cantegreil, repreneur en franchise Gé- nérale des Services.imPossible de faire table rase du CaPital Humain ? Comme dans tout cas de reprise, « le dé  est de  déliser les portefeuilles et d’en développer d’autres », lance Philippe Sessiecq. Une facette qui exige égale- ment de ne pas faire la révolution dans les équipes au moment de la reprise. De fait, les salariés seront dubitatifs face au changement de direction.Rozenn Perrigot évoque au sujet du management : « pour les RH, il importe de savoir mener une transition en plus des obligations juridiques. Cela repré- sente bien souvent un challenge car la clientèle peut être bousculée dans ses manières de recevoir le service ou d’acheter un produit par la nouvelle équipe. Le plus important est de dis- socier les pratiques qui s’écartent du savoir-faire et d’assurer une transition qui installe la bonne manière de faire. » Notons que dans un cas classique de reprise en franchise, le principe du droit du travail s’applique. Les contrats de travail sont donc attachés au fonds de commerce. « Donc quand vous reprenez un fonds de commerce, vous reprenez les contrats de travail et les équipes en place. Dans le cadre de la reprise, il faut avoir les attitudes et les actes de management qui vont permettre d’assurer la continuité par rapport aux équipes. Bien souvent, les équipes sont connues de la clientèle », informe Laurent Poisson.Certes, une discussion peut avoir lieu sur l’équipe en place. Mais cette der-nière sera toujours inhérente à la mise en conformité du point de vente. L’audit qui va souligner un manque d’effectif ou un besoin de formation sera bien souvent conditionné par le respect et la mise à jour du savoir-faire. Prisca Sellen ajoute que si possible, « les sa- lariés doivent être inclus dans le projet de transmission pour que la transition se passe pour le mieux. Le repreneur doit être dans une posture d’écoute et de dialogue pour pouvoir ensuite mieux asseoir sa posture hiérarchique. Car dans le cas d’une reprise, le repreneurGrand Angleest souvent taxé d’inexpérience dans lecœur de métier où il investit ». A moins d’avoir un background dans le secteur d’activité de la reprise. Philippe Cante- greil, franchisé Générale des services et repreneur à Toulouse depuis 2013, illustre : « la résistance au changement est le point le plus délicat à gérer sur un plan humain, tant chez les salariés que chez le client. Par exemple, nous avons changé les méthodes de suivi des personnes.Nous avons marié le digital et le carnet à spirale. Béné ciaires de nos services,clients et salariés ont dû s’adapter non sans pédagogie de ma part. Le transfert vers une nouvelle enseigne a également été une étape cruciale, même si les bé- né ciaires savaient qu’ils gardaient le même intervenant.Au moment du transfert des contrats chez nous, il a été précisé aux clients qu’ils gardaient le même intervenant. A ce momen.t, nous avons connu une évaporation naturelle et avons perdu 10% de nos contrats de services à la personne ».franchise-concepts.ecoreseau.fr 13]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxProvence Alpes Côte d’AzurPlusieurs sauces provençalesRégions & territoiresLes secteurs de la région sont plus variés qu’attendu, grâce à ses villes principales aux con gurations et popu- lations aussi différentes que complémentaires.Par Mathieu NeuLa région PACA se place sur la troisième marche du podium au classement des territoires les plus dynamiques pour créer son entreprise en franchise, conclut le baromètre 2016 réalisé par le cabinet de conseil Terri- toires et Marketing et Franchise Expo Paris. Un rang inchangé par rapport à l’année précédente, ce qui témoigne d’une régularité dans l’activité observée. Les secteurs de la mode, de l’équipement de la personne, le commerce spécia- lisé, le commerce alimentaire  gurent parmi les domaines les plus proli ques localement en matière d’ouvertures de franchises.Si la région joue les premiers rôles, c’est avant tout en raison d’atouts qui n’ont rien à envier à bon nombre de territoires. Elle est d’abord marquée par une tradition d’échanges et de commerce très ancrée. Aujourd’hui, les développements du tertiaire, au cœur de la vie économique, sont la locomotive de la valeur ajoutée créée. Jean-Luc Chauvin, président de la CCI de Marseille Provence, y voit un contexte où « tout nous invite à ne pas subir mais à innover. »On dénombre en région PACA plus de 5 000 boutiques franchisées. Les Bouches du Rhône occupent une po- sition particulière dans ce panorama avec 64 des 127 sièges sociaux des franchiseurs de la région qui se trouvent dans le département. Avec quelques 500 magasins franchisés, il s’agit du qua- trième département en franchise. Parmi les enseignes solidement installées, on peut citer Jeff de Bruges, le spécialiste de l’achat et vente de biens d’occasion Easy Cash, l’enseigne de produits desoin et beauté Beauty Success, ou encore le réparateur automobile Speedy. Au  l des dernières années, les Bouches du Rhône concentraient systématiquement plus du tiers des franchises nouvelle- ment créées.L’activité commerciale à venir devrait connaître un nouvel élan avec le projet d’envergure que représente Vitrolles Cap Horizon, futur pôle économique au cœur de la Provence. Les dévelop- pements prévoient notamment une offre immobilière dédiée aux entreprises d’environ 200 000 mètres carrés. 40 % seront consacrés au secteur tertiaire, 60 % à l’économie productive, où l’aéronautique, avec en particulier la proximité d’Airbus Helicopters, occu- pera une place centrale. Près de 6 500emplois pourraient être créés grâce à ce vaste programme. Vitrolles Cap Ho- rizon est donc vu comme un nouveau départ pour la gare de Vitrolles Aéroport Marseille-Provence. Les communica- tions doivent être améliorées, a n de faciliter la vie des usagers vitrollais qui souhaitent se rendre à Arles, Avignon, Nîmes, Marseille ou Montpellier. Des évolutions qui pro teront également aux 28 000 salariés des 1 100 entreprises de la future ZAC communautaire. Le coût total de l’opération est estimé à 65 millions d’euros. Environ 19 millions sont mobilisés pour l’amélioration des mobilités, 5.millions pour les équipements liés au développement économique, et près de 30 millions d’acquisitions foncières.Grâce à ses travaux d’ampleur et sa diversi- té, l’horizon s’éclaircit pour la régionLe PradoLe nouveau joyau commercial marseillais révèle ses contours« Il faut s’appuyer sur les centres commerciaux pour développer une nouvelle attractivité », martèle Jean-Luc Chauvin, président de la CCI de Marseille-Provence. L’une de ses idées phares prendra bientôt une connotation très concrète. Après une salve d’attaques de la part de riverains, d’associations de commerçants et des débats à répétitions, le Prado verra  nalement le jour en début d’année 2018. Ce vaste centre commercial de 23 000 mètres carrés doit être un des symboles du renouveau marseillais, au carrefour de l’espace urbain contemporain et de la place accordée à la dimension environnementale. Situé à quelques encablures du rond-point du Prado, à côté du Stade Vélodrome, le lieu accueillera environ 50 magasins. Les Galeries Lafayette y occuperont une place de choix sur une super cie de 9 400 mètres carrés. Il s’agit de la pierre angulaire de site dont l’offre commerciale sera déployée sur quatre niveaux. Fin juin, plusieurs noms ont été rendus publics parmi les marques représentées. On y trouvera notamment Zara, Repetto ainsi que Pellegrin & Fils. Les trois quarts du centre commercial seraient d’ores et déjà assurés d’être commercialisés. Les boutiques seront accessibles autour d’un vaste espace convivial conçu pour attirer un maximum de visiteurs et optimiser leur  ux. En matière de restauration, le Wagamama proposera de la gastronomie estampillée Thierry Marx. Big Fernand sera également disponible pour les amateurs de burgers. Les gourmandises sucrées pourront être satisfaites entre autre par les glaces Grom. Le centre sera doté d’un toit végétal et recouvert d’une canopée en verre. Le Prado a été érigé pour répondre aux critères du plus haut niveau de la certi cation de performance environnementale Breeam. Il sera par ailleurs le premier centre commercial en France à s’inspirer de la démarche « Cradle to Cradle » qui met l’accent sur des matériaux recyclables et respectueux de l’environnement.14 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[ niCe, l’attraCtiveElle est auréolée du statut de première ville touristique de province. Bien sûr, ses atouts naturels, son célèbre carnaval, dont les retombées sont estimées à 30 millions d’euros par an, expliquent en partie le succès de la cinquième commune de France et les raisons de la présence des 5 millions de visiteurs qui s’y rendent chaque année. Il s’agit majoritairement de touristes, mais on dénombre également environ un million de femmes et d’hommes d’affaires qui se déplacent vers les congrès niçois. En somme, toutes les conditions sont réunies pour être con ants et se lancer dans des projets ambitieux destinés à soutenir l’activité commerciale future. Le Grand Arénas, vaste espace d’affaires dontle site tertiaire est passé de 10 à 51 hectares à l’occasion d’une modernisationà grande échelle, offre à la métropole un centre d’affaires international d’unegrande notoriété et forme un symbole de ce nouveau visage.Autre développement phare du moment, celui de la technopole Nice Meridiaqui vise à conjuguer qualité urbaine et mixité des fonctions. Sur le même site,des logements pour actifs côtoient des structures de recherche, de formation, desentreprises, et, en conséquence, de nouveaux commerces et services de proxi-mité. « Le quartier accueillera des activités à haute valeur ajoutée dans la santé, les écotechnologies, en favorisant les échanges entre l’université Polytech’Nice, le campus régional de l’apprentissage et les entreprises », indique Christian Tordo, chargé du développement économique, de l’aménagement et de l’urbanisme au sein de la métropole.Un programme mixte spéci que alliant bureaux et commerces a été élaboré par les architectes Nicolas Laisné et Dimitri Roussel, dans le but de proposer une nouvelle qualité de vie au travail. Ils ont notamment imaginé un environnement de travail adapté au climat méditerranéen, avec des balcons conçus pour travailler dehors ainsi que des façades couvertes de végétation. Le programme com-prend environ 6 300 mètres carrés de bureaux sur 8 niveaux et 650 mètres carrés de commerce en rez-de-chaussée ainsi que des stationnements souterrains. 17 000 mètres carrés sont prévus exclusivement pour de nouvelles surfaces commerciales et des hôtels.Le grand dé  de la municipalité reste la gestion du tra c routier, commepour d’autres agglomérations de la Côte d’Azur. Une seconde ligne de tramway Ouest-Est est actuellement en travaux pour une mise en service prévue en 2018. A cela s’ajoute une nouvelle ligne de TGV qui passe par Toulon et Marseille. L’inauguration est prévue pour 2023. avignon, l’atout géograPHique de la régionLa Cité des Papes n’est certainement pas une ville du sud commeles autres. Elle a la particularité d’être située au carrefour de troisdépartements qui se partagent l’organisation du territoire avignon-nais. Il en ressort un maillage très intéressant en matière d’infrastructuresde transports. On dénombre neuf zones d’activité économique principales. Lesprojets fonciers et immobiliers continuent de voir le jour année après année. La zonecommunautaire d’activité des Balarucs, la zone d’activité de Courtines ainsi que la ZFU (Zonefranche urbaine) poursuivent un important essor. La situation idéale de la ville attire toujours plus d’habitants, si bien que le développement démographique se poursuit vers les Bouches du Rhône et le Vaucluse. Du côté des marques et des dé s à relever pour les franchisés, la gastronomie locale, la culture et les produits de Provence, d’Occitanie sont bien sûr très présents. Mais l’expansion des réseaux concerne bien d’autres sec- teurs. L’équipement de la maison et l’habitat, les agences immobilières, les services immobiliers connaissent un franc succès. Le spécialiste du courtage en travaux immobiliers Activ Travaux, le fournisseur de créditsimmobiliers Ace Crédit, ou encore les services à domicile All4Home cherchent actuellement à étendre leur réseau.La marque Mikit, constructeur à succès de maisons individuelles en prêt à  nir, s’est implantée en Avignon. Elle séduit bon nombre de candidats à la franchise en raison de son approche stratégique atypique. « Nous apportons une formation complète à nos nouveaux franchisés et l’objectif de cette nouvelle formule est de donner l’opportunité à toute personne d’accéder à la franchise Mikit pour pro-  ter pleinement du potentiel existant sur le marché », explique Damien Hereng, Président France. « Nous nous félicitons d’avoir des franchisés qui viennent desecteurs variés comme ceux de la grande distribution ou de l’informatique. Nous avons même accueilli ré- cemment un ancien paysagiste. Ces pro ls en reconversion sont très motivés et performants. Ils s’épanouis- sent pleinement dans leur aventure entrepreneuriale ». Jean-Claude Canfora, qui dirige la franchise Mikit d’Avignon, fait partie des gagnants de ce contexte à fort potentiel. Il indique que « l’accompagnement de l’agence-école de son franchiseur a permis de démarrer son activité sereinement. Le travail a ensuite permis d’obtenir des résultats rapidement. » aix-en-ProvenCe, un Potentiel dans l’ombreElle est certes quelque peu éclip- sée par la grande Marseille, mais l’ancienne capitale de Provence est avant tout une ville de près de 150 000 habitants qui ne cesse d’attirer les regards. En plus de son artisanat atypique qui faitvenir de nom-breux curieux,Aix-en-Provenceest une agglomé-ration qui peutcompter sur untissu industrielimportant dans l’agroalimentaire et l’électronique, avec notamment ST Microelectronics et les multiples acteurs que l’entreprise draine dans son sillage. Le territoire pro te par ailleurs de la proximité deMarseille et de son aire urbaine propice aux projets de grande ampleur. Le programme de recherche nucléaire Iter et sa Cité des énergies appor- teront vraisemblablement leurlot d’opportunités.Le bassin aixoisse distingue aussi par son étiquette deville thermale. Il n’en fallait pas davantage pour que des concepts de fran- chise atypique comme Aquabecool, centre sportif aqua- tique proposant une multitude d’activités, voit le jour. L’enseigne a d’ailleurs fait partie des  nalistes 2017 du concours national « Pas- seport pour la Franchise ». Selon le jury de cette initiative, Aquabecool présente toutes les qualités pourdévelopper un réseau pérenne. A noter que le Pays d’Aix dépense chaque année près de 30 millions d’euros pour le développement économique local. Une des raisons qui fait que le tissu entrepreneurial révèle toutes sortes de visages. Bon nombre d’observateurs indiquent que des franchises ouvertes dans les secteurs des transports, des cosmétiques, de la santé ou en- core de l’agroalimentaire seront vraisemblablement des affaires porteuses, car la ville a construit sa stratégie d’insertion autour de ces différents domaines.Régions & territoiresPanorama des réseauxfranchise-concepts.ecoreseau.fr 15]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxInternationalItalieLa franchise est en forme en Italie, et les perspectives de croissance sont au rendez-vous. Mais entrer dans la botte n’est pas toujours simple.parmi les plus dynamiques du marché, et donc soumis à forte concurrence, sont les mêmes que ceux des réseaux fran- çais qui tentent le plus de s’exporter : la gastronomie, la mode et la grande distribution. Là encore, cela ne veut pas dire que c’est impossible – Picard compte 42 magasins, tous situés dans le Nord – mais qu’il faut bien peau ner son concept. Par ailleurs, ce ne sont pas les seules activités porteuses : les services (à la personne comme aux entreprises) et le bien-être (cliniques dentaires, pa- rapharmacies, diététique...) notamment, sont particulièrement intéressants. Ce sont également des activités qui de- mandent un investissement de départ raisonnable pour un franchisé, ce qui a son importance. Le ticket d’entrée reste en moyenne peu élevé en Italie : seuls 14% des réseaux dépassent 100 000 euros, et 34,8% restent en-dessous de 20 000 euros.se PréParer aux démarCHesDes points de vue légaux et  scaux, en revanche, l’Italie ne présente que peu d’obstacles pour un franchiseur habitué au marché français. Cela n’a pas toujours été le cas : « jusqu’à l’entrée en vigueur de la loi du 6 mai 2004, le contrat de franchise n’était l’objet d’aucune ré- glementation en Italie et était considéré comme un contrat atypique pour la stipulation duquel était laissée la plus grande autonomie aux parties », décrit Me Anne-Manuelle Gaillet, Vice-Prési-30 jours et non 21 ; il faut fournir trois ans d’historique et non deux et être très précis sur les litiges passés et en cours... Les ressemblances s’étendent même aux sanctions. « Au cas où l’une des parties a fourni des informations fausses, l’autre partie peut demander la résiliation du contrat, outre l’indemnisation du préju- dice subi », explique Me Anne-Manuelle Gaillet. Ces ressemblances ne doivent pas, cependant, empêcher de faire appel à des avocats d’affaire bilingues fran- co-italiens pour examiner le contrat – et, tant qu’à faire, à un expert-comptable local, qui sera d’une aide précieuse pour affronter les démarches administratives. « Elles sont, en Italie, le double de la France, souligne Simona Vicari. La ma- chine administrative italienne est plus lente que la française. » Ce n’est pas anecdotique, car toutes les démarches peuvent allonger signi cativement le délai de réalisation du projet, ce qui doit être pris en compte dans l’établissement de la stratégie d’implantation. Ceci dit, « les négociations peuvent prendre du temps, mais quand l’accord est signé, les choses vont vite – et les Italiens sont très précis et très respectueux des règles », souligne Rose-Marie Moins.trouver des alliésEn pratique, l’idéal pour s’implanter est de trouver un master franchisé, mais trouver le bon partenaire n’est pas facile si l’on n’est pas une enseigne réputée. En fait, il vaut mieux, souvent, ouvrir un premier point de vente en propre, ce qui permet de faire connaître la marque – une façon de mettre le pied dans le pays. Mais un allié est indispensable. « Il faut savoir que le niveau de connaissance en matière de franchise des candidats potentiels n’est pas aussi élevé qu’en France, souligne Emmanuele Basile. Passer par des professionnels locaux fera gagner du temps. » De fait, bon nombre de réseaux qui se sont implantés avec succès ont commencé.en constituant une société avec un partenaire local, qui peut faire jouer son réseau et qui s’occupe de son développement.Par Jean-Marie Benoist«L70, à-peu-près à la même époque qu’en France, décrit Rose-Marie Moins, Res- ponsable Formation et Promotion de la Fédération française de la franchise. Mais l’engouement n’a pas été le même dans les deux pays. » Selon la FFF, l’Hexa-e marché italien de la fran- chise a commencé à se dé-fermeture – les Italiens sont curieux de nouvelles marques -, ce ratio témoigne du fait que le marché n’est pas si simple à pénétrer.deux Pays en unUne des raisons en est que l’Italie, d’un point de vue économique, est séparée en deux parties – le Nord et le Sud. Et les différences sont loin d’être négligeables. « En termes de consommation, il faut séparer Milan et le Nord du reste de la péninsule, explique Simona Vicari, Conseillère Export Distribution & Ser- vices au sein du bureau Business France de Milan. Le Nord, qui comporte plus de villes cosmopolites, est plus ouvert au changement. » Nombre de marques françaises s’y sont déjà installées, sur- tout dans la mode : Celio, Promod, ou encore Camaïeu chez les adultes ; DPAM et Jacadi, entre autres, pour les enfants - un secteur très porteur. Milan accueille aujourd’hui également des boulangeries, des enseignes centrées sur l’éclair... En comparaison, ouvrir une franchise de crêperies dans le Sud de la Péninsule sera plus risqué. « L’un des problèmes est que, dans la plupart des cas, les consommateurs ne réalisent« Va bene ! »velopper dans les annéesLes enseignes peuvent car- tonner, et pas forcément sur la Piazza Navonagone compte plus de 1 900 réseaux, et l’Italie, 950, selon Assofranchising, ce qui la place tout de même au-dessus de presque tous les autres pays européens. Avec près de 51 000 points de vente, et un chiffre d’affaire cumulé en 2016 de 23,3 milliards d’euros, le marché de la franchise se porte bien dans la Péninsule. « Le marché est vaste et mature, décrit Emmanuelle Basile, d’Assofranchising, la fédération de la franchise italienne. Même s’il est presque également divisé en produits et services, il existe de nombreuses propositions et formats commerciaux. En particulier, la restauration se développe très vite avec de nouvelles formules et exigences : végétalien, végétarien, sans gluten... » Il y a néanmoins une ombre au tableau : l’immense majorité des réseaux – plus de 90% - en Italie sont italiens d’origine. Sans être un signe deOuvrir une franchise de crêperies reste beaucoup plus risqué dans le sud de la Péninsule que dans le nordpas qu’ils ont affaire à une franchise, continue Simona Vicari. Si l’on regarde les chiffres, le commerce de détail do- mine encore largement les habitudes, en partie parce que leur effectif reste impressionnant. »Une autre complication est que les secteursdente de la CCI France Italie, Avocate et associée du Cabinet Pirola Pennuto Zei & Associati. Aujourd’hui, La loi sur la franchise suit à peu de choses près la législation européenne. Par exemple, le DIP italien ressemble au français, mais le délai avant la signature est de16 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEBonnes pratiques et pièges autour de l’emplacement Premières logesEnquêteCon its, déplacements, rôle du franchiseur, formules ga- gnantes. Les belles et mauvaises histoires se suivent et ne se ressemblent pas autour de l’emplacement...des concepts établis ne bougeaient pas d’un iota sur des durées de 7 à 9 ans. « Le franchiseur se posait des ques- tions au moment du nouveau contrat. Ce n’est plus le cas. Aujourd’hui les marques doivent constamment évoluer, notamment autour du savoir-faire. Dans les contrats il faut parfois intégrer le « remodeling » du magasin à venir », ajoute le consultant.CartograPHier et séParer la ville en zonesBien souvent le candidat doit opérer une présélection des zones à potentiel sur son secteur, et ce avant même la signature. Des informations peuvent être recueillies auprès de la chambre de commerce ou d'un cabinet spécialisé de géomarketing. En fonction du concept, il lui faudra songer au centre-ville, aux zones commerciales de périphérie, aux zones artisanales... selon le savoir-faire, les contours de la zone de chalandise déterminée, la concurrence directe ou indirecte, les prix des loyers... Cela est plus vrai dans certains cas d’après Laurent Delafontaine, président fondateur du cabinet de conseil d’Axe Réseaux : « deux types d’emplacement peuventde présélection réalisé, le candidat doit impérativement passer du temps sur le terrain pour s'imprégner des flux de déplacement des consommateurs et repérer les éventuels locaux libres. Il lui faut aussi contacter les agences immobilières spécialisées dans l'im- mobilier commercial de son secteur.CouP de PouCe du franCHiseurMême s’il lui revient le choix de l’em- placement, le franchisé est avisé de suivre les recommandations du fran- chiseur. « N’oublions pas que celui-ci, disposant d’unités propres, a une vi- sion globale de son réseau », précise Rozenn Perrigot, Professeur à l’IGR- IAE Rennes - Université de Rennes 1. L’affaire peut durer, surtout lorsqu'il s'agit d'un emplacement classé N°1. Le franchiseur peut conseiller le candidat sur les zones à privilégier en s'appuyant sur les résultats de l'état local du mar- ché. Il peut aussi aider en activant ses contacts nationaux (grands groupes de promoteurs immobiliers, autres réseaux en franchise..) au courant des opportunités. Il peut envoyer un ani- mateur pour débusquer les défauts dansPar Julien TarbyParfois le contexte et le con- cept évoluent tellement que le franchiseur doit convaincre du bienfondé de déménager et d’engager des frais...Il existe trois choix essentiels en franchise, à ne pas négliger avant de s’installer : l’emplacement, l’em-placement et... l’emplacement. L’étape est décisive, et détermine bien souvent le CA à venir, la réussite générale du projet et le degré de relations avec la tête de réseau. A un point tel que des franchiseurs donnent leur préférence au candidat disposant d'un local bien placé, plutôt qu'à un excellent candidat sans local. Le point de vente doit répondre à de nombreux critères, parfois contra- dictoires, sur lesquels il faut souvent faire des compromis. Et surtout le choix se révèle toujours plus délicat, à l’aune de la vente en ligne, des « drive » qui foisonnent et des zones périphériques moins sûres en termes de potentiel. « Des questions viennent à se poser sur la vitalité de centres commerciaux. Aux Etats-Unis, des études démontrent que 30% des malls courent le risque de fermer », illustre Sylvain Barto- lomeu, associé au sein du cabinet de conseil Franchise Management. Nous ne sommes plus dans les années 90 oùLe choix du lieu devient fondamental ; aux Etats-Unis des études démontrent que 30% des malls sont en risque de fermerêtre distingués. Celui de destination, où le client vient chercher le service en question, comme le soutien scolaire, qui ne nécessite pas les meilleurs spots. Et celui de passage, comme une chocola- terie, qui a besoin d’un  ux conséquent pour pro ter des achats d’impulsion ». Evidemment les emplacements de type numéro 1 sont rares et chers, et pri- vilégiés par ceux qui sont capables de « faire tourner » et de supporter le loyer : grosses brasseries ouvertes toute la journée, agences bancaires... En tout cas, une fois ce premier travaille local pressenti, comme la nécessité de trop gros travaux, un bail restrictif, une mauvaise luminosité... ou tout simplement des charges trop élevées. Rappelons que le  nancement d'un local ne doit pas dépasser théoriquement 10 % du chiffre d'exploitation prévision- nel. L'historique du local libre trop régulièrement mérite d’être fouillé ; il peut cacher un vice. Quelle était l'acti- vité précédente ? Pourquoi s'est-t-elle arrêtée ? Les commerçants voisins sont une bonne source d’information. Le service juridique du franchiseur peut18 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[Tout l'univers Philipspour vos cadeaux d'a airesUne organisation complète dédiée aux actions de  délisation et de stimulation, Loyalty & IncentiveNotre équipe spécialisée dans les programmes de  délité et d'avantage répondra de manière e cace et réactive à vos demandes et à vos attentes pour que vous puissiez :* Remercier les clients  dèles* Récompenser les employés* Motiver votre réseau de distribution* Augmenter la participation des consommateurs aux campagnes marketing* Faire décoller les ventes par le biais de prix promotionnels attractifs* Exprimer votre reconnaissance à un partenaire commercial cléNous pouvons vous aider à réaliser tous vos projetsDirection CommercialePascal Evanno : 01 47 28 68 89 pascal.evanno@philips.comCONDITIONS SPÉCIALES FRANCHISESPhilips France Commercial - SAS au capital de 3 100 000 € - Siège social : 92150 Suresnes (Hauts de Seine), 33 rue de Verdun - 811 847 243 RCS Nanterre]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEaussi entrer en action pour négocier le contrat de bail commercial. « Je viens de négocier avec Unibail-Rodamco pour un franchisé cherchant à s’ins- taller au centre commercial La Vache Noire à Montrouge (94). Les grands bailleurs préfèrent évidemment contrac- tualiser avec les franchiseurs. Les baux font 200 pages et nécessitent des juristes, des cabinets juridiques spécia- lisés en immobilier », illustre Laurent Delafontaine. De même, si le candidat frappe à la porte du réseau avec un lo- cal répondant à des critères différents du pilote, il doit savoir qu’il prend un risque supplémentaire si le franchiseur accepte. « Le principe de la franchise est la duplication d’un succès. Si vous changez un ingrédient, vous entrez dans une zone de risque », révèle Laurent Poisson chez Participe Futur.les Conflits PotentielsIl arrive malheureusement que le choix initial de l’emplacement revienne dans les débats, notamment lorsque les ré- sultats ne sont pas au rendez-vous. Les reproches d’un choix hâtif qui ne cor- respond pas à la clientèle recherchée, ou d’une mauvaise enquête terrain sur le contexte extérieur devenu hostile (travaux dans la rue, concurrence d'un nouveau pôle commercial...) peuvent survenir. Et bien d’autres facteurs peuvent entrer en jeu. « Prenez les métiers de bouche, où le CA dépend de l’emplacement, du produit mais aussi de la capacité à accueillir le public. Le cahier des charges peut avoir été respecté, mais l’exploitant peut être mauvais, tout simplement. On ne peut pas garantir un CA, des éléments humains entrent en jeu », soutient Laurent Delafontaine. Mais parfois c’est bien l’emplacement qui ne correspond plus au positionnement ou au public. Car les quartiers changent. Et il peut arriver que le franchiseur prenne les devants, en demandant des aménagements, voire des déména- gements, ce qui peut déclencher des con its. « Des chaînes ont changé le décor, la super cie des points de vente, les critères de choix des magasins. Des franchisés commerçants indépendants peuvent se laisser convaincre si un im- pact positif signi catif est prévu. Tout dépend de leur étape de vie. Ceux qui sont bien très établis auront plus de mal », constate Rozenn Perrigot.Enquête20 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16une ingérenCe à ProsCrirePour éviter les incompréhensions concer- nant l’emplacement, le franchiseur doit se comporter en conseil, en véritable assistant, sans jamais obliger à quoi que ce soit. « Le piège est de confondre as- sistance et ordre. Celui qui a une vision complète de son réseau peut donner de précieux renseignements, procurer des études, et donner sa vision au cas par cas selon les autres enseignes et le tra-ligente », ajoute Sylvain Bartolomeu. « Si le franchiseur a trouvé le site, est allé au rendez-vous de signature du bail, s’il est allé voir pour le  nancement, il devient juge et partie », caricature Laurent Delafontaine.la Pédagogie avant toutSi le réseau doit évoluer, et donc les emplacements, la communication est de rigueur. La résistance au changement est une réalité qui dicte aux franchiseurssans effet positif sur sa rentabilité »,énonce d’expérience Christine Molin du cabinet CMC. La gentri cation des quartiers populaires fait débat dans les villes, les opposants craignant que cette montée en gamme ne soit pas pensée pour tout le monde. Ce sont les mêmes angoissent qui habitent les réseaux en mutation. « Le principal piège est de sous-estimer l’importance de la démons- tration. Généralement le franchiseur a ré échi depuis des mois, convaincud’être dans le vrai. Et il sous-estime le travail de conviction. L’adhésion de ces entrepreneurs est essentielle », rappelle Laurent Poisson chez Participe Futur. Si un travail d’explications a lieu en amont, le franchisé comprend tout de suite la cohérence et ne se pose pas de question. Quand les hôtels Ibis Styles sont nés, les membres du réseau savaient pourquoi les clients ne voulaient plus d’hôtels si formatés. Le concept où on a l’impression que le lieu est différent a tout de suite été accepté. Les évo- lutions du marché sont d’ailleurs les meilleurs arguments du franchiseur. « Si Norauto explique que les process doivent être revus parce qu’il existe de plus en plus de véhicules hybrides et électriques, nécessitant de nouveaux pots, l’enseigne convaincra facilement », imagine Laurent Delafontaine. Parmises clients une enseigne de boulangerie a ajouté un espace salon de thé sur ses points de vente, trois ans après le dé- marrage. « Ce complément nécessite une évolution du décor, et un déplacement du local sur un site plus grand et plus prestigieux : ceux qui refusent n’auront pas salon de thé ». Le  ou artistique en matière d’emplacement qui peut suivre une évolution du concept fait ré échir des réseaux. « Certains se posent la question d’introduire une obligation d’évolution ultérieure de l’offre, du positionnement, de l’emplacement dans les contrats », entrevoit Sylvain Bar- tolomeu. Cas plus rare, l’évolution est parfois trop importante, ce qui oblige à une diversi cation. Les remontées terrains sont importantes pour faire les bons choix. « Les comités d’enseignes, qui donnent un avis consultatif chez Emova Group, ont joué un rôle p.our le lancement d’autres enseignes que Monceau Fleurs », rappelle à ce titre Fabienne Hervé chez FH Conseil. c. Mais le choix  nal ne lui appartient pas. C’est le franchisé signe », avertit Rozenn Perrigot. Le franchisé doit se servir de ces coups de main, sans pour autant négliger d’aller sur le terrain, de discuter avec les commerçants, les particularités des villes et des rues étantde mener une communication intense - avec des tests et pilotes pour appuyer la démonstration -, et de passer parfois par des concessions. « Nous avons changé le concept avec les franchisés, engagé à faire des travaux, et parfois à se dépla- cer pour occuper de meilleurs espaces,Pour l’emplacement il ne faut pas tomber dans l’assistanat ; l’étude de marché intelligente du franchisé est un passage obligéEn termes de choix d’em- placement, certains fran- chiseurs ont une drôle de conception du conseil...manifestes. « Sur le plan juridique c’est le franchisé qui choisit et le franchi- seur qui valide la conformité. Dans la réalité si on laisse le franchisé faire tout seul cela va prendre deux ans. Les enseignes établies sont référencées, reçoivent des opportunités, et donc en font pro ter les candidats. Mais il ne faut pas tomber dans l’assistanat et la déresponsabilisation ; le franchisé doit mener une étude de marché intel-en échange d’une marge supérieure »,illustre Jérôme Fourest, Directeur gé- néral de la Comtesse du Barry. L’es- sentiel est de ne pas en laisser sur le bord de la route. « Si le franchiseur se rend compte que la montée en gamme va béné cier à 95% des franchisés, il lui faut répondre individuellement aux 5% restant en leur trouvant des alternatives. Il n’y a rien de pire qu’un investissement demandé au franchisé]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[Envie d’entreprendredans la restauration ?Devenez franchiséCourtepailleRejoignez une enseigne crée en 1961289 restaurantsà ce jour avec35 ans d’expérience de franchiseurSelon votre projet et de vos moyens  nanciers, nous vous proposons l’opportunité de :Constituer votre patrimoineMur et fonds de commerce en valorisant un terrainCréer votre fonds de commerceIntégrant un local existant ou en rachetant un établissementAccéder à la propriétéEn devenant locataire-gérant de fonds de commerceRencontrons-nous pour évoquer votre nouveau projet de vie !Pour en savoir plus :Témoignages, actualités, formulaire candidatureDavid GROBELNY :06 89 87 21 73 d.grobelny@courtepaille.com]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEPatrick Raoux (Atout Ménage) – Ladislas Koch (Citron Vert) Services gagnantsDeux enseignes qui ont près de 20 ans d’expérience... ce qui ne les empêche pas de prendre un nouveau virage cha- cune de leur côté.Propos recueillis par Olivier RemyNous avons donc amélioré les diffé- rentes familles de prestation, développé un système informatique centralisé. Et nous sommes en train d’adopter les nouvelles technologies de lumière pulsée. Le réseau s’est ainsi développé à raison de cinq à six points de ventes par an. Depuis deux ans, nous sommes davantage sur un rythme d’ouverture de trois à quatre franchisés, avec la parti- cularité d’ajouter des points de vente avec des franchisés déjà existants sur ce marché en forte croissance depuis 15modèle avec pour objectif de répondre à des questions qui nous semblent es- sentielles : comment faire monter nos franchisés en compétence et comment abaisser le point mort. La franchise propose ce modèle : plus on paie de droits d’entrée, plus on promet de ré- munération future. Nous avons choisi de rompre l’équilibre ! Ainsi, dans notre proposition initiale, il y a l’idée de ne payer que des services que nous délivrons en tant que franchiseur : une formation initiale qui coûte 7 000€ etInterview croiséeComment dé nir vos activités respectives ?Patrick Raoux (Atout Ménage) : C’est Laurent Dauplait, désormais Dg., qui a créé l’enseigne en 1996. Nous travail- lons main dans la main depuis 2014réalisent en moyenne 500K€ de CA ; six d’entre eux nous ont d’ailleurs rejoints depuis début mai. Le marché, hyper atomisé, estimé à 20 Mds€ est quant à lui toujours en croissance et la France possède un retard avéré enPatrick Raoux (Atout Ménage)44 ans. Armé d’un Master 2 et d’un Capes de mathématiques, il enseigne en classes prépa. En 1999, il rejoint Laurent Dauplait pour fonder Atome, activité de soutien scolaire à domicile. En 2005, il devient DAF d’une PME spécialisée dans la formation professionnelle et entre au cap- ital de l’agence pilote historique d’Aix en Provence en 2011. Il devient associé majoritaire de la SAS AMG en 2015, société tête de réseau d’Atout Ménage.Ne pas tomber dans une ubérisation de l’activité de ces femmes et hommes qui gagnent modestement leur viePatrick Raouxavec une nouvelle organisation. Atout Ménage est en effet une structure qui émane d’une association loi 1901. Elle a développé tous les services jusqu’en 2003, avant que le plan Borloo de 2005 lui permette de passer un cap, l’enseigne se développant en fran- chise à partir de 2008. Nous sommes donc un acteur historique du secteur, mais aussi l’un des pionniers à s’être spécialisé, en devenant même hyper spécialiste de l’entretien de la maison. Nous avons totalement rénové notre offre en 2014, avec l’idée de réinventer les services et transformer l’expérience client pour atteindre une trentaine d’agences aujourd’hui. Les franchisésla matière. Il y a encore beaucoup de besoins et de perspectives pour une activité d’entretien de la maison qui, les études menées par l’Insee et Xer  le rappellent, est encore une source de travail non déclaré importante. Ladislas Koch (Citron Vert) : L’en- seigne, qui compte 92 points de vente, est née en 1999, alors sous le nom de El Épilation. Le concept était une épi- lation rapide sans rendez-vous, mais il a rapidement évolué vers le salon beauté. Fin 2004, tout était en place, et tout le monde a adhéré dans les six mois. Nous souhaitions nous distinguer de la concurrence et du schéma d’alors qui ne proposaient que de l’épilation.atout ménage créateur de tempsans. Pour autant, il faut bien distinguer les véritables enseignes des indépen- dants. Souvent auto-entrepreneurs, ils dépendent du même code NAF que nous, ce qui explique qu’entre 2003 et 2013 le nombre d’immatriculations d’entreprises a doublé dans notre secteur, mais aussi que le taux de défaillance des entreprises est deux fois supérieur à la moyenne nationale dans les sta- tistiques de l’Insee, les entreprises de coiffure-esthétique étant elles aussi agrégées à notre activité. Ce qu’il faut en n retenir est que sur notre marché le client est de plus en plus « zappeur » ; il est moins  dèle qu’auparavant et a pris d’autres habitudes. Mais, dans le même temps, les femmes fréquentent davantage les instituts de beauté.Quels sont vos points forts en tant que franchiseur ?PR : Nous avons fait évoluer notreun « pack démarrage » à 5 000€. De cette manière, nous faisons baisser le BFR initial. L’idée, c’est le succès solidaire. Nous avons aussi joué les pionniers : la mutualisation de la paie, de la facturation et des RH, c’est-à-dire des postes très chronophages, ainsi que de l’avance de trésorerie pour les salaires. C’est un véritable gain concurrentiel et une posture globale en tant que franchiseur. Parce que nous sommes persuadés que l’on ne perd pas à être dans le partage.LK : Notre choix, c’est celui du prix malin, différent du low cost qui est da- vantage relié à la notion de « cheap ». Or, nous avons bien fait le choix de la qualité, de la satisfaction client, du professionnalisme et d’un environne- ment d’accueil dans chacun de nos magasins grâce à une formation du personnel à laquelle nous apportons un soin particulier. Depuis 2012, nous avons mis en place L’Atelier Citron Vert, sur Lyon. Il constitue notre sitePatrick Raoux (Atout Ménage)Vos apportsJe suis issu du soutien scolaire à do- micile et c’est donc par ce prisme que j’ai apporté mes idées sur des services à réinventer, en agence et depuis quelques mois maintenant en tant que président.Le recrutement improbableUn commissaire de police qui a de- mandé une autorisation de rupture avec l’administration, ce qui n’est pas si fréquent. Il est à Lille et il est toujours là.L’engueuladeElle a pu se produire contre le réseau quand il a arrêté de grandir. Il y a eu une remise en cause dans les années2012-2015. Les gens avaient le sentiment que le réseau ne se développait plus et il a fallu expliquer. Visiblement, on l’a bien fait, puisque personne n’est parti.La belle histoireElles le sont toutes.Moi, présidentLe droit du travail est au cœur de nos préoccupations, la stabilité surtout. Les règles évoluent sans cesse, le transfert des charges administratives dans les entreprises est continu, mais cela est souvent dif cilement réalisable pour les TPE-PME, comme, par exemple, l’impôt à la source. Souvent, pour protéger les salariés, on les oppose aux patrons. C’est hors sujet.22 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[pilote et le lieu où nous accueillons le personnel et les futurs franchisés.Comment animez-vous votre réseau ? Quelles sont vos singularités ?PR : L’outil et l’humain. Nous possédons évidemment un animateur de réseau, nous organisons deux conventions annuelles, mais l’essentiel, pour nous, tient dans la fréquence des échanges avec l’ensemble des acteurs. Si nous devons convertir les appels entrants, développer la marque... nous mettons aussi en avant dans notre stratégie la volonté ferme de ne pas tomber dans une Ubérisation de l’activité de ces femmes et de ces hommes qui gagnent modestement leur vie. Nous voyons les choses autrement. C’est primordialet un nouveau site Internet en cette rentrée, après avoir provoqué des échanges avec nos franchisés et nos 5 000 clients sur ce qu’ils souhaitaient voir. La problématique est : comment se renouveler et pénétrer les vecteurs numériques ? Nous avons engagé un directeur marketing et un concep- teur-rédacteur aussi pour accompagner ce nouveau virage. L’objectif est évi- demment de grandir en notoriété, de créer de l’attachement à l’enseigne. Pour cela, des campagnes Facebook et Adwords sur Google sont mises en place, avec, dans notre message, au-delà des prestations, notre volonté d’impact social.LK : Après avoir été annonceur surtout en presse écrite avec des magazines comme Closer, nous communiquonsest : que fait-on d’une erreur ? Que faut-il en retenir ? Que faut-il mettre en place ensuite ? Dans la mentalité anglo-saxonne, l’échec est souvent une étape vers le succès. Deux pen- sées résument assez bien les choses selon moi. D’abord le « Il n’y a pas d’échec, il n’y a que des abandons » d’Einstein, mais aussi ce que j’ai retenu récemment du conférencier Philippe Gabilliet : « Je suis pessimiste de che- min mais optimiste de but.»LK : L’échec est intéressant à confron- ter au modèle de la franchise. En effet, si certaines enseignes, comme la nôtre, ne fonctionnaient pas dans leurs modèles, cela se serait vu depuis longtemps ! En fait, dans la majorité des cas, lorsque l’échec survient en franchise, c’est que le concept n’a paschisé doit comprendre, c’est que lui l’entrepreneur et nous, le franchiseur, sommes dans le même bateau, qu’il y a un intérêt commun à la réussite.Quels sont vos objectifs à venir ?PR : Devenir un leader dans les deux ans. Pas forcément le plus gros, mais celui qui fait la différence, sait créer de l’adhésion. Notre objectif est clai- rement d’avoir les bons collaborateurs. L’objectif à cinq ans est d’atteindre le cap des 100 franchisés, plutôt dans de grandes communes de plus de 100 000 habitants où il existe des infrastruc- tures, notamment pour se déplacer. LK : Après une phase test de notre site pilote utilisant la lumière pulsée, nous allons développer l’offre d’épilation quasi dé nitive et de rajeunissementInterview croiséeClub EntrEprEndrELadislas Koch (Citron Vert)58 ans. Après avoir travaillé dans la grande distribution et conseillé le développement de grandes enseignes, il fonde son enseigne d’épilation en 1999 qui deviendra Citron Vert en 2003.Concurrence et contexte juridique plus favorable nous dictent de mettre en place l’épilation quasi-dé nitiveLadislas Kochpour nous, c’est aussi un enjeu de stabilité du personnel. Nous réalisons d’ailleurs un audit tous les trois mois sur le suivi social et administratif des personnes employées par le réseau. C’est dans notre ADN : croire en la rémunération des collaborateurs –, donc mieux les payer qu’ailleurs, et donner du sens à notre collaboration. LK : Notre singularité tient surtout dans le lien entre les différents membres du réseau, dans le contact direct entre les animateurs et les franchisés, dans la communication interne du groupe avec des échanges, une lettre mensuelle, un challenge mensuel et semestriel qui doivent mettre en valeur le personnel et les franchisés. En n, nous avons des animateurs pour la formation sur le ter- rain et la tête de réseau est constituée de cinq personnes à temps complet.Quelle importance donnez-vous à la communication ?PR : Nous investissons énormément, avec une nouvelle identité visuellenotamment à travers la publicité TV. Nous faisons ainsi du sponsoring sur TF1 depuis 2016 avec des émissions comme Money Drop ou 50 Minutes Inside. En n, nous allons également refondu notre site Internet et fait une meilleure utilisation des réseaux sociaux.Quelle est votre perception de l’échec ?PR : Beaucoup de choses tiennent dans la préparation du projet. Devenir franchisé, patron, c’est avoir conscience de la connexion forte entre la vie pro- fessionnelle et la gestion personnelle, comprendre l’activité aussi. L’erreur, c’est sans doute d’être dans la projec- tion. C’est d’ailleurs pour cela qu’avant chaque décision, nous organisons une journée d’immersion. Diriger une entreprise, c’est aussi régler les différends, s’occuper du recrutement, gérer les plannings, se faire connaître, ce qui demande des connaissances locales. C’est pour tout cela que la question de l’accompagnement est essentielle. L’autre question à se poserété respecté. Cela suppose des tech- niques de management ef caces, des actions, des mises en perspective, la capacité aussi à remettre le franchisé dans le concept... Ensuite, évidem- ment, le recrutement est essentiel. Mais comme ce n’est pas non plus une science exacte... Ce que le fran-dans tous nos centres, d’autant que le contexte juridique s’y prête et que le développement de la concurrence nous pousse à mettre cette offre en valeur. .Elle sera disponible à partir de  n 2017. C’est le prochain levier pour dynamiser le développement du groupe.Ladislas Koch (Citron Vert)Vos apportsEntre 1999 et aujourd’hui, les choses ont changé. Au début, il fallait être partout : sur le terrain, à monter des meubles dans les magasins, à penser à la stratégie... Désormais, mon rôle est d’avoir une vision d’ensemble. Ce n’est pas si facile d’être loin du terrain mais, en même temps, cette distance plus forte avec les franchisés crée une relation différente et, si je suis moins au front, je ne suis pas moins intéressé par tout ce qui se passe. Je vis la vie d’entreprise différemment. Je suis passé d’une vision quotidienne à une vision d’avenir.Le recrutement improbableEn fait, 80 % de nos franchisés sont dans ce cas de  gure. Notre challenge est même d’amener des gens qui ne sont pas du tout du milieu à devenir chefs d’entreprise. Seuls 20 à 30 % de nos salons sont tenus par des es- théticiennes.L’engueuladeQuand il faut remettre les choses en ligne, par exemple lorsqu’un franchisé pense qu’il peut mieux faire autrement,différemment du modèle.Toute la dif-  culté de notre métier est là.La belle histoireL’une de nos franchisés avait 19 ans quand elle a monté sa première affaire grâce au soutien de sa mère. 17 ans plus tard, elle a ouvert trois magasins et nous travaillons toujours ensemble. C’est une réussite économique, d’entre- preneur en même temps qu’humaine : on assiste à l’histoire des individus, à leur progression personnelle. Franche- ment, c’est un sentiment de  erté de les sentir évoluer et de voir leur sentiment d’appartenance à l’enseigne.Moi, présidentJe ne sais pas comment il faut le dire, mais l’idée est de remettre la France au travail. Nous avons actuellement un énorme problème de recrutement dans notre métier. Un paradoxe puisqu’il existe, en France, un chômage de masse. Peut-être que trop de gens cherchent un revenu plutôt qu’un salaire... Cela passe aussi par la revalorisation de la valeur travail et, pour ce qui nous concerne, du métier d’esthéticienne. C’est un métier. Or, il est trop souvent dénigré dans notre système éducatif.franchise-concepts.ecoreseau.fr 23]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEInter Caves à Etampes (91)Antre d’EpicurienEn immersionPetite plongée dans un magasin Inter Caves dans l’Es- sonne, enseigne qui s’est fait une spécialité d’accompagner au plus près les amateurs de bonnes tables.le conseil aux clients réclament une maîtrise des marques et des produits proposés. C’est pourquoi lorsque Sébas- tien et Isabelle ont décidé de se lancer dans le vin, après la fermeture de leur entreprise, ils ont dû passer par l’école de vin de Bercy. « Nous n’étions pas de grands spécialistes, plutôt des ama- teurs éclairés. Ce n’était bien sûr pas suf sant pour conseiller les clients », explique Isabelle. Les deux trentenaires, qui étaient auparavant dans le marketing, cherchaient un métier de plaisir, pour êtreidées cadeaux très originales comme des paniers gourmands à 20-40 euros qui proposent par exemple du rosé et de la tapenade ou encore des rillettes de poissons accompagnées de vin blanc.un quotidien très variéLa veille du 14 juillet, la boutique est en ébullition. Plus de 140 personnes y passent tout au long de la journée. Isabelle et Sébastien conseillent les clients et en même temps refont leur inventaire puisqu’ils reçoivent leurs livraisons tous les mercredis. Voici des jeunes de 20-25 ans venus acheter de la bière pour une soirée, un peu plus loin, un couple de retraités s’intéresse au vin qui se marierait le mieux avec du bar, deux familles venues faire leur provi- sion en rhum et whisky demandent de l’aide. « Sur une journée qui annonce des festivités comme le week-end et la veille de jours fériés, nous avons tou- jours beaucoup de clients. Le samedi, il y a aussi beaucoup de monde. C’est en semaine que c’est un peu plus tranquille. Nous devons accueillir entre 40 et 60 personnes », explique Isabelle. Puis, il y a aussi des curieux qui passent à l’im- proviste pour découvrir ce royaume du vin. Une découverte, qui, contrairement aux supermarchés qui peuvent parfois faire concurrence à Inter Caves, permet de déguster des produits proposés. « Tous les mois cinq à six références sont pro- posées aux clients en dégustation. En cette période, c’est plutôt le rosé qui a la cote. Pour les gros événements comme un mariage, un baptême ou un anniversaire, les clients ont aussi la possibilité de goûter le produit qu’ils souhaitent acheter. A partir du mois de mars, un samedi par mois est consacré à la dégustation accompagnée par des vignerons et tous les deux mois, une soirée est dédiée à la découverte du whisky », explique Isabelle à un client. Des idées neuves en permanence, une fortecohésionentreleco.upleetunac- compagnement de qualité expliquent pourquoi Inter Caves a réussi à conquérir les habitants d’Etampes.Par Anna AshkovaCompagnon indispensable des repas savoureux, incontournable des heureux événements... rosé,rouge, blanc ou pétillant, le vin est tou- jours là. Quelles que soient sa couleur et ses caractéristiques, le doux nectar fait partie de l’art de vie à la française. Cou- ramment vendu en grandes surfaces, il est aussi disponible dans des boutiques spécialisées, comme celles du réseau Inter Caves enseigne nationale créée en 1978. 100 magasins sont présents aujourd’hui en France dont un dans l’Essonne, à l’Etampes.Plus de 1 700 bouteilles qui vous font voyager Là-bas 1 700  acons sont dispersés sur 150m2. On y retrouve plus de 120 bières venues de France et du monde entier (la bière artisanale de Marcoussis, la bière du Gâtinais, les bières belges, des écossaises, des corses ou encore des québécoises). Le whisky est également mis à l’honneur (le Bourbon américain, le whisky de Tasmanie, de Suède, du Pays De Galles, d’Irlande, du Japon et bien sûr de France). Plus de 60 bouteilles de rhum viennent de la Martinique, de Guadeloupe, d’Inde, de Cuba, des Philippines ou encore du Guatemala. En outre, plus de 50 alcools divers comme le Porto, le Cognac ou l’Armagnac attirent l’œil du client. Quant au vin, la star de la boutique, il est rangé par régions. Le rouge est classé du Lan- guedoc au Bordeaux. Le rosé, le blanc, tout comme le gros pôle de champagne, présentent toutes les régions confondues. On trouve aussi un rayon thés et cafés. Des étalages d’épicerie  ne invitent le consommateuràfaireunoudeuxachats pour accompagner la bouteille choisie. Tout un rayon de vaisselles attire les chercheurs de nouvelles carafes ou de verreries pour épater les invités. « Nousavons aussi une cave de conservation qui permet de garantir des structures un peu plus travaillées », con e Isabelle Brunie, qui dirige ce magasin avec son mari, Sébastien, depuis trois ans. Tous ces vins sont choisisUn samedi par mois est consacré à la dégustation accompagnée par des vignerons, et tous les deux mois une soirée est dédiée à la découverte du whisky »par Isabelle et Sébastien sur le catalogue central d’Inter Caves qui présente moult références. « Mais on ne s’arrête pas là, rassure Isabelle. Nous choisissons le vinau contact avec les gens et surtout être leurs propres patrons. Après quelques salons consacrés à la franchise, ils ont sauté le pas et sont devenus partenairespar nous-mêmes. Nous allons à la ren- contre des vignerons notamment d’Anjou ou encore de la Vallée du Rhône ». Le « must » pour les épicuriens pourrait bien se trouver ici, avec des prix qui ne sont pas aussi exorbitants qu’attendus. La gamme de blanc débute à 6,50 euros. « Ce n’est pas parce que nous sommes cavistes que lesprixsonttrèsélevés»,souritIsabelle.Petits Conseilsdégustatifs en PrimeN’est pas caviste qui veut. L’écoute etindépendants d’Inter Caves. « Nous de- vons 3% mensuel de notre CA hors taxes à Inter Caves », précise Isabelle. Jeunes et ambitieux, ils ont repris une boutique dans l’Essonne à un couple partant à la retraite. Après avoir refait la décoration et ajouté de nouvelles saveurs à la carte, ils ont réussi à augmenter le CA de plus de25%,à880000eurosprécisément. Ce coup de neuf a également attirer davantage de clients. Un succès dû cer- tainement aux dégustations proposées qui sont plus travaillées, et aussi auxPeu importe le  acon, tant qu’on a l’am- biance et les conseils...24 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEAude et Anthony Baulande, franchisés la Croissanterie à Clermont-Ferrand Tous beaux tous chaudsLe brown-out est le dernier terme à la mode. L’anglicisme désigne la perte de sens ou la remise en question que vivent les quadragénaires notamment dans leur vie profes- sionnelle. A ce questionnement, Aude et Anthony Bau- lande, y ont répondu avec le choix de la franchise.avec les enfants puis après mûre ré exion, nous avons décidé d’accepter. Après tout ce n’était qu’à deux heures de notre famille et de la ville où nous avions vécu », note Aude Baulande. L’implantation prendra du temps. Car c’est la troisième option de la franchise qui se révélera payante. Au départ, la Croissanterie devait s’établir dans un local situé dans le centre-ville, voire même le coeur historique de la ville, place de Jaude précisément. Les centres commerciaux sont ensuite visés. « Le réseau nous a proposé un local dans un premier centre commercial. Mais l’offre pour le pas de porte que nous avons faite n’a pas été acceptée », se souvient la di- rectrice générale. Finalement, les époux opteront pour la galerie marchande Auchan Aubière Plein Sud. Et Aude Baulande de compléter: « Nous y sommes mieux qu’en centre-ville. Le  ux client est très permanent et la concurrence y est beau- coup moins importante.»aCComPagnement sur mesurePour le démarrage et surtout la cruciale semaine d’ouverture, l’enseigne prévoit un accompagnement sur mesure a n de mettre sur les bons rails les nouveauxfaisant béné cier le point de vente de sa communication nationale. Les 40 ans de la franchise sont l’occasion d’un important dispositif mix marketing et de la sortie d’une nouvelle gamme de produits. La tête de réseau s’occupe également de fournir de nouvelles recettes selon les publics et la saisonnalité de l’année.ambitions raisonnables« En termes d’organisation, nous avons fait le choix de la SAS. Mon mari en est le président et moi la directrice générale. Nous travaillons avec deux personnes en temps partiel dont l’une en CDI. Depuis le mois de juin, nous avons encore déve- loppé l’activité grâce à une terrasse d’une vingtaine de places supplémentaires pour une jauge qui s’établit désormais à 35 places assises contre 15 auparavant. Ce fut de longues négociations avec le centre commercial mais le réseau nous a épaulés dans les négociations et nous a aidés dans la conception de la terrasse », ajoute Aude Baulande. La Croissanterie de Clermont Ferrand a ouvert ses portes le 9 décembre 2015 après un an et demi de gestation, du premier contact téléphonique, au premier croissant vendu. Si la famille aspire à une seconde ouverture grâce à une rentabilité trouvée dès les premiers mois, elle préfère pour l’instant temporiser ses ambitions le temps de rembourser l’emprunt sur 7 ans, contracté pour investir dans la franchise. Les deux époux ont d’ailleurs refusé unePortraitPar Geoffroy FrameryLes deux quadragénaires parents de deux enfants âgés respective- mentde11ansetde15ansont décidé il y a deux ans aujourd’hui de partir pour la ville de Clermont-Ferrand a n d’y ouvrir le premier restaurant de l’enseigne La Croissanterie. Aude se re- mémore: « J’ai été vendeuse - conseillère clients chez Décathlon pendant 14 ans près de Bourges. J’avais fait le tour du métier. Je voulais voir autre chose. Mon mari tenait un bar-tabac PMU depuis 10 ans qu’il désirait revendre. Nous avons presque arrêté notre métier au même moment. S’est donc posée naturellement la question de travailler ensemble. Pour nos projets futurs, nous souhaitions éga- lement davantage concilier vie privée et vie professionnelle car mon mari, par le volume horaire abattu pour tenir le bar, ne pouvait diner ou passer la soirée en famille. » Une fois la revente du bar PMU acté, le couple tâtonne et commence par quelques recherches sur Internet.un CHoix gagnant trouvé au Hasard« Le modèle de la franchise nous inté- ressait par l’encadrement et le conseil qu’il induisait. Nous sommes tombéspar hasard sur le concept de la Croissanterie. Et après un pre- mier contact par téléphone, nous avons rapidement convenu d’un premier rendez-vous physique au siège du réseau ». Durant, cet entretien, Aude et Anthony Baulande seront questionnés sur leur motivation et celle no- tamment spéci que du choix de réseau. Une immersion de deux jours dans deux implantations permettra de conforter le couple dans son projet en cours. « Ce qui nous a convaincu, c’est laqualité humaine dès les premiers rap- ports, sans même être sûrs que nous allions signer le contrat de franchise. Je voulais également vendre des produits de qualité. Cela m’importait énormé- ment. Il faut aussi reconnaitre que nousCouple de Berrichons perdus en Auvergne ? Ou presque...Tout était neuf pour nous. Mais nous avons réussi ce lancement grâce à un accompagnement de A à Zproposition faite par l.premier centre commercial où ils avaient essuyé un refus. Ne dit-on pas que patience est mère de sûreté...avons fait le choix de la Croissanterie en raison de la qualité de la formation et de l’accompagnement. » La formation avant ouverture aura duré cinq mois et abordé chaque point clé d’un restaurant La Croissanterie, du merchandising et de la vente en passant par la gestion et l’aménagement du restaurant. Du point de vue de la localisation, la famille Baulande rêvait d’ouvrir un restaurant dans le Sud. Hélas, la tête de réseau ne trouvera pas d’opportunité dans les villes souhaitées par les futurs franchisés. « Nous voulions quitter notre Berry natal. La franchise nous a fait une proposition pour la ville de Cler- mont-Ferrand. Nous avons fait une visitefranchisés. Le responsable régional et le responsable qualité furent tous deux présents pour ce nouveau point de res- tauration rapide. « La franchise nous a accompagnés sur des choses vitales comme la réception de marchandises, des aspects marketing et notamment sur l’agencement de la vitrine ainsi que sur les coulisses: rangements de la chambre froide, quantité de sandwichs à élaborer le matin, quantité de viennoiseries à cuire également. Tout était neuf pour nous. Mais nous avons réussi ce lancement grâce à un accompagnement de A à Z ». Aujourd’hui encore, la franchise permet un renouvellement de la gamme tout ene franchiseur dans leLa CroissanterieChiffres clésPoint de vente de 80m2 à 120m2Apport personnel100 000€ (hors local commercial)Durée du contrat:10 ansMontant du droit d'entrée à la franchise: 15 000€Marge brute: 70%Redevance de franchise: 5% du CA HT Participation au budget publicité 2% du CA HTBudget d’ouverture: 15000€ (formation et assistance)franchise-concepts.ecoreseau.fr 25]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEBaux commerciaux10 « trucs » à garder en têteCréer aujourd’huiLes relations preneur-bailleur ont été modi ées et régulées depuis trois ans par la loi Pinel. Conseils.Par Olivier RemyParfois il vaut mieux con- naître les règles lorsqu’on se trouve en face d’une certain type d’interlocuteur...1 - loi Pinel de 2014 : da- vantage de transParenCe Priscille Crochu, directrice commerciale groupe Financière Teychené, revient sur cette loi du 18 Juin 2014 qui a réformé le statut des baux commerciaux, avec pour objectif de mieux réguler les rapportsen compte toutes les charges. Quant au bailleur, il ne peut pas se séparer comme il le veut de son preneur. C’est aussi une explication du montant des loyers demandés qui paraissent parfois un peu élevés, précisément parce qu’il lui sera dif cile de les faire évoluer à l’avenir. »2- aPPuyez-vous sur les agentsContrairement à il y a quelques années, où il existait un vrai rapport de force entre le fort bailleur et le faible preneur, la complication du marché a favorisé la mise en place et le maintien de partena- riats équilibrés entre les deux parties. Lesprofessionnels du secteur sont clairs : il faut partir dans l’idée que tout est négo- ciable avec le bail commercial, ce qui n’est pas le cas pour les baux d’habita- tion. Des intermédiaires sur lesquels il faut aussi se reposer puisqu’ils ont tout intérêt à ce que les preneurs trouvent lebailleur peut en effet résilier tous les 3 ans dans des cas très clairement identi-  és : adjonction d’un nouveau bâtiment à l’immeuble, surélévation de l’immeuble notamment. Une résiliation anticipée très encadrée qui l’oblige alors à verser une indemnité à son locataire. Et le locataire ? Il a davantage de souplesse puisqu’il peut résilier sans motif tous les 3 ans, une possibilité nouvelle là aussi offerte par la Loi Pinel, mettant ainsi  n au bail ferme, sauf dans 3 cas très précis, comme le précise la CCI Paris Ile-de-France : « pour les baux portant sur des locaux à usage exclusif de bureau, pour les baux qui portent sur des locaux monovalents c’est-à-dire dévolus à une seule activité, et pour les baux d’une durée initiale su- périeure à 9 ans. » Consultées, certains agences immobilières con rment aussi que le recours à des baux précaires de 6 mois, un an voire un peu plus, sont de plus en plus proposés par les propriétaires qui veulent « tester » leur locataire ; l’avantage pour ce dernier étant aussi, notamment dans le cadre d’un lancement d’activité, d’en faire de même et de mesurer le risque de ces charges  xes, prenant en même temps celui de ne pas être reconduit. « Une pratique à double tranchant, souvent très tentante pour les petites entreprises ou commerces qui se lancent, mais dont il faut bien aussi mesurer le risque de non renouvellement, concède Matthieu Mar- tignole. Personnellement, je le conseille à des baux à usage de bureaux mais pas pour un commerce. »4 - états des lieux obligatoiresFacultatifs jusqu’à l’entrée en vigueur de la loi Pinel, ils sont devenus obligatoires. Matthieu Martignole y voit une protec- tion renforcée pour le preneur : « pour les bailleurs les moins scrupuleux ou ceux qui ne faisaient pas attention, les choses sont désormais claires : l’état des lieux d’entrée et de sortie fait foi.Plus question de prétendre avoir livréun bien en bon état alors que ce n’était pas le cas et, au moment de la  n de bail, d’imposer une discussion sur la cautionlocatifs des commerçants et des artisans avec leurs bailleurs. Une loi qui a tota- lement modi é les droits et les devoirs des parties. « L’ensemble des mesures contenues dans la Loi Pinel a créé de la transparence entre les deux parties. Les négociations sont désormais plus simples et plus ef caces. Cette législation a aussi permis de rendre moins de postes de dé- penses imputables au preneur, qui ne se protège souvent pas suf samment ou n’a pas conscience de l’engagement, ni du fait que l’équilibre ne réside pas seulement dans l’établissement d’un loyer « sup- portable » pour lui : il doit bien prendrebien qu’il leur faut et réussissent dans leurs activités pour les accompagner dans leur développement.3 - un engagement sur 9 ans... vraiment ?La durée initiale d’un bail commercial est d’au moins 9 ans, sans qu’il existe de maximum prévu. « Ce ne sont pas les mêmes règles de déplafonnement de loyer qui s’appliquent. Le preneur doit donc être vigilant de ce point de vue », prévient Matthieu Martignole, manda- taire immobilier dans l’Essonne. 9 ans, une durée incompressible, a priori. Le26 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrECréer aujourd’huiPlus question donc de prétendre avoir livré un bien en bon état alors que ce n’était pas le cas et, au moment de la  n de bail, d’imposer une discussion sur la caution. Ceci étant, cela doit aussi inci- ter les locataires à être très méticuleux au moment de la signature du bail et de l’état des lieux d’entrée. Ils sont parfois dans l’euphorie d’avoir trouvé ce qu’ils cherchent, dans une phase de création ou de développement qui les happe. Il convient donc de prendre ce temps important, et évidemment, de faire bon usage et d’entretenir le local. »5 - réPartition des CHargesAvant la loi Pinel, c’est la liberté contrac- tuelle qui l’emportait et il était ainsi possible de faire supporter au preneur l’ensemble des réparations éventuelles de l’immeuble, mais également l’ensemble des taxes supportées normalement par le bailleur. L’article L 145- 40 -2 de la Loi Pinel prévoit d’une part une répartition précise des charges et d’autre part, par un décret du 3 novembre 2014, une liste limitative des dépenses pouvant être mises à la charge du locataire. Cet article les prévoit en précisant notamment que les gros travaux, la mise en conformité avec la législation, les travaux de vétusté, les impôts, dont le redevable légal est le bailleur, ne peuvent pas être mis à la charge du locataire.6 - travaux : qui doit faire quoiHistoriquement, il existe une distinction entre les travaux d’entretien de l’article 605 du Code civil qui sont à la charge du locataire et ceux qui sont relatifs au « clos et au couvert » de l’article 606 du même code qui sont à la charge du bail-conformité avec la réglementation pour l'accessibilité aux personnes handicapées, qui étaient parfois à la charge du locataire via une clause dans le bail. Une évolution notable soulignée par Priscille Crochu, qui invite à être attentif à des mentions concernant les travaux spéci ques. « Les gros travaux comme les réparations de gros murs et de voûtes, le rétablissement dede 10% de la valeur locative. Dans ce cas, le plafonnement prévu ne s’applique plus et le loyer est alors  xé à la valeur locative », indique la CCI Ile-de-France. Ce pourrait être simple, mais la loi Pinel précise que, malgré ce déplafonnement, l’on ne peut rejoindre la valeur locative que par tranche de 10% par an...Quid pour un renouvellement ? C’estrecherche de locaux à usage de bureaux. Et s’il a généralement conscience que c’est bien lui qui s’engage pour la surface occupée et le loyer, il faut bien voir les choses sous différents prismes. « Il y a deux solutions : soit le bailleur accepte cette sous location, mais cela doit être inscrit dans le bail – qui mentionne initialement l’inverse en général, avec le risque tout de même que votre colocataire s’en aille et que vous deviez en trouver un autre ou, à défaut, supporter seul le montant du loyer et des charges. Soit le bailleur accepte de louer un local à plusieurs entités. Ce n’est pas forcément très simple pour lui, mais cette demande est de plus en plus fréquente, notamment de la part de TPE et start-up, envisagée par les bailleurs, en fonction de la tension du marché. »10 – Congé et droit de PréférenCeLà, c’est la loi Macron qui a modi é, en 2015, le régime des baux commerciaux. Le congé est ainsi encadré comme le détaille la CCI Alsace Métropole : « le congé, désormais donné uniquement par acte extrajudiciaire, peut être donné par le preneur à l’expiration d’une période triennale. Le bailleur, lui, qui entend invoquer un refus de renouvellement du bail commercial, a n de construire, reconstruire ou surélever l’immeuble existant, de réaffecter le local d’habita- tion accessoire à cet usage ou d’exécuter des travaux prescrits ou autorisés dans le cadre d’une opération de restauration immobilière et en cas de démolition de l’immeuble dans le cadre d’un projet de renouvellement urbain, dispose de la faculté de donner congé par acte extra- judiciaire. Le locataire qui a demandé à béné cier de ses droits à la retraite ou ayant été admis au béné ce d’une pension d’invalidité (ou ses ayants droit en cas de décès du locataire) a aussi la faculté de donner congé par lettre recomman- dée ou par acte extrajudiciaire. » Quid de locaux qui seraient vendus ? C’est là qu’intervient le droit de préférence. Depuis la loi 2014, il existe en effet, au pro t du locataire en cas de vente des locaux loués. Dans les faits, « le locataire dispose de 2 mois pour se prononcer. Une fois sa réponse positive donnée, il a entre 2 à 4 mois pour acheter et le bail disparaît ainsi par confu.sion. » Et dans le cas où le locataire ne reçoit pas d’offre, il lui est offert la possibilité d’agir en nullité de la vente au tiers.Il arrive que le bailleur accepte de louer un local à plusieurs entités, TPE et start-up, selon la tension du marchépoutres, de couvertures entières, de digues, de murs de soutènement ou de clôture ne sont plus à la charge du preneur. Dans les contrats, il peut exister des clauses juridiques qu’il vaut mieux repérer a n d’éviter les mauvaises surprises comme la prise en charge de certains travaux spéci ques. »7-loyers:PasPlusde 10% Par an lors de la ré- visionLa valeur locative, encadrée et  xée selon des critères prévus par la loi (L145-33), tels que la situation, la surface, la destination des lieux, les prix du voisinage, etc, donnebeaucoup plus simple. Réalisé à l’initiative d’une des deux parties, le nouveau bail peut être entièrement renégocié mais, à défaut d’accord entre les parties, ce sont les clauses de l’ancien bail qui sont reprises.8 - loyers (bis) : de l’in- térêt des deux Parties Priscille Crochu aborde par ailleurs des pratiques et des attitudes qui évoluent sur les marchés immobiliers du bien profes- sionnel en locatif. « Le bailleur n’est pas là pour s’enrichir coûte que coûte. Dans la recherche d’une relation équilibrée, nous constatons par exemple des loyers évolutifs sur les trois premières années du bail, où le preneur n’a qu’à payer 80% puis 90% du loyer of ciel les deux premières années avant d’atteindre les 100% la troisième. Cela va faciliter son investissement. Quant au bailleur, cela peut aussi lui permettre de mettre en place une relation de con ance, voire de soutien dans certains cas à une entreprise en développement. »9 - sous loCation : Possi- ble mais...Sous l’effet des Open space, d’une réor- ganisation du travail (mobilité, télétravail, etc), il est fréquent qu’un locataire inclue la participation d’autres entités dans saleur. Avant la loi Pinel, il était possible de déroger à cette répartition. Mais, pour les baux conclus ou renouvelés depuis le 5 novembre 2014, il est établi que ne peuvent plus être mis à la charge du locataire les gros travaux de l'article 606 du Code civil, pas plus que les honoraires liés à la réalisation de ces travaux, ce qui exclue également les travaux pour mise enlieu à une révision légale tous les 3 ans à l’initiative du bailleur ou du locataire. Toutefois, la loi prévoit un plafonnement de la hausse de loyer correspondant à la hausse d’indices propre aux baux com- merciaux (ILC ou ILAT), sauf si « est rapportée la preuve d’une modi cation matérielle des facteurs locaux de com- mercialité engendrant une hausse de +28 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Euphorique, l’entrepre- neur signe bien souvent sans analyser les obligations auxquelles il s’engage...]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEFocus sur le secteur automobile et services intégrés Révision complèteCréer aujourd’huiQue ce soit le lavage, l’entretien, la réparation ou la vente depièce détachée, l’après-vente automobile évolue avec les nou-veaux usages, attentes des consommateurs et technologies.ger. La préparation esthétique pour les professionnels est un métier qui est en train de s’organiser, aujourd’hui les garages n’ont plus de préparateurs et sous-traitent à des entreprises comme nous », explique-t-il.moins d’aCteurs,Plus de serviCesAu-delà du lavage, c’est tout le sec- teur de l’entretien, réparation, vente et accessoires automobiles qui étoffe sa gamme de services et concentre dans un même lieu les différents besoins des clients. « Auparavant il y avait des spécialistes du freinage, du pneu ou de la carrosserie, et l’on pouvait imaginer qu’un client changeait ses pneus chez Point S puis allait ensuite chez un concurrent pour ses freins ou même pour faire sa révision. Au- jourd’hui ces prestations sont couvertes chez tous », constate Joël Arandel, directeur marketing de Point S. Ce dernier constate que son enseigne, au même titre que les autres du secteur, ne peut plus se limiter à son métier d’origine et doit s’ouvrir à d’autres services. « Ces services peuvent être liés à la technologie, aux évolutions de mobilité, ou même aux nouvelles lois. Des acteurs comme nous sont, par exemple, amenés à proposer les services de carte grise depuis que la Préfecture de Police ne le fait plus ». L’enjeu est de proposer un service de plus en plus premium d’un côté mais aussi de s’adapter au client qui disposele garage se raPProCHe et se déPlaCeUn manque de temps qui pousse les enseignes à différentes initiatives a n de satisfaire ce client. Point S, par exemple, est présente depuis 2016 en centre-ville avec Point S City, des centres plus petits qui viennent compléter une activité liée au secteur automobile déjà existante. Elle a également lancé un service de conciergerie, a n que la réparation soit la plus indolore possible pour le client. Un équipier se déplace pour aller chercher le véhicule, il le répare, lui rapporte, et peut même en pro ter pour le laver ou faire le plein d’essence.D’autres enseignes ont, justement, tiré parti de ce besoin et ont inversé la relation. Lorsque Stéphane Blanc a lancé Best’Oil avec son associé, l’idée de départ était de proposer aux clients un camion dédié au montage de pneu- matique qui se déplaçait directement sur le lieu de l’intervention. Le concept fonctionnant auprès des clients, les camions Best’Oil ont petit à petit été sollicités pour faire de la mécanique et, depuis 2013, proposent toute une gamme de service, du pneumatique au nettoyage écologique en passant par la vidange ou encore les amortisseurs. « Nous apportons un service, nous explique Stéphane Blanc, à présent c’est le garage qui se déplace sur le lieu de travail ou directement à la maison ». Le co-fondateur, en charge du développement du réseau, constate,Par Nicolas PagniezLorsque Jean-Noël Cornuaille décide d’ouvrir une station de lavage, il y a sept ans, il constate rapidement que le secteur nécessite un bon coup de neuf : « il y avait des lacunes dans ce métier, il n’était pas humain, les machines ne fonctionnaient qu’une fois sur deux, les équipements étaient rouillés et vieux », explique-t-il.c’était aussi les espèces, beaucoup de vendeurs de matériel fonctionnaient de la manière suivante : pas de salariés, pas de compteurs, et des espèces », complète Jean-Noël Cornuaille. Autant de signaux qui poussent le fondateur de l’enseigne Astikoto à revoir le fonc- tionnement de ses stations de lavage de fond en comble. Conscient queAutant de manquements qui viennent, aux yeux de l’entrepreneur, expliquer pourquoi le français lave deux fois moins sa voiture que l’allemand, et trois fois moins que l’américain.de l’artisanal au ProfessionnelMais si, dans les stations visitées par l’entrepreneur, le service laisse à désirer côté client, côté entrepreneur le tableau n’est pas tellement plus engageant. Le modèle économique de l’entretien de voiture ne permettant pas de faire de cette activité une activité principale, celle-ci était surtout utilisée en complément de revenu, et souffrait d’un manque de transparence. « La maladie du métierl’activité nécessite un contact humain pour redémarrer, il décide d’installer un commerçant sur place ; mais pour cela, il lui faut trouver un complément d’acti- vité. De cette nécessité, et des remontées de ses premiers clients, sont nées ses activités de car stagging, c’est-à-dire la préparation du véhicule à la revente, proposée aux particuliers comme aux professionnels du secteur, mais aussi l’installation dans ses stations d’une boutique de produits d’entretien. A ce jour bien installé sur la région Nantaise, l’entrepreneur constate une réelle évo- lution du métier : « dans notre métier, les choses se sont professionnalisées, il n’y a plus de petit centre ou de centre vieillissant, cela est en train de chan-Le temps accordé à la prestation automobile se réduit, nous ne sommes pas sur un marché passionnel, mais sur un métier de pannePlus d’enseignes, de procédures, moins d’arnaques qui prennent en otage la voiture ?de moins en moins de temps : « le temps accordé à la prestation automobile se réduit, nous ne sommes pas sur un marché passionnel, mais sur un métier de panne. Il faut que nous arrivions à faciliter la vie des personnes qui ont un peu moins de temps aujourd’hui », rajoute-t-il.lui aussi, la nécessité de proposer un service plus global : « aujourd’hui, il faut être le plus complet possible, lorsque nous déplaçons un camion, nous faisons plusieurs interventions sur le véhicule. Nous tentons même de proposer des services dans la vente de véhicule ».30 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrECréer aujourd’huinouveaux usages, teCH- nologies, ComPétenCes Mais l’évolution du client ne s’arrête pas au manque de temps. Avec l’arrivée des nouvelles technologies et des plate- formes collaboratives, celui-ci est entré dans une économie d’usage. Et ce qui vaut pour le vélo en centre-ville vaut aussi pour la voiture. « L’objet voiture a changé, il est utilisé différemment, nous explique Jean-Noël Cornuaille ; demain une voiture sera vue comme un service, et non plus comme un produit, cela deviendra un coût d’utilisation mensuel ». Une évolution que Point S anticipe également en s’associant avec la plateforme Ouicar qui permet aux particuliers de louer leur voiture. L’en- seigne propose ainsi à tous ceux qui louent leur véhicule sur la plateforme une révision spéci que. De quoi donner con ance aux futurs loueurs, et même, peut-être, permettre un meilleur réfé- rencement. Ces nouvelles technologies, cependant, ne se sont pas contentées de créer un nouveau rapport à l’objet, elles se sont aussi largement invitées dans la voiture elle-même, compliquant parfois l’organisation des professionnels du secteur. « Les outils captifs qu’ont mis en place les grandes marques font que l’on ne peut plus mettre la main aussi facilement dans un moteur, il faut une valise électronique », explique Jean-Noël Cornuaille. Un moyen pour les constructeurs de s’assurer que le propriétaire du véhicule se rendra en priorité chez son concessionnaire. Et cela impose aux enseignes de réparation de s’adapter. Si la réglementation euro-électriques ou hybrides, et ceux-ci né- cessitent également des compétences et techniques particulières que les enseignes doivent intégrer pour répondre au mieux aux besoins du client. « Nous avons de plus en plus de véhicules hybrides ou électriques, nous explique Joël Aran- del ; cela créé des évolutions de marché importantes pour nous. Nous avons dû les prendre en compte dans nos points de vente. Intervenir sur un véhicule électrique demande un savoir-faire spéci que ; les pneus, par exemple, nepermettre d’envoyer un message en amont d’une prestation ou d’une ré- paration au client directement. Cela n’est pas perçu comme une démarche trop commerciale, car nous apportons une prestation qui est le plus souvent obligatoire », explique Joël Arandel.des Pure Players se fraient un CHeminMais si le secteur s’organise et se forme, reste-t-il une place pour de nouveaux entrants qui viendraient proposer d’autresdétachées, et cela bouleverse de manière assez importante le modèle économique du garage, explique Stéphane Blanc, car si cela venait à se généraliser, le garage ne gagnerait plus sa vie que sur la main d’œuvre ». Une situation qui, s’il elle est envisageable, n’est pas encore actuelle ; « certains pure players vendent des pneus directement, mais aujourd’hui cela représente 7 à 12% de la vente de pneumatiques, et cela n’offre aucune garantie que les pneus soient bien montés à la  n », tempère Joël Arandel. Une libéralisation de la vente de pièces détachées qui a tout de même facilité l’activité de Best’Oil : « il y a quelques années, le marché de la pièce détachée était assez  gé, il fallait être un garage pour commander, aujourd’hui la supply chain est en train d’évoluer. Dans notre cas, comme nos garages ne sont pas  xes, cela nous permet d’optimiser notre activité », complète Stéphane Blanc.et l’éCologie dans tout Cela ?Dif cile de parler automobile sans par- ler d’empreinte écologique. Comment les acteurs du secteur intègrent-ils cette notion ? Pour l’activité de lavage en tout cas, l’écologie semble être une réalité. Chez Astikoto et Best’Clean, le camion de lavage automobile mis en place par Best’Oil, l’aspect écologique du lavage est  èrement mis en avant. Astikoto en a même fait son slogan, et propose sur son site des prestations avec maîtrise d’eau et utilisation de produits à 99% biodégradables. « L’aspect écologique est très important, ce sont des sujets que nous abordons tous les jours avec nos clients, nous explique Jean-Noël Cor- nuaille, ils nous demandent pourquoi nous sommes écologiques, ou encore quels sont les produits utilisés. Tout le monde a compris qu’il fallait faire écologique, il faut systématiquement l’inclure dans sa ré exion, c’est un argument sur ce secteur d’activité ». De son côté, Point S propose, dans plusieurs points de vente, aux clients qui le souhaitent, de déposer leur vé- hicule en réparation et de repartir en vélo électrique au lieu du traditionnel véhicule de courtoisie. Une façon de montrer la volonté des professio.nnels de l’après-vente automobile de prendre en compte les nouveaux usages des citoyens en matière de mobilité.Un équipier se déplace chez le client pour aller chercher le véhicule, il le répare, le rapporte, et peut même en pro ter pourle laver ou faire le plein d’essences’usent pas de la même manière. Il y a un vrai protocole d’intervention sur ce type de véhicule ». Des évolutions techniques et énergétiques qui ont poussé l’enseigne à former ses équipes à ces nouveaux enjeux, de plus en plus spé- ci ques. « Les véhicules ont tellement changé avec le temps, que l’on pour-business models ? « Nous voyons ar- river des SSII qui interviennent sur la relation client. Elles vont promouvoir les services directement au client, qui peut faire des demandes de réparation en ligne, tout en restant chez lui » nous explique Stéphane Blanc. Un constat que partage également Joël Arandel, « certains acteurs ont considérablement développé le web-to-store et apportent une vraie nouveauté sur les sujets de la prise de rendez-vous et de la demande de devis sur internet. Cela change un peu la donne dans la mesure où la question n’est plus de savoir si telle ou telle enseigne existe, mais plutôt de comparer les prix selon les enseignes, et parfois même de prendre directe- ment rendez-vous en ligne ». Des pure players qui interviennent en amont de la relation, donc, et qui vont jouer le rôle de comparateurs a n de faire jouer la concurrence. D’autres pure players se sont lancés, eux, dans la concurrence directe de l’un des métiers des centres de réparation automobile : la vente de pièces détachées. « Le client est aujourd’hui amené à commander lui-même les piècespéenne autorise tous les professionnels du secteur à obtenir un agrément pour assurer le service après-vente des véhi- cules, ils doivent cependant se former et s’équiper des pièces nécessaires pour offrir une révision Garantie Construc- teur Préservée.des véHiCules Hybrides et ConneCtésAu-delà des outils captifs, les nouvelles technologies créent également de nou- veaux types de véhicules, les véhiculesrait presque dire que chaque véhicule est unique aujourd’hui », surenchérit Joël Arandel. Unique, mais également connecté, ou du moins connectable, ce qui permet l’essor de l’utilisation de la data par les enseignes. Point S l’utilise, par exemple, pour faire du marketing prédictif et informer directement son client de son prochain contrôle technique ou de sa prochaine révision. « A partir du moment où le véhicule rentre dans nos ateliers, la donnée nous remonte une information client, qui va nous32 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Des moteurs de plus en plus technologiques, électriques, spéci ques, qui rendent les garagistes toujours plus geeks...]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[Parce qu’intégrerun réseau impliquedes spéci citésNous avons mis en place une démarche particulièrement adaptée à vos attentes.Un accompagnement à la créationAccueil dédié des candidats à la franchise dans chacun de nos Points C.Viabilité de votre projet, montage  nancier, prévisionnel, aide dans votre recherche de  nancement, ...Une relation de proximitégrâce à nos 220 agences partout en France À chaque étape de la vie de votre entreprise, nous sommes à vos côtés.Des prestations à la carte et évolutivesPour piloter votre entreprise avec réactivité (comptabilité,  scalité, gestion sociale, conseil juridique, ...)Un portail client personnaliséDialoguez directement avec votre interlocuteur habituel, gérez vos paies en ligne, rangez, archivez, consultez.Votre contactStéphanie Cinato di FuscoResponsable Nationale Marché Réseaux stephanie.cinato-di-fusco@inextenso.fr 04 72 60 36 68]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[StratégieTêtes de réseauxLes problèmes personnels en questionIl est inévitable, dans la vie d’un réseau, qu’un franchisé soit confronté à des problèmes d’ordre personnels. Une situation loin d’être simple pour le franchiseur.Business guidesLes réseaux apprennent à venir en aide aux franchisés en détresse, sans dépasser une certaine limite.Par Jean-Marie Benoistrepérer les signaux faibles : des change- ments d’humeur ou de comportement, une ambiance différente dans le magasin... « Il est important de trouver un bon rythme de visites, conseille Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence 1m30. Si l’animateur voit en permanence le franchisé, il ne se rendra peut-être pas compte des change- ments, alors qu’ils lui sauteront aux yeux s’il espace un peu ses visites. »N Trouver des solutions dans le réseauToute aide ne doit être tentée qu’après que le franchisé en ait fait la demande. Il faut rappeler au franchisé son rôle de chef d’entreprise, et ses obligations. Une solution peut ensuite être trouvée en discutant : par exemple, en cas de maladie incapacitante, conseiller de recruter quelqu’un qui puisse assurer la gestion, au prix de la rentabi- lité. « Un franchisé ne peut pas nommer un gérant annexe – ce serait un cas clair d’ingérence, explique Benoît Chauveau, cofondateur de Framboise Consulting. En revanche, proposer de venir assister le franchisé pendant quelques jours est tota- lement faisable... » Comme un franchisé reste une entreprise indépendante, il peut trouver – indépendamment – des solutions. Mais il ne faut pas oublier que l’essence duréseau est le partage d’expérience. Mieux vaut savoir, de temps en temps, sortir du cadre. Quand on sauve un franchisé, le réseau s’en souvient. « Toute la question est, bien sûr, de savoir jusqu’où on peut aller », rappelle Benoît Chauveau. Don- ner un petit coup de main commercial ou être un peu plus souple sur les versements sont des pratiques courantes : l’important est que cela ne devienne pas la règle. La notion d’équité avec le reste du réseau est essentielle. En fait, le meilleur moyen pour éviter tout problème est de les impliquer, quand le sujet s’y prête. Aider un congénère ne fera que renforcer les liens.N Prévenir tant que possibleEn dernière extrémité, il reste le contrat, et ses clauses relatives aux manquements du franchisé à ses obligations. « Si aucune reprise en main ne se manifeste, il faudra en arriver au contractuel », souligne Gabriel Dabi-Schwebel. Il faut, parfois, prendre des décisions dif ciles. Il y a un contrat, un savoir-faire, une vie du réseau - et c’est ce qui prime. « On ne peut pas faire abstraction de la relation person- nelle, résum.e Benoît Duchange. Mais il y a une limite, et il faut la trouver. » En la matière, l’expérience est d’une valeur inestimable.Un réseau de franchise a, contrac- tuellement, un devoir d’assistance envers ses franchisés sur tout ce qui concerne l’activité. Mais les choses sont très différentes quand le franchisé éprouve des dif cultés personnelles :  nances, divorce, dépression, addiction... Théoriquement, le privé et l’activité sont séparés – mais il arrive souvent que le premier in ue sur le second. Le franchiseur se retrouve alors dans une position inconfortable.Il est possible, lors de la phase précon- tractuelle, de minimiser l’impact de cer- tains problèmes : par exemple discuter de régime matrimonial, ou, si les candidats sont des associés, expliquer en détail les différences entre actionnaire, gestionnaire, et l’importance de bien délimiter les rôles et les responsabilités... Mais certains aléas sont imprévisibles, et dans ce cas, le franchiseur ne peut qu’essayer d’aider le franchisé ; mais toute intervention di- recte peut rapidement être prise pour de l’ingérence. La franchise a cependant un avantage : la relation entre un franchiseur et un franchisé n’est pas une culture d’en-treprise, mais de réseau. « Pour qu’une franchise recrute un candidat, celui-ci doit avoir au moins trois qualités : aimer un minimum l’activité, avoir des  nances et des compétences personnelles, et une certaine connexion avec le franchiseur, rappelle Benoît Duchange, associé chez Progressium. Autrement dit, il faut une zone d’af nité. » Cela peut ouvrir une porte à une aide informelle.N Le rôle essentiel de l’animateur C’est là que l’animateur a son importance. « Il a en effet plusieurs rôles : celui de contrôle, certes, mais aussi celui de créer du lien entre le franchiseur et ses franchisés, rappelle Sylvain Bartholomeu, consultant chez Franchise Management. Cette dimen- sion est parfois oubliée, et c’est pourtant la plus importante. » Le franchisé n’aura pas tendance à prévenir le franchiseur de ses problèmes. Le plus important, en un sens, est de ne pas subir : il ne faut pas attendre que cela soit signalé, il faut le détecter. L’animateur, en construisant une vraie relation avec le franchisé, pourraMichel KahnConsultant expert en franchise et partenariat, Président de l’IREF - Fédération des Réseaux Eu- ropéens de Partenariat et de Franchise, Auteur de « Franchise et Partenariat » (Dunod. Paris, 2009)Réforme du droit commun des contrats et Lobligation d’information précontractuellea loi Doubin du 31 décembre ensemble d’informations sincères 1989, codi ée aux articles au candidat à l’entrée d’un réseau, L330-3 et R.330-1 du Code de a n que celui-ci puisse s’engagercommerce, a instauré une obligation en toute connaissance de cause. La précontractuelle à la charge de la tête remise obligatoire d’un Document de réseau. Elle doit communiquer un d’Information Précontractuelle (DIP)a considérablement amélioré la prise de décision des futurs membres d’un réseau, trop souvent induits en er- reur par des têtes de réseau tentées de présenter « la mariée plus belle qu’elle ne l’est ».La récente réforme du droit commun des contrats, entrée en vigueur le 10 février 2016, a posé cette fois à l’article 1112-1 du Code civil une obligation générale d’information, d’ordre public. En pratique, la tête de réseau n’aura plus seulement à démontrer que les informations exi- gées par l’article R. 330-1 auront été transmises au futur cocontractant. Elle devra également démontreravoir effectivement transmis toutes les informations « dont l’importance est déterminante pour le consente- ment » du candidat.Cet élargissement du champ d’appli- cation de l’obligation d’information précontractuelle, du fait du manque de précision du texte, suscitera sans doute une augmentation du nombre de contentieux. Certains affiliés pourraient être tentés d’obtenir l’annulation de leur contrat sur le fondement du nouvel article précité, pour absence de communication d’une information « déterminante » non visée à l’article R.330-1 du Code de commerce.34 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Franchise & Partenariat]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[StratégieMembres de réseauxProblèmes personnels, parlez-en !Tout le monde connaît un jour des moments privés dif ciles, qui peuvent in uencer les performances professionnelles. Les cacher est un mauvais ré exe.Le réseau peut devenir le meilleur allié dans ce genre de situation. Explications.ait pris l’initiative. » L’interlocuteur idéal pour ce genre de discussion est l’animateur. Il n’est pas qu’un contrô- leur : il est le liant.N S’appuyer sur les autres membresPresque tous les réseaux âgés de quelques années ont statistiquement, à un moment où à un autre, été confronté à des situa- tions du même genre. Et si la situation n’est pas inédite, il y a possiblement un plan en place. Par exemple, dans des cas de divorces, on peut poser la question à l’animateur de savoir si des épisodes similaires ont déjà eu lieu, et comment ils se sont résolus... L’histoire du réseau peut se révéler particulièrement utile. Mais surtout, il y a les autres franchisés qui, plus encore que le franchiseur oul’animateur, sont des collègues. « Les rapports croisés informels entre fran- chisés sont possibles, mais cela est plus ou moins facilité par l’activité du réseau », souligne Benoît Duchange. Par exemple, dans la location de voiture, les franchisés pratiquent la facturation croisée, ce qui a le potentiel de créer des frictions... Mais les autres franchisés peuvent apporter une aide précieuse, du moins dans certains cas. On a vu, par exemple, des franchisés se relayer pour tenir un magasin lorsqu’un autre ne pouvait l’assurer ; ou encore un franchisé racheter le fonds de commerce d’un autre en grosse dif cultés  n.ancière et l’embaucher comme directeur du magasin... L’entre-aide entre franchisés peut faire toute la différence.Business guidesPar Jean-Marie BenoistUn accident, un divorce, un burn out... « Quoiqu’on en dise, les problèmes d’ordre personnel ont souvent des conséquences sur l’activité », souligne Sylvain Bar- tholomeu, consultant chez Franchise Management. Et pour un franchisé chef d’entreprise, cela peut avoir des conséquences graves, ainsi que pour ses salariés. Mais en tant que membre d’un réseau de franchise, il est égale- ment dans l’obligation de protéger le réseau et le concept. Cela veut dire, par exemple, la qualité de service. Si le franchisé se trouve indisponible, par exemple, « selon le type de concept, l’impact pourra être plus ou moins sensible », estime Benoît Chauveau, cofondateur de Framboise Consulting. Par exemple, dans les services, où la relation avec les clients est essentielle, l’indisponibilité du franchisé affectera directement l’activité, alors que c’est moins le cas pour un espace de vente, où la clientèle n’a en général que peu de relations avec le franchisé lui-même. Et souvent le concept de la franchise et son succès dépendent directement de la performance des franchisés. « Un problème d’hygiène dans une enseigne alimentaire affectera aujourd’hui l’image de l’ensemble du réseau », continue Benoît Chauveau.N Acepter de se faire aider Dans ce genre de circonstances, le plus dif cile est souvent de reconnaître que ces problèmes personnels sont en train d’affecter l’activité. Il ne faut alors surtout pas hésiter à se faire aider. Par exemple, si la gestion est affectée, « il faut trouver quelqu’un – un numéro 2 – pour aider à ce que la boîte continue à opérer et préserve son rendu client, même au prix de la rentabilité », estimeSylvain Bartholomeu. Comme un fran- chisé reste une entreprise indépendante, la première impulsion est de trouver seul une solution. « De façon générale, il vaut mieux garder ses affaires pour soi, estime Benoît Duchange, associé chez Progressium. Franchiseur et franchisé sont des partenaires, pas des amis... » Pour autant, le franchiseur peut, sou- vent, se révéler être un allié précieux.N Communiquer avec le fran- chiseurDécider de parler de ses problèmes avec sa tête de réseau est délicat à plus d’un titre. Contractuellement, un franchiseur ne peut pas apporter une aide directe à un problème personnel – son devoir d’assistance ne concerne que l’activité. Mais par essence, un réseau, particu- lièrement un réseau de franchise où la personne est prise en considération lors de son adhésion (intuitu personae), est à la frontière du privé et de professionnel. En un sens, le bien-être du réseau de- mande d’expliquer ce qui se passe – sans nécessairement rentrer dans les détails. Cela évitera que le franchiseur ne s’inquiète, et permettra d’entamer un dialogue informel pour, peut-être, trouver des façons de redresser la barre. Par exemple, il n’est pas rare que, pour aider à traverser une mauvaise période  nancière, des facilités de paiements soient mises en place – temporaire- ment, et de façon, là encore, informelle. Ou alors, l’animateur peut, avec une équipe, venir en renfort quelques jours, comme pour l’ouverture... Mais avant de chercher une potentielle aide, il faut partager le problème. « Le franchisé doit faire le premier pas, souligne Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence 1m30. Toute action – si action il y a – ne peut être entreprise qu’après qu’ilfranchise-concepts.ecoreseau.fr 35]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[StratégieL’actu juridiqueLoi et jurisprudence redessinent en continu les relations dans la franchise. Mise à jour essentielle.Par Jean-Marie BenoistN Utilisation de la prescription abrégéeLes actions en nullité du contrat, notamment liées à l’information précon- tractuelle, constituent une part non négligeable des procédures engagées chaque année. La réforme du droit des obligations, entrée en vigueur le 1er octobre 2016, a cependant introduit, pour certains cas de  gure, la notion d’une prescription abrégée, qui peut protéger ef cacement le franchiseur. En résumé, l’article établit qu’une partie « peut demander par écrit à celle qui pourrait se prévaloir de la nullité, soit de con rmer le contrat, soit d'agir en nullité dans un délai de six mois à peine de forclusion. » Et au bout des six mois, si aucune action n’est intentée, le contrat est réputé con rmé. L’intérêt du dispositif, appliqué au DIP, est évident. Mais pour s’appliquer, l’article précise que « la cause de nullité doit avoir cessé », ce qui veut dire qu’il faut qu’elle ait été au préalable décou-verte par le franchisé. Vu le délairelativement court (par exemplepour comparer les réalisations auxprévisions), la mise en place d’uneprescription anticipée peut êtreperçue par le franchisé comme unepression supplémentaire ; il faut,au minimum, donner au franchiséle temps d’avoir bien intégréles données précontractuelles,et mettre en place un processusqui lui permettre de découvrir levice (si vice il y a). Il est égale-ment possible de recourir à uneprescription anticipée, qui faitl’objet d’un accord consensuelentre les deux parties. Elle aboutit à un délai plus long d’au minimum un an.N Usage des signes distinctifs par un tiersIl est d’usage, si un franchiseur et un franchisé se séparent, que ce dernier soit en charge d’éliminer les signes distinctifs du réseau (enseigne, code couleur, etc). Mais si la loi est claire sur les responsabilités de chacun dans ce cas de  gure, elle l’est moins lorsque l’ex-franchisé a vendu son fonds de commerce, et que c’est le repreneur – un tiers – qui commet l’infraction. Ce tiers n’a en effet aucune relation contractuelle ou post-contractuelle avec le franchi- seur. Or ce cas de  gure se produit plus souvent qu’on ne le croit. Dans une affaire passée devant la Cour d’Appel de Colmar, le vendeur avait pris soin de préciser dans le contrat de cession que le repreneur s’engageait à éliminer les signes distinctifs du réseau, ce qu’il n’avait pas fait. Or le franchiseur a tout de même un recours : il peut agir sur le fondement de la responsabilité délictuelle dès lors que le manquement d’une partie à un contrat lui cause un préjudice personnel. En l’occurrence, le réseau concerné a emporté gain de cause. Il peut donc être utile de prévoir, dans le contrat de franchise, ces différents cas de  gure, et notamment préciser que le franchisé s’engage à faire en sorte qu’aucun tiers ne puisse utiliser ces signes distinctifs.Business guidesN Nouveau logiciel d'exploitation et faute du franchiseur Faire évoluer ses logiciels est, en général, plutôt une bonne idée. Mais il faut faire attention à ce que certaines fonctionnalités, par exemple, ne constituent pas des modi cations substantielles du contrat. Un franchiseur comportait dans ses contrats une assistance informatique, avec mise à disposition d’un logiciel de gestion (que le franchisé était libre de modi er ou remplacer), et qui assurait que les franchisés resteraient propriétaires de leurs données, no- tamment commerciales. Tout remplacement devait donner lieu à la signature d’un contrat de sous-licence, qui devait reprendre les principales clauses du contrat d’origine. Un franchisé avait refusé de signer la sous-licence, et avait ensuite résilié son contrat de franchise ; le franchiseur contestait cette rési- liation. Or le nouveau logiciel (par contrat) donnait au franchiseur le pouvoir d’activer ou de désactiver les sous-licences, ce qui privait les franchisés de leurs données – et constituait donc une modi cation substantielle du contrat de départ. La Cour a ainsi donné raison au franchisé.N DIP et exclusivitéLors d’une affaire récente devant la Cour d’Appel de Paris, la question de la remise du DIP a une fois encore été soulevée. En l’espèce, un franchisé,master concessionnaire, re- prochait à son franchiseur non seulement d’avoir failli à son obligation légale en ne remettant pas de DIP, ce qui avait faussé le consen- tement, et qu’en plus les informations fournies par ailleurs étaient trompeuses. Le franchiseur, de son côté, arguait du fait que le contrat n’imposait aucune exclusivité d’activité, et que le franchisé exploitait par ailleurs des magasins sous une enseigne concurrente, alors qu’il lui concédait l’exploitation enexclusivité ; et donc, en l’instance, il n’avait pas à fournir de DIP. La Cour d’Appel, qui a donné droit au franchisé, a rappelé plusieurs éléments sur la notion d’exclusivité - au sens de l’article L. 330-3 du Code de commerce - et ses liens avec le DIP. Tout d’abord, cette exclusivité s’apprécie au seul regard de l’activité exercée au titre du contrat, et non de l’activité globale du franchisé ; d’autre part, aussi bien l’exclusivité (ou quasi-exclusivité) d’activité que celle d’approvisionnement suf sent à établir l’obligation de remise d’un DIP.N État local du marché et DIPLe DIP comporte plusieurs documents. L’un des plus débattus judiciaire- ment est l’état local du marché, qui est requis, et dont l’absence peut être un motif suf sant de nullité du contrat de franchise. Mais ce n’est pas automa- tique ; comme le rappelle un arrêt de la Cour de Cassation, pour que le dol en rétention d’information soit constitué, il faut cumuler deux conditions, le franchisé ayant la charge de la preuve : que l’omission a été déterminante dans son consentement, et qu’elle a été volontaire de la part du franchiseur. Ces deux conditions sont cumulatives.36 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Quelques infos à savoir, pour diriger sa barque en pleine con ance...]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[StratégieBusiness guidesCas juridique - La location géranceMettre le pieLd à l’étrierHubert Bensoussan, avocat au barreau de Paris, revient sur un système qui fait des émules, parce qu’il peut parfois arranger franchisés comme franchiseurs.Par Julien Tarby’alliance franchise/location-gé- facteurs clés de succès en franchise, rance suppose deux contrats, mais qui ne disposent pas de moyens l’un de franchise, l’autre de suf sants pour intégrer des réseauxlocation-gérance, conclus au même moment pour une même activité. La complémentarité est béné que sous certaines conditions. La chaîne de res- tauration Courtepaille s’est par exemple essayée à la location-gérance, comme plusieurs de ses homologues précédem- ment. La principale raison invoquée lors de ce type de mutation ? La possibilité de sélectionner des entrepreneurs com- pétents, mais à petits budgets. Ceux-ci seraient passés sous le radar à cause de leur faible apport. Grâce à la loca- tion-gérance ils peuvent rejoindre un réseau avec un investissement initial quasi nul puisque c'est l'enseigne qui reste propriétaire des murs. En échange, ils versent un loyer et développent leur affaire en toute indépendance.■ une flexibilité attrayante Pour le franCHisé« Grâce au travail continu des écoles, des cercles d’entrepreneurs mais aussi des réseaux, il existe de plus en plus de candidats qui ont de bons pro ls, qui sont professionnels et connaissent lesprestigieux. Cette solution est faite pour eux. Et puis ils ne seront pas forcément locataires de leur fonds de commerce à vie. Il leur sera peut-être possible de le racheter au bout d‘un certain temps... », entrevoit maître Hubert Bensoussan, avocat associé du cabinet éponyme. La durée est en effet dé nie librement par les parties, de 1 à 15 ans selon les réseaux. Le franchisé cumule la charge des redevances de franchise et de location-gérance. L’investissement de la part du franchisé se résume au matériel et quelques agencements. S’il est vraiment doué, il peut ainsi devenir multifranchisé plus rapidement. A la  n le franchiseur récupère le fonds, à moins que n’ait été convenue une cession au profit du franchisé. Les franchisés Courtepaille pourront par exemple basculer sur une franchise classique en rachetant les murs dès la troisième année de location-gérance. Plus rarement, pour garder une motivation maximale, le contrat prévoit que le franchisé reçoive une indemnité de sortie à la  n.Le moyen de vraiment choisir les membres du ré- seau selon leur potentiel...Laurence VernayAssociée TGS avocatsRéseaux de franchise et données personnelles : transparence et procédure sont de mise !adopter des positions communes lorsque les traitements de données seront transnationaux avec des sanctions renforcées.Au sein d’un réseau de franchise, il devient alors indispensable de dé nir contractuellement les obliga- tions entre franchiseur et franchisés quant au traitement des données. Le responsable des données person- nelles qui seront collectées doit être identi é, les modalités de collecte déterminées et l’utilisation qui est en sera faite dé nie. Il pourra être judicieux pour le franchiseur d’en préciser les modalités techniques et d’usage dans le manuel opératoire. Il évitera ainsi d’être sanctionnépour détournement de clientèle du franchisé en ayant accès aux données nominatives de ses clients via son système d’information et un logiciel référencé à titre exclusif. Les parties éviteront aussi une non-confor- mité CNIL et les responsabilités de chacun seront identifiées. Le contrat de franchise doit donc pré- voir les conditions dans lesquelles le franchiseur est autorisé à accéder à ces données et l’utilisation qui en sera faite. L’identi cation des rôles mais aussi la formalisation des procédures sont nécessaires pour assurer le maximum de sécurité et de conformité juridique aux parties prenantes.Le nouveau règlement euro- péen sur la protection des données personnelles en- trera en application le 25 mai 2018. Les entreprises devront alors être en conformité avec les nouvelles règles à cette date. Cette réforme a trois objectifs :- Renforcer les droits des personnes par le droit à la portabilité des don- nées personnelles- Responsabiliser les acteurs trai- tant des données (responsables de traitement et sous-traitants)- Renforcer le droit des autorités de protection des données qui pourront38 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16Veille juridique]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[Devenez franchiséLA MARQUE-ENSEIGNE SPÉCIALISTE DE L’HABILLAGE DE TOUTES LES FENÊTRES, SUR MESURERIDEAUX - VOILAGES - STORES - PANNEAUX JAPONAIS SUR-MESUREUn nouveau concept magasin de 150m2 à 400m2, en périphérie ou en centre ville.Un concept unique, sans concurrence.Une collection exclusive et un savoir-faire reconnu : plus de 500.000 fenêtres habillées chaque année.- Un service personnalisé pour le client.- Conditions d’accès simples et droits d’entrée accessibles.- Gestion du personnel et de stock limitée.Conditions d’accès au réseau :• Apport personnel (hors emprunt) : 30%• Droits d’entrée : 10K€ (formation initiale, aide à l’implantation) • Redevance de marque et communication : 5% du CA HT• Détail de l’investissement total :2017 :- Stock initial = 25 K€- Agencement = 500 €/m2 sur surfaces de 200 à 400 m244 boutiques en France dont 33 franchisesNOUS CONTACTER :f.chappe@heytens.com]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[StratégieBusiness guides■ un bon investisse- ment Pour le franCHiseurC’est un fait, de nos jours les banques ne donnent pas beaucoup d’inté- rêt au capital. Le franchiseur qui a pleine con ance en son réseau et en son potentiel, préfèrera  nalement parier sur son concept via ce méca-vais, il peut dévaloriser l’ensemble », observe l’avocat, qui a par le passé écrit « Le droit de la franchise ». En outre il lui faut faire attention à ne pas être trop invasif, à ne pas trop encadrer ou instaurer des procédures sclérosantes pour les membres du réseau, sous peine de requalifica- tion en CDI. « Le juge sera encoreJean-Baptiste GouacheAvocat Associé - Gouache Avocats Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseLDéveloppez vos réseauxus rapidementa distribution est agile. Nous observons actuellement de nombreux réseaux naissants qui utilisent des systèmes contractuels alternatifs à ceux qui dominent dans leursecteur, avec un certain succès. Ainsi en va-t-il d’un site de vente en ligne de pièces détachées qui commissionne les garages indépendants sur ses ventes de pièces et s’en sert de point de retrait, béné ciant ainsi de distributeurs existants et faciles à convaincre. Ainsi encore, ce réseau organisé en points de vente succursalistes et franchisés qui, pour élargir la distribution de ces produits à des cibles non touchées par les points de vente, recoure au mandat d’intérêt commun pour organiser un réseau de vente directe. Ainsi au contraire, cet important courtier en assurance qui décide de recourir à la franchise dans un secteur dominé par les agents généraux et les courtiers succursalistes a n de créer un modèle de distribution attractif pour les pro- fessionnels du secteur. Chacune de ces initiatives nécessite une ré exion stratégique préalable qui intègre le choix du contrat, et parfois la rédaction de contrats innomés entièrement ad ’hoc. Le contrat n’y est conçu, comme cela devrait toujours être le cas, que comme une technique au service de la stratégie de distribution. Son contenu doit s’adapter à la créativité des dis- tributeurs, qui n’en manque pas : ils ont raison, qui ose gagne !nisme en achetant chez lui des fonds de commerce. Il constitue ainsi un patrimoine de premier plan. « Le franchiseur qui s’y essaie contrôlera aussi mieux les choses, ayant la pos- sibilité de se séparer d’un franchisé plus rapidement si celui-ci n’est pas rentable. Et surtout il crée un ré- seau de gens de compétence, et non d’argent. Dans les années 80 ceux qui intégraient les réseaux étaientplus sévère avec le franchiseur qui est propriétaire du fonds », précise Hubert Benoussan. De son côté le franchisé qui réussit et multiplie son CA au  l des années peut accumuler un semblant de frustration à ne pas être propriétaire. N’oublions pas que l’enrichissement se fait aussi en grande partie à la cession. La formule fonc- tionne donc sous certaines conditions, a n de lancer un franchisé qui n’aUn modèle qui vante la compétence?Un système qui permet de créer un réseau de gens de compétence, et non d’argentessentiellement ceux qui disposaient de l’apport », remarque le membre du comité scienti que de la FFF. Le fameux savoir-faire substantiel dans la franchise se trouve ainsi plus fa- cilement mis en œuvre.■ des PréCautions à PrendreLe risque couru par le franchiseur est bien réel dans une telle situation. Il lui faut redoubler de vigilance. « Ce dernier donne son fonds de commerce à quelqu’un. Si le franchisé est mau-pas d’argent au départ et d’investir intelligemment dans ce qu’on croit. L’exemple le plus connu est celui du réseau Nicolas spécialisé dans la vente de vins et spiritueux, mais elle est plus généralement en vogue dans la restauration rapide, l’hôtellerie ou la distribution alimentaire, par des réseaux généralement établis. Ceux qui débutent ne disposent pas souvent les moyens de devenir prop.riétaires des fonds, ils cherchent justement à se développer rapidement sur un territoire sans trop investir.40 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16La franchise maîtrisée]]></page><page Index="41" isMAC="true"><![CDATA[Atol Les OpticiensVisionnaires assumésPionnière dans le « made in France », habile pour s’adapter aux nouvelles règles des complémentaires-santé, visionnaire face aux technologies naissantes, Atol trace sa voie, quelles que soient les époques.aux décors inter-changeables sur les branches ; aujourd’hui les lunettes sont fabriquées en 3D à la demande sur le site », retrace Philippe Peyrard, féru de technologie, à l’époque très soutenu par le président Gérard Coulon. Car c’est aussi l’organigramme qui a évolué en parallèle de ces transformations. Ainsi, alors qu’auparavant le président était élu par ses pairs les opticiens, il nom- mait un Dg. délégué, opérationnel, qui était son alterego. Eric Plat, devenu président en 2010, change en 2015 ce fonctionnement en binôme opticiensla Fédération du commerce coopératif et associé. Un décloisonnement bienvenu, quand le danger est de trop charger les produits en technologies ou gadgets. De quoi aussi faire remonter l’information terrain et être plus accessible pour le réseau. « C’est une coopérative comme Krys, ce n’est pas de la franchise pure et dure comme Af elou ou Optical Center, et j’estime que c’est très souple. Nous sommes tous actionnaires et à ce titre ne suivons pas aveuglément les ordres », résume un commerçant du réseau.et demain ?Atol négocie un nouveau virage avec son plan stratégique Transform’Atol 2016-2020, qu’elle a initié en septembre 2015 avec ses lunettes connectées Teou géolocalisables. « Pour aller plus loin nous nous sommes aperçus que les consommateurs étaient à 80% en attente d’informations sur leur corps. Nous avons noué des partenariats avec nombre de start-up, pour répondre à un vrai besoin. Le but est que la technologie s’efface. Il nous faut intégrer la révolution : nous étions un fabricant de lunettes, et devenons un fabricant de solutions », entrevoit Eric Plat. Les lunettes du fu- tur recueilleront des données comme le nombre de pas, les pulsations du cœur, le taux d’hydratation, d’exposition aux UV, ou encore analyseront la sueur pour les diabétiques. Elles seront capables de prévenir des chutes de seniors dépen- dants ou de réveiller celui qui s’endort au volant. Bref, elles ne seront pas des lunettes connectées, mais intelligentes. La coopérative vient aussi d’inaugurer un nouveau concept de point de vente connecté, sanctuaire du parcours digita- lisé du client, un peu calqué sur l’Apple Store. On y favorise la transparence pour que les opticiens-vendeurs soient proches des clients, lesquels ont la pos- sibilité d’essayer virtuellement sur iPad les lunettes. Un changement radical de gouvernance était nécessair.e pour cas- ser les silos et s’adapter à de nouvelles exigences, comme Atol a toujours su le faire depuis sa naissance...SagaL’Histoire des réseauxPar Julien TarbyPeu d’enseignes peuvent se targuer d’avoir quadruplé le nombre de magasins en 15 ans, à plus de 800 aujourd’hui, et d’avoir multiplié leur CA par 2,8 en 10 ans, à 400 millions d’euros. Atol, c’est aussi une usine créée à Beaune, un bassin d’emplois sauvé dans le Jura ; des innovations permanentes, comme le lancement des lunettes connectées « Téou », en partenariat avec des start-up bretonnes. La coopérative, dont les égé- ries Antoine puis Adriana Karembeu ont fait le succès, n’est pas qu’une entité communicante, elle est aussi une orga- nisation  exible qui sait s’adapter aux nouvelles donnes.une Histoire à Plusieurs Points de basCuleLa SAAtol (l’Association des Techniciens en Optique et Lunetterie) a été créée en 1970, fabriquant des articles de lunetterie. Coopérative depuis 1982, elle emploie désormais 220 collaborateurs répartis au siège en région parisienne et sur le site industriel et logistique de Beaune. Le réseau de franchise compte 800 magasins, soit la quatrième en optique dans l’Hexagone. Elle n’est pas une société coopérative de production (SCOP), car chaque opticien a un statut de commerçant indépendant. Le secteur a été bouleversé par l’intrusion des complémentaires-santé, qui n’ont plus voulu être les « payeurs aveugles », mais « payeurs avisés », manifestant beaucoup plus d’exigences envers les prestataires dans les réseaux de soins. Les marges qui étaient confortables ont donc chuté, obligeant tous les acteurs à délocaliser la production de verres et de montures, ou même le montage. Mais Atol a inversé le mouvement. « Quand les sous-traitants de la vallée de Morez dans le Jura ont compris notre ambition, ils ont accepté de collaborer pour notre licence Ushuaïa.Nous avons commencé à rapatrier en 2004 la production de lunettes métal en France, puis en 2006 les lunettes plastiques (en Bourgogne et dans le Haut-Jura). Arnaud Montebourg, directeur de campagne de Ségolène Royal, était très intéressé, etnous a cités par la suite dans son livre. La concurrence a suivi », se souvient Philippe Peyrard, ex-Dg. délégué pendant 20 ans, qui a depuis créé sa start-up de lunettes connectées, Ellcie-Healthy.transformation manageriale Continue« Un retour peu évident, qui nous a coûté très cher durant deux ans, sans augmentation des prix. Il nous a falluterrains/experts métiers, pour constituer autour de lui un véritable état-major. « Il nous fallait plus de transversalité, pour par exemple travailler sur les lunettes connectées dans quatre directions : Home care (environnement proche dans la maison), drive care (en voiture), junior care (myopes des jeunes), senior care (perte d’autonomie). Mes « confrères » échangent en continu, a n de faire à chaque fois appel à une multitude deUne enseigne qui élargit le champ des possibilités...Nous étions un fabricant de lunettes, et devenons un fabricant de solutions avec les lunettes connectéesrationaliser, investir dans des machines, de nouveaux procédés (disparition des vis dans les produits), faire des efforts avec les équipes (passage au 3*8), et surtout innover, avec les lunettescompétences, pour des produits ergono- miques sans problèmes techniques. Ces pôles de direction étaient la meilleure organisation possible », résume celui qui est aussi depuis 2014 président defranchise-concepts.ecoreseau.fr 41]]></page><page Index="42" isMAC="true"><![CDATA[L’Histoire des réseauxLa parole aux réseauxDans chaque numéro, EcoRéseau Franchise & Concept(s) vous propose de prendre la parole, de revenir sur un événement ou sur un fait d’actualité qui vous intéresse ou vous concerne.de nouvelles ouvertures Pour basiliC & CoL’enseigne de pizzas du terroir, Basilic & Co, a enregistré de belles performances durant la période estivale et poursuit son développement avec l’ouverture de nouveaux restaurants. Par rapport à 2016, c’est une progression moyenne de 31.87 % du CA qui a été constatée dans les restaurants à périmètre constant sur le mois d’août. Fort de cette évolution, Basilic & Co multiplie les ouvertures : Privas (Ardèche)  n juin, puis 2 nouvelles unités franchisées en Gironde, au Bouscat en septembre, et à Bordeaux en octobre.☞ www.basilic-and-co.comaCtiv’exPertise, le réseau d’exPerts en diagnostiCs im- mobiliers et infiltrométrieA l’occasion de la 4ème convention nationale à l’étranger qui s’est déroulée à Lisbonne, l’ensemble du réseau s’est réuni a n d’échanger sur l’évolution des projets ainsi que sur les nouveautés en matière de communication. Avec plus de 80 professionnels, le réseau s’étoffe et son implantation nationale est en constante progression. Activ’Expertise, spécialiste de l’expertise immobilière et ce dans un domaine où la règlementation impose de plus en plus de diagnostics, vous propose d’exercer une activité de contrôle en tant que diagnostiqueur Immobilier et/ou Opérateur en In ltrométrie.La prochaine formation interne Activ’Expertise se dé- roulera à partir du 18 septembre 2017.☞ www.activexpertise-franchise.frle nouveau ConCePt feu vert serviCesLes Centres «Feu Vert Services» sont exclusivement dédiés aux opérations techniques d’entretien des véhicules : révisions, pneumatiques, freins, amor- tisseurs... Ces interventions rapides sans «rendez-vous» sont réalisées dans des centres d’environ 300 m2 implantés sur les zones d’activités commerciales, centre villes, axes passants et ronds-points de contournement des petites ag- glomérations.Par son appartenance au Groupe Feu Vert, Feu Vert Services béné cie de la notoriété de l’enseigne « mère ». Le réseau Feu Vert Services - qui compte aujourd’hui 36 centres - recherche des candidats sur toute la France et donne cinq bonnes raisons d’adhérer à son nouveau concept :1 - Un accompagnement permanent2 - Des outils de gestion adaptés au métier3 - Les meilleures conditions d’achat, un marketing performant, une logistiquepuissante4 - Des équipements atelier à la pointe de la technologie5 - Des actions de communication régulières et très impactantes☞ www.franchisefeuvert.frouiglass Présent au salon equiPA l’aune du salon Equip Auto (du 17 au 21 octobre2017 à Paris) où OuiGlass sera exposant, le réseau – qui compte déjà 15 centres et sachant que 10 sont actuellement en cours d’ouverture – annonce l’ouverture de 80 centres en 2018.De belles perspectives pour l’enseigne qui génère 80% de marge brute accessible avec un apport personnel de 7000 € seulement. A noter égale- ment la réussite de l’offre de franchise offerte ou 100 € (si le client n’a pas de franchise).☞ www.franchisepare-brise.frauto 201742 Septembre/OctObre/NOvembre - N°16]]></page><page Index="43" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="44" isMAC="true"><![CDATA[]]></page></pages></Search>