﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8"?><Search><pages Count="48"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[INTERNATIONALLE POTENTIEL FRANCO-ALLEMANDFINANCEMENTL’INFLUENCE DU FRANCHISEURN° 14 - TRIMESTRIEL - 4,90 €Small can bebeautifulENQUÊTELA FRANCHISE EN COUPLE, OSÉ MAIS PAYANT !IMPLANTATION DES RÉSEAUXLAFRANCHISEDANS LES PETITES ETMOYENNESVILLESPARTENARIAT & SPONSORINGÀ LA RECHERCHE DU CHOIX JUSTE ET COHÉRENTCRÉER AUJOURD’HUI RÉSEAUX & NUMÉRIQUECRÉERSA2ème BOUTIQUE DESSTRATÉGIES LES BONS RÉFLEXES DÉJÀ AVANCÉES ?franchise-concepts.ecoreseau.frBEL : 4,90 € - DOM/TOM : 4,90 € - N CAL/S 590 cfp - POL/S 650 cfp - CAN 6,50 $ca - MAR 46 MAd -]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[EditorialL’aventure humainefranchise-concepts.ecoreseau.fr 201/203, rue de Vaugirard – 75015 Paris Tél. : +33 (0)9 51 05 87 72Courriel : contact@lmedia.frFondateur & directeur de la publicationJean-Baptiste LeprinceRédactionCourriel : redaction@lmedia.frDirection de la rédaction :Geoffroy Framery, Jean-Baptiste Leprince, Julien TarbyChroniqueurs : Laurent Delafontaine, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Laurence VernayCollaborateurs réguliers : Anna Ashkova, Jean-Marie Benoist, Marc Hervez, Mathieu Neu, Nicolas Pagniez, Olivier RemyDessinateur : Philippe Geluck Secrétaire de rédaction : Anne-Sophie BoulardRéalisationCourriel : production@lmedia.frResponsable production : Frédéric Bergeron Conseiller artistique : Thierry Alexandre Crédits photos : Shutterstock, DRPublicité & PartenariatsCourriel : publicite@lmedia.fr Julia Bourgeois, Pierre-Marie NauleauDiffusion, abonnements & vente au numéroLMedia / EcoRéseau Franchise & Concept(s) 201/203, rue de Vaugirard – 75015 ParisTél. : +33 (0)9 51 05 87 72 - Courriel : abonnement@lmedia.fr Abonnement 1 an : 18,90 €TTC au lieu de 19,60 €TTC Abonnement 2 ans : 35,90 €TTC au lieu de 39,20 €TTC Vente kiosque : Pagure Presse - Distribution : MLPRegard sur l’Actu EnquêteLa révolution digitale annoncée prend corps dans les réseaux, comme le remarque la 13ème enquête de la Banque Populaire et de la FFF, que nous dé- cortiquons dans notre baromètre innovation. Des stratégies toujours plus abouties pour être présents sur les réseaux sociaux, faire du web to store ou initier des plateformes a n d’échanger continuellement avec les franchisés, listées dans le Haute Résolution, deviennent la norme. Une embellie numérique qui est la garantie d’un fonctionnement mieux « huilé » et d’une rencontre cross canal avec les clients. Mais les différences qui existent entre les points de vente de petites et grandes villes explicitées dans le Grand Angle, ou encore L’Enquête sur les bonnes pratiques et pièges de la franchise en couple viennent rappeler qu’il est avantPanorama des réseaux 4-15Régions & TerritoiresNantes, un centre concurrencé par sa périphérie 12LMediatout question d’une aventure humaine. Les technologies toujours plus performantes ne doivent pas faire oublier au franchiseur, comme au franchisé, de régler leur politique de partenariats et communications nationale – mais surtout locale d’après nos Business Guides. Les réseaux doivent s’adapter aux goûts et mentalités allemandes s’ils veulent franchir le Rhin comme la page International le rappelle. Bref, même si elle est essentielle, l’innovation ne doit pas se situer uni.quement au niveau des outils, mais aussi dans les domaines sociaux et manageriaux. Un équilibre que les réseaux semblent avoir globalement bien intégré. Bonne lecture !La rédactionCréer Aujourd’hui- Ouvrir plusieurs points de vente 26 - Financement, le nerf de la guerre 28Baromètre RH & Emploi 30 stratégie & innovations 32-43 Baromètre de l’innovation 32 Haute résolutionStratégie digitale des réseaux 34Business guidesTêtes de réseaux : la politique de partenariats et sponsorings 36 Membresderéseaux:lapolitiquelocaledepartenariatsetsponsorings 37 Conseils juridiques :- L’actu juridique 38 - Le cas juridique : le contrat de distribution sélective 40l’Histoire des réseaux 44-48Administration & gestionCourriel : gestion@lmedia.fr Jean-Eudes SansonEcoRéseau Franchise & Concept(s) est édité par RCS Paris 540 072 139InternationalL’Allemagne, les opportunités existent 14Club entrePrendre 16-31 Grand AnglePetites et grandes villes, des implantations différentes 16Interview croiséeDaniel Moquet vs CrediPro, au delà de leurs métiers respectifs 20En immersionCash Express Paris, symbole d’une nouvelle consommation 224 La franchise en couple, bonnes pratiques 8Actionnaire principal : Jean-Baptiste Leprince Commission paritaire : CPPAP n° 0219 T 92204 Dépôt légal : à parution - Numéro ISSN : 2271-7668Toute reproduction, même partielle, des articles ou iconographies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’accord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas responsable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.Imprimeur : Léonce Deprez – Imprimé en FrancePortrait d’EntrepreneurMarie Lanoë, franchisée Temporis à Vannes24SagaAdhap ServicesLa parole aux réseaux44 46LE CHATby Philippe Geluckfranchise-concepts.ecoreseau.fr 3]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualitéLe carnet des nominationsen partenariat avecuGroupauto FranceSteven Jouve, 38 ans, master mar- keting et gestion des entreprises de l'IDRAC Business School (2012) est nommé directeur commercial de Groupauto Franceu MonoprixDavid Murciano, 42 ans, ESCP Europe (1999)est promu directeur de l'exploitation et du développement de Monoprixu BpiFranceAnne Guérin, 48 ans, master in management ESCP Europe (1990) est promue directeur exécutif du  nancement et du réseau de Bpifranceu FnacDominique Dubald, 56 ans, IEP Paris (1986)est promu directeur de la franchise et partenariats de la FnacuGroupe FloNaoual Merhfour, DECF  nance de l'INTEC (2007)a été nommée directeur du recrute- ment des franchisés du Groupe Flou Groupe caisse des dépôts (cdc)Gil Vauquelin, 56 ans, administra- teur civil hors classe, sous-préfet, ENA (1996)est promu directeur de projet auprès du directeur du réseau et des terri- toires du groupe Caisse des dépôtsu lapeyre (saint-GoBain distriBution BâtiMent France)François Barthelemy, 44 ans, DESS gestion des ressources humaines et relations du travail du CIFFOP est promu directeur des ressources humaines au sein du groupe LapeyreVOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?Faites part de votre Nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.frLe monde des réseaux vibrionne. Nombreux rendez-vous physiques et on line incontournables, sujets qui font le buzz et polémiques le prouvent à chaque fois.AGENDA Du 19 au 22 mars 2017 : Franchise Expo Paris (Parc des expositions, Porte de Versailles, Pavillon 2.2)Le 36ème salon de la Franchise accueille cette année 530 exposants, dont 460 enseignes. Il s’agit du plus grand salon international de la franchise. Ce ren- dez-vous annuel est l’occasion pour les porteurs deprojet de rencontrer les enseignes qui recrutent, d’assister à de nom- breuses conférences et ateliers au- tour de la création d’entreprise en franchise et d’af ner leur projet auprès d’experts en création d’en- treprise. C’est aussi le moment de découvrir les dernières tendancesdes franchiseurs. A n de mieux répondre aux attentes et besoins des 35 000 visiteurs, chaque journée aura sa propre thématique. Dimanche : Je change de vie, j’entreprends. Lundi : Journée spéciale commerçants : faire le choix de la franchise pour booster son activité. Mardi : Entreprendre quand on est jeune : la solution franchise. Mercredi : Les femmes et l’entrepreneuriat. Deux nouveautés vous attendent cette année. Pour la première fois, une nocturne aura lieu le lundi 20 mars jusqu’à 21h. Le site internet www.franchisepa- ris.com, désormais disponible sur tous les supports mobiles, vous permet de vous inscrire au salon et de vous procurer votre badge gratuitement. 29 mai 2017 : Le Salon de la Franchise VirtuelUn salon 100 % online dont l’accès est totalement gra- tuit pour les visiteurs ! Ça vous tente ? Pour participer à la 10ème édition du premier salon de la Franchise, il vous suf t de vous munir de votre ordinateur et de vous connecter sur le site : www.salondelafran- chisevirtuel.com. Pour obtenir votre badge d’entrée,POLÉMIQUESremplissez seulement le formulaire de préinscription sur le site, ou directement à l’entrée du salon le jour de son ouverture et pendant toute sa durée. Sans perdre de temps, parcourez « virtuellement » tous les stands des différents halls et découvrez les franchisesqui recrutent. Vous pourrez discuter en direct avec les responsables de réseaux, des experts FFF de la fran- chise et certains membresdu collège des experts via un système de tchat ou visioconférence. Vous pourrez aussi télécharger des documents et visionner des vidéos. Passeport pour la Franchise : ne ratez pas votre inscription !Le cabinet Gouache avocats lance la quatrième édition du Passeport pour la Franchise. Le concours qui vise à encourager la création de réseaux de commerce en franchise, licence de marques, concession ou autres formes de commerces associés. Les lauréats gagnent 200 000 euros et un accompagnement par des professionnels des enseignes pour réussir leur développement. Com-ment cela fonctionne ? Le concept proposé au concours doit être expérimenté au minimum depuis un an, pour prou- ver sa viabilité. Vousavez jusqu'au 30 avril 2017 pour remplir et déposer le formulaire d’inscription en ligne (www.concours-de- venir-franchiseur.fr). Les  nalistes seront désignés le 11 mai. Ils seront ensuite convoqués pour un oral le 8 juin, à Paris. La remise des prix aura lieu le 22 juin, à partir de 18h30, à l'Hôtel de Boisgelin « à Paris ». A noter que le lauréat du prix spécial Micro-franchise béné ciera d’un accompagnement sur-mesure de 4 mois par un chef de projet Adie, expert en ingénierie de microfranchise pour analyser la possibilité pour lui de développer un réseau de micro-franchise.Nomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France ! Le con it entre Foncia et ses franchisés n’est pas terminéLes 24 janvier et 21 février 2017, neuf arrêts ont été rendus par la cour d’appel de Versailles dans le con it qui oppose Foncia à plusieurs de ses ex-franchi- sés. Ce con it date du 14 juin 2013. À l’époque, Foncia avait annoncé par courrier aux 43 agences qu’elles ne verraient pas leurs contrats se renouveler. Un véritable cauchemar pour ces derniers, puisque selon eux, l’enseigne va alors installer des succursales sur leurs territoires. Mais il y a pire : à cause de la clause de non-réaf liation, ils ne peuvent pas rejoindre un autre ré- seau d’agences immobilières pendant un an après la  n de leur contrat. Les4 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[MODERNISEZ VOTRE AVENIRET DEVENEZ FRANCHISÉLe leader de la réparation et de la modernisation de volets roulants et de storesUn marché de niche estimé à plus de 500 millions d’euros et 60 millions de volets roulantsUne structure légère ne nécessitant pas de local commercial Un investissement de 45 000 € HTUn apport personnel à partir de 5 000 €Une centrale d’achat comprenant plus de 1500 références Une formation initiale de 6 semainesPour tout renseignement, contactez-nous au 04 67 07 30 00 ou par mail à contact@reparstores.comwww.reparstores.com]]></page><page Index="6" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxRegard sur l’actualiténégociations avec la franchise n’ont pas porté leurs fruits, 20 franchisés ont donc décidé d’attaquer Foncia en justice. Ils jugent que la décision de juin 2013 est à la fois l’aboutissement et la preuve d’une volonté des fonds d’in- vestissements alors propriétaires de Foncia de se débarrasser de la franchise et de leurs entreprises. Ils demandent donc réparation. En première instance, le tribunal de commerce de Nanterre considère que Foncia « n’a pas commis d’abus dans l’exercice de son droit de non-renouvellement du contrat de fran- chise ». Cependant, il annule la clause de non-réaf liation post-contractuelle. Les juges condamnent aussi Foncia à verser plusieurs dizaines de milliers d’euros à la plupart des plaignants, entre autres pour « manque à gagner lié à l’absence de synergie réseau ». Certains franchisés déçus ont décidé de faire appel. En janvier et en février, les magistrats de Versailles ont tranché en faveur de Foncia. Selon eux, le franchiseur n’a pas abusé de son droit au non-renouvellement des contrats de franchise. Parce que « la situation de tout franchisé est par nature précaire, en ce sens que le franchiseur a le droit de ne pas renouveler le contrat consenti, sans avoir à motiver son refus dès lors qu’il respecte (...) un délai de préavis raisonnable ». En outre, les juges ont estimé que l’intention du franchiseur de nuire à ses franchisés n’a pas été démontrée. En ce qui concerne la clause de non-réaf liation post-contrac- tuelle, pour les magistrats d’appel, elle est « parfaitement légitime puisque, contrairement à ce qu’ont estimé les premiers juges, le réseau qu’elle vise à protéger concerne non seulement les équipes franchisées, mais également les succursales et les cabinets indépendants de l’enseigne ». Ainsi, ils n’ont constaté « aucune faute contractuelle du franchiseur » et ont refusé toutes les demandes de dommages et intérêts des franchisés.TOUT LE MONDE EN PARLE Age d’Or Services vous accompagne jusqu’au bureau de votePour aider les personnes âgées en situa- tion de handicap ou en perte d’autonomie à accomplir leur devoir de citoyen, à l’occasion des élections présidentielles, puis des élections législatives, le réseau de services à la personne spécialisé dans l’accompagnement des personnes fragilisées Age d’Or Services propose de venir les chercher à leur domicile et les accompagne jusqu’à l’isoloir. Bien évidemment, elles sont ensuite raccompagnées chez elles. Facebook se soucie des franchisésParce qu’il est important pour les franchisés de communiquer sur leurs offres et avec leurs clients, Facebook leur propose un outil adapté à leur organisa- tion. Il s’agit d’une page prin- cipale, rattachée à une page par magasin. « C’est le cas pour Le Jardin des Fleurs, qui anime une page principale et plusieurs pages locales. Idem concer- Benoît Hamon soutient les franchisés de McDonald’sLe 27 février, Benoît Hamon s’est rendu avec Yannick Jadot au restaurant McDonald’s du 10e arrondissement de Paris. En 2015, les salariés de ce res- taurant franchisé et de plusieurs autres du nord parisien ont déposé plaintecontre l’enseigne américaine pour fraude fiscale. Selon eux, McDonalds met en place des pratiques  scales empê- chant tout béné ce, et donc aussi le versement de primes d’intéressement aux salariés. Soutenus par la CGT, certains af rment toucher 13 euros de l’heure, sans majoration les soirs et les dimanches. Benoît Hamon s’est entretenu avec les salariés et le manager durestaurant. Pour lui, « les choses sont organisées pour que les salariés aient peu de pouvoir » dans ce type d’enseigne franchisée où chaque restaurant ne dépasse pas le seuil autorisé pour créer un comité d’entreprise. Domicilié au Luxembourg, le géant américain échappe à la plupart de ses obligations  scales en France. Le député des Yvelines a donc af rmé sa volonté de mettre en place le principe du « reporting ». Celui-ci oblige les multinationales à publier leurs données  nancières.nant le réseau de location de voitures ADA, avec sa page numéro 1 et ses satellites, ou encore Domino’s Pizza avec une page référente et d’autres référençant les points de vente (Paris 7ème...) », déclare consciencieuse- ment aux medias Matthieu Laporte, Responsable Département TPE-PME Facebook France et Benelux. Les avantages sont nombreux : possibilité de mesurer la popularité et la réputation de la marque, d’augmenter la réactivité de l’enseigne, d’informer les clients des promotions et offres spéciales en cours. En outre, Facebook propose « des campagnes ciblées ou des mises en avant de vidéos permettant d’augmenter la notoriété des marques sur une période donnée. Notre dispositif comprend aussi des outils de formation en ligne répondant au nom de Blueprint », ajoute-il. La France : championne européenne de la franchiseAvec ses 1 900 réseaux, 71 508 points de vente franchisés et un chiffre d’affaires égalà 55,1 milliards d’euros en 2016, la Franceest devenue la championne européenne de la franchise, selon la FFF. En effet, le taux de croissance a augmenté de 3,2 %, par rapportà 2015. Tous ses indicateurs sont verts. Les chiffres parlent d’eux-mêmes : 14 nouveaux réseaux dans la restauration rapide se sont ouverts à la franchise en 2016, 10 dans le secteur de l’alimentaire, comme dans les services à la personne et 9 dans la coiffureet l’esthétique. En outre, 66 enseignes ontopté pour la franchise, tous secteurs confondus.6 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxLa franchise en coupleMariage de raisonEnquêteL’amour durerait trois ans, le contrat de franchise sept en moyenne. Le moment de mettre en évidence les points de vigilance pour que l’union soit fructueuse...Par Geoffroy FrameryEn 2010, 44% des franchisés vivant en couple sont aidés par leur conjoint selon l’enquête annuelle de la Banque Populaire en partenariat avec la FFF. Le pourcen-client, la gestion des employés. Pour les candidats qui viennent en couple, il s’agit également de les alerter sur les contraintes et montrer tous les aspects de la franchise notamment en matière de volume horaire et d’en- gagement », explique Pascal Pelvey, directeur de l’enseigne Rapid’Flore. Chez certains franchiseurs, le mode opératoire peut rester le même. A chaque enseigne répond un type de pro l bien particulier. « Pour le casting, certains concepts permettent d’aller dans un projet en couple, comme chez Rapid’Flore. Son fondateur voulait d’ailleurs développer ce côté fami- lial. A contrario, chez Gamecash, le réseau recherche davantage des pro ls masculins plutôt jeunes. Et dans ce concept, le couple ne va pas s’identi er dans le produit lui-même. Il faut un match entre la philosophie du franchiseur et les aspirations du couple », note Fabienne Hervé, fonda- trice et gérante de FH Conseil, agence spécialisée dans la communication des franchiseurs.Et Stéphane Roy, responsable du service développement chez Point S, de modérer : « nous ne nous po- sons pas la question de la spéci cité du projet en couple. Notre corps de métier comporte peu de femmes chefs d’entreprise ou de conjointes qui tra- vaillent. Nous demeurons cependant ouverts à cette problématique. Ce n’est pas spéci quement structuré en fonction de cette demande. Nous n’y sommes ni défavorables, ni ne prenons de précautions particulières. Ce sont avant tout des projets humains que l’on respecte. »Certains franchiseurs vont faire pas- ser des tests pointus pour évaluer la personne psychologiquement et obser- ver si le pro l du candidat épouse le moule de la franchise. D’autres tests seront réalisés pour jauger la capa- cité du candidat à manager 20 à 30 personnes et la capacité à manager et déléguer. « A l’échelle du couple, les franchiseurs peuvent donc poser desLa franchise, un parachute pour le couple qui entreprend ?8 Mars / avril / Mai - n°14Le franchiseur peut s’enquérir de la solidité de la relationtage grimpe à 46% en 2015, toujours selon les mêmes sources. Autrement dit, dans l’ombre d’un franchisé sur deux, of cie sa moitié. « Créer en couple semble plus facile sur le papier, mais c’est vivre 24h/24h à deux. Le franchisé qui fait ce choix doit être sûr de la solidité de son couple », remarque Christophe Bellet, dirigeant de Gagner en Franchise et membre du collège des experts de la FFF. Pas une mince affaire...Les franchiseurs vont-ils jusqu’à s’immiscer dans la vie privée des couples ?des Castings Parfois Plus PoussésPour le casting de couple, le processus varie d’une enseigne à l’autre. « Les entretiens permettent de comprendre en priorité s’il y a une sensibilité avec la mentalité du commerce, la relation]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[ENSEMBLE, PARTAGEONS LE PLAISIR DE LA RÉUSSITEDevenez franchisé !Choisir d’entreprendre avec nous, c’est :• Rejoindre une enseigne de restauration rapide à la Française en pleine évolution, avec plus de 260 restaurants !• Proposer à vos clients des produits de qualité et des recettes innovantes pour tous les instants de la journée !Et c’est aussi évoluer en toute sérénité grâce à :• Des opportunités d’emplacements• Un concept facile à exploiter• Une formation complète et personnalisée • Une assistance permanenteVenez visiter notre espace franchisé ! www.lacroissanterie.fr/franchisecontact : Fabrice GRENIER 01 41 06 64 44 • 06 80 51 48 77 • f.grenier@lacroissanterie.fr]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxEnquêtequestions sur leur vision commune. Mais dans ces entretiens préalables, rien n’est rédhibitoire. Ce sont des points qui peuvent être corrigés par la suite si les futurs franchisés pré- sentent d’autres qualités », pondère Fabienne Hervé.des franCHiseurs qui jouent le jeu du CouPle N’oublions pas que la mise en place d’un couple d’entrepreneurs comprend sur le plan humain la recherche d’un consensus qui concilie intimement les sphères privées et professionnelles. Cette raison explique d’ailleurs pourquoi les couples divorcent moins lorsqu’ils entreprennent à deux. La franchise enles contreparties existent. Et l’intimité dans ce qu’elle peut dévoiler à la sphère professionnelle, est passée aux cribles des exigences de certaines têtes de réseaux. « Nous nous intéressons au cadre privé. Est-ce que le couple a des enfants en bas âge par exemple ? Il importe d’intégrer la partie privée si l’on ne veut pas mettre en danger le franchisé. Parfois, il m’arrive même de gérer des con its de couple au delà de mon rôle de franchiseur », note avec bienveillance Pascal Pelvey de Rapid’Flore. Ce faisant, le franchiseur peut s’enquérir de la solidité de la re- lation. Pas question de donner les clefs d’une enseigne à une aventure sans lendemain. La tête de réseau posera laL’un des premiers facteurs d’échec ? Les accidents et aléas de la vie à l’image d’ un déménagement dont les impactssur la famille n’ont pas été anticipéscouple est à considérer bien plus pour le meilleur que pour le pire. Certains réseaux d’enseignes jouent le jeu du tandem entrepreneurial et font les yeux doux aux candidats venus à deux frapper à leur porte. En particulier dans les domaines de l’artisanat, de la restauration ou de la  eur coupée par exemple. Nombre de projets en couple présentent aussi un dossier prenant en compte chaque aspect de la franchise, en y incluant les répercussions sur leur vie privée. Un plus qui ne saurait déplaire à la tête de réseau. Toutefois,question de la durée de l’engagement de chacun. « Le contexte familial doit être abordé avec le franchiseur. L’un des premiers facteurs d’échec ? Ce sont les accidents de la vie, à l’image d’un déménagement dont les impacts sur la famille n’ont pas été anticipés, ou encore un possible désaccord du conjoint sur la participation dans le projet. Des interrogations à soulever avant de décider de créer ou reprendre. Il faut que l’ensemble de la famille -rappelons que le franchisé a 46 ans en moyenne,NDLR- soit partie prenante.Cela semble évident mais demeure l’une des premières sources d’échec », exprime Christine Molin, responsable du pôle franchise et commerce associé chez LCL. Il n’est donc pas rare que les franchiseurs organisent une rencontre à même le domicile du futur franchisé.flexibilité dans la formation et le reCrutementLa rencontre peut donc faire partie du process de recrutement, en particulier dans des franchises qui nécessitent des investissements lourds ou de larges amplitudes horaires en matière d’heuresde travail. « Chez Weldom, on pose la question du montage en couple ou non lors de la commission avant agrément. Mais c’est une question à laquelle je n’ai pas su répondre. Ma conjointe a décidé de se joindre au projet une fois seulement l’agrément accordé », témoigne Ludovic Osberger. Toutefois, l’instauration de ce dialogue autorise les candidats à questionner le franchiseur sur le succès des couples ou d’associés dans la réitération du savoir-faire sous sa bannière. « Il est ainsi plus prudent d’être sur une enseigne mature avec un process élaboré de recrutement qui anticipe mieux les facteurs d’échecs »,10 Mars / avril / Mai - n°14« Allons conquérir cette zone de chalandise ! »]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[souligne Christine Molin.Cela dit, les réseaux sont souvent ravis d’impliquer l’ensemble des par- ties prenantes. Du premier entretien à la semaine d’ouverture... « Avec ma conjointe, nous avons tous deux assisté à une formation de six mois auprès d’autres franchisés. Selon le magasin, la formation nous était dis- pensée davantage sur la partie gestion ou encore sur la partie développement commercial. Mais nous n’avons pas payé de surplus parce que nous étions deux », relate Ludovic Osberger.ComPlémentarité oPérationnelle de fait ? « La société est à mon nom tout comme l’emprunt bancaire. Ma femme y est salariée. Mais dans l’opérationnel, le réseau recherche des couples. C’est rassurant et plus pratique pour la complémentarité. Je suis à la vente, ma femme s’occupe de la gestion. Nous avions déjà travaillé ensemble pendant huit ans dans l’hôtellerie restaura- tion », relate William Lebel, franchisé Aviva. La répartition des tâches, du volume horaire et leur évolution au gré du contrat sont primordiales. La complémentarité n’est toutefois pas seulement question d’aptitudes et de compétences, elle peut l’être aussi en matière d’amplitudes horaires. La  exibilité qu’induit l’association entre deux partenaires autorise une gestion plus aisée des emplois du temps, ce qui n’est pas sans déplaire à certaines enseignes dont le mode de fonction- nement induit des heures d’ouverture trop lourdes à supporter seul.Comment limiterles risques ?« Il faut distinguer la signature du contrat du statut de création de l’en- treprise. Il est logique que la personne signataire du contrat (ou le président dans les autres structures juridiques) soit en position de majorité de la gé- rance en SARL », souligne Fabienne Hervé. Le couple a donc diverses options pour faire rentrer la collabo- ration de l’autre dans le cadre légal : le conjoint peut être considéré comme un collaborateur qui participe au fonc- tionnement de l’entreprise, mais ne perçoit aucun salaire. Il est possible de cumuler ce statut avec une activité salariée si celle-ci ne dépasse pas ladurée annuelle légale du travail de 803,5 heures. Dans ce cas de  gure, le (la) conjoint(e) collaborateur (-rice) est considéré(e) comme un travailleur non salarié (TNS) et relève du RSI. Deux choix plus connus demeurent : celui du conjoint salarié et celui du conjoint associé. «Dans les faits, la SARL couvre une très large majorité de franchisés car la forme, bien connue et peu coûteuse, correspond le mieux à la formule de 2-3 associés. On est rarement sur de plus grosses asso- ciations », note Me Laurence Vernay,avocat associée au cabinet SAJE. Et dans bien des cas, un pacte d’associés sera signé pour gérer les éventuels dé- rives ou imprévus : dé nition des rôles et compétences de chacun, règles en cas de séparation, etc. «On va souvent avoir le cas de  gure qui présente un actionnaire majoritaire à 51% et un minoritaire qui bénéficie du statut salarié avec les avantages liés à la retraite, les arrêts et le chômage », constate Stéphanie Cinato di Fusco, responsable nationale marchés franchise & commerces associés chez In Extenso.Un chiffre qui épouse la tendance observable dans les petits commerces hors réseaux. En n, si mutualiser le risque sans complément de revenu peut effrayer, force est de reconnaître qu’entreprendre en couple peut aussi être un atout. Frédéric Mazérat, fran- chisé Rapid’Flore et associé avec sa compagne, témoigne : « J’avais 24 ans lorsque nous avons convaincu les banques. Le fait de s’inv.estir à 100% en couple pour faire évoluer notre premier point de vente a été très bien reçu par les banques. »EnquêtePanorama des réseauxfranchise-concepts.ecoreseau.fr 11]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxNantesSanté insolenteRégions & territoiresSi quelques opportunités peuvent subsister en centre-ville, les futures franchises sont plutôt vouées à s’implanter en périphérie. A moins de miser sur un concept résolument tourné vers l’avenir.professionnelle et vie privée. » Environ 5 % des commerces de la commune et de son agglomération ont un statut de franchise ou commerce associé. Signe de l’importance de ces réseaux, le Salon des entrepreneurs de Nantes a progressivement fait la part belle à la franchise au cours des dernièresannées, avec notamment l’or- ganisation de consultations individuelles gratuites d’ex- perts, qu’ils soient avocats, banquiers, experts-comptables ou consultants, accessibles aux porteurs de projets en franchise ou simplement aux visiteurs curieux. Récemment, le programme de l’événement s’est d’ailleurs enrichi de nou- veaux contenus pertinents : une conférence intitulée « Choisir le bon réseau de franchise, mode d’emploi », et deux ateli.ersproposés par la banque Société Générale sur le thème « Comment  nancier son projet de création en franchise ? ».Par Mathieu NeuLa région des Pays dela Loire fait figurede bon élève écono-mique. En matière d’emploi,les chiffres af chés séduisent,tout comme ceux de l’at-tractivité. Le territoire peutse targuer de faire croître sa population de 1 % tous les10 ans. Le département de Loire-Atlantique est un desleaders sur le sujet des créa-tions d’entreprises. Quant àNantes, elle  gure à la cin-quième place des villes françaises où il fait bon entreprendre, d’après un sondage publié par l’institut Think en 2015. Parmi les recettes du succès, on trouve bien sûr l’industrie locale, en particulier le  euron Airbus et toute la  lière aéronautique qu’il entraîne dans son sillage, ainsi que les activités navales, véritable poumon économique du territoire. Bon nombre de spécialistes évoquent les emplois directs et indirects qui en découlent pour expliquer le dynamisme local. « Les commandes de nos géants industriels donnent une bonne visibilité, dans un avenir assez lointain. A cela s’ajoute l’émergence et le développement de filières très prometteuses comme le numérique, les activités maritimes glo- bales, desquelles découlent l’attractivité et donc l’essor commercial », analyse Bruno Hug de Larauze, président de la CCI régionale des Pays de la Loire. Le territoire nantais recèle ainsi de belles promesses en matière d’ouverture de nouveaux points de vente, à condition de tenir compte de quelques spéci cités locales. Philippe Lefebvre, gérant du ca- binet ST Developments, spécialisé dans le conseil et le recrutement en matière de franchise, constate « le grand nombre deParisiens qui déménagent à Nantes pour y saisir des opportunités professionnelles intéressantes, et plus généralement pour trouver un meilleur équilibre entre vieS’installer à Nantes, c’est ne pas« se tromper »...Economie collaborativeNouvel eldorado des franchises ?Menace ou opportunité ? C’est la question que se posent de plus en plus d’enseignes face à l’émergence de l’économie collaborative et des nouvelles pratiques associées qui se répandent dans une multitude de secteurs. A la Fnac de Nantes, on a décidé de transformer la tendance en atout. L’établissement a organisé une grande collecte pen- dant laquelle les clients sont invités à donner des CD, DVD et livres, en promettant à ces derniers une seconde vie. Un partenariat a pour cela été mis sur pied avec l’association Bibliothèque sans frontières. L’expérience s’est transformée en succès puisque plus de 2 000 unités ont été récupérées lors de ces opérations. Soucieuse d’adapter son modèle économique confronté à des dif cultés en raison de la progression du e-commerce, la Fnac peau ne ainsi son image de distributeur qui veut favoriser l’accès à la culture. Le tissu économique nantais paraît particulièrement enclin à recourir aux échanges collaboratifs. L’in uence croissante du numérique et les initiatives locales visant à favoriser son essor n’y sont sans doute pas étrangères. Les boutiques sous franchise comme Easy Cash, Cash Converters, ou Cash Express, spécialisées dans l’achat / vente de produits d’occasion, se développent ainsi à grande vitesse. Happy Cash, autre acteur du domaine, af che sa plus forte croissance dans l’Ouest. « Notre métier s’adressait au départ aux 10 % de gens qui n’étaient pas en mesure de consommer autrement, ainsi qu’aux 10 % de clients particulièrement bien pourvus en produits originaux, de type vintage. Désormais, nous touchons tout le monde », décrit le gérant d’une de ces boutiques à Nantes.Longtemps considéré comme une initiative dégradante, acheter d’occasion, c’est dé- sormais acheter malin. En passant d’une ère de la possession à une ère de l’usage, les concepts de franchises tels qu’ils existent traditionnellement sont remis en cause, comme dans l’ensemble du commerce. Avec son aspiration à innover, Nantes pourrait bien montrer la voie à de nombreux territoires. Dès 2008, les franchisés d’Europcar Atlantique avaient décidé de faire évoluer le périmètre de leur activité en créant le service d’autopartage nantais Marguerite. Le service s’impose chaque année un peu plus comme une solution d’avenir. Environ un millier de personnes l’utilisent régulièrement.12 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[Régions & territoiresPanorama des réseaux un Centre-ville Plein de Promesses...« En matière de vacance de locaux commerciaux, nous sommes dans l’ensemble plutôt bien lotis », indique Mathieu Pouzet, responsable des projets Commerce au sein de la CCI de Nantes Saint-Nazaire. Les chiffres de l’édition 2016 de l’Observatoire de la vacance com- merciale de la Fédération pour l’urbanisme et le développement du commerce spécialisé (Procos) semblent lui donner raison. Malgré une légère progression, le taux reste faible en centre-ville. Il est passé de 3,4 % à 4,7 % entre 2014 et 2015. Une donnée à mettre en regard avec la moyenne nationale de 9,5 %, sur les 200 villes étudiées. Rappelons qu’on considère généralement qu’un phénomène d’érosion est installéde façon durable si le taux de vacance dépasse la barre des 10%. L’activité commerciale s’est appréciée de 1,9 % entre 2014et 2015 dans le centre-ville nantais. L’association Plein Centre,qui regroupe près de 400 commerçants, remarque que les ventessont globalement plus faciles et les clients plus à l’aise avec l’acted’achat. 87 commerces ont vu le jour en 2015, essentiellementdans le domaine alimentaire. Dans ce secteur, le quartier duChâteau a vu son offre s’élargir considérablement autour de larue de Verdun et de la rue de Strasbourg, alors que le quartierCopernic était par le passé décrit comme la seule zone du centre-ville à véritablement se renforcer. La Chambre de commerce de la ville et l’association des commerçants du centre- ville estiment que ces signaux encourageants sont en réalité le fruit d’un travail de longue haleine effectué sur plusieurs aspects comme l’ouverture le midi, plus tardives le soir, mais aussi les ouvertures dominicales exceptionnelles avant les fêtes de Noël.Les actions de fond menées pour attirer de nouvelles enseignes sont également citées par la CCI comme les causes de ces bons résultats. Celles-ci sont notamment réalisées à l’occasion des grands salons professionnels annuels tels que le SIEC (Salon du retail et de l’immobi- lier commercial), Franchise Expo Paris, ainsi que le Salon Mapic, consacré à l’immobilier commercial, ou encore des événements plus localisés comme Visio Commerce. ... mais ConCurrenCé Par son PourtourLa bonne dynamique du centre-ville s’inscrit aussi dans une réalité plus large et moins fa- vorable. Seulement 23 % du commerce de l’ensemble de l’agglomération se trouve dans Nantes intra-muros. L’une des explications est que les grandes surfaces autour de la ville ne manquent pas. Le centre commercial Atlantis est décrit par Philippe Lefebvre comme « un véritable centre-ville à l’extérieur de Nantes. Avec son manège à l’ancienne, son Apple Store ou encore son magasin Lacoste, il constitue un grand succès sur un plan purement qualitatif. » On y trouve un hypermarché Leclerc qui domine l’alimentation locale, et une galerie marchande qui le relie directement au magasin Ikea. Une organisation astucieuse. Près de 50 000 visiteurs par jour assure la réussite de ce centre commercial.« Un grand nombre de commerçants à Nantes signi e qu’ilimporte de faire preuve de modernité en matière de commu-nication, dans la façon de travailler, mais aussi au niveau desproduits et du déploiement de l’offre », remarque Antoine Ber-theas, président de l’agence Parabellum Geographic Insight,spécialiste du géomarketing et des solutions pour l’implantationet la performance du commerce. On trouve des emplacementsde premier choix dans certaines zones comme la rue Crébillonou la rue du Calvaire, avec des positionnements de prix plutôtélevés. « Mais les boutiques à grand potentiel ne sont pas très nombreuses dans le centre de Nantes », poursuit-il. La ville présente un taux de création d’entreprises dans le com- merce de 18 %, c’est-à-dire un pourcentage moins élevé que dans des métropoles comme Bordeaux ou Rennes.Certaines zones sont par ailleurs décrites comme des espaces où des exploitations sup- plémentaires sont possibles, comme aux alentours de la Tour de Bretagne et un peu plus à l’ouest dans la zone du square Faustin Hélie. A noter aussi que si la tendance globale de l’activité commerciale en centre-ville est positive, celle-ci ne se véri e pas dans le secteur des cafés et restaurants qui souffre d’un repli de 1,7 % de l’activité entre 2014 et 2015. Ce recul s’expliquerait par une concurrence de plus en plus forte relative à une augmentation du nombre de commerces sur ce secteur, incitant les professionnels à revoir à la baisse leur politique tarifaire. des seCteurs ProPiCes aux oPPortunitésDeux antennes du réseau de franchises Men- tal’O, spécialisé dans l’orientation scolaire et professionnelle, viennent d’ouvrir leurs portes à Nantes. Un peu plus tôt en 2016, c’était au tour du spécialiste du repassage à domicile et du mé- nage Shiva de lancer deux nouvelles boutiques dans la ville ligérienne, au cœur du quartier Zola et sur l’île de Nantes. La Mie Câline et Bagel Corner sont d’autres enseignes qui figurent parmi les nouvelles arrivées commerciales. Des ouvertures qui traduisent la diversité des marques dans laquelle de belles opportunités continuent à ravir les porteurs de projets.Entre 2010 et 2015, les plats à emporter (pizzas, galettes, sandwiches...) caracolaient en tête des points de vente en augmentation, les enseignes de cigarettes électroniques et les accessoires d’habillement étant également en très bonne posture. De nombreuses caves (vins, bières...), des salons de coiffure, ainsi que des enseignes positionnées sur les parfums, l’hygiène, la beauté ont elles aussi ouvert leurs portes chaque année. Le Panorama de l’ap-pareil commercial deLoire-Atlantique, publiépar la CCI de NantesSaint-Nazaire en no-vembre 2016, soulignetoutefois que le boomdes cigarettes électro-niques est terminé :« on s’attend désormais à une stabilisation de l’évolution de ce secteur en 2016/2017. » L’étude indique par ailleurs que les épiceries  nes, spécialités régionales et produits exotiques commencent à s’implanter en centre-ville. 2015 s’est caractérisée par un grand nombre d’ou- vertures de points de vente dans ce domaine. Philippe Lefebvre explique que les retombées les plus prometteuses se trouvent dans les concepts les plus différenciants : « des enseignes comme le fabricant de meubles design Bo Concept, ou le spécialiste du chocolat Larnicol », peuvent espérer un avenir heureux. Inutile à l’inverse de miser sur les commerces traditionnels ou les marques de restauration rapide comme McDo- nald’s ou KFC qui occupent déjà une position de leaders indéboulonnables. D’autres spécialistes mentionnent des carences en termes d’enseignes de sport et de détente où il reste des parts de marchés à saisir, à l’image du domaine du brico- lage il y a quelques années, alors caractérisé par un manque qui a depuis largement été comblé. Le Panorama de la CCI de Nantes Saint-Nazaire af che par ailleurs des baisses de points de vente à ne pas négliger dans les secteurs des vêtements mixtes, des arts de la table et de la décoration. Des domaines à éviter, à moins de couver une idée révolutionnaire.franchise-concepts.ecoreseau.fr 13]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[Panorama des réseauxLe marché allemand pour les réseauxLa conquête de l’EstInternationalLe secteur de la franchise est dynamique outre-Rhin, mais il existe encore de nombreuses opportunités non explorées. Par Jean-Marie BenoistMais les similitudes sont malgré tout nombreuses.Par exemple, s’il n’y a pas d’exigence particulière sur les informations précon- tractuelles, la jurisprudence demande que le franchisé dispose de toute l’informa- tion nécessaire (de plus, la fédérationle recours à des experts locaux pour valider les contrats.adaPtation Culturelle indisPensableTravailler avec des équipes locales est également indispensable pour appréhen- der la façon avec laquelle les Allemands travaillent, qui diffère un peu des habi- tudes françaises. Mais la vraie dif culté réside dans l’indispensable adaptation du concept au contexte local – et on ne parle pas que de traduction. C’est un travail qui devra être mené en collaboration avec des experts et avec, si possible, les futurs partenaires. Si, du point de vue des pro- duits et des services, les points communs abondent entre la France et l’Allemagne, le comportement des consommateurs est lui bien différent. Le prix, par exemple, est un (si ce n’est le) facteur de décision majeur, au même titre que la qualité, ce qui explique que les enseignes de dis- count dominent le paysage. Le respect de l’environnement est, comparé à la France, un critère de choix beaucoup plus déterminant : le marché de l’alimenta- tion écologique en Allemagne a clôturé l’année 2014 avec un chiffre d’affaire record de presque huit milliards d’euros. Et les goûts – notamment en matière alimentaire – demandent un minimum d’adaptation. En n, cerise sur le strudel, les consommateurs allem.ands sont très généralement parfaitement informés - ou du moins mieux que les français -, donc plus avertis et exigeants.Pour ceux qui cherchent à s’étendre au-delà des frontières de l’Hexa- gone, l’Allemagne offre des pers- pectives alléchantes. Son marché, très ouvert à la fois à l’importation et à l’exportation, est stratégique pour un développement à l’échelle européenne. Compte-tenu de cette caractéristique et de la proximité géographique, il est naturel que ce puissant voisin soit également le premier partenaire commercial de la France. Mais ces qualités sont aussi des obstacles. « Ce marché, stratégique, est cependant dif cile d’approche du fait d’abord d’un niveau de compétition exceptionnel », soulignait Gilles Unte- reiner, Directeur de la CCFA – Chambre de Commerce et d’Industrie Française en Allemagne. En cause, l’ouverture du marché et la taille, souvent imposante, de la concurrence locale. Qui plus est, les entreprises locales sont souvent « d’une prudence exceptionnelle dans l’approche de nouveaux fournisseurssolution particulièrement intéressante. De plus, c’est un mode de fonction- nement courant et apprécié outre-rhin (cf. encadré) – au point que le secteur est dominé par les enseignes locales. « Les marques étrangères ne constituent que 10% des enseignes de franchise ende la franchise allemande a adopté le code de déontologie européen). Mais, comme en France, il est de sa respon- sabilité de se procurer les informations de marché... De même, on retrouve dans le droit des contrats des notions de protections équivalentes à celle du déséquilibre significatif, des clauses de non-concurrence, la possibilité de conclure des agréments préalables en cas de reprise de l’activité...Deux particularités, cependant, méritent d’être signalées. « Dans le droit civil allemand, très protecteur du consom- mateur, existe un droit de rétractation, explique Jérôme le Hec. Un franchisé, dans le cadre d’une distribution ex- clusive, est considéré comme un client du franchiseur – et béné cie donc de ce droit de rétractation. » Et par ail- leurs, si l’existence de divers Länder ne crée pas de différence sur la fran- chise en tant que telle - l’Allemagne est une fédération avec un système judiciaire unique -, des législations locales peuvent impacter l’activité, et doivent éventuellement être prises en compte. Tout cela rend indispensableQuelques conseils pour d’emblée entrer par la grande porte en Allemagne...Les marques étrangères ne constituent que 10% des enseignes de franchiseen AllemagneChiffres cléLa franchise allemandeen un clin d’œil- 99,2 milliards d’euros de CA en 2015 (en hausse de 4,3 %)- Près de 1 000 franchiseurs- Environ 118 000 franchisés indépendants - Près de 686 000 salariés (en hausse de 25% par rapport à 2012)- Répartition : Services 39%,Vente au détail 31%, Hôtellerie-Restauration, Tourisme 20% Métiers spécialisés 8%Divers 2%Source : Germany Trade and Investou partenaires », continuait Gilles Un- tereiner. Cela peut paraître cliché, mais c’est vrai : en business, les Allemands sont consciencieux. Et ils ont une légère tendance au protectionnisme : racheter une entreprise allemande ne se fait pas tout de go. Si l’on veut s’étendre en Al- lemagne, le meilleur moyen est encore, pour porter un concept germanisé, de créer une  liale locale ou de trouver un partenaire. C’est pourquoi la franchise – soit par l’intermédiaire d’une  liale, soit par un master franchisé – est uneAllemagne », souligne Jérôme le Hec, avocat au cabinet Gouache. Ce qui ne signi e pas que c’est mission impossible : parmi d’autres, Brioche Dorée, Accor, Capifrance et ERA immobilier ont tous sauté le pas avec succès.similarités législativesDu point de vue légal et juridique, l’adap- tation est plutôt simple. Il n’existe pas, en Allemagne, de disposition légale par- ticulière concernant la franchise ; c’est avant tout un mécanisme contractuel.14 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[Audi Q2 Business Line. À partir de 423€/mois(1) sans apport. Plus d’informations sur Audi.fr/ eetAudi Fleet Solutions. 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Entreprises régies par le code des assurances. ***Contrat de Maintenance obligatoire souscrit auprès de Volkswagen Bank GmbH ; Garantie Véhicule de Remplacement incluse dans les loyers, souscrite auprès d’Europ Assistance France SA – RCS Nanterre 451 366 405 : Entreprises régies par le Code des assurances et soumises à l’Autorité de Contrôle Prudentiel (ACP) - 61 rue Taitbout 75009 PARIS. Volkswagen Group France S.A. au capital de7 750 000 € – 11 avenue de Boursonne Villers-Cotterêts – RCS Soissons B 602 025 538. Audi recommande Castrol EDGE Professional.TTC Location Longue Durée sur 36 mois et 60 000 kms. Réservée à la clientèle professionnelle, hors taxis,Aliantis Lecourbe 229, rue Lecourbe - 75 Paris Tél. 01 55 76 50 76www.aliantis.comAliantis Porte d’Orléans44-46 avenue Aristide Briand - 92 Montrouge Tél. 01 58 35 17 70Aliantis Chambourcy37 route de Mantes - 78 Chambourcy Tél. 01 30 65 50 50]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrELa franchise en petites ou grandes villes, des différences notables Small can be beautifulGrand AngleS’implanter dans une petite ville (moins de 25000, voire de 5000 habitants) est différent pour le franchiseur comme le franchisé. En termes d’emplacement, de management, de communication... Mais le jeu en vaut parfois la chandelle.les sPéCifiCitésde la ProximitéSi tout part du concept – « que la ville soit grande ou petite, il faut évidemment au préalable regarder s’il est adapté aux habitudes de consommation des gens », rappelle Thierry Kermarrec, consultant chez Ouest Franchise –, le fait que lapopulation se connaisse et se croise plus facilement implique une approche de commerçant de proximité. « Le bouche- à-oreille y est crucial. La relation avec la clientèle régulière est donc intense, le recrutement aussi, plus local, est délicat.pour relancer l’activité économique, ne pas hésiter à se lancer dans les partena- riats, le sponsoring, la vie associative et sportive, et entretenir de bonnes relations avec les autres commerçants. Ce n’est pas le même métier » – ou du moins le même pro l. Contrairement à ses homologues des grandes villes, le franchisé sera sur tous les fronts. D'ordinaire, il faut expliquer au candidat à la franchise qu'il devra oublier son métier initial pour devenir franchisé. Dans une petite ville, il travaillera moins dans son bureau et plus avec le client, en face à face. « Notre format spécialPar Julien TarbyPas forcément l’endroit idéal pour ouvrir une franchise de vente high tech, même à un format adapté...En petites villes les franchisés sont plus les ambassadeurs de la marque, devant privilégier évènementiels, partenariats et sponsoringsS’installer en petite agglo implique quelques spéci cités auxquelles se frottent de nombreux entrepreneurs,attirés par la perspective d’une qualité de vie supérieure ou d’une concurrence moindre. En attestent les chiffres de la 13ème enquête annuelle de la franchise Banque Populaire/FFF, démontrant que 33% des franchisés sont installés dans des villes de 5 à 25000 habitants, et 17% dans des villes de moins de 5000 habitants (seulement 18% dans des villes de plus de 100000 habitants). Des réseaux connus s’inscrivent aussi dans cette tendance, à l’exemple de Decathlon qui transforme 25 points de vente Decathlon Easy en De- cathlon Essentiel, format où l’on retrouve l’ « essentiel » de l’offre d’un grand point de vente pour des villes moyennes. Le premier a ouvert le 23 novembre dernier à Saint-André-de-Cubzac, près de Bordeaux, et dix ouvertures par an sont attendues. Pour la direction, il s’agit de se trouver sur le trajet de courses du consommateur, dans une optique de proximité. Une volonté de mieux coller aux habitudes, mais aussi de rechercher des relais de croissance. Le réseau NaturHouse, expert en rééducation alimentaire qui totalise plus de 600 points de vente, ne s’en cache pas : « En osant les petites villes nous ne sommes pasnoyés dans la masse, sommes plus vite connus et rentables. Le franchisé a des coûts d’installation moins élevés. Mais nous sommes aussi plus tributaires de sa compétence et de sa  bre commerciale », mesure Frédéric Julien, directeur marketing France. Une sorte de pari donc, qui exige une connaissance du terrain et un travail de préparation avant implantation, pour le franchisé comme le franchiseur.On ne manage pas de la même manière les équipes, qui ont des liens directs avec la clientèle. On est plus sur une logique qualitative que de volume », explique Syl- vain Bartolomeu, associé dans le cabinet de conseil Franchise Management. Pour le consultant, « les franchisés sont dans ce cas les ambassadeurs de la marque. Ils doivent travailler le lien avec la muni- cipalité qui cherche toujours des moteurspetites villes prévoit une seule personne, une diététicienne qui doit en plus détenir la  bre commerciale. Dans les grandes villes, elles sont deux et c’est plutôt la conseillère qui sera en contact avec la population », illustre Frédéric Julien chez NaturHouse. Le franchisé dans un bourg accueille les livraisons, les met en rayon, conseille sur les produits, vend. « Il té- moigne d’une bonne résistance physique,Les centres de petites et moyennes villesAttention à la déserti cationL’enquête annuelle Banque Populaire/FFF démontre que le centre- ville reste très prisé malgré un coût d’installation élevé. Il est encore préféré à 46% par les porteurs de projets et les enseignes. Et les locaux commerciaux ayant pignon sur rue demeurent également les grands favoris, choisis par 85% des franchisés. Un choix qui ne devrait pourtant pas être aussi direct, les locaux commer- ciaux en France étant en surnombre, particulièrement dans les agglomérations de petite taille. « L’accélération du numérique, du commerce en ligne, du «click and collect », les drive, les boutiques éphémères... contribuent à ce que le «quatre murs un toit» soit moins indispensable », observe Pierre Meunier, chef de projet immobilier d’entreprises et programmation économique chez Est Ensemble Grand Paris. Lequel ajoute que 37% des Français consomment d’occasion, et que demain les phénomènes de la vente directe (achats ponctuels ou abonnements) ou des « makers » vont accélérer la tendance. Le commerce deviendrait en quelque sorte une corvée ; les consommateurs chercheraient à faire autrement – en témoigne le frigo intelligent qui commande à leur place aux Etats-Unis. Les abonnements, les locations d’électroménager, de meubles, de téléphones... font vivre le produit plusieurs fois, etmodi ent forcément le besoin de commerces de vente en dur. La concurrence de la grande distribution n’est pas la seule respon- sable de la déserti cation des centres qui guette. Les promoteurs sont unanimes : les petites villes de demain seront plus aérées, avec moins de commerces, des espaces colis relais, des lieux d’évènementiel... En attendant les collectivités s’activent pour combattre le phénomène. « Nous taxons les friches commerciales, vendons des concepts d’occupation de locaux commerciaux en accord avec l’avis des urbanistes, recherchons la piétonisation, le retour des restaurants avec terrasses », illustre Daniel Pereira, responsable du service développement économique dans la communauté de communes du Grand Cognac. Les décisions des élus peuvent avoir beaucoup d’impact, y compris dans les villes moyennes. « A Poitiers, on a mis en place un système de parking payant ; une décision qui a vidé les commerces du centre-ville. L’implan- tation commerciale y est peu onéreuse, mais les problématiques de transport et d’infrastructures en sont la raison », note Laurent Delafontaine, dirigeant fondateur du cabinet Axe Réseaux. Aux réseaux et à leurs membres de se tenir informés en amont...16 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEGrand AngleLes deux chiffres à retenirPetites villes en force50% 50%des franchisés sont installés sont en centre-ville (FFF) dans des villes de moins de25000 habitants (FFF).et prend un bon expert-comptable pour l’accompagner, car il n’a pas le temps de se plonger pleinement dans les chiffres », décrit Laurent Delafontaine, dirigeant fon- dateur du cabinet Axe Réseaux. Même la manière de communiquer diffère. « Nous privilégions par exemple les arrières de bus à Paris, Lyon ou Rouen. A Pamiers nous nous tournons plutôt vers les ani- mations et l’évènementiel au sein de l’agence, car il est possible de faire venir la population. De même, les tracts dans les boîtes aux lettres y auront beaucoup plus d’effet », illustre Régine Macé, directrice du réseau de franchises Shiva, spécialiste des services à la personne. Bref, tout faire pour casser l’image de l’« étranger » quis'installe avec une enseigne nationale ou internationale.seuil de rentabilité différentL’installation et les coûts étant moindres, le point mort sera plus bas. « Le déve- loppement peut être plus rapide car les concurrents sont moins nombreux et les clients plus  dèles », ajoute Régine Macé. Cependant franchiseurs comme franchisés doivent redoubler de vigilance, car les  ux plus réduits leur laissent moins le droit à l’erreur. « Il faut glaner les informations en amont sur les emplacements histo- riques, parfois à quelques mètres près, et les réputations », conseille Laurent Delafontaine. Il faut aussi plus réagir en potentiel de marché lors de l’étude. « La concurrence étant moins organisée, l’offre souvent vieillissante, un nouveau concept creusera plus facilement un écart, attirant des gens du territoire dans son ensemble », précise Sylvain Bartolomeu. Cela suppose tester différents modèles économiques. « J’ai accompagné l’enseigne de pizzas de terroir Basilic & Co à Grenoble et à Romans-sur-Isère, ou le spécialiste de vente high tech LDLC à Lyon (10M de CA) et à Villefranche sur Saône (2M). A chaque fois les modèles sont distincts : les surfaces, les équipes... pour pouvoir prétendre à la rentabilité », cite Sylvain Bartolomeu.n’imPorte quel réseau mais Pas n’imPorte CommentSi de grandes enseignes comme Shiva, Decathlon... ou encore Carrefour avec les magasins de distribution alimentaire 8 à Huit ! franchissent le pas, c’est bien parce qu’elles savent qu’un Français sur deuxvit dans une commune de moins de 10000 habitants. Mais les formats doivent être spéci ques. « Un Courtepaille par exemple, dans sa con guration actuelle, ne peut pas s’y risquer, avertit Laurent Delafontaine. L’art consiste à réduire et adapter l’offre, tout en gardant l’ADN de l’enseigne pour rester au-dessus de la concurrence ». Le spécialiste des services à la personne, O2, s’intéresse aux villes plus petites avec des offres particulières comme le jardinage. « Nous avons accompagné Darty, alors succursaliste. Sachant que les points de ventes n’étaient pas rentables dans des petites zones, mais que 30% de la popula- tion française n’était pas en contact direct avec un Darty, il a été décidé de lancertélimart... en enjoignant les franchisés à mener des études préalables poussées. Nous l’avons réalisé de deux manières : avec des franchisés qui avaient déjà une agence et qui pouvaient donc assurer plus facilement la rentabilité de la deuxième, et avec des "one shot". Cela a été un suc- cès », raconte la directrice réseau Régine Macé, qui regarde du côté des communes de moins de 5000 habitants, avec, pour- quoi pas, des boutiques éphémères, une présence sur les marchés ou en stand dans les grandes surfaces. Dans la diététique, NaturHouse a pris le virage grâce à son format de centre plus réduit NaturHouse Village, avec une seule diététicienne tra- vaillant en autonomie dans des communesL’étude de marchéLa vigilance nécessairedu futur franchiséL’emplacement est le nerf de la guerre. L’échec est possible à quelques mètres près. Le passage est rare et il est vital de s’ins- taller dans les rues les plus commerçantes, quitte à être très proche de sa concurrence. Alors qu’il vaut mieux en être éloigné dans les grandes agglomérations, ce n’est pas toujours le cas ici. Les différentes enseignes peuvent former un pôle d’attractivité, cha- cune possédant sa clientèle. De même, « en tant que futur franchisé, je véri erais à trois fois que le modèle a bien été expérimenté dans plusieurs petites villes. Et je m’interro- gerais sur la ville en question si je ne suis pas natif : il est délicat d’y réussir son intégration, professionnelle comme personnelle. Les ré- seaux vont privilégier les locaux. Mieux vaut ne pas oublier de dire bonjour à la femme du maire et d’avoir une notion de service zélé », insiste Laurent Delafontaine, dirigeant fonda- teur du cabinet Axe Réseaux. Sans oublier les effets de réputation. « Le concept a peut- être déjà été expérimenté dans la ville. Mais si le prédécesseur a arnaqué les gens, cela aboutira à l’échec. La population a plus de mémoire », ajoute le consultant. L’étude de marché doit donc être encore plus poussée qu’en grande ville.18 Mars / avril / Mai - n°14des magasins en franchise, plutôt dans des villes de moins de 25000 habitants comme Dole en Franche-Comté », se souvient Sylvain Bartolomeu, qui précise que bienTout l’artest d’adapter l’offre, touten gardant l’ADN de l’enseignesouvent des services supplémentaires sont à imaginer. « Les petites villes sont en ca- rence d’offres, et les points de vente sont des relais de proximité », ajoute-t-il. Chez Shiva, on a progressé dans cette direction avec précaution. « Nos métiers de services à la personne demandent énormément de proximité et de retours clients. Il nous fallait donc être au plus près d’eux. Nous nous sommes donc risqués à implanter des agences à Cahors, Pamiers ou Mon-de 3000 à 10000 habitants. « 48% de la population française est en surpoids, il nous fallait aussi couvrir les campagnes », explique Coralie Servos, responsable marketing. D’autres se contentent d’une centrale d’achat, pour éviter la franchise et ses normes. Biomonde, coopérative de magasins bio, tolère même une double enseigne. Il n’y a pas si longtemps, les habitants de ces communes étaient attachés à leur terroir et voyaient d’un mauvais œil les marques et l’hégémonie qu’elles représentaient. Mais ça, c’était avant, et les enseignes l’ont bien compris. « Se rendre dans ces zones nécessite des efforts dans l’adaptation du modèle, la logistique... mais cela reste plus facile que le marché étranger », constate Sylvain Bartolomeu. Les grandes marques sont déjà connues, et si elles adap.tent le modèle, réduisent les gammes de produits et ajoutent des services, elles peuvent y trouver des relais de croissance.Plus créateur de lien social et fédérateur que toute opération commerciale dans les villages, le sourire du boulanger...]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEPauline Moquet (Daniel Moquet) – Charles Marinakis (CrediPro) Un succès après l’autreSpécialistes reconnus dans leurs métiers respectifs – l’amé- nagement des allées et le crédit aux professionnels – ils ont dû développer une autre expertise pour se développer en franchise. Retour sur deux succès.les professionnels. En effet, les accès aux  nancements demeurent compliqués pour les TPE. Notre positionnement initial était bien choisi et nous a permis de rester collés au concept. 93% des entreprises françaises sont des TPE de moins de dix salariés. Ces patrons et leurs salariés ont des problématiques différentes des grands groupes. Le courtage en crédit explosequi y trouvent vraiment une motivation quotidienne. Nos process sont là pour encourager le dynamisme, répondre aux interrogations, proposer des évolutions. Chez nous, un franchisé peut espérer faire 500K€ au démarrage, puis 1M€ quand l’affaire tourne bien avec une marge nette de 15% soit 75K€.Mon père l’avait rêvé en France. Il formeInterview croiséePropos recueillis par Olivier RemyComment dé nir vos activités respectives ?Pauline Moquet (Daniel Moquet Signe Vos Allées) : La société est née en 1977. Elle a été créée avec quelques outils et une tondeuse par mon père, qui avait un BTS aménagement paysager. L’entreprise a grossi doucement, par le développementMon père a créé quelques outilstérieur. Je suis arrivée sur le marché du travail en 2003 et j’ai eu pour mission de dupliquer son entreprise, à 60km, à Château-Gontier. Ce fut la première étape. Si je réussissais, c’était clairement le début d’une franchise. Le concept a véritablement été formalisé en 2004 et les cinq premiers franchisés sont arrivésl’entreprise avec et une tondeused’un marché porteur dans les années 90, celui de l’aménagement des allées chez les particuliers. Le concept est né à ce moment là. Nous ne faisons que des allées, des cours et des terrasses. La bonne santé est notamment garantie par le pouvoir d’achat de la silver économie. Nous nous inscrivons dans la rénovation de l’habitat et l’embellissement du patrimoine pour des foyers qui pensent à soigner leur ex-l’année suivante. Puis le réseau s’est étoffé de six à dix franchisés par an. La barre des 100 unités a été franchie en 2014. Le développement s’est fait en escargot, à partir de l’Ouest où nous sommes très présents. Nous af chons aujourd’hui 99% de réussite puisque seule une franchise n’a pas été maintenue.Charles Marinakis (CrediPro) : Nous sommes un courtier en prêt bancaire pourPauline MoquetPauline Moquet (Daniel Moquet Signe Vos Allées)Un Bac Sciences et Technologies de l’Agronomie et de l’Environnement suivi d’un BTS Aménagement Paysagers et d’un Contrat de Spécialisation, elle crée sa première entreprise de paysagiste en 2003 en Mayenne. En 2012, elle devient responsable du réseau de franchise puis directrice générale.Pauline MoquetVos apportsLa digitalisation. Avec le travail de référen- cement sur Internet qui est l’objectif numéro 1 et le développement de nos outils CRM et ERP. Notre entreprise fait 100 millions  de CA, mais jusqu’à il y a peu, tout était encore sous format papier. Il faut franchir cette étape, c’est indispensable.Le recrutement improbableUn coiffeur, à Périgueux !L’engueuladeLorsque nous étions autour de 30 franchi- sés, nous avons connu une petite crise. On nous reprochait le manque d’aide et de structuration. Nous avons mis en place un outil communication produits, des supports pour la communication clients, et un conseil consultatif. Il y a eu des frictions, mais cela a permis d’avancer.La belle histoireBenjamin Coudray, de Châteaubriant. Ce jeune a été embauché dans l’entreprise familiale en 2004 en tant qu’apprenti. Il avait 18 ans. Il est ensuite passé responsable d’agence. À 30 ans, il est aujourd’hui multi-franchisé avec trois agences. C’est d’ailleurs lui qui ouvre à Barcelone. Il n’avait pas les capitaux, mais nous avons mis des choses en place pour qu’il rachète la première agence et puisse évoluer.Un coup de gueuleLes démarches administratives. En France, tout est fastidieux de ce point de vue, dès le début. Statuts, aides éventuelles, embauches, même ouvrir une lignes téléphonique n’est pas toujours simple, sans parler des banques. C’est un véritable parcours du combattant. Créer, c’est dif cile, mais ce n’est pas tant l’activité qui pose problème, malheureusement. Là, pour le coup, créer en franchise est plus facile.depuis 10-15 ans, mais nous sommes  - nalement peu nombreux dans ce métier. Notre première apparition en tant que franchiseur a eu lieu au Salon de la Fran- chise 2010. Aujourd’hui, nous comptons 30 cabinets et nous avons franchi le cap important des cinq ans en tant qu’enseigne.Quels sont vos points fortsen tant que franchiseur ?PM : Nos valeurs sont la compétence, le respect, le plaisir et la simplicité. Le plaisir du métier est essentiel. Avec le recul de près de 15 ans que nous avons désormais, le constat est clair : ceux qui réussissent sont ceux à qui le métier plaît,aujourd’hui les nouveaux franchisés. CM : Notre positionnement, notre concept et notre nom d’abord, qui dit tout je pense. Un savoir-faire bien éprouvé aussi, ainsi qu’un logiciel métier bien pensé qui nous permet vraiment d’apporter des solutions et d’être enrichis par les nouvelles com- pétences et expériences de nos franchisés. Une véritable préoccupation du service client, une philosophie de travail inscrite dans le concept originel.Quel est le pro l de vos franchisés ?PM : Il faut être entrepreneur, créer son entreprise tout en suivant le concept. C’est la règle en franchise, la voie pour20 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[réussir. Nous cherchons aussi des ven- deurs auprès des particuliers et de bon managers pour encadrer les équipes de poseurs. Notre message c’est : soyez des leaders, disponibles, ambitieux et inspirants. Nos franchisés ont 40 ans de moyenne d’âge, parmi lesquels beaucoup d’anciens cadres qui ont choisi de créer leur entreprise et possèdent l’apport de 40 à 50 K€ nécessaires aux 250 K€ d’investissement que notre concept de- mande. Nous investissons par ailleurs nous-mêmes directement, avec l’objectif de revente sous trois ans. Ainsi, 15 des 160 franchises nous appartiennent. CM : Le pro l des candidats a évolué.des dossiers et accompagner les clients ; en n, une ouverture d’esprit pour vivre en réseau. Nous recherchons aussi ce que j’appelle des gens bien, des gens avec qui nous avons envie de travailler.Quelle importance donnez-vousà la communication ?PM : Nous avons toujours commu- niqué, surtout sur le plan local. Nous recommandons d’investir 3% du CA en communication locale. Nous avons attendu d’avoir un réseau suf samment développé pour passer à une communica- tion nationale, avec beaucoup de publicité TV et radio et de l’achat d’Adwords.aussi en presse en tant que tête de réseau. Mais nous misons surtout sur une com- munication informative : nous avons ainsi créé un Baromètre CrediPro bi-annuel de l’accès aux crédits pour les entreprises, a n d’expliquer qui prête, sous quelles conditions, comment, selon les régions. Des indicateurs de tendances issus de notre expérience de terrain qui permettent de nourrir la  lière en information et de montrer notre sérieux.Quelle est votre perception de l’échec ?PM : En tant que franchiseur, je crois que quand il arrive, c’est qu’il y a eu une erreur de recrutement, que la notion de travail n’a pas été comprise. Une entreprise, c’est travailler pour soi, mais travailler beaucoup aussi. Il faut savoir être avec ses équipes, suivre les chantiers. Quand on respecte ce cadre, on met beaucoup de chances de son côté pour réussir.sort son activité de terre. C’est souvent long. Je dis à ceux qui nous rejoignent : les trois premières années, vous allez dormir, manger, respirer CrédiPro. C’est un sacerdoce. Monter son entreprise, c’est être disponible pour son projet, engagé, être capable de faire face à la pression économique mais aussi psychologique souvent issue de la famille.Quels sont vos objectifs à venir ?PM : Nous sommes à 160 unités, l’ob- jectif af ché est d’atteindre les 240 a n de prétendre à une véritable couverture nationale. Il en reste donc 80 à créer, notamment dans l’Est et dans le Centre, mais cela dépend aussi d’opportunités du lieu d’habitation. Nous visons aussi l’in- ternational. Depuis 2014, nous sommes présents en Belgique, en Angleterre depuis septembre dernier et nous ouvrirons une unité en propre à Barcelone cette année. C’est Camille, ma sœur, qui est en chargeInterview croiséeClub EntrEprEndrELes trois premières années, vous allez dormir, manger, respirer CrédiProCharles MarinakisNous accompagnons évidemment ceux qui ont des dif cultés dans notre réseau, qui se sont trompés ou perdus dans leur projet. C’est arrivé quatre ou cinq fois chez nous. Dans ces cas, la notion de réseau prend du sens, chacun se met à l’écoute, apporte son expérience de terrain et partage son savoir.CM : Quels que soient le concept et la performance du secteur d’activité, j’ai pour habitude de dire que c’est le franchisé quidu développement international.CM : Nous avons arrêté de nous  xer des objectifs chiffrés parce que nous sommes dépendants et attentifs à la qualité des gens dont nous croisons la route. C’est ce qui fait que nous allons travailler en- semble ou non. Nous avons évidemme.nt des candidatures, et nous aurons maillé le territoire quand nous aurons 70 à 80 unités, mais ce n’est pas une obsession.Charles Marinakis (CrediPro)Spécialiste de la transaction professionnelle où il a débuté en 1989, Charles Marinakis a créé Century 21 Entreprise et Commerce 10 ans plus tard. Quelques années plus tard, il crée Inter-Finance-Commerces (IFC), une société de courtage en crédit. Fondateur de CrediPro, il est également Directeur Général de Century 21.Charles MarinakisVos apportsMon rôle est stratégique et axé sur le déve- loppement. Nous proposons un accompa- gnement technique à travers une plateforme et notre logiciel métier ; un accompagnement personnel avec un consultant qui rend visite à chaque franchisé une fois par trimestre et un accompagnement collectif à travers la vie du réseau. J’apporte mon expertise et ma vision sur l’ensemble en me rendant sur le terrain.Le recrutement improbableUn vendeur de voitures à Clermont-Ferrand. Il s’est révélé, en fournissant beaucoup d’efforts pour se mettre au niveau en ingénierie  nancière.L’engueuladeFace à une dérive. Celle de ne pas prendre de locaux et de se cantonner aux centres d’af- faires. Ce souci d’économie met le franchisé hors concept. L’idée est justement de pouvoirrecevoir les clients dans 70-80m2. Je me suis fâché pour faire comprendre au franchisé que ce n’était pas dans son intérêt.La belle histoireJe n’ai pas envie d’en citer une plus que l’autre. Les histoires « ordinaires » sont souvent de belles histoires.Un coup de gueuleOn commence par quoi ? (rires) La première chose que je déplore au quotidien, c’est la mauvaise image que le patronat lui-même a laissé s’installer sur les dirigeants d’entreprises. Dans une PME, on ne parle pas de parachute doré, ni d’indemnités de licenciement, de coupes dans les effectifs pour davantage de rentabilité... Les patrons de TPE – la plupart des gens ne le savent pas – n’ont même pas le droit au chômage. Cette distorsion est à mille lieux de la réalité des TPE.Beaucoup sont néanmoins d’anciens ban- quiers, des hommes d’une cinquantaine d’années qui ont souvent le sentiment de ne plus vraiment pouvoir faire leur métier comme ils le veulent. Nous recrutons aussi des candidats plus jeunes qui ne trouvent pas, eux non plus, ce qu’ils étaient venus chercher dans le milieu de la banque. Ce pro l, de toute façon, est assez exigeant. On ne vient pas chez nous par hasard. Il y a une triple exigence dans le recrutement : nos franchisés doivent posséder une so- lide expérience d’ingénierie  nancière, de fortes capacités en lecture de bilans ; une dimension commerciale importante aussi pour faire de la prospection, apporterCela représente 2 M€ d’investissement pour nous en 2017. Nous avons travaillé sur une vision 2020 : être le numéro 1 sur nos mots clés en ligne. Nous allons faire du parrainage TV en mars avril, le Loto sur TF1 et Parents mode d’emploi sur France 2 à 20h30, une heure de très grande écoute. Des spots seront ensuite diffusés en septembre. C’est la quatrième année que nous sommes présents en TV, nous avons tout de suite fait du parrainage, parce que c’est accessible  nancièrement. CM : Nous incitons évidemment les cabinets à communiquer localement en direction des TPE, sur Internet, sur les supports papier. Nous communiquonsfranchise-concepts.ecoreseau.fr 21]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrECash Express, rue de Beaubourg à ParisPourfendeur de l’hyperconsommationEn immersionCe ne sont plus seulement les prix qui poussent les gens à ouvrir la porte de cet univers...Par Anna Ashkovaparisienne, il est possible de le payer en caisse et de se le faire livrer gratuitement. Une nouveauté dans les boutiques Cash Express parisiennes ! « Nous travaillons avec une start-up, Colisweb, qui livre nos produits en trois heures. C’est comme un Uber, mais pour les colis », précise Fré- déric Bertinet. Pour ceux qui n’ont pas de temps pour venir au magasin, Cash Express a sorti un nouveau service : Cash Resa Express. Le principe est simple. Ilchetterie, ils peuvent nous l’amener », ajoute Frédéric Bertinet. Contrairement aux autres distributeurs, Cash Express n’oblige pas le client à acheter un nouveau produit, similaire à celui qu’il a déposé pour le recyclage.une aPProCHe Humainequi attireIl y a 15 ans le succès de ce type d’enseigne était attribué à la crise, mais le marché a évolué. « Il y a un changement profond de mentalité et du regard sur l’occasion [...]. Contrairement à nos concurrents, nous ciblons toutes les catégories so- cio-professionnelles. Nous avons des magasins avec une présentation qualita- tive. Parfois, les gens ne voient pas que nous vendons des produits d’occasion, avance Frédéric Bertinet. Je pense qu’il y a aussi une évolution des mentalités en matière de consommation. Les études le prouvent. Le troc, le prêt, le recyclage, sont vraiment une tendance assez profonde de consommation qui vient en réaction à la surconsommation », af rme-t-il. Et il saitde quoi il parle, puisqu’en 2001, il faisait partie de ceux qui, avec Roger Beille, ont fondé Cash Express. N’étant pas d’accord avec l’image de Cash Converters où ils étaient franchisés, ils ont décidé de créer leur propre marque répondant plus à leurs valeurs. 16 ans après, Frédéric est un fran- chisé heureux à la tête de quatre magasins, actionnaire du réseau Cash Express et membre du Comité de l’enseigne. Son magasin de Beaubourg, numéro un en CA dans le réseau (2,4millions CA/an), a d’ailleurs une particu- larité : il organise des formations pour les futurs franchisés. « L’accompagnement et la proximité sont les deux choses que nous revendiquons. Par exemple, si un client vient chercher une guitare ch.ez nous, il a un vendeur-musicien qui va le conseiller. De même en informatique ou jeux vidéo », explique Frédéric Bertinet.Avec plus de neuf millions d’objets d’occasion achetés et vendus par an sur l’ensemble du réseau, la franchise Cash Express devient un poids lourd. Fondée en 2001 par Roger Beille, elle af che aujourd’hui un CA de 87 millions d’euros en 2016 (+5% par rapport à 2015). Longtemps considérée comme un commerce de crise, elle attire aujourd’hui de plus en plus de clients issus de différentes classes sociales. Une illustration à Paris, rue du Beaubourg (IIIème arrondissement) : si vous êtes un habitué, vous savez qu’il y a deux entrées dans ce magasin. La première vous permet de découvrir de nombreux produits joliment exposés dans les éta- lages, la seconde vous permet de vendre vos produits inutilisables. Il s’agit du cœur du métier de la boutique.maCHinerie bien HuiléeUne petite salle d’attente accueille les clients. En attendant leur tour, munis d’un ticket, ils peuvent s’offrir une col- lation dans un distributeur. L’un des deux « acheteurs » les appellent ensuite par leurs numéro. « Entre 50 et 60 personnes par jour viennent vendre leurs objets. On rachète à peu près 150-200 produits car un client peut vendre plusieurs choses », explique le franchisé Frédéric Bertinet. Chaque produit est testé. Le prix du rachat est  xé à l’aide d’un logiciel qui indique aux « acheteurs » le prix d’achat moyen, le délai moyen de vente, le taux de SAV (service après-vente) et l’état du produit. La personne a ensuite le choix d’accep- ter la somme proposée pour son bien ou de refuser la transaction. Il est possible d’être payé en espèce, par chèque ou par un bon de Cash Express, valable pendant six mois. Ce dernier a une valeur un peu plus élevée que la somme proposée pour le rachat (+20%). Ici, il est également possible de vendre des bijoux. Ils sont examinés par une vendeuse experte enbijouterie. En générale, aucun produit qui a besoin de réparation n’est racheté par l’enseigne. Gérard, venu vendre son téléphone portable dont il ne se servait plus, doit juste signer un document deNous ciblons toutes les catégories socio-professionnelles. Troc, prêt, recyclage, sont devenus des tendances profondes de consommationvente et donner sa pièce d’identité pour que celle-ci soit photocopiée. En une vingtaine de minutes, il repart tout sourire avec son argent en poche.innovationet éCologieAussitôt racheté, aussitôtexposé dans les rayons avecun tout nouveau code barre.Vous y trouverez de tout :des produits high-tech,de l’électro-ménager, desinstruments de musique, desbijoux de luxe, de la maro-quinerie haut de gamme, deslivres, des CD, des DVD,des consoles et des jeux vi-déo... Ce magasin de 330m2est un vrai hypermarché del’occasion. « Chaque articleest revendu en moyenne 50%plus cher que son prix derachat, avec une garantie desix mois. Pour ceux qui le désirent, il est possible de souscrire une garantie d’un an ou deux, dont le prix varie entre 10 et 30 euros », explique Frédéric Bertinet. A l’entrée de la boutique, vous trouverez une borne tactile. Vous pouvez alors faire une recherche rapide du produit rêvé, sans vous déplacer dans les rayons. Si l’objet se trouve dans une autre boutiquesuf t d’aller sur le site de l’enseigne, effectuer une recherche en région pré- cise, choisir l’objet désiré et hop en 15 minutes le caissier - alerté par un message qui s’af che sur son ordinateur - le met de côté, personne ne peut l’acheter ni enAutant de cavernes d’Ali Baba des temps modernes...magasin, ni sur Internet. La personne a ensuite deux jours ouvrés pour venir le tester, payer et récupérer. Grace à ce ser- vice, le magasin a enregistré une hausse de plus de 3% du chiffre d’affaire en six mois. « Nous sommes aussi au cœur du recyclage. Quand les gens souhaitent se débarrasser d’un objet qui ne fonctionne plus et ne veulent pas le mettre à la dé-22 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[Devenez Franchisé(e) L’Onglerie®Créateur d’ongles depuis 1983“Accédez à votre indépendance, rejoignez la franchise L’Onglerie® !”L’Onglerie®, Réseau Leader sur le marché de la beauté des mains avec plus de 115 centres en France et à l’étranger.Une notoriété justifiée :• Un concept pérenne, 34 ans d’existence• Un savoir-faire bénéficiant d’une forte expertise• Une formation “CERTIFIANTE” reconnue au RNCP • Un suivi de franchisés permanent et personnaliséAvec L’Onglerie®,votre réussite est entre de bonnes mains !+97% des franchisées satisfaites de la Tête de réseau L’Onglerie®L’Onglerie est une marque déposée. Toute utilisation du terme «onglerie» est interdite sous peine de délit de contrefaçon passible de poursuitesL’Onglerie31 avenue de Canteranne33600 Pessac www.l-onglerie.fr Tél : 05 57 26 37 00 E-mail : franchise@l-onglerie.frPhotos : BERNARD/SGANDURA]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEFranchisé TemporisDéployer des ailes d’entrepreneurPortraitDu salariat dans une franchise à la reprise d’une franchise. Simple comme bonjour ?Par Geoffroy FrameryTemporis située à Vannes. La fondatrice Laurence Pottier Caudron participait aux recrutements. « C’est elle qui avait insisté auprès du franchisé de l’époque pour que je puisse occuper le poste d’assistante commerciale. J’ai quitté ensuite le franchisé parce qu’il s’éloignait du concept. Je suis devenue conseillère en insertion professionnelle. Mon  l rouge est peut-être la  bre so- ciale. Je suis restée dans le secteur de l’emploi mais j’avais signé une clause de non-concurrence. J’ai donc fait le choix de collaborer dans le monde asso- ciatif pour notamment faciliter l’accès à l’emploi des personnes souffrant d’un handicap », se remémore Marie Lanoë. En parallèle, l’ancien franchisé Temporis de Vannes décide de ne pas prolonger son contrat. « Laurence Pottier-Cau- dron et Pierre Moritel, les dirigeants de Temporis, ont essayé de me retrouver. Jusqu’à passer par les réseaux sociaux sur Internet. L’opportunité de reprendre cette zone de chalandise m’a tout au- tant surprise que réjouie. Je me suis associée avec Claire Berthe, qui était déjà opérationnelle sur le traitement du secteur tertiaire, comme je l’étaisdevenir ambassadriCedu réseauCelle qui vient notamment de remporter un prix sur la performance commerciale et la rentabilité aux trophées de l’IREF  n 2016 reconnaît volontiers que la notoriété du réseau, son aide en matière de veille juridique, l’accompagnement sur les RH et le recrutement lui sont d’une aide précieuse : « nous sommes dans un métier très opérationnel qui exige beaucoup de réactivité. Le Fran- chiseur nous fournit des outils très pertinents tout en nous accompagnant avec beaucoup de proximité.» Pour l’heure, l’entrepreneure ne souhaite pas devenir pluri-franchisée mais n’en reste pas moins grande contributrice de la réussite du réseau avec un rôle qui dépasse les murs de son agence.« C’est un réel plaisir de participer aux formations, de transmettre le concept aux nouveaux arrivants, de participer aux commissions de travail et de ré é- chir sur l’innovation, la communica- tion, les services qui seront l’avenir de notre franchise. Je parraine également un ami qui veut devenir franchisé », explique Marie Lanoë, dans son rôleUn réseau où les sommets sont accessibles...année. Cela a donc été agence a déjà atteint l’équilibre  nancier. fondamental. «J .facile de me projeter en tant que fran- chisée. J’avais déjà une bonne vision du métier. Je connaissais le modèle et le fonctionnement d’une agence », explique Marie Lanoë, franchisée chez Valoris Temporis depuis 2010 en passe de renouveler son contrat après 6 ans de contrat. L’entrepreneure possède une histoire particulière. Des parents agriculteurs, des études dans l’agro-ali- mentaire, un poste de commercial dans la vente de voyages. Autant de marqueurs qui prouvent que la transmission du savoir-faire n’exige pas d’être du mé- tier pour pouvoir réussir en franchiseoPPortunitéet assoCiationEn 2004, la jeune Bretonne est donc re- crutée dans l’une des premières agencessur les métiers de l’industrie et du bâti- d’ambassadrice de la marque. Un dé- ’ai été salarié du réseau ment... », explique la jeune franchisée. vouement qui illustre le rapport win- Temporis pendant quelques Quelques mois après l’ouverture, son win entre franchiseur et franchisé. LeFinancement-Apport-RentabilitéLes chiffres clés pour le franchiséLaurence Pottier Caudron a fondé en 2000 l’agence pilote du futur réseau de travail temporaire en franchise. Temporis est au- jourd’hui le premier réseau de travail tem- poraire en franchise en France avec 145 agences partout en France aujourd’hui. L’enveloppe globale requise pour l’entrée de la franchise est estimée à 140 000 euros avecdes droits d’entrée de 36 000 euros (premier contact téléphonique, en- tretien, deux journées d’immersion, opé- ration de lancement du franchisé, forma- tion de trois personnes pendant un mois, opération Temporis Première où franchi- sés à proximité et franchiseur aident le nouvel entrant.Cette enveloppe inclut aussi l’aménage- ment du local, la location des locaux, le BFR pour le premier semestre, le tempsd’atteindre le seuil de rentabilité.En moyenne par franchise, le CA est de 1 millions d’euros la première année et croît d’un million supplémentaire les deux an- nées suivantes. Les royalties sont de 1,5% en année 1 ; 1,8% en année 2 puis 2,2% en année 3. Le pourcentage baisse si le CA dépasse certains seuils et par exemple retombe à 2% si le CA est supérieur à 6 millions.Le projet est réalisable dès 60 000 euros. Et le franchiseur donne l’occasion de réali- ser un pacte d’actionnaires avec sortie du franchiseur sous trois ans.Exemple de dépense du franchiseur pour son réseau, 500 000 euros sont dépensés en matière de communication nationale pour les franchisés.Les dirigeants de Temporis, ont essayé de me retrouver. Jusqu’à passerpar les réseaux sociaux sur Internet24 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEOuvrir sa deuxième boutique en franchiseEn toutes franchisesCréer aujourd’huiGérer à terme plusieurs points de vente est une volonté manifestée des nouveaux prétendants à la franchise. Un exercice qui induit quelques jongles et subtilités...« Déléguer ? Pfff... Une pra- tique réservée à ceux qui ne savent pas courir entre leurs différentes boutiques ! »Voilà maintenant plusieurs années que David Borgel, dirigeant du cabinet de conseil Franchise Me Up, aiguille les grandes enseignes de franchises vers des pro ls de candi- dats à l’aise avec la gestion de points de vente. Si la décision  nale revient bien évidemment au franchiseur, il assure une présélection. Et peut dire qu’il a constaté un changement de comporte- ment parmi les postulants. « Lors de l’entretien, neuf pro ls sur dix me disent désormais ‘moi, j’ai l’ambition d’ouvrir plusieurs franchises’, alors qu’ils n’ont même pas encore exercé, explique-t-il. Autrefois, on attendait de diriger dans un premier temps un point de vente avant d’ambitionner l’ouverture d’un second. L’appétit venait en mangeant. Ce n’est plus le cas. »nouveau PubliCde CandidatsLa raison de ce changement trouve sa source dans une statistique : 75% des dirigeants de franchises sont d’anciens salariés. Avec la prolifération des ruptures conventionnelles qui donnent le droit à un matelas de deux ans de chômage, le pro l des postulants à la franchise a évolué. « On voit apparaître moins de techniciens, de gens issus du même cœur de métier que l’enseigne qu’ils visent, mais davantage de managers et d’anciens cadres d’en- treprises, poursuit David Borgel. Les opérationnels purs sont moins dansl’optique du multi-établissement. Pour les autres, les franchiseurs forment au métier, il n’est donc pas grave de ne pas être du sérail ; ce qui compte est de savoir gérer des équipes. » Agé de seulement 32 ans, Arnaud Bonello dirige aujourd’hui deux magasins Irrijardin dans les Landes, une enseigne spécialisée sur la vente de matériel d’arrosage de jardin, de spa etPar Marc Hervezpalpable. « Ouvrir un deuxième point de vente lorsque le premier est rentable et installé est une tendance normale et courante aujourd’hui. La franchise est un milieu où tout est balisé, les pro- cess sont clairs. Donc pourquoi ne pas ouvrir un deuxième point de vente ? C’est une manière comme une autre de faire du placement  nancier », avance Chantal Zimmer, déléguée générale de la Fédération française de la franchise. Autre atout, au-delà de la perspective évidemment non négligeable pour le chef d’entreprise d’augmenter ses revenus en dupliquant son modèle : ouvrir une seconde franchise est une manière de mailler le territoire et d’empêcher ainsi la concurrence de venir s’installer à un endroit susceptible de mettre en dangerun manager à la tête de la première, et de lui céder des parts sociales. S’il est lui-même impliqué, il sera plus sérieux. Et l’absence du dirigeant sur le lieu de travail au quotidien aura un impact mi- nime », raconte David Borgel. C’est aussi le constat dressé par Arnaud Bonello. Les petites mains méritent considération et récompenses. « Dans notre métier, on a affaire à une clientèle de proximité. Avec deux points de vente, vous êtes obligé de vous structurer, de prendre de la hauteur et du recul par rapport à la caisse, au pro t d’une stratégie plus managériale. Donc nous avons sala- rié deux personnes de con ance. Bien déléguer, c’est d’abord bien former et responsabiliser ses équipes pour que chacun tire dans le même sens. » Au niveau des chiffres, en revanche, il ne s’estime pas chamboulé par la gestion de deux points de vente. « Nous avons créé deux structures différentes pour distinguer les deux magasins et ne pas les noyer dans la même comptabilité, si par exemple un jour les affaires vont moins bien et que l’on veut en vendre un, expose le jeune homme. Mais nous avons le même comptable pour les deux. Aussi, nous avons la possibilité de jongler avec les stocks et les modèles d’exposition. » En n, l’autre tendance qui commence à gagner du terrain : gérer des commerces dans des  lières différentes les unes des autres, soit de la pluri franchise. Par exemple, tenir à la fois un  euriste et une enseigne de restauration. « Cette con - guration concerne 15% des franchisés », précise Chantal Zimmer. Il faut alors être prêt à suivre une nouvelle formation à un métier complètement différent, mais, dans le cas de commerces de proximité où le franchisé est directement en conta.ct avec la clientèle, cette stratégie permet, en sympathisant, d’envoyer les consomma- teurs d’un point de vente vers l’autre.Plus de managers et anciens cadres d’entreprises postulent, cherchant à ouvrir plusieurs points de vente avant toutde piscines. Il est venu à la franchise par opportunité en 2015, après avoir vendu une première entreprise quelques années plus tôt avec son associé. « Très vite, notre objectif a été d’être multi points de ventes. Idéalement, on aimerait en ouvrir un tous les deux-trois ans. Mais il faut faire ses preuves auprès du réseau. Cela-dit, d’entrée de jeu, nous avons fait part de notre volonté auprès de nos interlocuteurs », précise-t-il.stratégie offensiveou défensiveAlors qu’en moyenne un franchisé possède 1,5 point de vente, la volonté croissante de la multigestion est bienle premier magasin ou restaurant. « Ci- bler les étudiants à un endroit de la ville et le personnel de bureau sur une autre zone est un bon moyen de pérenniser son business », note David Borgel.déléguer et Céderdes PartsMais il ne suf t pas d’avoir simplement de l’ambition pour que tout se déroule sans encombre. Une ouverture de point de vente prend de l’énergie et du temps, deux données que le dirigeant ne pourra plus consacrer à son premier commerce : il est donc vital de savoir déléguer. « Je conseille souvent aux franchisés qui ouvrent une deuxième affaire de nommer26 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEFinancement, le nerf de la guerreL’argent ne fait pas tout, mais quand même...Créer aujourd’huiBonne entente avec le franchiseur, local dégoté,concept léché... Tout cela n’est rien sans un  nancementéconomique local ». Le banquier pourra donc orienter le porteur de projet vers les chambres de commerce, ou même vers les réseaux d’entrepreneurs. Echanger avec son banquier est primordial dans le cadre de sa création de projet. C’estlui qui va décider de suivre ou non le porteur de projet, et de lui octroyer les fonds restants pour se lancer. Pour cela, ne pas hésiter à se tourner dans un pre- mier temps vers le franchiseur. Beaucoup de franchiseurs sont en relation avec plusieurs banques, connaissent leurs bonnes pra- tiques et peuvent orienter le franchisé. Certaines banques, de leurs côtés, ont développé un pôle dédié à la franchise, comme le Crédit du Nord, a n d’entretenir les relations avec les franchiseurs et assister les agences du groupe sur ce typede  nancement spéci que. « Dans un premier temps, l’échange avec le porteur de projet va permettre de regarder la motivation et l’implication de celui-ci, explique Caroline Lucas ; cet échange va également permettre de se mettre d’accordmais aussi des faiblesses de son projet. Le dialogue est central entre le conseiller et l’entrepreneur, dans le cadre de notre intervention. C’est notre ADN ». Un  - nancement qui s’étale généralement sur toute la durée du contrat qui engagent le franchiseur et le franchisé.les alternativesMais le prêt bancaire peut être refusé, l’apport rester trop faible ou le franchisé se montrer réticent à l’idée d’investir toutes ses économies dans son projet. Pour pallier ce dernier point et mettre toutes leurs chances de leur côté a n d’attirer les meilleurs pro ls, certains franchiseurs ont franchi le pas et se sont lancés dans la franchise participative. C’est-à-dire que le franchiseur prend une participation au capital du franchisé. Si la pratique est loin de faire l’unanimité, notamment parce qu’elle enlève au franchisé une partie de l’indépendance qu’induit générale- ment ce système, cette dernière permet parfois à certains pro ls motivés mais peu  nancés de se lancer. Faire appel aux internautes, via le crowdfunding, peut également être un moyen d’obtenir une partie des  nancements manquants. Attention cependant à bien choisir votre plateforme, celles proposant de béné cier de dons, ou de  nancements en échange de grati cations en nature ne sont pas les plus adaptées pour la franchise. Lendix, Lendopolis, ou d’autres, permettent, elles, d’accéder à un  nancement par emprunt directement auprès de particuliers. Une solution à évoquer avec son banquier car elle vient rajouter des échéances de remboursement. La micro-franchise, en n, peut également être un moyen de se lancer en franchise en investissant au maximum 10 000 euros. Lancée par l’Adie en 2014, elle a pour but d’ouvrir aux personnes éloignées du marché du travail la possibilité d’entreprendre, via un concept qui a déjà fait ses preuves. Les espaces sont plus petits, générale- ment en centre-ville, mais attention, il faut rester très v.igilant pour s’assurer que les services du franchiseur ne sont pas réduits en même temps que l’inves- tissement initial.non plombant...Par Nicolas PagniezLe  nancement se construit bien souvent en même temps que le projet. Il peut s’obtenir par plusieurs biais, et fait l’objet d’échanges réguliers avec le franchiseur, ainsi que le banquier qui va venir accompagner le franchisé.l’aPPort, le PrérequisUne grande majorité de franchiseurs ne considère un candidat à la franchise que s’il apporte dans l’affaire au mois 30% des fonds nécessaires. Si cette règle est plus un usage qu’une obligation, beau- coup de franchiseurs considèrent qu’en deçà de ce montant, le candidat n’est pas sérieux. Mais le montant du pourcentage de l’apport va également dépendre des secteurs d’activité : pour espérer ouvrir une franchise dans la restauration, par exemple, apporter 20% des sommes suffit ; dans le secteur des services à la personne, compter plutôt 50%. Cela s’explique par les sommes engagées qui sont, notamment, beaucoup plus élevées dans la restauration. En règle générale, le montant des apports varie entre 50 000 et 250 000 euros. L’entrepreneur doit donc mettre de côté avant de lancer son projet. Mais d’autres moyens existent si celui-ci n’arrive pas à réunir les sommes de départ. D’abord, ce que l’on appelle le « love money », c’est-à-dire faire appel à son entourage pour obtenir une partie de l’apport. Cet argent n’étant pas octroyé par des professionnels du  nancement, ne donnant pas lieu à un remboursement échelonné, il peut venir renforcer l’apport du candidat.eCHanger aveCson banquierUne autre façon de gon er son apport est de faire appel à des subventions ou à des aides de la région ou des collectivités. Mais comment s’y retrouver parmi toutes les aides qui existent et qui changent selonles régions ? Pour cela il existe des mo- teurs de recherche spécialisés : apce.fr, guichet-entreprises.fr, aides-entreprises.fr ou encore les-aides.fr recensent toutes les aides publiques à disposition des entre- preneurs, ainsi que les dispositifs  scaux.« J’ai peut-être un tantinet fait n’importe quoi en matière d’emprunts... »Le crowdfunding est à évoquer avec son banquier, car il vient rajouter des échéances de remboursementCes sites facilitent la vie de l’entrepre- neur, mais celui-ci ne doit pas négliger les professionnels sur place qui peuvent l’aguiller. Le banquier, par exemple, peut lui aussi conseiller le futur franchisé sur les aides auxquelles il peut prétendre dans le cadre du  nancement de son projet, comme nous l’explique Caroline Lucas, Directrice de la franchise et du commerce associé au Crédit du Nord. « Dans le cadre de la présentation de son projet, l’entrepreneur rencontre l’interlocuteur bancaire. Au cours de cet échange, le conseiller bancaire accompagne et guide le porteur de projet pour trouver les aides spéci ques, notamment régionales, grâce à son ancrage et implication dans le tissusur la faisabilité du projet et l’intervention telle qu’on souhaite la mettre en place au sein du groupe Crédit du Nord ». Le banquier fait-il attention à certains points spéci ques ? « Nous sommes vigilants sur deux choses, il faut d’abord que le porteur de projet ait bien identi é tous ses besoins, à court terme et à moyen terme. S’il se lance dans une activité saisonnière, par exemple, comme la vente de glace, il faut qu’il soit capable d’identi er et de quanti er la baisse d’activité en hiver en raison de ses besoins de trésorerie sur cette période. Nous faisons également attention à ce que le porteur de projet soit lucide, c’est-à-dire qu’il soit transparent dans la présentation à la fois des atouts28 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[Parce qu’intégrerun réseau impliquedes spéci citésNous avons mis en place une démarche particulièrement adaptée à vos attentes.Un accompagnement à la créationAccueil dédié des candidats à la franchise dans chacun de nos Points C.Viabilité de votre projet, montage  nancier, prévisionnel, aide dans votre recherche de  nancement, ...Une relation de proximitégrâce à nos 220 agences partout en France À chaque étape de la vie de votre entreprise, nous sommes à vos côtés.Des prestations à la carte et évolutivesPour piloter votre entreprise avec réactivité (comptabilité,  scalité, gestion sociale, conseil juridique, ...)Un portail client personnaliséDialoguez directement avec votre interlocuteur habituel, gérez vos paies en ligne, rangez, archivez, consultez.Votre contactStéphanie Cinato di FuscoResponsable Nationale Marché Réseaux stephanie.cinato-di-fusco@inextenso.fr 04 72 60 36 68]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[Club EntrEprEndrEBaromètre RH Pour les petits budgets, NaturHouse accélère ses im- plantationsNaturHouse est le leader mondial dans le domaine de la diététique. Le ré- seau peut se fendre de compter plus de 2 200 centres dans le monde, dont 600 présents partout en France. Concernant le marché national, ce dernierest estimé à plus de 20 millions de personnes qui souffriraient d’un surpoids, dans un contexte où les compléments alimentaires connaitraient donc des ventes à la hausse de 6,4 % en 2015. La franchise séduit parce que l’investissement requis est faible et parce que la rentabilité semble forte rapidement. Son modèle se détache des autres modèles en franchise,car devenir franchisé NaturHouse n’exige pas de royalties, ni de redevance publicitaire, mais une adhésion de 600 euros par an. Le montage du pro- jet prend trois mois et la multi-franchise est possible. Le contrat signé est d’une durée de cinq ans. Ce réseau possède également un pôle de formations spéci ques à la NH Academy. De quoi attirer pour cette nouvelle vague de recrutement annuelle. Mc Donad’s annonce la création de 2 000 emplois en FranceBien que le groupe mondial accuse des chiffres à la baisse,la  liale France, avec ses 1 400 implantations dont lesfranchises (74 000 employés), se porte comme un charmeet continue de recruter. Après avoir créé plus de 2 500postes l’année dernière, la  liale France est la deuxièmeentité qui a le plus embauché toutes entreprises et activi-tés confondues. Pour 2017, la  liale entend créer 2 000emplois, dont 80% en CDI en poursuivant sa dynamiquede signature de chartes entamée depuis plusieurs années.Après notamment la région Hauts de France et l’Île-de-France, McDonald’s a donc décidé de signer une nouvelle charte d’engagement avec l’Association des régions de France (ARF) en ce début mars. Plus précisément, la  rme recrutera des équipiers polyvalents avec le souhait de sécuriser les emplois quali és. Si l’entreprise estime recevoir plus de 500 000 CV chaque année,cet accord donnera la priorité aux chômeurs de longue durée et au recrutement sur le bassin d’emploi concerné par de nouvelles ouvertures. Signarama mise sur Franchise Expo pour accélérer son développementPremier réseau mondial de signalétique et de com- munication visuelle, Signarama souhaite recruter 45 nouveaux franchisés pour cette année. L’enseigne sera ainsi présente sur le salon de la franchise de Paris, du 19 au 22 mars prochain. Pour établir un maillage suf sant en France, Signarama déclare vouloir animer un réseau de 200 implantations. Cavavin : déploiement national, international et in- novationCréée en 1985 à La Baule par l’actuel président de la FFF Michel Bourrel, le réseau Cavavin poursuit son expansion sur le territoire national, tout en se lançant également dans une stratégie à l’international. Aujourd’hui, le réseau recense 150 magasins après une année 2016 dynamique en ouvertures, avec 16 nouveaux franchisés notamment dans l’Ouest et Ile-de-France. Hors de France, l’enseigne a également été dynamique en Suisse et en Côte d’Ivoire. Ces pays ont accueilli leur premier magasin, avec des franchisés qui ambi- tionnent de devenir multi-franchisés. L’objectif de l’année 2017 est  xée à 170 magasins. Coté innovation, Cavavin vient de lancer une box appelée « Signe Oenologique », qui offre la possibilité de faire des dégustations à l‘aveugle et de recevoir une liste de vins adaptés à ses goûts. Un peu comme le réalise déjà le fameux « Petit Ballon ». Un petit plus pour fédérer une nouvelle communauté d’amateurs connectés. O2 lance une grande campagne de recrutement Leader dans les services à domicile, O2 ambitionne l’ouverture de 5 500 postes en CDI d’ici la  n de l’année. L’enseigne souhaite élargir son panel de gardes d’enfants, d’assistants managers et d’auxiliaires de vie. Une opé- ration menée tambours battants via job dating, recrutements spontanés et annonces sur site dédié.Focus sur les enseignes actives en matière de formation ou de recrutementMichel KahnConsultant expert en franchise et partenariat, Président de l’IREF - Fédération des Réseaux Eu- ropéens de Partenariat et de Franchise, Auteur de « Franchise et Partenariat » (Dunod. Paris, 2009)La révolution omnicanaleVElle bouleverse les habitudes (et les attentes) des consommateursous utilisez les caisses certaines enseignes. Comment cette libre-service de votre hy- évolution du commerce va-t-elle permarché ? Vous avez impacter votre activité dès demain ?e-commerce, c’est-à-dire tout mettre en œuvre pour mieux connaître le consommateur et ainsi mieux le servir. Click & collect, drive et commerce traditionnel cohabitent dans l’univers du consommateur, il passe de l’un à l’autre, de la Fnac à Amazon, de Ebay à Boulanger. Ce que le marketing appelle l’ex- périence se voit donc augmentée. Plus simplement, le consommateur attend les qualités du commerce traditionnel chez l’e-commerce (click & collect) et les avantages du e-commerce dans son magasin physique (rapidité de la prise de commande, choix, prix).Quels sont les enjeux ?Il faut bien comprendre que la ré- volution digitale n’est pas simple- ment créatrice de « gadgets ». On peut être perplexe face au succès relatif des drives d’hypermarchés mais au-delà, il existe des enjeux que l’on commence déjà à véri er : L’omnicanal permet de mieux connaître le consommateur et donc d’augmenter le panier moyen. L’omnicanal agrandit l’espace de vente car il permet de proposer des produits qui ne sont pas exposés en surface de vente.En n, il crée l’animation et le buzz en faisant parler de l’enseigne.passé une commande sur une borne interactive ? Alors, vous avez déjà succombé à l’une des techniques omnicanales mises en place parQu’est-ce que l’omnicanal ? C’est avant tout une réponse du commerce traditionnel au modèle économique que lui a imposé leSource : PFMarketing30 Mars / avril / Mai - n°14Franchise & Partenariat]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSBaromètre & TendancesLe système de la franchise est réputé pour sa maturité, il n’empêche que les acteurs continuent d’innover, dans le monde physique comme le numérique. Les preuves ci-dessous.■ 13ème enquête annuelle de la franchise Banque Populaire en partenariat avec la FFF : la solidité du modèle et une maturité dans la transition digitale con rmés :Le verbatimL’optimisme des franchiseurs et franchisés se con rme à nouveau cette année, un indicateur très positif de la con ance qu’ils ontdans leur activitéMichel Bourel, président de la FFF Capacité d’adaptation prouvée :-77% des franchiseurs ont fait évoluer leur concept en 2016-84% des franchisés déclarent avoir perçu le changement (+4 points versus 2015). -96% des franchiseurs (+3 points versus 2015) déclarent avoir incité leurs franchisés à mettre en œuvre au moins un relais de croissance tels que : le développement de nouveaux produits et services pour 74% des franchiseurs, l’ouverture de nouveaux points de vente – 69% des franchiseurs – ou l’intégration de nouvelles technologies pour 49% des franchiseurs.-Parmi les franchiseurs qui ont fait évoluer leur concept au cours des cinq dernières années, 80% déclarent que l’impact sur leur CA a été positif. -62% des franchisés ont réalisé des investissements au cours des deux dernières années, une progression de 9 points par rapport à 2015. Le digital intégré :-1 franchiseur sur 2 a mis en œuvre une stratégie multicanale : 93% la ventesur Internet (-1 point vs 2015), et 29% la vente par application smartphone (+3 points vs 2015).-Preuve que le digital est un atoutcomplémentaire au point de vente, 9franchiseurs sur 10 ont mis au moinsun dispositif sur leur site Internetincitant les consommateurs à serendre dans les points de vente duréseau. La géolocalisation des pointsde vente (83%), la présentationdes opérations promotionnellesen magasin (68%) et la promotiond’évènements (67%) restent les dispositifs les plus utilisés par les franchiseurs, et sont tous en progression.-Ces innovations sont attendues par les franchisés. 19% souhaitent que le click and collect soit développé, 1% désirent mettre à disposition des tablettes sur les lieux de vente pour présenter la gamme de produits et services. Le paiement sans contact continue, pour sa part,sa progression et est à présent mis en place par 43% des franchisés. -60% des franchiseurs ont mis en place une stratégie de suivi de la réputation de la marque (+4 points vs 2015).Méthodologie : panel franchisés : 402, panel franchiseurs : 202, grand public : 1 011 personnes deplusde18ans,du6au25 juin 2016.91%des franchiseurs ont pris en compte les réseaux sociaux dans leur stratégie de communication et 50% des franchisés les utilisent pour faire connaître l’ac- tualité de leur point de vente(+11 points vs 2015).Parmi les franchisés,92%ont créé une page Facebook et 36% organisent des événements via les réseaux sociaux.Laurent DelafontaineAssocié fondateur Axe Réseaux Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseFranchise ou licence ?site pilote et sur une durée raisonnable. Le savoir-faire est souvent le plus dif-  cile à visualiser, il s’agit d’avantages concurrentiels qu’un franchiseur met à disposition de ses franchisés. Par exemple, une centrale d’achat, un lo- giciel métier, un centre de formation, des  ches techniques, des argumentaires de vente, des guides de merchandising, ... Autant d’éléments qu’un entrepre- neur indépendant ne pourrait obtenir facilement et à moindre coûts.Faut-il les écarter pour autant ? Je ne le pense pas, mais il faut redoubler de vigilance et analyser en profondeur la qualité du concept, son potentiel de développement et la performance du site pilote. Il faut comprendre la vision des dirigeants et le pourquoi de ce choix juridique à priori « moins-disant ». Ces jeunes concepts s’adressent souvent à des candidats un peu pionniers dans l’âme, souhaitant vivre au plus près la croissance d’un réseau et tirer parti de leur engagement précoce. Nous retrou- vons dans ces pro ls des entrepreneurs acceptant une prise de risque supérieur, ne se retrouvant pas dans le énième franchisé d’une enseigne nationale et souhaitant privilégier une proximité relationnelle avec son partenaire. Par expérience, ils deviennent de parfaits ambassadeurs dans le temps ou créent leur propre entreprise, mais retournent rarement au salariat.De plus en plus d’enseignes font le choix de se développer en fran- chise (1834 enseignes en 2015, soit le double qu’en 2005). Pour autant, plusieurs contrats se cachent souvent derrière ce mot devenu générique aux yeux du grand public. Sans rentrer dans le détail juridique, nous pouvons distin- guer les coopératives ou groupement, les concessions, les af liations...leslicences de marque et les franchise qui nous intéressent dans cet article. Il faut retenir qu’un contrat de franchise repose sur des fondamentaux simples mais aboutis : une marque commerciale dûment protégée, un savoir-faire mo- délisé et transmissible, une assistance continue au réseau, la réitération d’un succès économique exprimé dans unOr, si de jeunes enseignes préfèrent se lancer en licence, elles ne déméritent pas pour autant, mais n’ont pas toujours un savoir-faire parfaitement modélisé, les ressources nécessaires pour assu- rer un développement et ont parfois simplement un concept jeune mais prometteur. Or, la licence de marque impose seulement d’être propriétaire d’une marque déposée a n de pouvoir la commercialiser à des tiers licenciés, moyennant versement d’une redevance.32 Mars / avril / Mai - n°14Fanchise à 360°]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[Baromètre & TendancesStratégie & innovationS Le modèle de la franchise se porte comme un charmeSi un Français sur trois des personnes interrogées en 2016 aimerait créer son en- treprise ou se mettre à son compte, près de 1 sur 2 (48 %) de ce tiers au visage entrepreneurial souhaite le concrétiser en franchise. Une proportion à la hausse (+8 points vs. 2015) qui con rme l’attractivité du modèle. Le recours à ce modèle se légitime par -classiquement- le béné ce tiré de la notoriété de la marque qui arrive en première position (50 %, en progression de 19 points), suivi par l’accompa- gnement (38 %) et la volonté de limiter les risques  nanciers (35 %, +7 points). « Le nombre de Français qui envisage de se lancer en franchise a augmenté de 8 points cette année. La franchise con rme plus que jamais que les vertus de son modèle séduisent. La place des relations humaines y est fondamentale et l’ac- compagnement des franchisés est au cœur de son ADN. Parallèlement, ce secteur solide, en perpétuelle évolution, a su faire du digital une force en s’adaptant aux nouveaux modes de consommation. En n, l’optimisme des franchiseurs et franchisés se con rme à nouveau cette année, unindicateur très positif sur la con ancequ’ils ont dans leur activité. » déclareMichel Bourel, Président de la Fédé-ration française de la franchise.Source : FFF et Banque Populaire18-34 ans est quant à elle beaucoup plus ambitieuse, car ils sont 43 % à envisager ouvrir un autre point de vente dans le même réseau.Source : FFF et Banque Populaire Portrait robot du franchiseurSelon l’enquête annuelle de la franchise, voici les caractéristiques de l’entrepre- neur en franchise :« 36 ans » : c’est l’âge moyen d’ouverture de la première franchise« 47 ans » : c’est l’âge moyen des franchisés qui sont à 66% des hommes contre mécaniquement 34% de femmes74% du panel interrogé était salarié avant de devenir franchisé et 76% d’entre eux af rment mieux résister à la crise grâce au modèle de la franchiseEn n 41% des franchisés en 2016 ont au moins créé un emploi.Source : FFF avec Banque Populaire32 385 eurosC’est le salaire moyen des franchisés estimé à partir des réponses de l’enquête. Desperspectivesbusiness nourries d’optimismeLe niveau d’optimisme dans les ré- seaux demeure toujours très prononcé. Chez les franchisés, le pourcentage est de 67 % (idem en 2015). Chez les franchiseurs, il grimpe à 94 % (89 % en 2015). Optimisme qui s’explique notamment par la con ance en leur activité. Ce faisant, 76 % des franchisés estiment mieux résister à la crise qu’un commerçant isolé (77 % en 2015). En effet, en 2016, les franchisés interrogés sont signi cativement plus nombreux à déclarer une augmentation de leur chiffre d’affaires : 44 % contre 37 % en 2015, et pour 30 % d’entre eux, il s’agit d’une augmentation supérieure à 5 %. A titre de comparaison, le revenu annuel moyen des franchisés interrogés en 2016 est de 32 385 euros. Ils envi- sagent par ailleurs l’avenir de manière positive : près de 3 franchisés sur 10 (28 %) projettent d’investir dans un autre point de vente, majoritairement dans le même réseau, une tendance stable depuis 2013. La tranche desfranchise-concepts.ecoreseau.fr 33]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSStratégie digitale des réseauxArme de développement massiveHaute résolutionSi la plupart des réseaux ont bien intégré l’importance du digital dans leur communication, la transformation numérique apporte encore bien d’autres avantages, encore inexploités.car les pages sociales locales créent un engagement plus fort que la page natio- nale », souligne Denis Tanneux. Les clients, comme les franchisés, sont en demande. Mais ce n’est pas la seule communication qui a béné cié du digital. « Un réseau de franchise a en fait la particularité d’avoir deux types de client : les consommateurs  naux, et les franchisés, rappelle Gabriel Dabi-Schwebel, directeur de la franchise de marketing 1m30. Et les messages à des- tination de ces deux publics sont rarement les mêmes : ils n’ont pas les mêmes centres d’intérêts, et ne demandent pas les mêmesde documentation (archivage, partage de  chiers...) et de formation. « Le digital a  uidi é la formation, grâce à la présence accrue de supports dématérialisés sur des plateformes collaboratives », décrit Laurent Delafontaine. Un franchisé pourra trouver des supports en lignes, des quizz... Tout cela procède du e-learning, qui est encore assez jeune. Ces plateformes collaboratives peuvent également regrouper les annuaires (à jour), les newsletters, l’intégralité du savoir-faire... « Au sein du réseau, les outils digitaux permettent ainsi d’adresser des enjeux de cohésion », estime GabrielPar Jean-Marie BenoistLe digital n’est pas une nouveauté à proprement parler dans le monde de la franchise : les grands réseaux s’y sont déjà intéressé... Pour les pionniers, il y a 10 ans ! Pour autant, cela ne veut pas dire que tout le potentiel du numérique est exploité par les réseaux. Selon une étude menée l’année dernière par la Banque Populaire et la Fédération Française de la Franchise, 49% des franchiseurs ont incité leurs franchisés à intégrer des nouvelles technologies. Dans le même temps, ces dernières ont représenté 33% des inves- tissements réalisés en 2016.vente multiCanaleLes efforts des franchises se portent pour le moment surtout sur deux domaines :la communication, et l’améliorationdes services à la vente, qui devient multicanale. La vente par Internetest maintenant indispensable (93% des franchises la pratiquent), surtout dans des secteurs comme la restau- ration rapide : Pizza Hut réalise près de la moitié de ses livraisons par le site Internet.Toujours selon l’étude de la Banque Populaire, 29% des franchises pra- tiquent la vente sur smartphone (à nuancer par le fait qu’elles s’équipentde sites responsive), et 90% ont misen place un dispositif sur leur site pour inciter les clients à aller en ma- gasin (géolocalisation, présentation d’opérations promotionnelles, promotion d’événements...).On pourrait dès lors considérer la cause comme acquise – mais les opportunités de développement sont encore légion, même si les franchises ont accompli de gros ef- forts. Par exemple, depuis plus d’un an, Le Jardin des Fleurs permet de composer son bouquet en ligne, de le payer et d’aller le récupérer. Le retrait en magasin (clickand collect), plébiscité par les franchisés, n’est pratiqué que par moins d’un tiers des franchises. On peut citer aussi la mise à disposition de tablettes dans les magasins, ou la possibilité de commencer ses achats en ligne et de les continuer (avec le même panier) dans le magasin.CommuniCation 2.0L’autre domaine que les franchises ont majoritairement digitalisé est la commu- nication. Plus de neuf franchisés sur dix utilisent les réseaux sociaux (Facebook est plébiscité, suivi d’Instagram), et 60% ont mis en place une stratégie de suivi de la marque. « Le premier cap a été franchi, estime Dennis Tanneux, co-fondateur deLe seul domaine où les réseauxde franchises semblent encore ne pas s’être engouffrés est leur propre transformation numérique. Cela viendra.La course à la digitalisation est désormais lancée...Relaymark. Mais la gestion des pages locales est moins aboutie. » Le franchisé n’a pas nécessairement les moyens ni le temps de s’occuper comme il le devrait de sa page (par exemple, un internaute veut aujourd’hui avoir une réponse en quelques heures maximum à ses demandes) ; avoir la main au niveau national est une nécessité. « C’est vrai également pour la gestion des avis, le référencement... Et c’est important,informations. » L’un voudra des détails sur le burger, l’autre sur le CA à trois ans... Il faut donc dé nir deux stratégies différentes ;mais c’est une gymnastique mentale à laquelle les réseaux sont habitués – et ils ont, pour la plupart, tiré parti des nouveaux outils : sites web dédiés, interfaçage avec les sites annuaires type Toute la Franchise... « Cela a beaucoup impacté le recrutement, en facilitant notamment le travail des recruteurs, et l’information des candidats », souligne Laurent De- lafontaine, fondateur du cabinet de conseil Axe Réseaux. Les réseaux les plus en pointe, par exemple, fonc- tionnent avec des dossiers partagés. Il faut d’ailleurs remarquer que si cette communication vers les futurs candidats n’affecte pas le public, l’inverse n’est pas vrai : la notoriétéest un facteur important d’attraction.améliorer son modèleEn fait, le seul domaine où les réseaux de franchises semblent encore ne pas s’être engouffrés est leur propre transformation numérique (mais en cela, ils ne diffèrent pas vraiment des autres entreprises). Pourtant, le digital est une source d’optimisation interne multiple, notamment en termesDabi-Schwebel. Mais le digital – sous ses versant de CRM, ERP, etc. – améliore éga- lement la gestion quotidienne du réseau : comptabilité, tableau de redevance... Par exemple, l’animation de réseau béné cie des outils dématérialisés : la réalisation de benchmarks, de comptes rendus de visites, etc. est facilitée. Auparavant, il fallait at- tendre les tableaux de suivi pour pouvoir comparer sa performance avec d’autres franchisés du réseau ; aujourd’hui, grâce à des indicateurs clés de gestion, actuali- sés en permanence, ce n’est plus le cas. Parfois, cependant, l’arrivée du digital a eu des conséquences plus dramatiques. « Le digital a, dans certains secteurs, complètement métamorphosé les processus métiers », souligne Laurent Delafontaine. Ainsi, dans l’hôtellerie, des intermédiaires comme Booking sont devenus des parte- naires indispensables ; dans le commerce de détail, c’est Amazon... Les franchises importantes se sont adaptées. Par exemple, pour contrer les explorimmo et autres sites d’annonces, toutes les franchises d’agences immobilières ont adopté des solutions In- ternet extensives. Dans ces secteurs que l’ont décrit m.aintenant comme ubérisés, mettre au point une stratégie digitale in- novante est plus qu’une nécessité : c’est une urgence.34 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSTêtes de réseauxBien choisir ses amisUn sponsoring est, avant tout, une histoire d’image. C’est une opération de communication : en attachant son nom à une équipe de sport ou à un événement culturel, une marque augmente sa notoriété et s’associe aux valeurs portées. Bien utilisé, un partenariat peut être extrêmement béné que. Tout la complexité réside dans ce « bien ».Pour un réseau, les partenariats et sponsoring doivent être issus d’une mûre ré exion.Par Jean-Marie BenoistTout d’abord, et cela peut paraître évident, « un partenariat conclu avec la tête de réseau va affecter tous les franchisés », rappelle Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence 1m30. Il est donc nécessaire, autant que possible, dechoisir un partenaire dont la zone d’in uence couvre - de façon uniforme et béné que – l’ensemble du territoire du réseau. Par exemple, choisir de sponsoriser le PSG alors qu’on a des implantations à Marseille n’est pas nécessairement idéal.N Élaborer une vraie stratégieForcément, dès que l’on commence à envisager des partenariats à cette échelle, les sommes mises en jeu montent. Il faut, par exemple, compter plusieurs millions d’euros pour entrer dans le monde de la voile à forte audience ; pour une équipe cycliste, on dépasse la dizaine de millions. Autant dire qu’il ne vaut mieux pas décider au hasard.« Une stratégie de communication s’élabore sur le long terme, et les partenariats ne font pas exception », souligne Sylvain Bartholomeu, consultant chez Franchise Mana- gement. L’élément fondamental qu’il faut garder en tête est que l’opération s’adresse, en  n de compte, à un potentiel client. « Le meilleur partenariat est celui qui lui apporte un plus, et qui rentre dans ses centres d’intérêt », poursuit Sylvain Bartholomeu. Par exemple, si l’enseigne vise une clientèle entre 18 et 30 ans, sponsoriser du e-sport peut être une piste intéressante. Une bonne connaissance de sa cible va donc grandement aider le choix du partenariat. De façon générale, le sport béné cie d’un appel large et généraliste, et est surtout utilisé pour associer à sa marque des valeurs positives (per- sévérance, courage, etc.) ; les événements culturels, eux, permettent un ciblage plus  n – être partenaire de Rock en Seine n’atteint pas le même public que  nancer une exposition sur les peintres  amands, alors que sponsoriser l’équipe de France de rugby couvre potentiellement une bonne partie des deux publics.N Pensez au contenuMais il ne suf t pas de savoir avec qui associer sa marque : il faut encore savoir com- ment, et pourquoi – et cela avant même de commencer à les démarcher. En dé nissant des objectifs clairs (en termes de notoriété, de progression ou d’évolution d’image...), vous pourrez dé nir les messages que vous voulez faire passer, ce qui à son tour vous orientera vers le comment. Par exemple, les enseignes qui sponsorisent dans le domaine sportif cherchent souvent la visibilité, et utilisent des af chages sur les stades ou les maillots ; mais vous pouvez aussi – si vous en avez les moyens... - renommer un lieu culturel, comme le Palais Omnisport de Paris Bercy devenu l’AccorHotels Arena. Les possibilités sont nombreuses.De la même façon que vous mettez au point ce que vous voulez retirer de l’association, il est nécessaire de penser à ce que vous pouvez apporter à votre potentiel futur partenaire. Si, dans la grande majorité des cas, il s’agira d’argent, les contreparties peuvent aussi prendre la forme de services divers. Il ne faut pas hésiter à être inventif !N Répercuterauniveaulocal« Lors d’un partenariat à l’échelle du réseau, les franchisés ont tout intérêt à en pro ter », souligne Sylvain Bartholomeu. On ne peut pas cependant les obliger : les franchisés restent des entrepreneurs indépendants, et peuvent donc décider de ne pas répercuter les opérations de communication liées (même s’ils ne peuvent pas faire grand-chose contre un spot télé sur TF1 avant un match de foot). Mais si les relations avec le partenaire le permettent, le mieux est encore d’arriver à opérer des déclinaisons locales du partenariat, qui impacteront les franchisés de façon plus directe : visite d’une personnalité dans des magasins, exposition d’un trophée... Selon les moyens disponibles, les synergies peuvent aller très loin. C’est, par exemple, ce que compte faire Lidl, qui a noué depuis longtemps des relations avec le monde du handball français. L’ex-enseigne de hard-discount s’est rapprochée du handball en 2012, pour accompagner sa montée en gamme ; elle est devenue en 2015 partenaire des équipes de France, et en 2016, le championnat de France a pris le nom de Lidl Starligue. Cela pourrait sembler être le point d’orgue du partenariat, mais Lidl voit plus loin. Michel Biero, gérant Achats Lidl France, précisait lors de l’annonce de l’opération de « naming » que « grâce à notre maillage territorial, avec l’arrivée aussi de la D2, Lidl et le handball seront présents partout. Nous allons développer beaucoup d’actions locales, également, a n que nos personnels s’identi ent à l’équipe de leur région. » De quoi construire une association durable entre Lidl et un sport dont la popularité augmente depuis plusieurs années.Business guides36 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSMembres de réseauxUn tissu local à travailler« Lorsque l’on est franchisé, les partenariats sont un outil essentiel pour le développement économique », souligne Sylvain Bartholomeu, consultant chez Franchise Management. C’est un outil de notoriété et d’intégration au tissu local, qui est dans certains réseaux, selon leur implantation géographique, plus crucial que dans d’autres.Les possibilités de partenariat et de sponsoring abondent au niveau local. Encore faut-il rechercher de la cohérence.Par Jean-Marie BenoistIl s’agira de s’intégrer à la vie commerçante dans certains cas ; par exemple, pour un commerçant en centre-ville, il faut travailler le maillage commercial pertinent. Dans d’autres cas, il faut se rapprocher de ses prescripteurs, et cela demanded’aller un peu plus loin. Par exemple, les opticiens ont tout intérêt à se rapprocher des ophtalmologistes... On pourrait dire, en un sens, qu’il y a trois niveaux d’intérêt pour les partenariats : le premier, où ce n’est pas un sujet critique (c’est par exemple le cas des franchisés dans la grande distribution, où la notoriété est déjà bien établie par le réseau) ; le deuxième, qui cherche l’intégration à la vie locale ; et le troisième, où le partenariat est indispensable à l’activité.N Qui choisir ?Pour un franchisé, il existe de nombreuses possibilités de partenariat. « Un but courant pour le franchisé est de s’intégrer à son tissu local », rappelle Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence de 1m30. Et pour ce faire, il faut être un  n observateur de sa vie de quartier. Le plus évident est le sponsoring d’une association sportive (club de foot, de basket...) ou culturelle (un musée, une manifestation, un festival...), mais on peut se tourner aussi vers les associations de commerçants, les œuvres caritatives... Les études de marché réalisées avant l’ouverture de l’implantation sont un outil pré- cieux pour choisir son partenaire. Plus son public correspond à celui du franchisé, mieux c’est ; mais parfois, il n’est pas possible de cibler avec précision, ce qui n’est pas nécessairement un obstacle.Les partenariats, de façon logique, dépendent du budget communication, qui peut ou non être abondé par le franchiseur. Et comme toute opération de communication, elle ne doit pas être menée à la va-vite. Il faut non seulement choisir un partenaire, mais penser à ce qu’on va lui proposer : quel est le message ? Comment allez-vous le délivrer ? Qu’allez-vous apporter à votre partenaire (soutien  nancier, logistique...), et que va-t-il vous apporter (visibilité, service...) ? Tout cela doit être ré échi avantde commencer à approcher des partenaires potentiels.Si les partenariats contre-productifs sont rares, les non-productifs – ou du moins si dif ciles à mesurer qu’on est obligé de les considérer, par défaut, comme tels - sont plus courants... Par exemple, sponsoriser la voile alors que l’on est expert-comptable ne va, a priori, pas amener de grands résultats. « D’une façon un peu provocatrice, je dirais qu’au niveau local, je ne mettrais pas systématiquement la qualité avant la quantité, ajoute Gabriel Dabi-Schwebel. La quantité, parfois, peut se montrer intéressante. » Une multitude de petits partenariats (qui ont l’avantage d’être moins chers) peut créer un maillage plus serré qu’un seul de taille moyenne. On essaie en quelque sorte de créer un effet de saturation chez la population locale... Cela peut être particulièrement intéressant lors d’une ouverture, mais il faut que la marque soit déjà suf samment connue pour que le nom puisse se passer d’explication – ou alors cette effusion de sponsoring doit être accompagnée d’une campagne de communi- cation plus explicite sur ce qu’est exactement l’enseigne.N Respecter la marqueEn plus de tout cela, le franchisé ne doit pas perdre de vue l’image de la franchise qu’il représente. Il faut qu’il y ait une forme de cohérence avec la marque ; on ne peut pas se permettre de faire n’importe quoi. Un réseau de restaurants végétariens ne voudrait pas d’un partenariat avec une association de chasse, par exemple... Mais il n’avance pas à l’aveugle. « Le franchiseur doit pouvoir indiquer au franchisé quel niveau d’importance ont les partenariats pour l’enseigne, souligne Sylvain Bartho- lomeu. Il doit avoir prédé ni les domaines de prédilection, et les interdits. » En un sens, cela fait partie de la politique commerciale et de communication du réseau. Par exemple, se joindre aux associations locales de commerçant peut ne pas faire partie de la politique pratiquée par l’enseigne - l’idée étant qu’avec la franchise, on a déjà un réseau.De toute façon, comme un partenariat est une action de communication, il est mainte- nant de plus en plus souvent soumis à l’approbation de la tête de réseau, ou du moins à son absence de commentaire (la pratique du « qui ne dit mot consent » domine). Cela peut être frustrant, pour le franchisé, de se sentir ainsi limité. Mais – et c’est d’autant plus vrai à une époque qui vibre au rythme du numérique – un simple faux pas peut affecter l’ensemble d’une marque.Business guidesLaurence VernayAssociée TGS avocatsLE-réputation et liberté d’expression des franchisése principe fondamental est ce- principe sont la diffamation, l’injure lui de la liberté d’expression. et le dénigrement. Cependant, avec En effet, toute personne a le l’émergence d’internet et des réseauxdroit de s’exprimer librement, tant sociaux, les publications des franchisés et qu’elle respecte le droit commun et les de leurs clients interviennent également droits de la personne. Les limites à ce dans le cadre de la relation contractuellequi unit le franchisé à son franchiseur. Le franchiseur, propriétaire de la marque, de son positionnement marketing et du savoir-faire qui en découle, est juridi- quement responsable de l’identité et de la réputation de l’enseigne. Il en est le garant dans l’intérêt général du réseau. Par le contrat de franchise, le franchisé est tenu de respecter cette identité, gage de l’uniformité et de l’attractivité de la marque. C’est un élément fondamental de la relation juridique. Le franchiseur doit donc se prémunir conventionnelle- ment contre toute dérive, tout d’abord en rappelant les principes de loyauté, de respect de l’identité commune et de la réputation de l’enseigne.Concernant les réseaux sociaux, le Franchiseur doit garder par principe le monopole de la page « of cielle » de l’Enseigne. Au titre de cette liberté d’expression, le franchisé dispose du droit d’avoir un compte sur Facebook, Twitter, ou sur tout autre réseau social. Mais il faut encadrer ses pouvoirs en la matière a n de maintenir une harmonie au sein du réseau. A cette  n, le contrat peut prévoir une autorisation expresse du franchiseur pour toute création de compte sur les réseaux sociaux et se référer à une charte, annexe du contrat de franchise. Elle devient ainsi juridi- quement opposable au franchisé qui se mettrait en faut de ne pas la respecter.franchise-concepts.ecoreseau.fr 37Veille juridique]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSL’actu juridiqueLoi et jurisprudence redessinent en continu les relations dans la franchise. Mise à jour.Par Jean-Marie BenoistN Choix du juge dans les contrats de distributionIl est possible de désigner par avance, dans le contrat de distribution, quel sera le juge compétent en cas de litige. Une telle clause (dite clause attributive de compétence) permet ainsi de déroger à quelques règles. Par exemple, on peut choisir le tribunal de grande instance pour tout litige, alors que celui-ci théoriquement n’intervient que pour des litiges dont l’enjeu dépasse 10 000 euros ; on peut également choisir une juridiction territoriale, par exemple celle du siège social de la tête de réseau plutôt que celle du siège du défendeur dans la procédure. Cette clause, souvent incluse dans les contrats d’affaires pour des raisons pratiques, peut également être motivée par plus d’opportunisme : la pratique d’une juridiction peut être jugée plus favorable qu’une autre. Pour être valable, la clause doit avoir été spéci ée de façon très apparente, et doit avoir été convenue entre des personnes ayant toutes contracté en qualité de commerçant. Mais des dispositions d’ordre public peuvent conduire la juri- diction désignée par les parties à se déclarer incompétente. Pour s’appliquer à tout litige issu du contrat, la clause doit être soigneusement rédigée.N La Société par Action Simpli ées Unipersonnelle en FranchiseLe statut juridique de SASU (Société par Actions Simpli ées Unipersonnelle) gagne à être connu. Version individuelle de la très connue SAS, elle offre une solution hybride, entre la société de capitaux et celle de personne. La SASU est régie d’abord par ses statuts, qui déterminent l’organisation et le fonction- nement de la société. Autant dire qu’ils doivent être rédigés de façon parfaite- ment professionnelle. Une fois les statuts rédigés et le capital dé ni et libéré, la constitution se fait simplement, la SASU béné ciant de règles allégées. Par exemple, en dessous de deux millions de chiffre d’affaires annuel et de 20 salariés permanents, pas d’obligation de faire un rapport de gestion. Autre avantage de la SASU, sa facilité d’évolution, puisqu’il suf t d’accueillir un nouvel associé en lui cédant des parts pour se transformer en SAS. Cette même caractéristique simpli e également sa transmission, plus aisée que celle d’un fonds de com- merce (notamment pour la répartition). Elle est particulièrement intéressante pour la franchise grâce à sa souplesse et à ses avantages : responsabilité limitée aux apports, arbitrage possible entre rémunérations et dividendes, absence de charges sociales sur les dividendes, af liation du dirigeant au régime salarié... Par exemple, le fait que le dirigeant soit assimilé-salarié l’autorise – du moins au début – à maintenir les béné ces de l’allocation d'aide au retour à l'emploi, à la condition qu’il ne touche pas de rémunération. Il peut de plus s'attribuer d'éventuels dividendes lorsqu’il est associé de la SASU sans que cela n'affecte ses allocations. Cela peut donner un vrai coup de pouce au lancement...N Effets de la Loi Sapin IIVotée le 8 novembre dernier, et validée – pour l’essentiel – par le Conseil Consti- tutionnel le 8 décembre, la loi Sapin II apporte un certain nombre d’évolutions et modi cations dans les relations entre commerçants. Également appelée loi relative à la transparence, à la lutte contre la corruption et à la modernisation de la vie économique, Sapin II a durci les règles sur les délais de paiement, étendu les pratiques restrictives de concurrence et leurs sanctions, et assouplie le régime des conventions entre fournisseurs et distributeurs.Sur les délais de paiement, l’amende administrative prévue pour les personnes morales passe à deux millions d’euros, contre 375 000 auparavant. Elle s’ap-Business guides38 Mars / avril / Mai - n°14On peut désigner par avance, dans le contrat de distribution, quel sera le juge compétent en cas de litige...plique aussi bien pour les délais standards que pour les spéci ques. Pour les personnes physiques, l’amende reste à 75 000 euros. Par ailleurs, toute décision de sanction d’une violation des délais de paiement sera publiée.En matière de pratiques restrictives de concurrence, La loi Sapin II ajoute à la liste « la participation non justi ée par un intérêt commun et sans contrepartie proportionnée à une opération de promotion commerciale » (jusqu’ici, seules les opérations d’animation commerciale étaient concernées) et « la rémunération de services rendus par une centrale internationale regroupant des distributeurs ». De plus, lors d’une renégociation entre partenaires commerciaux, l’indice basant la révision du prix devra être cohérent avec les produits ou services fournis. Le plafond de l’amende passe de deux à cinq millions d’euros, et les décisions sont, là encore, systématiquement publiées.En n, il est maintenant possible de conclure des conventions de deux à trois ans entre fournisseurs et distributeurs, au lieu de la renouveler tous les ans. Une convention pluriannuelle devra simplement  xer les modalités selon les- quelles le prix convenu sera révisé, en se basant par exemple sur des indices publics. La loi Sapin II intègre par ailleurs quelques dispositions spéci ques sur les produits agro-alimentaires et sur les contrats de marque de distributeur de courte durée.N Caractère distinctif d’une marque par l’usageLa Cour de Cassation a con rmé la validité de la marque « vente-privée.com », jugeant que la marque, grâce à son usage, avait acquis postérieurement à son dépôt le caractère distinctif qui lui faisait défaut à l’origine. Si l’acquisition du caractère distinctif par l’usage est prévu dans le Code de la propriété intel- lectuelle, le caractère postérieur de cet acquisition est absent de la législation française ; mais il est sanctionné par une directive européenne de 2008 rap- prochant les législations des Etats membres sur les marques, laissant la faculté de ne pas déclarer nulle une marque enregistrée lorsque le caractère distinctif a été acquis après son enregistrement.]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSDistribution sélective et ventes hors réseauAudit de contrat bienvenuLe cas juridiqueEvolution des textes, de la jurisprudence, et surtout des tech- nologies exigent de revoir les contrats de distribution sélective. Vite !Respecter une qualité et une image de marque, tel est l’objectif de la distribution sélective, qui consiste à réserver la commercialisation des produits à certains revendeurs seulement, soigneusement sélectionnés. Ceux-cin’ont alors pas le droit de revendre les produits à des distributeurs non agréés. « D’abord réservé au luxe, ce type de contrat s’est étendu à tout type de produits, notamment techniques », remarque Gauthier Moreuil, avocat associé chez Péche-Par Julien Tarbynard & Associés, spécialiste du sujet qui intervient auprès des réseaux sur l’aspect contractuel. Il arrive cependant que des revendeurs hors réseau parviennent à se procurer ces produits et qu’ils les commercia- lisent, souvent en cassant les prix et au mépris des critères qualitatifs définis...N Les paradesLa tête de réseau peut alors compter sur l’interdiction prévue par l’article L.442-6-I-6° du code de commerce. Mais il faut au préalable démontrer que le réseau est licite au regard du droit des ententes. Pendant long- temps, les tribunaux ont jugé que la distribution sélective n’était pas considérée comme une entente siles critères de choix étaient définis de manière objective, appliqués de manière non discriminatoire et transparente, et que les produits justifiaient que les distributeurs soient sélectionnés (luxe, techni- cité nécessitant une formation des vendeurs...). Il ne fallait pas non plus exclure par principe un mode de distribution, comme la Grande Distribution par exemple. « Le Rè- glement communautaire sur les restrictions verticales (n°2790/1999 puis n°330/2010) est venu simplifier la donne : désormais, ce type d’ac- cord est automatiquement exempté au regard du droit des ententes à la double condition que la part de mar- ché respective du fournisseur et du distributeur ne dépasse pas 30 %, etJean-Baptiste GouacheAvocat Associé - Gouache Avocats Membre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseLa prise de pouvoir du juge sur lescontrats de distribution(Chambre commerciale de la Cour de cassation du 25 janvier 2017 - GALEC)La Cour de cassation a décidé que le déséquilibre signi catif de l’article L 442-6 I 2° C. com. permettait un contrôle judiciaire du prix : selon elle, ce déséquilibre peut « résulter d'une ina- déquation du prix au bien vendu ». Cette décision révèle la volonté du juge de prendre le pouvoir sur les négociations commerciales entre fournisseurs et distributeurs. Les franchiseurs sont concernés dans leurs relations d’approvisionnement.Cette décision pré gure du mouvement qui va en s’ampli ant de ju- diciarisation de l’économie, au détriment de la liberté contractuelle. Pourtant, le législateur avait récemment pris soin dans l’ordonnance du 10 février 2016 réformant le droit des contrats, de réaf rmer leprincipe déjà acquis en droit de la consommation (Art. L. 212-1 du code de la consommation), selon lequel le déséquilibre signi catif ne porte pas sur le prix (Art. 1171 alinéa 2 C. civ). Le juge de cassation n’en a eu cure.Les enseignes doivent prendre conscience, si ce n’est déjà fait, du danger que représente le déséquilibre signi catif. Il est souhaitable que cette décision ne prospère pas. Car elle aboutit à une solution disproportionnée, inconciliable avec les principes de liberté contractuelle et de liberté d’entreprendre qui ont une valeur constitutionnelle, contrairement aux textes qui la fondent.Il faut rappeler que le déséquilibre signi catif est susceptible de priver de plus en plus d’enseignes d’outils contractuels indispensables à l’organisation et à la gestion de leurs réseaux de distribution : les clauses unilatérales, asymétriques, conférant un avantage excessif sont notamment susceptibles d’être considé- rées comme signi cativement déséquilibrées et désormais réputées non écrites (et donc non ef caces) sur le fondement de l’article 1171 C. civ) ; quelques exemples de clauses unilatérales indispensables à l’enseigne, le changement de charte graphique de l’enseigne, la mise à jour du concept architectural, les clauses d’évolution du savoir-faire.Rappelons aussi que le juge peut désormais ajuster le prix en cas d’inexécution partielle d’une obligation de faire (l’assistance du franchiseur par exemple) ou, sauf clause contraire en cas d’imprévision (bouleversement de l’environnement économique du contrat).On dirait que la citation de Ronald Reagan, “If it moves, tax it, if it keeps mo- ving, regulate it”, n’a jamais été autant d’actualité: même les juges les plus sérieux s’y mettent!40 Mars / avril / Mai - n°14« Si je suis distributeur agréé ? Mais bien-sûr ! Ah ne quittez pas, j’ai un petit souci... »La franchise maîtrisée]]></page><page Index="41" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="42" isMAC="true"><![CDATA[Stratégie & innovationSque le contrat ne contienne pasde clauses noires (impositiond'un prix minimum de revente, restriction territoriale ou de clientèle, limitation des ventesau client final, restriction des ventes entre distributeurs du réseau) », explique celui quis’est récemment illustré dansune affaire de parfums à cesujet. Attention, le fait de nepas être distributeur agréé ne constitue pas une faute ensoi, car ce n'est pas la ventehors réseau qui est interditemais l’approvisionnement au-près d’un membre du réseau.Or, « l’achat peut avoir été effectué auprès d’un clientfinal ou dans un autre pays européen où les produits nesont pas distribués de manière sélective », précise celui quiest aussi responsable de la formation « pratique des contrats de distribution sélective » chez Dalloz. Dans ce cas, le revendeur ne doit pas non plus laisser penser au client final qu’il fait partie du réseau, par la metion« distributeur agréé » par exemple. En tout état de cause, le vendeur doit prouver qu’il s’est approvisionné de manière licite en communiquant ses factures d’achat ; « s’il refuse, sa responsabilité est présumée », ajouteGauthier Moreuil. Deuxième levier pour la tête de réseau : il est pos- sible d’attaquer sur l’usage illicite de marque. « Quand on évoque la contrefaçon, on pense tout de suitesur Internet constitue une clause noire. En revanche, la question n’est pas encore tranchée pour les marketplaces comme Ama- zon. « Les têtes de réseau sont tentées d’interdire le recours à ce mode de commercialisation, trop orienté sur les prix bas. Mais cette interdiction est dans le collimateur des autorités de la concurrence européennes », souligne l’avocat. Fin 2015, l’Au- torité de la concurrence a ainsi obtenu d’Adidas qu’elle modifie ses contrats en conséquence et Samsung fait actuellement l’objet d’une procédure sur ce point. L’Autorité de la concur- rence allemande a également obtenu des engagements de la part d’Adidas, tandis qu’Asics a été condamné. Le parfumeur Coty a été débouté de son actioncontre un vendeur de son réseau qui avait bravé l’interdiction, et la Cour d’appel de Francfort a saisi la Cour de justice de l’UE afin qu’elle se prononce sur le point de savoir si42 Mars / avril / Mai - n°14Sélectionner précisé- ment ses distributeurs, la clé du succès...Je recommande à mes clients de ne pas interdire le recours aux marketplaces, mais de poser des critères qualitatifsà des faux. Mais la contrefaçon peut aussi être caractérisée avec des produits authentiques, s'ils n'ont pas été mis sur le marché de l'UE avec l'accord du propriétaire de la marque, qui dispose seul du droit d’autoriser cette commercialisa- tion. Celui-ci peut donc demander au vendeur hors réseau d'apporter cette preuve, ce qui est compliqué car il faut remonter toute la chaîne », précise l’expert.N Marketplaces, le sujet « chaud » du momentEn matière de distribution sélective, depuis la jurisprudence Pierre Fabre, l’interdiction de revendre les produitscette interdiction constitue une clause noire. Réponse en fin d’année. « Je recommande en l’état à mes clients de ne pas interdire par principe ce mode de commercialisation... ce qui n’interdit bien évidemment pas de poser des critères qualitatifs », précise le spécialiste. En conclusion, il est vivement recommandé aux têtes de réseau de faire auditer leur contrat type, afin de vérifier qu’il permet d’agir efficacement contre les ventes hors réseau et qu’il ne présente pas de risque au regard du droit de laconcurrence. Les déve.récents en matière de marketplaces nécessitent en outre de procéder à quelques ajustements.loppements]]></page><page Index="43" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="44" isMAC="true"><![CDATA[L’Histoire des réseauxSagaAdhap Services« Aide à Domicile, Hygiène et Assistance aux Personnes » voici l’engagement d’Adhap Services qui a su grandir malgré les changements du contexte extérieur, et qui rêve désormais d’international.son développement. « Cela permet de mailler le territoire facilement. C’est toute l’agilité de la franchise en général, qui permet d’homogénéiser un concept et de communiquer sur des valeurs communes d’entreprise », ajoute Alain Rouziès. Quelles valeurs justement ? « Ce n’est pas un métier dans lequel on s’engage par défaut. Les valeurs principales de l’enseigne sont la qualité avant tout, le sens de l’humain, le respect, l’engage- ment et l’intégrité ». Mais les décisions politiques vont également jouer en la faveur d’Adhap Services. La loi du 26 juillet 2005, dite « loi Borloo », va venir donner une impulsion supplémentaire à Adhap Services, ainsi qu’à l’ensemble du secteur des services à la personne. Soucieuse de mettre un cadre favorable au secteur, cette loi applique, entre autres, une TVA à taux réduit pour les prestations de service à la personne et des réductions de charges sociales pour les employeurs du secteur. Un joli coup de pouce qui aide l’enseigne à atteindre les 170 centres en France, dont seulement six succursales.de adHaP à orPeaMais celle-ci n’avance plus seule. Elle a d’abord été rachetée par AXAAssistance, en 2012, puis rejoint le groupe ORPEA en 2014. Cela marque un tournant, autant pour l’enseigne que pour le groupe. Ce dernier, qui a également racheté l’enseigne DOMIDOM, positionnée, elle aussi, sur le maintien à domicile, créé ainsi une division domicile regroupant les deuxmaison de retraite. Pour Adhap Services, cela permet de s’adosser à un groupe plus important et donc avec des moyens  nanciers plus conséquents, eux aussi. Cela change-t-il quelque chose pour le franchisé ou pour la marque ? « Ces deux réseaux se côtoyaient déjà auparavant sur le terrain, explique Alain Rouziès ; il n’y a pas de synergie directe entre les deux enseignes, mais du fait d’apparte- nir au même groupe, il est possible de mutualiser certains moyens, à l’échelle de la tête de réseau ». L’appartenance au groupe donnerait plutôt une légitimité supplémentaire à l’enseigne du fait de sa taille, mais surtout parce qu’il est lui aussi acteur sur le marché de la dépen- dance. « C’est plutôt rassurant pour un entrepreneur de se dire qu’il rejoint une franchise dont l’actionnaire principal est le groupe ORPEA, lui-même acteur incontournable de la dépendance », con e Alain Rouziès.CaP sur l’euroPe !Et l’appartenance à un groupe interna- tional peut même donner des velléités internationales à l’enseigne. Si le groupe ORPEA est présent à travers le monde, Adhap Services n’est présent qu’en France à ce jour. Le prochain chantier de l’en- seigne, af rme Alain Rouziès, sera de développer le service en Espagne, au Portugal et en Allemagne, dans un premier temps. « Cela prendra la forme de master franchises », précise ce dernier. Mais si l’international est une perspective, l’en- seigne n’oublie pas non plus d’innover. Souvenez-vous, en 2012, pour sensibiliser les français aux dif cultés rencontrées par les plus âgés, Adhap Services avait inventé la combinaison de vieillissement, qui permettait de se retrouver dans la peau d’un octogénaire. Plus récemment, l’en- seigne a également rédigé à destination de ses clients Adhap Lab’, un document qui recense une majorité de nouvelles technologies qui permettent aux seniors de mieux vivre à leur domi.cile. Objets connectés, notamment, qui pourraient - qui sait - venir  eurir demain la palette des services de l’enseigne ?Aux petits soinsPar Nicolas PagniezCertaines personnes âgées doivent être accompagnées, soutenues. D’autres freinées dans leurs élans...Créée en 1997 à Clermont-Ferrand, celle-ci s’est spécialisée d’emblée sur le maintien à domicile des per-sonnes âgées, malgré un environnement économique à l’époque peu favorable à cette économie du service à la personne. « La TVA était à 19,6%, il n’y avait pas d’avantages liés aux charges sociales, et surtout, de larges subventions étaient accordées par les collectivités locales aux associations », rappelle Alain Rouziès, Directeur du développement de la Divi- sion Domicile du groupe ORPEA qui a acquis l’enseigne en 2014. « Le marché était vraiment quadrillé par les associations, les établissements publi-communaux et les employeurs particuliers », résume-t-il. Il s’ouvre pourtant aux entreprises à par- tir de 1997 et Adhap Services se lance sur la niche du maintien à domicile. L’entreprise constate, en effet, que d’un côté les besoins d’aide à domicile pour les personnes dépendantes sont en forte progression et de l’autre, les structuresexistantes ne suf sent plus pour répondre à cet accroissement.le serviCe avant toutAussi, la mission d’un centre Adhap Services consiste, encore au- jourd’hui, à accompa- gner au quotidien les personnes fragilisées chez elles. Que les clients soient des personnes âgées, handicapées, en perte d’autonomie ou immobilisées temporai- rement, des auxiliaires de vie et des aides mé- nagères salariés viennentmettre en place un accompagnement personnalisé à leur domicile. Mais le service ne s’arrête pas là. « La particu- larité du concept Adhap Services, c’est que dans chaque centre, il doit y avoir la présence d’une infirmière ou d’un in rmier diplômé d’Etat. Il intervient pour faire de la coordination et fait éga-Adhap Services innove, sensibilise parsa combinaison de vieillissement qui permet de se retrouver dans la peaud’un octogénairelement de la formation pour des prises en charge d’aides qui s’avèrent un peu plus lourdes », explique Alain Rouziès. Au début des années 2000, l’enseigne connait une forte croissance. Forte d’une dizaine de centres en 2001, l’enseigne se tourne vers la franchise pour accélérerenseignes. C’est d’ailleurs le fondateur de DOMIDOM, Damien Cacaret, qui préside aujourd’hui cette division. Cela permet ainsi au groupe de se positionner sur l’ensemble de la chaine de la prise en charge des personnes fragilisées. En cliniques, chez elles, voire en EHPAD ou44 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="45" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="46" isMAC="true"><![CDATA[L’Histoire des réseauxLa parole des réseauxDans chaque numéro, EcoRéseau Franchise & Concept(s) vous propose de prendre la parole, de revenir sur un événement ou sur un fait d’actualité qui vous intéresse ou vous concerne.steak ‘n sHake : une dizaine de nouveaux Projets Pour 2017Avec l’ouverture de son 8ème restaurant à Bor- deaux en  n d’année dernière, Steak ‘n Shakecon rme ses ambitions sur le marché français.Pour 2017, l’enseigne poursuit son maillage territorial avec des ouvertures stratégiques programmées sur Paris et plusieurs grandes métropoles.Couverture actuelle de la franchise : Marseille, Cannes, Bordeaux, Toulouse-Fenouillet, Calais, Rueil-Malmaison, Caen, Toulon.☞ www.steaknshake.mcun 3ème restaurant assiette au bœufJeudi 2 mars, l’enseigne a ouvert son 3ème restaurant à Villeneuve d’Ascq ; avec la volonté de développer un concept de restauration différent, l’As-siette au bœuf s’inscrit dans la tendancedes cartes courtes et mono produit. Laspécialité du restaurant est le Bœuf Pa-radis, une belle tranche de contre letémincée, tendre et savoureuse servieavec une sauce « secrète », que l’onne peut déguster qu’à l’Assiette au bœuf.Le concept de l’Assiette au bœuf est basé sur des prin- cipes simples :- L’universalité d’un plat simple, hors du temps et des modes, et emblématique de la cuisine française.- La vivacité de la restauration rapide dans un concept de service à table.- Un personnel polyvalent, à l’écoute de la satisfaction du client.- Un décor résolument contemporainA noter que l’enseigne sera présente au salon Franchise Expo 2017 stand S41/R42.☞ www.assietteauboeuf.frgrouPement les mousquetaires : une CroissanCe de 1,9% en 2016Forte de ses 6 enseignes - Intermarché, Netto, Bricomarché, Brico Cash, Poivre Rouge et Roady - qui représentent 3 592 points de vente en Eu- rope, Les Mousquetaires ont atteint en 2016 un chiffre d’affaires globalde 40,2 milliards d’euros carburant inclus, dont 4,1 milliards d’euros de chiffre d’affaires pour son pôle agroalimentaire Agromousquetaires, composé de plus de 60 unités de production.En 2017, le groupe annonce deux priorités majeurs : poursuivre la digitalisation de ses enseignes et consolider ses forces régionales a n de soutenir plus avant l’ensemble de ses points de vente.☞ www.mousquetaires.com / www.emploi-mousquetaires.com www.devenez.mousquetaires.comrePar’stores federe les franCHisesautour de son modèleYoann Guichard, Roger et Guillaume Varobieff, co-fon-dateurs de Repar’stores, ont entamé une tournée des grandes villes françaises à la rencontre de leurs franchisés. Au total ce sont plus de 150 franchisés qui ont participé aux réunions régionales animées par l’équipe Repar’stores, du 10 au 19 janvier derniers. Le réseau ambitionne un déploiement de 180 agences à  n 2017, af che 20,4 millions d’euros en 2016 et projette 25 millions d’euros en 2017. Une présentation de nouveaux outils tels que le nouveau logiciel de traitement des de- vis sur mesure en direct chez les clients et l’annonce du partenariat national avec CITYA ont été entre autres les temps forts de ces rencontres.☞ www.reparstores-franchise.comsos briColage, réseau national de briColeurs Professionnels à domiCileCréée en 2013 et spécialisée dans les petits travaux de brico-lage, de jardinage et de services, l’enseigne propose un concept simple et accessible pour les candidats motivés, sans formation particulière nécessaire. Au démarrage, une habileté au Bricolage suf t, avec l’acquisition d’un kit de démarrage intégrant la formation et l’aide du réseau pour lancer et gérer son activité.☞ www.sos-bricolage.com46 Mars / avril / Mai - n°14]]></page><page Index="47" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="48" isMAC="true"><![CDATA[]]></page></pages></Search>