﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8" standalone="no"?><Search><pages Count="40"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[EcoRéseauF r a n c h i s e & C o n c e p t (s) L’information entrepreneuriale, autrementN°7 - JuiN / Juillet / Août (trimestriel) - 4,90 €L'ART DE VIVRE À LA FRANÇAISETOUJOURS UN FILON POUR L'EXPORT ?franchise-concepts.ecoreseau.frLE WEB TO STOREL'AVENIR DES RÉSEAUX ?Faire d’Internet et du mobiledes outils pour pousser les clients dans les points de ventes, c'est possible.La sagaTRYBALes fenêtres de la réussiteLES ÉTAPES CLÉS POURDEVENIR FRANCHISÉDes enseignes quiretrouvent des couleursLe Grand Lyon et les zones commercialesEVÉNEMENT : PASSEPORT POUR LA FRANCHISE - DROIT : EVITER LE CONTENTIEUXNOUVELLE FORMULELuxeLuxeLuxeLuxe]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.frd ’aucuns devinent en la franchise la garan- tie d’un argent facile et rapide. ils se trompent. Si ces entrepreneurs pressés rê-exemple. les magasins franchisés ne sont en aucun cas des laboratoires pour expérimenter une idée de business. le franchiseur a déjà testé la re- cette de sa réussite économique en éprouvant toutes les erreurs possibles dans une unité-pilote. de préférence même, dans 2 unités-pilote, pour montrer que le concept peut se déléguer à un di- recteur-salarié ou que la réussite initiale ne dépend pas d’un emplacement exceptionnel. le succès se traduit par au moins 2 bilans positifs consécutifs pour une même exploitation. les Biocoop, tem- poris ou Fenêtres tryba décryptés dans ce numéroEdito 3EditorialChronos et la franchise    Sommairevent de faire fortune rapidement, ils devraient peut-être songer à créer leur start-up dans la Sili- con Valley. intégrer un réseau ne leur conviendrait pas en termes de timing. d’abord parce que la conjoncture économique ne se prête guère à des réussites financières fulgurantes. Ensuite parce que le temps long est inhérent au modèle de la fran- chise. il suffit de demander aux dirigeants de Feu Vert et Weldom interrogés dans l’interview croi- sée. Certes les entrepreneurs s’engagent dans un parcours balisé. le réseau constitue une aide solide pour l’implantation, la conception du business plan, les discussions avec le banquier, qui finance justement le projet parce que le réseau a prouvé sa solidité dans le temps. S’il existe quelques certi- tudes, c’est bien parce que le concept a été éprouvé, que le savoir-faire est réel, reproductible et transmissible. la mise à disposition d’une marque n’est pas suffisante, comme le cas juri- dique le rappelle. le franchiseur offre du temps, le temps qu’il a passé en maturation du concept parPANORAMA 4-16.nc pas une réussite éclair, mais uneInternational 16 Exportation de l'art de vivre à la françaisen’offrent dostratégie d’entreprise et quelques certitudes pour accroître les chances de réussite. Quelques atouts dans le jeu de l’entrepreneur, qui aura pourtant tout à prouver par la suite. les zooms sur les secteurs de la restauration ou des services à la personne montrent bien que les réseaux, et même les mem- bres de réseaux, connaissent des destins très diffé- rents, que le contexte soit morose ou réjouissant.CLUB ENTREPRENDRE 18-38 Interview croiséeRegard sur l’Actualité 4Baromètre & Tendances 6A la Une : 8 le Web to storeRégions & Territoires 12 le Grand lyonJulien TarbyLeçon de mauxWeldom / Feu Vert, les boîtes à outils 18En immersionBiocoop 20Portrait d’Entrepreneurdavid Baldini chez temporis 22la renaissance d'atlas Newco 23Créer aujourd’huiLE CHAT by Philippe Geluck- les étapes clés pour se lancer en franchise 24Zoom secteur- Services à la personne 28 - restauration & Hôtellerie 30Business guides- têtes de réseaux :minimiser les contentieux 32- Membres de réseaux :quand les litiges surviennent 33- Conseils juridiques :• l'actu juridique 34 • le cas juridique : les abus de la licenceSagade marque 35la grande aventure des fenêtres tryba 36 L’actualité des réseaux 38N°7franchise-concepts.ecoreseau.frFondateur & directeur de la publicationJean-Baptiste Leprince (jbl@lmedia.fr)RédactionCourriel : redaction@lmedia.frRédacteur en chefJulien TarbyDirection de la rédactionMatthieu Camozzi, Olivier Faure, Aymeric MarolleauOnt collaboré à ce numéro :Jean-Marie Benoist, Geoffroy Framery, Mathieu Neu, Antoine Pietri, Olivier Remy ChroniqueursLaurent Delafontaine, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Laurence Vernay DessinateurPhilippe GeluckSecrétaire de rédaction Anne-Sophie Boulard201/203, rue de Vaugirard – 75015 Paris Tél.:+33(0)143062316 Courriel : contact@lmedia.frProduction & EditingCourriel : production@lmedia.fr Responsable : Frédéric Bergeron Crédits photos : Fotolia, DRMarketing, publicité & partenariatsCourriel : marketing@lmedia.frDirecteur du développement – Associé :Damien Delachaux (damien.delachaux@lmedia.fr)Diffusion, abonnements & vente au numéroLMedia / EcoRéseau Franchise &Concept(s) 201/203, rue de Vaugirard – 75015 ParisTél. : +33 (0)1 43 06 23 16 - Courriel : abonnement@lmedia.fr Abonnement 1 an : 18,90 €TTC - Abonnement 2 ans : 35,90 €TTC Vente kiosque : Pagure PresseDistribution : MLPAdministration & gestionJean-Eudes Sanson (jean-eudes.sanson@lmedia.fr)EcoRéseau Franchise &Concept(s) estéditépar LMediaRCS Paris 540 072 139Actionnaire principal : Jean-Baptiste Leprince Commission paritaire : CPPAP n° 0219 T 92204 Dépôt légal : à parutionNuméro ISSN : 2271-7668Imprimeur : Léonce Deprez – imprimé en FranceToute reproduction, même partielle, des articles ou iconogra- phies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’ac- cord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas respon- sable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.JuiN / JuillEt / août 20153]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa Regard sur l’actualitéComme chaque trimestre, l’agenda des manifestations où les réseauxLe carnet desnominationsen partenariat avec}KFC FRANCEOlivier GrouetMonsieur Olivier Grouet a été promu directeur de l'excellence restaurant, innovation et assurance qualité de KFC France, à ce poste depuis février 2015.Olivier Grouet, ENSGSI (1996), ENSAIA (1995), a réalisé le parcours suivant :n 2011-2015:KFCFrance,directeurproductexcellence. n 2007-2011:CarrefourMarchandiseinternationale,eu-ropean product manager.n 2004-2007:Interdis(groupeCarrefour),chefdeproduitsvolaille et boulangerie-pâtisserie.n 2000-2004:Champion(groupeCarrefour),directeurpro-jet au sein du département Crèmerie.n 1997-2000:Stoc,débutdecarrièrecommedirecteurdesupermarché.}IKEA FRANCE (GROUPE IKEA)Olivier BarailleMonsieur Olivier Baraille est promu président-directeur gé- néral d'Ikea France, à compter de mai 2015, en remplace- ment de Monsieur Stefan Vanoverbeke. Il reporte à Monsieur Peter Agnefjall, président et chief executive officer groupe. Olivier Baraille, 49 ans, a réalisé le parcours suivant :n 2008-2015:Ikea,président-directeurgénéralBelgique. n 2005-2008:Ikea,directeurmarketinggroupe.n 1989-2005:Ikea,notammentchefdeprojet,directeurde magasin, directeur des ventes et directeur marketing en France et au Royaume-Uni.}HERTZ FRANCE (GROUPE HERTZ)Francis WaddingtonMonsieur Francis Waddington est promu président de Hertz France, à ce poste depuis mai 2015. Il est ainsi en charge des divisions de l'Europe du Sud, à savoir la France, l'Italie et l'Es- pagne. Il conserve, par ailleurs, ses responsabilités euro- péennes de développement des nouvelles marques du groupe Hertz (Dollar, Thrifty et Firefly). Monsieur Alexandre de Navailles, récemment nommé au poste de directeur gé- néral France, lui reporte.Francis Waddington, 60 ans, maîtrise sciences économiques de l'université Aix-Marseille-I (1978), a successivement exercé chez Hertz les responsabilités de directeur général pour la France, l'Italie et l'Espagne, et a géré les marques Dol- lar, Thrifty et Firefly en zone EMEA.}GROUPE BERTRANDRichard KlimczakMonsieur Richard Klimczak est nommé directeur général de la division Enseigne et Réseau du Groupe Bertrand, à ce poste depuis janvier 2015, en remplacement de Monsieur Hubert Dessaint.}LCL (GROUPE CRÉDIT AGRICOLE)Christophe HumbertMonsieur Christophe Humbert est promu responsable du pôle Franchise, Commerce associé et Partenariats de LCL, à ce poste depuis avril 2015, en remplacement de Madame Christine Molin.Christophe Humbert, ESSCA, a réalisé le parcours suivant : n 2008-2015:LCL,successivementresponsabledumarchédes professionnels sur Nantes, directeur d'un groupe d'agences particuliers et professionnels et chargé du dé- veloppement du marché des professions libérales au sein de l'animation commerciale LCL.n 1992-2008:LCL,chargéd'affaires,responsabledeclien- tèle, directeur commercial puis directeur régional adjoint, au sein de la direction de Réseau Ouest.}EULER HERMES WORLD AGENCY (GROUPE EULER HERMES)Anil BerryMonsieur Anil Berry est promu responsable MMCD d'Euler Hermes World Agency, à compter de juillet 2015 en rempla- cement de Monsieur Valerio Perinelli, promu au poste de di- recteur général d'Euler Hermes au Royaume-Uni. Il est sous la responsabilité directe de Monsieur Nicolas Delzant, direc- teur général d'Euler Hermes World Agency.Anil Berry a réalisé le parcours suivant :n 2012-2015:EulerHermes,directeurMMCDpourlaré-gion Asie-Pacifique.n 2008-2012:EulerHermes,directeurgénéralpourlespaysdu Conseil de coopération du Golfe (GCC).n 1997-2008:EulerHermesUK,souscripteurpuisdiffé-rents postes opérationnels et commerciaux. n DébutdecarrièrechezSunAllianceInsurance.VOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?Faites part de votre Nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.frNomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !n Trophées IREF, 28ème édition des "Meilleurs Partenaires et Franchisés de France", retour des candidatures avant le 30 juin 2015 :porteurs de projets, créateurs, futurs franchisés, auto-entrepre- neurs, repreneurs, jeunes dirigeants. les participants ont l’op- portunité d’assister à plus de 100 conférences et ateliers, d’être conseillés par les 150 partenaires et de partager leurs expé- riences avec de grands entrepreneurs et de nombreux réseaux.sont présents est très fourni. Tour d’horizon...le Concours s’adresse aux franchisés ou partenaires des réseaux de franchise ou de partenariat (concession, coopéra- tive, commission - affiliation, licence de marque, réseau de magasins adhé- rents...). Pour cela, vous choisissez dans votre réseau un ou plusieurs candidatsn Planète PME, 13ème édition le 18 juin 2015 à Paris, palais d’Iena (conseil économique social et environnemental) :particulièrement méritants (3 maximum) et vous leur adressez le dossier de candidature pour qu’ils le remplissent et qu'ils le retournent à l'irEF avant le 30 juin 2015. Chaque année, le jury du Concours, présidé par Monsieur andré MarCoN, Prési- dent de CCi France (Chambres de Commerce et d’industrie France), s’attache essentiellement aux performances écono- miques, financières et commerciales des entreprises franchisées ou partenaires, mais également à leur insertion dans leur réseau et environnement local (communication, participation à la CCi ou à des associations). Si votre ou vos candidats sont retenus par le Jury, ils rejoindront ainsi les quelques 700 lauréats qui ont été primés depuis 25 ans (durant l’automne) et vous serez l’un des 120 réseaux de franchise et de partenariat parmi les plus performants de France.Créée en 2003, cette manifestation est organisée par la CGPME. Ce rendez-vous annuel entend placer les PME au cœur de l’ac- tualité. alors que notre pays cherche toutes les voies pour re- lancer son économie, il est clair à présent dans l’esprit de tous que nos tPE/PME seront amenées à jouer un rôle central. Elles osent et innovent ; elles s’adaptent et anticipent les grandes transformations ; elles sont les piliers du tissu économique fran- çais. Elles sont le moteur de la création d’emplois, et c’est leur prise de risque qui sera avant tout récompensée.n Salon des Entrepreneurs, 2-3 juin 2015, à Lyon Pour sa 12ème édition, cette manifestation rhônalpine accueilleCet évènement rassemblera quelque 150 enseignes (soit 50% de plus que lors de l'édition passée) à la recherche de franchisés en région rhône-alpes. des conférences seront organisées à l'intention de tous les publics et pour la première fois, le salon se tiendra à la Cité des Congrès de lyon, où 2 000 visiteurs sont attendus.n 7ème Forum Franchise, 15 octobre 2015, Cité des Congrès à Lyon :L’évènement du trimestrePasseport pour la franchise, un concourspour devenir franchiseurCréé par des partenaires investis dans le monde du commerce et de la franchise, le concours Passeport pour la franchise vise à encourager la création de réseaux de commerce en franchise, licence de marque, concession ou autres, et à aider à la réus- site des lauréats, en leur permettant d’être accompagnés par des professionnels des enseignes en supprimant toute barrière financière au bénéfice de cet accompagne- ment. Parce que dans un monde de commerce hyper concurrentiel, le lancement d’une enseigne ne s’improvise pas et doit être structuré et accompagné par des pro- fessionnels des réseaux de commerce : FFF, Axe Réseaux, Caisse d’Epargne, KPMG, Gouache Avocats, FHConseil, Franchise Expo Paris, Sebastien d’evry. C’est la clé du succès. Ceux qui pensent détenir un concept gagnant et veulent le développer en franchise peuvent s’inscrire, pour gagner une valeur de plus de 100 000 € de pres- tations afin de créer leur réseau de franchise dans les meilleures conditions. Calendrier du concours :-Du 15 décembre 2014 au 30 avril 2015, le formulaire doit être rempli en ligne, sur la page « participer ».-6 mai 2015 : jury de présélection. Les dossiers des finalistes sont sélectionnés. Les participants non sélectionnés en sont informés. Un rendez-vous d’orientation leur est proposé avec le ou les partenaires de leur choix pour faire le point sur leur projet et sa faisabilité.-Demande d’informations complémentaires : les candidats présélectionnés sont invités à fournir davantage d’informations, pour permettre aux membres du jury d’approfondir la connaissance de leur dossier.-18 mai 2015 : annonce des finalistes. Les dossiers présélectionnés sont annoncés publiquement.-20 mai 2015 : entretien des finalistes avec le jury. Les finalistes viennent défendre leur dossier devant le jury des partenaires. A l’issue de leurs entretiens, le jury délibère pour sélectionner 3 dossiers, puis le gagnant.-25 juin 2015 : remise des prix. Tous les participants sont invités à la soirée de remise des prix pour l’annonce du résultat du concours.2 questions àMe Jean Baptiste Gouache, avocat fondateur du cabinet éponyme et organisateur du concours :« Des phases d’expérimentationtrès longues »Quelles sont les tendances que vous observez dans les candidatures avant de faire la présélec- tion ?Les candidats ont généralement mené des phases d’expé- rimentations très longues, avec des réseaux succursalistes qui datent parfois de plus de 10 ans. Certains sont d’ailleurs largement rentables. On présente souvent la franchise comme un modèle offensif, mais il peut aussi être défensif, lorsque l’endettement de celui qui veut développer est trop important. Des cas médiatiques ont aussi eu valeur d’exem- ple, comme Darty ou la Fnac. En tout cas dès le 1er tour j’ai été étonné par les efforts fournis dans les dossiers de pré- sentation.Les secteurs présents sont-ils peu ou prou tou- jours les mêmes ?Pas du tout. Là encore j’ai été surpris de ne pas retrouver uniquement les grands classiques comme la restauration ou les vêtements. Cette année nous enregistrons des can- didatures de l’artisanat par exemple, avec un réseau présent dans le ramonage (Ramonetou), ou du commerce forain avec un concept de commerce ambulant sur les marchés qui adoptent les codes modernes de visuels et packagings (Johann Bonnet). C’est la preuve que la franchise continue de se développer dans des terrains où on ne l’attend pas...Propos recueillis par Matthieu Camozzi4JuiN / JuillEt / août 2015]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="6" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa Baromètre & TendancesUn nouveau baromètre sous le signe de la croissance et de l'optimisme. Une croissance qui s'exprime par un climat radieux en matière de création d'entreprises et de développement des réseaux. Une croissance qui s'explique aussi par l'essor attendu du m-commerce. Une croissance enfin qui s'illustre par la création de concepts originaux. Bonne lecture !uVigueur annuellele salon Franchise Expo est l’occasion pour la Fédération Française de la Franchise (FFF) de mettre en lumière les chiffres de l’année passée. Et 2014 redonne le sourire avec un bond de 8,5% du chiffre d’affaires de l’ensemble des réseaux, estimé à 51,45 milliards d’euros. autres chiffres qui attestent de la vigueur du monde de la fran- chise, 77 nouveaux réseaux ainsi que 3 028 fran-Plaza en novembre 2014. depuis la mayonnaise n’a toujours pas pris ; bien que le groupe M6 se soit greffé au projet, il y a quelques semaines, en investissant à hauteur de 3,5 millions d’euros sur la marque « Stéphane Plaza immobilier ». la gouver- nance de l’enseigne se partagerait donc entre Bernard augier de Crémiers, Patrick- Michel Khider de lusigny, fondateurs de laforêt, le groupe audiovisuel et Stéphane Plaza. l’enseigne laforêt a d’ailleurs souhaité clarifier les choses en précisant dans un communiqué que ses membres fondateurs avaient quitté le groupe en 2010 pour éviter tout amalgame. aux allures médiatiques et financières, ce nouveau réseau de franchises n’est pas sans susciter de nombreuses réactions qui mettent surtout en exergue l’enjeu essentiel des franchises éponymes : bien qu’étant un nom, une marque reste un actif incorporel. il importe ainsi de fixer des procédures, un savoir- faire et un processus de formation qui compensent l’absence de Plaza dans chacune de ses ouvertures. reste que le projet cause un sacré ramdam sur la scène immobi- lière. d’autant que ce secteur d’activités n’a pas connu de remous en 20 ans dans le monde de la franchise, exception faîte des déboires de la sulfureuse enseigne Fon- cia.chisés ont vu le jour l’année dernière. les secteurs les plus créateurs en matière d’enseignes sont la restauration rapide et l’alimentaire, suivis des services à la personne et des commerces divers. Côté effectifs, le même quatuor contribue le plus efficacement à la hausse du recrutement de salariés.uLa franchise en médecine, impossible ?rempart contre la crise ou levier de croissance nationale et internationale, peu im- porte ! la franchise continue de séduire. Et ce, parfois dans des domaines qui, tra- ditionnellement, ne s’y prêtaient pas du tout. l’avocat Hubert Bensoussan, expert des réseaux, a évoqué au début du mois d’avril l’hypothèse d’un jour voir fleurir un réseau de médecins en France. impensable ? Voire incongru ? Pas tant que ça, si l’on considère que les professions libérales se mettent tout doucement à la pub, même si parfois cela ne consiste qu’en un simple site internet. Encore moins im- pensable lorsqu’on songe récemment aux créations de réseaux de pharmacie ou de services de soins dotés d’un savoir-faire, d’une assistance et d’une enseigne. de quoi donner des idées aux autres métiers de la santé.uVigueur printanière+0,7% sur un an. ou un bond de 1,8% par rapport au mois de février. telles sont les hausses recen- sées par l’iNSEE en mars 2015 en matière de création d’entreprises. le mois de mars fut donc l’occasion pour 44 557 entreprises de grossir les rangs de l’activité économique française. dans le détail, la moitié prend la forme d’une micro-en-uLe boom du m-commerce en 2015 ?le e-commerce déjà passé de mode ? a en croire les chiffres de son rejeton, le m-commerce, il ne faudrait que quelques années pour que les achats sur mobile dépassent ceux réalisés via ordinateur. ainsi, selon les chiffres avancées par le Center for retail research de Nottingham ayant analysé la croissance des ventestreprise ; 30,5%, une forme sociétaire et 19,6%, la forme d’une entreprise indivi- duelle. les secteurs les plus concernés sont respectivement, et par ordre décroissant d’importance : le soutien aux entreprises, le commerce, la réparation d’autos et de motos, la construction, l’enseignement, la santé et l’action sociale, enfin les services aux ménages.en ligne dans 10 pays, la France pourrait connaître une augmentation de 89% en 2015 des ventes en m-commerce. Ce dé- veloppement exponentiel de ce moyen de transaction s’expliquerait d’abord par un certain retard accusé par l’Hexagone sur ses voisins européens, le Canada et lesSource: INSEEEtats-unis, en raison notamment de la faible démocratisation du paiement par le mobile (technologie NFC- Near Field Communication), même si le paiement sans contact progresse doucement. En 2015, le montant des dépenses par le biais de terminaux mobiles-smartphones et tablettes- serait estimé à 7 milliards d’euros contre 3,7 milliards d’euros en 2014.uDu neuf également dans les soins à domicileExpert dans le domaine des soins à domicile et de la coordination hôpital-domicile, Studiosanté a lancé au mois de février un nouveau réseau en concession, « Suite de Soins », dont le savoir-faire vise une meilleure expertise en cicatrisation pour le corps des infirmiers libéraux. le but ? assurer une meilleure prise en charge des patients post-opération dont les plaies nécessitent un suivi particulier. Ce nouveau concept propose ainsi une plateforme d’approvisionnement en dispositifs médicaux, une aide à la prescription, une hotline et une livraison assurée au domicile du patient. l’objectif de ce nouveau réseau est de 20 ouvertures cette année et 200 implantations pour couvrir l’ensemble du territoire.uLe Sénat tacle la loi Macron au sujet des coopérativesla confirmation a eu lieu le 10 avril. l’article 10 a, qui prévoyait une limitation des contrats à 9 ans et l’interdiction de leur reconduction tacite, a été supprimé. une décision que salue la FCa (Fédération des commerces associés) qui dénon- çait en février dernier cet article, synonyme de fragilité financière pour les coo- pératives.uLa révolution franchise de RonaldFace aux scandales sanitaires, à une concurrenceexacerbée et à une baisse de son chiffre d’affaires,Mcdonald’s a récemment décidé de changer sa stratégiemondiale. des fermetures de magasins à la pelle d’abord,puisque le colosse du fast food aux pieds d’argile adécidé de mettre fin à l’activité de 700 restaurants en2015. Soit une moyenne de fermeture de deux établis-sements par jour jusqu’à la fin de l’année. Pour limiter les risques, Mcdo a également décidé de renforcer son déploiement en franchises, avec un objectif de 3500 nouveaux restaurants d’ici 2018. Ce qui amènerait la tête de réseau à animer quelque 36000 magasins. un développement qui s’apparente à celui de ses rivaux tels que Burger King, qui possède à peine 1% de ses restaurants en propre. Mcdonald’s a également décidé de segmenter son marché différemment : le marché américain (40% de parts de marché), celui des marchés internationaux leaders dont nous faisons partie (40%), celui des pays à fort potentiel et enfin le marché « reste du monde ». le but ? Faire 300 millions d’économies net par an d’ici 2017. Mais qu’on se rassure pour le french Big Mac. le groupe possède 80% des parts de marché en France sur le segment de la restauration rapide et emploie plus de 72000 personnes sur notre territoire. Par sa politique de croissance en franchise, la firme américaine souhaite doubler ses effectifs d’ici 2018 dans l’Hexagone. Wait and see...uL’application « ICODE » enfin accessiblela loi n°2014-626 relative à l’artisanat, au commerce et aux très petites entre- prises a été votée, entre autres, pour encourager la diversification des commerces sur le territoire. dans cette optique, l’application « iCodE », relative aux im- plantations des commerces de détail, est désormais disponible depuis le 27 mars. une cartographie des implantations existantes sur l’ensemble du pays est main- tenant accessible aux parlementaires, élus locaux et aux chambres consulaires. outre des statistiques précises sur les commerces locaux, l’iCodE permettra de traiter plus rapidement les demandes d’implantation de nouveaux commerces grâce à une meilleure connaissance du tissu économique local.uStéphane Plaza se met à la franchiseCréer 250 enseignes sous 5 ans en France. une ambition annoncée par Stéphane6JuiN / JuillEt / août 2015]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa A la Une - Web to storele drive to store, pour reconquérirles internautese e-com- encadré), soit le amont de leur vi- continuent de se merce fait pour les clients site : pour repérer déplacer en bou- continue d’essayer les pro- le magasin sur une tique. C’est quelFace à la progression du commerce en ligne, les distributeurs traditionnels n’ont pas dit leur dernier mot, faisant d’internet et du mobile leur allié pour faire revenir les clients dans leurs points de ventes.Clients infidèlesShowroomingLe showrooming est une tendance relativement récente qui fait trembler les distributeurs. En effet, de nombreux clients n’hésitent pas à se rendre en magasin pour faire l’expérience d’un produit – le toucher, l’essayer, bref le choisir – mais comparer les prix sur leur mobile, voir l’acheter finalement en ligne. Les magasins deviennent alors des « showrooms » pour ces acheteurs peu courtois. Amazon appuie où ça fait mal, avec une application qui permet aux consommateurs de scanner le code-barres d’un produit en magasin, afin d’en comparer le prix avec ce que propose le géant Américain, et d’acheter en ligne s’il est moins cher. Selon une étude de l’agence marketing Aprimo et du cabinet Forrester Research, le showrooming est déjà pratiqué par 1 consommateur sur 5 aux Etats-Unis. Outre-Atlantique, 33% des showroomers utilisent les informations trouvées en magasin pour acheter ailleurs, et plus de la moitié constatent que les prix sont plus faibles en ligne qu’en magasin. De fait, comme les pure-players n’ont pas de magasins à financer, il leur est facile d’être plus concurrentiels que les acteurs du commerce traditionnel. Selon une étude de l’IAB (Interactive Advertising Bureau) et Ipsos Media, 31% des consommateurs d’électronique grand public recherchent des informations sur leur mobile lorsqu’ils sont en magasin.Pour lutter contre le phénomène, les enseignes qui ont pignon sur rue cherchent la parade. Une épicerie sans gluten australienne n’hésite pas à faire payer 4 euros les chalands qui viennent « juste pour voir » et repartent les mains vides. D’autres ont fait des choix moins radicaux. Ainsi, aux Etats-Unis, le spécialiste de l’électronique Best Buy aligne ses prix sur ceux d’Amazon ; en France, Carrefour promet à ses clients de rembourser la différence s’ils trouvent moins cher ailleurs. Pour ne pas perdre leurs clients, les points de vente déploient des dispositifs de drive to store (cf. exemples page suivante) et misent sur leurs points forts : l’accueil, le service-après-vente, les conseils...de gagner du ter- duits en magasin, carte, vérifier ses cette dernièrerain sur le com-merce traditionnel.En 2014, le sec-teur a progresséde 11,5% pour at-teindre 9% ducommerce en gé-néral, hors alimen-taire, selon la Fe-vad. dans lemême temps, le points de vente. 73% des français87% des franchiseurs déclarent avoir mis en place au moins un dispositif sur leur site internet pour inciter le consommateur à se rendre dans un point de ventepuis de chasser les meilleurs prix sur les sites mar- chands.horaires d’ouver- ture, affiner leurs choix, comparer les produits, consulter le cata- logue d’une en- seigne ou les ré- ductions qu’elle propose. Selon une étude ifop,conserve de sé- rieux atouts pour éviter les frais de livraison, manipu- ler le produit convoité, ou en- core profiter des conseils personna- lisés d’un ven- deur.Mais les commer- çantstraditionnels ont appris à mettre les atouts du com- merce en ligne au service de leursle monde de lacommerce tradi- tionnel ne gagnait que 1,1%. Mais le magasin n’a pas dit son dernier mot ! Certes, une ten- dance a fait crain- dre le pire aux commerçants : le showrooming (cf.Grâce aux dispo- sitifs de web-to- store, les inter- nautes et mobi- nautes se transfor- ment en chalands old-school. il faut dire que bien des internautes utili- sent la toile ens’informent sur in- ternet des promo- tions et des pro- duits proposés par les distributeurs. Et 77,2% des inter- nautes utilisent la toile comme outil de recherche, maisfranchise, notam- ment, avec ses 68 000 points de vente recensés en 2014 par la Fédé- ration française de la franchise (FFF), s’est massivement converti au web to store. ainsi, se-8JuiN / JuillEt / août 2015]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa A la Une - Web to storeu STORE LOCATORmultiplier sa présence sur leslon la 11ème enquête annuelle de la pressionnent (cf. tableau), puisque franchise, réalisée par Banque Populaire 69% d’entre eux pratiquent déjà la lo-et la FFF, « 87% des franchiseurs dé- clarent avoir mis en place au moins un dispositif sur leur site internet pour inciter les consommateurs à se rendre dans les points de vente du réseau. » les chiffres d’adoption des dispositifs de web to store par les franchisés im-calisation / géolocalisation des points de vente, 60% font connaître leurs opérations promotionnelles en magasin, 32% proposent l’achat en ligne et le retrait en magasin, et 25% informent les internautes sur les stocks disponibles en point de vente. Voici 3 dispositifsservices de géolocalisation, comme FourSquare/Swam. les secteurs de la restauration hors domicile - Quick, Mcdo, Hippopotamus - et la distri- bution spécialisée - boutiques orange, darty, Marionnaud, Yves rocher, décathlon, Go Sport – en sont friands. dans une étude de 2013, le cabinetLa franchise a adopté le "web-to-store"Source : 11ème enquête annuelle de la franchise Banque Populaire, en partenariat avec la Fédération Française de la Franchise.uCLICK & COLLECTPour Jérôme léger, d’ad-Moove, le store-locator, qui renseigne l’internaute sur la localisation du point de vente qu’il recherche, est un dispositif es- sentiel : « c’est la base du drive-to- store. Lorsqu’un client cherche à lo- caliser votre point de vente, sur Google Maps ou Google Places par exemple, ce qui devient un réflexe de plus en plus courant, il faut que ce soit possi- ble. » attention, donc, à soigner son référencement naturel sur internet et àNielsen a recensé les bonnes pratiques pour un Store locator efficace : il doit donner des informations fiables sur les magasins, comme l’adresse, le nu- méro de téléphone, les horaires d’ou- verture, ou encore les produits vendus ; le client doit pouvoir repérer le point de vente le plus proche de lui, en étant géolocalisé, et il doit pouvoir récupérer le plan d’accès ; le store locator doit enfin être optimisé pour les moteurs de recherche et « mobile friendly ».Pour attirer les internautes en magasin, nombre d’enseignes,à l’instar de la Fnac ou du dis- tributeur de jouets oxybul, dé- veloppent le click & collect, ou« store pick up » en proposant àleurs clients de consulter l’étatdes stocks d’un magasin et d’acheter leurs produits sur in- ternet, puis de les récupérer en magasin. une alternative à la livraison qui présente bien des avantages. les clients peuvent ainsi faire le shopping depuis n’importe où. Mais, au-delà d’offrir un service propre à fidéliser leur clientèle, les enseignes espèrent que leurs clients se laisseront tenter par d’autres produits une fois en ma- gasin, grâce aux conseils avisés des vendeurs et aux achats d’impulsion. « Les enseignes peuvent enregistrer jusqu’à 40% d’augmentation du panier moyen quand le client se déplace dans le point de vente » fait valoir romain Chaumais, co-fondateur et directeur des opérations de l’agence de conseil en technologie digitale Ysance. En effet, selon l’observatoire Neopost id du click and collect, les enseignes qui ont mis en place des solutions de e-ré- servations sur leur site internet ont vu leurs ventes augmenter de 30% en vo- lume et de 40% en valeur en 2014.de nombreuses franchises ont adopté le click & collect, à l’instar de dia – élu meilleur concept Click & Collect alimentaire en 2014 par lSa – Jardi- land, litrimarché ou le Jardin des Fleurs, dont le site marchand a fêté son premier anniversaire en février. « Nous créons un lien très fort avec nos clients grâce à ces outils digitaux que nous faisons évoluer afin qu’ils emportent un peu de Jardin des Fleurs chez eux. La prochaine étape: notre catalogue de gammes de fleurs et com- positions complet en ligne ainsi que la demande de devis pour les événements particuliers » expliquait ainsi Benoît Ganem, le président du réseau, en fé- vrier. des prestataires créent des pla- teformes de click & collect clé en main pour les distributeurs, à l’instar de Proximis, WearetheShops ou SoCloz.10 JuiN / JuillEt / août 2015]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.fru GEOFENCINGA la Une - Web to store PaNoraMaPour créer du trafic en magasin, rien de tel que les grands classiques : réductions, rabais et autres promos. Portés sur le web et le mobile, ils ne perdent rien de leur efficacité. ainsi, selon une étude digitas-Vivaki, 52% des sondés seraient prêts à recevoir sur leur mobile des cou- pons de réduction ou promotions per- sonnalisées. Et 63% iraient les utiliser en magasin. le geofencing, ou « locali- sation à faible échelle », devient la nou- velle coqueluche des marques, des en-seignes et des centres commerciaux. Cette technique leur permet en effet d’envoyer des SMS ou alertes person- nalisées aux consommateurs qui ont té- léchargé leur application, lorsqu’ils passent à proximité d’un de leurs magasins, voire même parfois d’un rayon. En reliant le dispositif au CrM du marchand et à la disponibilité des produits, le geofencing peut être un outil très puissant pour amé- liorer la pertinence des push et liquider les stocks.« Les coupons sontune bonne techniquede drive to store, par-ticulièrement au mo-ment des soldes oupour un événementpromotionnel », précisedaniel Bertrand, di-recteur retail del’agence de publicitéet communication HighCo. Bruno Massiet couponing mobile Plyce, rapporte que du Biest, président de l’application de « les enseignes françaises dépensent en-viron 4 milliards d’euros chaque année en promotions pour générer du trafic dans leurs points de vente. Pour cela, elles ont aujourd’hui essentiellement re- cours aux supports papiers, tels que les catalogues et les brochures. » Si le mobile reste marginal, Bruno Massiet du Biest considère qu’il va prendre une part de plus en plus importante car « il présente 3 grands avantages. Première- ment, il permet de s’adresser au client en temps réel », ce qui permet par exemple à une marque de bière ou de glaces de communiquer lors d’un pic de chaleur. « Ensuite, il autorise un ciblage géographique et comportemental plus pointu », afin de ne toucher qu’une zone de chalandise déterminée, comme un front de mer ou les abords d’un centre commercial. « Enfin, il permet de mesurer très précisément la performance des campagnes ».de fait, daniel Bertrand, chez HighCo, rapporte « qu’entre 2012 et 2013, le marché de l’émission de coupons digitaux a été multiplié par 2, passant de 15 mil- lions à plus de 30 millions. » une pro- gression qui s’expliquerait par l’efficacité du dispositif : « si l’opération est bien faite, le coupon mobile peut avoir un taux de remontée de 40% », assure en effet daniel Bertrand. S’il reconnaît que « le consommateur n’est pas encore à maturité sur ce sujet, beaucoup d’en- seignes ont déjà lancé des pilotes, avec la volonté de déployer ces solutions de plus en plus massivement ». ainsi, Car- refour teste dans son magasin de Ville- neuve-la-Garenne, via son application C-où, un dispositif qui lui permet d’en- voyer des alertes à ses clients selon leur position dans le magasin et leur liste de courses. depuis plus de 2 ans, leclerc propose à ses clients détenteurs de l’ap- plication Mon leclerc de télécharger une liste de coupons numériques sur leur mobile, depuis internet. Chez inter- marché, les clients peuvent télécharger des coupons directement en rayon, grâce à des Qr Code apposés sur les PlV.JuiN / JuillEt / août 2015 11]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa Régions & territoires - Grand Lyondes franchises au-delà du rhône et de la Saôneles mètres carrés chers rendent le cœur lyonnais difficilement accessible. Mais plus en périphérie, de nouveaux espaces commerciaux naissent, synonymes de projets prometteurs pourantoine thiollier a le sourire. Ce multi-franchisé de la Crois- santerie, réseau de restauration rapide à la française, ouvre actuellement son 5ème magasin, une dizaine d’années après ses débuts au sein de la marque.toujours en région lyonnaise, comme les 4 précédents. « on peut dire que, malgré une conjoncture délicate, tout se passe bien », se réjouit-il. S’il ne connaît pas la crise, c’est en grande partie grâce au fort potentiel de déve-loppement du territoire qui héberge ses projets.le département du rhône est certes le plus petit de la région, mais il regorge de richesses et promesses qui n’échap- pent pas aux franchiseurs de tous hori-tre critère qui contribue à mettre de nom- breux projets de franchises sur les rails. au sein de la communauté urbaine, 42 % de la population a moins de 25 ans. Selon l’insee, la population de rhône- alpes augmenterait de 22,5 % entre 2007 et 2040. le Grand lyon afficherait la plus forte hausse sur la période, avecde multiples familles de franchises.zons. on dénombre à lyon quelques 30 000 entreprises de commerce, 5 pôles de compétitivité. la ville est la deuxième destination nationale du tou- risme d’affaires. autre atout local : la capacité à dépenser. les 1,3 million d’habitants des 58 communes que ras- semble l’agglomération lyonnaise affi- chent un PiB moyen supérieur de 30 % à la moyenne européenne. Selon le ser- vice urbanisme commercial de la CCi de lyon, la consommation annuelle pour l’alimentaire s’élève à 12 milliards d’euros, expliquant ainsi le succès de nombre d’enseignes du domaine. la particularité locale serait « d’avoir su conserver un bon équilibre entre le dy- namisme des centres-villes et celui des multiples centres commerciaux péri- urbains », mentionne la Chambre.Dans la cité des Gaules, il y a une vie au-delà de la Presqu'île...le volet démographique est un au.Quand les bailleurs de fonds dictent les règles220 000 habitants supplémentaires.Mathieu Neureste de la région », confirme lionel Gentet, fran- chisé Hippopotamus à lyon et Master franchisé Baïla Pizza sur la région rhône-alpes. « l’offre de restauration en pizza est inexistante en fran- chise à lyon intra-muros. » les enseignes repré- sentées sont celles des gigantesques réseaux comme Starbucks, Subway, Mcdonald’s, ou Quick, les autres ne parvenant pas à s’installer en raison du prix de l’immobilier. dans ce secteur de la restauration, le loyer représente souvent 6 à 7 % du chiffre d’affaires réalisé. Mais à lyon, il semble délicat de trouver des locaux qui respec- tent ce pourcentage.ImmobilierChaque médaille a son revers. l’ouverture des vastes surfaces commerciales n’est pas nécessai- rement synonyme d’implantations aisées pour les enseignes en forte croissance et en quête d’expan- sion. Car l’immobilier à lyon est cher, en parti- culier dans le centre de la ville. Philippe lefebvre, dirigeant fondateur de St developments, société spécialisée dans le conseil et l’accompagnement des réseaux commerciaux, ne manque pas de mar- teler que dans un contexte de ce type, « ce sont la qualité de la marque et son positionnement qui permettront d’obtenir de la part des bailleurs de fonds des tarifs intéressants. » le centre commer- cial de la Part dieu forme un cas d’école sur ceplan. la demande est bien plus forte que l’offre. les promoteurs ont donc le choix et privilégient les enseignes ciblant toute la famille, qui attirent un vaste panel de clients.12 JuiN / JuillEt / août 2015le cœur de la ville se spécialise de plus en plus dans l’équipement de la personne, les loisirs, la culture. Pour la restauration et l’alimentation, les affaires s’annoncent plus compliquées. N’ayant aucun mal à placer toutes les marques de textiles, les bailleurs cherchent à équilibrer les activités et se montrent désireux de voir se développer les commerces de loisirs créatifs. « le problème de l’emplacement est la contrainte majeure pour s’implanter dans la ville, bien plus que dans le]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[VOUSCRÉEZVOTREˆBOITE ?NOUS VOUS ACCOM PAGN ONS !SALON DES ENTREPRENEURS 2 ET 3 JUIN 2015 CENTREDES CONGRÈS LYONCONCEPTION-CRÉATION / // CRÉDIT PHOTO / COLLECTIF ITEM - BERTRAND GAUDILLÈRE1 RÉSEAU, 200 EXPERTS RÉUNIS DANS 46 STRUCTURES SPÉCIALISTES DE LA CRÉATION, REPRISE, TRANSMISSION D’ENTREPRISE.BÉNÉDICTE CURANEST FONDATRICE ET GÉRANTE DE L'ENTREPRISERECETTES & CABAS.@CREER_A_LYON WWW.LYON-VILLE-ENTREPRENEURIAT.ORG]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa Régions & territoires - Grand Lyonu Territoires d’opportunitésl’expansion et la croissance constante de l’activité économique ont transformé certaines zones en valeurs commerciales sûres. le huitième arrondissement, l’avenue des Frères lumière, la Presqu’île figurent en tête des quartiers les plus convoités. Sur le même piédestal, on trouve le centre commercial de la Part dieu qui regroupe pas moins de 260 commerces, générant un chiffre d’affaires annuel de plus de 600 millions d’euros. depuis 2012, le centre commercial de lyon Confluence, niché dans le nouvel éco-quartier entre le rhône et la Saône, s’ajoute à ces sites attractifs. il regroupe une centaine d’enseignes et voit passer 7 millions de visiteurs par an.le spécialiste des solutions globales d’externalisation rH inter Pôle lance depuis début 2015 son réseau de franchises. Parmi les territoires où il souhaite dé- velopper prioritairement ses implantations, la région rhône-alpes et le Grand lyon. « le fait de se développer dans un territoire qui attire de nombreux réseaux et entrepreneurs est un point essentiel. une dynamique globale forte est importante, tout comme le potentiel économique local à long terme. Ces éléments ont guidé notre choix », confie Sophie thomas, directrice générale d’inter Pôle.avec près de 500 commerces, le quartier de la Croix rousse et le secteur de la rive gauche concentrent également une forte activité. Mais les sites à succès ne se limitent pas à la ville de lyon. « l’ensemble de la région est riche en franchiseurs leaders dans leur secteur, à l’image de Point S ou Feu Vert dans le domaine automobile, des centres de soin Efféa, du réseau de courtage en travaux illico travaux, ou encore des boutiques Shop Coiffure », indique Marc david, respon- sable du service animation réseaux Commerce au sein de la CCi de lyon. a noter que les centres-villes dynamiques de communes comme oullins, Saint- Priest, tassin-la-demi-lune ou Neuville-sur-Saône proposent une offre de proximité complémentaire aux commerces et services implantés dans la capitale rhônalpine.u Miser sur les pôles prometteurs à venirComme dans beaucoup de grandes villes, la rançon du succès est le manque d’espaces. Pour nourrir son attractivité future, l’agglomération a initié la construction de nouveaux pôles commerciaux. l’ancien site de l’hôpital Hôtel-dieu, au cœur de la ville, a été réquisitionné pour la création de sur- faces commerciales étalées sur 14 000 mètres carrés. Son ouverture est prévue pour 2018. En plus des nombreuses enseignes, ilabritera un musée de la gastronomie et un hôtel 5étoiles. a plus court terme, d’ici la fin 2015, la villevoit naître quelques 2 500 mètres carrés de com-merces répartis en deux espaces de 2 000 mètrescarrés et de 500 mètres carrés, au sein de l’anciensite de la Banque de France. le quartier de la Grô-lée inaugurera un autre projet prometteur dès la finde cette année : quelques 18 000 mètres carrés desurfaces commerciales verront le jour au pied d’im-meubles haussmanniens sur des espaces de taille va-riable allant de 150 à plus de 2 000 mètres carrés.Bien sûr, la ville prévoit de nombreux commercesautour du futur grand stade de l’olympique lyonnais dont la livraison est prévue en 2016.Plus à l’extérieur, la politique urbaine vise à développer la partie Est du Grand lyon. 22 000 mètres carrés de commerces et services, voués à une très bonne accessibilité, doivent voir le jour à l’horizon 2020. des projets analogues sont à l’étude du côté de Saint-Priest ou Bron, avec comme objectif le dévelop- pement des communes avoisinantes.u L’étude en amont plus importante qu’ailleurs Malgré sa pluie d’opportunités à saisir, lyon réserve quelques pièges. Confluence brille par son potentiel, son éco-développement tourné vers l’avenir, mais les commerces se heurtent à un vrai problème d’accessibilité. Seul le tramway permet de rallier le quartier sans trop d’encombre. les ca- ractéristiques du centre lyonnais sont de plus en plus décrites comme celles du marché parisien où les bonnes idées d’un jour ne sont pas nécessairement celles du lendemain. les précautions sont donc de mise. Certaines en- seignes n’hésitent pas à réaliser des marchés tests, à l’image de lucien et la Cocotte, un réseau de fast-food innovant qui se veut sain et qui a ouvert 2 implantations pilotes dans la ville. réaliser sur place son étude de marché se présente comme une solution pertinente pour se donner les meilleures chances de réussite. la CCi de lyon préconise de questionner les habitants pour connaître plus précisément les problématiques de chaque quartier - les coûts élevés de l’immobilier et l’exigence des consommateurs étant des éléments qui pèsent lourd dans la balance.14 JuiN / JuillEt / août 2015u Priorité à certains profilsSi ce sont davantage les enseignes que les franchisés qui décident des sites d’implantation, en se basant notamment sur la typologie de la population en présence, la ville de lyon tient à préserver le commerce traditionnel. Sous l’impulsion de la Chambre de commerce locale, la priorité est de favoriser une bonne mixité et le meilleur équilibre possible au sein de l’offre. ontrouve ainsi quelques acteurs locaux des services ou de l’alimentaire auxquels la municipalité veut réserver des implantations.En plus des enseignes fortes qui n’ont pas encore de pré- sence localement, les concepts novateurs font par ail- leurs partie des réseaux qui intéressent de plus en plus la ville. le marché est déjà mature, si bien que le degré d’exigence élevé contribue à se tourner vers ces critères. le concept atypique d’inter Pôle, qui consiste à lancer son savoir-faire en externalisation rH en franchises, trouve ainsi sa place dans ce contexte. « 5 ouvertures sont programmées en 2015 dans plusieurs villes fran-çaises, et nous ambitionnons d’ouvrir une centaine d’agences dans les 10 ans à venir. la région rhône-alpes est indiscutablement un territoire à opportunités, en particulier la région lyonnaise où le milieu des affaires est toujours plus nourri. 2 implantations d’inter Pôle sont prévues dans lyon, et il y en aura peut-être d’autres dans les environs proches de la ville », in- dique Sophie thomas.u La CCI pour mettre le pied à l’étrierafin de se doter des meilleures armes pour réussir, mieux vaut se tourner vers la CCi de lyon qui propose un arsenal d’aides et d’accompagnements pour le montage de son projet. « Notre travail le plus important est naturellement tourné vers les porteurs de projets. Nous mettons à disposition un pack com- prenant des conseils sur le choix d’un réseau, d’une implantation, l’approche Marché, les aspects juridiques, les rH... », indique Marc david, responsable du service animation réseaux Commerce à la CCi de lyon. « le Forum Fran- chise, que nous organisons chaque année, a pour objectif de rapprocher les franchiseurs et les candidats à la franchise. » Plus de 100 réseaux et un millier de visiteurs sont fidèles au rendez-vous. « Nous invitons également les fran- chiseurs à venir découvrir les opportunités d’implantation à lyon », ajoute-t- il. la Chambre apporte par ailleurs un appui aux jeunes réseaux qui se lancent en franchise, comme Cook & Go (ateliers de cuisine), Max adventure (loisirs créatifs), ou encore l’appart Fitness (clubs de remise en forme). un autre volet de son action s’adresse aux collectivités locales. il consiste à fournir des études sur les comportements des ménages, le marketing territorial, les mises en contact pertinentes... de quoi « ne pas rater une seule opportunité », explique Marc david.Lyon]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7PaNoraMa International - L’exportation de l’art de vivre à la française«déjàvu»?Cette étiquette a-t-elle toujours autant de succès à l’étranger pour exporter sa franchise ?Q u’entend-on par art de vivre à la française ? une baguette, un béret, un camembert ? Pas vrai-dateur du cabinet axe réseaux. la si- gnature compte donc pour beaucoup dans l’image que les réseaux souhaitent véhi- culer. « Ce qui porte vraiment à l’inter- national, c’est la baseline ‘Paris’, précise Xavier detruit, fondateur du cabinet op- timum Franchise. Ce n’est donc pas tou- jours la taille du réseau qui va jouer dans l’aura qu’il dégage à l’étranger, mais plutôt sa capacité à mettre en scène sa marque.» d’où le foisonnement de certains flagships dans les beaux quartiers de ladans le texte-), au logo en passant par le code couleurs, en partant de l’enseigne, du point de vente jusqu’au style des pro- duits,... ». un discours rôdé qui prouve combien la mise en avant du bon goût hexagonal est un prérequis à l’international. a ce titre, le réseau, se composant de 54 magasins à l’étranger, sait également dé- velopper un écosystème français en terre étrangère pour gagner en rayonnement et visibilité. C’est ce qui explique l’asso- ciation de Monceau Fleurs à d’autreshasard si les enseignes tricolores en res- tauration, actuellement développées a l’international, sont d’une aveuglante li- sibilité - pain pour “Paul”, viande pour la “Boucherie”, etc.-. « le concept doit reposer sur des produits de tradition re- lativement simples à agencer. Et à l’instar des concepts américains fortement “dé- signés”, il nous faut jouer la carte de la tradition et du charme », poursuit Marc aballain. Par exemple, « la Boucherie restaurant », qui possède une dizaine de restaurants en master franchise depuis une quinzaine d’années à l’étranger, fait partie de ces domaines / métiers bien perçus par la clientèle internationale. « Nous sommes sur un concept grill et bistrot qui nous permet d’être facilement duplicables et identifiables », explique Christophe Mauxion, directeur général de la Boucherie.ment... Quel que soit le domaine d’activité, les professionnels s’accordent sur un consensus qui définit la locution comme un standard d’excellence dans les do- maines de la gastronomie, de la dégus- tation, de l’élégance et du savoir-vivre. de cette définition, 4 grands secteurs se prédestinent davantage aux réseaux de franchises. les arts floraux et culinaires, la mode et l’hôtellerie. décryptage des tendances à l’œuvre dans le monde des enseignes réticulaires.LA SYMBOLIQUE AVANT TOUTrappelons une évidence : le luxe s’exporte très bien. de même pour les arts de la table, les cosmétiques, les vins et spiritueux, la haute couture et les accessoires. l’en- semble de ces domaines représente d’ail- leurs 70% de l’export à l’international. Mais l’univers de la franchise possède ses pro- pres codes et modes de fonctionnement. « on dénombre plus de 1700 réseaux en France, dont 35% se déploient à l’étranger avec 15 000 points de vente hors de l’hexagone. a cet égard, nous sommes le premier pays à l’export sur la scène eu- ropéenne notamment parce que nous sommes pionniers dans le recours à la franchise. Ce d’autant plus que nous maî- trisons très bien la technique de la fran- chise », s’enthousiasme Chantal Zimmer, déléguée générale de la FFF. Certains métiers de bouche connaissent ainsi un véritable engouement à l’étranger : les maîtres chocolatiers et les boulangers fonctionnent très bien depuis 15 ans. Mais pas seulement ! l’hôtellerie s’est toujours bien exportée hors du pré-carréCertains exploitent le filon jusqu'au bout...UNE PROTECTIONÀ NE PAS OUBLIERPas d’export sans garantie. Et point de salut à l’étranger sans contrôle. Pour les experts des réseaux, il importe pour chaque tête de réseau de modéliser son réseau de franchise à l’international. Cela passe par une vidéo corporate par exemple ou des plaquettes commerciales élaborées dans différentes langues. « l’identité de notre concept doit être maîtrisée et for- malisée. le brandbook et le guide du savoir-faire sont les passeports intangibles de notre succès. ils peuvent être diffé- remment interprétés selon le pays dans lequel nous nous implantons, mais jamais corrigés ou changés », explique Sylvain de Bruyne. Sur le plan international, lorsqu’il s’agit de « l’art de vivre à la française », se pose plus que jamais la question du dépôt de la marque, de sa traduction et des possible problèmes d’interférence avec la situation locale. « le but n’est pas de réinventer une marque mais d’exporter le concept avec sa notoriété. la protection peut aussi s’attacher à un concept architectural. Mais il faut rappeler qu’en matière de franchise, il n’y a pas de brevet, ni de droit privatif. la protection se fera contractuellement et au travers de dépôt de marques et de modèles », prévient Me rémi de Balmann, avocat associéCe n'est pas toujours la taille qui va jouer dans l'aura que le réseau dégage à l'étranger, mais plutôt sa capacité à mettre en scène sa marquefrançais. tout comme le bien être, à clients comme nos partenaires s’attendent l’image des occitane en Provence ou à vivre une expérience de consommation Yves rocher, mondialement réputés. « de l’art de vivre à la française et non une le positionnement haut de gamme et version locale de Monceau Fleurs. les une belle histoire donnent un avantage codes de l’enseigne sont donc primordiaux décisif au moment de partir à l’étranger », et intangibles : du nom et du slogan ( complète laurent delafontaine, cofon- “Marché floral depuis 1965” - en français16 JuiN / JuillEt / août 2015SIMPLICITÉ ET LISIBILITÉ À RECHERCHERCôté cuisine, la donne diffère. Force est de reconnaître que la restauration française, à l’exception de quelques réussites indi- viduelles (alain ducasse, daniel Boulud a New York..) ou collectives (groupe Holder, par exemple) n’est que peu ou pas développée a l’international, en com- paraison des grandes compagnies nord- américaines (Chili’s, tGi, ...) dont les établissements se comptent par dizaines de milliers. « Cela tient au fait que les restaurateurs français sont allés à la “ba- taille” avec des concepts non appropries et en ordre dispersés, note Marc aballain, fondateur du cabinet Fides Franchise. C’est un fait. la lisibilité des concepts doit être extrême. Ce n’est donc pas un.capitale, vitrines parisiennes de certaines enseignes. un argument qui pèse lourd lors des négociations avec le partenaire étranger d’ailleurs. la preuve avec le ré- seau Monceau Fleurs. Et Sylvain de Bruyne, responsable international EMoVa Group d’illustrer : « Nous offrons plus que des fleurs, un acte symbolique em- preint d’élégance à la française. Nossymboles de l’art de vivre à la française par le biais d’opérations de communication conjointement réalisées avec des marques de parfumerie made in bleu-blanc-rouge. un vrai plus.au sein du cabinet dM&d avocats.Geoffroy Framery]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7les centres auto d’un côté, le bricolage de l’autre... deux métiers, deux univers, mais une notion de service au cœur de l’activité et de la construction du réseau lui-même.CluB ENtrEPrENdrE Interview croisée - FeuVert et Weldom Boîtes à outilsComment présenter votre activité et les mutations du secteur ces derniers mois ? PC:FeuVertestnéen1972eta orienté son activité vers le centre automobile en 1979, réalisant depuis 40 ans un travail historique sur le couple client-véhicule. Nous pos- sédons aujourd’hui un peu plus de 300 centres, dont 180 en franchise tenus par 100 franchisés. Nous sommes fiers que 15% d’entre eux soient des femmes, et que 25% tra- vaillent en couple. Notre secteur, lui, est en pleine mutation avec un marché flottant et un nombre d’ac- teurs très importants, dont environ 1 100 centres auto en France, soit quelque 15% du marché de la ré-Il y a 10 ans, le candidat franchisé voulait ouvrir un Feu Vert. Désormais, la demande et la zone voulue sont très précisesKH : Weldom, ce sont 203 magasins Éprouvez-vous des difficultés à mais seulement 20 intégrés, ce qui recruter des franchisés ?en fait la seule entité du groupe PC : il y a 10 ans, les franchisés développée autour de la franchise, voulaient ouvrir un Feu Vert. dés- alors que les autres en-paration automobile.KH : le bricolage est un marché parvenu à maturité, mais stable parpour construire sa maison chez Weldom, nous avons d’autres offres pour cela, à travers leroy Merlin et Bricoman notamment. Weldom, c’est l’entretien, la réparation et l’amélioration de la maison. Ce ne sont pas des surfaces de vente de 15 000m2, donc il faut savoir ce que l’on apporte au client, du conseil notamment.Quel est votre positionnement par rapport à vos concurrents ? PC : Nous sommes un « franchise native », si j’ose dire. Notre déve- loppement s’est historiquement réa- lisé en franchise, qui représente aujourd’hui 60% de nos centres pour 40% en succursales. Nous avons toujours été franchiseurs et nous sommes fiers qu’aucun de nos franchisés ne soit parti à laseignes du groupe sont des magasins intégrés à 99%. adeo est actionnaire de Weldom à 70%, les franchisés forment le reste des co-actionnaires. la stratégie de Weldom s’articule sur le dévelop- pement de proximité et la volonté d’un franchisé de s’allier à un leader. le bricolage, c’est du conseil, c’est un métier... Nous apportons un concept, un modèle éco- nomique, un savoir-faire dans l’exploitation et une centrale d’achat hyper réactive, capable de livrer les trois quarts des mar- chandises à l’unité, aux magasins. Quand on sait qu’ils s’y approvisionnent pour 70%, c’est impor- tant. Mais c’est l’homme, l’entrepreneur qui fait toujours la différence. C’est lui qui apporte de la valeur ajoutée avec sonrapport à beaucoup d’autres. Ce secteur progresse depuis 25 ans et, même lors des véritables années de crise comme 2008, 2013 ou 2014, les régressions sont très me- surées, de l’ordre de -1 à -2% ; les magasins spécialisés dans le bri- colage s’en sortent mieux que le négoce. C’est un marché qui n’est donc pas très impacté mais où il convient de savoir ce que l’on pro- pose. l’enseigne fait partie du groupe adeo (Groupe leroy Merlin jusqu’en 2007, Ndlr) avec leroy Merlin et Bricoman, et ses équiva- lents Brico Center et aki à l’étran- ger, mais aussi des enseignes dé- diées à la décoration comme Zodio ou le site delamaison.com. le tout constitue le 3e acteur mondial du secteur avec 17 Md€ de Ca. dans cette grande entité, Weldom a adopté un positionnement clair : on ne vient pas chercher les matériaux18 JuiN / JuillEt /août 2015concurrence. Nous abordons d’ail- leurs une période de transmission des premiers franchisés à leurs en- fants, ce qui prouve que l’on vit bien chez nous. Nous bénéficions également d’une notoriété rare, de l’ordre de 97% ; une réputation top of mind que nous devons en partie au petit chat blanc aux yeux verts que nos clients ont bien iden- tifié. Nous avons toujours été très dynamiques, sur le click-n-collect, sur le multimarques... À la diffé- rence des pure players du marché, notre offre de produits mais aussi de services nous positionne comme la meilleure alternative. Nous conti- nuons d’ailleurs à développer les services : dans le passage au contrôle technique, les plaques d’immatriculation et les cartes grises, sans oublier l’offre de vélos électriques fabriqués en France, nous y tenons !Pierre ChatillonDirecteur Enseigne Feu VertNombre de collaborateurs : 7 200Chiffre d’Affaires magasins : 735 M€À 56 ans, Pierre Chatillon fait partie du groupe Cofidim depuis 1985. Après des études à l’IAE de Grenoble et une première expérience significative dans la Grande Distribution au sein du groupe Auchan, il a rejoint le groupe pour des missions en France et en Espagne. Marié et père de 3 enfants, il a intégré Feu Vert en 1996.équipe. Nous sommes vraiment dans la philosophie du commerçant indépendant qui bénéficie d’une puissance d’achat mais aussi, évi- demment, des avancées sur les pro- duits, les process, les savoirs-faire, ainsi que les méthodes de construc- tion de l’offre de l’ensemble des enseignes du groupe, à commencer par leroy Merlin.ormais, la demande est souvent plus précise et les candidats veu- lent s’installer dans une zone pré- cise... ou faire autre chose. or, notre implantation géographique – nous sommes présents dans tous les départements sauf à Paris et en Corse du Sud – ne permet plus certaines implantations. la mo- bilité des gens s’est également ré- duite.]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.frInterview croisée - FeuVert et WeldomQuelle est votre perception de l’échec ?PC : C’est sans doute le meilleur moyen d’apprendre, même si c’est l’aventure la plus redoutée par un entrepreneur ! une fois que l’on a dit ça, chaque échec est différent. Chez Feu Vert, nous avons fermé des centres, nous en avons vendu, mais, au final, nous avons vécu re- lativement peu d’échecs. Celui qui me vient en tête ? un jour, nous avons dû fermer le premier centre du réseau en raison... d’un nouveau sens de circulation qui rendait im- possible l’accès au magasin ! Pour expliquer un échec, on évoque gé- néralement les compétences, les hommes, l’emplacement... En fait, il y a rarement une seule explication à un échec. Évidemment, personne n’est à l’abri. Pour essayer de les prévenir au sein du réseau, nous avons mis en place un comité d’en- gagement qui aide à surmonter les difficultés. Et puis, 60% de nos centres en franchise, cela permet de garder les pieds sur terre et de ne pas nous perdre, aide à rester pragmatique et nous évite pas mal de bêtises. il faut continuer à avoirCluB ENtrEPrENdrEKH : Nous ne pouvons pas parler de difficulté dans la mesure où il existe encore, pour nous, un po- tentiel déjà bien identifié : les ma- gasins sous d’autres enseignes qui peuvent nous rejoindre, mais aussi les indépendants franchisables avec lesquels nous travaillons déjà, ce que nous appelons notre « club ». ils sont 110 dans ce cas, à s’appro- visionner chez nous à travers notre activité de grossiste.relation. Nous mettons en place un programme de formation initiale de 2 à 4 mois adapté aux compé- tences, des référents techniques ateliers, des transmissions d’expé- rience sur la gestion des compé- tences, l’organisation, le matériel... Nous proposons des formations à distance mais aussi présentielles, en fonction des besoins, que nous devons aussi évaluer : le vieillis- sement du parc automobile a né- cessité de nouveaux besoins et unQuels sont vos objectifs à moyen ou plus long terme ? PC : avec un concept de centres auto éprouvé et une bonne couver- ture géographique, nous ne sommes ni dans une course à l’échalote, ni dans la volonté de faire prendre des risques à nos franchisés, mais davantage dans une stratégie qua- litative. Elle est incarnée par le dé- veloppement de Feu Vert Services. Ce concept a été lancé suite au ra- chat, en 2007, de l’activité vidange du groupe Carrefour connue sous le nom de « Vidange et soins auto ». Nous avons transformé ces centres, formé nos équipes et modélisé le concept. ils sont 30 à ce jour, avec un développement en succursale et en franchise. il s’agit d’un « fast- food auto » avec autant de presta- tions que dans nos autres centres, sans surface de vente, nos clients pouvant bénéficier de notre boutique en ligne et être livrés, chez eux ou dans le centre. l’ensemble des en- seignes Feu Vert doit d’ailleurs bé- néficier de notre stratégie multica- nale afin que les clients puissent avoir accès à l’ensemble de notreretour à des choses que nous faisions peu ou plus dans nos centres ; de la même manière, nous avons été précurseurs sur les outils, comme les mal- lettes de diagnostics. C’est notre travail de dé- tecter et d’accompagner ces besoins et de rendre les réponses efficaces. Enfin, nous avons beau- coup travaillé sur nos sys- tèmes d’information, pour que l’intelligence des si- tuations et la réflexion y trouvent leur place.KH : Notre direction ré- seau travaille une fois par mois avec une vingtaine de magasins. Nous met- tons évidemment en place un sur-accompagnement lors des premiers mois pour les nouvelles ouver- tures, nous proposons des formateurs, ainsi qu’un tutorat par les adhérents eux-mêmes. l’état d’es- prit de solidarité fait aussioffre.Responsable Recrutement Weldom Nombre de collaborateurs : 430 en centrale, 4 000 en magasins Chiffre d’Affaires magasins : 800 M€ Responsable de rayon chez Leroy Merlin au début des années 90, puis chef de secteur pour l’enseigne durant 17 ans, avant de rejoindre Weldom en 2010, d’abord comme chef de pro- jet formation, avant de devenir responsable du recrutement en septembre 2012, Karim Houchi, 47 ans, se définit lui-même comme « un pur produit du groupe Adeo ».sin. Notre objectifComment accompagnez-vous les franchisés et comment animez- vous votre réseau ?PC : dans la durée ! Nous sommes partenaires et clients/fournisseurs à travers la centrale d’achat. Nous avons donc tout intérêt à ce que chacun soit satisfait. C’est une aventure partagée où l’investisse- ment constitue la base d’une bonnela différence dans notre relation et il ne se décrète pas ! C’est diffici- lement vérifiable quand on ne fait pas partie du réseau, mais il y a cet esprit de bâtisseur dans notre en- seigne de bricolage. les gens veulent construire, ensemble. Nos franchisés ne sont pas des investisseurs, ce n’est pas un critère de choix pour nous.clients en maga.est de recruter 60 nouveaux fran- chisés dans les 5 ans à venir. il existe vraiment une marge impor- tante, car nous n’avons commencé à homogénéiser ce parc que depuis 10 ans, ce qui est assez récent. Ce travail nous permet aujourd’hui de repartir sur une nouvelle phase de développement.10 ans.Propos recueillis par Olivier RemyNos franchisés ne sont pas des investisseurs, ce n’est pas un critère de choix pour nousKH : 40 magasins sont déjà passés au nouveau concept avec moins de surface de vente et un développe- ment du Ca au m2 qui sera supé- rieur à celui de nos concurrents. ils doivent tous avoir franchi le pas d’ici 5 ans, ce qui permettra de renforcer notre notoriété et propo- sera une meilleure lisibilité auxle petit quart d’heure d’avance. Pas plus, pas moins.Karim HouchiKH : le risque zéro dans l’entre- preneuriat n’existe, la première chose est donc de l’accepter. Cela reste une vraie problématique. Ma réponse en tant que franchiseur, à celles et ceux qui veulent se lancer ? définir un Ca potentiel sur une zone de chalandise n’est pas la partie la plus compliquée, nous nous trompons rarement. la four- chette se situe entre +10 et -10%. la mesure du risque rassure par rapport à l’échec, on peut trouver ici une première réponse. Surtout, le réalisme et la précision se situent dans la capacité du franchiseur à accompagner. Sur un marché stable, qui, rappelons-le, subit très peu la concurrence d’internet, c’est dé- terminant. Nous savons que 98% des magasins actuels seront là dansJuiN / JuillEt /août 2015 19]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE En immersion - Biocoop« Biologiquement » vôtre20 JuiN / JuillEt /août 2015il ne faut pas obligatoirement marché pieds nus et avoir des dreadlocks pour faire du commerce équitable et militant. la preuve avec Jean-Marie etremiers pas dans le magasin. achalandent le commerce de détail. personnes par jour. la moyenne na- Pas de ton criard, ni de couleurs les produits, plats et denrées trans- tionale est d’ailleurs un peu plus éle- qui jurent. Encore moins d’îlots formés sont conditionnés par petit lots. vée et les magasins un peu plus grandsPEvelyne Vuylsteker, cogérants d'un magasin Biocoop à lille depuis 12 ans...géants ou de têtes de gondole pharao- Pas de format familial géant sur les (250m2 en moyenne). ajoutons qu’enniques pour mettre en avant le dernier produit « qui va bien ». de prime abord, le magasin ne paie pas de mine. de l’extérieur également. Pas d’en-packs de yaourts, ni de steaks hachés qui se vendent à la trentaine. Consom- mer bio, c’est consommer autrement. « C’est à la fois une manière de2014, le panier moyen augmentait de 0,8%, en passant à 32,10 euros avec une fréquentation mensuelle moyenne en hausse de 9,3% sur l’ensemble duAinsi donc les carottes ne sont pas forcément fluorescentes...seigne fluo qui clignote à l’horizon pour vous prévenir que vous arrivez dans le dernier temple du bio. le ma- gasin sonne terroir et santé. Fait de bois mat, les étagères et bacs à légumes présentent les derniers livraisons encore terreuses : carottes, navets, pommes de terre, panais, salades, etc. 190 m2 de magasin dédiés au bio, de l’agri- culture en passant par les cosmétiques et les compléments alimentaires.consommer plus saine, mais c’est aussi une manière de consommer plus rai- sonnable. On prend aussi plus le temps de faire la cuisine quand on achète bio », explique le cogérant. Si certains de nos produits sont moins chers que ceux de la grande distribution, la plu- part ont un coût plus important. Notre clientèle est plutôt CSP + (catégorie socioprofessionnelle). Il peut également s’agir de jeunes parents qui souhaitent s’alimenter autrement avec l’arrivée d’un enfant ». Bon nombre d’habitués reviennent visiblement pour l’accueil personnel et le côté familial du com- merce. au final, un ticket moyen de 24 € pour un passage de 120 à 200réseau. Jean-Marie Vuyksteker relati- vise : « Il existe de très grandes dis- parités régionales. Le bio est rentré dans les mœurs en Bretagne. A surface égale par exemple, le magasin de Rennes compte 600 à 700 personnes par jour. Dans le Nord, les mentalités et les usages sont très portés vers la grande distribution ». Côté exigences de l’enseigne, tous les employés doivent se former à une connaissance des pro- duits très poussée. l’engagement de chaque gérant passe aussi par le recours à des distributeurs d’énergie propre : « Aujourd’hui, Biocoop préconise de nous fournir chez Enercoop pour ali- menter le magasin en électricité verte,UN PRODUIT SAIN DANS UN MAGASIN SAINFini le temps des pastèques cubiques. Et oublié l’affreux cauchemar de la vache folle ! 7 000 références au total]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.frEn immersion - Biocoop sonne a son mot à dire, y compris lesCluB ENtrEPrENdrEmais cela exige un surcoût de 30%. Nous avons fait le choix de GEG (Gaz Electricité de Grenoble) qui distribue de l’énergie à partir de centrales hy- drauliques », explique Jean-Marie Vuylsteker.vrac où céréales, pâtes, graines et bis- cuits s’amoncellent dans de grands bacs et silos de plastique. l’agencement du magasin dépend entièrement de la patte des gérants. a lille, le magasin garde sa part belle à l’esprit marché de l’enseigne tandis qu’ailleurs le côté bien-être et mode de vie peut prendre le dessus au niveau de l’aménagement.salariés qui sont également socié- taires », complète le gérant. un côté militant qui se double d’un système de gouvernance unique qui fédère 30% de coopératives, 70% de Sarl fami- liales et 11 groupements de producteurs. Gilles Baucher, directeur du dévelop- pement et des services magasin deconnaissance produit très poussée. anaïs, l’une des employée, me précise qu’elle a suivi une formation en matière de nutrition et de cycle de vie des produits. Elle me confesse également ne pas être une adepte à 100% au bio. Pas de mensonge donc sur la mar- chandise ! les arômes des yaourts se- ront totalement naturels, même siL’HUMAIN AU CŒUR DU MAGASINEn coulisses, le couple de presque re- traités a divisé les rôles dans un sens inhabituel. Jean-Marie s’occupe de la paperasse en raison de son ancien em- ploi aux impôts tandis qu’Evelyne refait les allées en long, en large et en travers pour s’occuper de l’animation de son équipe. Ce magasin, elle pourrait s’en occuper les yeux fermés. Car Evelyne Vuylsteker y était déjà em- ployée depuis plusieurs années lorsque le couple a décidé de reprendre l’affaire presque au bord de la faillite à l’époque. 4 personnes dont la cogérante s’occu- pent chaque jour de laver le sol, dépoter la marchandise le matin, de mettre en rayon, tenir les 2 caisses. Non initié à ce type de commerce, je m’étonne de retrouver des produits transformés mais à la sauce bio : cordons bleus, pizzas, cônes glacées. le tour de ma- gasin se termine par une gondole deUn système de gouvernance unique qui fédère 30%de coopératives, 70% de SARL familiales et 11 groupements de producteursBiocoop,complète:«Leliencoopératif s’exprime par une série d’engage- ments : mener une politique de rému- nération pour les salariés, vendre au prix le plus juste, rendre accessible les produits bio,... Par exemple, la la- bellisation commerce équitable Nord- Nord est en cours. Nous nous battons également pour que tout le monde soit gagnant dans la chaîne de valeur, du distributeur en passant par l’agriculteur et le client final. » autre exigence de l’enseigne, tous les employés de l’en- seigne Biocoop se forment à uneunedifférencenotoireaveclemonde de la franchise où le concept, même s’il nécessite au cas par cas des ajus- tements, autorise moins de liberté au moment de donner vie au concept.quelque.commissions sont possibles en matière de cosmétiques, de produits d’entretien ou de compléments alimentaires. le discours m’a convaincu. l’interview se termine avec quelques paquets de pâte et de conserves bio entre les bras qui me donnent meilleure conscience...Et peut-être l’envie de revenir.Geoffroy FrameryGOURVERNANCE UNIQUE ET MILITANTISME VERT« Tout est débattu, tout est voté à chaque congrès biennal. Nous sommes tous animés par des valeurs communes, celles de mettre en avant une consom- mation responsable et une agriculture biologique de proximité. Chaque per-s dérogations acceptées viaJuiN / JuillEt /août 2015 21]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE Portrait - Temporis, agences d’emploi et recrutement ldébauche d’énergie dans l’embauchedavid Baldini, après avoir travaillé pendant 16 ans dans un grand groupe de travail temporaire, a décidé de lancer sa propre entreprise avec le soutien du réseau temporis. 5 ans plus tard,il vient d’ouvrir ses 3ème et 4ème agences – et ce n’est pas fini...e travail temporaire est un secteur coup de fil de Pierre Moritel, le co-diri- de la nouvelle enseigne. C’est chose administrative et financière de toute la que david Baldini connaît bien. geant du réseau. au bout d’une heure faite au bout d’un an. après une année structure ; le deuxième dirige l’agence « Après mon école de commerce, et demi – à la place des 10 minutes pré- passée à développer ses 2 implantations, de Saint Étienne et pilote l’ouverturej’ai commencé à travailler comme in- vues - d’un dialogue à bâtons rompus, david vient d’ouvrir, au début de l’année, de l’agence Saint-Étienne Consulting.térimaire, pour une mission de com- mercial, pour ce qui s’appelait à l’époque Vedior (devenu ensuite Vedior Bis) », explique david. il est resté 16 ans dans le groupe, devenant successivement chef d’agence, responsable de secteur, puis directeur de région, et s’est promené un peu partout en France – de rhône- alpes à PaCa, en passant par le nord du pays. Mais « lors du rachat du groupe par Randstad, les évolutions du métier me convenaient de moins en moins, continue-t-il. On nous demandait d’être plus dans le bureau, les liens avec les clients étaient plus structurés, plus distants. Or, malgré mon évolution dans le groupe, je suis toujours un homme de terrain, qui a besoin d’être proche de ses collaborateurs et de ses clients. J’ai eu le sentiment que la relation humaine se détériorait. » Ces divergences ont fini par motiver son départ, alors que le secteur du travail temporaire le passionnait.son choix est fait. « J’ai senti, lors de cet entretien, que les valeurs du réseau étaient proches de ce que je recherchais, se souvient david. Cela m’a fait penser que m’installer avec Temporis allait me permettre de m’épanouir en tant2 nouvelle agences, à Montbrison et à Saint-Étienne. la 2ème est d’un genre nouveau : c’est une agence conseil, spécialisée dans le tertiaire, qui s’occupe également de Cdi.La porte pour une nouvelle vie ?angélique tassin, qui avait aidé à ouvrir l’agence d’andrezieux, en a maintenant la responsabilité, et Charlène reynaud, recrutée en contrat de professionnali- sation, va aujourd’hui prendre en charge l’agence conseil et en être la consultante. de façon similaire, le site de Montbrison est sous la responsabilité de Stéphanie Baldini (la petite sœur de david) et Es- thelle Nigon, embauchées à l’origine sur andrezieux. Et si ouvrir toutes ces agences faisait partie des engagements que david avait pris auprès de temporis, « je ne les ai ouvertes que quand j’avais des collaborateurs à mettre en face », souligne david.LE CHOIX DE TEMPORISqu’entrepreneur. Je voulais en même temps participer à la vie d’un réseau dont je partage la vision du métier. Cela faisait 16 ans que j’étais dans cet univers, et j’avais besoin de cet élément. » une rencontre avec Pierre Moritel et laurence Pottier-Caudron, fondatrice de temporis, achève de le décider.L’ÉQUIPE, CLÉ DU SUCCÈSavec toutes ces ouvertures, le métier de david Baldini ressemble de plus en plus à son ancien poste chez randstad – « mais cette fois, de la façon dont je voulais le faire, avec beaucoup de par- ticipation et d’accompagnement en agence, de travail sur le terrain, de commercial dans un rôle de coa- ching... Et en plus de cela, je suis chef d’entreprise » - un statut qu’il arbore avec fierté dans ses activité extra-pro- fessionnelles : il est secrétaire du bureau de la CGPME de Saint-Étienne et pré- sident du comité paritaire départemental pour la loire de l’aGEFoS, un orga- nisme de collecte des fonds de forma- tion.2 solutions se présentaient à lui : fonder sa propre entreprise dans le travail tem- poraire, ou s’adosser à un réseau de franchise. C’est sur la recommandation de collègues et amis qu’il s’intéresse à temporis. Pendant l’été 2010, il pose sa candidature par internet, et reçois unEXPANSIONSi son expérience de 16 ans dans le travail temporaire est certainement un facteur de sa réussite, david attribue avant tout ses excellentes performances – le Ca pour 2014 atteint les 7 millions d’euros - à son équipe. « Je pense avoir une des seules agences du réseau à ne pas avoir vu partir un collaborateur en 5 ans d’existence, souligne david. La qualité de mon équipe a été essentielle à ma réussite. » Professionnel du re- crutement, il a choisi ses collaborateurs avec soin : « j’ai toujours cherché à re- cruter des gens qui à la fois disposaient d’un très bon bagage du point de vue ressources humaines et commercial – ils ont tous un master II –, un savoir- être, mais sans nécessairement trop d’expérience. Je voulais des regards neufs. » il les a formé à sa façon, et ils forment une équipe soudée et solide – et qui bénéficie de la réussite de l’en- treprise. Esthelle archimbault et Jonathan rizand étaient les 2 premières recrues de la première agence. la première est maintenant responsable de la gestion22 JuiN / JuillEt /août 2015Stéphanois de naissance, david Baldini ouvre sa première agence sur ses terres, à Saint-Étienne, fin décembre 2010. le réseau lui est d’une aide précieuse, no- tamment l’animateur, andré Valenceau, « qui m’a beaucoup apporté », souligne david. Car s’il connaît le travail tem- poraire sur le bout des doigts, il doit encore apprendre le métier de chef d’en- treprise. avec ses 2 employés, il démarre doucement, s’intéressant plus à bâtir sa réputation qu’à augmenter rapidement le chiffre d’affaire. la stratégie marche, et en 2013, david ouvre une 2ème agence, à andrezieux. le marché pré- sente un profil différent, et david se focalise sur l’atteinte de la rentabilitéEt david est loin d’avoir terminé son expansion. Quand il s’était engagé chez temporis, il avait pris plusieurs enga- gements, dont développer son secteurET C’EST PAS FINI...Temporis en chiffresTemporis, premier réseau d'agences d'emploi et de recrutement en franchise, a été créé en 2000, et compte plus de 115 implémenta- tions.Droits d'entrée : 36 000 €Apport personnel : 60 000 € Investissement global : 140 000 €CA réalisable après 2 ans : 2 700 000 € Surface moyenne : entre 80 et 100 m2 Redevance fonctionnement : Progressive : de 1,5% du CA la 1ère année, 1,8 % la 2ème, 2,2 la 3ème, et 2,5% ensuite. Dégressive dès l’atteinte de 3 millions d’euros de CA à 2%, et plafonnée au-delà de 8 millions d’euros. Redevance publicitaire : 0.20% du CA HT Royalties : 0Type de contrat : Franchise - Contrat de 7 ans(Ces chiffres sont des moyennes)rapidement, avec un.réserver un second secteur « pour plus tard ». les engagements ont été tenus des deux côtés, et david Baldini s’ap- prête, dans les années qui viennent, à ouvrir 3 agences sur son nouveau terri- toire, dans la partie sud de Saint-Étienne. dans cette histoire, le stéphanois de 43 ans a un seul regret : celui de ne pas s’être lancé plus tôt.e contrepartie : luiJean-Marie Benoist]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.frLeçons de maux - Marque d’ameublement Atlas CluB ENtrEPrENdrE la renaissance atlas NewcoC Minéparlamorositédusecteurdel'ameublementetlaconcurrencesanspitiédemultinationales, la marque atlas s'invente un nouveau futur, portée par une poignée de franchisés.oup de tonnerre en septembre Conforama, But, ou encore ikea. aller points de vente subsistent aujourd’hui, efficaces et rapides », remarque laurent 2014 : le groupe Mobilier Euro- au conflit face à de tels adversaires tous sous formes de franchise. lors du tricart. Mais c’est aussi l’occasion de péen est placé en redressement avait un côté suicidaire », se souvient redressement judiciaire de Mobilier Eu- repenser l’organisation, avec un toutjudiciaire par le tribunal de commerce laurent tricart. un problème qui ne ropéen, la totalité des succursales ont été nouveau contrat de franchise et des idéesde Mulhouse. 1 an avant sa chute, le groupe alsacien, numéro 4 de la vente de meubles en France, réalisait un chiffre d’affaires de 744 millions d’euros. au total, plus de 1 000 employés ont perdu leur emploi sur les 3 600 que comptait le groupe avant le lancement de la pro- cédure. Mobilier Européen était plus connu pour son portefeuille de marques : Fly, Crozatier, ou encore la chaîne atlas. Cette dernière, créée en 1972, s’était dé- veloppée sous forme de franchise depuis 1985. Cette marque d’ameublement a fait l’objet de 13 offres lorsque le groupe a été placé en redressement. C’est fina- lement un projet porté par 4 anciens franchisés, représentant 7 points de vente, qui a remporté la bataille pour sa reprise. une opération qui s’est réalisée dans la douleur, puisque les candidats ont dû négocier une première fois le rachat, puis une deuxième fois avec NF Holding, le repreneur de la marque Fly, dans le giron duquel les magasins atlas avaient basculé.concernait pas uniquement les gammes revendues. Signe positif : l’une d’entre de prix, mais jusqu’à la structure même elles, rachetée par le directeur du magasin des magasins. En effet, les surfaces de suite à la procédure, a fait le choix de re-L'idée est que nous devons sortir de certaines bagarres contre les grands groupesvente des magasins atlas, de 1 500 à 6 joindre atlas Newco.000 mètres-carré, les plaçaient directe- le passage d’un groupe de l’envergure ment en face de ces multinationales. de Mobilier Européen à une structure de « Nous avions suggéré de changer de 9 franchisés a évidemment eu un impact positionnement, de monter légèrement sur l’organisation du réseau. « Nous ne en gamme, mais clea n’a pas été suivi », pouvons pas prétendre au même niveau déplore laurent tricart. d’organisation, mais nous nous attelonsfraîches, comme un objectif « zéro pa- pier ». « toute la partie communication est mise à disposition de façon dématé- rialisée, sur un drive, avec possibilité de consultation permanente », explique lau- rent tricart. « Cela concerne tous les outils magasins, du bon de commande à la pochette d’étiquettes en passant par l’ensemble des conditions fournisseurs : tout ce qui peut servir au quotidien à l’exploitation du magasin. » Sur le plan informatique, et notamment au niveau du back-office, le réseau a noué une col- laboration étroite avec la centrale d’achats Maxiam, dont la holding a également participé à la reprise en tant qu’actionnaire.SECTEUR FAUCHÉPAR LA CRISEMais qu’est-ce qui a précipité la chute du groupe Mobilier Européen ? Pour laurent tricart, président d’atlas Newco et patron du magasin de Belley (ain), les raisons sont multiples. « l’économie est très dégradée, ce qui a évidemment représenté un facteur important », ana- lyse-t-il. le secteur de l’ameublement est en effet en baisse depuis plusieurs années, sous l’effet combiné de la baisse du pouvoir d’achat et celui de la construc- tion de logements : - 3% en 2012, - 2,9% en 2013 et – 2,5% au premier se- mestre 2014, selon les chiffres de l’ins- titut de prospective et d’études de l’ameublement (ipea). le groupe aurait également souffert d’un manque d’agilité. « les marges étaient certainement trop basses. la direction n’a pas su adapter la structure par rapport à la baisse du chiffre d’affaires ces dernières années », ajoute-t-il. la chute a aussi été précipitée par un problème de positionnement. « le groupe s’est trouvé en face deaujourd’hui, la direction de la nouvelle franchise ne se hasarde pas à communiquer sur des objectifs chiffrés, mais elle a l’am- bition de faire monter légèrement ses marges pour donner une bouffée d’air frais aux membres. l’objectif, surtout, est de stabiliser le réseau. Sur les 54 points de vente que comptait atlas, 9JuiN / JuillEt /août 2015 23REPOSITIONNEMENTEN DOUCEURaujourd’hui, atlas Newco a toute latitude pour opérer cette montée en gamme, mais le réseau ne veut pas brûler les étapes. le nouveau dirigeant a compris que le principal écueil à éviter était de perdre sa clientèle en route. un problème qui a été fatal, dans le domaine du textile, à la chaîne la Halle. En avril dernier, celle-ci présentait un plan social colossal sur fond de dé- gringolade des ventes. « il n’est pas question de sortir de notre cœur de métier, qui est d’être un magasin populaire, mais nous aspirons à offrir un panel de prix très important », estime-t-il, citant l’exemple de la literie. « Nous étions positionnés es- sentiellement sur des produits à moins de 500 euros, qui constituaient 50% de notre gamme. Nous devons aller chercher des paniers un peu plus élevés, tout en conti- nuant à satisfaire nos clients historiques », espère-t-il. « l’idée est que nous devons sortir de certaines bagarres contre les grands groupes ».à mettre en place une série de servicesminoritaire.Antoine Pietri]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE Créer aujourd’hui - Les étapes pour se lancer en franchiseMode d’emploi en toute franchiseLE CHOIX :quels sont les incontournables et les chausse-trappes ?Ca y est, c'est décidé : vous voulez devenir franchisé. Mais concrètement, par où commencer,En franchise, comme dans beaucoup de domaines, tout commence par une question de choix. Choix du secteur d’activité, tout d’abord. les perspectives à moyen / long terme et la rentabilité du secteur doivent évidemment entrer en ligne de compte, mais attention à ne pas négliger les affinités. il sera en effet difficile pour le chef d’entreprise de s’investir durablement et efficacement dans un domaine qu’il ne maîtrise pas, et surtout, pour lequel il n’a aucune af- finité. une fois le secteur identifié, at- tention : tous les réseaux ne se valent pas. En matière de droits d’entrée, tout d’abord, mais aussi en matière de for- mation, de services, d’accompagne- ment... Pour s’y retrouver, des certifi- cations existent, comme celle attribuée par Bureau Veritas, en partenariat avec l’iref. agréée par la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes et par la Cofrac, elle vise non seulement à ap- porter un gage de sérieux aux réseaux en matière de respect de la législation, mais également à distinguer ceux dont la structure est la plus à même d’aider les candidats à se développer et à réussir durablement.des locaux, publicité... les frais se chif- frent en dizaines de milliers d’euros, et peuvent atteindre des sommes à 6 chif- fres dans certains réseaux. dans la plu- part des cas, le feu vert du banquier sera donc décisif. Bonne nouvelle pourCourtage, géo-marketing, gestion... les conseils peuvent avoir leur utilité parfoislafontaine, associé fondateur du cabinet de conseil axe réseau, « le travail de préparation du dossier bancaire est pré- pondérant dans un projet de franchise. le but du jeu pour le candidat est de convaincre le banquier de sa capacitéfonctionne », remarque Florent la- moureux, directeur du marché des pro- fessionnels de Caisse d’Epargne. Ce chiffre est également justifié par la né- cessité pour le franchisé de faire face à ses mensualités sans difficulté. « il ne s’agit pas uniquement de rassurer le banquier ou limiter les risques pour lui comme on peut l’entendre, mais bien de préserver la réussite de l’entreprise et de la pérenniser », ajoute Florence Soubeyran, responsable du Pôle fran- chise et commerce associé chez Banque Populaire. « le chiffre de 30% n’est pas choisi au hasard : c’est le niveau qui permet à une entreprise en démarrage de monter en puissance tout en assumant les charges d’exploitation et le rem- boursement de l’emprunt. Si la dette contractée est trop importante, le niveau des mensualités risque alors d’être trop élevé par rapport à la rentabilité dégagée par la structure ». Ce chiffre n’est tou- tefois pas gravé dans le marbre : il peut varier en fonction des dossiers. « Chaque cas est spécifique : on peut se trouver face à quelqu’un d’extrême- ment motivé un peu juste en termes d’apport personnel. C’est notamment le cas des candidats à la franchise jeunes qui n’ont pas accumulé beaucoup d’épargne. dans de tels cas, il peut nous arriver de donner notre feu vert alors qu’il n’a que 20% d’apport », ob- serve Florent lamoureux. le secteur a aussi son importance : dans le domaine des activités de services, qui offrent moins de garanties, les banques sont généralement plus exigeantes, et peuvent demander 40% d’apport personnel, voire davantage.L’ADMINISTRATIF :les candidats : la franchise a bonne ré- putation auprès des établissements. « toutes les grandes banques ont un département dédié. il est beaucoup moins difficile de financer une franchise qu’une entreprise traditionnelle », sou- ligne Chantal Zimmer. « le tarissement du crédit est beaucoup moins problé- matique. Quand le business plan tientà exploiter le concept et à obtenir une bonne performance commerciale. » le recours du candidat à une assurance emprunteur, ou à la garantie apportée par Bpifrance, peut également faire pencher la balance. Cependant, c’est avant tout le fait de mettre sur la table un apport personnel important qui maxi- misera les chances de réussite. lesSur ce plan, les démarches nécessaires pour créer une franchise ne diffèrent pas d’une création d’entreprise tradi- tionnelle : choix du statut juridique, rédaction des statuts de l’entreprise, enregistrement auprès du centre des impôts... le responsable d’une franchise est d’ailleurs un chef d’entreprise in- dépendant à part entière, comme le souligne Chantal Zimmer, déléguée gé- nérale de la FFF. « la seule différence entre un franchisé et un chef d’entreprise ‘classique’ est que le franchisé choisit une stratégie de développement parti- culière », observe-t-elle.Il est beaucoup moins difficile de financer une franchise qu'une entreprise traditionnelleLE COURTIER :LE FINANCEMENT BANCAIRE :rares sont les aspirants à la franchise qui peuvent financer en cash les frais liés au lancement d’une opération. droits d’entrée, frais de formation, équipements, pas de porte, aménagementla route, les candidats obtiennent les financements. » Et ils auraient tort de se priver : conséquence des taux histo- riquement bas, l’argent n’a jamais coûté aussi peu cher ! les taux des prêts à 7 ans (période qui correspond en règle générale au financement des entreprises en phase de création) tournent autour de 2%. Encore faut-il obtenir l’accord du banquier... Celui-ci fonde sa décision sur une série de critères : qualité de l’enseigne, emplacement, valeur à la revente, budget prévisionnel... et surtout, solvabilité du profil. Pour laurent de-banques demandent en règle générale au moins 30% d’apports de la part du porteur de projet. Ce chiffre porte sur la totalité des investissements : droit d’entrée, droit au bail, fonds de com- merce, travaux, aménagements, frais de création... Ce ratio est tout d’abord une garantie pour l’établissement ban- caire. « Pour nous, c’est une preuve que nous sommes en face de quelqu’un qui est véritablement prêt à s’investir. il met des moyens financiers, et nous avons donc des raisons de penser qu’il est réellement motivé pour que celaPlus l’investissement est lourd, plus il est intéressant de faire appel à un courtier professionnel. Celui-ci va tra- vailler sur la meilleure façon de présenter la demande d’emprunt, et frapper à la porte des banquiers les plus enclins à l’accorder. « Chaque banque a des quotas sur les différents types de fran- chise. Si le candidat fait une demande à la Société Générale pour une franchise d’immobilier et que les quotas en la matière sont déjà atteints, le dossier ne sera même pas étudié. le courtier maî-24 JuiN / JuillEt /août 2015]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrECréer aujourd’hui - Les étapes pour se lancer en franchisetrise ces problématiques, et sait où s’adresser », remarque laurent dela- fontaine. le courtier est aussi un allié qui a l’avantage de préserver le moral du candidat en lui évitant d’être confronté directement à d’éventuels refus des banquiers. « lorsqu’un can- didat sollicite 8 banques et qu’on refuse son dossier 8 fois de suite, il va com-Négocier une clause supplémentaire sur son contrat ? Facile !cialisés dans certains secteurs, comme le syndicat du meuble. Ceux-ci peuvent le faire bénéficier de leur expertise, mais aussi l’orienter vers des profes- sionnels certifiés. Pour des questions plus pointues, l’expert-comptable ap- paraît souvent comme une figure in- contournable. « le candidat a tout intérêt à faire valider son modèle éco-Le DIPUn support écrit fondamentalLes règles spécifiques à la franchise sont spécifiées par la loi Doubin, mise en place en 1991. Celle-ci impose au franchiseur de transmettre à tout nouveau franchisé un DIP (document d'information précontractuel). Ce document doit permettre au candidat d'avoir une vue d'ensemble du réseau : situation juridique et financière, comptabilité, parcours des dirigeants, historique du réseau, état local du marché... Il doit permettre de rejoindre la franchise en toute connaissance de cause. Son importance est capitale : si les informations qu'il contient sont erronées, le contrat de franchise peut être rompu. En cas de doute, le candidat peut le faire relire par son expert-comptable ou par son avocat.mencer à douter : est-ce qu’il a le bon profil ? Est-ce que son emplacement est mauvais ? le courtier retire cette dose de stress superflu par rapport à cette demande de financement. »nomique par un professionnel, surtout lorsque l’investissement est lourd », insiste laurent delafontaine, qui cite l’exemple de la franchise acadomia, où le droit d’entrée est de 50 000 euros, et l’investissement global peut atteindre 100 000 à 120 000 euros. outre l’étudeEn théorie, les contrats de franchise, appelés contrats d’adhésion, ne sont pas négociables : ils sont identiques sur l’ensemble du réseau, et il est im- possible d’appliquer une clause spéci- fique pour un franchisé. la marge de manœuvre est donc ténue... mais elle existe. « tout dépend du réseau. Chez Mcdonald’s, rien n’est négociable. ail- leurs, on peut discuter par exemple de l’étendue que recouvre l’éventuelle ex- clusivité territoriale », remarque laurent delafontaine. Et même si les différentes clauses du contrat d’adhésion ne peuvent pas varier au cas par cas, il est possible d’y apporter des avenants. Par ce biais, il est légalement possible d’abaisser le droit d’entrée, mais cette baisse doit être justifiée : difficulté de la région, ou encore mauvaise image de l’enseigne sur cette zone... les raisons de ce rabaisLES CONSEILS :Faut-il se faire accompagner, et par qui ? Pour Chantal Zimmer, tout est une question de compétences, notam- ment juridiques. « Ceux qui ont l’habi- tude de la création d’entreprise savent en général mettre sur pied un business plan. » S’il est possible de se lancer seul, d’autres professionnels du secteur recommandent aux aspirants à la fran- chise de se faire entourer avant de se lancer. Pour les questions d’ordre gé- néral, le candidat peut dans un premier temps se rapprocher des fédérations professionnelles ou des syndicats spé-tées par écrit sur l’ave-Les marges de négociation avec le franchiseur sont ténues, mais elles existentde la viabilité du modèle économique, prises. « C’est un point qui peut aussi celui-ci pourra conseiller le candidat avoir son importance lors de la négo- sur la structure à donner à son entreprise ciation avec la banque : le fait de pro- (SaS, SaSu...) les grands réseaux duire un document chiffré réalisé par d’experts comptables, comme KPMG un expert crédibilise le dossier », sou- ou Fiducial, ont généralement des struc- ligne laurent delafontaine.doivent être por.nant. Cependant, même si la perspective d’un rabais peut être séduisante, les experts invitent à la prudence. « Je n’aurais pas confiance en un franchiseur qui fait des prix à la tête du client », avertit Chantal Zimmer. « Soit il est sûr de sa prestation, soit il n’en est pas sûr. S’il en est sûr, il ne doit normalement pas négocier. »tures spécifiques dédiées à la franchise. autre sujet sur lequel il est important de recueillir un avis extérieur : l’em- placement. « Nous le répétons depuis 1975 et je continue de le répéter : l’em- placement est déterminant, primordial », martèle Michel Kahn, président de l’iref, paraphrasant l’adage selon lequel la recette du succès d’un magasin est « l’emplacement, l’emplacement et en- core l’emplacement ». d’où l’intérêt de faire réaliser une étude de marché par un cabinet de conseil en géo-mar- keting. Celui-ci détermine un chiffre d’affaires minimum, maximum, et mé- dian en se basant sur une multitude d’indices : phénomènes de migration, indices de disparité, potentiel client... un service qui a un coût : autour de 1 200 euros, en fonction du dossier... mais qui peut éviter les mauvaises sur-CE QUI EST NÉGOCIABLE :26 JuiN / JuillEt /août 2015Antoine Pietri]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[Devenez franchisée Body’minute.Vous êtes une femme active ? Devenez chef d’entreprise ! Créez une entreprise rentable avec nous..5 choses à savoir sur Body’minute 390 instituts de beautéUne formation sur mesure de 9 semainesUn groupe de femmes au service des femmes350 000 abonnées qui nous font confianceLe numéro 1 en publicité nationale, performance, formation et gestionN’hésitez pas !Possibilité de location-gérance à Paris et en région parisienneDemandez notre plaquette de renseignementsFranchisés sur www.bodyminute.com4 rue de Sèze - 75009 ParisTel. +33 1 53 30 71 10 - Mail. developpement@bodyminute.fr]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7de7à77ansla démographie hexagonale encourage gardes d’enfants et réponses aux besoins des seniors. Voyants verts fluo...CluB ENtrEPrENdrE Zoom secteur - Services à la personneDE RÉELLES PERSPECTIVESforte au client que nécessite l’activité. « Nous gérons de l’humain, donc il faut aimer ça quand on se lance dans ce métier », rappelait récemment ré- gine Poncé, directrice réseau franchise Shiva qui vise 120 agences d’ici la fin de l’année en 2015, 150 pour fin 2016 après en avoir ouvert 24 en 2014. Et de préciser « qu’il est encore possible de choisir sa région et son mode de développement pour les candidats à la franchise ». « dans ce métier, on ne peut pas être des généralistes, il faut être spécialistes, ajoute-ton chez o2 Home Services. le jardinage, par exemple, n’est pas notre métier. Nous avons donc mis une micro franchise spécifique avec l’ambition raisonnable de couvrir à terme 1 500 des 2 500 zones disponibles.»1.5 million de professionnels dans ce secteur, pour l’équivalent de 450 000 emplois à plein temps, auxquels font appel 2 millions de particuliers... les services à la personne, même confrontés à l’incertitude économique des mé- nages, poursuit sa progression, au moins sur le plan du développement des enseignes - l’activité, selon ces mêmes professionnels, étant en léger retrait sur l’année 2014. le soutien scolaire, le ménage et le jardinage res- tent de solides piliers, mais, dans le même temps, les segments de marché se précisent et les prestations s’étoffent qualitativement autour des 194 réseaux qui regroupent 4 850 franchisés (soit 20% de l’ensemble des franchisés en France, tous secteurs confondus). Pro- pulsé par le plan Borloo de juillet 2005 qui a donné lieu au décret du 29 décembre 2005 définissant les Services à la Personne (SaP), le secteur béné- ficie toujours d’une incitation fiscale (Crédit d’impôt à hauteur de 50% des sommes dépensées) et administrative pour les ménages, avec les Cesu pré- financés. 806 millions d’euros de titres émis pour 958 000 bénéficiaires en 2014 tout de même, selon le Ministère de l’Emploi. Mieux, dans un récent sondage, tNS Sofres estime que les besoins non couverts pourraient concer- ner 2,8 millions de ménages supplé- mentaires, susceptibles donc d’avoir recours à ces services. des servicescellules de recherche sur le « vieillir à domicile » pour développer et convain- cre. une silver économie dans laquelle adhap Services, ou Âge d’or Services crééilyaplusde20ans-toutesles deux ayant plus de 150 agences -,« Mais pas comme ça grand nigaud ! Qui m’a envoyé un empoté pareil !? »ce qui ce qui explique que, si le marché compte de nombreux acteurs, un certain nombre sont en difficulté, notamment les indépendants. il faut de la méthode sur un secteur très concurrentiel où le client est exigeant quant au niveau de...MAIS DES INVESTISSE- MENTS VARIABLES100-120K€ chez acadomia, adhap Services, Âge d’or Service, amelis, les Menus Services, plutôt autour de 80 K€ pour ouvrir une franchise Shiva dans une grande ville... les tickets d’entrée (qui ont baissé récemment chez Shiva notamment) varient selon l’activité mais aussi selon les enseignes sur des marchés identiques. de l’ordre de 60-70K€ chez apef Services, Merci+, Senior Compagnie et o2 Home Services, un tout petit peu plus que chez Petits-fils (55K€), Vivaser- vices (entre 50-60K€) ou Zen seniors Services (50K€), alors que BabyChou services (40K€), Confiez-nous (40 à 55K€), axeo Services (entre 45 et 60K€) ou encore domicile Clean (30 à 50K€) se trouvent dans la tranche inférieure... de quoi trouver chaussure à son pied. le maillage du territoire pour répondre aux besoins actuels et à venir se poursuit. d’autant que lesLes segments de marché se précisent et les prestations s’étoffent qualitativement autour des 194 réseaux de 4 850 franchisésqui sont aussi avant tout des métiers. « Nous sommes sur des besoins pri- maires avec le ménage, la garde d’en- fants et les seniors, explique Éric Schneider, directeur réseau de o2 Home Services, l’un des acteurs ma- jeurs présent sur le marché depuis 2007 et en franchise depuis 2012, avec près de 170 unités. l’approche pour les seniors est différente, elle demande davantage de travail et a la singularité d’avoir une valeur perçue par le client plus importante que les autres.» de quoi inciter ce franchiseur, comme d’autres, à mettre en place de véritables28 JuiN / JuillEt /août 2015mais aussi Petits-Fils, Seniors Com- pagnie ou encore amelis, qui a annoncé son développement en franchise lors du dernier Franchise Expo, sont aussi des acteurs à suivre.qualité.» Pour y répondre, comme d’autres franchises du secteur, l’orga- nisation a gagné en expérience, les systèmes d’information sont de plus en plus précis et centralisés pour ne pas entraver le travail de terrain (cen- tralisation des paies, équipement des personnels avec du matériel connecté... ) ; mais chez o2 Home Services, comme chez Shiva qui se concentre uniquement sur l’entretien de la maison, on ne se disperse pas. « Vous allez adorer rentrer chez vous », promet-on chez Shiva qui n’occulte pas l’important travail de management et la relationricole, tout à dom et autresUN MARCHÉ À FAIBLE RENTABILITÉ« il existe une tendance de fond dans les services à la personne, mais il serait faux de penser que c’est un marché facile, tout simplement parce qu’on ne peut pas occulter la rentabi- lité : il s’agit d’un marché à faible marge, rappelle Éric Schneider. C’estPapa B.Centre Service fond leur place sur le créneau du bricolage, et que d’autres, comme déménagerseul investissent dans la prestation de service encore relativement vierge dans sa formule... En tout, une petite quinzaine de nou- velles enseignes ont fait leur apparition en 2014. on en attend autant pour 2015...Olivier Remy]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE Zoom secteur - Restauration & HôtellerieMi-figue mi-raisinFace à la baisse de la fréquentation et des dépenses, il y a ceux qui s’adaptent et puis il y a les autres...c’est : un responsable de restaurant, 3 serveurs, 4 en cuisine et une ribambelle d’extras avec des contrats à la semaine », explique sans langue de bois celui qui vient d’ouvrir son 34e établissement, faisant de son plat direct à 12,90 € et du 100% produits frais 2 arguments incon- tournables pour attirer la clientèle et sé- duire de nouveaux restaurants en quête de fréquentation et de rentabilité. un concept décliné en franchise en 2011, 6 mois seulement après son lancement, avec une communication aussi ouverte que haute en couleurs : le contrat signé avec le chef Philippe Etchebest du 1erle monde fait du burger, sans concept. Vraiment, des concepts nouveaux, je n’en vois pas beaucoup. Quand j’ai lancé mon restaurant Memphis en 2009, ce n’était ni par passion des États-unis ni par culte des années 50, mais pour trouver une véritable identité. Mes équipes me parlent de bagel, de davantage de tex- mex, de moins de burgers sans oublier le steakhouse... Personnellement, je crois qu’il faut tenir le cap. aujourd’hui, tout le monde fait du burger, tant pis pour nous ! Mais je demande vraiment à voir ce que cela donnera dans 2 ou 3 ans, et je ne suis pas très optimiste. Pour moi,La restauration reste un secteur d’avenir, créateur d’emploi et de nouveaux projets, à condition de trouver les approches innovantesAttention quand même au concept trop disruptif...novembre 2014 jusqu’au 31 décembre 2015– « Cela coûte quelques centaines de milliers d’euros en espérant renouveler le contrat pour montrer la régularité de l’entreprise » précise Marc Vanhove, son PdG – côtoie le désormais traditionnel jeu-concours qui fait gagner... une Por- sche chaque année à un client. un petit qui avoue qu’il se verrait bien manger les gros, « Mon objectif, ce sont 300 établissements d’ici 2018. Mon rêve, ce serait de racheter un gros pour un euro symbolique au tribunal de commerce. Je sais que Courtepaille veut se déparer de quelques affaires, j’ai failli racheter un Buffalo dans les Pyrénées-atlan- tiques... Ce serait un joli pied de nez !». derrière le turbulent Bistro régent, la Pataterie qui a passé le cap des 200 res- taurants en 2014, le Grill, la Boucherie, Courtepaille justement, Buffalo Grill – toujours leader du segment viande avec 319 restaurants pour 469 M€ de Ca en 2014, del arte ou Poivre rouge, sont autant d’enseignes qui poursuivent leur développement.cette restauration bâtarde mi fast-food mi gourmet ne peut pas durer ». le point positif ? « le secteur va vers les bons produits, le frais, ce qui va bénéficier au consommateur et augmenter le niveau général de la restauration », analyse ce patron un peu irrité par les Big Fernand et autres King Marcel qui ont fait duLES GROS SOUFFRENTchercher en cette période de crise où les Français priorisent leurs loisirs, et où la tVa est, rappelons-le, passée de 5,5% à 10%. le secteur regroupe 93 enseignes (soit une de moins qu’en 2013 mais avec une centaine de franchisés en plus), qui se partage un gâteau de 1,54 milliard de Ca. Peu, en fait, au regard de la part des indépendants mais, en ces temps difficiles, la puissance d’un réseau consti- tue assurément une réponse pour mieux résister par rapport aux autres.« le secteur de la restauration subit depuis plusieurs années un contexte anxiogène. les clients doivent faire des arbitrages de portefeuille. les dépenses de loisir et à caractère festif sont clairement les premières sanctionnées. Malgré cela, la restauration reste un secteur d’avenir, créateur d’emploi et de nouveaux projets. À nous de trouver des approches inno- vantes, avec des offres variées, différentes, généreuses mais surtout savoureuses et servies avec le sourire. À nous de convain- cre nos clients de venir et revenir ! » le message est signé Vincent lemaître, di- recteur général de Flo, en préambule du rapport annuel du groupe. un géant du secteur - avec ses 316 restaurants (dont 153 en franchise) - qui emploie 5 000 personnes dans ses Hippopotamus, son fer de lance avec 271 M€ de Ca (fran- chises incluses), tablapizza, les taverne de Maître Kanter, les Bistro romain, sans oublier les brasseries éponymes. Mais un leader qui souffre : une baisse de365à313M€en2anspourun résultat négatif de -35M€ en 2014 et de vraies préoccupations. Car les additions sont de plus en plus difficiles à allerlance.LE TURBULENT BISTRO RÉGENT« oui, mais... », glisse Marc Vanhove, l’ambitieux fondateur de Bistro régent au lendemain du dernier Salon de la Franchise à Paris. « les candidats existent, le marché aussi, mais le modèle, claire- ment, a changé. Nous avons l’ambition de réussir là où les grands groupes piéti- nent. Comment ? il faut être plus réactif, trouver la flexibilité et, en la matière, une seule chose compte : baisser la masse salariale. Nous sommes à 54% quand la concurrence est à 70%. dans ce cas, on peut promettre un résultat de 15 à 20% à nos franchisés. le modèleburger façon gourmet leur fer de . un jeune franchiseur qui vient toutefois d’ouvrir son premier franchisé à l’étranger, au luxembourg et qui révise son concept pour l’adapter à des centres-villes ; il sait désormais faire autant de Ca sur 300m2 qu’hier sur 400m2, avec une économie de 200 K€ en investissement à la clé. Sans doute un autre levier pour améliorer la rentabilité du secteur.30 JuiN / JuillEt /août 2015BURGER À TOUTES LES SAUCES« attention », prévient toutefois rodolphe Wallgren, créateur de Memphis Coffee, passé de 16 à 34 restaurants en 1 an, une performance qui le propulse aussi parmi les franchises en vue du secteur : « le marché actuel est assez anarchique. toutHôtellerieLe calme quasi plat30 réseaux, soit 3 fois plus qu’en 2013, pour 1 734 franchisés, mais force est de constater que du côté de l’hôtellerie, la reprise, à l’image d’une fréquentation désolément stable depuis 3 ans, est encore loin. Si Mercure annonce son relooking et l’objectif de 300 unités en France, que Comfort a procédé à une dizaine d’ouvertures en 2014 tout comme B&B Hôtels, les professionnels du secteur attendent la reprise.Olivier Remy]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE Business guides - Têtes de réseauxMinimiser les contentieuxParfois, des griefs apparaissent dans la relation franchiseur- franchisé. les motifs en sont divers, mais remettent presque toujours en jeu la validité du contrat. S’il estlgnace, personne n’a à y gagner... préférable de chercher une solution à l’amiable, le contentieux est parfois inévitable. puQuand la tête de réseau est tropa relation entre un franchiseur et un franchisé connaît parfois des à l’autre, mais on en trouvera toujours un qui s’en sort et un autre qui ratés, qui peuvent donner lieu à des griefs, voire à des litiges. Si les échoue », signale Me Nathalie Castagnon, associée fondatrice de Castagnon motifs invoqués sont divers, ils partagent certains points communs. avocats. Ce qui pose problème, c’est la conjoncture économique, l’empla-le contentieux naît parce que le franchisé est en difficulté – quand les gens cement... Et dans la quasi-totalité des cas, les litiges concernent le contrat gagnent leur vie, ils ne pensent pas à attaquer -, ou parce qu’il ne perçoit de franchise et son application. un franchisé peut tenter de le faire annuler plus l’apport de la tête de réseau. « Ce n’est pas en général le concept lui- (se fondant sur une erreur ou un dol) ou le faire résilier. la première option même qui est en cause – il est appliqué un peu différemment d’un franchisé est rétroactive, la deuxième arrête le contrat à une certaine date.Franchise à 360°n Des questions de contratil existe plusieurs types de revendications sur le contrat de franchise. tout d’abord, un franchiseur doit fournir une marque, un savoir-faire et une assistance. S’il manque l’un de ces 3 éléments, ce n’est pas un contrat de franchise, et c’est un motif légitime de litige. Cela peut également être le cas si la prestation est considérée comme insuffisante, par exemple si le savoir-faire mis à disposition n’est pas suffisant (il n’est pas secret, pas substantiel, ou n’a pas été assez testé). Par ailleurs, « tout un domaine de contentieux tourne autour de l’information du contrat et du franchisé, et des conditions de sa validité », souligne Me Jean-Baptiste Gouache, associé fondateur du cabinet Gouache avocats. l’idée est que le consentement doit être donné de façon éclairé ; on peut considérer, par exemple, que le prévisionnel en fait partie, ou l’état du réseau ou du marché (par exemple ne pas mentionner que 10 enseignes ont fermé l’année dernière). Si jamais un vice de consentement est admis, la nullité du contrat est pro- noncée, et tout est remis en l’état avant la signature : les droits d’entrée sont remboursés, comme les redevances ou les investissements non amortis. Si en plus la cour estime qu’il y a eu tromperie, le franchisé devra s’acquitter de dom- mages et intérêts.une autre série de griefs porte sur l’exécution du contrat, en particulier sur la non-tenue des engagements (la centrale d’achat ne livre pas, les formations n’ont pas été données... ), ou sur leur évolution. Par exemple, « la mise en place d’un site marchand peut également poser problème, estime Grégoire toulouse, associé du cabinet taylor Wessing. La jurisprudence actuelle semble dire qu’un franchiseur peut vendre sur le territoire d’exclusivité ; mais il reste préférable de bien expliquer clairement ce qui se passe, pour éviter des tensions inutiles. » il est également possible, pour éviter les problèmes, d’intéresser le franchisé au site web.Enfin, la dernière grande catégorie de litiges est liée à la résiliation de contrat – quand une partie la conteste car il n’y a pas eu de faute commise, par exemple – et aux clauses de fin de contrat, typiquement la non-concurrence.cela assure au franchiseur de connaître la jurisprudence auquel il pourrait être confronté en cas de passage devant la justice – car tous les tribunaux ne raisonnent pas de la même façon. C’est pourquoi alimenter le dossier est essentiel. « Il faut toujours acter par écrit ses visites, ses remarques, les questions et les réponses échangées... », énumère Me Grégoire toulouse. Par exemple, il faut conserver également les articles de magazines (qui servent à établir le travail de notoriété). Et pour le savoir-faire, un manuel opératoire bien organisé et mis à jour régulièrement est indispensable, qu’il soit papier ou en ligne. tout cela rentre dans le dossier et in- fluence la décision finale.parLaurentDelafontaineassocié fondateur axe réseauxMembre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchisePremier de la classe !les franchisés ne sont pas tous égaux devant le franchiseur. Certains ont une relation privilé- giée avec l’enseigne car ils ont compris le po- tentiel d’une relation gagnant/gagnant. Par leur attitude, ils sont davantage consultés et bénéfi- cient d’une « proximité » pouvant implicite- ment leur apporter nombre d’avantages.Que gagner de son franchiseur ? des avenants au contrat pour obtenir des meilleures condi- tions lors de reprise ou de création de nouveaux sites, la gratuité d’une dotation marketing, le renforcement des équipes franchiseur au lance- ment, la proposition de « bonnes affaires », la mise en avant dans une publicité nationale, l’in- tégration dans un programme de « concepts pi- lotes », ou dans l’essai de nouveaux produits,... alors, comment être au mieux avec son franchi- seur sans être pointé du doigt par les autres ! dès le recrutement, marquer son intérêt pour le concept, les supports communiqués et le temps passé à la pédagogie, savoir écouter et partici- per intelligemment, l’attitude du « candidat » lors de la formation sera probablement le 1er trait caractérisant ensuite le « franchisé ». Puis lors de la relation contractuelle, faire partie d’un groupe métier, accueillir des candidats lors des journées découvertes, remonter objectivement les retours clients, se rendre aux inaugurations des nouveaux franchisés,...Vous l’aurez compris, pour une relation ga- gnante et de qualité avec son franchiseur, il faut savoir être utile sans être utilisé, servant sans être servile, disponible sans être indisposant.32 JuiN / JuillEt /août 2015n Solidifier le contrat et garder des traces du coup, la première précaution à prendre est de s’assurer que le contrat de franchise proposé aux candidats soit le plus adapté possible au réseau. « Il faut disposer d’un bon contrat, qui anticipe les situations de façon exhaustive », insiste Me Jean-Baptiste Gouache. Et chaque clause doit être rédigée de façon à limiter au maximum les interprétations. Cela rend les évènements prévisibles.n Privilégier la négociationdernier conseil à appliquer : il est préférable de chercher en priorité une résolution amiable au conflit (c’est de toute façon maintenant une obligation légale). « Un litige est nuisible aussi bien pour le franchiseur que pour le franchisé », rappelle Me Nathalie Castagnon. il vaut mieux éviter de passer devant les tribunaux, si c’est possible. Cela peut être accompli de plusieurs façon : par la chambre de médiation de la FFF, en discussions directe, par arbitrage... Cette dernière méthode a l’avantage de confier le jugement à des experts, mais peut coûter beaucoup plus cher qu’une procédure. de façon générale, avoir mis en place des instances de dialogue dans le réseau entre franchisés et le franchiseur peut aider à désamorcer un certain nombre de difficultés. la franchise reste un exercice en co-dépendance : il est de l’intérêt du franchiseur comme du franchisé que leur relationil existe un certain nombre d’outils utiles, qui peuvent être inclus dans des contrats. Par exemple, la prescription abrégée : on ne peut plus réclamer un an (durée ajustable) après les faits qui occasionnent le grief. il est également courant de prévoir un tribunal de référence (par exemple celui de Paris) :.autre outil indispensable, le renouvellement de contrat aux conditions en vigueur – cela assure, autant que possible, une harmonisation souhaitable dans le réseau. il faut éviter cependant que les contraintes imposées par le contrat ne créent un déséquilibre significatif entre le franchisé et la tête de réseau : c’est interdit par le code du commerce. Pour autant, c’est délicat à évaluer, la relation de franchise étant par définition verticale.Pour utiliser au mieux ces outils, le conseil d’un expert est indispensable, mais ce n’est pas la seule condition : il est pri- mordial de bien se préparer avant de lancer sa franchise. le concept doit être bien rôdé, rentable, et avoir déjà fait ses preuves. Être franchiseur est un métier... et « il faut que le franchiseur ait bien compris ce qu’est être à la tête d’un réseau, souligne Me rémi de Balmann, avocat-associé et gérant au cabinet d,M&d. Un bon contrat se suffit pas : il faut qu’il soit bien mis en œuvre – en livrant les DIP dans les délais, en respectant les étapes du recrutement, en l’actualisant... Et pour cela, il faut qu’il soit compris aussi bien par le fondateur que par les équipes de la tête de réseau. »porte ses fruits.Jean-Marie Benoist]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[n°7i l’on regarde les motifs de contentieux évoqués lors de les passages en formation Précontractuel). Mais ces motifs ne sont pas nécessairement liés à la justice, on s’aperçoit vite que dans l’immense majorité des cas c’est la loi vraie cause du litige : ils sont évoqués parce qu’ils fournissent une base légale pour doubin qui est en cause, le plus souvent concernant le diP (document d’in- l’assignation. C’est un argument juridique.Business guides - Membres de réseaux CluB ENtrEPrENdrE Se regrouper,www.ecoreseau.frQS garder des tracesuand des litiges surviennent avec la tête de réseau, mieux vaut s’être préparé...n Motifs de litiges apparents durant le contrat. » Cela démontre la viabilité de l’entreprise, le Si la résolution amiable n’aboutit à rien, il faut alors secontratrendement attendu, le taux de marge... C’est un élément es- sentiel pour convaincre un candidat de signer. Et si un prévi- sionnel est communiqué, il doit être établi sérieusement et en toute transparence. Mais c’est un travail conjoint : le fran- chiseur connaît le chiffre d’affaire en fonction de plusieurs facteurs (emplacement, taille du magasin, ratios de gestion, marges produit...), et le franchisé sait ce qu’il apporte au réseau, ce qui influe la structure de charge.tourner vers le contentieux, avec les risques que cela suppose : même si les textes de loi sont là, chaque cas est évalué sur la force de son dossier. « Celui qui gagne est celui qui a les preuves », rappelle Me Nathalie Castagnon, associé fondateur de Castagnon avocats. du coup, il faut les accumuler – et aller voir un conseil pour construire une stratégie cohérente. il existe une troisième voie : l’arbitrage, qui présente pour les franchisés quelques défauts, notamment son coût élevé, une durée d’un an en moyenne, et surtout l’impossibilité (sauf cas très exceptionnel) de faire appel.« De façon générale, les contentieux vont viser l’annulation ou la résiliation du contrat », souligne Me Grégoire toulouse, associé du cabinet taylor Wessing. C’est en effet autour du contrat que tourne les contentieux, soit pendant son exécution, soit à sa fin.les litiges qui interviennent pendant le contrat touchent ha- bituellement à la stratégie du franchiseur. Par exemple, si ce dernier change sa stratégie commerciale en termes d’ouverture de nouveaux marchés, de clientèle visée, alors que cela ne correspond pas au profil du franchisé. Ce sont des choses qui arrivent le plus souvent lors d’un changement d’action- naire.l’autre grande catégorie de litige a trait à ce qui se passe en fin de contrat. Ce qui est le plus souvent contesté est la clause, comme celle de non-concurrence appliquée de façon post-contractuelle, qui empêche la reconversion du franchisé. Citons aussi les clausesdans tous les cas, la constitution du dossier est donc essentielle. Concrètement, la première chose à faire est de produire de l’écrit. Que ce soit un mail, un courrier, un re- commandé avec avis de réception, il ne suffit pas de signaler verbalement le grief à la tête de réseau, il faut l’écrire.« D’autres griefs portent sur l’exécution du contrat de franchise : le franchiseur n’a pas fait tout ce qu’il a dit, ou le savoir-faire mis à disposition n’est pas suffisant », décrit Me Jean-Baptiste Gouache, associé fondateur du cabinet Gouache avocats.qui empêchent l’ex-franchisé de vendre son entreprise, comme le droit de préemption et le droit d’agrément. il peut arriver, sous l’effet de ces clauses, que ce soit le franchiseur qui, de fait, contrôle la vente, le prix, et l’acheteur ; et elles s’appliquent parfois sur des durées qui peuvent aller jusqu’à 5 ans.Si le grief est partagé par d’autres membres du réseau, il est possible de se regrouper entre franchisés, par exemple en constituant une association de franchisés.C’est une structure où les intérêts collectifs du réseau peuvent être discutés.un autre motif invoqué est le changement des conditions économiques du contrat. Cela peut être invoqué, par exemple, quand le franchiseur est également le fournisseur, et augmente le prix d’achat des produits sans pour autant augmenter le prix de vente ; ou encore quand le franchiseur modifie les charges, pour rémunérer par exemple de nouveaux services qu’il n’inclut pas dans la redevance.n Comment agir et prévenirPasser devant les tribunaux demande du temps. En moyenne, pour un passage au tribunal de commerce, il faut bien compter 12 mois ; aller ensuite en Cour d’appel rajoute 18 mois, et si l’on pousse jusqu’à la Cour de cassation, cela rajoute encore deux ans. le juge des référés fait figure d’ex- ception, étant invoqué pour prendre des décisions urgentes. du coup, résoudre la situation à l’amiable – ou du moins le tenter – est une première étape souvent conseillée (maintenant obligatoire suite à un décret de mars 2015). « Le code de déontologie européen de la Franchise incite au règlement alternatif des conflits, en prévoyant par exemple dans le contrat une clause de médiation préalable », remarque Me rémi de Balmann, avocat-associé et gérant au cabinet d,M&d. il existe plusieurs modes possibles de discussion, allant du dialogue simple à la médiation ou la conciliation, par exemple par l’entremise de la Fédération Française de la Franchise, qui héberge une chambre de médiation.les franchisés peuvent, entre eux, échanger les solutions qu’ils ont appliquées pour certains problèmes, etc. Cela permet de structurer le dialogue, et de canaliser les mécon- tentements. « Dans les réseaux où il n’y pas d’instance de« Un dernier type de litige provient d’un écart de chiffre d’affaire entre le prévisionnel et ce que le franchisé réalise dans les faits », décrit Me Serge Meresse, associé fondateur du cabinet tBM, qui a fait des franchisés uniquement sa spécialité. Ces questions de prévisionnel et de rentabilité constituent même la majorité des affaires. on trouve souvent, chez les franchisés en difficulté financière, que les études prévisionnelles communiquées avant la signature du contrat de franchise ont été surévaluées. Et dans ce cas, la responsabilité du franchiseur est engagée. « Il faut savoir que la loi n’impose pas au franchiseur d’établir un prévisionnel, continue Me Serge Meresse. Mais en pratique, tous les grands réseaux le font, pour justifier la proposition denégociation et de discussion avec le franchiseur, c. moyen de pousser au dialogue, souligne Me Nathalie Cas- tagnon. Mais il faut que le franchiseur soit impliqué. »le mieux reste de décortiquer le contrat, avec l’aide un expert si besoin, pour être sûr d’en comprendre les tenants et les aboutissants. il est difficile de penser déjà à la sortie quand on entre dans un réseau, mais il faut savoir si une clause qui pose difficulté est valable selon la jurisprudence, et ce qu’elle veut dire exactement. Selon le profil du candidat, certaines des clauses seront à négocier, ce qui peut aller jusqu’à la mise en place d’amendements au contrat.Franchise & PartenariatLa pérennité du réseau de franchise ou de partenariat Jean-Marie BenoistMichel KahnL'unité du réseauConsultant expert en franchise et partenariat, Président de l’irEF - Fédération des réseaux Européens de Partenariat et de Franchise,auteur de « Franchise et Partenariat » (dunod. Paris, 2009)Cela implique de savoir ce qu'il s'y passe. Ce qui peut sembler n'être qu'une lapalissade, est plus complexe qu'il n'y paraît. il conviendra de savoir mesurer les performances des affiliés, gérer les relations tout en évitant que leur contrat soit un carcan empê- chant cette évolution. or :Pour la tête de réseau, il s'agit là d'une nécessité puisqu'elle s'engage contractuellement à transmettre sa réussite qui passe obligatoire- ment par une application fidèle de l'intégralité de son concept.• un réseau de franchise doit être uniformePasser devant les tribunaux demande du temps, 12 mois pour le Tribunal de Commerce, 18 mois en appelJuiN / JuillEt /août 2015 33’est unparla tête de réseau doit être très vigilante car les risques d'obsoles- cence sont réels. Elle doit sans cesse se remettre en cause afin de rester compétitive et ne pas perdre de parts de marché. Par ailleurs, elle devra veiller à maintenir l'unité du réseau, en restant à l'écoute du marché afin de réactualiser sa formule et ses signes distinctifs.• un réseau de partenariat doit être homogène sans être uniforme • tous les réseaux doivent viser la cohésionil est donc important que soit mis en place un système de contrôle des affiliés afin de s'assurer que chaque membre applique correc- tement le concept et pas seulement une "approximation", car c'est ce qui constitue la source de conflit la plus importante entre les parties. des outils de contrôle efficaces permettront de réagir vite, avant que la situation ne prenne une trop grande déviation : contrôle des locaux, des produits vendus, des services fournis, ou même des états financiers.]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE Business guides - L’actu juridique Mise à jourdurant le trimestre, le droit s’est encore adapté à de nouvellesn Tentative de résolution amiable obligatoireun décret paru en mars 2015 change considérablement la donne en matière de contentieux. depuis le 1er avril 2015, il faut, pour pouvoir saisir un juge, justifier d’une tentative de résolution amiable des conflits (sauf en cas de motif légitime tenant à l’urgence). Ce n’est pas la seule mesure que contient le décret, mais c’est de loin la plus importante. 2 expressions en particulier demandent d’être éclaircies. le terme « résolution amiable des conflits » recouvre plusieurs modes de discussion, entre lesquels il faudra choisir : la simple négociation, le processus collaboratif, la procédure participative, la médiation ou la conciliation. il faut, par ailleurs, pouvoir justifier de l’avoir tentée. En pratique, cela veut dire proposer la tentative de résolution amiable par écrit à l’autre partie, qui lui-même devra y répondre également par écrit. En cas d’échec qui amènerait au passage devant la justice, une troisième partie (le médiateur ou les avocats par exemple) devra également faire des courriers officiels en ce sens. toutes ces démarches sont nécessaires, car si la justification n’est pas suffisante, le juge peut décider d’envoyer les 2 parties en conciliation ou en médiation uniquement – il ne peut pas prescrire les autres modes de résolution. le risque est alors de perdre tout le travail effectué pendant la procédure jusque-là. Si la mesure est presque unanimement saluée – une solution amiable étant de façon générale préférable à un contentieux -, son application reste encore imprécise : la jurisprudence n’est pas constituée. il vaut donc mieux prendre le plus de précautions possibles.gouvernement y tenant particulièrement : une proposition des sénateurs socialistes vise à le remettre en place, mais uniquement appliqué à la franchise.n Clause de non-concurrence post-contractuelleun arrêt récent de la Cour d’appel de Paris vient renforcer la tendance à l’annulation des clauses de concurrence post-contractuelles (que la loi Macron devrait, elle, interdire).un franchisé dans la grande distribution, dont le magasin n’était pas rentable depuis longtemps, avait dénoncé son contrat pour son échéance et était passé dans un autre réseau. le premier franchiseur lui avait alors demandé des dommages et intérêts pour violation de la clause de non concurrence post-contractuelle, ainsi que des droits d’entrée différés. la Cour d’appel a confirmé la sentence arbitrale, qui avait prononcé l’annulation de la clause de non-concurrence, et réduit les droits d’entrée à une valeur symbolique.n Déchéance de marque et utilisation du signeSelon le Code de la propriété intellectuelle, une marque peut entrer en déchéance si son propriétaire n’en fait pas un usage sérieux pendant 5 ans (de façon ininterrompue), sans justes motifs. l’usage de la marque sous une forme modifiée, mais qui n’en altère pas le caractère distinctif, est considéré comme sérieux – mais tout cela doit être argumenté et caractérisé. la Cour de cassation a souligné, à l’occasion du pourvoi d’une affaire où une société avait engagé une action en déchéance d’une marque, que cette caractérisation doit prendre en compte plusieurs critères. le propriétaire de la marque attaquée avait fourni des documents qui avaient permis d’établir un chiffre d’affaire, mais l’usage de la marque (et d’une version modifiée) n’avait pas été caractérisé – en particulier l’utilisation du signe en tant que marque.n Loi Macron, suiteMême si elle a passé l’étape de la première lecture à l’assemblée, la loi Macron n’a pas fini d’évoluer. le Sénat, qui examine le texte, a confirmé avoir, le 10 avril dernier, supprimé l’article 10a du projet de loi. Celui-ci concernait plus particulièrement la franchise et le commerce associé. il comprenant notamment la limitation des contrats à 9 ans, l’interdiction de leur reconduction tacite, la suppression des échéances décalées des engagements, et la nullité des clauses de non-concurrence post-contratobligations avec un franchisé du réseau. Celui-ci, débiteur de la tête de réseau, vou. que sa dette soit réglée par celle du fournisseur, arguant que la défaillance de ce dernier devait être garantie par le franchiseur. dans le cadre de son obligation d’assistance, le franchisé estimait que la tête de réseau aurait dû prévenir cette défaillance. la Cour d’appel de Paris a estimé qu’aucune obligation ne pesait sur le franchiseur. le fait d’avoir conclu un contrat d’exclusivité avec un fournisseur ne veut pas dire qu’il en devient responsable, notamment dans le cadre d’un contrat conclut entre un des ses franchisés et ce fournisseur. Veiller à la bonne tenue de ces contrats ne rentre donc pas dans son obligation d’assistance. Cela vient rappeler qu’un franchisé, même intégré dans un réseau, reste un entrepreneur indépendant.(ou du moins leur sévère limitation). Mais l’arSVeille juridiqueticle pourrait bien resurgir, leSeuls ceux qui connaissent les textes et la jurisprudence surnageront...situations dans et autour des réseaux. Passage en revue.n Information contractuelle et DIPun arrêt de la Cour d’appel de lyon rappelle que dans certains cas, la non-remise du diP ne constitue pas une faute. Si le candidat franchisé connaissait déjà, du fait de ses activités, le marché et le réseau, il est considéré comme disposant de l’information précontractuelle. dans l’affaire, un franchisé, débiteur envers son réseau, avait été condamné en référé à payer la somme due ; il avait alors fait appel en arguant du fait qu’aucun diP ne lui avait été remis. Cependant, la Cour a considéré que vu son activité précédente – le gérant du franchisé était un ancien directeur régional du franchiseur -, il était parfaitement informé de tous les éléments nécessaires (expérience et ancienneté du franchiseur, état et perspectives du développement du marché, conditions et modalités du contrat de franchise, champ des exclusivités...). Elle a en conséquence validé la décision prise en référé.n Fautes d’un tiers et responsabilité du franchiseurun fournisseur, référencé à titre exclusif par un franchiseur, avait failli à sesL’exclusivité territoriale a-t-elle encore un intérêt ?laitJean-Marie Benoistparans être inhérente au contrat de franchise, l'exclusivité ter- ritoriale est souhaitée et négociée par la plupart des fran- chisés. Elle représente les garanties économiques et laritoriale et la vente sur internet semblent entérinés. En effet, la vente sur internet est par définition ouverte à tous et ne peut donc pas s'inscrire dans une zone délimitée géographique. de- puis une Jurisprudence constante de 2007, le site internet du franchiseur n’est pas assimilé à un point de vente. Certains fran- chiseurs centralisent les commandes afin de maîtriser la com- munication mais laissent leur réseau gérer directement leurs commandes à livrer dans le territoire. Cela permet à chaque af- filié de ne pas voir dans le site un concurrent potentiel qui lui retirerait du chiffre d’affaires, mais au contraire un outil sup- plémentaire pour en générer. le multicanal et le cross canal ont fait leur preuve de réussite et heureusement la logique commer- ciale l’a emporté sur une stricte lecture juridique.Laurence Vernayavocateassociée co-gérantedu CabinetSaJEsécurité attendues par ses derniers. une nuance juridique existe malgré tout entre l’exclusivité d’enseigne et l’exclusivité de pro- duits. une clause peut par exemple prévoir que, malgré l'exclu- sivité d'enseigne conférée au franchisé, les produits diffusés par le franchiseur pourront toujours être proposés sous la même marque chez d'autres revendeurs de la zone. on trouve ce cas tout particulièrement dans les enseignes qui ont développé une stratégie de développement de réseau mixant détaillants multi- marques (indépendants sous leur propre enseigne) et franchisés. Par ailleurs, les doutes sur la coexistence entre l’exclusivité ter-34 JuiN / JuillEt /août 2015]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.frBusiness guides - Cas juridique CluB ENtrEPrENdrE Cle que revêt vraiment la licence de marquela mise à disposition d’une marque n’induit pas les obligations et protections qu’on pourrait supposer de prime abord...e contrat de licence de marque prolifère dans l’univers du commerce publicité et communication) : il maîtrise ainsi l’usage qui est fait de la organisé et de la distribution en réseau. il a pourtant peu en commun marque par le licencié. Cette technique lui permet de constituer un réseau avec la franchise. la licence de marque est essentiellement un contrat sous son enseigne et d’améliorer la notoriété de la marque. « il y a concessionde bail (louage régit par les règles du Code civil et du Code de la Propriété d’enseigne, mais il s’agit d’un seul des 3 ingrédients juridiques constitutifsintellectuelle) : le propriétaire ou usager d’une marque régulièrement enre- gistrée, dit concédant, la loue à un licencié qui aura le droit de l’utiliser, le plus souvent à titre d’enseigne, pour exercer un commerce, en contrepartie du paiement d’une redevance appelée royalty. le concédant définit dans le contrat de licence l’image de la marque et les éléments de son mix-marketing que le licencié doit respecter (prix, produits/services, promotion des ventes,du contrat de franchise, il manque le savoir-faire et l’assistance », rappelle Me Nathalie Castagnon, avocat associée fondatrice du cabinet éponyme, spé- cialiste depuis 20 ans du droit de la franchise. Ce système est plutôt privi- légié dans l’industrie, pour que les sites de fabrication respectent un cahier des charges précis en honorant les commandes. Mais ce genre de contrat est incontestablement plus difficile à mettre en place dans les services...n Petits arrangements entre amis ? alors comment expliquer cette incongruité ? « Certaines têtes de réseaux ont pris cette option de manière inappropriée pour échapper aux obli- gations inhérentes à la franchise. de même les candidats se disent parfois qu’ils vont être plus li- bres », déplore l’avocat au barreau de Bordeaux.la franchise maîtriséeparJean-BaptisteGouacheavocat associé - Gouache avocatsMembre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseLa liberté contractuelle bientôt menacée par l’omniscience du juge ?les praticiens du droit ont été consultés par la Chancellerie sur le projet d’ordonnance réformant le droit des obligations, qui pourrait être adopté en 2016.Ce projet renforce les pouvoirs du juge, chargé de protéger la partie faible (le franchisé), dans une recherche de justice contractuelle.la sécurité juridique et l’efficacité du contrat de franchise pourrait être affectées, ces pouvoirs rendant plus imprévi- sible l’application de l’obligation.il serait introduit un vice de violence économique, lorsqu’une partie abuse de l’état de dépendance dans lequel se trouve l’autre pour obtenir un engagement que celle-ci n’aurait pas souscrit autrement, sanctionné par la nullité du contrat.les notions de clauses abusives (existant en droit de la consommation) et de déséquilibre significatif (applicable au contrat de franchise en l’état du droit) seraient générali- sées et une sanction inédite introduite : la clause pourrait être « supprimée par le juge ».le contrat pourrait être résilié par le juge, à la demande du franchisé, pour imprévision, c’est-à-dire si les évolutions économiques en rendaient l’exécution onéreuse. En outre, le juge pourrait prononcer une réduction de prix (le droit d’entrée ou les redevances) en cas d’inexécution du fran- chiseur.le cumul de ces nouveaux fondements et l’arsenal des sanc- tions prévues (qui prévoit aussi que les obligations de faire pourront être exécutées de manière forcée) renforceront considérablement les pouvoirs du juge. un dossier à suivre de près par tous les franchiseurs !n Erreurs d’appréciationCes derniers pensent souvent bénéficier d’autres éléments que la seule marque. de même ceux qui délivrent la licence croient se trouver à l’abri de tout désagrément, obligation ou requalification... ils se trompent, et peuvent l’apprendre à leurs dépens. « Le fait de mettre en place une licence de marque au lieu d’un contrat de franchise n’est gé- néralement pas un motif de litige. Mais quand un différend survient, les tribunaux peuvent requalifier en franchise, même si les éléments sont juste sug- gérés. Ils ne s’embarrassent pas, ne s’arrêtent pas au titre », avertit Me Nathalie Castagnon.le flou volontairement. de plus la jeune « tête de réseau » va mettre à disposition l’élément le plus faible à son stade de développement : la marque, qui bénéficie encore d’une faible notoriété. la plupart des spécialistes enjoignent donc les réseaux à être honnêtes avec leur savoir-faire, l’assistance et leur niveau de maturité. « Si ce niveau n’est pas élevé au début, et si tout est progressif, cela signifie que les premiers membres du réseau vont essuyer les plâtres, autant qu’ils en soient avertis et acceptent d’en prendre le risque », remarque Me Castagnon, qui prône dans le cas d’un concept qui n’est pas encore vraiment abouti et doit faire ses preuves, le contrat de franchise pilote. le sa- voir-faire et les services d’assistance vont s’organiser et se perfectionner au fil du temps. « Les tribunauxn D’autres solutionsCette stratégie peut donc être motif de déception et s’avérer très coûteuse pour ceux qui entretiennentDirigeant de réseau qui utilise la licence de marque à la place de la franchise...Concession commercialeLa troisième voie ?Elle se définit avant tout par l’approvisionnement et l’exclusivité territoriale, lesquelles, si elles peuvent être stipulées dans des contrats de franchise ou de licence de marque, ne les caractérisent aucunement. Le Concédant s’engage à fournir exclusivement en produits contractuels un concessionnaire qui jouit d’une exclusivité territoriale. Ce contrat est ainsi axé sur la distribution de produits et est histori- quement le fait des fabricants et industriels (secteurs automobile, matériaux de construction par exemple). Il comporte une mise à disposition d’enseigne. Ici, il n’est pas question de mise à disposition d’un sa- voir-faire éprouvé répondant à des qualités spécifiques ni de la stipulation nécessaire d’une assistance obligatoire, ces deux différences distinguant claire- ment la concession de la franchise. La différence avec la licence de marque repose sur le jeu des ex- clusivités.t généralement, car le franchiseur a bien précisé la réalité de ses apports et intentions remarque-t-elle. L’important est de dire ce qu’on veut faire clairement Si le savoir-faire ne se crée surtout pas sur le dos des franchisés, il peut y avoir une phase de tests, une poursuite de la R&D. Faire pendant 2-3 ans une franchise pilote est plus honnête qu’un contrat sans contenu dit de ‘licence’ de marque et protège mieux les deux parties ».le validen.Propos recueillis par Julien TarbyJuiN / JuillEt /août 2015 35]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7S retour sur les raisons du succès de l'enseigne tryba, ses points forts, son développement de concessions,CluB ENtrEPrENdrE Saga - Tryba, fabricant de fenêtres Menuiserie à toute épreuveouvenez-vous ! Point d’égérie aux formes aguicheuses et aux gorges enchanteresses mais plutôtses innovations...un demi-dieu nippon qui se heurte à la robustesse d’une fenêtre. la tranche de pub vantant les mérites de ce pro- fessionnel de la menuiserie ne laisse pas indifférent. Bien que cette campagne de pub exotique soit très connotée « Soleil levant », les prémisses de tryba trouvent leurs racines près de chez nous, outre-rhin. de père en fils, la famille, originaire de Silésie, de Baden Baden précisément, fait de la menuiserie sa seconde peau. S’ensuit un déménagement dans le Bas-rhin grâce à la nouvelle impulsion insufflée par Johannes tryba, toujours à la prési- dence du groupe, qui en 1980 décide d’installer l’atelier de fabrication à Gundershoffen. Site qui lui aussi est toujours en activité comme lieu principal de conception et de fabrication des menuiseries avec une autre usine, plus récente, basée en Mayenne. Ces 2 im- plantations servent également de plate- formes logistiques pour desservir cha- cune des 250 concessions dont dispose l’enseigne tryba. un réseau pérenne qui affronte visiblement les intempéries économiques à coup de doubles vit- rages, sans sourciller. Ecoréseau revient sur l’histoire de cette franchise vieille de 35 ans.A quand les vitres autonettoyantes ?le PVC qui ne représentait qu’une très faible part, à peine 1% du marché, loin derrière l’aluminium et le bois. Nous avons surfé sur l’essor du matériau qui représente aujourd’hui 62% de parts de marché. il faut aussi rappeler le contexte dans lequel s’est développé le PVC. aujourd’hui, on parle d’inno- vations thermiques ou phoniques. dans les années 80, le PVC s’est surtout développé car son utilisation signifiaitla fin de l’entretien, contrairement au bois », se remémore Michel dol, di- recteur général de tryba. Cette volonté de coller au plus près de l’innovation s’est également manifestée par un changement radical de politique dès 1984. «Nous avons choisi de travailler avec nos propres profilés. avant cette date, nous achetions des gammes chez un extrudeur. Mais très tôt, nous avons décidé de dessiner nous-mêmes notregamme en consacrant un département r&d à cet usage notamment», poursuit le directeur généralle département de r&d se concentre désormais sur les contraintes liées aux bâtiments des grandes villes ou à des lieux spécifiques tels que les aéroports, mais également sur les problématiques liées à l’effraction et aux enjeux as- surantiels qui en découlent - les primes d’assurances revenant moins chères siSURFER SUR L’INNOVATION ET L’ESSOR DES RÉSEAUX« Notre réussite s’explique par notre positionnement. dès les années 80, nous avons décidé de nous lancer dans36 JuiN / JuillEt /août 2015]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[n°7www.ecoreseau.frl’on recourt à des menuiseries retar- dataires d’effraction. « les objets con- nectés ont aussi la part belle dans ce département: gestion de la ventilation, simulateur de présence, menuiseries connectées informant sur sa position ouverte ou fermée... le tout étant pensé avec un souci d’esthétisme très fort pour faire rentrer un maximum la lumière dans les logements. Nous menons ainsi un énorme travail d’in- novation, qu’il s’agisse du profilé, de la quincaillerie ou des vitrages», com- plète le dirigeant. En parallèle, le choix de distribution porte également ses fruits. « Nous avons choisi d’échanger l’exclusivité du territoire contre l’ex- clusivité du produit. Cela correspondait au modèle de la franchise. Nous avons sélectionné des clients qui sont devenus nos représentants locaux. Nous nous engagions à ne pas avoir d’autres clients sur le territoire, si en contrepartie ce dernier vendait nos produits », note Michel dol. un développement qui se calque sur la notion de zone d’exclu- sivité spécifique à la franchise. le suc- cès de tryba ne relève donc en rien du hasard. Bien au contraire ! Si les con- cessions fleurissent durant les années 1980’ et 1990’, c’est aussi parce que le modèle de réseau en franchise se démocratise dans chaque secteur d’ac- tivité qui s’y prête.de l’autre, on a aussi la carotte du Grenelle de l’environnement. En France, le thermique reste une de nos obsessions en termes de développement car notre activité est fortement impacté par les normes rt (réglementation thermique) », ajoute le directeur général. aujourd’hui, la stratégie du professionnel de la menuiserie a évolué et s’attache à couvrir les petites et moyennes agglomérations, à partir de 5 000 habitants, en déployant des con- cessions plus petites et adaptées à des zones de chalandise plus restreintes. « C’est une constante que l’on retrouvedans de nombreux réseaux et métiers. Et un choix d’autant plus nécessaire que l’on se déplace peu pour acheter des fenêtres. Par ailleurs, nous recrutons davantage des profils entrepreneuriaux venant de tous horizons. C’est ensuite notre rôle de les former via notre centre dédié », précise Michel dol. Quid de l’international pour cette marque, peut- on se demander ? a cette question, tryba y répond en adaptant son cœur de métier aux contraintes géographiques et réglementaires. « on peut difficile- ment s’exporter très loin car la fenêtre voyage mal et les services que nousassurons ne peuvent s’émanciper loin à l’étranger. En Suisse, nous avonsSaga - Tryba, fabricant de fenêtresCluB ENtrEPrENdrEelation de fabricant àdéveloppéuner.commerçant plutôt classique. En italie, le gouvernement incite depuis peu à l’amélioration de l’habitat via un sys- tème de crédit d’impôt. l’occasion pour nous de profiter de ce climat poli- tique favorable à notre activité », conclut Michel dol. de quoi voir l’avenir sereinement pour ce réseau de concessions.Geoffroy FrameryPOLITIQUES INCITATIVESET STRATÉGIES DE DÉVELOPPEMENTla croissance de tryba explique le passage de la marque de menuiserie en nom du groupe, le « groupe tryba ». Ce même groupe choisit en 2004 de changer à nouveau de nom pour devenir le groupe atrya et faire à nouveau de tryba son vaisseau amiral, son porte- drapeau internationalement réputé. Ces différents changements d’identité ne traduisent en rien des hésitations pour le géant de la menuiserie. Que nenni ! le réseau reste stable. Ce faisant, l’en- seigne tryba recense plus de 250 im- plantations dont 12 nouvelles conces- sions en France pour l’année 2014. le reste des implantations, lui, se décline sous la forme de quelques magasins en propre pour y développer et tester les nouveaux concepts. « le marché globalement s’est contracté avec la crise mais on a moins souffert que les autres acteurs car la notoriété de la marque nous a maintenus dans le rôle du refuge pour les consommateurs », explique Michel dol. le directeur fait d’ailleurs parti de la race des optimistes : « on a la crise d’un côté certes maisJuiN / JuillEt /août 2015 37]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°7CluB ENtrEPrENdrE La parole aux réseauxDans chaque numéro, EcoRéseau Franchise & Concept(s) vous propose de prendre la parole,de revenir sur un événement ou sur un fait d’actualité qui vous intéresse ou vous concerne.LE RÉSEAU VIVAL POURSUIT SON DÉVELOPPEMENTle réseau ViVal, composé de plus de 1 600 points de vente sur le territoire, s’agrandit chaque jour avec de nouvelles ouvertures aux quatre coins de l’Hexagone. l’objectif de l’en- seigne : participer à la reprise du tissu com-MAIS AUSSI...Toujours Vert agrandit son ré- seau. après l’installation en Cha- rente-Maritime d’isabelle Bernard, 1ère femme conces- sionnaire de l’enseigne, c’est au tour de david durand de rejoin- dre toujours Vert pour couvrir les départements de l’aveyron et de la lozère. désormais, le spé-mercial de proximité et rétablir de l’attractivité sur sa zone d’implantation qu’elle soit rurale ou urbaine.Souhaitant s’adapter aux nouveaux modes de consommation des clients qui sou- haitent du service et des produits de qualité, un magasin Vival se veut au- jourd’hui un véritable lieu de vie qui offre tout un panel de services : livraison à domicile - Presse – Point chaud ou dépôt de pain – retrait colis – PMu – Point poste – Wifi - Espace snacking – Marques nationales – Marques Casino.cialiste de la vente et de la pose de gazon synthétique ornemental est présent sur 15 zones.Ecolave a enregistré 4 nouvelles ouvertures ces dernières semaines, à Poitiers, lyon, Pessac et Meaux. de nouvelles unités franchisées qui renforcent le maillage national de l’enseigne spécialisée en préparation esthétique automobile.Seul ou en binôme, le réseau ViVal propose de nombreuses opportunités sur toute la France avec un apport en fonds propres de 15K€ minimum.Ne pas être issu du secteur de la distribution alimentaire n’est pas un frein au projet puisque le Groupe Casino propose une formation initiale et assure un ac- compagnement régulier.www.franchise-groupecasino.frConnecté, EMOVA Group poursuit sastratégie dynamique d’innovations enfaveur de ses enseignes : MonceauFleurs, rapid’Flore et Happy afin d’op-timiser l’activité des points de vente.relevant le défi du commerce mobile,le Groupe vient de lancer 3 applications mobiles pour smartphone, pro- pres à chaque enseigne, constituant la pierre angulaire de son écosys- tème digital fait d’innovations et de services.MATSURI S'INSTALLE À BORDEAUXBABYCHOU SERVICES INCITE LES ENFANTS À BOUGEREn partenariat avec la Fédération Sportive despartie, commis, livreurs, etc.www.babychou.com www.kidisport.asptt.comVêt’Affaires compte désormais 138 magasins. Sur le seul mois d’avril, 3 nouvelles implantations ont vu le jour, dont 2 dans le Nord Pas-de-Calais et 1 dans l’agglo- mérationde Clermont-Ferrand. ouvert 7J/7, comme partout en France, ces magasins disposentMatsuri, premier groupe français de restaurants japonais à comptoir tournant, annonce l’ouverture (prévue le 25 sep- tembre) d’un 21èmeaSPtt −195 clubsomnisportspartout enFrance −, Babychou Services pro- pose de mieux sensibiliser les en- fants à la pratique sportive.Pour recruter ses futurs franchisés, le Groupe déploie un nouveau site internet dédié au développement, totalement innovant, visant à devenir la référence BtoB du secteur pour échanger avec les internautes sur la franchise en général et le secteur de la fleur en particulierétablissement à Bordeaux au sein du projet Promenade Sainte-Catherine. d'une superficie d'environ 240 m2 et dans un décor soigné et typiquement japonais, le restaurant proposera également un service de vente à em- porter et de livraison à domicile. Pour son nouveau restaurant, Mat- suri recrute une vingtaine de salariés : chef d'établissement, chef d’éta- blissement adjoint, manager de salle, chef de cuisine, chef de cui- sine adjoint, chef deau programme, une multitude d'animations gratuites (éveil spor- tif, équilibre alimentaire, etc.) sont organisées pour les enfants de 3 à 9 ans, dans les villes où Babychou Services et une école multisports aSPtt sont présentes. d’autres associations sont d’ores et déjà prévues pour la rentrée de septembre.Monceau Fleurs ouvre 2 nouveaux magasins en mai : l’un à Vincennes, le second en plein de cœur de Paris, dans 2e arrondissement. international, Happy compte 2 nouveaux magasins au Portugal au sein de centres commerciaux, portant à 7 le nombre d’établissements de l’enseigne dans ce pays.Pour sa 3e participation à Franchise Expo, ViVaSErViCES a profité de l’occasion pour formaliser son adhésion à la Fédération du Service aux Particuliers (FESP).Fondé en 2007, fort d’un réseau de 25 agences de services à domicile « multi-spécialiste » (ménage, garde d’enfants, aide aux personnes dé-d’une offre complète de prêt-à-porter pour habiller toute la famille à petits prix avec des produits essentiels, de qualité et modernes.un nouveau magasin rapid’Flore a ouvert, place de la boule à Nan- terre, au sein d’un nouvel ensemble immobilier.www.matsuri.fr/franchisesVIVASERVICES ADHÈRE À LA FESP.pendantes, jardinage, bricolage, informatique) et élu « réseau d’or » par l’indicateur de la Franchise en mai 2014, l’enseigne entend poursuivre son développement et souhaite recruter de nouveaux candidats.Doc’Biker poursuit son partenariat avec total, le leader de la distribu- tion de carburant en France, en implantant un corner à Montreuil-sous- Bois, au sein d’une station-service total access. Ce nouveau centre doc’Biker est le 17ème du réseau et le 13ème en ile de France.www.vivaservices.fr38 JuiN / JuillEt /août 2015]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[]]></page></pages></Search>