﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8" standalone="no"?><Search><pages Count="40"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[EcoRéseauF r a n c h i s e & C o n c e p t (s)L’information entrepreneuriale, autrementN°5 - Décembre / JaNvier / Février (Trimestriel) - 4,90 €La franchise enduoecoreseau.frDécouvrez les clés de la réussiteZOOM SUR DEUX SECTEURSRestaurationFast-food, établissements à thème...Ça bouge encore !Habillement et textileDes enseignes qui retrouvent des couleursDéploiement international des enseignesLa sagaCash ExpressDes pièges à éviterA DÉCOUVRIRLEPALMARÈSDESTROPHÉESDE L’IREF2014en partenariat avec EcoRéseau Franchise & Concept(s)]]></page><page Index="2" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5es raisons invoquées pour expliquer la plus forte ré- rains, quand le membre de réseau est sans cesse entraîné à silience des membres de réseaux face à la crise, en bouger dans l’inconnu ». C’est précisément cette petite comparaison de leurs concurrents indépendants, phrase qui illustre la capacité constante d’adaptation desEDITORIALEdito Sommaire 26L « Ennuyez-moi ! »PANORAMA 4-11 Regard sur l’Actualité 4sont multiples. Le concept éprouvé qui a fait ses preuves réseaux aux nouvelles tendances de consommation. AinsiInternational :Des pièges à éviterAla Une :L'aventure à deux 8comme celui d’Irrijardin (p16) ou d’InterCaves (p18) trai- tés dans ce numéro, l’expérience dans la sélection des pres- tataires comme les business guides l’analysent (p30), ou encore plus classiquement la mutualisation des achats et des coûts de communication, pèsent évidemment dans la balance. Mais une caractéristique fait réellement la diffé- rence. Michel Kahn, président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (Iref), le soulève dans son interview présentant la remise des trophées Iref du 27 octobre (p4), en évoquant cette année des lauréats « bons élèves » qui appliquent à la lettre le concept de leur enseigne. Ils auraient en effet intégré que les bons réseaux s’attèlent à cerner l’évolution des besoins et à inventer de nouvelles offres calibrées. « Celui qui est isolé a plus de mal à casser son quotidien et à explorer de nouveaux ter-l’interview croisée (p14-15) des dirigeants de Beauty Bub- ble et Esthetic Center, dans la coiffure et la beauté, montre l’évolution de leur concept pour proposer des petits prix demandés par les clients. Oui, les membres de réseaux ne sont jamais tranquilles. Ils signent pour acquérir un savoir- faire, mais aussi pour qu’il soit actualisé au fil des années. Nul besoin d’être un innovateur d’exception ou un talent qui a dirigé de grandes structures - le baromètre (p13) dé- montre d’ailleurs la grande diversité des profils rejoignant le commerce indépendant organisé -, mais crucial d’être discipliné, respectueux du concept - et peut-être d’avoirLa rédactionCLUB ENTREPRENDRE 12-38envie de ne jamais être laissé tranquille....Baromètre & TendancesInterview croisée : BeautyBubbleetEstheticCenter,lespetitsprix 14 En immersion :Irrijardin 16 Portrait d’Entrepreneur :Franchisés Intercaves 18 Leçon de maux :Renaissance de Geneviève Lethu ? 20 Créer aujourd’hui :- Restauration, valeur sûre 22 - Habillement, des couleurs retrouvées 26 Business guides- Têtes de réseaux : choisir ses prestataires 30 -Membresderéseaux:choisiraussisesprestataires 32 - Conseils juridiques :13LE CHAT by Philippe Geluck- L'actu juridique 34- Conseils juridiques : l'intuitu personae 35Saga :- Cash Express 36 L’actualité des réseaux 38RETROUVEZ NOUS PAGE 21N°5franchise-concepts.ecoreseau.frFondateur & directeur de la publicationJean-Baptiste Leprince (jbl@lmedia.fr)RédactionCourriel : redaction@lmedia.frRédacteur en chefJulien TarbyDirection de la rédactionMatthieu Camozzi, Olivier Faure, Aymeric MarolleauOnt collaboré à ce numéro :Jean-Marie Benoist, Marie Bernard, Geoffroy Framery, Antoine Pietri, Olivier RémyChroniqueursLaurent Delafontaine, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Laurence VernayDessinateurPhilippe GeluckSecrétaire de rédaction201/203, rue de Vaugirard – 75015 Paris Tél.:+33(0)143062316 Courriel : contact@lmedia.frProduction & EditingCourriel : production@lmedia.fr Responsable : Frédéric Bergeron Crédits photos : Fotolia, DRMarketing, publicité & partenariatsCourriel : marketing@lmedia.frDirecteur du développement – Associé :Damien Delachaux (damien.delachaux@lmedia.fr)Diffusion, abonnements & vente au numéroLMedia / EcoRéseau Franchise &Concept(s) 201/203, rue de Vaugirard – 75015 ParisTél. : +33 (0)1 43 06 23 16 - Courriel : abonnement@lmedia.fr Abonnement 1 an : 18,90 €TTC - Abonnement 2 ans : 35,90 €TTC Vente kiosque : Pagure PresseDistribution : PresstalisAdministration & gestionAnne-Sophie BoulardJean-Eudes Sanson (jean-eudes.sanson@lmedia.fr)EcoRéseau Franchise &Concept(s) est édité parRCS Paris 540 072 139Actionnaire principal : Jean-Baptiste Leprince Commission paritaire : CPPAP n° 0219 T 92204 Dépôt légal : à parutionNuméro ISSN : 2271-7668Imprimeur : Léonce Deprez – imprimé en FranceToute reproduction, même partielle, des articles ou iconogra- phies publiés dans EcoRéseau Franchise & Concept(s) sans l’ac- cord écrit de la société éditrice est interdite, conformément à la loi du 11 mars 1957 sur la propriété littéraire et artistique. La rédaction ne retourne pas les documents et n’est pas respon- sable de la perte ou de la détérioration des textes et photos qui lui ont été adressés pour appréciation.2DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5PANORAMA Regard sur l’ActualitéEVÉNEMENT(S)n «LesmeilleursFranchisés&PartenairesdeFrance2014»,leverdictdu27octobre par l’IREF :n Le grand prix Jean-Paul Clément (du nom du président fondateur de l’Iref décédé en 2009) :Questions à Michel Kahn, président de la Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise (Iref), ancien vice-président de la FFF :La cérémonie de remise des trophées du 27e concours a donc eu lieu à l’Automobile Club de France à Paris. Elle sera cette année placée sous le parrainage de Monsieur Matthias Fekl, secré- taire d'Etat chargé du Commerce extérieur, de la promotion du Tourisme et des Français de l'étran- ger, auprès du ministre des affaires étrangères et du développement international. Au cours de cette édition, l’IREF honorera 48 lauréats représentant 40 enseignes.C’est la plus haute distinction attribuée par l’IREF, qui récompense et honore les grandes personnalités du monde de l’entreprise en réseau à la tête d’en- seignes notoires, qui œuvrent au service de la France, en se distinguant dans des actions profitables pour le commerce organisé indépendant, intégré ou asso- cié français. C’est la sixième fois que ce prix va être remis. L’année dernière, il a été décerné à Monsieur Henri Giscard d’Estaing, Président Directeur Général du Club Méditerranée.« L’ère des bons élèves »- Les critères de sélection :Le jury présidé par Monsieur André Marcon, Président de CCI France et représentant l’ensemble des Chambres de Commerce et d’Industrie françaises a retenu comme critères de sélection :- Les performances économiques avec présentation des bilans- La participation à la vie du réseau- Les actions publicitaires- La communication- L’insertion dans l’environnement local (participation aux activitésdes Chambres de Commerce, associations)- L’attitude à l’égard des consommateurs- Le dynamisme et l’expansion de l’entrepriseLe profil des lauréats a-t-il évolué ?Il récompensera cette année Frédéric Gagey, Président Directeur Général d’Air France, qui a débuté sa carrière à l'Institut National de la Statistique (INSEE) et au Ministère des Finances.Le contexte est difficile et de nombreux sec- teurs sont dans le rouge. La franchise subit une légère régression, mais s’en sort beaucoup mieux que le commerce indépendant isolé par exemple, la différence étant presque de trois points. Cette nouvelle édition met donc en lu- mière ceux dont le commerce fonctionne bien dans des enseignes dynamiques, mais aussi parce qu’ils respectent à la perfection le concept. Nous avons beaucoup de monde dans la catégorie ambassadeurs, qui portent leur cou- leur avec fierté. Ceux-ci respectent davantage les concepts. Un comportement qui peut être dicté par la peur de la crise. Mieux vaut en pé- riode troublée éviter les dérapages en solitaire. Ces bons élèves ont intégré le fait que les ré- seaux étaient attentifs à l’écoute clientèle et pro- posaient des offres moulées sur les attentes des consommateurs. Celui qui est isolé a plus de mal à explorer de nouvelles voies, quand le membre de réseau est sans cesse entraîné à bou- ger dans l’inconnu.Le contexte encouragerait le changement continu des réseaux ? Assurément. Les priorités et les comportements d’achat des consommateurs ne sont plus les mêmes. Les gens achètent avec plus de raison- nement, ne sont plus dans l’impulsion. Le pou- voir d’achat a certes augmenté de 4% en 15 ans, mais l’offre de produits et services a été multi- pliée par 700 ! Ils sont donc perturbés et se « reprogramment » parce qu’ils savent qu’ils n’ont pas accès à tout. Ils augmentent leurs achats par Internet, et sortent moins. Mieux vaut donc développer une plus grande proxi- mité avec eux et se réinventer. Et cela marche. Prenez la restauration. Les gens fréquentent moins d’établissements. Mais dans le même temps le fast-food se porte bien, et de nouveaux concepts viennent révolutionner des segments qu’on croyait très matures, comme Big Fernand dans les burgers, ou La pizza de Nico dans lesMeilleurs Franchisés & Partenaires de FranceUNICISLaurent CHARBIT94130 NOGENT sur MARNEUNICISRosine DELCROIX83300 DRAGUIGNANACTION COACHJean-Yves DAVID92190 MEUDONAIRRIACyril LEBERT38500 VOIRONAmbassadeurs de l'enseigneAIRRIABruno ANCEL62410 WINGLESTHERAFORMMarc DUMAINE91330 YERRESL’APPART’FITNESSCatherine DUBOIS38460 St ROMAIN de JALIONASDOMIDOMDominique PAGÈS91130 RIS ORANGISDANIEL MOQUETBenjamin COUDRAY44110 CHATEAUBRIANTAGE D'OR SERVICESMichel PRIOUL78520 LIMAISEASY CASHLorette et Florent JOSSERAND01440 VIRIATCARREFOUR MARKETChristelle et Loïc PREVOST24200 St CYPRIENAGE D’OR SERVICESPatricia SALESSES31200 TOULOUSEBISTROT DU BOUCHERLudovic TIRAN62300 LENSETAPE AUTOEtienne HAGHEBAERT58200 COSNE SUR LOIREMOBILIER DE FRANCEJean BLOUETMeilleurs Franchisés & Partenaires de France - avec MENTION50000 St LOTROC.COMSPAR/CASINOStéphane ELOULuc METENIER35000 RENNESCUISINE PLUSJulien SIMON53940 St BERTHEVIN84160 CUCURONFIDELIOJocelyn et Marie-Ange LE MEN77716 MARNE la VALLEELauréat de la décennie86360 CHASSENEUIL du POITOUYOUPI PARCEspoirs des Réseaux de Franchise & de PartenariatUNICISViviane GODEL76000 ROUENLauréat de la décennieCUISINES REFERENCESMichel CHOUMILPerformance économiqueChristophe SERYDOMIDOMBenjamin MARTIN49300 CHOLETPerformance économiqueCORDONNERIE FRANÇOIS BLONDELLEFrançois BLONDELLEDAL’ALUHervé MOREAU85320 MAREUIL sur LAYExcellence commercialeGENERALE DES SERVICESCARREFOUR MARKETValérie DANGLADEAntoine VIGUIER91160 LONGJUMEAU34250 PALAVAS les FLOTSExcellence commercialeMulti-franchiseLES CRÈCHES DE TILIOEmmanuel SCHIEFER et Clément ECKELGRANDS PRIXGrand Prix spécial du juryERA IMMOBILIERGabriel ASSEDOU, Antoine GANNAT et Emmanuel ALEXANIAN92100 BOULOGNE BILLANCOURTGrand Prix IREF au Féminin – Entrepreneuse de l’annéeCARREFOUR MARKETMaria PAUL42370 RENAISONGrand Prix spécial IREF ITALIAT.RICICLOMassimiliano MONTI di ADRIAPrésidentGrand Prix de la Communication DigitaleDIPLÔME D'HONNEURIXINAYohan BADAIRE78630 ORGEVALIMAREF / IREFMehdi SALMOUNIAfrique du Nord / MaliGrand Prix des Nouvelles TechnologiesARGENTMOBILIER DE FRANCEPhilippe LESBATSGrand Prix de l’Artisanat33130 BEGLESLA PIZZA DE NICOMagdalena LOPEZ-JIMENEZ67550 VENDENHEIMBRISACHOrhan DEMIRCAN88000 EPINALMONCEAU FLEURSJean-Marc DONCE92100 BOULOGNE BILLANCOURTGrand Prix de GestionORTEMPORISGrégory GOMEZ86000 POITIERS52000 CHAUMONTBISTROT DU BOUCHERSylvie PROUTEAU et Emmanuel VILLIEREHors concoursGrand Prix du Marketing clientPRIX du Rayonnement de la Franchise française en ChineCAMPANILE / PREMIÈRE CLASSEEUROCINO MDVAWU ZINI Jacques ESNAULTAnthony PALLIER89470 AUXERRE MONÉTEAUTrophée international de la Franchise & du PartenariatSUBWAYMarc KREDERDirecteur EuropeGrand Prix de la Performance commercialeGrand Prix du Marketing sensorielCARRÉ BLANCPhilippe MACE68000 COLMARNESPRESSOMonsieur le Président Directeur GénéralGrand Prix de la Qualité professionnellePrix Jean-Paul ClémentTHÉRAFORMLaura ABITBOLFrédéric GAGEY – PDG AIR FRANCEpizzas.Quelle est la spécificité de cette édition ?L’AGENDAUn milliardaire chinois sera présent avec sa dé- légation de 17 personnes à nos côtés, car nous montons avec lui un réseau de distribution de vins français en Chine. Il voit les choses en grand, puisqu’il va le mettre sur pied avec 80 masters qui auront chacun 30 franchisés. De même nous accueillons pour la première fois un réseau intégré, et pas des moindres, puisqu’il s’agit de Nespresso.93160 NOISY le GRANDn Top franchise Méditerranée, 17 et 18 novembre 2014 à Marseille :3 temps forts d’actualité, 30 modèles d’entrepreneurs. Les visiteurs qui sont des porteurs de projets, créateurs, futurs franchisés, au- toentrepreneurs, repreneurs, jeunes dirigeants ou simples curieux pourront durant 2 jours échanger et se nourrir d’autres expériences.Les conseils des spécialistes et les témoignages de ceux qui ont osé franchir le pas sont sur Top Franchise Méditerranée 2013. 100 concepts de franchise seront présentés afin de nourrir l’envie d’entreprendre des visiteurs. Conférences et ateliers concrets, pratiquesn Esprit d’entreprendre en Normandie, Parc Expo à Rouen, 20 et 21 novembre 2014 :Pouvez-vous nous en dire plus sur l’Iref ?et animés par des spécialistes qui vivent la Franchise et la création d'entreprise au quotidien, viendront émailler ces deux journées.Cette manifestation est le plus impor- tant rendez-vous des entrepreneurs et de l’entreprise en Normandie. ElleCréée en 1981, elle a toujours été un acteur de premier plan dans la franchise, ayant par exem- ple participé aux travaux préparatoires de la loi Doubin. Sa force aujourd’hui est d’avoir évolué et de regrouper en son sein les réseaux du com- merce organisé indépendant : franchises, parte- nariats, concessions, succursales, coopératives, chaînes volontaires, licences de marques et ré- seaux de commissionnaires.n Salon des entrepreneurs Nantes Grand-Ouest, les 19 et 20s’adresse à tous les décideurs en entreprise, dirigeants, directeurs marketing et communication, directeurs commerciaux, ainsi qu’aux porteurs de projets (futurs franchisés ou franchiseurs) en recherche de solutions concrètes et personnalisées pour l’accom- pagnement et le développement de leur structure.novembre 2014 :DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERLes chiffres sont éloquents : 10 000 visi- teurs, 120 partenaires et exposants, 100 conférence et ateliers, 10 espaces conseils,4]]></page><page Index="5" isMAC="true"><![CDATA[Vorsprung durch Technik3 ans de Garantie inclus**. 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Modèle présenté : Audi A3 Sportback 2.0 TDI 150 ch quattro Ambition avec options peinture métallisée, pack aluminium extérieur, jantes 18’’, vitres surteintées, Xénon plus, rampes de pavillon en aluminium poli et 1 an de garantie additionnelle. 1er loyer majoré de 4 799 € suivi de 35 loyers de 559 €. Tarifs au 18/08/2014. Publicité diffusée par le concessionnaire en qualité d’intermédiaire de crédit, à titre non exclusif, de Volkswagen Bank. Volkswagen Group France S.A. – RC Soissons B 602 025 538. Audi recommande Castrol EDGE Professional. Vorsprung durch Technik = L’avance par la technologie.Gamme Audi A3 : consommation en cycle mixte (l/100 km) : 1,5 - 7,1. 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Au regard de lorsque les regards sont tour- enseigne franchisée. « Le saient ce nouveau mode de de la marque. D’où la néces- avec seulement deux ou troisla conjoncture actuelle qui nés vers l’étranger : la ges- mode de développement va consommation à ce profes- sité de travailler avec un ca- points de vente en France.meurtrit notre pays, Nabil Ghantous, maître de confé- rences en sciences de gestion à l’université d’Aix-Mar- seille, y répond favorable- ment dans une étude sur les franchises hexagonales et leur stratégie à l’internatio- nal, datant de novembre 2013. 89% des enseignes déjà présentes sur les mar- chés internationaux souhai- teraient une nouvelle implan- tation dans les deux ans à venir. Dans le même temps, 37 % des réseaux développés uniquement en France envi- sageraient un déploiement à l’international. Pourtant, 70% réaliseraient moins de 25% de leur CA à l’étranger ; preuve manifeste que ce type de déploiement demeure un tournant délicat pour une en- seigne. Opportunisme d’af- faires ou véritable stratégie de développement, l’ouver- ture à des zones hors du pré- carré national oblige ainsi le franchiseur à se plier à de nombreuses subtilités. Dé- cryptage.tion de la relation internatio- nale de franchise est effectivement la variable ladépendre du niveau de contrôle qu’on souhaite exercer », précise Christophesionnel de la viande. La créa- tion de plateformes logis- tiques pour surmonter desbinet de dépôt de marque in- ternational. « L’effort se portera sur la rechercheSi on est très pragmatique, il faut avoir au moins une cinquantaine de franchi-CE QUI DEMEURE ET CE QUI ÉVOLUE...« Succursales, franchises, joint-venture ou master-fran- chise ? Un type de dévelop- pement idéal ne peut évidem- ment être préconisé, car cela dépend du marché que vise le réseau, du secteur d’acti- vités, des ressources exis- tantes, de la disponibilité de partenaires... Un franchiseur va parfois utiliser plusieurs types de contrats en fonction du risque financier associé au pays, de la proximité géo- graphique, de la législation locale... », explique Rozenn Perrigot, titulaire de la Chaire Franchise & Com- merce en Réseau à l’IGR- IAE de Rennes. Cela dit, les franchiseurs recourent prin- cipalement à la joint-venture ou à la master-franchise. Deux types de déploiements nécessitant un partenaire dans la zone géographique visée. Et l’étude sous la di- rection de Nabil GhantousEnquêter sur l’éventuel partenaire à l’étranger est un prérequis qui évite de le revoir ultérieurement... dans des circons- tances un peu plus fâcheusesplus cruciale sur la perfor- mance. La fiabilité du parte- naire à l’étranger est par conséquent un facteur essen- tiel. Bien recruter, cela com- mence, entre autres, par le rapprochement des franchi- seurs auprès des missions économiques ou des orga- nismes consulaires rensei-Bellet, dirigeant de Gagner en Franchise et membre du collège des experts à la FFF.coûts exorbitants à l’export, ou la question de l’approvi- sionnement local en matières premières, nourrissent aussi cette réflexion axée sur le sa- voir-faire. « Par précaution, certains réseaux décident du lancement d’un point pilote en partenariat ou d’un in- vestissement direct par lad’antériorité et les formalités à respecter selon les pays, notamment en s’assurant de la disponibilité de la marque et des formalités pour la protéger contre les possibles contrefaçons », pointe Me Vernay. En Chine par exem- ple, tout dépôt de marque doit être représenté par unePRÉCAUTIONS D’USAGES« Il importe également de se questionner sur l’évolution du savoir-faire, sans pour autant le dénaturer. Cet ef-On ne s'engage pas hors des frontières avec deux ou trois points de vente en France. Il faut au moins compter une cinquantaine de franchisés.sés », analyseBellet. D’autant que l’inter- national n’est pas une poule aux œufs d’or dans l’immé- diat. C’est dans un premier temps un investissement dont le ROI dépendra du mode de développement. Par exemple, cette réflexion sur l’exportation d’un savoir- faire à l’étranger survient dans la stratégie du franchi- seur Alphyr, arrivé à un cer- tain rythme de croisière avec 43 points de présence sous enseignes Lynx RH et Aquila RH. « Avec un potentiel d’ouverture de 150 agences à terme, notre modèle fran- çais a été suffisamment éprouvé pour chercher de nouveaux leviers de crois- sances à l’étranger. Des op- portunités de marché se pré- sentent ainsi dans certains pays qui rassemblent tous les fondamentaux pouvant assu- rer le succès du réseau en franchise : peu de concur- rence et un cadre qui permet au mode de la franchise d’apporter une véritable plus-value », raconte Alexan- dre Pham, co-président du groupe Alphyr.Autrement dit, pour ce ré- seau dont le développement en franchise est déjà une ori- ginalité en France, le marché anglais, par exemple, ne se prête pas à ce réseau d’agences RH. Les raisons ? Un marché trop peu régle- menté, peu structuré et com- posé d’une multitude d’ac- teurs en entrepreneuriat individuel. En revanche, l’Allemagne, l’Italie, la Bel- gique ou encore l’Espagne se caractérisent par un mar- ché structuré, notamment en raison de contraintes régle- mentaires fortes. Ne reste qu’à choisir le mode déve- loppement. En propre ou en joint-venture ? Pour l’instant, le franchiseur n’a toujoursGeoffroy FrameryChristophegnés sur la solvabilité et le fort passe par la définition création d’une succursale. entreprise de propriété indus- professionnalisme du poten- des éléments non négocia- Le but ? Cibler la clientèle, trielle autorisée, ce qui tiel collaborateur étranger. bles du concept et ceux qui éprouver le concept, évaluer oblige de passer par un tiers L’entité étrangère, souvent seront sujets à des adapta- la rentabilité d’un emplace- local.6DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERun groupe ou un investisseur, tions, afin de coller au mieux ment et débuter la construc-possédera une taille d’égale aux habitudes de consomma- tion d’une image dans le FAIRE PREUVE DE importance ou sera plus tion locale », suggère Chris- pays cible », complète Lau- MATURITÉ ET DEgrand que le franchiseur. La tophe Bellet. La Boucherie, rence Vernay, avocat et as- RÉFLEXIONrelation se distingue ainsi par exemple, s’est ainsi dé- sociée dirigeante chez Saje. « Si l’on décide d’un dé- d’une relation classique cidée à servir de la viande Outre l’approche marché, le ploiement à l’international,pas tranché.]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5PANORAMA A la Une - La franchise en duo Who's the boss ?EPrendre les rênes d'une entreprise en tandem. Un choix qui rencontre plus de succès lorsqu’ondevient franchisé. Reste à limiter les indéniables risques humains...ntre amants, amis, ENTRE INTERDÉ- Décider d’un commun ac- anciens collègues ou PENDANCE ET cord de l’interlocuteur pri- famille... Peu im- DUALITÉ vilégié, porte-parole de laporte. L’aventure de la fran- « Créer en couple semble cogérance, semble tout in-chise peut s’envisager à deux. Comment répartir les rôles, faire preuve d’aplomb sur le devant de la scène avec la clientèle et gérer les coulisses ? La manière de procéder exige de choisir le bon partenaire et de concilier vies privée et professionnelle plus que dans toute autre circons- tance. L’entente est alors un facteur de réussite, aussi décisif que le respect du savoir-faire et l’investisse- ment personnel et financier. Une profession de foi en- trepreneuriale à deux, où le franchiseur officie.plus facile sur le papier, mais c’est vivre 24h/24h à deux. Le franchisé qui fait ce choix doit être sûr de la solidité de son couple », remarque Christophe Bel- let, dirigeant de Gagner en Franchise et membre du collège des experts de la FFF. Relation fusionnelle certes, mais avec les pieds sur terre! L’heure est au pragmatisme. La complé- mentarité doit primer sur tout, même si le terme sem- ble aujourd’hui bien gal- vaudé, qu’il s’agisse de re- lation amoureuse ou pro- fessionnelle. Le monde de la franchise, lui non plus,diqué. « En matière de ré- partition des tâches, nous sommes neuf au sein du magasin. Ma conjointe gère la partie administrative mais peut aussi aider en caisse ou assurer la récep- tion des livraisons. De mon côté, je me charge de la gestion du magasin et du management de l’équipe, pour assurer le développe- ment de ses compétences », illustre Ludovic Osber- ger, franchisé Weldom. La complémentarité n’est tou- tefois pas seulement ques- tion d’aptitudes et de com- pétences, elle peut l’être aussi en matière d’ampli- tude horaires. La flexibilité qu’induit l’association entre deux partenaires autorise une gestion plus aisée des emplois du temps, ce qui n’est pas sans déplaire à certaines enseignes dont le mode de fonctionnement induit des heures d’ouver- ture trop lourdes à suppor- ter seul.« Le pacte d’associés ? Oui oui, nous l’avons négocié dans les règles de l’art »ne déroge pas à la règle. Jouir d’une indépendance professionnelle, partagée en franchise, amène à se poser l’éternelle question du « qui fait quoi ?». En d’autre termes, partir à plusieurs en franchise peut présenter plus de risques qu’en solo. D’abord parce que l’on ignore comment va évoluer la situation dans le temps, avec des contrats de franchise d’une durée de cinq à sept ans en moyenne. « Quel position-merce en réseau à l’IGR- IAE de Rennes. La situation évolutive dans le temps, peut engendrer parfois une redistribution des rôles. Gare toutefois à l’associé nourrissant le sentiment d’être lésé dans ses res- ponsabilités, et dans sa fa- çon de manager les salariés. Même précaution à prendre dans les rapports avec le franchiseur, pour éviter l’impression désagréable chez l’un des deux associés d’être jugé par contumaceQUELLE TYPE DE GOUVERNANCE ; 1+1=1 ?Le montage en franchise n’élude bien évidemment pas les questions classiques de la création et de la re-Décider d'un commun accord de l'interlocuteur privilégié, porte-parole de la cogérance, semble tout indiqué8DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERnement adopter dans la gestion de l’entreprise, tout en tirant profit de la com- plémentarité des profils dans les aspects techniques, comptables, la relation client, le manage- ment des salariés, le développement commer- cial... ? », interroge Rozenn Périgot, titulaire de la chaire franchise et com-si l’un des deux traite da- vantage avec la tête de ré- seau en cas de désaccord. « Transparence et antici- pation sont les maîtres- mots, lance Rozenn Périgot. Tout est une question d’équilibre, d’écoute et de respect dans la répartition et l’exécution des tâches de gestion ». Ainsi importe- t-il que chacun soit entendu.prise d’entreprise. « Il faut veiller attentivement à la répartition des parts so- ciales, des dividendes et des salaires », note Sté- phanie Cinati Di Fusco, responsable national mar- ché franchise et commerce associé chez In Extenso, regroupement de cabinets d’expertise comptable. Cette association peut aussiŒ]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[Indépendants, franchisés, rejoignez l’hyper centre-ville de Marseille.Une shopping expérience incomparable• La plus forte concentrationd’offre commerciale de Marseille • Une balade shopping dansun cadre exceptionnel• Une offre variée et évolutive • Les plus grands acteurs ducommerce français et internationalRejoignez nous aux côtés de H&M, Monoprix, Sephora, Monop’, Picard, Starbucks Coffee, Desigual, Naturalia, Mango, Oliviers & Co, Mc Do, Subway ...Et sur www.ruedelarepublique.frProximité75 000 logements dans un rayon de 2 kms et 486 000 m2 de bureauxContact Agnès MullerTel : 01.56.88.35.64a.muller@convergences-cvl.comShopping+ de 300 boutiquesAccessibilitéMétro, tram, bus, parkings publics]]></page><page Index="10" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5PANORAMA A la Une - La franchise en duoamener à gérer plusieurs points d’enseigne en même temps, dans la logique d’un multi-franchisage où chaque personne contracte avec le franchiseur pour devenir gérant d’une seule unité, même si l’ensemble sera regroupé derrière une seule et même personnedérives ou imprévus : dé- finition des rôles et com- pétences de chacun, règles en cas de séparation... « On va souvent avoir le cas de figure qui présente un actionnaire majoritaire à 51% et un minoritaire qui bénéficie du statut salarié, avec les avantages liés àd’un couple d’entrepreneurs comprend sur le plan hu- main la recherche d’un consensus qui concilie in- timement les sphères pri- vées et professionnelles. Cette raison explique d’ail- leurs pourquoi les couples divorcent moins dans ce cas de figure. La franchisePas question de donner les clefs d'une enseigne à une aventure sans lendemain. Des questions quant à la solidité du couple seront poséesmorale. « Dans les faits, la SARL couvre une très large majorité de franchisés car la forme, bien connue et peu coûteuse, correspond le mieux à la formule de 2-3 associés. On est rare- ment sur de plus grosses associations », note Me Laurence Vernay, avocat associée au cabinet Saje. Et dans bien des cas, un pacte d’associés sera signé pour gérer les éventuelsla retraite, les arrêts et le chômage », constate Sté- phanie Cinati di Fusco. Le cas se vérifie, entre autres, avec Ludovic Osberger, gé- rant mais dont la conjointe a racheté une part pour fa- ciliter les démarches de cession ou de reprise en cas d’accident.est à considérer bien plus pour le meilleur que pour le pire. Et la gestion de la boite comme thérapie et métronome du couple. Ces nombreux motifs poussent certaines enseignes à jouer le jeu du tandem et à leur faire les yeux doux. En par- ticulier dans les domaines de l’artisanat, de la restau- ration ou de la fleur par exemple. Les enseignes ap- précient également les cou-LE FRANCHISEUR PASSE POUR L’APÉRODe fait, la mise en placeAh la compta du samedi avec les enfants...ples dans leur manière ex- trêmement bien rodée de monter leur projet. Nombre de projets en couple pré- sentent ainsi un dossier pre- nant en compte chaque as- pect de la franchise, en y incluant les répercussions sur leur vie privée. Un plus qui ne saurait déplaire à la tête de réseau. Toutefois, les contreparties existent.Le contexte familial doitêtre abordé avec le fran-chiseur. L’un des premiersfacteurs d’échec ? Ce sontles accidents de la vie, àl’image d’un déménage-ment dont les impacts surla famille n’ont pas été an-ticipés, ou encore un pos-sible désaccord du conjointsur la participation dansle projet. Des interroga- de la commission avantSouvent un pacte d'associés sera signé pour gérer les éventuels dérives ou imprévus : définition des rôles et compétences de chacun, règles en cas de séparation...du futur franchisé. La ren- contre peut donc faire partie du process de recrutement, en particulier dans des fran- chises qui nécessitent des investissements lourds ou de larges amplitudes ho- raires en matière d’heures de travail. « Chez Weldom, on pose la question du mon- tage en couple ou non lors10 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIEREt l’intimité dans ce qu’elle peut dévoiler à la sphère professionnelle, est passée aux cribles des exigences de la tête de réseau. Ce faisant, le franchiseur s’en- quiert systématiquement de la solidité du couple. Pas question de donner les clefs d’une enseigne à une aven- ture sans lendemain. La tête de réseau posera aussi la question de la durée de l’engagement de chacun. «tions à soulever avant de décider de créer ou repren- dre. Il faut que l’ensemble de la famille soit partie prenante. Cela semble évi- dent, mais demeure une des premières sources d’échec », exprime Christine Molin, responsable du pôle fran- chise et commerce associé chez LCL. Il n’est donc pas rare que les franchi- seurs organisent une ren- contre à même le domicileagrément. Mais c’est une question à laquelle je n’ai pas su répondre. Ma conjointe a décidé de se joindre au projet une fois seulement l’agrément ac- cordé », témoigne Ludovic Osberger. Toutefois, l’ins- tauration de ce dialogue autorise les candidats à questionner le franchiseur sur le succès de couples ou d’associés dans la réi- tération du savoir-faire sous]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[n°5franchise-concepts.ecoreseau.frBaromètre & Tendances CLUB ENTREPRENDRE« Le pessimisme est d'humeur, l'optimisme est de volonté », écrivait le philosophe Alain. Une citation que pourraient faire leur les dirigeants et salariés de PME, tout commela plupart des franchisés selon une récente étude de la Caisse d'Epargne. Ecoréseau vous détaille et vous chiffre les raisons de croire en l'avenir.}LES 3 BRASSEURSDirecteur généralMonsieur Eric Demoncheaux est promu directeur général de la société Les 3 Bras- seurs, à ce poste depuis octobre 2014, en remplacement de Monsieur Guillaume Lecomte.Eric Demoncheaux , 45 ans, occupait depuis 2010 le poste de directeur des opéra- tions France au sein des 3 Brasseurs.} PARFUMERIES DOUGLAS FRANCE (GROUPE DOUGLAS) Directeur généralMadame Isabelle Parize est nommée directeur général des Parfumeries Douglas France, à ce poste depuis octobre 2014. Elle est ainsi en charge de l'Europe du Sud (France, Italie, Espagne et Portugal) et du développement de la marque propre au niveau global. Cette nomination fait suite à la récente fusion entre Nocibé et Dou- glas.uAmbiance au boulot, les TPE, les mieux loties? En 2015, les très petites entreprises (comptant moins de 10 salariés) représentent un emploi sur cinq en France. Chapeauté par l'Obser- vatoire Alptis de la protection sociale, du sociologue Marc Loriol et du psychiatre Dominique Servant, l'étude met en relief les faits suivants :- 80% des salariés seraient heureux au travail- la proximité et la confiance seraient au cœur du mode de fonction- nement de la TPE- Les règlements informels, les engagements personnel et affectif seraient plus fort dans ces entreprises.Source : Alptis via LJ communicationChiffres positifs, 72% des franchisés ont monté leur affaire avec moins de 50 000 euros d'apport, 75% d'entre eux ont commencé à se rémunérer en moins d'un an et 48% réalisent un CA dépassant les 200 000euros.uTravail le dimanche, la FCA se positionne Réaction de la FCA par rapport à la présentation du projet de loi pour l'activité et l'égalité des chances économiques. Face à l'annonce du gouvernement faisant part d'une augmentation de dimanches travaillés (de 5 à 12 dont 5 garantis), la fédération « salue la sagesse du gouvernement de ne pas libéraliser totalement le travail le dimanche » tout en prenant en considération les évolutions du com- merce et les attentes des consommateurs. Toutefois, la FCE qui re- présente 150 enseignes et 30% du commerce de détail, émet quelques propositions pour aller encore plus loin dans ce projet législatif :- maintien du caractère exceptionnel de l'ouverture dominicale- respecter la liberté de choix du commerçant- mettre fin aux discriminations en optant pour une démarche géo- graphique- assouplir l'ouverture nocturne dans les zones touristiquessource : fédération des enseignes du commerce associéQuel était votre statut avant de devenir franchisé de votre enseigne ?Dans quel secteur étiez-vous ?uParoles d'experts à visionnerLe cabinet Simon associés via « La lettre des réseaux », site juridique et économique spécialisé dans les réseaux de distribution, a lancé depuis le 17 septembre une initiative pour donner la parole à tous les acteurs du retail, afin de favoriser le brassage d'idées. Format libre dans sa durée et son ton, la vidéothèque laisse libre cours tant aux chefs d'entreprises, avocats, experts-comptables qu'aux fonds d'investissement, publicitaires et conseillers en stratégie. L'ouverture de ce bal d'opinions commence donc avec les interventions de Steve Burggraf, fondateur de Big Fernand, Eric Neuplanche, fondateur de Capital Croissance, Philippe Le Hartel, co-animateur de la nuit du commerce connecté et Philippe Garot, directeur du dé- veloppement et de l'animation chez Roc-Eclerc.Isabelle Parize , 57 ans, ESCP Europe (1980), a réalisé le parcours suivant :n Depuis 2011 : Nocibé, président du directoire.n 2011-2011 : Lov Group, président de SkillStars.com.n 2010-2011 : BetClic Everest Group (ex-Mangas Gaming), vice-président.n 2009-2010 : Mangas Gaming (ex-Mangas Capital), directeur général.n 2007-2009 : Mangas Capital, directeur général du département Jeux, Loteries et Paris.uBaromètre Caisse d'Epargne 2014 de la franchise - des franchisés satisfaitsRéalisée entre août 2013 et juillet 2014, cette troisième édition du Baromètre L'indicateur de la Franchise Caisse d'Epargne s'appuie sur 1 172 franchisés et 24 réseaux de taille et d'activité diverses. Le sondage annonce un chiffre global de satisfaction de 82%, soit presque 3 points de plus que la précédente étude. Ce chiffre consiste en une pondération de 5 critères de contentement}CDISCOUNT (GROUPE CASINO GUICHARD-PERRACHON) Directeur de CdiscountProMadame Carole Cesbron est nommée directeur de CdiscountPro, site 100% profes- sionnel de Cdiscount, à ce poste depuis septembre 2014. En charge de l'activité BtoB, elle succède à Monsieur Arnaud Vialard.}BNP PARIBAS BANQUE DE DÉTAIL EN FRANCE (GROUPEBNP PARIBAS)Directeur marketing retail FranceMonsieur Bertrand de Lachapelle est promu directeur marketing retail France de BNP Paribas Banque de détail en France, à ce poste depuis octobre 2014. Il est sous la responsabilité directe de Madame Dominique Fiabane, directeur du retail. Bertrand De Lachapelle , 50 ans, Centrale Paris (1986), a réalisé le parcours suivant : n 2011-NC : Société générale Consumer Finance, directeur général délégué.n 2009-2011 : Société générale, directeur délégué de la direction commerciale et marketing de la banque de détail en France.n 2006-2008 : Groupe Société générale, directeur commercial du réseau France.n 2006-2008 : Groupe Société générale, président de Sogelease France.n 2003-2006 : Groupe Société générale, directeur régional des agences des Hauts- de-Seine Sud.n 2000-2003 : Groupe Société générale, directeur du marketing des particuliers.n 1998-2000 : Paribas, en poste au sein des services financiers spécialisés, chargé de mission à l'international puis directeur de l'international d'Arval Service Lease. n 1997-1998 : Groupe Société générale, directeur des études et du développement Clients particuliers au sein de la direction Stratégie et Marketing.n 1990-1997 : Cortal, directeur de la planification et du contrôle de gestion, direc- teur des systèmes d'information, chargé de la supervision du marketing de dévelop- pement.n A commencé sa carrière comme analyste financier au Crédit commercial de France.} CENTRE VINICOLE CHAMPAGNE NICOLAS FEUILLATTE Directeur des ventes FranceMonsieur Stéphane Barbier est promu directeur des ventes France du Centre vini- cole Champagne Nicolas Feuillatte, à ce poste depuis septembre 2014. Il est sous la responsabilité directe de Madame Julie Campos, directeur général délégué et direc- teur commercial. Il est ainsi en charge de la définition de la stratégie de développe- ment de la marque en France, en volumes et en valeur, tant dans les réseaux de prescription que dans ceux de la distribution moderne, du management des équipes commerciales, et de l'interface & de la cohésion des actions avec les ser- vices marketing & services clients.Stéphane Barbier , 46 ans, ESC International - Avon Fontainebleau (1995), business administration, international & negociation de The Sheffield Hallam University (UK), a réalisé le parcours suivant :n 2007-2014 : CV Champagne Nicolas Feuillate, directeur des ventes grande distri- bution France, coordinateur grande distribution internationale.- Aide au démarrage : 85% de réponses positives. Soit une progression de 3 points. Statistique cependant à modérer, dans la mesure où presque la moitié des franchisés déclarent ne pas être concernéesparlesitemsdel'assistanceàl'aménagementetdelare- cherche de financement.www.lettredesreseaux.com- Au quotidien : l'étude souligne une stagnation de l'entraide entre franchisés à seulement 45% et demeure la note la plus faible de cette partie du questionnaire. Ce chiffre doit être corrélé à l'ancienneté des franchisés. D'autant que ce sont les jeunes franchisés qui perçoivent le mieux cette assistance lors de leur intégration. Le taux en effet chute de 45 à 30% entre les entreprises de moins d'un an et celles de plus de 10 bougies.La FCA a rendu public son étude 2014 du cross canal le 13 octobre : 95 % des enseignes possèdent un site internet national, mais toutes ne voient pas la Toile avec la même portée. Si pour 90% d'entre- elles, il s'agit de créer du trafic en magasin, 65% veulent relayer l'in- formation des réseaux. Seule la moitié ont développé un site marchand, tandis qu'une poignée, 10% à peine, met en ligne des annonces de recrutement. Côté réseaux sociaux, 63% des enseignes utilisent les plateformes 2.0. Et pour une large majorité, cette gestion des technologies mobiles et digitales se résume à la présentation d'un catalogue en ligne.- Fonction support : nette progression pour la publicité et l'animation en interne, qui atteste d'une communication accrue des têtes de réseau, tant en matière de promotion de la marque que dans l'animation du réseau. Une manière de conjurer la crise.uEtude de la FCGAChaque trimestre la fédération des centres de gestion agréés analyse les résultats d'un échantillon composé de 15 000 petites entreprises artisanales et commerciales et de services adhérents.De cette étude sur le deuxième trimestre 2014, il ressort que les TPE constatent moins de ventes, pour un ticket moyen en baisse, tout en devant composer avec un client plus averti qui gagne en exi- gence.Autre remarque, la concurrence des TPE artisanales est endogène : Environ 1/3 des professionnels interrogés évoquent les autres artisans comme source principale de concurrence. Le taux est légè- rement plus faible chez les commerçants (27%). Internet, les autres circuits de distribution et les magasins d'usine complètent ce tableau de la concurrence.Source : toute la franchise- Tête de réseau : Le plus fort taux de satisfaction des entreprises qui avoisine les 93%.- Réussite et moral : la plus forte évolution avec une progression de 6 points. L'optimisme dans l'avenir du réseau, le taux de recom- mandation et le pourcentage de renouvellement de contrat progressent de manière significative (+8% en moyenne).n 2003-2007 : Marie Brizard (groupe Belvédère, à Bordeaux), directeur d'enseignes grande distribution France, chef de produit Pulco.n 2002-2003 : Yoplait (à Villepinte), responsable enseigne.n 1995-2002 : Seagram France Distribution (à Paris), chef de secteur grande distri- bution, responsable trade marketing & développement des ventes, chef des ventes Ile-de-France, responsable comptes clés national.L'étude met en évidence le caractère gagnant-gagnant de la relation entre franchiseur et franchisé. L'optimisme et le sentiment de réussite contrastent ainsi avec la conjoncture et illustre indubitablement que la franchise reste un rempart face au chômage et au mal-em- ploi.n 1992-1994 : Champagne & Châteaux (groupe Alain Thienot, à Londres), attaché commercial BtoB.- Côté finances, des propos contradictoiresVOUS AVEZ CHANGÉ DE FONCTION ?Toutefois, 63% des franchisés annoncent une rémunération inférieure à 30 000 euros net par an...uCommerceassociéetcrosscanal: un duo gagnant ?Le carnet desnominationsen partenariat avecn 2005-2007 : Quest International Fragrances (au Royaume-Uni), group vice presi- dent fragrances.n 2004-2005 : Canal+, directeur général adjoint, en charge de l'international et du développement.n 2001-2004 : Groupe Canal+, président-directeur général de Canalsatellite.n 1998-2001 : Schwarzkopf & Henkel (en Allemagne), corporate vice president EMEA.n 1994-1998 : Schwarzkopf & Henkel, directeur général France.n 1991-1993 : Procter & Gamble France, directeur marketing de l'activité Hygiène Beauté.n 1980-1991 : Procter & Gamble, début de carrière à des fonctions marketing.La bienséance des rapports et le contentement des franchisés ne saurait occulter certaines statistiques qui modèrent l'enthousiasme des sondés.Nomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER 13Faites part de votre Nomination àla presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.fr]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Interview croiséeSoins à petits prixLes bas tarifs sont apparus dans la franchise, dans les secteurs de la coiffure et de la beauté notamment. Avec ses coupes à dix euros dans des gares ou supermarchés, Beauty Bubble espère bousculer le marché. Esthetic Center mise sur une tarification agressive sans rogner sur le confort. Focus sur deux stratégies qui rebondissent sur la baisse du pouvoir d'achat.Pouvez-vous me présenter votre activité en quelques mots ? NL : L’idée est de proposer des séances de coiffure express dans des lieux à fort trafic. Il s’agit de coiffure à sec en une dizaine de minutes, avec coupe ou brushing. Nous ne faisons rien de compliqué : pas deà dix euros au lieu du tarif normal font une sacrée différence dans un budget de rentrée. C’est pour cette raison que les grandes surfaces ont été sensibilisées à notre aventure.DM : Notre positionnement reste la qualité à prix doux. Nous sommes sur des prix tout à fait attractifs. Sur l’épilation par exemple, unevéritables cabines fermées où chaque personne bénéficie de son confort. Musique d’ambiance, lumières tamisées, lits de travail...Comment défendez-vous votre image tout en communiquant sur des prix bas ?NL : Notre stratégie est de démontrer notre profession-nalisme. Dans nos salons, nos clients ne sont pas cachés dans le fond, tout le monde peut voir ce qui s’y passe. C’est le principe de nos « bulles ». Si vous voyez une femme entrer chez nous avec le cheveu triste et ressortir avec une belle coupe, vous avez envie d’entrer. Nous créons un achat d’impulsion. De toute façon, nous n’avons pas le choix : notre modèle low- cost nous impose d’avoir un très grand nombre de consommateurs. C’est pourquoi nous nous positionnons dans les gares, les métros, les aéroports, et même à l’intérieur desrayons beauté de certains supermarchés.DM : Notre modèle repose sur des prix bas, mais il n’est pas question de faire du low- cost. Notre politique tarifaire n’entache pas notre réputation, au contraire. Aujourd’hui, pour nous, la formation continue de nos équipes est un élément primordial. L’esthéticiennediplômée a un rôle décisif sur la fidélisation des clients. Tous les diplômes sont d’ailleurs affichés dans nos magasins. Nous sommes très en avance sur nos concur- rents sur un certain nombre de points, comme les machines que nous utilisons. Nous intégrons des technologies spécifiques pour les cures d’amincis- sement, la beauté du visage, etc.Pourquoi le choix de la franchise ?NL : La première franchise a ouvert il y a trois ans. Aujourd’hui, un peu moins de la moitié de notre réseauest développé sous cette forme. Pour l’heure, nos points de vente gérés en franchise sont ceux qui se trouvent dans les rayons beauté des grandes surfaces. Ils sont moins lourds à installer que ceux que nous plaçons dans des stations de métro ou des gares de RER. Un franchisé est plus proche du terrain, à la fois pour connaître sa clientèle et poursont très efficaces pour gérer du personnel. Si trois esthéticiennes tombent malades le même jour, par exemple, la situation est très difficile à gérer à distance. Le franchisé, lui, est présent, il peut résoudre les problèmes. Ce serait différent si nous étions sur un métier de produit. Pour nous, l’humain est important. C’est pour cette raison que nous proposons des formations en permanence.Avez-vous des difficultés à recruter des franchisés ?NL : La conjoncture n’est pas bonne, donc le recrutement est plus difficile. Etre entrepreneur n’est pas facile aujourd’hui, et cela se sait. Les gens qui se tournent vers nous ont généralement une expérience en entreprise. Ils peuvent venir de l’univers de la coiffure, mais pas obligatoirement. L’objectif est d’encadrer des équipes, et il est parfaitement envisageable de gérer une boutique sans être coiffeur. Beaucoup de gens viennent nous voir parce qu’ils sont convaincus que le low-cost a vraiment un avenir. Nous avons aussi des coiffeurs qui se sont rendu compte que le marché du milieu de gammecoloration, par exemple.DM : Esthetic Center est un réseau de salons d’esthétique et de beauté, qui regroupe principalement quatre activités : épilation, soin du corps et du visage, beauté des mains et bronzage. Nos instituts emploient des esthéticiennes diplômées. C’est une obligation, puisque nous utilisons des machines high-tech qui nécessitent une formation.Quel est votre positionnement par rapport à vos concurrents ?NL : Nous appliquons le modèle low-cost à la coiffure, en éliminant une série de coûts superflus, ce qui nous permet de proposer des coupes à dix euros. Nous supprimons tout ce qui n’est pas indispensable au consommateur. Par exemple, pas besoin d’être diplômé de coiffure pour se laver les cheveux soi-même, donc nous ne proposons pas de shampoing. En revanche le coup de ciseau du professionnel ne peut être reproduit par le consommateur lui-même, donc nous le gardons. Je suis tenté de faire une comparaison avec Easyjet : la sécurité de l’avion et la formation des pilotes est un élément clé, en revanche, la distribution de magazines et les boissons offertes à bord ne sont pas essentielles. Il faut bien trouver une solution à l’esprit de crise qui règne en France : si vous avez deux enfants, deux coupeszone coûte à partir de 4,90 euros chez nous, ce qui est tout à fait accessible : notre but est de démocratiser l’accès à la beauté pour tous. Nous essayons surtout de proposer des formules pratiques pour nos clientes et nos clients. Nous avons par exemple un club proposant un abonnement mensuel de 9,90 euros par mois, ce qui donne au client le droit à des remises de 30 à 70% sur les prestations. C’est ce qui va le fidéliser, et l’inciter à revenir plus souvent. Nous associons cette politique de prix à un cadre de bien-être dans nos salons : nous proposons demanager des équipes. Un patron de franchise est avant tout un patron : il peut accepter un client à 18h45 alors que le magasin ferme à 19h, parce qu’il sait que c’est dans son intérêt. Ce modèle nous permet aussi de nous développer plus rapidement.DM : Nous travaillons dans le secteur des services. Qui dit services, dit beaucoup d’humain. Cela nécessite des structures d’encadrement performantes. Une filiale représente une organisation très importante, très lourde au niveau de la structure. En revanche, les franchisésn’était pas en forme.Nombre de salariés : 25Chiffre d'affaires : 35 millions d'eurosDominique MunierNombre de salariés : N/CChiffre d'affaires : Quelques dizaines de millions d'eurosNicolas LangerFondateur de Beauty Bubble, 31 ans Nicolas Langer commence sa carrière chez L'Oréal Mini bio : Après un passage chez L'Oréal et Coty à New York, puis chez Cavaillès, Nicolas Langer décide de créer Beauty Bubble. En 2010, à moins de 30 ans, il dé- cide de se lancer, toujours dans le domaine de la beauté, et crée l'enseigne Beauty Bubble. Un an plus tard, la franchise est lancée. Aujourd'hui, son objectif est d'at- teindre 200 sites d'ici à la fin de l'année.© DR© DRDirecteur Général d’Esthetic Center, 53 ansSorti des études avec un simple diplôme de gestion en poche, Dominique Mu- nier se présente comme un autodidacte. Il travaille de 1991 à 2000 chez Deneu- ville en tant que directeur commercial, puis enchaîne les expériences comme directeur général : cinq ans chez Jardin des Fleurs, six ans chez Monceau Fleurs et trois ans chez Troc.com, jusqu'à son arrivée cette année chez Esthetic Center. En 24 ans de carrière, il estime avoir côtoyé près de 1 000 franchisés.14 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERDM : Nous avons toujours plusieurs centaines de candidats par an. La mauvaise conjoncture a pour conséquence qu’il nous faut faire un tri. Le vrai problème n’est pas de trouver des candidats, mais de convaincre les banques. Elles disent qu’elles veulent prêter de l’argent, mais restent très frileuses, imposant de tels critères qu’il est très difficile de débloquer les fonds nécessaires. Trouver le bon local au bon prix est également une vraie problématique. De nombreux]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[n°5franchise-concepts.ecoreseau.frInterview croisée CLUB ENTREPRENDREpropriétaires réclament des valeurs locatives qui ne sont plus en adéquation avec le marché.Quel accompagnement leur proposez-vous ? NL : C’est surtout au départ que le franchisé a besoin d’accompagnement. Nous lui expliquons commentconsidérons qu’il est autonome. Nous n’allons pas avoir une flopée de gens de bureaux qui vont venir vérifier la façon dont il travaille au jour le jour. De toute façon, le juge de paix reste le chiffre d’affaires. Si le franchisé reçoit deux clients par jour, il sait que cela ne fonctionne pas. Nousproposons un accompa- gnement classique. Une fois que le franchisé est validé, nous l’accompagnons dans la recherche de l’emplacement, les travaux... S’ensuit une formation très spécifique de deux mois sur le concept du magasin, la gestion, l’optimisation des produits de beauté, les machines que nous utilisons... La formation couvre aussi les protocoles de soin que nous offrons, et qui sont très spécifiques. Si le franchisé n’est pas titulaire d’un diplôme d’esthétique, nous formons aussi sa responsable. Nous lançons aussi des opérations de communication, avec un planning de lancement de magasin. Par la suite, la formation continue est un élément crucial, puisque nous sommes dans un métier où la réglementation évolue en permanence. Nous proposons aussi toute une boîte à outils pour la communication locale, dans laquelle le franchisé vient choisir les opérations qu’il veut mener. Enfin, nosfranchisés ont accès à un outil informatique de gestion qui permet de gérer les abonnements, suivre les clientes...Quelle est votre perception de l’échec ? NL : Nous avons eu deux mauvaises expériences. L’un de nos franchisés, dans le sud de la France, était un excellent commercial, mais un très mauvais gestionnaire. Ce qui ne pardonne pas sur un modèle low-cost. L’autre cas se situait en région parisienne. Nous avons dû nous retirer par manque de flux, en raison d’une concurrence à très bas coût. Nos concurrents ne respectaient pas la législation, donc nous avonsHeureusement, sur un réseau de 180 magasins, ce type d’erreur existe de moins en moins. Ensuite, vous avez l’erreur de casting, qui survient dans n’importe quelle entreprise. Quiconque peut se méprendre dans lequ’elle n’est pas faite pour ce métier, et de l’accompagner dans la revente de sa boutique. Autre cas de figure : le franchisé qui est très performant sur un point de vente, mais qui n’arrive pas à en gérer unOuvrir un point de vente au mauvais endroit est pratiquement impossible à rattraper Dominique MunierNous n'allons pas envoyer une flopée de gens de bureaux pour vérifier le travail du franchisé. Le juge de paix reste le chiffre d'affairesNicolas Langervaloriser son emplacement, n’organisons pas de comment développer son séminaire, par exemple. Ce business, comment tout qui ne veut pas dire que maîtriser sur le plan nous ne sommes pas à sa technique. On ne peut pas disposition, bien sûr. Tous faire d’économies sur ces les franchisés ont notre sujets. Nous le coachons numéro, ils ont une personne pendant six mois, voire un dédiée au siège.préféré fermer le site..an. Ensuite, l’accompa-gnement est plus léger, nous DM : Avant ouverture, nousPropos recueillis par Antoine PietriDM : Vous avez toujours des échecs en franchise. A nous de les anticiper. L’erreur que le franchiseur ne doit pas connaître est celle de l’emplacement. Ouvrir un point de vente au mauvais endroit est pratiquement impossible à rattraper.recrutement, par exemple en découvrant après coup que telle personne était un bon salarié, mais qu’il ne sait pas tenir une entreprise. Cela concerne une minorité de personnes, mais cela arrive. L’enjeu est d’amener cette personne à comprendredeuxième. Là aussi, des solutions existent, même si cela n’est pas toujourssimple.DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER 15]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUb ENtREPRENDRE En immersion - IrrijardinHistoires d’eauLLa France est le premier marché français de la piscine en Europe. Irrijardin, spécialiste en solutions d’arrosage et pionnier des kits piscine depuis 1989, en franchise depuis 10 ans, voit s’ouvrirde nouvelles perspectives. Plongée.a visite d’Irrijardin de manière exponentielle, les Orléans, l’un des spas, eux, connaissent une douze nouveaux fran- croissance de 20% par an.chisés de la marque haut-ga- « La piscine représente au-ronnaise en 2014, c’est d’abord une poignée de main ferme avec Stéphane Gui- mard. Ce gérant, qui a ouvert sa première franchise en mars, a un caractère affûté par une longue expérience entamée dans la grande dis- tribution (Auchan), jusqu’à la direction d’une entreprise de 63 salariés en Chine au cours des cinq dernières an- nées, en passant par des postes d’informaticien puis de DSI chez Sligos (au- jourd’hui Atos Origin), An- dersen Consulting, Stock Al- liance ou encore le groupe Deret, géant de la logistique pour lequel il a travaillé du- rant 12 ans jusqu’en décem- bre 2012. « On était loin des piscines et de l’arrosage, mais, même lorsque j’étais DSI, j’ai toujours eu le goût de la technique. Mettre les mains dans les serveurs m’a toujours branché. Quant au reste de mon parcours, il m’a permis de découvrir tous les pans de l’entreprise. J’étais prêt depuis longtemps à lan- cer ma propre entreprise. D’ailleurs, je travaillais sur ce projet depuis trois ans.» Ce sera dans une zone com- merciale à La Chapelle Saint- Mesmin, tout près du centre d’Orléans, ville qu’il n’a ja- mais vraiment quittée. Sté- phane a investi 150 K€ pour ouvrir son magasin en mars dernier. Après un semestre d’exploitation, il entrevoit un CA de 300 K€ en fin d’année. Avec un vrai optimisme pour l’avenir. Quand Irrijardin pré- voit un CAde 350 à 500 K€ à deux ans, lui estime le po- tentiel de son affaire autour du million d’euros. « Il ne faut pas être fainéant, mais c’est réalisable.»« La piscine représente aujourd’hui 65% de mon chiffre d’affaires (dont 70% en accessoires) »jourd’hui 65% de mon chiffre d’affaires (dont 70% en ac- cessoires), j’en ai vendu huit depuis le début de l’activité. Mais les spas viennent clai- rement gonfler le marché. J’en ai déjà vendus 23. Cela ne grignote pas sur l’arrosage qui reste stable, autour de 25% du CA, mais je suis convaincu que c’est le produit phare pour les mois et les années à venir. Notamment le spa de nage que nous im- portons des États-Unis, comme le reste des modèles.» Stéphane met la main sur un quatre places d’entrée de gammeà5490€etsetourne vers l’écran plat qui présente un grand modèle griffé par la star américaine des bassins, Michaël Phelps. Des produits détente / bien-être qui pos- sèdent beaucoup d’argu- ments : plus simples à ins- taller, ils ne nécessitent pas de permis de construire, com- portent une tuyauterie inté- grée, peuvent être de grandes dimensions... « Même le haut de gamme, à 25 000 euros (le prix d’une piscine !), va cartonner dans les mois à venir », prophétise celui qui a suivi cinq mois de forma- tion auprès de son franchiseur et passe encore une partie de ses dimanches et lundis avec ses clients sur leurs chantiers, pour guider, conseiller, mon- ter... « Il faut savoir ce que l’on veut. J’ai trouvé chez Irrijardin, du PDG au centre technique à Portet-sur-Ga- ronne, des gens responsables. J’ai posé toutes les questions. Je ne les ai pas ménagés, mais le courant est passé. Yrences produits à commander pour un client, le calendrier des prochaines animations commerciales : semaine de l’hivernage, puis du spa avant les 10 jours de la piscine dé- but décembre. Il sait qu’il y aura du passage : « grâce à un site très bien fait, l’en- seigne exploitait un fichier de 300 clients de la régioncherche des flotteurs « Y’en a plein ici, t’as qu’à pas- ser ! »... Une grosse demi- heure de conseils. Stéphane s’arrête devant le large li- néaire de produits d’entretien de la piscine, d’équilibrage et de désinfection de l’eau. S’il peste à mots fleuris contre le chlore vendu en grande distribution – « Pas cher,vis-à-vis des clients qui se joue. Ma conviction ? Me battre sur les produits, pas sur toutes les marges. Certains franchisés ne veulent pas vendre de produits à 15% de marge. Moi, je considère que cela couvre les charges et que je vais vendre autre chose, en donnant le bon conseil sur le bon produit auce sens. « Je défends ce prin- cipe du drive, explique Sté- phane. Madame vient cher- cher les produits commandés par son mari quelques jours plus tôt en magasin, sans avoir besoin de refaire la queue ni perdre de temps. Cela fait partie de l’efficacité du service.»65 000€ de stock, c’est trop. Mais je réfléchis comme un client : un magasin chargé, cela donne envie !CARTON ANNONCÉ DES SPAS DE NAGECe bricoleur de 45 ans a aussi choisi d’avoir ses 250 m2 bien remplis. « J’ai 65 000€ de stock, explique-t-il en nous guidant vers les spas. C’est peut-être un peu trop, mais je réfléchis comme un client : un magasin chargé, cela donne envie ! D’ailleurs, les piscines que je n’avais pas voulu renvoyer aux entrepôts début septembre après un été très moyen, je les ai vendues à un monsieur qui en cher- chait pour les envoyer à La Réunion et qui n’en trouvait nulle part.» Si les gonflables ne devraient pas faire pro- gresser son chiffre d’affairesqui commandaient en VPC. Lors de l’ouverture, nous avons écrit à chacun d’entre eux, avec, immédiatement, 20% de retours ». Des clients, justement, en voici deux en ce mercredi matin. Problème de purge de filtre à sable pour le premier qui repart aussi avec ses bouchons d’hi- vernage, traitement choc pour le second qui en profite pour téléphoner à son gendre qui16 DÉCEMbRE / JANVIER / FÉVRIERc’est sûr, mais bonjour les dégâts dans les piscines ! » –, il défend sa liberté de choi- sir. « Nous avons aussi des produits premier prix en trai- tement de l’eau, en PH ou en rideaux, mais je suis libre dans le réassort. Franchement, moi, un produit qui ne me convient pas, je ne le vends pas. Et je n’hésite pas à dire ce que j’en pense au siège. C’est ma crédibilitébon moment.» Le magasin bénéficie aussi de la stratégie cross-canal d’une enseigne qui a réalisé 43 millions d’eu- ros de CA en 2013. Le concept « Click and collect », une nouveauté pour le secteur largement mise en avant dans le panneautage par l’agence Design Day, qui a aussi ima- giné la nouvelle identité vi- suelle de la marque à l’occa- sion de ses 25 ans, va dansm’ont an-« ME BATTRE SUR LES PRODUITS PLUS QUE SUR LES MARGES »compris quand ils . noncé en septembre 2012 qu’il me faudrait attendre un an pour rentrer en formation. Honnêtement, j’ai pris une claque... mais j’ai analysé ce fonctionnement comme un nouvel indice de leur sé- rieux.» Clair comme de l’eau ... euh, de roche !Sur le grand tableau magné- tique blanc accroché derrière son bureau, à côté des réfé-Olivier Rémy]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Portrait d’Entrepreneur - IntercavesPas besoin d’avoir de la bouteille !Ils n’ont pas attendu d’avoir 30 ans pour se lancer et figurent désormais parmi les plus jeunes des 125 franchisés de l’enseigne Intercaves, rachetée en 2011 par la maison Richard.l a 27 ans. Elle est à pression pour les magasins et au quotidien...» Ce sera le « Nous avions fait le tour des prêt d’honneur de 30 000€, marchandises lors du lance- peine plus âgée. Sourire la PLV dans le domaine du vin. « Une passion person- franchisés du secteur et nous l’enveloppe grimpe à 80K€. ment en juillet 2014.aux lèvres, Sébastien luxe, l’activité avait plu à Sé- nelle. Le hic, c’est que nous étions très attentifs au branding « Mais nous étions toujoursMormin et Isabelle Brunie bastien, recruté à l’issue de n’avions pas de réseaux dans et à la communication. Du en-dessous des 30% d’apport. PREMIER VRAI TESTont déjà l’accueil du com- son école de commerce après ce secteur d’activité ». Di- merce de proximité bien che- un BTS communication des rection une formation œno- villé au corps. De celui qui entreprises. « J’ai grimpé les logique à l’École du vin (Paris,« Nous devons nous fournir à 75% auprès de la centrale, ce qui laisse 25% à notre libre choix »coup, nous trouvions Inter- Il y avait aussi un stock de EN FIN D’ANNÉEcaves trop vieillot. Et puis, 73 000€ de marchandises qui Un an et demi à monter le sur Étampes, que l’on avait nous semblait beaucoup trop projet « et la chance d’avoir ciblé, il y avait déjà le magasin important. Les propriétaires ce temps, note Isabelle. Nous de M Passemard. Or, le projet précédents étaient dans le avons croisé beaucoup d’en- initial était d’ouvrir un nou- confort : ils ne manquaient trepreneurs qui montaient leur veau magasin afin d’avoir des jamais de rien, mais cela de- projet en parallèle de leur ac-Nous ne nous voyions pas reprendre un établissement juste pour assurer un ronronnementfont déjà dire « mon caviste » à certains clients pourtant ha- bitués aux époux Passemard qui ont tenu le magasin ces 10 dernières années. Un par- cours de gérants tout neuf pour une première affaire, mais deux jeunes entrepre- neurs qui ont mûri leur ré- flexion avant de reprendre l’Intercaves d’Étampes, dans l’Essonne, en juillet dernier.échelons jusqu’à gérer l’un des sites de production à Pan- tin. Cela m’a permis d’avoir un regard élargi sur le fonc- tionnement de l’entreprise, explique le jeune homme. L’idée de nous lancer nous13e) pour quatre mois en en- seignement intensif « et deux bibles à lire et à connaître par cœur », rigole Isabelle. Les points réguliers avec la CCI, où ils ont aussi suivi une formation, auront égale-perspectives de développe- ment. Nous ne nous voyions pas reprendre un établissement juste pour assurer un ronron- nement », assure Sébastien. Le franchiseur, racheté en avril 2011 par la famille Ri- chard, propriétaire des cafés éponymes mais aussi de do- maines viticoles, sort alors de sa manche un nouveau concept de magasin. Loin des entrepôts avec palettes sur terre battue des débuts. « Nous sommes allés le découvrir au siège, à Gennevilliers.» Les gérants d’Étampes, eux, s’ap- prêtent à prendre leur retraite et cherchent un repreneur. Avec un apport de 50 000€ (dont 20 000 de la CCI), le couple est loin du compte. « Cela nous paraissait vrai- ment impossible, mais Inter-mandait du stockage et de la trésorerie. Pas vraiment le modèle que nous souhai- tions ». Enfin, avec des meu- bles vieux de dix ans, il restait des travaux de réagencement intérieur, indispensables au couple pour se sentir chez lui. Les négociations dureront six mois jusqu’en avril dernier. « Cela a été long et parfois un peu décourageant, avec le sentiment de ne plus avancer, avoue Isabelle, mais nous avions la chance de pouvoir compter l’un sur l’autre.» Le stock est en partie dégraissé. L’affaire est conclue. Il leur faudra investir 300 000 €. La Banque Populaire d’Étampes les suit. L’entourage aura été plus difficile à convaincre. « Nos parents sont dans la fonction publique et ils noustivité, ceux qui n’avaient pas encore digéré la fin de leur expérience professionnelle précédente et qui réfléchis- saient au passé... Dans les deux cas, on a pu constater qu’il était difficile de s’y consacrer pleinement malgré la qualité des projets et aussi sans doute parce qu’il n’y avait pas d’obligation réelle d’avancer. C’est vraiment l’une des leçons de cette aven- ture de jeune entrepreneur. » Avec 700 références, l’offre est riche. « Nous devons nous fournir à 75% auprès de la centrale, ce qui laisse 25% à notre libre choix, explique Sébastien. Honnêtement, pour ne pas être satisfait, il faut ne pas vouloir jouer le jeu. C’est un vrai partenariat. On peut cocher toutes les cases (sic). Globalement, le franchiseur est très fort sur l’approvision- nement, les choix graphiques sont pertinents, il existe un vrai dynamisme réseau. Ce qui manque ? Nous les em- bêtons là-dessus : des outils de communication pour aller chercher des pros, des asso-« RETROUVER LE CONTACT AVEC LE CLIENT »Pour le jeune couple, tout s’accélère en avril 2013 avec la liquidation de l’entreprise Houm & Co, où ils se sont rencontrés. « Pas vraiment une surprise car nous avions vu cette entreprise de com- munication grandir trop vite. L’organisation s’était étiolée et le dialogue n’était pas assez présent », analyse Isabelle, chef de pub chez Pfizer avant de rejoindre l’entreprise basée à Neuilly. Concernant l’im-Nous avons eu droit aux remarques du type "vous allez travailler 6 jours sur 7 et 12 heures par jour", "pourquoi prendre autant de risques?", "et la retraite?"avait poussés à fréquenter les salons de la franchise et de la création d’entreprise sur notre temps libre. Alors, quand la fermeture de la société est in- tervenue, c’est devenu une évidence. Nous voulions ou- vrir un commerce, retrouver le contact direct avec le client et nous servir de nos compé- tences en communication pour dynamiser notre future acti- vité. Mais dans quoi ? Il nous fallait trouver aussi du plaisir18 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERDE LA CRÉATION À LA REPRISEAprès avoir enchaîné les petits déjeuners entreprenariat et mené une étude de marché sur l’Ile-de-France, Intercaves ne s’impose pourtant pas comme l’option numéro 1.caves nous a fait des propo- sitions. On nous a présenté d’autres magasins. Nous avions aussi Meaux (77) dans notre short-list. Mais il est vrai qu’Étampes avait un fort potentiel : une clientèle et un pouvoir d’achat sur le secteur, 180m2 qui nous permettaient de créer un espace de dégus- tation et d’animation comme nous l’avions imaginé, un grand parking... ». Après ré- vision du business plan et unont regardés avec de grands yeux quand nous leur avons annoncé notre projet. Nous avons eu droit aux remarques du type “vous allez travailler six jours sur sept douze heures par jour”, “pourquoi prendre autant de risques?”, “et la re- traite?”... Après quoi il nous ont complètement soutenus ». L’enseigne, née en 1978, offre pour sa part un paiement à 30 jours, en guise de coup de pouce, pour les nouvellesciatio.2015 devrait sonner le lance- ment des animations, le temps de prendre la cave en main. Mais déjà, la période qui arrive sera un bon moyen de faire un premier bilan puisque 30% du CA annuel se fait sur le Beaujolais (20 novembre) et Noël.ment constitué un parcours bien balisé. « Nous avions des rendez-vous précis, il fal- lait avoir avancé à chaque fois ».ns et les CE.» DébutOlivier Rémy]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Leçon de mauxGrand nettoyage de vaisselleAprès une liquidation judiciaire en décembre 2013, l’enseigne 1Geneviève Lethu a été reprise à la barre du tribunal de commerce parle groupe Cargo, qui agit sur tous les fronts pour réveiller la Rochelaise endormie.20 magasins sur le terri- et un positionnement haut de REPRISE EN MAIN haitent, et de ne plus payer de toire... une belle époque, gamme n’étaient plus adaptés DES 4P royalties. Les mêmes change- qui remonte déjà à 1998. au marché actuel, Geneviève Le lifting apporté sur le marke- ments sont proposés aux repré-L’enseigne, qui fut l’une des Lethu se devait d’évoluer », ting mix est censé redonner de sentants de la marque à l’étrangerpremières en France à adopter le modèle de la franchise, semble s’être reposée sur ses lauriers. Résultat ? Le parc ne comptait plus que 40 franchisés lors de la reprise par le groupe Cargo en avril 2014. Celui-ci, à la tête des marques Côté Table, Sitram, Equinoxe et des réseaux de fran- chises Centrakor ou Zoé Confetti, suit une stratégie cohérente en matière d’arts de la table. Reste pour Franck Naxara, nommé par le repreneur pour jouer les sauveurs, à comprendre les ra- cines du mal et à appliquer le bon remède.conclut celui qui a déjà aidé au repositionnement de la marque de décoration de charme Côté Table.l’oxygène à tous les étages. Pro- duit ? De nouvelles collections sont en train d’être mises au point. Distribution (« place »)? Le réseau se compose à ce jour de trois succursales, à La Ro- chelle, Cannes et Bordeaux. Cargo n’a en effet pas souhaité reprendre celle de Paris au loyer(10 points de vente en Belgique, Turquie ou Japon). « Le nouveau contrat est plus souple et plus léger. Les anciens franchisés ne sont plus tenus de s’approvi- sionner exclusivement via la centrale Geneviève Lethu, ils ont ainsi les moyens d’étoffer leur profondeur et largeur deCHANGEMENT D’ÉPOQUEGeneviève Lethu s’est mal adap- tée à un marché des arts de la table et de la décoration qui a largement muté ces dernières années. « L’arrivée de nouveaux acteurs de poids, les réseaux de grandes surfaces spécialisées et de e-commerce ont gagné de plus en plus de terrain », observe Franck Naxara. Le changement des modes de consommation a été fatal. « Aujourd’hui, les consommateurs ont tendance à fréquenter les centres commer- ciaux plutôt que d’aller en cen- tre-ville. Les listes de mariages ont également évolué. Elles comprennent bien plus souvent une participation au voyage de noce que l’équipement du cou- ple, qui vit ensemble depuis un moment et a déjà tout ce qu’il lui faut », précise le spécialiste. Plusieurs études confirment cet avis, soulignant que le rapportPlus que de la vaisselle, un univers à part entière...DES COUACSÀ RÉPÉTITIONLa société n’en était pas à ses premières difficultés. Créée en1972 par Geneviève Lethu elle- même, vendue au groupement d’intérêt économique Fliba en 1997 avant de passer en 2004 dans les mains du groupe Arc International en grande difficulté financière, elle avait connu en 2010 un conflit entre actionnaires. L’un d’eux avait exigé de récu- pérer ses « billes », pour 3,5 millions d’euros. La société avait alors bénéficié d’un plan de sau-trop élevé et celle de Clermont- Ferrand au chiffre d’affaires trop bas. Cargo prévoit en plus de diffuser dès 2015 les produits Geneviève Lethu en grandes surfaces spécialisées, dans les boutiques multimarques et sur Internet, via des sites de pure players du e-commerce. Le but est clairement d’élargir le public visé, les jeunes passant beaucoup plus facilement pargamme. Et ne payant désormais plus de royalties sur leur chiffre d’affaires, ils disposent de plus de liberté au niveau des prix », explique Franck Naxara. Pro- motion ? Le nom bénéficie d’une notoriété soutenue et la marque est incontournable dans les arts de la table. « Il est toujours très difficile de prédire l’avenir dans un marché encore en pleine évolution, mais nous allons travailler à ce que la marque reprenne sa place dans le cœur des français pour ses créations originales, dans le po- sitionnement haut du moyen de gamme », avance le nouveau dirigeant. Il pourra d’ailleurs compter sur la force de frappe de Cargo, donc les 250 millions de chiffre d’affaires cumulé en 2013 en font clairement un poidsPasser de la franchise à la concession d’enseigne a supprimé les royalties.20 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERdes gens aux arts de la table a vegarde, via le tribunal de com- ces canaux. Prix ? La mutation changé : il est plus raisonné merce de La Rochelle, avec éta- de la franchise à la concession qu’autrefois. « Les Français ré- lement des paiements. Depuis d’enseigne n’est pas sans consé- fléchissent à deux fois avant de fin 2010, l’entreprise, dont en- quences. Cette formule allégée renouveler leur vaisselle et ne viron 50% de la production est permet aux partenaires Gene- le font pas pour des questions fabriquée en France, avait res- viève Lethu d’acheter leurs mar- d’image ou sur une impulsion. pecté ses échéances de rem- chandises (arts de la table mais Ainsi, une distribution en ma- boursement mais avait eu du aussi objets de décoration ou gasins exclusifs en centre-ville mal à s’adapter aux évolutions. encore textile) là où ils le sou-lourd des arts de la table.Matthieu Camozzi]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Créer Aujourd’hui - RestaurationLa valeur sûre du commerce organiséLa restauration demeure l’un des secteurs moteurs du commerce organisé en France. On y découvrechaqueannéeuneinfinievariétédenouveauxconcepts.Cedynamismepermetun.large choix aux Qentrepreneurs qui souhaitent ouvrir leur commerce sous enseigne. Tour d’horizon des opportunitésà saisir... et des erreurs à éviter.Par Marie Bernarduelles que soient la capacité d’investissement initial ou la situation géographique du dynamique, c’est bien celui de la restauration qui recouvre une grande variété de segments... candidat à la franchise, le choix des enseignes de restauration est si vaste que chacun qui ne sont pas tous aussi profitables les uns que les autres.peut y trouver une place adaptée. Attention néanmoins car, s’il est un secteur ultraAméricain du sandwich rond ne cache pas son ambition pour le marché français. A terme, il estime trouver de la place pour ouvrir 300 à 400 restaurants, et prendre ainsi possession de 20% du marché hexagonal. Si chez McDonald’s on minimise le risque, l’autre icône du burger en profite tout de même pour lancer la commande en ligne et le service à la place. Ces marques constituent certes des valeurs sûres pour un candidat à la franchise, mais le principal obstacle reste le ticket d’entrée. L’apport demandé, hors emprunt, se situe entre 300 000 et 500 000 euros pour un candidat chez Burger King ! Une exigence qui n’est pas à la portée du premier venu.FAST-FOOD : LA LOCOMOTIVEAvec un rythme de 300 points de vente créés chaque mois, le secteur de la restauration rapide reste l’un des plus dynamiques du commerce organisé. Il doit en partie son succès à la baisse du pouvoir d’achat des ménages qui, dans le cadre d’une restauration hors foyer, optent plus facilement pour un déjeuner sur le pouce que pour une enseigne de restauration à thème. Qu’il s’agisse de créateurs indépendants ou deOffre d’un restaurant à l’humour des plus piquantsLA MONTÉE EN GAMME DES AUTRESFace aux géants du secteur fast-food, des réseaux moins développés ont su trouver leur public. Des gens pressés, dont le pouvoir d’achat n’a cessé de diminuer, mais qui ne veulent pas pour autant céder complètement à la malbouffe. Si une alternative plus « frenchy » ou plus travaillée existe dans leur secteur, ils ne disent pas non. Ainsi ona pu assister à la multiplication des réseaux parallèles.Lucien & La Cocotte, Big Burger, King Marcel ou Marges 231 East Street... Sandwich, pizza, sushi continuentL’info à connaîtrede séduire le public, à condition toutefois d’opter pour une offre haut de gamme. En la matière, les palais tout comme les exigences du consommateur s’affinent. Pas question de stagner dans l’offre ! L’arrivée sur le marché français de Steak’n Shake est révélateur de cette évolution. L’enseigne qui mise sur le burger gourmet estime que le marché hexagonal est enfin parvenu à la maturité nécessaire pour accueillir ses sandwiches haut de gamme. Mais là encore, le montant de l’apport personnel demeure un critère de sélection à lui seul. ComptezSi l’activité de restauration génère de gros chiffres d'affaires, les marges sont en réalité assez faibles au regard des investisse- ments nécessaires. Pour la plupart des concepts, la plus value se fait à la revente.commerces affiliés à de grandes enseignes, les initiatives sont nombreuses et le re- nouvellement des concepts constitue un mouvement perpétuel : street food, food trucks, french burgers... L’accroissement du nombre de points de vente est également lié à la conquête de nouvelles zones urbaines. Cette progression du secteur est incon- testablement favorisée par les bons chiffres des burgers.Depuis 2012, la restauration rapide a détrôné la restauration traditionnelle en France. Le budget moyen d’un repas en restauration rapide est de 7,5 euros, contre 15,6 euros dans la restauration assise*. Alourdissement des charges, baisse du pouvoir d’achat, baisse de la fréquentation... s’ils veulent endiguer l’érosion de leur fréquentation, les restaurants traditionnels doivent se renouveler. Vous hésitez à vous lancer dans la restauration à thème ? Sachez que ceux qui s’en sortent le mieux sont ceux qui ont opté pour une carte aux prix agressifs et se sont donné les moyens de concurrencer ainsi la restauration rapide. Ne l’oublions pas, l’adéquation entre le prix fixé et le pouvoir d’achat demeure l’un des facteurs clés de la réussite du concept. En tête de liste des entreprises les plus rentables du créneau, on trouve Le Grill, concept du groupe Intermarché. Sa croissance est exponentielle. L’enseigne mise sur le passage de 70 à 200 restaurants à moyen terme. Autres bons filons de la restauration à thème, La Pataterie qui table sur un objectif de 300 restaurants en 2017... Un concept relativement accessible, puisque l’apport personnel avant emprunt se situe entre 75 000 et 150 000 euros. Frédéric Leveau et José Teixeira Cruz sont tous deux franchisés La Pataterie d’Arpajan. Ils en sont aujourd’hui à leur deuxième ouverture. « AuBURGERS : LE COMBAT DES TITANSLa concurrence venue d’outre-Atlantique sous la marque Burger King contraint les acteurs existants à redoubler d’imagination pour conserver leur clientèle. Le géant22 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERentre 300 et 500 000 euros d’apport hors emprunt... Parmi les challenger du secteur, on trouve également Fresh Burritos. Une offre de restauration rapide à base de recettes mexicaines. « Comme beaucoup de français, j’ai été séduit par la variété et la convivialité de la cuisine mexicaines », raconte Timothée Tronet, créateur de l’enseigne. « Je suis revenu avec une idée en tête : créer la première enseigne de res- tauration rapide mexicaine en France, qui puisse allier qualité des matières premières, équilibre alimentaire et saveur des produits ».RESTAURATION À THÈME : RENOUVELLEMENT NÉCESSAIRE]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Créer Aujourd’hui - Restaurationdépart, un doute s’installe car nous sommes seules aux commandes. Mais en s’investissant et en appliquant les consignes, ce doute s’est envolé très rapidement. » D’autres concepts de restauration à thème sont moins porteurs. Chez Poivre Rouge, une baisse de fréquentation de 8% a été constatée en 2013, générant une baisse de chiffre d’affaires de 7,74%. Le programme d’ouverture est revu à minima, tandis que les énergies se concentrent sur une relance de l’activité.LES SANDWICHERIES À LA TRAINE...Le secteur des sandwicheries, qui jadis misaient sur le classique jambon beurre, est lui aussi chahuté par l’arrivée des formules « exotiques ». Les enseignes Nabab Kebab, Pita Pip, Manhattan Hot Dog ou Mas queMenos grignotent des parts de marché aux réseauxultra installés tels que La Brioche Dorée, Pomme de pin ou La Croissanterie. L’apport initial exigé pour ces nouveaux arrivants débute à 20 000 euros. Nettement plus accessible. Enfin, les « petits formats » alimentaires des grands groupes de distribution ont connu un dé- veloppement important en termes de nombre d’ou- vertures. Leur offre de snacking n’a cessé de grignoter des parts de marché. Le format « supérette » reste néanmoins limité en termes de revenus. Les marges générées restent faibles, tout comme la croissance du chiffre d’affaires.Chiffre clé :15%C’est le taux de croissance du marché de la restauration rapide en 2013. Le double de l’année précédente. Au total, ce secteur totalise 152 enseignes.Fast food au topIDENTIFIER LES OUTILS D’AIDE À LA VENTEFace à l’intensification de la concurrence, les outils d’aide à la vente proposés par les réseaux constituent un élément essentiel au moment de choisir une enseigne. Drive, bornes, applications mobiles, achat en ligne... « Le drive est une vraie réussite com- merciale », estime David Giraudeau, directeur général de La Mie Câline. « Le seul frein que l’on peut constater, c’est le besoin de surface disponible pour assurer un service optimum, qui nous contraint à développer l’activité à l’extérieur des villes. A ce jour, nous nous orientons donc davantage vers des magasins toujours situés en pé- riphérie mais plus petits. » Ainsi, toutes les innovations sont bonnes à prendre, pourvu qu’elles aient été testées et que leur efficacité soit prouvée via leur mise en place sur des sites pilotes. Les réseaux qui fonctionnent sont aussi les plus innovants en la matière. Ces innovations permettent de réduire les coûts, de réduire les charges de personnel et d’optimiser ainsi les marges.* Etude du cabinet Simon Kucher et Partners, 2013.Seuls les myopes s’y laissent prendre...Entretien avec Guillaume de Bunge, directeur du réseau Big Fernand, l’atelier du Burger « Accumuler du stress et délivrer de l’enthousiasme »gens ont été étonnés de l’adresse que nous avons choisie. Une petite rue assez désertique. Pourtant, le premier mois, nous avons réalisé un chiffre d’affaires de 190 000 euros, soit 30% de plus que le chiffre d’affaires annuel de notre prédécesseur, qui proposait une offre de restauration chinoise. Certes nous neComment expliquez –vous le succès du concept « Big Fernand » ?Nous avons la chance d’être une « love marque ». Depuis le tout début de notre aventure, nous recevons des messages de nos clients... Ils nous en laissaient sur les nappes : des lettres de motivation des candidats, des lettres de démission ultra sympathiquesVotre point fort semble aussi être un personnel ultra performant. Quels sont vos critères de re- crutement ?Nous embauchons des personnes qui sont en réalité des sportifs de haut niveau. Nos performances excep- tionnelles, nous les obtenons grâce aux multiples exi-etc. En réalité, soit les gens nous détestent, soit ils nous adorent.Nous travaillons comme des exploitants agricoles. Les franchisés « achètent » du territoire en fonction de l’efficacité avec laquelle ils exploitent leur zonegences que nous fixons. Nous recherchons des gérants qui ont à la fois un côté « carré », mais qui ont aussi un côté fun, un peu extraverti. Leur métier consiste à accumuler du stress et délivrer de l’ent- housiasme.Comment a débuté l’histoire de la marque ?Nous avons commencé avec un restaurantde 28 places assises qui réalisait 28 millionsde chiffre d’affaires par an. Il était situédans un lieu désertique le soir et le week-end. C’était le seul restaurent ouvert, lesgens venaient de partout pour s’y restaurer.Nous avons ensuite cherché à optimiserles méthodes de production. Nous avons redimensionné les machines et décomposéles tâches. Nous sommes capables de produire un ham- burger en 40 secondes, contre 180 secondes chez MacDo.En combien de temps peut-on espérer un retour sur investissement ?Nous venons d’ouvrir une franchise à Boulogne. LesQuelles sont vos perspectives de développement à horizon 2015 ?Nous donnons la priorité aux ouvertures dans les très grandes villes : Paris, Lyon, Marseille, Lille etc. Nous travaillons dans une logique d’exploitant agricole. Nos franchisés « achètent » du territoiresommes pas en plein centre ville, mais le midi nous avons une clientèle de bureaux et le soir, les gens sont prêts à venir de plus loin. Ces résultats, nous les atteignons grâce à un taux de rotation record. Pourtant, les clients n’ont pas le sentiment d’être pressés comme des citrons.en fonction de l’efficacité avec laquelle ils exploitent leur zone géographique attitrée. Nous développons également la marque à l’international. Actuellement, nous ouvrons dans des centres commerciaux à Hong- Kong. Et puis, lorsque notre modèle économique sera affiné, nous envisageons également d’ouvrir dans des petites villes...24 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER]]></page><page Index="25" isMAC="true"><![CDATA[REJOIGNEZ UN RÉSEAU LEADER DE CAVISTESProgression moyenne du chiffre d’affaires de 11% en 2013 (ventes à périmètre constant).ILS NOUS ONT DÉJÀ REJOINTSPour une activité “ plaisir ” enrichissante et valorisante dans un secteur porteur et durable...Rejoignez une équipe de plus de 125 partenaires en France et une enseigne reconnue dans le monde du vin.VOUS SOUHAITEZ SAISIR L’OPPORTUNITÉDE RÉALISER VOTRE PROJET D’ENTREPRISE AVEC UN APPORT PERSONNEL DE 50 000 EUROS ?Les Atouts d’Inter Caves :1. Une enseigne leader.2. La force du Groupe Richard, une maîtrise totale de la production à la distribution. 3. Un accompagnement avant et après l’ouverture de votre magasin.4. Une formation technique et commerciale de 5 semaines.5. Une assistance commerciale et produits constante.6. Un soutien promotionnel permanent.Adressez votre candidature à recrutement@intercaves.fr ou contactez-nous au 01 41 32 16 20 et demandez Sandra. Pour en savoir plus : www.franchise-intercaves.frRCS Nanterre B 311 999 312]]></page><page Index="26" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Créer Aujourd’hui - Habillement et textileDes enseignes qui retrouvent des couleurs !Baisse du pouvoir d'achat, développement des réseaux de ventes privées, soldes "flottantes"... les habitudes de consommation évoluent, le marché de l'habillement est contraint de suivre le mouvement s'il veut tirer son épingle du jeu. Les réseaux les plus porteurs sont, sans surprise,ceux qui ont su le mieux intégrer ce grand boule.Dans les années 2000, la stratégie privilégiée par les réseaux était celle de la pour le développement par voie de stratégie différenciante. Le travail de la marque et multiplication du nombre de points de vente pour développer le chiffre l'attention portée au client sont devenus les nouvelles priorités. Certaines enseignes d'affaires. Rappelons que le contexte économique était particulièrement favorable ont retravaillé leur offre, d'autres ont réorganisé leur réseau, développé leur site à cette option : taux de change, coût des matières premières et de production faibles,... marchand ou étendu leurs ventes à l'international. Pour les plus dynamiques, les Depuis 2009 et le recul du chiffre d'affaires annuel du secteur, les enseignes ont opté résultats sont au rendez-vous.Par Marie Bernardversement.à fouille remplis de fripes dépareillées. Les vêtements sont aujourd’hui posés sur tables, sur meubles bas ou bien sur cintres. Une stratégie à contre-courant, qui n’a pas manqué d’étonner les spécialistes du secteur au regard de la tradition « populaire » de la marque. Le mot Tati suffit à lui seul à évoquer la notion de prix bas. Alors, le changement de codes visuels haut de gamme à l’intérieur de ses magasins ne risque-t-il pas d’écorner son image ? L’avenir le dira.n LA QUALITÉ PAYE !Il semblerait que dans le secteur de la grande distribution d’habillement, l’option de la qualité soit payante. L’un des leaders du secteur, Vêt’Affaires, a fait le choix d’allier les prix bas avec la qualité de ses produits. La marque dispose de son propre bureau de style, choisit avec soin ses acheteurs et fait travailler une dizaine de stylistes qui étudient en temps réel les évolutions des tendances. Autre point fort de l’enseigne, la clarté et la lisibilité de son offre. Depuis deux ans, l’enseigne intègre dans ses rayons des produits de marque. Ainsi peut-on y acheter du Nike, Naf Naf ou Hello Kitty. Le franchisé dispose de 5 000 références. L’enseigne est ouverte 7 jours sur 7, jours fériés compris. Généralement, lesConsommationEn 2014, les français renouentavec le shopping !Un rebond de la fréquence d’achat sauve le marché du textile ! Tandis que l’année 2013 marquait un net repli, les chiffres de l’année 2014 sont encourageants. Les Français ont acheté davantage d’articles de mode. Malgré la stabilisation du prix moyen, ils ont dépensé plus. Excepté le segment chaussant, tous ont bénéficié de la reprise. La fréquentation des circuits de distribution a augmenté. C’est à nouveau Internet qui gagne du terrain, et dépasse les 10% de parts de marché en valeur et devient le troisième circuit de distribution... derrière les enseignes de périphérie. Avec plus de 30% des parts de marché, ce sont les chaines de centre-ville et centres commerciaux qui occupent la première place du classement. Enfin, deux autres circuits reprennent des couleurs : les discounters et les chaines de périphérie.Source : Worldpanel, échantillon de 12 500 individus panélistes de Kantar Worldpanel, et calculées sur un univers textile/chaus- sures/accessoires au total France.Le plus chronophage pour les points de vente ? Les indécises...n L’ULTRA DISCOUNT, MIEUX QUE PRÉVU Marseille, Dijon, Villeneuve-la-Garenne, Aulnay-sous- Bois ou Créteil, toutes ces villes ont pour point commun d’accueillir les premiers franchisés Primark. Le discounter originaire d’Irlande a investi l’Hexagone voilà quelques mois et le concept “ultra discount” a de quoi faire trembler les Gémo, Tati, H&M, La Halle, Kiabi et autres adeptes des prix cassés ! La marque ouvre des magasins d’au moins 4 000 m2 où les moins de 35 ans, cible favorite de ce genre d’offre, trouveront à leur guise des robes à moins de 10 euros. Succès garanti ! Particularité du concept, les vêtements ne portent pas d’antivol. Alors certains se targuent sur les réseaux sociaux d’être sortis sans payer... Si la marque refuse de révéler le montant du manque à gagner, une chose est certaine, c’est qu’elle en sort gagnante. L’absence d’antivol permet en effet de26 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERlimiter les manipulations. Agrafer chaque dispositif représente un coût au temps passé non négligeable. En caisse aussi, ce choix représente un gain de temps qui permet de limiter les files d’attente et favorise ainsi l’achat d’impulsion. Il faut bien avouer que les prix très bas incitent les clients à augmenter leur volume d’achat. On y entre parce qu’on a besoin d’un jean, on en sort ha- billé pour l’hiver ! Faibles prix et gros volumes, ce point est essentiel dans la stratégie de la marque. Autre enseigne phare du hard discount qui fonctionne bien, Tati. Le roi de Barbès a su se réinventer, fixant à six le nombre d’ouvertures de magasins XXL d’ici la fin de l’année 2014. Objectif à cinq ans, passer de 129 à 250 magasins. En août 2013, la marque rose et blanche a ouvert sa pre- mière boutique de 4 000 m2 à Thiais (94). La marque a opté pour un changement de présentation. Finis les bacs]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Créer Aujourd’hui - Habillement et textileLe plus dommage pour les points de vente ? Ceux qui n’assument pas le fait de devoir refaire leur garde-robe...espaces de vente s’étendent sur 800 m2, mais il est également possible d’ouvrir son point de vente en version XXL. Aujourd’hui, 100% des ouvertures se font en fran- chise. L’enseigne compte 135 magasins. En 2013, le chiffre d’affaires du groupe atteignait les 147 millions d’euros, soit une progression de 2,6% à surface de vente équivalente. Une trentaine de villes restent à conquérir par le géant des vêtements pour la famille, qui tient le rythme de cinq ou six ouvertures annuelles. Les zones périphériques sont privilégiées, jugées plus dynamiques que les centres-villes. En outre, il est possible d’y trouver des locaux à prix intéressants. Pour réussir en franchise sur un réseau tel que Vêt’affaires, le franchisé doit être familier des techniques de la grande distribution. Pour Jean-Philippe Blasco, responsable du développement de l’enseigne, « le seul point commun de tous nos candidats est qu’ils ont 40 ans. Au-delà de ce constat, nous avons des profils venant de secteurs très variés ». Ils doivent savoir vendre, mais aussi gérer leurs équipes. Comptez quatre à cinq personnes par point de vente. Les franchisés, parfois des couples, ont entre 35 et 40 ans. Une expérience dans le commerce et la distribution est parfois nécessaire.L’apport personnel se situe entre 80 000 et 100 000 euros, pour un investissement total de 300 000 euros minimum. Point positif, le stock est en dépôt vente et ne nécessite aucun financement spécifique. Il est renouvelé régulièrement. Si l’enseigne résiste bien à l’entrée de nouveaux concurrents sur le marché, par exemple Primark, c’est avant tout parce que sa croissance est liée à l’aug- mentation du panier moyen, plus qu’à la fréquentation. Le géant ne semble pas effrayé par l’arrivée de Primark. « Nous ne sommes pas sur les mêmes emplacements, estime Jean-Philippe Blasco. Eux s’installent principale- ment en galerie commerciale, tandis que nous sommes plutôt en périphérie. La concurrence atteint surtout les enseignes telles que La Halle aux vêtements, H&M ou Zara... »maire en pleine campagne, des boîtes empilées sur des planches et des tréteaux. Ultra simple et pourtant, ça marche ! En trois ans, la chaine a ouvert 100 points de vente. Elle a quasiment l’exclusivité sur le créneau de la chaussure discount. Après avoir subi de plein fouet la concurrence des H&M et autres, elle reprend enfin des couleurs en affichant des lignes plus « mode ». Autre spécialiste sur le créneau famille, Kiabi. Le réseau de magasins de grande surface propose également du prêt- à-porter à prix discount. Conforté par ses bons résultats, le réseau rénove actuellement ses 354 points de vente. L’enseigne se prépare à conquérir les grands centres commerciaux urbains. Il semble que l’enseigne ait su tirer son épingle du jeu car, en pleine crise du pouvoir d’achat, elle clôture un exercice 2013 en hausse d’activité de 5% à périmètre constant, pour un volume d’affaires de 1,4 milliard d’euros. L’enseigne affiche une croissance à deux chiffres pour le premier trimestre 2014, à surface comparable. Des performances largement supérieures à la moyenne du marché. La marque du groupe Mulliezfixe désormais les grands axes de sa nouvelle fe.uille de route. “Historiquement implantée dans les centres com- merciaux périphériques, Kiabi se tourne aujourd’hui vers les centres commerciaux urbains des grandes mé- tropoles, modernise l’ensemble de ses magasins et développe sa stratégie cross-canal”, résume Philippe Thirache, directeur de Kiabi France. Côté développement, Kiabi prévoit 14 ouvertures cette année, dont cinq en France et 9 neuf à l’international, où l’enseigne totalisedéjà 92 magasins, 53 en Espagne et 21 en Italie.TendanceLe prêt-à-porter enfant peu porteurLa distribution de prêt-à-porter enfants n’a pas le vent en poupe. L’accroissement de la concurrence provoque l’éro- sion des ventes du secteur, à quoi s’ajoute la baisse du pouvoir d’achat des ménages. Selon les chiffres de l’étude sur la distribution de prêt-à-porter pour enfants de la col- lection Xerfi 700, le marché de l’habillement enfant est en berne en 2014, affichant un repli de 2%. Si jusqu’en 2012 le PAP enfants avait mieux résisté que le reste du secteur, le voici également rattrapé par la dure réalité des arbitrages.Pour rappel, en 2013, le prêt-à-porter enfants a connu une baisse en valeur de - 2,1% entre janvier/décembre 2013 et janvier/décembre 2012. Tous les réseaux de vente ont été touchés, en dehors des réseaux de grande distri- bution. Les circuits les plus impactés sont les magasins populaires (- 6,0%), suivis des hypers et supers à - 5,4%, des indépendants multimarques à - 4,1%, des grands ma- gasins à - 3,9%.Source : Distribilan de l’Institut Français de la Mode (IFM).n LES SPÉCIALISTES SE PORTENT BIEN, MERCI28 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERAvec 1 600 magasins et 1,5 milliards de chiffre d’affaires, La Halle aux chaussures figure en tête des chaines du secteur développées sur le concept du magasin d’usine outre-Atlantique. Des bâtiments aménagés de façon som-]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Business Guides - Têtes de réseauxLe recours à des prestataires pour l’enseigneÊDe multiples prestataires proposent leurs services aux franchiseur.outils adéquats pour modifier les collectes d’information. Le but final est de les aider dans leur développement, dans le management de leurs équipes et de leur concept. » Dans la plupart des cas, la prestation s’accompagne d’un conseil,comporte nombre d’avantages, à condition de les choisir avec subtilité.Par Jean-Marie BenoistFranchise à 360°Un prestataire, de par sa spécialisation, apporte un niveau de compétence et d’expérience qu’il peut être difficile de créer ex nihilo dans son réseau – et les métiers ont tendance à se spécialiser de plus en plus. Par exemple, la formation est presque systématiquement externalisée – une conséquence des contraintes particulières du métier de formateur, qui suppose des certifications spécifiques. Pour certaines activités, le recours à un tiers extérieur présente parfois un autre avantage : une plus grande crédibilité auprès du réseau. « Nous intervenons parfois dans les magasins ou dans les réunions de réseau pour faire nos restitutions de résultats, décrit Claire Baudouin, directrice associée de Flash Etude, prestataire spécialisé dans la collecte et le traitement de l’information client. Ensuite, il arrive que des franchiseurs viennent nous dire que nous avons réussi à faire passer un message qu’ils répétaient depuis des années, sans succès. Nous avons une crédibilité supplémentaire en tant qu’inter- venants extérieurs : il y a moins d’objections par rapport aux résultats que nous pouvons apporter. »s. Recourir à leur servicetre franchiseur n’est pas de tout repos. Faire vivre un réseau entraîne de nombreuses liste est longue, et le risque est grand de s’éloigner petit à petit de son cœur de métier. Dès lors activités : il faut gérer l’aménagement extérieur et intérieur, la vie et l’évolution du le recours à des prestataires est assez répandu, même chez les grands réseaux. concept, les équipes , les produits, l’approvisionnement, l’animation, la formation... La Mais mieux vaut ne pas se tromper...par Laurent DelafontaineAssocié fondateur Axe RéseauxMembre du Collège des Experts de la Fédération Française de la FranchiseDDe l’importance de la notoriété sur len QUI CHOISIR ?Il existe de fait des prestataires pour tous les services possibles : il suffit de parcourir les annuaires des fédérations pour s’en convaincre. Savoir exactement de quoi l’on a besoin va d’abord dépendre de ses capacités propres : on peut être très bon pour inventer un concept de magasin, mais ne pas nécessairement connaître toutes les ficelles de l’aménagement intérieur ou de la recherche d’emplacement. Et recourir à un prestataire ne veut pas dire que l’on perd le contrôle de sa compagnie.La deuxième question à se poser est de savoir si l’importance attachée à l’activité en question mérite l’investissement – car c’en est un – de s’en occuper en interne. Par exemple, le géomarketing demande des compétences pointues et est d’une importance cruciale pour l’avenir du réseau. Plutôt que de devoir explorer en partant de zéro un nouveau territoire, faire appel à un prestataire permet de bénéficier directement de sa connaissance des lieux : cela représente un gain de temps (et donc d’argent) et de qualité considéra- ble.Encore faut-il faire appel au bon prestataire. Pour ce faire, outre le bouche-à-oreille ou les recommandations diverses, il est essentiel de vérifier – si c’est applicable - les certifications, labels et assurances, par exemple pour des experts comptables, des formateurs ou des avocats. Pour des services comme l’animation, la communication ou l’évè- nementiel, où une bonne compréhension du concept du réseau est essentielle, le critère déterminant reste encore la rencontre : il faut que le contact passe.savoir-faireans certains secteurs, le besoin de savoir-faire s'amenuise dans le temps au profit de la noto- riété. En effet, la révolution numérique a en-gendré l’apparition de nouveaux comportements d’achats et surtout de nouveaux medias. Certains ré- seaux l’ont bien compris et investissent davantage dans la promotion de leur marque qu’en R&D.Visiteuse des boutiques franchisées, envoyée en toute discrétion par un prestataire afin d’évaluer l’accueil...Dans le commerce notamment, un franchisé attendra du franchiseur davantage d’actions marketing visant à attirer des clients dans les points de vente, (emploi d’un community manager, actions de référencement, publi- cité ciblée en ligne,...), que des méthodes d'exploita- tion, souvent déjà largement acquises.Dans cet esprit, un franchiseur qui concentrerait ses budgets à promouvoir sa marque (pour le bien du ré- seau), sans pour autant faire évoluer son savoir-faire, ne rentrerait plus dans le cadre juridique de la fran- chise. Alors qu’un contrat de licence de marque serait moins contraignant pour la tête de réseau, qui concède à son partenaire le simple droit d’utiliser sa marque sous conditions, et moyennant une redevance.Conclusion, les réseaux souhaitant se développer, et possédant peu de savoir-faire, devraient réfléchir à ce type de contrat. Moins aboutis que le contrat de fran- chise qui protège juridiquement mieux le réseau, il est plus simple à la mise en œuvre et moins exigeant dans la durée. Bien expliquée aux candidats, la licence est parfaitement comprise et permet de concentrer les ac- tions sur la promotion de la marque.Parfois, le pragmatisme a du bon.qui dans l’idéal devient une vraie collaboration. Un franchiseur peut d’ailleurs recommander (mais pas imposer) à ses fran- chisés de travailler, sur certains domaine, avec un prestataire donné : cela lui donne la garantie que son concept sera appliqué de façon efficace, par des acteurs qui connaissent bien la matière.30 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERn UN BON PRESTATAIRE EST UN PARTENAIRE Si choisir un prestataire est aussi important, c’est que trouver celui qui convient est essentiel pour l’avenir du réseau. Car, bien sélectionné, il peut devenir un véritable partenaire du franchiseur. « Nous ne sommes pas qu’un prestataire de mesure et de collecte : nous avons besoin de comprendre la stratégie du réseau, ses objectifs, et il faut qu’une relation de confiance s’établisse, détaille Claire Baudouin. C’est une démarche qui se fait ensemble : cela nous permet d’ap- préhender l’évolution que nous devons donner à nos mesures, dans la manière comme dans l’analyse, et de proposer desdire qu’il existe des offres destinées à des réseaux de petite taille, même ceux qui croient ne pas avoir les moyens. Cette notion d’accom- pagnement sur la durée est particulièrement importante en ce qui concerne la couverture géographique : si l’on a l’am- bition de couvrir l’ensemble du territoire national, par exemple, autant choisir un partenaire ayant déjà cette échelle. Sinon, on court le risque de devoir gérer plusieurs prestataires pour une même activité, ce qui n’est pas impossible maisIl est du coup vraiment avantageux de choisir un partenaire qui a la capacité de pouvoir accompagner sur la durée le dé- veloppement du réseau. C’est un autre avantage des presta- taires : ses services sont souvent à géométrie variable, tant du point de vue des outils que des tarifs, et l’adaptation à de nouvelles circonstances peut se faire beaucoup plus rapidementqu’en interne. Cela veut également.alourdit considérablement la gestion.]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[Devenez franchisée Body’minuteVous êtes une femme active ? Devenez chef d’entreprise ! Créez une entreprise rentable avec nous5 choses à savoir sur Body’minute 380 instituts de beautéUne formation sur mesure de 9 semainesUn groupe de femmes au service des femmes350 000 abonnées qui nous font confianceLe numéro 1 en publicité nationale, performance, formation et gestionN’hésitez pas !Possibilité de location-gérance à Paris et en région parisienneDemandez notre plaquette de renseignements Franchisés sur www.bodyminute.comTéléphone secrétariat, développement et location-gérance : 4 rue de Sèze - 75009 Paris - 01 53 30 71 20]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Business Guides - Membres de réseauxILe recours à des prestataires.pour le point de venteDes prestataires proposent aussi leurs services aux franchisés. Ceux-ci doivent prendre en comptedes critères de prix, de compétence, mais aussi d’autonomie.Par Jean-Marie Benoistl existe tout type de prestataires qui proposent leurs services aux franchisés. Certains sont le choix du recours à leurs services dépend en fait surtout des compétences présentes dans le utilisés par presque tout le monde, comme les avocats et les experts comptables ; pour magasin.d’autre, comme les architectes et agenceurs de magasin, le géomarketing ou l’informatique,n DES COMPÉTENCES QUI N’EXISTENT PAS DÉJÀLe fait que l’entreprise soit une franchise ou non ne change pas grand-chose au raisonnement qui conduit au final à avoir recours à des prestataires extérieurs. L’argument principal reste le même : pouvoir bénéficier de compétences et d’une expé-rience qui ne constituent pas directement le cœur de métier dufranchisé, mais sont néanmoins essentielles à son fonctionne-ment. « Nous réalisons par exemple des visites-mystères, aussibien pour des franchiseurs que des franchisés, explique ClaireBaudouin, directrice associée de Flash Etudes, prestataire spé-cialisé dans la collecte et le traitement de l’information client.Si cela sert pour les premiers à vérifier la bonne applicationde leurs concepts dans leurs réseaux, les franchisés s’en serventaussi bien pour évaluer le magasin que leurs employés, et sesituer par rapport à leurs concurrents locaux directs – que cesderniers soient franchisés ou non ». Pour ce type de prestation,il est presque préférable que la société qui récolte et analyse lesrésultats soit un prestataire : cela lui garantit non seulement depouvoir garder le côté « mystère » des visites, mais cela ren-force également la crédibilité des résultats et des recommanda-tions. « Un franchisé est déjà à l’écoute de ses équipes, qui luirapportent leur ressenti sur le terrain – par exemple, qu’ilsn’arrivent pas à vendre tel produit car ils sont plus chers, ouque tel autre produit n’est pas disponible dans le magasin. Pro-céder à ce que nous appelons des visites mystères podium luipermettent, grâce aux éléments extérieurs que nous lui appor-tons, de faire un tri dans ces remarques internes », expliqueClaire Baudouin. De plus, pour aboutir à des informations per-tinentes, la quantité de données à récolter et à traiter supposedes ressources en personnel dont le franchisé ne dispose sou-vent pas.coût de l’acquisition en interne des compétences nécessaires pour assurer soi-même le tra- vail. Dans la plupart des cas, un calcul montrera qu’un prestataire – grâce aux économies d’échelles qu’il réalise en étant spécialisé sur son activité – est, au moins sur le moyen terme,n UNE QUESTION DE RENTABILITÉ GLOBALEPour savoir s’il faut faire appel à un prestataire ou non, il fautse poser plusieurs questions. Premier élément : le service pro-posé est-il essentiel à mon activité ? C’est maintenant par exem-ple quasiment systématiquement le cas de la maintenanceinformatique : qui peut imaginer ne pas avoir accès à Internet ou ses ordinateurs pendant plus d’une journée ? La deuxième question à se poser est la suivante : le coût du service est- il en adéquation avec mes besoins ? L’idée est ici de mettre en adéquation plusieurs élé- ments : l’importance du service, le tarif du prestataire, et ses besoins, à comparer avec lepas compliqué de pouvoir trouver.tarifs abordables. Attention cependant : dans les activités su- jettes à des réglementations spécifiques ou à des labellisations, il est important de vérifier soigneusement la qualité du presta- taire. Une procédure d’appel d’offre reste encore le meilleur moyen de trouver son interlocuteur, avec toutes les étapes ha- bituelles pour s’assurer de la qualité des prestations fournies.Franchise FPar exemple, pour l’aménagement intérieur de magasins, si l’on se dirige vers une autre so- ciété que celle recommandée par le franchiseur (ou s’il n’en conseille pas), il est conseillé d’aller visiter les boutiques qu’elle a aménagées ou rénovées.& PartenariatCertification des têtes de réseau : une tendance irréversibleCertains ont d’emblée le look de déco- rateur, mais mieux vaut vérifier ce qu’ils ont fait dans d’autres boutiques...plus avantageux. En fait, il faut considérer le recours à un pres- tataire de service comme un investissement, et suivre le même raisonnement. Et de même qu’un investissement, l’effort à four- nir est au départ, alors que le résultat se voit sur le long terme. Le choix du bon partenaire peut non seulement être source d’économies, mais aussi un vrai atout pour le développement.n UTILISER LES PRESTATAIRES RECOMMANDÉS PAR LE FRANCHISEUR... OU PASParmi tous les prestataires disponibles pour un service donné, il arrive souvent que certains soient conseillés par le franchi- seur. Recourir à leurs services peut présenter plusieurs avan- tages. Le prestataire peut avoir passé un accord-cadre avec la tête de réseau, ce qui permettra au franchisé de réaliser des éco- nomies d’échelle et de réduire les coûts. Mais surtout, si le pres- tataire a déjà l’habitude de travailler avec le réseau, il dispose d’une accumulation d’expérience et de connaissance, acquise sur plusieurs points de vente différents. Le choisir est un signal positif envoyé à la tête de réseau, et cela permet également de bénéficier de conseils d’autant plus pertinents, et est particuliè- rement valable pour les études de marchés, l’aménagement des magasins, ou la formation. Attention cependant, il ne faut pas que la qualité des services assurés par le franchiseur diminue sous prétexte qu’ils sont assurés par des tiers.Ceci dit, tout franchisé reste libre de choix de son prestataire. Un plus est que l’offre actuelle est pléthorique, et il n’est doncdes candidats potentiels à desparranchise, partenariat, concession, commission-affiliation, coopéra- tive, GIE, licence de marque, ... Laquelques 1800 réseaux présents sur le marché ?Il existe aujourd’hui une certification des têtes de réseau qui a été mise au point par l’IREF et BUREAU VERITAS dans le but de légitimer les pratiques et modalités d'action des têtes de réseau, en offrant aux candidats la possibilité de fonder leur choix sur des critères objectifs. Agréée par le COFRAC (organisme de tutelle des professionnels de la certification), cette certification impose des engagements sur trois aspects essentiels : la conformité ju-ridique, la solidité financière et les ressources humaines de la tête de réseau. Un tel label a pour vertu de rassurer non seulement les candidats mais aussi toutes les autres parties prenantes : banquiers, fournisseurs, administration, ... Ainsi, dans la société du risque et face aux dérives procédurières, être certifié est à l’heure actuelle un avantage concurrentiel indubitable. Mais il se pourrait même que, sous peu, cela devienne une exigence in- contournable.Michel Kahnpanoplie des formules contractuelles rel- evant du commerce organisé indépendant et associé s’est considérablement élargie ces dernières années. Chaque enseigne ri- valise d’originalité pour attirer les candi- dats et pour vanter les atouts de son propre concept.Consultant expert en franchise et partenariat, Président de l’IREF - Fédération des Réseaux Européens de Partenariat et de Franchise, Auteur de « Franchise et Partenariat » (Dunod. Paris, 2009)Mais comment vérifier ces informations ? De quels éléments de comparaison les candidats disposent-ils à l’entrée des32 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Business Guides - L'actu juridiqueDu nouveau, encore du nouveauLes réseaux sont avant tout une affaire d’hommes et de relations. Il peut donc arriver que le droit s’adapte à de nouvelles situations. Petit topo des dernières évolutions.La franchise maîtriséen EXÉCUTION À TERME DU CONTRAT DE FRANCHISEn ATTENTION À LA LOI ESS Par Jean-Marie BenoistparSous certaines conditions, le juge des référés peut contraindre le franchisé à exécuter jusqu’à son terme le contrat de franchise. Une ordonnance du 18 juillet dernier du tribunal de commerce de Montpellier vient de le rappeler. Mais cela reste une décision rare, justifiée par les circonstances de l’affaire. Un franchisé avait décidé, mi-mai 2014, de mettre fin unilatéralement aux trois contrats de franchises liés à ses trois magasins, et ce avant leur terme, avec une descente d’enseigne prévue rapidement. Il avait envoyé à cet effet une notification de fin de relations commerciales, qui ne comportait aucun grief vis-à-vis du franchiseur. En l’espèce, le tribunal a considéré que cette interruption – puisque le franchiseur n’avait failli à aucune de ses obligations contractuelles – constituait un « trouble manifestement illicite », car occasionnant au franchiseur une perte financière due au manque à gagner de redevances de franchise et de publicité. Il a en en conséquence prescrit des mesures de remise en l’état, en l’oc- currence la poursuite du contrat de franchise. Cette ordonnance vient encore confirmer des décisions similaires prises par la Cour de Cassation et par les Cours d’appel de Paris et de Caen.S’il avait lu EcoRéseau Franchise et concept(s), il l’attaquerait pour parasitisme...n CONCURRENCE DÉLOYALE ET PARASITISME Une affaire récente de la Cour d’Appel de Paris a permis de bien illustrer les concepts de concurrence déloyale et de para- sitisme, deux piliers de la défense d’un concept commercial. Elle opposait une franchise à une société qui avait tenté sans succès de rejoindre le réseau puis avait ouvert un magasin que la franchise a considéré comme trop similaire à son concept. Cette dernière avait alors initié une plainte fondée sur la concurrence déloyale et le parasitisme. La Cour n’a pas retenu le premier fondement, rappelant que le fait de reproduire un produit ou une prestation non protégés, au titre des droits de la propriété intellectuelle, ne constitue pas une concurrence déloyale tant qu’il n’y a aucun risque de confusion entre les concurrents. Des couleurs, des meubles différents peuvent être suffisamment différentiants. En revanche, le parasitisme a été reconnu, sur plusieurs motifs, outre la grande similitude des concepts : le fait que la société accusée avait tenté de re- joindre le réseau et donc connaissait l’intention de ce dernier de s’implanter dans la région, et le fait que sa décision de se lancer dans la même activité en tant qu’indépendant n’est justifié par aucun financement antérieur au dépôt de dossier auprès du franchiseur.La loi ESS du 31 juillet 2014, relative à l’économie sociale et solidaire, établit entre autres choses le droit de tout salarié à formuler une offre en cas de cession du fond de commerce appartenant à son employeur, ou en cas de cession de parts sociales. Le dispositif, relativement contraignant, suppose d’informer en priorité les salariés d’une telle décision, leur laissant un délai de deux mois pour qu’ils répondent – une mesure qui sera effective à compter du 1er novembre 2014. Le champ d’application de cette nouvelle loi étant très large, elle va concerner les relations entre franchiseur et franchisé. Or la grande majorité des contrats de franchises comporte déjà un droit de préemption en faveur du franchiseur, aussi bien en ce qui concerne les fonds de commerce que les parts sociales. Il va donc falloir faire cohabiter ces dispositions avec la nouvelle loi.Jean-BaptisteGouacheAvocat Associé - Gouache AvocatsMembre du Collège des Experts de la Fédération Française de la Franchisen LE FRANCHISÉ FIXE SES PRIXUne décision rendue par la Cour d’Appel de Paris le 3 septembre dernier vient rappeler que le franchisé, juridiquement, reste une entité indépendante du franchiseur. S’ils sont effec- tivement liés par un contrat, le franchiseur ne se charge pas de la gestion propre de son franchisé, se limitant à lui fournir de l’aide, des conseils, des outils et des méthodes. Mais en aucun cas il ne peut se substituer au gérant. Notamment, ce dernier est libre de pouvoir fixer ses prix. La question avait été soulevée alors qu’un franchisé, en difficultés financières et mis en demeure par le franchiseur de régler ses factures, a soutenu que la tête de réseau aurait manqué à ses dispositions en lui imposant des prix de revente. Il est vrai que le franchisé avait imposé des prix maximums ; mais ces derniers, comme les prix conseillés, ne sont pas prohibés par la loi – seul le fait d’imposer un prix minimal est illégal. La décision souligne également que les campagnes de promotions sur certains articles, de par leur caractère ponctuel, ne constituaient pas une imposition d’un prix de revente minimum.1/11/2014 : Lcomplexification en vuepour les cessions au sein des reseauxe franchiseur doit désormais combiner l’exer- cice de son droit de préemption avec les droits des salariés du franchisé en cas de vente dufonds de commerce ou d’au moins 50% des titres de la société franchisé ( l’art. L141-23 Code com., issu de la loi ESS).Le vendeur doit informer chacun de ses salariés au moins deux mois avant la cession, à peine de nullité. Pour autant, les salariés ne disposent d’aucun droit de préemption, même s’ils présentaient une offre mieux distante.n NON-RÉMUNÉRATION DE LA CLAUSE DE NON CONCURRENCELa complexification des ventes et la création d’un risque de nullité résultant de ce texte doivent conduire les franchiseurs à modifier la rédaction de leurs droits de préemption : le franchisé doit s’obliger à purger le droit légal d’information de ses salariés, à en justifier au franchiseur, et à l’indemniser en cas de prononcé de nullité.Contrairement aux clauses de non concurrence placées dans les contrats de travails, celles placées dans un contrat de dis- tribution n’ont pas lieu de donner droit à une rémunération – tant que tous les critères nécessaire à sa validité sont bien énoncés. C’est ce qu’a rappelé la Cour d’Appel de Bordeaux lorsqu’elle s’est prononcé sur la validité d’une telle clause lors d’une affaire opposant un licencié à sa marque. Les critères essentiels à établir sont les suivants : la clause doit avoir une durée limitée, une étendue géographique limitée, un caractère indispensable et être proportionnel à la protection des intérêts du distributeur.Le délai de deux mois est en outre impératif : la ces- sion ne pourra avoir lieu avant son expiration. Voilà qui est bien vu pour accélérer la réalisation des trans- actions. Le législateur, conscient de cette lacune, per- met la réalisation de la cession avant terme si chaque salarié confirme sa décision de ne pas formuler d’offre de reprise. Fort simple à gérer.n INDISPENSABLE TRANSMISSION DE SAVOIR Une décision de la Cour d’Appel de Montpellier vient souligner que la transmission d’un savoir-faire substantiel est un élément déterminant dans la constitution d’un contrat de franchise. L’affaire opposait un distributeur à son concédantEt quid si le franchiseur préempte au profit d’un tiers ? S’il nous semble que dès lors qu’il est désigné à la notification, l’information légale est respectée, mais il n’est pas certain que cela soit le cas si la substitution s’opère après la notification. Faut-il alors notifier à nouveau ?de licen.en contrat de franchise. La Cour a souligné que la mise à dis- position du droit d’utiliser la marque et les signes distinctifs de ralliement de la clientèle, l’existence de normes d’exploitation d’un concept mis au point par le concédant, ou encore la for- mation initiale dispensée par ses soins au distributeur ainsi que l’exclusivité territoriale conférée, ne pouvaient à eux seuls permettre la requalification du contrat litigieux en contrat de franchise, et ce au motif que le savoir-faire faisait défaut.34 DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIERce de marque, qui voulait faire requalifier le contrat]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[n°5franchise-concepts.ecoreseau.frBusiness Guides - Conseils juridiques CLUB ENTREPRENDRE L’intuitu personae .La notion est essentielle dans un contrat de distribution, mais dépasse largement le simple cadre«Cn FRANCHISÉ X ET PAS YLe contrat de franchise est un contrat d’adhésion, c'est-à-dire que les clauses sont préétablies par le franchiseur et ne sont pas négo- ciables comme dans le cas d’un contrat de gré à gré. En d’autres termes, la tête de réseau impose ses conditions, et le postulant ne peut qu’accepter ou refuser le contrat et ses différentes clauses et obligations. « Le franchiseur considère que la personne du fran- chisé doit répondre à un certain nombre de caractéristiques, hu- maines, entrepreneuriales, manageriales, commerçantes ou financières pour assurer une mise en œuvre correcte du concept », explique Pascal H. Lambert, fondateur du cabinet de conseil Franchise Expert. Il se réserve le droit de ne contracter qu’avec des personnes répondant à un cahier des charges propre à son concept. « Il est bien sûr légitime pour le franchiseur de vouloir des franchisés qui lui ressemblent. Les critères n’ont pas à être pu- rement objectifs, il peut y avoir des critères d’affinités », ajoute le membre du collège des experts de la FFF. Le code européen de déontologie de la franchise invite d’ailleurs les franchiseurs à tenir compte des aptitudes des franchisés. « L’enquête doit être raison- nable, le système d’agrément logique », rappelle Me Rémi de Bal- mann. La conséquence ? Seule la personne visée par le contrat peut l’exécuter. Et quand le franchisé veut céder son affaire, « la tête de réseau donne son agrément ou peut rompre le contrat. C’est un obstacle organisé à la libre cessibilité des contrats de franchise, afin d’éviter par exemple que le franchisé se substitue à un fran- chisé d’un réseau concurrent », explique Me Rémi de Balmann.d’une clause dans un contrat.Par Julien Tarbyhoisir un franchisé c’est choisir un homme, choisir une franchise c’est choisir une enseigne »... Me Rémi de Balmann, avocat à la cour, associé gérant du cabinet D,M&D, a le sens de la formule lorsqu’il s’agit d’évoquer le concept central d’intuitu personae dans la franchise, « qui a été conçu pour que la transmission du savoir-faire soit protégée. Celui qui le reçoit ne peut pasn’est pas seulement du business, c’est du business et des per- sonnes, qui vont travailler ensemble dans un contexte presque coopératif. « Un franchisé fait confiance en la personne du fran- chiseur, il existe selon moi un contrat moral. Certains franchiseurs n’en ont pas conscience et, parce que l’intuitu personae leur donnese dérober ou se substituer », insiste le membre du collège des experts de la FFF. On rencontre cette clause dans tous les contrats de distribution, car elle est essentielle. On peut concevoir desdurées de contrats plus ou moins longues, des exclusivités territoriales ou non, des droits d’entrée plus ou moins élevés, mais on conçoit mal un contrat de distribution sans clause d’intuitu personae.droit à l’erreur, ouvrent les vannes du recrutement sans considérer le profil des futurs franchisés, menant à la ruine des personnes », déplore Pascal H. Lambert. Et un franchisé qui se sent lésé est.n ET LA RÉCIPROQUE ?Selon la Cour de cassation « le contrat de franchise, conclu en considération de la personne du franchiseur, ne peut être transmis par fusion-absorption à une société tierce, qu’avec l’accord du franchisé » (Cass.com, 03/06/08, pourvoi n°06-18.007). Il en a été jugé de même au sujet d’un apport partiel d’actif placé sous le régime des scissions (Cass. Com., 03/06/08, pourvoi n°06- 13.761). Mais ces décisions posent question. Dans la vie des af- faires la structure capitalistique peut changer, et le dirigeant va un jour ou l’autre passer la main. Est-il raisonnable de devoir obtenir l’accord de tous les franchisés ? « Les têtes de réseaux doivent dès lors veiller à inclure dans leurs contrats que l’intuitu personae n’est pas réciproque et qu’elles se réservent le droit de transmettre les contrats à l’occasion de toutes opérations de restructuration ou de cession », remarque Pascal H. Lambert.n INTUITU SOCIETATISDès lors, la fin de tous les problèmes ? Oui, sauf à souligner que les juges veillent à ce que les têtes de réseau ne mettent pas en œuvre cette clause de mauvaise foi. Attention à la nécessité de respecter le principe de loyauté et la poursuite des contrats en cours. L’intuitu personae pèse en fait sur les têtes de réseaux et non pas sur la tête de leurs dirigeants, il s’agit plutôt d’intuitu so- cietatis. Et dans les faits le franchiseur et le franchisé vont signer un contrat à l’issue d’un choix réciproque. La personne du diri- geant de la franchise, en particulier dans les jeunes réseaux, est déterminante dans le choix du franchisé. « Quand les franchisés protestent, ils affirment en fait de manière sous-jacente « nous ne sommes pas des biens à vendre, nous avons notre mot à dire » », déclare Me Rémi de Balmann, non sans ajouter toutefois que la jurisprudence a admis qu’une clause du contrat de franchise pou- vait exclure la réciprocité de l’intuitu personae et permettre ainsi la cession d’enseigne sans l’aval exprès des franchisés. La notion d’incarnation est très présente, les franchisés choisissent souvent le réseau parce que le franchiseur fait une promesse ; il existe une part de rêve dans la réussite générée par le réseau. La franchiseDÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER 35souvent synonyme de litige à venir...]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE Saga - Cash ExpressQuand l’occasion se présente...DVendre ou acheter en cash des produits de deuxième main... Un métier à part, qui a contraint l’enseigne historique à mettre la clé sous la porte. L’un des anciens franchisés a alors créé son propre réseau. C’était il y a 13 ans...es DVD, des Blu-ray LE CONCEPT DE rence à l’ovalie : « Jean-Pierre des enseignes d’achat-vente, et des jeux vidéo ven- FRANCHISE DURABLE Rives (Ancien capitaine du XV dont l’atout maître de la garantie, dus en millions d’exem- Cash Express veut aussi entrer de France, NDLR) a dit : « Le portée de trois à six mois en oc-plaires, des centaines de milliers dans l’éco-responsabilité et crée, rugby, c’est une histoire tobre. De quoi montrer son dy-de smartphones, d’ordinateurs et de tablettes, des guitares, des boîtiers photo, des téléviseurs, des montres... Quelque 8 mil- lions d’objets ont transité par les 110 magasins du réseau... Le CA de Cash Express s’est élevé à 80 M€ en 2013, avec une pro- gression de 4%. Mais plus que ces chiffres, ce qui fait la fierté de Roger Beille, fondateur de la marque, est la création de 650 emplois depuis toutes ces années. Une satisfaction pour cet ancien militant de lutte ouvrière, redou- table businessman qui fait pourtant planer un esprit de camaraderie.aux côtés d’autres enseignes comme Monceau Fleurs ou Yves Rocher, le club « Génération Responsable ». Une intention écologique pour un argument économique majeur. Donner une deuxième (voir une troi- sième, une quatrième...) vie au produit, afficher son souci d’em- preinte écologique avec des éclairages basse consommation, des bacs de recyclages pour les piles, les téléphones, les car- touches... Tout cela fait écho chez une population jeune au point de devenir un slogan en façade des magasins : « Cash Express, l’éco réflexe ». Une « franchise durable » tant du point de vue de son éco respon- sabilité que de sa propre his- toire... Le nouveau format de magasin lancé en 2011 emmène le groupe jusqu’à sa 100e ou- verture en 2013. Le profil des candidats ? Roger Beille fait confiance à son feeling, lui qui a pour habitude de recevoir les franchisés potentiels une journée entière dans son bureau. Pour parler de leur business plan, mais surtout de la vie. « Il n’y a pas un seul profil de candidat. Il faut d’abord être un bon com- merçant, c’est-à-dire aimer les autres, considérer les gens et les écouter. Avé (sic) du prag- matisme et de la confiance en soi pour affronter les obstacles » explique ce patron chemise ou- verte, voix rocailleuse et accent catalan qui fait volontiers réfé-SLes causes de nullité du contrat de franchise passées en revue...L’EMPREINTED’UN PATRON ICONOCLASTEFils d’ouvrier né à Palau-del- Vidre près de Perpignan, Roger Beille a quitté l’école à 14 ans. On le retrouvera quelques mois plus tard plus jeune cheminot de France, militant aux côtés d’Ar- lette Laguiller dans le Paris de mai 68, avant d’entrer dans la grande distribution comme sta- giaire chez Métro. Le commerce a alors trouvé un client. Directeur d’un des plus grandsC’est toujours celui qui donne le billet qui est le plus crispé...L’ARGUMENT CHOC DE LA GARANTIELa franchise déploie désormais une stratégie sur deux formats de magasins, le premium de plus de 150m2 dans les villes de plus de 50 000 habitants, celui de proximité pour les villes de moindre importance. Une activité particulière où le fran- chiseur n’est pas fournisseur de ses franchisés. « Il n’existe pas de centrale d’achats, la notion d’échange et de service prend tout son sens et il faut rester à l’écoute », insiste Roger Beille à chacune de ses interventions, notamment lors des formations des néo-franchisés (350h en tout) qui découvrent un modèle qui a fait ses preuve grâce à un élément fondamental : l’achat. En les additionnant (80% aux particuliers, 20% de neuf) et en vendant au bon prix, les stocks tournent. Avec 20% de marge sur les téléphones, 200% sur un DVD, le modèle repose sur une marge moyenne de 50% ! Et il est désormais dupliqué à l’in- ternational sous forme de Master Franchise, en Belgique et au Portugal, avec les mêmes recettes que celles qui ont permis au groupe de devenir le n°1 françaissiste, comme 91 autres magasins, à la liquidation de la franchise australienne moins de deux ans plus tard. C’est lui qui lève le doigt, se lève et fédère. S’il essaie de récupérer la Master Franchise (qui sera finalement attribuée en justice aux anciens dirigeants), celui qui ne possède alors que son magasin de Perpignan décide en effet, avec 15 autres chefs d’entreprises représentant une vingtaine de magasins au total, de monter son propre réseau à travers la SAS Cash associés. « Cash express » fait partie des propositions de l’agence de com’ en charge du budget. Une en- seigne est née. Roger Beille en est le président. Il met en place un comité de décision avec d’au-Veille juridiqueAvocateassociée co-gérantedu CabinetSAJEtres propriétaires de magasins. À la fois franchisé et franchiseur de 2002 à 2005, il cède son ma- gasin des Pyrénées-Orientales après avoir profité de la double casquette pour toucher du doigt les problématiques de terrain et y répondre sans perdre de temps : « J’ai pu mesurer les attentes du franchisé. Je connaissais les erreurs à éviter, notamment les bons et les mauvais outils, ainsi que leur coût ; j’ai compris aussi qu’il fallait convaincre plutôt que contraindre. Nous avons créé l’argus de l’occasion, la carte de fidélité, amélioré la PLV... » Les années 2005 à 2009 seront celles du développement du ré- seau qui passe de 26 à 70 maga- sins.votre chance et si vousMonoprix de France, il rachète ensuite dans sa région natale un supermarché en grande difficulté, avant de le revendre pour un joli pactole. La réussite, puis l’échec et la claque reçue après un pres- sing discount qui coule à Perpi- gnan. Installé sous l’enseigne Cash Converters en 1998, il as-tentez.n’arrivez pas à vendre au prix que vous souhaitez, revenez nous voir. Un client sur deux revient toutes les semaines, alors nous avons tout intérêt à le fi- déliser, pour qu’il vende et achète au meilleur prix.» La prochaine étape pourrait être celle du SAV.par’il n’y a pas de véritable nou- fatal au franchiseur. Il a été condamné à ment avancés par les franchisés devant veauté sur le sujet, il est toujours rembourser au franchisé le droit d’entrée les tribunaux. Enfin, une exploitation bon de passer en revue les causes et les redevances versés. En effet, le abusive de la part du franchiseur, notam-Laurence VernayCour d’Appel de Paris (CA 10 septem- bre 2014 - RG n°1014533) vient encore de donner raison au franchisé. Dans ce dernier cas, l’absence de la remise d’un état local de marché prévue dans le Doc- umentd’InformationsPrécontractuelles (DIP), l’ancienneté de l’état général du marchénational(3ans)ainsiqueladis- simulation sur le nombre de départs des franchisés dans ledit document ont étéles informations sincères et loyales que ce dernier est censé retrouver dans le DIP juridiquement obligatoire depuis la Loi Doubin de 1989. La nullité est en pareil cas prononcée pour erreur ou pour dolsubiparlefranchisé.Leviceducon- sentement, l’absence de véritable savoir-faire ou encore l’erreur sur la rentabilité (Cour de Cassation - arrêt du 4 octobre 2011) sont les cas classique-économique de son franchisé, est une cause de nullité depuis l'arrêt du 16 décembre 1997.Voilà, autant de possibilités offertes au franchisé pour aller chercher la respon- sabilité du franchiseur, faut-il encore qu’il en apporte les preuves irréfuta- bles...de nullité du contrat de franchise. La franchiseur n’a pas fourni au candidat ment en profitant de la dépendanced’hommes avec un ballon. Quand on retire le ballon, il reste les hommes. Et c’est l’es- sentiel. » Si l’on considère que la franchise est le ballon, c’est pareil.»namisme dans un secteur très concurrentiel, qui compte aussi les Easy Cash, Happy Cash et l’historique Cash Converters. « Quand le neuf garantie un an, cela fait sérieusement réfléchir les gens, constate Rebecca Mor- tier-Petitcollot, franchisée durant quatre ans d’un magasin de 370m2 dans le centre de Li- moges. « C’est l’un de nos deux points forts, confirme Christophe Gueguen, 38 ans, ancien client qui vient d’ouvrir un magasin à Rennes après une première vie dans la finance. Ce que veulent les gens, c’est être sûr que le produit va fonctionner et être rassurés sur le fait, en tant que vendeurs notamment, qu’ils ne se font pas avoir.» L’image né- gative qui colle peut-être encore à la profession, alors que le marché de l’occasion se dé- complexe et que le site Lebon- coin.fr atteint des sommets, dis- paraît. « Ce site Leboncoin sem- ble plus un complément qu’un concurrent, témoigne le jeune entrepreneur. Je dis aux gens :Olivier Rémy36 DéCEMBRE / JANVIER / FéVRIER]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[franchise-concepts.ecoreseau.frn°5CLUB ENTREPRENDRE L’actualité des réseauxDans chaque numéro, EcoRéseau Franchise & Concept(s) vous propose de prendre la parole,de revenir sur un événement ou sur un fait d’actualité qui vous intéresse ou vous concerne.« L'Orange bleue, Toutes les formes de la forme »Objectif France pour Steak n ShakeMAIS AUSSI...Composé de plus de 240 clubs de fitness et de remise en forme en France (sous contrat de licence de marque) - regroupe les centres « L'Orange bleue, Mon Coach Fitness » et « L'Orange bleue, Mon Coach Santé ».Crée en 1934 et acquise en 2008 par Sardar Biglari, l’en- seigne Steack n Shake arrive en France. Avec plus de 510 restaurants dans le monde, Steak n Shake mise sur les va- leurs qui ont fait son succès pour s’installer durablement dans l’hexagone : des produits de qualité servis dans une ambiance moderne et contemporaine.Repar’stores, spécialisé dans la répara- tion et la modernisation des volets rou- lants, qui compte 85 agences, a profité de l’été pour déménager et regrouper toutes ses activités. Siège social, centre de formation, centrale d’achats, unité de production et unités pilotes sont désor- mais rassemblés sur un même site à StAvec 80 ouvertures par an, le Groupe « L'Orange bleue, Toutes les formes de la forme » poursuit au- jourd’hui son développement aux 4 coins de la France. Le Groupe travaille notamment en partenariat avec le centre de formation L'Orange bleue Acadé- mie, agrée Ministère Jeunesse et Sport, dans le cadre de formations au BPAGFF pour de futurs éducateurs sportifs mais aussi pour de la formation continue en- vers ses partenaires sous licence de marque. www.lorangebleue.fr"Weldom, enseigne de proximitéPour plus de renseignements : www.steaknshake.mc/Jean de Vedas (Hérault).Découvrez l’enseigne Del ArteEcolave, réseau spécialisé dans la préparation esthé- tique automobile propose une nou-velle prestation : l’entretien, larénovation et la teinture des cuirsEnseigne du Groupe Le Duff, Del Arte représente plus de 150 restaurants en France et ouvre entre 15 et 20 nouveaux établissements par an en moyenne.Dans le cadre de son développement, l’enseigne vous propose des réunions d’informations afin de vous présenter plus avant les opportunités de création et de reprise d’établissement.automobiles. Un vaste marché oùil n’y a quasi pas d’intervenants.Les produits utilisés, de haute qua-lité, sont garantis constructeur. Ecolave est à ce jour le seul réseau organisé à proposer ce service.Avec plus de 200 magasins, WELDOM – enseigne de bricolage du Groupe ADEO (Leroy Merlin, Brico- man, ...) - est présent dans les petites et moyennes ainsi que dans les centres villes de grandes agglomé- rations sur des surfaces allant de 1 000 m2 à 3 000 m2. En s’appuyant sur le tout nouveau concept moderne et innovant, chaque magasin WELDOM ambitionne de devenir l’enseigne de bricolage de proximité pré- férée des habitants de sa zone .Pour participer et retrouver le programme des réu- nions : franchise.delarte.frLipoPerfect : Lancée en 2012 par le Groupe Alésia Minceur, la jeune enseigne spécialisée dans l’amin- cissement connait un succès crois- sant. Après une dizaineLe réseau V and B poursuit son éveloppementd’implantations réussies cette année notamment à Paris (15e) et dans l’agglomération Bordelaise, LipoPerfect a ouvert début septembre son 1er centre en périphérie de Montpellier, à Juvignac.Doté d’une solide logistique, WELDOM dispose de plus de 70 000 m2 d’entrepôts. Sur les 40 000 articles du référencement WELDOM, 28 000 sont stockés sur ses plateformes dont 24 000 livrables à l’unité chaque semaine. L'outil logistique disponible offre aux maga- sins une valeur ajouté certaine, pour une enseigne qui ambitionne de devenir l’enseigne de bricolage de proximité de référence.Spécialiste des vins, bières, whiskies et spiritueux, le concept repose sur la convivialité, le choix et la qualité de ses produits, et propose en complément d’en découvrir un bon nombre dans un espace dégustation.Cette licence de marque permet d’ouvrir son centre d’esthétique corporelle avec seulement de 6 000 euros d’apport personnel et un investissement global avoisi- nant les 20 000 euros, ce qui en fait une enseigne très accessible.Pour plus de renseignements : www.weldom.frLa fin d’année s’annonce riche en événement pour l’enseigne puisqu’entre novembre et décembre, 10 magasins de plus renforceront le réseau, portant à 90 le nombre de V and B en France.Le Pavillon de l’Immobilier : nouvelle enseigne en licence de marque dans l’univers de l’immobilier, pro- pose à ses partenaires de développer une activité de cession d’entreprises et de commerce. Un marché es- timé à 10 milliards d’euros en 2013 pour plus de 53 000 transactions enregistrées en 2013.Body Minute, l’institut de beauté exclusivement fémininDepuis quinze ans, Body’minute est un acteur majeur dans le monde de la beauté et offre une nou- velle approche de l’accès à l’esthétique avec des prix abordables, aucune contrainte horaire mais aussi en repensant le modèle économique des insti- tuts.En parallèle, V and B participe à sa première Route du Rhum autour des valeurs que souhaite véhiculer l’entreprise : dynamisme, solidarité et audace.Collaborateurs, franchisés, mais aussi clients et internautes sont invités à tous se mobiliser autour de Maxime Sorel et du bateau. Départ le 2 novembre, destination Guadeloupe ! www.vandb.tvHydroparts Assistance prend toujours plus de hau- teur ! Plus ergonomique, le site web du spécialiste BtoB des hayons élévateurs faitpeau neuve et s’enrichit de nou-KFC, toujours plus implantévelles fonctionnalités. Désormaisles clients peuvent prendre RDVdirectement en ligne pour une in-tervention sur place, 7/7 et 24/24 pour entretenir, contrôler ou dépanner leurs appareils de levage hydrau- lique. Un « plus » évident pour les franchisés.Avec un modèle original, Body’minute poursuit sa croissance et le développement de sa marque en proposant une offre de services et de produits de plus en plus complète. Body’minute est aujourd’hui un réseau de 380 instituts de beauté, exclusivement féminins. L’objectif étant de répondre aux attentes des femmes actives, attractives et urbaines dans un souci constant de recherche de qualité et de bien être .KFC, acteur majeur de la restauration à service rapide et spécialiste des vrais morceaux de poulet entiers cuisinés sur place, poursuit son développement dans toute la France. Avec aujourd’hui 169 restaurants, l’enseigne a l’ambition de doubler la taille de son réseau dans les années à venir. Ce développement s’appuie principalement sur des partenariats en franchise. KFC a d’ailleurs eu le plaisir d’accueillir en octobre son 50ème partenaire fran- chisé et de fêter l’ouverture de son 100ème restaurant en franchise à Mâcon.Baïla Pizza, fait voyager les pa- pilles !- Baïla Pizza, enseigne de restau- ration italienne, propose une cui- sine dans la pure tradition avec une cuisson au four à bois. Fondé enBody’minute, c’est aussi plus de 350 000 clientes abonnées, plus de 10 000 nouvelles abonnées / mois et plus de 2 500 000 passages caisse / an avec un CA 5 fois supérieur à la moyenne du marché plus d’info sur www.bodyminute.comLa rentrée 2014 a également marqué pour KFC France le début d’un partenariat inédit de 4 ans avec la Fédération Française de Football (FFF), fondé sur les valeurs que l’enseigne partage avec le monde du ballon rond, que sont la passion, la recherche de l’excellence, l’esprit d’équipe et la convivialité.2000 à Poitiers et se développant en franchise depuis 2010, Baïla Pizza connait une belle croissance avec une dizaine d’ouvertures pour l’année 2014.Pour le plaisir de ses clients et la satisfaction de ses franchisés, l’enseigne n’a de cesse de perfectionner son concept, raison pour laquelle le restaurant pilote de Buxerolles, près de Poitiers, a fait peau neuve. La carte aussi a un nouveau visage. Sortie début novembre, co- lorée, salivante, elle est la promesse d’un savoureux voyage gustatif en Italie.www.kfc.frPlus sur : www.bailapizza.com38DÉCEMBRE / JANVIER / FÉVRIER]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[]]></page><page Index="40" isMAC="true"><![CDATA[]]></page></pages></Search>