﻿<?xml version="1.0" encoding="utf-8"?><Search><pages Count="60"><page Index="1" isMAC="true"><![CDATA[    N°30
TRIMESTRIEL - 5 €
BY
                        > Rachat
de franchises Comment ça se passe ?
SERVICES A LA PERSONNE
• Silver économie : des besoins inépuisables
• Garde d’enfants : un créneau désinvesti en reprise • Vie quotidienne : les enseignes cherchent
leurs franchisés
>Décrocher
 > Essentiel
le label « enseigne responsable »
      Rechercher un local
                  LES FRANCHISES EN OR DES
   La Fédération du commerce spécialisé
Pourra-t-on
rattraper 2020 ?
ILS RÉSISTENT À LA CRISE
franchise-concepts.ecoreseau.fr
BEL/LUX : 5,20 € - Suisse : 9 FS - Canada : 8.99 $ CAN - Maroc : 55 DH - Dom : 5,50 € - Tom : 750 XPF
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     ]]></page><page Index="3" isMAC="true"><![CDATA[éditorial
  Olivier magnan
Rédacteur en chef
CL’incroyable résilience du commerce associé
’est une confirmation éclatante : Le moins que l’on puisse dire, c’est que pour même si le commerce associé, en Véronique Discours-Buhot, à peine nommée, réseau, subit et subira la dévastation un an plus tôt, déléguée générale de la Fédé- des magasins fermés, ralentis, in- ration française de la franchise, le baptême
terdits de week-end, clos à 18 heures, encap- fut de feu. Le long entretien que nous avons
le chat de
   sulés dans des grandes surfaces aux entrées condamnées, les franchisé·es de tout contrat s’en sortent mieux que n’importe quel autre commerce isolé. Et si des commerces doivent se réinventer ou disparaître – équipement de la personne, parfumerie, esthétique, bien sûr hôtellerie-restauration, clubs de sport ou voyages –, ceux qui relèvent d’une enseigne active se relanceront mieux et plus vite que les « sans réseau ». Ce n’est pas une consolation, c’est une démonstration: parce que la France est l’un des bastions européens du commerce en réseau, de l’alliance franchiseur-franchi- sé, son tissu commercial s’en sortira mieux, moins mal, que les commerçants livrés à eux- mêmes. Du reste, les projets d’investissements d’avant-covid n’ont pour la plupart pas été re- mis en cause. Les têtes de réseaux, alors même que la franchise était privée de ses salons-ren- contres, n’ont pas assisté à une débâcle des dossiers de candidatures. La preuve, des bou- tiques ouvrent un peu partout sur le territoire.
13 rue Raymond Losserand 75014 Paris contact@lmedia.fr
Fondateur & directeur de la publication
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rédacteur en chef Olivier Magnan
Comité éditorial Adam Belghiti Alaoui, Geoffrey Wetzel, Jean-Baptiste Leprince, Olivier Magnan
Chroniqueurs Sophie Bienenstock,
Laurent Delafontaine, Benoît Fougerais, Jean-Baptiste Gouache, Michel Kahn, Emmanuelle Jardin-Lillo, Cedric Ternois, Quentin Tiburce
Collaborateurs réguliers
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production@lmedia.fr
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Conseillers artistiques Thierry Alexandre, Bertrand Grousset
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& OPÉRATIONS SPÉCIALES
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(responsable commerciale-associée), Adrien Astoul, Hervé Giraud
mené avec elle (p.4) montre à quel point cette visionnaire qui connut plus d’une crise professionnelle a su réarmer sa « fédé » pour affronter celle-ci. L’occasion, nous a-t-elle dit, de dialoguer avec un panel de ministres qui n’avaient pas forcément en tête le fonctionne- ment du commerce en réseau et auxquels il a été utile de rappeler que derrière une enseigne « nationale » puissante se cachent des entre- preneur·ses à part entière qui relèvent de l’aide à apporter aux PME !
Nous sommes allés explorer ces « franchises en or » qui surfent sur une demande démulti- pliée par les circonstances : les services à la per- sonne, aux entreprises, l’immobilier. Il existe là de superbes opportunités que des salarié·es à la carrière impactée ou des multifranchisés sont en train de saisir. Et quantité de petites villes de moins de 20 000 habitants que ces entrepreneur·ses en dynamique de réseau sont en train de revivifier ! Vivent la franchise et ses concepts ! n
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panorama des réseaux
  4 briefing actus entreprendre
      18 en couverture
lEs FraNCHisEs EN Or
DEs sErviCEs À la PErsONNE
28 décryptage
l'analyse de l’année covid par la Procos
32 interview croisée
Frédéric simon, Keymex
et laurent Otero, Guy Hoquet
créer aujourd'hui
ma priorité, la recherche d’un « local » !
Décrocher le label Enseigne responsable : parcours et avantages
portrait
5 à sec : des idées en or pour une réinvention du pressing
axial : « tôlier » de luxe pour carrossiers ?
stratégie
têtes de réseaux maîtriser le rachat d’un franchisé
membres de réseaux Franchisé rachète franchisé briefing juridique
histoire des réseaux
saga attila
la parole aux réseaux
abonnez-vous P. 23
mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr |3
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52 54
           ]]></page><page Index="4" isMAC="true"><![CDATA[panorama des réseaux
briefing actus
Véronique Discours-Buhot, déléguée générale de la Fédération française de la franchise
« Richesse et force du réseau
ont constitué des éléments essentiels pour traverser la crise »
 Voilà tout juste un peu plus d’un an que Véronique Discours-Buhot a re- joint le 29 boulevard de Courcelles, siège de la Fédération française de
la franchise créée en 1971. Conjoncture diffi- cile même pour une patronne de choc comme celle qui venait d’être adoubée par les instances dirigeantes de la FFF! Mais bien dans le tem- pérament de cette économiste de formation, d’abord directrice du merchandising chez Pro- modès, puis cheville ouvrière de la fusion Pro- modès-Carrefour avant d’affronter, un week- end de cauchemar, la crise de la vache folle pour le groupe ! Vingt-cinq ans de « grande distri », puis cinq ans dans l’univers de l’harmonisation des standards alimentaires... Non seulement la délégation générale de la « fédé », comme elle dit, était « sur-mesure » pour cette hyperactive aussi capée, mais au surplus un terrain d’idées nouvelles et de nouvelles énergies à dépenser au moment où le concept large de franchise montre sa vitalité dans le premier pays euro- péen du commerce associé.
Il n’empêche que le coup d’arrêt imposé à tous les réseaux va laisser des traces. Véronique Discours-Buhot a d’emblée généralisé la vi- sioconférence au sein d’une fédération qui igno-
rait jusqu’aux webinaires : des outils que depuis ses points de chute partout dans le monde, au fil de sa carrière, la « boss » a immédiatement généralisés.
C’est par écran interposé bien sûr que nous nous parlâmes...
Vous dirigez, au fond, une TPE d’une dizaine de permanents mais qui fédère quelque 170 adhérents, eux-mêmes au cœur de milliers de franchises. Comment, d’emblée confi- nés ou presque, avez-vous animé cette fédé- ration peu ou pas préparée à un tel choc? J’ai apporté tout de suite ma pratique des échanges par visioconférences, la mise en place des webinaires qui m’étaient si fami- liers. La fédération en avait bien besoin. Elle fut l’une des premières du commerce à en faire bénéficier nos membres, grâce au collège des experts – une caractéristique de la fédération – nos avocats, nos experts-comptables et nos experts des études de marché qui les ont ani- més. Un outil qui nous élargit le cercle, au-de- là du microcosme parisien. Tous les entrepre- neurs qui sont au board de la FFF ne sont pas parisiens, tant s’en faut. Ils et elles sont partie prenante et s’impliquent au même titre que les Parisiens, en partie grâce à cette nouvelle fa- çon de communiquer. En interne, j’ai fait en sorte d’équiper toute l’équipe dès le début du confinement et la réunion quotidienne chaque matin a servi à les familiariser avec l’outil, à anticiper tout risque d’isolement et à aider à se « voir » plus pendant le confinement qu’en présentiel !
Comment l’immense galaxie du commerce associé a-t-elle vécu et vit cette crise écosa- nitaire avec cet avantage du réseau qui lui confère une solide résilience ?
Le mot du moment est effectivement « rési- lience ». Nous la supposions, nous en avons eu la preuve. Au-delà des pertes inéluctables que vont encaisser certains réseaux, nous en souffrons beaucoup moins que le commerce que j’appelle « isolé ». Richesse et force du ré- seau ont constitué des éléments essentiels pour traverser la crise. Ce qui est important, c’est la rapidité de la réaction. D’emblée, la tête de réseau va vous appeler, vous épauler, poser des
questions, apporter des informations, comme ce fut le cas de la fédération côté aides gou- vernementales. Compter sur le témoignage d’autres franchisés rassure, c’est le moyen de partager les bonnes pratiques. On oublie sou- vent que la grosse différence entre un entrepre- neur isolé et un entrepreneur sous franchise, c’est que la tête de réseau est là pour innover et adapter le concept. Un entrepreneur isolé ne peut tout faire en même temps. La différence cruciale fut l’activation de l’omnicanalité, pas forcément à l’œuvre mais prête à fonctionner, comme le click and collect pour certains ou la livraison.
Les politiques sont-ils conscients des atouts de la franchise ?
Pas forcément. Notre modèle économique est crucial. Dans un pays qui va devoir recons- truire, augmenter le nombre des entreprises, un modèle plus résilient, plus dynamique, plus adaptable et moins risqué, c’est un atout. J’es- père que les décideurs entendront ce message.
Quels sont vos interlocuteurs ministériels ?
Nous avons été en lien direct avec Bruno Le Maire et Alain Griset, et très souvent avec l’ensemble des ministres concernés. Nous avions des réunions hebdomadaires avec ces interlocuteurs, souvent le mardi matin, pour rendre compte de la mise en œuvre des me- sures, les alerter quand elles étaient difficile- ment accessibles. Ce fut pour moi la façon de faire connaître la franchise, un temps altérée par des enseignes toxiques, et d’en finir avec l’amalgame courant de « la franchise, c’est une grande enseigne au-dessus d’un magasin ». On nous disait souvent, côté aides, « mais là, c’est un grand groupe... ». Je disais, non. C’est un entrepreneur indépendant qui a mis tous ses deniers dans son entreprise, qui paie une re- devance, mais qui est seul face au risque finan- cier et ses créanciers...
Les têtes de réseau ont vraiment agi ?
Oui, tous, à des degrés divers, selon leurs ca- pacités. Le modèle de la franchise a cette vertu que tous ont un intérêt mutuel à la survie de l’autre. On a donc constaté des annulations ou
 4 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
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briefing actus
l’immobilier, les travaux domestiques dopés par une recherche de confort et de mieux-être. De nouveaux créneaux fleurissent : autour de la RSE, des jardins d’assainissement – une enseigne qui rejoint la FFF –, des concepts « bio », sans oublier l’omnicanalité et les mé- tiers du tissu, dopés par les travaux personnels des confiné·es.
Avez-vous constaté un retrait des projets de la part des candidat·es à la franchise ou au contraire une poursuite volontaire ?
C’est très important de le dire, les projets lan- cés ont pour la plupart poursuivi leur progres- sion. Et nous constatons que nous avons beau- coup de candidats à la franchise, ce qui est plutôt lié à la volonté de salarié·es menacé·es de se reconvertir, et bon nombre de gens qui ont réfléchi à un autre mode de vie.
Des enseignes nouvelles adhèrent à la fédéra- tion, dont Gautier tout récemment, après, en 2020, Comptoir de Location, location de ma- tériel pour le bâtiment, Merci + côté services à la personne, Nachos, restauration rapide, On Air, clubs de remise en forme ou Tutti Pizza. Toutes les enseignes ne se bousculent pas au portillon de la FFF ?
Notre fédération est sélective. Une cotisation ne suffit pas. Le parcours suppose un comité d’admission qui épluche les contrats de fran- chise, l’enseigne candidate passe un grand oral, et seulement alors le dossier est présenté au conseil d’administration qui donnera ou non son agrément, avec le code d’éthique re- quis. Le modèle de la franchise privilégie des villes de moins de 20 000 habitants qui vont retrouver une dynamique.
PrOPOs rECUEillis Par OliviEr maGNaN
 des reports de cotisations. On a vu les anima- teurs de réseaux présents pour épauler.
Quels sont les secteurs les plus impactés ?
L’équipement de la personne, l’habillement, ont beaucoup souffert. De même que la parfumerie, l’esthétique, même si les premiers grands chocs concernent l’hôtellerie, la restauration assis, les voyages, sans oublier les clubs de sport, dont nous venons de perdre une enseigne.
Et les franchises « en or » ?
Vous citez dans votre enquête les services à la personne qui explosent, mais aussi le bâtiment, je pense à Mikit, les services à l’entreprise, du coaching au courtage, l’intérim, qui sont vrai- ment des réseaux qui ont bien fonctionné pen- dant la crise, tout le soutien scolaire, et puis
Prix de l’immobilier : strasbourg en tête d’affiche !
L’immobilier résiste plutôt bien à la crise. Notamment le volume de transactions, un million depuis le début de la pandémie. En parallèle, sur un an, les prix de l’immobilier ont augmenté de 2 % en France, estime Meilleurs Agents. Soit
2 805 euros le m2. Record du côté de Strasbourg, puisque la ville alsacienne a, depuis mars 2020, connu une hausse de 6 % des prix
de l’immobilier (à 3 201 euros le m2). Deux autres villes ont connu de fortes augmentations : Nantes (+5,1 % à 3 724 euros) et Rennes (+5,3 % à 3795 euros). Des prix qui s’envolent expliqués par « un surplus
de demande encore élevé », estime Thomas Lefebvre, directeur scientifique de Meilleurs Agents. À Paris, la crise a en revanche eu un impact sur les prix de l’immobilier (-1,8 % sur un an).
Les soldes ? Déception pour les commerçant·es !
Et pourtant, les soldes d’hiver avaient été
repoussés jusqu’au 2 mars. Rien n’y a fait,
les commerçant·es se montrent déçu·es
de cette période de soldes où ils·elles
avaient en tête de « liquider » leurs
produits pour écouler l’ensemble de leurs
stocks. « À périmètre total regroupant l’ensemble des commerces, la baisse d’activité est de 22 % sur les deux premiers mois de l’année », constate l’Alliance du commerce, qui représente les commerces d’habillement, de chaussures et de centre-ville. Les restrictions sanitaires auront eu raison de l’efficacité des soldes. Parmi elles : la généralisation du couvre-feu à 18 heures et la fermeture de près de 25 000 points de vente dans les commerces et centres commerciaux de plus de 20 000 m2. Bref, la folie des soldes n’a – cette année – jamais réellement pris.
En février, le marché
de l’automobile français tire la langue !
Le coup de la panne. Frappé de plein fouet par la crise, le marché de l’automobile français ne s’est
toujours pas relevé au mois de février. Les ventes d’automobiles neuves se seraient repliées d’environ 20 % en février (sur un an) : « La baisse des commandes du second semestre 2020 se fait sentir ainsi que le début de la pénurie des semi-conducteurs pour le secteur automobile », a expliqué lundi 1er mars le comité des
constructeurs (CCFA). Pas une surprise pour François Roudier du CCFA: « Les Français conservent leur épargne et repoussent leurs achats lourds. »
Casino au secours des étudiant·es
Le Groupe Casino, à son tour, a volé au secours d’une jeunesse en détresse. Et marquée par une précarité financière. Après les
initiatives d’Intermarché et des hypermarchés Leclerc, Casino
a promis des dons et réductions
à destination des étudiant·es. Jusqu’au 30 juin, les étudiant·es pourront bénéficier d’une réduction de 10 % sur tous les produits de marque Casino dans les magasins de l’enseigne. Pour y avoir accès,
il suffira de présenter sa carte
d’étudiant·e et télécharger l’application Casino Max. En parallèle, les client·es du groupe
pourront aussi acheter des bons de montants variés (2, 5 ou
10 euros) qui seront reversés aux Banques alimentaires. De belles initiatives, mais les étudiant·es, eux·elles, attendent avant tout un soutien plus prononcé de la part de l’État...
        6 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="7" isMAC="true"><![CDATA[                                                  ]]></page><page Index="8" isMAC="true"><![CDATA[panorama des réseaux
briefing actus
Les 6 tendances 2021 du retail
Une tribune libre de Tania Oakey, directrice marketing retail de Cegid.
Les 6 tendances attendues, nouvelles ou qui vont se renforcer dans le retail en 2021 .
L’économie1circulaire s’impose
D’après Kantar, entre septembre 2019 et septembre 2020, 29 % des Français·es ont
acheté des vêtements, des chaussures ou des accessoires d’occasion. Soit 10 points de plus qu’en 2018. Si Leboncoin ou Vinted sont des précurseurs dans le domaine, beaucoup de marques et d’enseignes spécialisées n’ont pris ce virage de l’occasion que récemment. La Redoute, Aigle, Promod, Kiabi, Bash, Zalando, Veepee
ou encore Cdiscount veulent tous prendre une
baisse, ou devrait encore baisser, avec la crise sanitaire qui provoque une crise économique. D’autre part, parce que la prise de conscience environnementale des consommateurs qui cherchent à mieux consommer gagne aussi du terrain.
2
Les marques doivent s’engager à développer leur communauté et promouvoir le
made in France
« Je suis ce que je consomme. » Ce postulat est adopté par de plus en plus de consommateurs qui n’hésitent pas à adapter ou modifier leurs achats en fonction des engagements des marques et
3
L’omnicanal, encore et toujours
L’année 2021 sera omnicanale ou ne sera pas. Si le sujet n’est pas nouveau, il revêt avec la crise sanitaire et économique une importance capitale. Ainsi, les services numérisés ne sont plus une option mais une nécessité.
Les enseignes qui avaient du retard sur le sujet ont été lourdement sanctionnées durant les récentes périodes de confinement. Sans vision en temps réel des stocks magasin, impossible de proposer des services de click et collect ou de ship-from-store. Résultat, les magasins ont dû tout simplement baisser leur rideau, sans possibilité de revenus.
Au-delà des services, les revendeurs doivent également faire preuve d’agilité entre les canaux et gommer les éventuelles frictions dans leur parcours client. Là aussi, il ne s’agit pas d’une nouveauté, mais l’enjeu reste toujours aussi déterminant.
Tout frein rencontré dans le parcours client sera sanctionné par un départ du consommateur. Une grande majorité des consommateurs indiquent qu’ils ne reviendront pas chez un revendeur s’ils ont eu une mauvaise expérience d’achat, que ce soit en magasin ou en ligne.
Vers des4magasins « couteaux suisses »
Les crises sanitaires et économiques constituent des accélérateurs de tendances, on le répète. Et parmi les mutations qui se sont accélérées figure la transformation du magasin. Avec la montée
de l’e-commerce, les boutiques ont, elles aussi,
un rôle à jouer pour satisfaire les clients Web, au travers du click et collect et du ship-from-store. Les équipes en magasin doivent d’ailleurs être formées à ces nouvelles pratiques qui les amènent à réaliser du picking en magasin et à préparer des colis. Les dark stores – magasins ou entrepôts dans lequel les employés, les pickers, arpentent les allées à la place des clients pour préparer leurs commandes – émergent également avec cette occasion d’implanter les stocks au plus près des clients pour accélérer ainsi les délais de livraison. Enfin, c’est l’organisation et l’agencement des magasins qui doivent être repensés. Les caisses et leurs larges comptoirs se font plus rares au profit de pôle de services et d’outils mobiles entre les mains des vendeurs. Le niveau des stocks baisse et les articles sont mieux exposés. Le numérique pallie cette diminution des références disponibles en point de vente puisque les vendeurs peuvent
 part de ce marché estimé à 1 milliard d’euros.
Les distributeurs comme Auchan ou Carrefour nouent même des partenariats avec Patatam,
un spécialiste de la seconde main pour le textile. Cette percée de la seconde main se retrouve dans d’autres catégories comme les produits high-tech ou électroniques. Back Market ou Recommerce voient leurs ventes progresser chaque trimestre. Dans le monde du sport, Decathlon expérimente la revente de produits d’occasion, mais aussi
de location. Cette tendance va de pair avec la seconde main, certains consommateurs n’ont plus « besoin » de posséder des articles. Le mode locatif leur offre plus de flexibilité, tout en ne leur donnant pas le sentiment de « surconsommer ». Seconde main et location de produits sont
deux offres qui devraient prendre encore plus d’ampleur dans les années à venir. D’une part, parce que le pouvoir d’achat est en
enseignes. Tout scandale lié à l’environnement ou au gaspillage pourra se voir lourdement sanctionné.
En outre, le confinement a contribué à renforcer le made in France et l’achat de produits locaux car les Français·es s’accordent de plus en plus à « consommer local » ou dans les commerces de proximité.
Un nombre majoritaire envisage ainsi désormais de consommer de façon différente et plus responsable. Les enseignes doivent donc impérativement se poser la question des valeurs qu’elles veulent transmettre et les revendiquer. L’exercice se révèle complexe car ces prises de position risquent de se révéler clivantes, mais il est nécessaire pour fédérer une communauté. Qui, en échange, sera plus que jamais fidèle à la marque ou à l’enseigne.
 8 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="9" isMAC="true"><![CDATA[             1.
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briefing actus
 facilement commander une taille ou un coloris manquant. Et l’espace gagné en magasin laisse la place à des zones d’expérience autour du produit ou en écho aux engagements de la marque.
Vers des5employés « ambassadeurs »
Longtemps, les équipes en magasin ont été les grands oubliés de la transformation numérique. Ce sont pourtant eux qui sont en première ligne puisque leur rôle et les outils qu’ils utilisent évoluent. Les marques et enseignes l’ont désormais bien compris et l’e-learning s’impose pour s’assurer que toutes les équipes de ventes disposent de la bonne formation.
En outre, les vendeurs, grâce au déploiement des outils de mobilité, disposent désormais d’un grand nombre d’informations sur la marque, les produits et les clients.
On entre enfin dans une nouvelle ère où le vendeur devient un réel ambassadeur de la marque, un animateur de communauté. Ce qui s’explique par la montée des réseaux sociaux et l’avènement
du commerce social. Les enseignes et marques s’emparent ainsi du live streaming à l’instar des Galeries Lafayette. Les personal shoppers du magasin Haussmann ont alors répondu durant les périodes de confinement aux demandes des clients en vidéo. Les cabines d’essayage ont été aménagées et les produits vivement éclairés pour être bien visibles en vidéo. Tout le défi réside dans la bonne formation du personnel et la mise en place d’un nouveau parcours d’achat à distance sécurisé.
mouvements
Æ arval
Émilie Wirth
est promue retail director
Æ Boulanger Étienne Hurez
est nommé président
Æ Butagaz
Natacha Cambriels
est nommée présidente-directrice générale
Æ Chronodrive (auchan retail)
Thibaut Bayart
prend la présidence
Æ Claranova
Jean-Yves Quentel
est promu directeur des relations investisseurs
6
Répondre à la demande du sans contact et des achats quick et go La crise sanitaire et économique a, enfin, fait émerger le besoin d’un shopping sans contact,
mais qui n’est pas forcément pour autant un achat e-commerce avec une livraison à domicile. Le magasin a toujours une place à part dans le cœur
des consommateur·rices. En revanche, ces achats doivent pouvoir se faire rapidement, en mode quick
et go. Cette approche rappelle immédiatement les magasins Amazon Go où le client s’identifie, prend un produit et sort. En France, Black Box de Monoprix ou encore Boxy ont repris ce concept, mais uniquement pour le commerce « alimentaire ». Dans le textile ou encore la bijouterie, cette approche quick et go s’est traduite par la création du service ask et Collect.
Le principe? Depuis une vitrine ou en appelant un magasin, les clients commandent leurs articles et se font livrer à domicile ou bien les récupèrent en point de vente dans les heures qui viennent.
La recherche d’un achat rapide et sans contact a aussi des conséquences sur la caisse et sur la façon de payer ses achats. Le paiement sans contact a explosé en 2020. D’une part, parce que le plafond maximal a été relevé de 30 à 50 euros. D’autre part, parce qu’il a été encouragé chez de nombreux distributeurs afin de limiter les interactions physiques.
Dans certains secteurs, tels que le luxe, le pay by link – une solution qui crée des liens de paiement en toute sécurité afin de les envoyer aux clients par e-mail ou encore via les réseaux sociaux – est également en forte hausse. Dans le même esprit, mais également pour limiter les files d’attente, l’encaissement mobile, par un vendeur ou par le client lui-même en toute autonomie, représente également un atout.
Des grands noms de la distribution font – eux aussi – appel à des plates-formes de livraison...
Couvre-feu ou confinement, les restrictions de déplacement nous empêchent parfois de nous organiser pour se réapprovisionner. En dehors des
 restaurants, ce sont désormais – et de plus en plus – les magasins plus traditionnels comme Carrefour, Monoprix, Franprix...
qui font appel aux géants de la livraison
à domicile. Deliveroo et Uber Eats notamment. Dans une période où aller faire ses courses requiert une organisation sans faille, beaucoup optent pour des commissions livrées, c’est-à-dire sans bouger de chez soi. À titre d’exemple,
le partenariat entre Carrefour et Eats concerne désormais plus de 550 magasins dans 100 agglomérations. Une offre large qui s’adapte à une demande grandissante. Reste à savoir si la tendance courses à domicile apparaît simplement transitoire et dépendante de l’épidémie ou si la crise covid a drastiquement bouleversé et accéléré notre façon de consommer...
  Æ Conforama (But international)
Johann Fruchart
est nommé directeur des opérations
Æ EDF Commerce méditerranée
Yann des longchamps
est promu directeur
Æ Flower Campings Jean-luc martial
est nommé directeur de la franchise
Æ l’atelier du sourcil (iEva Group)
Gaëlle Bouvier
est nommée directrice de la communication
Æ Gemafi
andré segura
a été nommé président du directoire
Æ GrDF (Engie)
Fabrice vigneron
est promu directeur réseau Sud- Ouest
Æ Groupe mister menuiserie Bertrand Gstalder
est nommé associé, directeur général groupe
Æ Hypromat Éléphant Bleu stéphanie meder
est promue directrice du réseau franchise
Æ les Opticiens mobiles Théodore Baroukh
devient directeur des opérations
Æ les Partisans du Goût (auchan retail)
François Poupard
en prend la présidence
Æ mcDonald’s France (mcDonald’s Europe)
Éloi de la Celle
est promu directeur achats, qualité et environnement
Æ Orchestra-Prémaman valérie Dévot
devient directrice de l’e-commerce
Æ Place du marché Philippe rigal
a été nommé directeur de l’offre
Æ raja (CaPFiC)
Carmen Briceno
est promue directrice juridique et conformité de Raja
Æ renault
Quitterie de Pelleport
est nommée directrice juridique
         vous avez changé de fonction ? Faites part de votre nomination à la presse et aux acteurs clés du marché sur www.nomination.fr Nomination, les 200 000 décideurs qui font le business en France !
10 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="11" isMAC="true"><![CDATA[ ]]></page><page Index="12" isMAC="true"><![CDATA[ panorama des réseaux
briefing actus
En 2020, les ventes
de BD sont en hausse
Voilà un secteur où la crise covid n’a – en 2020 – pas gâché la fête. Oui, le monde de la bande dessinée garde le sourire: plus de 53 millions d’exemplaires vendus! Soit une hausse de 9 % en termes de ventes. Une jolie performance qui dure depuis 2016. Aujourd’hui, près d’un livre sur cinq acheté en France est une BD. Et les mangas y sont pour quelque chose: ils représentent 42 % des ventes en volumes du secteur en 2020. Dopés par les sorties de nouveaux tomes de séries emblématiques ou leurs premiers volumes, comme One Piece ou Naruto.
360 000 emplois salariés détruits dans le privé en 2020
Après cinq années de hausse consécutives,
l’emploi salarié dans le privé a vacillé en 2020:
360000 emplois auraient été détruits l’année
passée, soit un repli de 1,8 %, estime l’Insee. Si
l’on affine le curseur, sur les trois derniers mois
de l’année 2020, le recul demeure bien moins
marqué avec 40000 destructions nettes d’emploi.
Ce sont les premier et deuxième trimestres qui
ont le plus contribué à cette chute globale. L’industrie, par exemple, aurait connu sur un an sa plus forte baisse annuelle depuis... 2010! Le tertiaire marchand, lui, subit son premier revers annuel depuis 2009.
Flunch à genoux
Début février, la direction
de la chaîne de restauration Flunch a annoncé la mise en cession de 57 sites, plus de 1 200 emplois se retrouveraient ainsi menacés : « Cette situation génère de la colère de la part de ces salariés » [...] « Nous sommes en attente des
éléments, notamment les critères objectifs, qui ont conduit la direction à choisir ces établissements, ainsi que le détail précis
de l’organigramme dans le cadre de la restructuration », peut-on lire dans un communiqué de l’intersyndicale. En outre, parmi les restaurants concernés, une quinzaine se trouvaient déjà en grande difficulté avant la crise sanitaire et avaient déjà en tête un plan de sauvegarde de l’emploi...
la chaîne Fatburger arrive en France
Des calories, encore et encore ! La chaîne américaine Fatburger débarque sur le sol français avec l’ouverture de deux restaurants à Paris dans les dix-huit mois à venir : « Fatburger a connu un grand succès international au fil des ans, ce n’était donc qu’une question de temps avant que nous entrions en France », a expliqué Andy Wiederhorn, PDG de FAT Brands. Chez Fatburger, on trouve notamment des burgers à plus de 2 000 calories, les fameux « XXXL ». Le·la consommateur·rice peut aussi personnaliser son burger avec des produits plus frais. Bref, une sorte d’American Way of Life...
Bureau Vallée connaît
une forte croissance en 2020
Souvenez-vous, au printemps 2020, ils avaient été reconnus comme commerces « essentiels » par le gouvernement. Les magasins Bureau Vallée ont donc pu rester ouverts, l’enseigne en a alors profité pour se
développer en pleine tempête sanitaire : avec 20 nouveaux magasins qui portent l’ensemble du réseau à 353 points de vente, une progression de chiffre d’affaires de 12,5 % pour un résultat 2020 à 495 millions d’euros et enfin une progression
du click and collect qui est passé de 7,4 millions d’euros en 2019 à 19 millions d’euros en 2020. Un constat dont se félicite Adrien Peyroles, directeur des opérations chez Bureau Vallée : « C’est la
solidité de notre réseau qui a permis à Bureau Vallée de s’adapter
en temps de crise. Il s’est immédiatement organisé afin de pouvoir continuer d’accompagner l’ensemble de ses clients. Les franchisés ont su faire preuve d’agilité, de réactivité et de solidarité. La crise a été un élément révélateur de transformation positive », s’est-il réjoui.
laurent
Delafontaine
Associé fondateur
Axe Réseaux membre du Collège des experts de la Fédération française de la franchise
Franchise à 360°
ALa franchise numérique de restauration
ccélérées par la crise Récemment, la société pion- un laboratoire central de cui-
dans la réalisation des recettes. Vous bénéficiez des meilleures conditions auprès des plates- formes et d’une excellente visi- bilité sur les médias numérisés. Si je pense que ce concept ne remplacera jamais la restau- ration « assis », je suis certain que ce type de concept a un bel avenir en franchise. n
de covid, les dark nière (Not So Dark), qui com- sine. Vous produisez dans un kitchens (cuisines mercialise cinq enseignes de lieu unique plusieurs univers professionnelles restauration rapide, a annon- culinaires (chinois, burger,
destinées à la livraison de repas cé la mise en franchise de son italien...). Vous n’avez plus de
sous enseigne à domicile ou au bureau), ont pris une place pré- pondérante au sein des plates- formes de type UberEats ou Deliveroo.
concept.
Concrètement, en devenant franchisé de ce type de concept, vous n’investissez plus dans un restaurant physique mais dans
serveurs, mais un contrat de logistique, plus de marketing classique mais numérique.
Le franchiseur vous aide dans la conception du laboratoire et
12 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="13" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="14" isMAC="true"><![CDATA[panorama des réseaux
briefing actus
les prix des métaux s’affolent
Cuivre, nickel, platine, étain... autant de métaux industriels et de matières premières de base pour bien des secteurs, dont les prix ne font que grimper depuis le début de l’année 2021. Pas de crise pour les métaux : l’indice du London Metal Exchange
est remonté à son plus haut niveau depuis 10 ans, porté d’une part par le redémarrage de l’économie chinoise, qui attire la moitié des matières premières mondiales, et d’autre part par les plans de
relance et le verdissement de l’économie qui fait la part belle à l’électrique. Conséquence : la consommation de métaux dépasse l’offre mondiale, à
l’image du cuivre, qui se dirige tout droit vers la barre symbolique des 10 000 dollars pour une tonne. Depuis le 1er janvier 2021, son prix a progressé de
30 %, du jamais vu depuis 2011. Selon l’International Copper Study Group, le marché mondial du cuivre a ainsi été sous-alimenté de novembre à janvier 2020, avec une offre inférieure de 589000 tonnes par rapport à la demande.
le groupe les mousquetaires,
intermarché, signe une année 2020 gagnante
Certaines grandes enseignes de la grande distribution ont traversé l’orage de l’année 2020 sans trop de dommages. Le groupement Les Mousquetaires (Intermarché, Netto, Bricomarché, Bricorama, Brico Cash, Roady et Rapide Pare-Brise), qui rassemble 4 000 points de vente et 150 000 collaborateur·rices fait mieux que résister, il progresse. Pendant cette année de crise, le groupe a vu ses ventes augmenter de 2,3 %, à 42,1 milliards d’euros tous pays confondus, carburants inclus. Le pôle agroalimentaire
Agromousquetaires a réalisé lui 4,2 milliards d’euros de chiffre d’affaires, via
ses 59 unités de production implantées en France. À elles seules, les enseignes Intermarché et Netto pèsent 37,5 milliards d’euros du total des ventes. La crise fait quelques heureux.
En 2020, les Français·es ont bien moins consommé
Ce n’est une surprise pour personne. Les restrictions sanitaires successives à coups de couvre-feu ou confinement ont empêché les Français·es de doper leur consommation au profit de l’épargne. Résultat, la consommation enregistre un repli de 7 % en 2020 après une hausse d’1,5 % en 2019, précise l’Insee. La baisse de consommation atteint presque 9 % dans les biens, elle dépasse même 10 % dans les services, les grands sacrifiés de la crise covid.
Heureusement, les fêtes de fin d’année ont pu limiter la casse : l’Insee évoque une hausse de la consommation de 23 % en décembre, au- dessus même de ce qui a pu être mesuré en décembre 2019. Les
100 milliards – et sans doute bientôt 200 – d’euros d’épargne accumulés durant la crise seront-ils – un jour ou l’autre – réinjectés dans le circuit économique ?
Les factures réglées dans
les bureaux de tabac se
multiplient
Depuis l’été, les Français·es peuvent régler
leurs factures du quotidien dans près de 5000
bureaux de tabac. Au 30 novembre, pas moins
de 280000 transactions auraient été menées
dans ce cadre, pour un total de 28 millions
d’euros. Des factures de cantine, de crèche ou même d’hôpital payées chez un·e buraliste. L’objectif de la mesure: généraliser le paiement de proximité « à des horaires d’ouverture élargis », précisait le gouvernement. Un service qui profiterait aussi au demi-million de Français·es qui « ne disposent
pas d’un compte bancaire », puisque les factures d’un montant inférieur à 300 euros sont acquittables en espèces.
e les magasins Tati du 18
transformés en logements
Exit les emblématiques magasins Tati du 18e arrondissement de Paris ! Et place à des logements. Parmi les objectifs de la capitale au sujet
des locaux de Tati : privilégier une réhabilitation « en lien avec l’histoire populaire de ce quartier » et transformer l’édifice de 6 500 m2 en partie en logements et notamment sociaux. Autrement dit, d’autres projets verront le jour en plus des logements. Pour rappel, mi-janvier, le premier adjoint d’Anne Hidalgo avait publié un tweet depuis le toit-terrasse du bâtiment. Le message : « Bientôt un très
beau projet pour ce lieu historique. » En parallèle, deux garages, deux de PSA et Renault, situés avenue de la République et quai de Grenelle, devront eux aussi faire place à des logements, 60 % sociaux.
      Quentin Tiburce
Y A-T-IL UN PILOTE DANS LE RéSEAU ?
Comment rester à jour Cavec les règles sanitaires ?
de Compliantia. Intervenant au
sein du Master marketing - spécialité Franchise et Commerce en réseau - de l’IGR IAE de Rennes et du Master « Animation et développement de réseaux d’enseignes » élaboré par Eklya
et la CCI de Lyon Métropole Saint Étienne Roanne, en partenariat avec l’iaelyon School of Management.
couvre-feu... Le dans le cadre de pratiques
monde du re- d’autocontrôle que les fran- tail n’en finit de s’adapter chisés et leurs équipes sont
onfinement, dé- office de support de vérifi-
estdirigeantEurope confinement, cation. Elles servent aussi
à des règles qui changent constamment. Un vrai défi pour les directeurs de réseaux qui doivent à la fois centraliser des infor- mations en provenance de sources diversifiées et s’as- surer de leur bonne appli- cation sur le terrain.
La mise en place de check- list est une bonne pratique qui s’avère utile pour faci- liter le travail des respon- sables de magasin. Mais elles doivent être mises à jour en temps réel et ac- cessibles par tous, afin de garantir l’uniformité des informations dans le ré- seau. Lors du passage de l’animateur réseau en point de vente, ces check-lists font
libres d’élaborer à l’échelle du point de vente. Enfin, les contrôles menés à partir de ces check-list doivent don- ner lieu à des plans d’action immédiats afin de corriger les écarts éventuels. La crise sanitaire oblige les têtes de réseaux à se structurer, à renforcer leurs proces- sus internes et à s’équiper d’outils de traçabilité des échanges et l’automatisa- tion d’un maximum de tâches. Il en va du respect des contraintes réglemen- taires, de la sécurité des clients et des salariés, et également de la sérénité des équipes, largement mises sous pression ces derniers temps. n
 14 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="15" isMAC="true"><![CDATA[                           SYLVIE HOUE
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]]></page><page Index="16" isMAC="true"><![CDATA[panorama des réseaux
Trophées de l’Iref 2020 :
résilience et réinvention des réseaux
le 17 décembre 2020, c’est sur le plateau de BFm Business que s’est tenue la 33e cérémonie des Trophées de l’iref, organisée en « phygital ». Depuis 1987, la Fédération des réseaux européens de franchise et de partenariat (iref), organise ce concours des meilleurs franchisés et partenaires de France, qui récompense enseignes et affilié·es pour leurs performances. sous le haut parrainage de Bruno le maire, le haut jury présidé par Pierre Goguet, président de CCi France, les Trophées de l’iref 2020 ont consacré 57 lauréat·es autour de quatre thèmes : action citoyenne et solidaire, développement commercial et économique, management et transformation numérique.
briefing actus
  Michel Kahn, président de l’Iref
« Je retiens surtout l’exemplarité des réseaux »
les Trophées de l’iref ont-ils eu une saveur particulière en cette année 2020?
Oui, bien sûr. Nous avons mis en lumière 41 enseignes et réseaux lors de la cérémonie et 57 lauréats.
Cette année, le jury n’a pas « embêté » les réseaux avec leurs données et bilan économique, qu’on demande d’habitude, en raison du contexte de crise. Il s’agissait de récompenser des performances exemplaires dans diverses catégories, que ce soit en termes de RSE, de responsabilité citoyenne
et solidaire... On a dit de beaucoup d’enseignes que « ce sont de belles personnes... morales ».
Malgré la crise, il y a eu aussi des scores et des réussites économiques incroyables. Surtout, nous avons distingué les réseaux exemplaires, ceux qui ont su garder le contact avec leurs affiliés, qui ont entretenu un management adapté, ceux qui ont su se réinventer et engager la transformation numérique très rapidement.
Comment l’iref s’est-il adapté au contexte pour maintenir sa cérémonie?
Pour l’Iref, ces Trophées sont aussi exceptionnels. Nous avons réussi à maintenir cette cérémonie et ce fut en soi une victoire. La plupart des événements similaires ont été annulés. Cel fut dur, nous avons dû nous réinventer du tout au tout et passer d’un modèle économique à un autre. Finalement, après plusieurs reports, nous avons organisé la cérémonie
en phygital sur le plateau de BFM Business, avec l’animation d’Emmanuel Lechypre. Nous sommes passés d’un événement physique qui réunissait
300 personnes à un événement phygital qui aura rassemblé 1 500 à 2 000 personnes en direct sur les réseaux sociaux et plus de 67 000 vues, finalement. Le maintien et la réussite de cette cérémonie ont été très bénéfiques pour l’Iref. Nous n’avons jamais eu autant de demandes de partenariat.
Que retenez-vous du palmarès et des performances des réseaux
malgré la crise ?
Je retiens surtout l’exemplarité des réseaux. D’un point de vue économique, c’est vrai pour les enseignes qui ont réalisé des scores insolents à l’égard de la situation économique globale, mais aussi pour celles qui ont souffert mais ont su aider leurs affiliés et franchisés, mettre en commun une économie globale dans l’intérêt commun du réseau. C’est là qu’on voit tout l’intérêt et la raison d’être des réseaux, la tête de réseau protège ses affilié·es, qui participent à la survie du réseau. Il y a également tout l’aspect management en temps de crise et le soutien psychologique crucial, pour cultiver la relation managériale et rapprocher encore les partenaires entre eux. Enfin et surtout, il faut noter la créativité et l’innovation qui sont ressortis de ces mois difficiles. Dans certains cas, c’est impressionnant, les gens se sont réinventés, ont épousé le relief des nouveaux modes de consommation. L’Iref est très fier d’accompagner tous ces réseaux. On me pose souvent la question de ce qui a changé avec la crise de la covid. Ma réponse c’est que rien n’a changé, mais tout s’est accéléré. Attention cependant, il y a eu quand même beaucoup de casse. Il faut être réaliste, mais aussi rester positif et souligner les bonnes choses qui ressortent de cette crise.
PrOPOs rECUEillis Par aDam BElGHiTi alaOUi
Michel Kahn, à gauche et Emmanuel Lechypre (BFM Business) ont animé un spectacle très
« télévisuel » en présence d’Alain Afflelou qui a reçu le grand prix de l’Iref Jean-Paul Clément.
ÎPrix d’excellence du management: Laurence Pottier-Caudron (31), Temporis
ÎPrix d’excellence de l’action collaborative client: Nadège Oligo et Armand Gomes (13), Vival
ÎPrix d’excellence de l’entreprise citoyenne: Claude Gagneux (21), Entendre
Prix d’honneur de l’Iref
ÎPrix d’honneur de l’innovation commerciale: Arnaud Sellier (85), Dynamite games
ÎPrix d’honneur de l’agilité commerciale: Christophe Winkelmuller (68), L’agence automobilière
ÎPrix d’honneur de la transformation digitale: Fabrice Rozier (44), Guillaume Baert (36), Hervé Catarelli (63), Spar
ÎPrix d’honneur de la proximité:
Sébastien Tabaczinski (83), Marie-Agnès Bourdier (69), Alexandre Falconnet (83), Vival
ÎPrix d’honneur des rH: Aurore Michon (44), Aquila RH
ÎPrix d’honneur de l’économie locale: Nathalie et Sébastien Roulendes (42), Natacha et Yannick Ardouin (13), Frédérique et Guillaume Mortreuil (33), Carrefour Market
ÎPrix d’honneur de la rsE: Rémi Bonnet (87), Vival
ÎPrix de l’agilité conceptuelle:
Caroline Nguyen Tutu (47), Sandra Renaut (13), Esthetic Center
ÎPrix du service à la clientèle: François Bultel (13), Boulangerie Ange
ÎPrix de l’innovation managériale: Maryline Heuret (31), Dietplus
ÎPrix du coaching réseau:
Elena et Cédric Mincato (67), Velicious burger
ÎPrix de la communication:
Georges Gaudillot (69), l’Appart Fitness
ÎPrix de l’excellence commerciale: Stéphanie Haberer (50), Casino shop
ÎPrix de la responsabilité environnementale: Éric Lamarens (33), Green Tukky
ÎPrix de l’innovation action solidaire: Sylvaine Carcano (49), Âge D’or Services
ÎPrix de l’innovation rsE: Alban Borg (34), Cosmeticar
ÎPrix de l’engagement citoyen: Laurent Bassi (26), Basilic et Co
ÎPrix de l’exemplarité environnementale: Théo Bellussi (38), Activ’expertise
Prix du public de la satisfaction client
Temporis Boulangerie Ange
Président du grand prix Iref « Jean-Paul Clément » :
Îalain afflelou, président fondateur du groupe alain afflelou
Grand Prix Iref
Î Grand prix personnalité de l’année de la grande distribution: Michel Biero (94), Lidl
ÎGrand prix de la franchise française: Pierre Elmalek (92), Maison de la literie
ÎGrand prix personnalité de l’année du service à la personne: Maxime Aiaich (75), Shiva
ÎGrand prix lauréat de la décennie: Kevin et Christian Badia (31), Vertikal
ÎGrand prix meilleur réseau pharmacie: Daniel Buchinger (68), groupe Univers pharmacie
ÎGrand prix de l’excellence managériale: Éric Afflelou (33), Alain Afflelou
ÎGrand prix du commerce coopératif: Magali Rethore (34), Krys
ÎGrand prix de l’ancrage territorial: Édouard Falguieres, Monica David et Léa Dionneau (78), (44), Guinot/Mary Cohr
ÎGrand prix du concept d’excellence:
Rémy Legrand (13), Fanny Soleil (13), Simon Guigui et Martine Calabrese (06), Virginie Pensalfini (30), RNPC groupe éthique et santé
ÎGrand prix de l’innovation digitale: Mickaël Di Luca (77), Avenir rénovations
ÎGrand prix meilleurs franchises de France: Olivier Gérardin (33) et Élisabeth Gad (75), Pitaya
Grand Prix spéciaux du jury Iref
ÎGrand prix meilleure gestion de crise: Pierre-Frédéric Roulot (92), Louvre Hôtels group
ÎGrand prix de la progression économique: Aurélie Marechal (66), Mary Cohr
Prix d’excellence de l’Iref
ÎPrix d’excellence du service à la clientèle: Patricia et Frédéric Colin (66), Ixina
ÎPrix d’excellence de l’agilité digitale: Cédric Fontaneau (33), Cuisines références
ÎPrix d’excellence de la relation digitale: Maxime Plaza (78), Cuisine Plus
ÎPrix d’excellence de la fidélisation client: Christophe Vedrenne (87), Dal’alu
ÎPrix d’excellence du partenariat en réseau: Heidi et Tharcisse Hor (67), Rainbow
ÎPrix d’excellence du coaching d’entreprise: Grégory Massignac (38) et Charlotte Nicaise (80), Vakom
ÎPrix d’excellence de la proximité humaine: Anne Brabant, Xavier Chesneau (85) et Stéphanie Taupin (72), O2 Care Services
Le palmarès
    Prix Meilleurs franchisés et partenaires de France
   16 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="17" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="18" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
18 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
LES FRANCHISES EN OR DES SERVICES à LA PERSONNE
si la garde d’enfants a marqué le creux d’une crise au cours de laquelle les parents se sont montrés plus disponibles, la silver economy comme les mille services au quotidien ont soutenu des franchises désormais en recrutement permanent.
 La silver economy, un « créneau en or » !
La garde d’enfants, franchise en or... mais sous le choc ! Services à la personne : cherchent franchement franchisé·es
p. 15 p. 18 p. 20
Dossier réalisé par Adam Belghiti Alaoui, Marie Bernard et Geoffrey Wetzel.
]]></page><page Index="19" isMAC="true"><![CDATA[1
La silver economy, un « créneau en or » !
« Une économie des cheveux blancs », illustrait en 2013 Arnaud Montebourg – alors ministre du Redressement productif – aux côtés de la ministre déléguée chargée des Personnes âgées de l’époque, Michèle Delaunay. Face au vieillissement généralisé de la population auquel n’échappera pas la France ni l’Europe – et c’est d’ailleurs une bonne nouvelle – l’économie des seniors (ou séniors, les deux orthographes sont admises) semble promise
à de hautes destinées. Avec à la clé un marché à fort potentiel. Zoom sur une filière en plein essor avec Alain Bosetti, président du salon professionnel Silver Economy Expo, et Nicolas Menet, directeur général du cluster européen Silver Valley.
Plus de la moitié des voitures neuves sont achetées par les séniors ! – Alain Bosetti
en couverture
entreprendre
 Nous vivons de plus en plus longtemps. En Europe, les études démogra-
phiques le montrent, la transi- tion démographique remonte environ au milieu du xixe siècle, une période qui marque le pas- sage de sociétés marquées par une forte mortalité, mais aussi une forte natalité, à un régime avec faible mortalité et faible natalité. Ce qui amène logique- ment un vieillissement géné- ralisé qui découle donc d’une hausse de l’espérance de vie – vieillissement par le haut – et une baisse de la natalité – vieil- lissement par le bas. Résultat, un tiers de la population française aura plus de 65 ans en France en 2030. Une aubaine pour l’éco- nomie vermeille, dite encore des cheveux gris ou d’argent, mais côté cheveux, le signe dis- tinctif de l’âge varie des cheve- lures préservées des dames aux crânes dégarnis des messieurs!
Pas une... mais des
« économies vermeille »
Ne pas réduire la silver economy (ou économie) à un aspect mé- dico-social, « vieillir ne signifie pas toujours qu’une personne
bascule dans une situation de dépendance, il faut casser cette image », la longévité existe, lance Nicolas Menet, auteur de l’ouvrage Construire la société de la longévité (2019). En réali- té, la silver economy ne s’adresse donc pas uniquement à ces sé- niors dépendants, deux autres volets existent. D’abord une économie d’ajustement à l’avan- cée en âge – environ 16 millions de personnes de plus de 60 ans seraient concernées en France. Faire en sorte d’adapter et de personnaliser la nutrition de nos aîné·es représente – une illustration parmi d’autres – cette économie de l’ajustement. Puis, un autre volet de la sil- ver economy, davantage tour- né vers la prévention, touche 7 millions d’individus à partir de 70-75 ans. On retrouvera ici – par exemple – l’adaptation de l’habitat en vue du vieillisse- ment, comme réaménager une chambre ou une salle de bains. Ce créneau économique brasse large puisque la notion de sé- nior, elle-même, pose question. Un·e sénior peut à la fois repré- senter « une personne de 60 ans encore active et en bonne santé ou un·e doyen·e centenaire»,
remarque Alain Bosetti, à la tête du salon Silver Economy Expo. « La jeunesse n’est qu’un mot », ne cessait de marteler le socio- logue français Pierre Bourdieu, en serait-il de même pour nos aîné·es ?
Cette pluralité de la vieillesse pousse la silver economy à s’in- viter au sein d’un grand nombre de secteurs – pour ne pas dire tous. Services à la personne, loi- sirs, santé, habitat, assurance... et la liste s’allonge : « Des sites de rencontres pour les séniors existent », sourit Alain Bosetti qui ne manque pas de rappe- ler que « plus de la moitié des voitures neuves sont achetées par les séniors ! » Pas faux, puisqu’entre 2010 et 2018, la part des seniors sur le marché neuf particulier est passée de 44 à 54 % des ventes. La moyenne d’âge d’achat d’une voiture neuve dans l’hexagone a aussi augmenté sur la période – 55 ans en 2018. À côté existe un âge pivot – dit aussi âge marketing – à partir de 50 ans, un moment qui marque généralement la fin de pléthore de charges comme le remboursement du prêt pour accéder à la propriété, les en- fants finissent leurs études et – en parallèle – les revenus se révèlent plus élevés en fin de carrière. Un alignement des pla- nètes qui donne le moyen aux séniors de dégager de l’épargne
et donc du pouvoir d’achat. Et au fil des années... du temps pour consommer !
La crise sanitaire,
un véritable accélérateur Dans chaque crise, il est es- sentiel de retenir le positif. La pandémie covid-19, qui dure depuis près d’un an, a eu un impact considérable sur la sil- ver economy et les franchises qui en naissent. On a beaucoup évoqué le télétravail grandis- sant chez les salarié·es, mais les personnes âgées, elles aus- si, ont bénéficié de ce coup de boost du numérique dans leur vie : « Avec la crise, on a gagné cinq ans en termes de compé- tences numériques. Les séniors ont compris à quel point le nu- mérique pouvait transformer leur quotidien », explique Ni- colas Menet, directeur général de Silver Valley. Les personnes âgées se sont mises à utiliser des moteurs de recherche, télé- charger des applications... tant d’avancées utiles pour rompre une part d’isolement et tenter de maintenir un lien avec l’en- tourage. Bien entendu, tous les séniors n’ont pas un rapport familier avec le numérique. Mais il faut poursuivre cet élan d’inclusion numérique afin que les séniors maîtrisent mieux les codes du numérique et y soient
   mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr |19
]]></page><page Index="20" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
en couverture
 La silver economy ? « Une filière parmi d’autres en vue de la relance économique » – Nicolas Menet
l’accompagnement certes du « mieux vieillir » qui contribue- ra à permettre aux personnes âgées de vivre à domicile jusqu’à la fin de leurs jours... comme c’est d’ailleurs – en majorité – leur souhait.
Il est clair donc que la silver economy doit représenter « une filière – parmi d’autres – en vue de la relance économique sur laquelle doit plancher le minis- tère non pas de la santé mais de l’économie », propose Nicolas Menet. Sous-entendu la « pre- mière » silver economy, celle qui s’apparente à une économie
silver Economy Expo
C’est le salon de l’économie
du vieillissement pensé,
lui aussi, en 2013, par Alain Bosetti. Avec la possibilité d’y découvrir les innovations de
la filière, d’échanger avec des partenaires de développement et faire le point sur l’actualité et les perspectives de la silver economy. En mode virtuel durant la crise. Le 30 mars verra notamment se dérouler une journée live consacrée aux innovations pour le mieux-vivre des séniors.
d’ajustement à l’avancée en âge. « Une nouvelle économie se crée», ajoute-t-il. Malgré tout, si le vieillissement de la popu- lation va de pair avec la bonne santé d’un tel créneau, il posera d’autres défis... comme le fi- nancement des retraites puisque le rapport de dépendance dé- mographique risque – progres- sivement – d’atteindre un fort déséquilibre. Alors travailler plus longtemps ? tiens voilà un autre débat... La fameuse in- clusion des ancien·nes au sein des entreprises ! Quand on vous parlait de la transversalité de l’économie du vieillissement... GEOFFrEY WETZEl
    par la même occasion moins réticent·es.
La crise sanitaire a aussi mis en lumière ce public de l’économie vermeille. Placés au cœur de la lutte contre la covid-19, ils sont devenus les personnes qu’il fal- lait protéger à tout prix et ont joué un rôle moteur dans la stra- tégie vaccinale (les plus âgé·es ont été les premier·ères à pou- voir se faire vacciner). Une soli- darité intergénérationnelle qui a en même temps souligné le ca- ractère essentiel de certains mé- tiers – jusqu’ici bien trop « invi- sibilisés » – les aidant·es au sens large ont endossé le costume de héros ou d’héroïnes, on a redé- couvert le concept d’utilité so- ciale. Et tout va dans le sens d’un
silver valley, cluster européen
En 2013 est créé Silver Valley, un cluster qui fédère les acteurs de la silver economy et accompagne les entreprises innovantes dans leur développement. Il représente aujourd’hui un écosystème qui fédère 300 acteurs dans
un objectif d’accélérer le développement et la mise sur le marché de solutions innovantes pour favoriser le mieux vieillir et générer croissance et emploi.
avenir prometteur pour cette économie des retraité·es grâce – entre autres – à « une prise de conscience de l’importance de l’humain et des travailleur·ses essentiel·les » durant cette crise, constate Alain Bosetti.
La silver economy finira forcément par décoller !
« Personne ne pouvait prédire la crise sanitaire, difficile de pré- voir une crise économique, en revanche avec la démographie, on peut se projeter ! », souligne Alain Bosetti. Cette économie a forcément un créneau – en or – à prendre dans les prochaines années. Là, c’est encore trop ré- cent pour prendre du recul, la filière a été lancée – du moins nommée – en 2013. On ver- ra dans les prochaines années des séniors bien différent·es des générations précédentes, qui revendiquent leur liberté, leur souveraineté « une génération de séniors qui s’est battue pour ses droits et pour justement ne pas être dépendante », rappelle Nicolas Menet. C’est en quelque sorte une génération d’aîné·es plus individualiste. Un marché va donc se renforcer autour de
les enseignes ancrées dans l’âge d’or
Parmi les franchises généralistes, O2 Care Services, Free Dom ou encore Axeo Services et Atout ménage, sur le créneau des prestations de ménage et de repassage. L’aide à domicile compte parmi ses fleurons Adomis, Bonjour services, Centre Services, Générale des Services et Maison & Services, acteurs du maintien à domicile, sans oublier Maison des services à la personne, Senior Compagnie et Millepatte qui proposent ménage, jardinage et tutti quanti.
Des franchises spécialisées comme Ad Seniors multiplient les services à domicile, tout comme Adenior ou Adhap Services, conçues pour le maintien à domicile. L’isolement des personnes âgées et/ou handicapées est pris en compte par Âge d’Or Services. La franchise Aquarelle vend des prestations haut de gamme. All4home recrute des franchisés pour ses offres d’aide-ménagère et de gardes d’enfants. Chez LMT Services, les auxiliaires de vie diplômé·es sont les bienvenu·es. Les candidats franchiseurs prospecteront du côté de Mediacl’Isle, Petits-fils et Senior Compagnie très bien implantées. Plus tentés par les métiers
de bouche, voyez du côté Les Menus Services, spécialistes du transport, intéressez-vous à StudioSanté et Ulysse.
20 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="21" isMAC="true"><![CDATA[                     OSEZ, ENTREPRENEZ,
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]]></page><page Index="22" isMAC="true"><![CDATA[e2ntreprendre
La garde d’enfants,
Comment un secteur porteur s’est réinventé
Véritable enjeu social et économique, la garde d’enfants s’est imposée ces dernières années comme un marché porteur en termes d’emploi et d’activité en France. Puis survint la crise sanitaire. Le premier confinement a fait
très mal aux enseignes de la garde d’enfants et à leurs franchisé·es, ainsi qu’aux professionnel·les du secteur en général. Après une année 2020 en montagnes russes, entre confinements, fermetures des écoles et adaptation express, la reprise pointe (timidement) le bout de son nez pour 2021.
en couverture
 franchise en or... mais sous le choc !
de faire garder leurs enfants. « Le choc du premier confinement a été très dur, nous avons subi de plein fouet la fermeture des écoles et les restrictions de dé- placement. Sur les mois de mars et d’avril nous n’avons presque pas eu d’activité, même si nous avons continué de garder les en- fants des soignant·es », confirme Claire Lanneau, fondatrice et directrice de Babychou Services, l’un des réseaux en franchise lea- ders du secteur qui compte 95 agences. Le gros du travail de la garde d’enfants commence en sortie d’école et de crèche, autant dire que le coup d’arrêt est net. Bien sûr, les enseignes de la garde d’enfants ont pu, comme beaucoup, bénéficier du chô- mage partiel pour leurs sala- rié·es et limiter la casse. Sur l’année, les pertes d’activité sont conséquentes, bien que contenues grâce aux meilleures performances de l’été et de la rentrée : 20 % en moyenne pour Babychou, et 30 % en Île- de-France. Des pertes dans le droit fil de la baisse du volume d’heures déclarées au global pour la garde d’enfants à do- micile : -31,3 % sur le deuxième trimestre. Et la masse salariale en subit les conséquences. Selon un rapport de l’Agence centrale des organismes de Sécurité so- ciale (Acoss), la masse salariale versée par les employeurs parti- culiers aux salarié·es à domicile (garde d’enfants, aide ménagère, aide à la personne...) a chuté de 6,1 % au premier trimestre et de 14,1 % au deuxième trimestre. Au total, le manque à gagner sur les mois avril-mai-juin repré- sente une perte de 419 millions d’euros par rapport à 2019. Le loup de la crise et de l’arrêt de l’activité est dans la bergerie des réseaux, qui n’ont d’autre choix que se réinventer. « Les maîtres mots pour Babychou services : agilité et adaptabilité », résume Claire Lanneau.
Il y a tout juste un an, avant confinements, le marché de la garde d’enfants à domi- cile avait le vent en poupe
et en poupons. Parmi les rares secteurs qui échappaient, déjà, à la crise de l’emploi, ses enseignes profitaient d’une demande en constante progression, grâce no- tamment à un taux de natalité (1,88 enfant par foyer) qui plaçait la France en tête des pays les plus féconds de la vieille Europe, mal- gré la baisse progressive des nais- sances. Avec près de 4,6 millions d’enfants de moins de 6 ans, se- lon le dernier recensement, dont la moitié n’ont pas l’âge pour être scolarisés, une vague de pénurie des places en crèche et le manque cruel d’assistantes maternelles, de plus en plus de parents se tournent vers la garde d’enfants à domicile. Autre facteur : 20 % des familles françaises sont mo- noparentales et près de 84 % des femmes de 25 à 49 ans sont ac- tives. La garde d’enfant est un be- soin premier, et plus de 3,5 mil- lions de personnes emploient 1,6 million de salarié·es à leur do- micile. Bien que très porteur, le
marché de la garde d’enfant n’en reste pas moins très dépendant du contexte économique et des établissements accueillants des enfants (écoles, crèches, centres de loisir...). Pour les enseignes en franchise du secteur (All4home, Apef, Babychou Services, Kan- gourou Kids, La compagnie des familles...), le coup d’arrêt de dé- but 2020 fut brutal, et la belle dy- namique d’activité s’est heurtée à un mur : le premier confinement.
Chute brutale
Le mois de mars restera comme une période frustrante pour les professionnel·les de la garde d’enfants. Durant les premières semaines de la crise sanitaire, les restrictions contraignantes pour les familles se succèdent (ferme- tures des crèches et des écoles), la demande pour les services de garde explose. Dans un premier temps seulement. Le 12 mars, jour de l’annonce de la fermeture des écoles, la demande s’affole, le 27 mars, jour de l’annonce du confinement généralisé, le soufflé retombe. Les parents se rendent compte qu’ils n’ont plus besoin
Une année
en montagnes russes
Si l’activité s’est éteinte pendant quelques semaines lors du pre- mier confinement, elle a repris au fur et à mesure dès le décon- finement de mai, au prix d’une adaptation incontournable et d’une pédagogie réfléchie pour rassurer parents et intervenant·es à domicile. Pour la fondatrice de Babychou, la force d’un réseau a joué tout son rôle : « Nous avons deux activités : l’activité opé- rationnelle de garde d’enfants et puis celle de franchiseur qui implique une grande responsa- bilité vis-à-vis de nos franchi- sé·es. » Pour Babychou, et pour les autres, l’adaptation passe par l’instauration de stricts proto- coles sanitaires et des gestes bar- rières pour les interventions à domicile, masquées désormais. « Il s’agissait aussi d’aider nos franchisé·es à maintenir le lien avec les parents et le client·es. » L’enseigne lance une newsletter, propose des activités, offre aux familles de grouper des heures de garde sur une même journée ou demi-journée au lieu des plages horaires disséminées habituelles, pour « que les parents aient des moments de tranquillité pour travailler ». Bon an mal an, les professionnel·les de la garde d’en- fants remontent la pente, bien que toujours très ralenti·es par le développement exponentiel du télétravail. En septembre, le secteur bénéficie directement du retour à l’école, même si, comme le rappelle notre dirigeante de franchise, «en septembre l’ac- tivité est revenue à la normale
Il n’y a pas de hausse de la demande, le télétravail diminue les volumes horaires de nos prestations – Claire Lanneau, Babychou services
   22 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="23" isMAC="true"><![CDATA[ si on peut dire, mais on ne peut pas parler de hausse. En octobre et novembre, la baisse s’est de nouveau manifestée ». Là en- core, le chômage partiel contient la casse. Bis repetita, le second confinement réduit à nouveau les besoins de garde d’enfants. Si, cette fois-ci, les écoles restent ou- vertes, l’adoption généralisée du télétravail et les nouvelles habi- tudes des parents sont autant de mauvaises nouvelles pour les en- seignes du secteur. On pourrait penser que beaucoup de parents se tourneraient à nouveau vers la garde à domicile pour pouvoir
retourner au bureau. C’est pour l’instant tout le contraire: « Il n’y a pas de hausse de la demande, le télétravail diminue les volumes horaires de nos prestations. On est dans une sorte d’expectative, je pense que beaucoup de parents préfèrent encore s’abstenir. » Reste qu’après plusieurs mois sous le régime du télétravail, la pratique tend à montrer ses limites, tant pour la vie profes- sionnelle que la gestion du foyer. Une chose est sûre, tout est lié, et les professionnel·les de la garde d’enfants n’ont pas prise sur le cours des événements.
Recruter malgré la crise
Malgré la chute intempestive de la demande, tout n’est pas à jeter en 2020 pour la garde à domicile. Chaque année, la plate-forme de garde d’enfants Yoopies pu- blie un rapport sur le coût de la profession en se basant sur les données de l’Acoss. Verdict : le coût moyen s’établit en 2020 à 9,31 euros/heure (en net), soit une augmentation de 2,08 % en un an. En Île-de-France, le coût atteint 9,41 euros/heure. Une
hausse logique, directement liée à l’inflation. Le métier d’assis- tante maternelle, lui, est qualifié de « grand perdant de la crise sa- nitaire », par Yoopies.
Du côté des enseignes en fran- chise du secteur, crise et recrute- ment ne sont pas antinomiques. Le développement des réseaux se poursuit tant bien que mal. Et l’entreprise de recrutement se fait difficile, souvent par manque de candidatures, entre appréhen- sion de travailler au domicile d’un particulier dans le contexte sanitaire et frilosité de beaucoup de chercheur·ses d’emploi. Chez Babychou services, on a recruté près de 2 000 nouveau·elles sa- larié·es, dont 500 alternant·es, comme l’explique la directrice Claire Lanneau : « Nous avons beaucoup développé l’alternance et l’emploi des jeunes, en sui- vant la plan du gouvernement 1 jeune 1 solution ». On mise sur la jeunesse donc, moins coûteuse, mais aussi en recherche de solu- tions et d’activité dans une pé- riode particulièrement difficile pour les étudiant·es. Outre les intervenant·es à domicile, Baby-
chou observe également le ra- jeunissement de ses partenaires en franchise qui se lancent dans l’aventure de franchisé·e de plus en plus tôt. Si la crise a freiné le développement et soumis les tré- soreries à rude épreuve, l’expan- sion a continué. « Nous avons tout de même fait signer des en- trepreneur·ses déjà dans le pro- cessus de création d’entreprise en 2020, on a organisé des pro- motions de confiné·es rencontrés à distance! En ce début 2021, le rythme et l’activité s’accélèrent, c’est très encourageant, on pro- jette d’ouvrir une quinzaine d’agences cette année », lance Claire Lanneau. 2021 commence sous le signe de l’optimisme pour les professionnel·les de la garde d’enfants, qui peuvent se réjouir d’avoir échappé – pour l’instant – à un nouveau confinement et à la fermeture des écoles. Reste que l’optimisme d’aujourd’hui se doit d’être réaliste, l’équilibre reste incertain. 2020 et son lot d’amer- tumes et de désillusions ne sont toujours pas très loin.
aDam BElGHiTi alaOUi
en couverture
entreprendre
 mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr |23
]]></page><page Index="24" isMAC="true"><![CDATA[e3ntreprendre
Les services à la personne « cartonnaient » avant crise. Tout ce qui tourne autour de la maisonnée pour l’entretenir, la surveiller, prendre soin de ses occupants crée des opportunités de créations multipliées.
en couverture
Services à la personne :
cherchent franchement franchisé·es
 Rien de tel qu’un cottage en Bretagne ou une bergerie dans le Lar- zac pour télétravail-
ler, pour peu que la maison soit connectée à internet. On estime que le marché des résidences se- condaires a connu un boom de 20 % depuis le début de la crise sanitaire en 2020. Les Français·es passent davantage de temps chez eux. Pour les 70 % des ménages possédant un jardin, l’entre- tien est devenu une priorité. Un changement de comportement qui alimente largement le mar- ché des services à la personne vite abrégés en SAP : services de jardinage et petits travaux. Patrice Deniau, président fon- dateur de Maisons et Services, confirme la bonne santé des en- seignes. « Le secteur jardinage n’a pas du tout été impacté par la crise sanitaire. Le travail s’exerce
en extérieur, le risque sanitaire pour les employé·es ou les parti- culiers est nul. Tous les voyants sont au vert pour s’engager sur ce marché ! » Et pour garantir la pé- rennité de son entreprise, mieux vaut, selon lui, faire confiance à l’expérience d’un réseau. « Créer seul, c’est risqué! » Et pour les candidat·es à la franchise qui seraient tenté·es par les métiers du jardinage, le fondateur de Maisons et Services avance l’ar- gument fiscal. « L’immédiateté du crédit d’impôt, prévue dès 2022, est un élément important
Investir dans une demande permanente
à prendre en compte. Il s’agit d’une bonne nouvelle pour le secteur du service à domicile. » Les particuliers n’auront plus à avancer la moitié du prix, ils paieront la prestation déduction faite de 50 %.
Surveillance du domicile : des millions de logements à protéger
Selon l’Observatoire national de la délinquance et des réponses pénales, « une effraction a eu lieu toutes les 85 secondes en France en 2019 ». Du coup, on investit pour sécuriser son do- micile. « Dans les six prochaines années, un·e Français·e connaît un risque sur dix de se faire cam- brioler », assure-t-on du côté du réseau Verisure qui investit en pubs télé. Chez les particuliers comme chez les professionnels, la sécurité est en plein essor, le marché est porteur. L’enseigne leader sur ce créneau propose de nombreux système d’alarmes personnalisés, des caméras de surveillance connectées, mais aussi un système de télésurveil- lance avec un appel de contrôle en moins de 30 secondes. Autre acteur important de la surveil- lance à domicile, Homiris. La marque propose des abonne- ments « tout compris » avec système d’alarme connecté et
24. Le réseau Proxeo offre, lui, des services de télésurveillance avec une palette de six niveaux de protection (du simple déclen- chement d’une sirène de dissua- sion au gardiennage des biens). Autant dire que les franchises se multiplient.
Aide administrative à domicile : l’éloignement des familles dope la demande En France, les personnes âgées dépendantes passeront de 2,3 à 4,8 millions en 2050, selon une étude Xerfi. « Le nombre d’ai- dants familiaux va baisser signi- ficativement, de 3,53 millions en 2020 à 2,24 millions en 2040 », constate de son côté le réseau de services Petit-Fils. Les limita- tions de déplacements ainsi que les risques sanitaires interdisent souvent aux proches des per- sonnes dépendantes de se dé- placer pour les aider dans leurs démarches administratives. En période « hors covid », se sont les plannings chargés des familles qui favorisent le recours aux ser- vices administratifs. En 13 ans, 4 500 emplois d’auxiliaires de vie ont été créés au sein du seul ré- seau Petit-Fils.
Outre une aide administrative, FamilyZen propose du coaching en organisation familiale à desti- nation de parents débordés. Les activités auprès de ces personnes fragiles exigent souvent une continuité de service. Stéphanie Taupin, directrice des opérations Franchise chez O2, constate un accroissement important de l’ac- tivité en 2020. « Un rebond du segment senior nous a permis de retrouver 100 % de notre niveau d’activité dès juillet. Nous ter- minons l’année 2020 avec une hausse de 5,1 % de notre chiffre d’affaires par rapport à l’année 2019. » Quantité de futur·es en-
Le secteur boosté par les avantages fiscaux offre nombre d’opportunités
« Une effraction a eu lieu toutes les
85 secondes en France en 2019. »
Chez Verisure qui investit en pubs télé,
les ouvertures de franchises se multiplient.
télésurveillance
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     24 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
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Les services de ménage et de repassage existent depuis toujours, mais continuent sans cesse de se développer. L’activité a retrouvé le même niveau qu’avant la crise dès juin 2020 – Patrice Deniau, Maisons et Services.
en couverture
les offres des réseaux leaders sont déjà bien abouties et les ou- tils marketings très puissants. Les risques sont limités.
L’immobilier toujours dynamique : en plein rattrapage
L’augmentation du temps passé au domicile accélère le besoin de
secteur et un signal positif en- voyé aux Français·es », confirme Laurent Vimont, président de Century 21 France.
Des perspectives dans le bâti- ment : rattraper le temps perdu La Fédération française du bâ- timent prévoit une hausse de l’activité en 2021 avec une crois- sance estimée de 11,3 % en vo- lume. Cette augmentation ne compensera pas toutes les pertes dues à la crise sanitaire, mais le plan de relance prévu par le gouvernement est un bon argu- ment pour encourager la créa- tion d’entreprises sur ce secteur. L’État prévoit le lancement de chantiers de rénovations, de dé- veloppement des territoires ou de rénovation énergétique pour répondre aux objectifs clima- tiques. Le domaine promet de réelles opportunités. L’enseigne BC2E Immobilier, qui accom- pagne les particuliers dans la ré- alisation de tous les diagnostics obligatoires lors de la vente ou la location de biens immobiliers, mais également dans la réalisa- tion d’états des lieux d’entrée et mi-mandat, se multiplie par- tout en France. « C’est une voie porteuse en 2021, les diagnosti- queurs immobiliers travaillent en flux tendu pour rattraper le temps perdu à cause du confi- nement. » Malgré cette situation encourageante, la société rap- pelle que « la concurrence est forte, et c’est d’autant plus com- pliqué de se lancer seul dans un tel secteur ».
Le commerce en réseau a mieux résisté que les entreprises « iso- lées », le constate la déléguée gé- nérale de fédération française de la franchise (lire p. 4). Outre tous les secteurs porteurs passés en revue, Véronique Discours-Bu- hot voit les nouveaux créneaux qui ensemenceront le commerce associé : le besoin de conseil en RSE, l’émergence des « jardons d’assainissement », les attentes en omnicanalité des PME, sources de business. Bref, inves- tir dans une franchise n’a jamais été aussi favorable. mariEBErNarD
        trepreneur·ses qualifié·es sont attendu·es sur ce créneau de franchises.
Employé·e familial·e : ménage et repassage,
un besoin permanent
Pour l’enseigne Nobo, « trouver du personnel de maison est plus compliqué que d’embaucher une femme de ménage. Les profils sont plus rares et la demande est élevée. » Pourtant, l’employé·e familial·e est au cœur de l’or- ganisation du lieu de vie d’une famille. Il, elle se charge du mé- nage, du repassage, de la lessive, de la préparation des repas, de la garde des enfants. Une bonne manière de faire d’une pierre six coup... et de soulager les pa- rents qui tentent difficilement de jongler entre le télétravail, les devoirs du soir, les repas... « Malgré la crise de 2020, un nombre record d’ouvertures de franchises a été constaté, notam- ment dans l’aide à domicile et le ménage/repassage », constate-t- on chez O2. Les habitudes des Français·es ont été durablement bouleversées par la crise sani- taire. Le télétravail fait émerger le besoin, voire la nécessité, de se trouver au quotidien dans un environnement sain et ordonné. « Pour tout le secteur du service à domicile, se manifeste une re- prise d’activité », fait remarquer Patrice Deniau, le fondateur de Maisons et Services. « Les ser- vices de ménage et de repassage existent depuis toujours, mais continuent sans cesse de se dé- velopper. L’activité a retrouvé le même niveau qu’avant la crise dès juin 2020. »
Un«œil»sur la maison : le marché de la surveillance des logements recrute.
26 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
Soutien scolaire:
les familles prêtes à investir Un an après le début de la pan- démie de covid, l’ONG Save the Children estime que les enfants ont perdu en moyenne 74 jours d’éducation, en raison de la fermeture d’écoles et d’un manque d’accès à l’appren- tissage à distance. En France, les établissements ont tenté de maintenir au mieux une conti- nuité pédagogique mais n’ont pu éviter le décrochage de cer- tains élèves. Les organismes de soutien scolaire s’imposent comme un incontournable pour ne pas compromettre l’avenir de ces enfants. Supports en ligne, vidéos, coaching, ils adaptent leurs offres pour répondre à la forte demande. L’avenir du mar- ché du soutien scolaire est très prometteur. Selon l’étude Xerfi, Le marché du soutien scolaire à l’horizon 2022 publiée en 2020, « les familles sont prêtes à consa- crer un budget conséquent pour assurer la réussite de leurs en- fants, dans un contexte marqué par un manque de confiance dans l’Éducation nationale, une dégradation du niveau scolaire et un creusement des inégali- tés ». Le marché est à maturité,
qualité de vie. Le secteur reste exceptionnellement dynamique et porteur en 2021. L’agence Orpi, présente sur tous les seg- ments du marché de l’immobi- lier, annonce recruter 300 per- sonnes en début d’année 2021, principalement des jeunes de 18 à 25 ans. Autre incontour- nable, Century 21. Le réseau d’agences immobilières constate que le marché de l’ancien fait figure de miraculé, comparé à d’autres secteurs économiques. Au terme de cette année tour- mentée, le nombre de ventes sur le plan national ne recule que de 12,1 % sur l’ensemble des 940 agences du réseau. Durant les mois qui ont suivi le premier dé- confinement, un phénomène de rattrapage a été observé. Dans le secteur immobilier, juin et juillet ont représenté des mois records en termes d’activité : les projets mis en suspens se sont additionnés aux émergents. Ce phénomène d’arrêt des projets n’a pas été constaté pendant le second confinement. « Dans ce contexte, l’assouplissement des conditions d’octroi du crédit, au- torisé mi‐décembre par le Haut Conseil de Stabilité financière, est une bonne nouvelle pour le
]]></page><page Index="27" isMAC="true"><![CDATA[                                                Changez
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]]></page><page Index="28" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
Comment rattraper l’année covid ?
L’analyse en gris du délégué général de Procos
décryptage
 Sans surprise, l’année 2020 a été éprouvante pour le commerce spécialisé. Les premiers mois de 2021 n’incitent pas à l’optimisme. On dresse le bilan et la perspective 2021 avec Procos, la Fédération pour la promotion du commerce spécialisé, forte de quelque 300 enseignes, 60 000 points de vente, 750 000 emplois.
exige beaucoup de moyens pour un effet positif très limi- té. En revanche, à terme, il rend mécaniquement le magasin moins attractif relativement à un support de ventes en ligne. » Un discours peu souvent tenu.
La beauté en enfer
Autre constat cette fois-ci plus intuitif : l’année 2020 s’est mon- trée très hétérogène, avec une frontière entre commerces « es- sentiels » et « non essentiels ». L’activité des commerces ali- mentaires a progressé de 2,5 % tandis que la grande partie des commerces spécialisés ont vio- lemment chuté (-1 5 % pour la culture, -17 % en habillement, -22 % en parfumerie/beauté, -27 % pour la chaussure) avec cet « entre-deux » que sont les secteurs des jeux et jouets
(-1,5 %) ou le bricolage, qui ont su tirer parti tant bien que mal de la situation. Le secteur des équipements de la maison (-8 % de ventes) a ainsi surper- formé grâce à l’essor du télétra- vail puisque les Français·es ont cherché à embellir leur lieu de vie devenu aussi leur bureau. «Les gens se sont moins dé- placés. Le shopping plaisir a disparu. Les consommateurs se rendent désormais dans une boutique dans un but pré- cis. Ils ne procèdent plus à des achats supplémentaires coups de cœur », constate Emmanuel Le Roch.
Les centres-villes fragilisés
Ces 12 mois de crise en «W» ont rebattu les cartes du fonc- tionnement des commerces et remis les flux de fréquen- tation au centre du jeu. À Pa- ris, dans les métropoles et les grands centres commerciaux, le développement du télétra- vail a fortement impacté les flux avec des conséquences sur la fréquentation des points de vente et des chiffres d’affaires en baisse de 30 à 40% par rapport à l’avant-covid. Selon Procos, les commerçants des Champs-Élysées ont perdu de janvier à septembre 2020 51 % de leur chiffre d’affaires, ceux du Forum des Halles, toujours à Paris, 41 %. La baisse est de 47%pourLes4Tempsdela Défense et 39 % pour le bou- levard Haussmann des grands magasins. « La situation de Paris et des grandes métro- poles suscite mon inquiétude. Les grandes artères sont dé- sertes. Je crains que le retour à la normale soit bien plus long que prévu. Il va falloir du temps pour convaincre les gens de retourner en boutique. Les touristes ne sont pas près de revenir et l’instauration du télétravail un à trois jours par semaine va inéluctablement peser sur les commerces et les restaurants. » Le Roch n’est pas tendre avec les chiffres.
Le reste va dans son sens :
Le contexte est connu : la France a accusé une ré- cession inédite de 9 % en 2020 et un recul de
la consommation des ménages estimé à 7 %. En première ligne des impacts des confinements successifs, le commerce spé- cialisé. Il termine l’année avec un déficit de 18 % chiffré par la fédération Procos.
Le Web, un faible supplétif
Il était logique que les ventes Web explosent : 30 %. La part du Web dans le chiffre d’af- faires global a doublé sur l’an-
née,de6à12%.Dequoine compenser que faiblement les pertes de chiffre d’affaires dans les magasins: de 2 à 4 % selon les secteurs. « Cette donnée est importante car elle prouve bien que l’on donne aux ventes en ligne une importance qu’elle n’a pas », souligne Emmanuel Le Roch, le délégué général de la fédération. « La doxa ne jure que par le numérique. Certes, le digital a profondément modifié le comportement des consom- mateurs, mais c’est très loin de suffire à remplacer la vente phy- sique. En réalité, le numérique
Les ventes Web des enseignes ont explosé de 30 %, mais le numérique exige beaucoup de moyens pour un effet positif très limité.
    28 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="29" isMAC="true"><![CDATA[                                                 ]]></page><page Index="30" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
décryptage
 preuve du déclin du com- merce, les grandes surfaces et les centres commerciaux qui abritent les petites boutiques n’ont demandé et obtenu l’an passé que la création de 763 211 nouveaux mètres carrés auprès des commissions d’aména- gement commercial. C’est la moitié des projets de 2019. De plus, le stock de surfaces com- merciales projetées à 5 ans par les promoteurs a poursuivi sa décrue pour atteindre un plus bas historique de 3,6 millions de mètres carrés.
La société de conseil dédiée à l’immobilier d’entreprise, Cushman & Wakefield, a constaté un net recul des ou- vertures en 2020 : - 49 % par rapport à 2019 avec un total aux alentours de 330 000 m2 inaugurés, en centres commer- ciaux et i.
Visibilité nulle
2021 a débuté sur la même tendance, avec un secteur de l’équipement de la maison plé- biscité et l’équipement de la
personne en grande difficul- té. La situation du commerce spécialisé s’est aggravée avec le décalage des soldes d’hiver et la fermeture des centres com- merciaux de plus 20 000 mètres carrés. Si l’on ajoute au bilan que les commerçants souffrent d’une absence totale de visibi- lité des dates de réouverture de ces sites...
La bonne nouvelle mitigée au milieu du marasme est que les commerçants des villes moyennes résistent mieux que ceux des grandes villes. Le té- létravail est moindre dans les petites villes où les emplois sont davantage industriels et où la présence physique est né- cessaire. En décembre, après le deuxième confinement et au moment de Noël, les ventes des zones commerciales de pé- riphérie peuplées de moyennes surfaces ont rebondi de 15 % par rapport à 2019. Les centres- villes n’ont gagné que 3 % et les centres commerciaux 6 %. Procos le constate néanmoins : les villes moyennes, même si elles ont bénéficié d’un gain
d’attractivité pendant la pan- démie, ne sont pas pour autant à l’abri des défaillances et du développement du taux de va- cance, en particulier dans les centres-villes.
À court terme, la fédération du commerce spécialisé demande au gouvernement d’aider les en- treprises de toutes tailles avec la prise en compte des frais fixes à hauteur de 70 % sans plafond, le report automatique des PGE et la mise en place des prêts participa- tifs pour toutes les entreprises.
Les bailleurs doivent s’adapter au plus vite
Il faut surtout que les coûts d’exploitation des boutiques s’adaptent rapidement. Faute de quoi, la casse risque de s’am- plifier. Les indépendants aux loyers trop élevés ne vont sans doute pas se relever. Certaines chaînes devront établir des ar- bitrages ou se restructurer. Car si les mesures de soutien de l’État sont plutôt bien calibrées pour les petites sociétés qui ne dépassent pas le million d’euros de chiffre d’affaires par mois, elles ne sont pas suffisantes pour les chaînes qui comptent des dizaines de boutiques en raison de seuils d’effectifs et de plafond d’aides, notamment celui de 200 000 euros d’aide maximum par mois.
« Dès lors, soit les propriétaires accepteront de baisser signifi- cativement les loyers au moins provisoirement, soit ils vont faire face à des faillites, ce qui serait néfaste pour tous. Je ne souhaite pas que la baisse iné- luctable des loyers soit causée par le déséquilibre entre une offre de baux à céder abondante en raison des faillites et une de- mande affaiblie par les effets de
la pandémie. Mais si les adapta- tions de coûts d’exploitation ne sont pas mises en œuvre, c’est ce qui arrivera », prévient Em- manuel Le Roch.
Omnicanalité,
passage obligé
La distribution « omnicanal » a révélé toute son importance. Pendant le confinement, les entreprises présentes sur le Net ont continué à vendre. Au- cune entreprise ne doit plus se passer de ce canal de ventes. Il est impératif de développer la livraison et le click and collect. Pour achever leur modernisa- tion, les commerçants devront investir quelque 5 % de leur chiffre d’affaires par an pen- dant encore plusieurs années, estime Procos. N’est-ce pas contradictoire avec le doute du délégué général à l’encontre du numérique ? « Le numérique est surtout une vitrine néces- saire qui donne aux consom- mateurs l’envie d’acheter, qui conserve le contact permanent avec eux. Mais les enseignes traditionnelles ne se transfor- meront pas en Amazon. Je note d’ailleurs que cette crise a mon- tré que les Français·es tenaient au commerce de proximité. Et puis je suis persuadé que les gens apprécient de se rendre en boutique, de flâner de l’une et l’autre. Mais cette dynamique normale du commerce n’est pas pour demain. Quand les bou- tiques rouvriront sans crainte, les consommateurs seront au rendez-vous », se rassure Em- manuel Le Roch.
Sa recommandation aux fu- tur·es franchisé·es : qu’ils·elles profitent à plein des ressources offertes par les franchiseurs en termes de ressources nu- mériques, de marketing. Tout repose sur l’expérience, le sa- voir-faire, la logistique, la bu- reautique de la tête de réseau. Un discours commun avec Vé- ronique Discours-Buhot, son homologue de la Fédération française de la franchise. PiErrE-JEaN lEPaGNOT
 Cette crise a montré que les Français·es tenaient au commerce de proximité. Je suis persuadé que les gens apprécient de se rendre en boutique, de flâner de l’une et l’autre. Mais cette dynamique normale du commerce n’est pas pour demain – Emmanuel Le Roch, Procos
    30 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="31" isMAC="true"><![CDATA[                                             Créateur de la gouttière aluminium en continu
Visez l’ALU.
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    ]]></page><page Index="32" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
Interview croisée
 Frédéric simon
président et fondateur de Keymex
Une belle histoire ?
Sur un de nos centres, nous avons recruté une femme, puis sa sœur et son mari... L'esprit de famille s’y est tellement retrouvé que le scénario s’est ainsi souvent répété. Ce centre s’est vu composé de 20 % de négociateurs qui avaient un lien de parenté avec un Keymexien !
Votre apport personnel pour le réseau ?
Je suis entrepreneur dans l’âme. Je fais ce métier pour les rencontres et monter des projets insoupçonnés. C’est ainsi que le fils d’une famille argentine chez qui je vivais lors de mes entraînements de tennis est devenu master franchisé en Argentine...
Et si vous étiez Président de la République ?
Je prônerais l’exemplarité et l’incarnerais pour emporter l’adhésion des gens.
Quel est votre cœur d’activité ?
Frédéric Simon : Nous sommes les spécialistes de la reconver- sion professionnelle. En 18 mois, nous avons recruté plus de 600 personnes.
évoluer notre concept vers une agence multiservice pour aller dans le sens des attentes client. Aujourd’hui, nos indépendants proposent une nouvelle offre de services tournée vers l’assu- rance, le financement, la gestion du patrimoine.
Quelles valeurs caractérisent votre réseau ?
F.S. : Performance, culture de l’exigence et qualité de service sont des notions qui caracté- risent Keymex. Je suis un ancien joueur professionnel de tennis. L’esprit de compétition est une valeur ancrée dans le réseau et me vient du sport. Quand j’ai commencé dans l’immobilier, mon agence faisait partie d’un réseau national. Nous étions classés première agence sur toute la France. Et au sein de cette agence, j’avais dans mon
équipe les premier, deuxième et quatrième meilleurs négocia- teurs, toutes agences confon- dues. L’entraînement, le savoir être et l’énergie sont également essentiels pour rejoindre notre réseau, ces qualités jouent vrai- ment le rôle de socle pour ins- taller ensuite des compétences durables et solides.
La valeur de partage est éga- lement importante au regard de notre modèle et de notre concept. La force de notre réseau repose sur le collectif. En découle un sens du soutien, du partage et de la déontologie qui aboutit à l’épanouissement de chacun. Un rappel : chaque négociateur se verra attribuer un secteur ex- clusif de prospection pour évi- ter qu’ils ou elles ne rentrent en concurrence frontale, toujours synonyme d’un climat pesant dans les forces commerciales d’une entreprise.
L.O. : L’engagement, le respect et la convivialité sont nos trois fondamentaux. L’engagement se traduit par notre Contrat 5 étoiles en multiservice avec des engagements concrets sur les prix et les délais avec le client final. Un engagement qui va porter sur les dépannages d’ur- gence, sur les vices cachés et les équipements. Ce n’est plus seu- lement une promesse faite au client, mais un engagement au résultat.
Le respect, c’est celui envers le client et nos franchisés et l’exemplarité entre le discours et les actes entrepris. Pour la convi- vialité, il faudrait même parler de solidarité, en fait. Par rapport
à la période que nous traver- sons, de mars à avril, à l’initia- tive d’Alain Ancelle, nous avons créé une cagnotte solidaire pour aider les patrons de franchise en difficulté. Nous avons ré- colté 120 000 euros au sein du réseau. Autre initiative notoire, notre franchisé de l’agence de Saint-Brieux, Sylvain Cresteaux, pour soutenir les entrepreneurs locaux en difficulté, a créé des bons à consommer chez les com- merçants locaux. Ce qui rappelle notre ADN en tant qu’acteur du commerce de proximité. Nous avons dupliqué l’initiative au na- tional pour qu’un maximum de franchisés puissent s’emparer de cette formidable initiative.
Quelle place pour la formation au sein de votre enseigne ?
F.S. : Notre marque de fabrique est de garantir la reconversion professionnelle. Ce faisant, on a un parcours professionnel initial de 18 semaines. On a crééleconceptdela«FAC»by Keymex pour formation, ac- compagnement et coaching de nos franchisés et de leurs négo- ciateurs. La formation initiale vise à dispenser toutes les bases du métier. L’accompagnement consiste en des immersions et montrer les moments clés du parcours de vente, de la prospec- tion, à la prise d’offre en passant par le closing. Cette phase se réa- lise avec un coach qui aura suivi l’ensemble de nos formations. La troisième phase se déroule sous la forme de coachings indivi- duels et collectifs. Pour l’indivi- duel, il s’agit d’une heure par se- maine pour discuter notamment
La force de notre réseau repose sur le collectif. En découle un sens du soutien,
du partage et de la déontologie qui aboutit à l’épanouissement de chacun.
Keymex et Guy Hoquet
Les « troisièmes voix » de l’immobilier
Année charnière pour deux réseaux de l’immobilier dans un contexte incertain qui se concrétise par deux choix stratégiques différents dans l’immobilier : la création d’un nouveau concept d’une part, un élargissement des services assorti d’une formation continue 100 % gratuite et illimitée, de l’autre. Focus sur deux enseignes d’avenir.
Laurent
Otero :
Historique- ment, note cœur d’activité est celui d’agence immobilière dé- veloppée en réseau de franchise. Mais nous avons opéré une bas- cule ces derniers mois en faisant
    32 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="33" isMAC="true"><![CDATA[de la cohérence des objectifs avec les moyens mis en place. En col- lectif, il s’agit de groupe de 8 à 10 négociateurs qui vont confron- ter pendant 2 heures leurs objec- tifs et les démarches entreprises pour les atteindre afin de tirer des enseignements, des bonnes pratiques et créer de l’émula- tion. Côté formation continue, nous complétons la montée en compétences par des formats en physique et numérisés. En plus de la formation réalisée par les franchisés, nous proposons aux négociateurs des parcours d’in- tégration et des expertises sur les normes d’urbanisme, l’optimi- sation foncière, les pathologies du bâtiment, les entrepôts, les fonds de commerce...
L.O. : Nous avons constaté que les professionnels n’étaient pas assez formés dans notre sec- teur d’activité. Et nous avons opté pour une formation 100 % gratuite et illimitée pour nos franchisé·es et leurs salarié·es. C’est un point différenciant des autres réseaux. Aujourd’hui, nous disposons d’un catalogue de 32 formations qui concernent la transaction, la location, la ges- tion locative, l’immobilier com- mercial, etc. Pour quelqu’un qui cherche à se reconvertir et pour les équipes en place, c’est un véri- table point fort. C’est la garantie d’un meilleur accompagnement client et un concept qui corres- pond complètement à l’évolu- tion de notre marque. La mon- tée en compétences de tous les collaborateurs et indépendants était primordiale.
Quelle est votre vision du marché ?
F.S. : Le marché est en pleine mutation. Jusqu’en 2005, le mo- dèle dominant était celui de l’agence traditionnelle. À partir de 2005, ont émergé les premiers réseaux de mandataires. Et de- puis 2010, de nouveaux réseaux ont vu le jour. Nous nous situons sur un modèle hybride qui réu- nit le meilleur des deux mondes dans nos centres d’affaires. Nous avons inventé de nouveaux mé- tiers, un nouveau modèle avec
notre concept de franchise qui se matérialise par un centre d’af- faires de 500 à 1 000 m2. La zone de chalandise correspond à des secteurs de 300 000 voire 400 000 habitants. En d’autres termes, nous rassemblons au sein d’un même endroit la force de frappe d’une trentaine d’agences, ce qui nous donne le moyen de réduire les délais de vente et donc la du- rée des mandats. Notre modèle va à la fois rémunérer les négo- ciateurs sur les mêmes bases que les réseaux de mandataires qui bénéficieront aussi de notre back-office et de notre offre de coaching, tout en offrant au client l’ensemble de nos presta- tions pour une meilleure qualité de service. Le modèle de l’agence traditionnelle risque de souffrir dans les années à venir.
L.O. : Nous sommes sur une augmentation de 6,8 % du vo- lume de ventes depuis le début de l’année. Le marché est tou- jours actif et soutenu par des taux toujours historiquement bas. La pierre demeure toujours la valeur refuge des Français·es. Le locatif reste un marché hy- pertendu. Et il est possible au- jourd’hui d’acheter avec des mensualités qui se rapprochent du locatif dans un contexte où le taux d’endettement s’est assou- pli de 33 à 35 %. Pour les autres enseignes, on ne peut plus être vraiment comparé à une fran- chise dans l’immobilier avec notre stratégie multiservice et notre nouvelle politique de for- mation. Notre modèle est taillé pour accompagner au mieux le ou la franchisé·e dans sa réussite. Le bien-être de nos franchisé·es est également central. Car un·e adhérent·e heureux·se le rend à ses clients !
Quel développement espérer ?
F.S. : Notre centre pilote va fêter sa 5e année. Notre réseau, lui, a deux ans. Notre établissement pilote est un modèle éprouvé. Il s’agit de la plus grosse structure nationale avec 5 millions d’eu- ros de CA pour une centaine de négociateurs indépendants. Nous avons signé 23 contrats de
franchises en 2 ans, 18 centres sont aujourd’hui ouverts et cinq autres sont en cours d’ouver- ture. Chaque franchisé·e recrute annuellement 40 négociateurs par vague bimensuelle de 6 à 12 négociateurs. Nous sommes ainsi passés de 80 à 700 négo- ciateurs en l’espace de deux ans. Notre objectif à moyen terme est d’ouvrir 120 franchises do- tées chacune d’une centaine de négociateurs. Nous allons égale- ment poursuivre l’élargissement de nos métiers. Depuis un an, nous développons notre offre de location, gestion immobilière. Et nous espérons nous lancer dans le neuf et le luxe en 2022.
L.O. : Nos prévisions tablent sur l’ouverture d’une soixantaine d’agences cette année pour un réseau actuel de 580 agences avec plus de 3 300 collaborateurs.
Quelles qualités attendues ? Quels profils recherchez-
vous ?
F.S.: Une expérience immobi- lière en tant que gestionnaire multisite est la bienvenue. Mais la compétence immobilière n’est pas ce que nous recherchons en premier. La savoir être prévaut : communication, management et leadership sont vraiment les qualités qui nous intéressent pour recruter des profils capables d’embarquer les équipes de né- gociateurs et leur transmettre le plaisir d’exercer ce métier.
L.O. : Nous recherchons avant tout des créateur·rices et des cadres en reconversion. On s’aperçoit que le modèle plaît car de nombreux agents nous rejoignent pour la qualité de la marque et notre politique for- mation dans un métier qui exige compétences techniques, com- merciales et juridiques.
PrOPOs rECUEillis Par JEaN BaCOUET
laurent Otero
directeur des opérations chez Guy Hoquet
Une belle histoire ?
D’autres commerces souffrent bien plus que nous. Le soutien de tous les franchisés par l’opération solidarité auprès des commerçants via des chèques cadeaux est une belle histoire d’engagement et de solidarité au sein de notre réseau.
Votre apport personnel pour le réseau ?
Mon histoire par rapport à notre enseigne. J’ai démarré en tant que franchisé pour le réseau en 1999. J’avais 21 ans, c’était la quatre-vingtième franchise en France. J’ai été multifranchisé. Et j’ai voulu poursuivre l’aventure à la tête du réseau pour le faire évoluer.
Et si vous étiez Président de la République ? J’optimiserais la transition énergétique pour l’habitat.
Je simplifierais et rendrais plus efficace les incitations et les aides pour la transition énergétique pour ne pas avoir de laissés pour compte.
Interview croisée
entreprendre
 Nous avons créé une cagnotte solidaire pour aider les patrons de franchise en difficulté. Nous avons récolté 120 000 euros au sein du réseau.
   mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr |33
]]></page><page Index="34" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
créer aujourdhui
 Ma priorité, la recherche
que vous visez avec votre ac- tivité est-elle présente dans le quartier ? Par exemple, si vous prenez une franchise de res- tauration rapide, il vaut mieux vous assurer qu’une population jeune et étudiante va passer de- vant votre vitrine. À l’inverse, si vous visez des cadres, vous vous implanterez pile une zone d’activité professionnelle. » Le genre d’évidence qui n’a pour- tant pas semblé toujours si clair pour certains commerces disqualifiés d’emblée par leur emplacement !
Deuxième passage obligé : ré- aliser une véritable enquête de voisinage. « Il est très im- portant de comprendre l’âme du quartier dans lequel on se trouve, ose expliquer Pierre Fleury, fondateur de PFMar- keting, un cabinet spécialisé dans le géomarketing. Histo- riquement, certains quartiers sont plutôt dédiés aux agences immobilières là où d’autres re- groupent davantage de restau- rants. » Le refrain du « c’est le quartier de... » A priori, se rap- procher de la concurrence ne semble pas toujours une bonne idée. Sauf si tous ces pas-de- porte avaient une excellente raison de se rapprocher... En réalité, se placer à proximité de concurrents potentiels se révèle une très bonne idée puisque le travail inconscient d’assimi- lation du quartier avec le type d’activité que vous souhaitez lancer draine en ces lieux na- turellement la clientèle.
Mais Pierre Fleury va plus loin dans le travail d’enquête qu’il conseille aux futurs locataires : « Il est extrêmement important de regarder quelles ont été les activités passées déjà réalisées au sein du local pour savoir ce à quoi l’inconscient collectif l’a rattaché. » Houla, psychana- lyse des lieux ! Si vous ouvrez une franchise d’agence immo- bilière dans un local qui a servi
pendant des années de bouche- rie – par exemple –, vous ris- quez d’avoir du mal à lever les biais d’ancrage facilement dans l’esprit de vos futurs clients... Même si le contraste entre les deux activités peut être mar- quant. Or combien de banques se sont installées « dans l’an- cienne boucherie », comme disent les autochtones...
Et pour réaliser cette petite en- quête rien de plus simple : « il suffit de taper l’adresse du local sur Google et vous pouvez très facilement retrouver les activi- tés qui se sont succédé au sein de votre futur local », conseille Pierre Fleury.
Comme tout ce qui est rare, un très bon emplacement coûte souvent très cher. « Attention, bien vérifier que le propriétaire n’a pas gonflé artificiellement le prix du loyer en se cachant derrière l’argument du bon emplacement », met en garde Anthony Cohen du cabinet Perfia.
2
Vérifiez la conformité du local avec vos activités Vous avez eu un coup de cœur pour un local commercial, bien placé. Stop. Vérifiez de très près la conformité entre le local et les activités que vous souhaitez y réaliser. D’abord en termes d’installations techniques. « Lorsque l’on veut lancer une activité de restauration, par exemple, un certain nombre de normes techniques sont à respecter, comme de disposer d’un système d’extraction de l’air pour évacuer la fumée et les odeurs, alerte Kévin Uzan. Si cette cheminée n’est pas ins- tallée, les frais techniques pour la mettre en place peuvent se révéler élevés. » Un check-up technique s’impose. De même, la possibilité de recevoir du public exige un cahier des charges extrêmement complet qu’il vous faudra scruter mi- nutieusement. Mais au-delà de ces vérifications techniques, il est également nécessaire, pour vous, de vérifier que le règle-
d’un « local » !
C’est, pour tout nouveau franchisé,
la 1re étape. Cruciale. Conseils clés en main.
Entretiens, formation, contrat : vous voilà à la tête d’une entreprise qui ne porte pas votre nom, mais bien mieux : celle d’une marque nationale ou d’un concept novateur. Il est possible que la tête de réseau ne s’implique pas, ou peu, dans la recherche de vos « murs », un local commercial. Sur quels critères baser son choix ? Quels sont les écueils à éviter ? Quels interlocuteurs vont vous accompagner ? revue de détail sur les bonnes pratiques à respecter lorsque l’on choisit son emplacement avec des experts de ce secteur.
taires ou propriétaires, il s’agit de se montrer sûr que l’activité et le business model qu’ils ont en tête sont en cohérence avec l’emplacement sélectionné. » Plusieurs éléments clés sont à évaluer : la densité piétonne, tout d’abord. « Vous devez vous rendre sur place et analy- ser quelle population se trouve à proximité du local que vous souhaitez louer, affirme Kévin Uzan, fondateur de Commerce immo, agence d’experts en im- mobilier commercial. La cible
1
Le choix
de l’emplacement, crucial.
« Dans notre métier, on a un dicton-gag, attaque Anthony Cohen, président du cabinet Perfia, agence immobilière spécialisée dans les locaux commerciaux : “Les trois mots- clés d’un commerce, emplace- ment, emplacement et empla- cement”. La réussite de l’affaire en dépend. Pour les futurs loca-
Il est extrêmement important de regarder quelles ont été les activités passées déjà réalisées au sein du local pour savoir ce à
quoi l’inconscient collectif l’a rattaché – Pierre Fleury, PFMarketing.
34 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
   ]]></page><page Index="35" isMAC="true"><![CDATA[créer aujourdhui
entreprendre
 mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr |35
]]></page><page Index="36" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
créer aujourdhui
ment de copropriété autorise tout simplement l’installation de votre activité. « C’est une mésaventure qui arrive parfois que de vouloir installer son activité dans un lieu qui n’est pas conforme. Et lorsque la si- gnature du bail s’établit entre particuliers et que le règlement de copropriété n’a pas été relu, gare aux mésaventures lors de l’ouverture ! » dixit Pierre Fleu- ry. Seul moyen de s’en prému- nir : se faire accompagner au moment du choix de son local commercial (lire ci-dessous). Chez Kraft Décoration, un réseau d’une dizaine de fran- chises, les nouveaux franchi- sés sont sensibilisés au respect des normes pour recevoir du public. « Il n’y a rien de pire que de se prendre une ferme- ture administrative en début d’activité, avertit Hugo Llorca, créateur des magasins. Alors on sensibilise énormément nos franchisés à toutes les normes qu’ils doivent respecter. »
3
N’hésitez pas
à négocier les tarifs et à établir
un budget cohérent « Lorsque l’on décide d’acqué- rir un bien immobilier pour y vivre, la marge de négociation est souvent très faible, relève
priétaires usent et abusent de ces droits d’entrée pour réali- ser des plus-values anormales au moment de votre installa- tion. »
« On observe de plus en plus de propriétaires qui essaient d’abuser de ces droits d’entrée, confirme Hugo Llorca de Kraft Décoration. Mais le plus sou- vent, on réussit à les faire di- minuer moyennant une légère augmentation du loyer. »
Cette pratique tout à fait légale fait tout de même grincer des dents dans le petit milieu de la
Des fleurs dans... un ancien bar mal famé : c’est plus joli, mais
le souvenir inconscient du lieu risque de jouer auprès de l’inconscient collectif...
vous négociez votre bail de local commercial », conseille Anthony Cohen dans un sou- rire. Concrètement, il s’agit de faire inscrire dans le bail commercial que « tout type de commerce » est autorisé à s’installer au sein du local. L’avantage ? « Celui de céder son bail à n’importe qui. Pas besoin de trouver un repreneur coiffeur si l’on a un salon de coiffure avec un bail à destina- tion large. » L’occasion, égale- ment, de réaliser une plus-va- lue au moment de la revente du
décoration et la mise en place de tous les supports de com- munication pour vous lancer, le budget initial est souvent très vite consommé. Pour au- tant, un poste de dépense ne doit pas être négligé. Il devrait même impérativement figurer dans le haut de votre business plan : l’accompagnement pour vous lancer. « Le recours à un cabinet spécialisé, s’il repré- sente un certain coût, est tou- jours bénéfique. C’est l’assu- rance d’éviter l’erreur majeure au moment des négociations », plaide pro domo Kévin Uzan de Commerce immo. Même si le pro du conseil le reconnaît aisément : « Cet accompagne- ment n’est en rien obligatoire. En revanche, il est vivement conseillé de faire au moins relire le bail et les éléments locatifs par un avocat ou un notaire. »
Un tel accompagnement sera parfois, proposé directement par les franchiseurs. Habitués à l’ouverture de nouvelles en- seignes, ils regorgent d’infor- mations et d’interlocuteurs pour vous aider à prendre les bonnes décisions. C’est le cas chez Kraft Décoration. « Souvent, les franchisé·es qui ouvrent leur boutique sont en reconversion professionnelle, explique Hugo Llorca, créa- teur des magasins. Nous les accompagnons et les aidons à trouver le bon lieu et le bon interlocuteur.» Un accompa- gnement qui va même jusqu’à rédiger des dossiers techniques pour les nouveaux adhérents. « On est tellement habitués aux démarches administra- tives que ça leur fait gagner un temps fou. » Petite nuance, cependant : « Parfois, les fran- chiseurs se placent dans la perspective de lancement de multiples enseignes et n’ont pas le recul nécessaire sur le cahier des charges idéal, tempère Kévin Uzan. Il est donc pri- mordial d’être sûr de son choix de franchise et de bien vérifier le degré d’accompagnement de l’enseigne. »
GUillaUmE OUaTTara
 Gare aux mauvaises pratiques, certains propriétaires usent et abusent de droits d’entrée pour réaliser des plus-values anormales au moment de votre installation – Anthony Cohen, Perfia
   Anthony Cohen. Dans le cadre de la location d’un commerce, la marge de manœuvre est bien plus élevée. » Car en plus du loyer que vous paierez chaque mois, les propriétaires du lo- cal exigent souvent de la part de leurs locataires un droit d’entrée qui s’élève souvent à plusieurs dizaines de milliers d’euros. Un outil souvent utili- sé pour négocier un loyer à la baisse. « Mais gare aux mau- vaises pratiques, met en garde Anthony Cohen, certains pro-
location commerciale. De plus en plus, agences immobilières et réseaux de franchisés se battent pour faire disparaître cet « argent de poche » offert aux propriétaires avant de ré-
3l.
Essayez d’obtenir une destination large dans le bail
« Obtenir une “destination large”, c’est vraiment la petite cerise sur le gâteau lorsque
bail. Attention, toutefois, à vé- rifier les conditions de cession dudit bail au préalable.
4
Faites-vous accompagner par les bons professionnels Souvent lorsque l’on se lance dans une nouvelle activité, les fonds de tiroir sont vides et le budget pour l’installation au plus serré. Entre l’inves- tissement locatif, l’achat du matériel professionnel, de la
36 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
cupérer un bai
]]></page><page Index="37" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="38" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
créer aujourdhui
Décrocher le label
de pilotage, d’animation et de communication.
État des lieux
et feuille de route
« La démarche donne aux en- seignes le moyen de réaliser, à un instant T, une cartogra- phie de l’existant et d’entrer
dans une dynamique de progrès», explique Jo- celyne Leporatti, pré- sidente du Collectif Génération respon- sable. Le « référentiel Enseigne respon- sable» intègre une cinquantaine d’engage- ments qui correspondent aux sept fondamentaux de l’ISO 26000: la gouvernance, les droits de l’homme, les re- lations et conditions de travail, l’environnement, la loyauté des pratiques, les questions rela- tives aux consommateurs, les communautés et le dévelop- pement local. « Réfléchir à ces sept grandes questions aide les enseignes à réaliser un état des lieux. Elles vont ainsi élaborer une feuille de route et définir leurs axes de progrès. » Toute leur action est basée sur une démarche volontaire, insiste Jocelyne Leporatti. Parmi les labellisés, se comptent des ré- seaux d’enseignes comme des
indépendants.
Une démarche sectorielle et volontaire
Outre les enseignes, le collec- tif accompagne les fédérations dans la rédaction du référentiel de management adapté à leur secteur d’activité. Il encourage les fédérations professionnelles à élaborer leur convention
d’engagements volontaires et à mettre en place un référen- tiel d’évaluation en suivant la méthode du CGR adaptée à leur secteur. En s’inscrivant dans cette démarche, elles se donnent les moyens de déve- lopper des outils d’amélioration de la qualité environnementale et sociale. C’est une façon en outre d’évaluer leur efficaci- té, de s’approprier et de pro- mouvoir certaines pratiques. Chaque organisation reste libre de définir ses priorités et les moyens qu’elle souhaite y consacrer. Les responsables RSE s’approprient chaque étape des dispositifs proposés par le CGR, participent aux comités de pilotage, partagent leurs retours d’expérience lors de groupes de travail et d’ateliers. Il leur revient ensuite d’inciter leurs collaborateurs et fournis- seurs à s’inscrire dans cette dé- marche de progrès.
Intégrer une communauté
Obtenir le label Enseigne res- ponsable est une intégration : celle d’une communauté au sein de laquelle chacun partage son savoir et son savoir-faire, ses bonnes pratiques ou son expérience. Appartenir à cette communauté est en outre un stimulant efficace pour se challenger sur son marché et se fixer des objectifs concrets. Et de rendre visible son action auprès des consommateurs. Il ne s’agit pas d’afficher un label. Mais bel et bien de gagner des points de performance.
mariE BErNarD
Enseigne responsable :
parcours et avantages
Il est délivré par le Club Génération responsable. Le label Enseigne responsable adapté aux acteurs du commerce organisé va structurer leur démarche RSE. Les conditions à satisfaire
 pour obtenir le sésame sont est basée sur le volontariat.
exigeantes, mais la démarche
 L’association Club Gé- nération responsable met à disposition des enseignes et réseaux
de distribution une méthode d’amélioration de la qualité environnementale et sociale de leurs comportements. Pour Jocelyne Leporatti, à l’initia- tive du mouvement, l’objectif consiste à « faire émerger les pratiques inspirantes, com- prendre les enjeux et nourrir la réflexion ». Preuve de la vo- lonté des acteurs d’améliorer leur démarche RSE, l’associa-
tion fondée en 2007 compte à ce jour 75 enseignes adhé- rentes qui représentent plus de 30 000 points de vente sur le territoire français. Le Collectif Génération responsable (CGR) propose deux dispositifs d’ac- compagnement pour intégrer la RSE au cœur de la gouver- nance et de la stratégie. Elle ac- compagne les acteurs en deux démarches. L’une se dédie aux enseignes, l’autre aux points de vente. En amont et en aval de l’évaluation, l’association pro- pose des volets pédagogiques,
Autour de Pierre Rabhi, l’écologiste français, un atelier des Greensdays mensuels
Les entreprises qui développent leur RSE constatent un gain de performance de 13 % par rapport aux autres.
Souvent perçue comme une contrainte, la démarche RSE s’avère un moteur de performance économique. Une étude de France Stratégie publiée en 2017 établit un lien entre RSE et
performance économique. L’étude conclut que les entreprises qui développent leur RSE constatent un gain de performance de 13 % par rapport aux autres.
rsE : transformer une contrainte en moteur de performance
   38 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="39" isMAC="true"><![CDATA[      ÉPILATION MANUCURE LUMIÈRE PULSÉE INTENSE SOINS
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portrait
 5àsec :desidéesenor
offres de niche ont vocation à attirer une clientèle plus jeune, tel le nettoyage des bas- kets Snickers qui remporte un franc succès depuis sa création l’année dernière. «Le pres- sing traditionnel n’est pas le pressing de demain », estime le patron. La marque n’a pas attendu les effets du télétravail sur le secteur de la teinturerie pour imaginer d’autres offres. Depuis plusieurs années déjà, elle propose une palette de ser- vices plus large que le simple dépôt de vêtements par des particuliers. Elle opère des Groom Box, soit des casiers connectés mis à disposition des salarié·es au sein des en- treprises: on dépose du linge pour un retour 48 heures plus tard. 5 à Sec Services propose de la livraison à domicile sur des créneaux de 7 à 23 heures. Le « groom » récupère le linge et le rapporte en scooter (élec- trique). L’offre est disponible uniquement à Paris et en ban- lieue, mais la marque prévoit d’étendre prochainement sa solution à deux nouvelles grandes villes. Enfin, 5 à Sec dispose d’une offre b to b dont bénéficient l’ensemble des ac- teurs du réseau. Cette fois, les salarié·es des entreprises partenaires déposent des vê- tements techniques ou profes- sionnels dans n’importe quel pressing du réseau, grâce à une carte 5 à Sec Business. Une ac- tivité qui représente 10 % du chiffre d’affaires France. Par- mi les entreprises déjà clientes du service, des géants comme Air France, Nespresso ou Cha- nel.
Structurer un marché d’indépendants
Trois voies sont possibles pour
intégrer le réseau leader. La reprise d’un pressing sous enseigne, l’intégration d’un pressing indépendant ou la création d’une nouvelle entité à partir de zéro. « La reprise offre de réelles opportunités », fait remarquer le directeur gé- néral France de 5 à Sec. « Cer- tains commerces cherchent un repreneur pour cause de départ à la retraite, d’autres parce qu’ils ne se remettront pas de la crise que nous tra- versons. » 5 à Sec souhaite aujourd’hui étendre son ré- seauàdespressingsindépen- dants qui cherchent à booster leur chiffre d’affaires (ou tout simplement survivre), en s’ap- puyant sur la force de frappe d’une marque leader. Les villes privilégiées sont Nantes, Bordeaux et Toulouse. « Le marché du pressing reste à structurer dans une large pro- portion et les indépendants ont du mal à se réinventer », constate Benjamin Lacoste. « On compte environ 3 500 pressingsenFrance,dontseu- lement 17 % font partie du commerce organisé. 5 à Sec représente à lui seul plus de la moitié. » La marque privilé- gie aujourd’hui l’intégration de commerce sous enseigne comme axe de développement dans la foulée de plusieurs expériences positives. « Nous avons constaté une augmen- tation de leur chiffre d’affaires de20à30%.Unsuccèsdûà la fois à un effet de notorié- té, une capacité à driver des clients b to b, à une force de frappe en matière de marke- ting opérationnel ou encore grâce à une politique CRM fondée sur une base client importante. » Quelle que soit la voie empruntée pour inté- grer le réseau, les nouvelles franchises doivent suivre une formation au processus mis au point par la marque. Les méthodes éprouvées par l’en- semble du réseau assurent le service efficace d’une livrai- son en 24 heures.
mariE BErNarD
pour une réinvention
du pressing
La crise sanitaire a failli « nettoyer » l’enseigne. Mais 5 à Sec se réinvente et reprend son développement autour de trois axes : reprises, ouvertures ex nihilo et intégration de teintureries indépendantes.
Le leader mondial du pressing, 5 à Sec, fut essoré. Facile, mais l’effort accompli mé-
rite plus qu’un jeu de mots, même si l’enseigne s’est bap- tisée autour d’un clin d’œil. En mars 2020, l’enseigne s’est vue contrainte de fermer l’ensemble des 250 points de vente français faute d’activité. « Jusqu’à présent, l’essentiel de notre chiffre d’affaires repo- sait sur les vêtements de travail historique que sont les che- mises, vestes et pantalons », explique Benjamin Lacoste, directeur général France de 5 à Sec. Mais en temps de confi- nement, les clients habituels ont troqué le dress code de bu- reau pour adopter des tenues moins formelles. Surtout, des vêtements que l’on met dans sa machine à laver.
Réinventer le pressing
Pour survivre à l’abandon du costume, la marque 5 à Sec s’est vue contrainte d’inno- ver et d’inventer de nouvelles solutions. Objectif: diversi- fier ses activités pour trouver d’autres sources de chiffre d’affaires. « Nous développons des offres autour de la maison : traitement des couettes, net- toyage des éléments d’ameu- blement tels que les rideaux et autres textiles», imagine Benjamin Lacoste. D’autres
La marque opère des Groom Box, soit des casiers connectés mis à disposition des salarié·es au sein des entreprises : on dépose du linge pour un retour 48 heures plus tard.
    40 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
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]]></page><page Index="42" isMAC="true"><![CDATA[entreprendre
Axial
Années 1980 : l’industrie automobile se bouleverse. Matériaux, prémices de l’électronique embarquée... Les compétences et les outils de la réparation carrosserie mutent complètement. Pour se préparer à ces nouveaux enjeux, un cercle de carrossiers indépendants collabore pendant plusieurs mois. Leurs consultations conjuguées à celles d’acteurs de la filière et des organisations de consommateurs vont définir les standards modernes de la profession pour donner naissance à un nouvel ensemble : le réseau Axial.
« Tôlier » de luxe pour carrossiers ?
grand public. Rappelons qu’en moyenne, un particulier amène son véhicule en carrosserie une fois tous les 7 ans! C’est anec- dotique. Nos clients essentiels sont les loueurs longue durée tels qu’Arval, Leaseplan mais aussi les assureurs à l’image des Gras Savoye et Verspieren. Nous comptons également dans notre portefeuille client une centaine de grandes entreprises qui possède des flottes telles que Saint-Gobain, Veolia, Eif- fage ainsi que des clients dans le public comme les Hospices ci- vils de Lyon, la police d’Île-de- France ou encore le SDIS. » Un ajout: les deux marques Axial et Best Repair ont vu migrer tous les adhérents de la seconde marque dans le tronc commun de la première, Axial, sur déci- sion du président Pierre Ricaud.
Réseau ouvert
Aujourd’hui, le réseau dé- nombre 380 adhérents. Le contrat d’adhésion court sur une période de 3 ans, prolongé par tacite reconduction. Après l’histoire, le mode d’emploi, donné par Alexis Saccardo : « On se définit comme un ré- seau indépendant : les adhérents ont la possibilité de devenir ac- tionnaire au terme de deux ans. Pour faire acte de candidature, il faut simplement être carros- sier. Puis le comité d’adminis- tration, composé lui-même à 100 % de carrossiers, va statuer sur la candidature. » Le réseau se veut également ouvert sur la chaîne de valeur de l’entretien automobile. « Aujourd’hui, nous sommes ouverts à la plu- rifranchise. Nous n’interdisons pas à nos membres d’ouvrir un atelier mécanique avec une autre enseigne pour compléter leur expertise. Nous donnons la possibilité à ceux qui nous rejoignent de construire leur centre en multimarque en de- hors du corps de métier de la carrosserie. »
Résister à la crise
Étonnamment, malgré la crise, et toutes les mesures qui ont ré- duit la mobilité des personnes,
le réseau a enregistré en 2020, une croissance de 2,5 % pour un chiffre d’affaires de 36 mil- lions d’euros. « C’est un très bon résultat au regard de la crise sanitaire et de ses effets, constate notre guide. Cela dit, le démarrage pour 2021 est un peu plus... poussif. Nous avons connu un rebond fort de l’ac- tivité, en mai-juin ou au mois de décembre l’année dernière, mais les mois de janvier et de février sont plus calmes. Ha- bituellement, le début d’année et les deux premiers mois nous donnent la mesure de l’an- née que nous allons vivre. » Alexis Saccardo donne une idée précise du rôle du réseau en ces temps troublés. « Nous sommes des fournisseurs de solutions, une boîte à outils dans laquelle chaque adhérent va ouvrir le bon compartiment pour tirer le meilleur de notre relation. Entre autres, nous avons développé des accords pour la fourniture des consom- mables avec notamment les trois plus grands fabricants de peintures que sont BASF, PPG et Axalta Coatings. Idem pour les distributeurs de pièces dé- tachées avec Saint Amand Ser- vice par exemple. Nous avons plus de 100 accords clients et environ 80 accords-cadres fournisseurs. » Le futur du ré- seau passe par sa profession- nalisation et sa spécialisation selon son responsable anima- tion : « Nous avons entrepris une grosse réforme en 2019 et 2020. Et c’est aujourd’hui en place. Nous avons scindé les missions des responsables en région entre animation et dé- veloppement du réseau. Nous avions sept personnes dans l’équipe. Aujourd’hui, quatre collaborateurs sont chargés de prospecter de recruter de nouveaux adhérents. Le reste de l’équipe est, lui, chargé de l’animation et de l’accompa- gnement de nos carrossiers adhérents. » Une carte de visite bien ajustée pour carrossiers tentés...
JEaN BaCOUET
portrait
 Alexis Saccardo, res- ponsable Animation réseaux & marke- ting d’Edra SA, Ré-
seau Axial & Best Repair Resp n’a plus qu’à résumer l’histo- rique de cette enseigne qui a tout réinventé : « Nous sommes un réseau de carrossiers mon- té par des carrossiers pour des carrossiers au service de leurs clients. D’abord constitué en
tant qu’association, puis en coo- pérative, c’est en 2003 qu’Axial devient un réseau à part entière. Auparavant, avec la croissance du nombre d’adhérents, le cercle devient une coopérative. Puis vient la date de 1986 pour la création du réseau et enfin 2003 pour le lancement de la plate- forme de gestion de services Edra. Bien que leader, l’enseigne Axial demeure peu connue du
Nous sommes des fournisseurs de solutions, une boîte à outils dans laquelle chaque adhérent va ouvrir le bon compartiment pour tirer le meilleur de notre relation – Alexis Saccardo.
     42 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
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têtes de réseaux
Anticiper pour préserver son réseau
qui a intérêt à colmater la brèche aussi vite que possible », insiste Pierre Fleury.
Mais les raisons de l’échec ne seront pas les mêmes pour tous. Les ex-franchisé·es, dans ce cas, ont tendance à blâmer le réseau (manque de soutien, choix de l’emplacement forcé...), quand les réseaux, bien entendus, re- portent la responsabilité sur la gestion du ou de la franchisé·e. Quelle que soit la responsabili- té, estime le spécialiste, « on a tout intérêt à faire réaliser une étude de marché indépendante, récente, pour faire ressortir les qualités de l’emplacement. Car reprendre une situation d’échec fait peur aux acquéreurs ». De façon générale, il est bon pour un réseau d’anticiper ce genre de chose, notamment en se prêtant avec diligence au renouvelle- ment des contrats.
Candidatures internes
Il semble préférable pour un réseau – et la tendance montre
D’autres scénarios...
Si vraiment le réseau ne trouve pas de repreneur, il lui reste la possibilité de reprendre l’em- placement en succursale. La formule a le désavantage de son coût. Mais elle a de quoi se ré- véler intéressante pour préser- ver la continuité de l’activité. Il existe pourtant aujourd’hui une autre option, qui n’est ni le por- tage (cher en fonds propres) ni la franchise participative, quelque peu délaissée. « La tête de réseau pourrait privilégier une solution de financement participative privée, explique Gaëtan Gar- nier, Head of Business Develop- ment chez Les Entreprêteurs. Nous fournissons ce service : la plate-forme est privée, sous la marque de l’enseigne, sécuri- sée, et disponible sur le temps long. » L’idée: ce type de struc- ture aboutit à ce que le réseau offre au candidat à la franchise le bénéfice d’un complément de financement en faisant ap- pel aux autres franchisés du ré-
Maîtriser le rachat d’un franchisé
Il arrive, pour diverses raisons, qu’un emplacement soit cédé par un franchisé. Si, dans le cas où le magasin se portait bien, le processus est assez simple, il faut des analyses plus approfondies lorsque la situation est moins claire. Mais l’intérêt du franchiseur est clair : il lui faut préserver un emplacement et trouver – séduire le cas échéant – un repreneur de qualité.
 Pour un·e entrepre- neur·se, comme pour un réseau, la reprise d’un emplacement déjà
existant n’est pas la même situa- tion qu’une création. Plusieurs configurations constituent au- tant de scénarios. « Le cas le plus courant est que le contrat d’un franchisé est arrivé à échéance et qu’il ne souhaite pas le re- nouveler, attaque Pierre Fleury, directeur de PFmarketing. Le réseau va alors se mettre en re- cherche d’un nouveau franchisé pour reprendre l’emplacement. » Le vendeur peut arriver avec un candidat à la reprise, déjà sé- lectionné. Mais, s’il a bien fait les choses, le réseau reste déci- sionnaire, notamment à cause de clauses de préemption et des clauses d’intuitu personae présentes dans quasiment tous les contrats de franchise. Si les contrats n’en ont pas, il est temps de les inclure...
Le deuxième cas de figure est plus délicat : la vente intervient dans le sillage de difficultés ren- contrées, par exemple un conflit
Le réseau a tout intérêt à prendre le contrôle
de la situation rapidement, pour éviter la disparition de son point de vente – Pierre Fleury, PFMarketing
   44 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
entre franchisé et franchiseur ou une défaillance du franchisé... « Dans ces cas-là, le réseau a tout intérêt à prendre le contrôle de la situation rapidement pour éviter la disparition de son point de vente », indique Pierre Fleury.
Éviter la fermeture
Il va de soi, pour le franchiseur, que le risque d’une inaction pro- longée se solde par la disparition d’un de ses emplacements, soit au profit d’un indépendant, soit d’un concurrent, ce qui l’im- pacte négativement à plusieurs degrés. Notamment côté expan- sion, aussi pour les recrutements futurs, puisque les réseaux doivent mentionner les ouver- tures et fermetures récentes lors- qu’ils recrutent des candidats. « Une fermeture affecte donc directement l’image du réseau
que les réseaux adhèrent à cette opinion – de favoriser les pro- fils internes de multifranchisés (titulaires de plusieurs points de vente) pour les reprises d’empla- cements. Ou encore de privilé- gier un·e salarié·e actuel·e « mé- ritant·e » du réseau. Plusieurs raisons : « un franchisé à la tête de plusieurs magasins connaît bien l’enseigne, il ou elle aligne une solide expérience. Du point de vue du réseau, comme l’in- vestissement le plus important est la recherche de nouveaux candidats, il vaut mieux comp- ter sur un ou une franchisé·e à plusieurs magasins que plusieurs franchisés avec chacun un ma- gasin », estime Pierre Fleury. De plus, ce profil de franchisé ap- précie les magasins déjà ouverts, établis, dotés d’une clientèle.
seau ou aux salarié·es. Plusieurs avantages à la clé : le franchiseur aide son futur franchisé, ce qui est toujours apprécié, tout en ac- cumulant ce qui est simplement de la dette. Qui plus est, rester le maître d’œuvre de son propre système de financement, c’est en fixer les conditions – taux, durée, amortissement... Ainsi assurée, la conservation des em- placements bénéficie aux autres franchises du réseau, appelées à collaborer. Dernier avantage du système: le financement parti- cipatif sera utilisé pour financer plus de choses qu’une banque ne peut l’envisager. Par exemple de l’immatériel ou du stock. Un réseau vit. L’important est de ne jamais faire rimer le départ d’un franchisé avec perte.
JEaN-mariE BENOisT
]]></page><page Index="45" isMAC="true"><![CDATA[                                 Caressez votre destin
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]]></page><page Index="46" isMAC="true"><![CDATA[stratégie
membres de réseaux
Un audit pour optimiser la reprise
Un ou une franchi- sé·e veut vendre son affaire. Plusieurs motivations : il veut
évoluer dans sa carrière (ou prendre sa retraite), après un ou plusieurs cycles contractuels avec leur réseau – « il n’est pas rare que l’on investisse dans une franchise dans le but avoué d’en ressortir au bout d’un ou deux cycles contractuels pour réaliser une plus-value », souligne Pierre Fleury, directeur de PFmarke- ting. Ou alors, en difficulté, il doit vendre son affaire.
Vendre son fonds
Ces deux cas (très généraux) n’entraînent pas les mêmes pro- cessus. Dans celui d’un contrat arrivé à son terme, pour un em- placement globalement en bonne santé, le vendeur (ex-franchisé) va vouloir valoriser au mieux le fruit de son travail et fixer un prix de vente avantageux. Mais il vaut mieux pour lui ne pas faire cavalier seul et œuvrer en lien avec sa tête de réseau. Car s’il est libre de fixer son prix de vente, le
réseau est beaucoup plus à même de trouver des candidats à la re- prise – c’est même le mieux pla- cé. Sans oublier que, désormais, la quasi-totalité des contrats de franchise comporte des clauses de préemption par lesquelles le franchiseur va s’interposer le cas échéant, en respectant le prix du vendeur. Autant, donc, s’assu- rer de sa collaboration et de son soutien. De plus, un avantage de la franchise est qu’elle est, en général, très transparente. De quoi jouer en sa faveur pour les reprises également. Le franchi- seur aura une bonne vue sur les comptes de son futur ex-fran- chisé. C’est d’ailleurs l’un des aspects qui rend la franchise atti- rante : quand le magasin va bien, sa revente est très facile. Quand il est en difficulté, les choses sont également plus faciles que lorsque l’on est un indépendant, car la tête de réseau à tout intérêt à garder l’emplacement.
Bien étudier le dossier
« Il faut lancer un audit de ce que l’on veut acheter, pour avoir la vision la plus complète de l’entre- prise: les comptes, l’activité, les résultats et chiffres d’affaires, les charges... Il faut demander un maximum d’éléments», insiste Cécile Peskine, avocate au sein du cabinet Link&a. L’affaire par- faite n’existe pas, d’où l’intérêt de bien auditer pour bien anticiper. Sans oublier que l’acquéreur se place alors en position de force pour négocier. « Pour mener un tel audit, il est indispensable de se faire accompagner par des ex- perts, surtout si l’on débute dans l’entrepreneuriat. »
Dans le cas du rachat d’un fran- chisé par un autre franchisé, plusieurs questions spécifiques se posent. En tant qu’acqué- reur, vais-je pouvoir garder l’enseigne? Les contrats de fran- chise, maintenant, comportent presque tous des clauses d’agré- ment (les fameuses clauses in- tuitu personnae) qui donnent le droit à la tête de réseau de refuser un candidat au rachat. Et le plus souvent, ils comportent aussi des clauses de préemption. Autre-
Franchisé rachète franchisé
Reprendre un emplacement d’une franchise présente de nombreux avantages : le magasin est implanté, la clientèle est là et l’acquéreur sait qu’il pourra bénéficier du soutien du réseau. C’est encore plus vrai aujourd’hui, où les réseaux veulent limiter au maximum les fermetures. Une analyse complète et bien menée placera le futur acquéreur en position de force.
 Franchise & Partenariat
LCap vers la réinvention
  michel Kahn
Consultant expert en franchise et partenariat, président
de l’Iref - Fédération des réseaux européens de partenariat et de franchise, Auteur de Franchise et Partenariat (Dunod, 2009)
a crise de la covid-19 aura fini plus fluides et adaptatifs. Ce cadre fera de démontrer toute l’impor- encore émerger des innovations de tance des canaux digitaux rupture, comme le click & collect a pu dans la vente, la distribution l’être à un moment.
et la satisfaction des consommateurs. Tout comme de nombreux salariés
Lesquels optent massivement pour les réservations et commandes en ligne, lorsque beaucoup se bornaient à une simple prise d’information avant de se déplacer sur site.
Pourtant, un canal de vente en ligne ne se monte pas en quelques jours. Il faut prendre le temps de s’y pencher et l’avoir longuement mûri avant de sa- voir comment le lancer. Toujours est-il que ne pas l’avoir fait, c’est malheureu- sement déjà se condamner.
En réalité, la crise accélère la conver- gence des canaux. Distribution phy- sique et virtuelle ne s’opposent plus et se « synergisent ». Lorsque le risque sa- nitaire sera évacué et que la circulation commerciale sera totalement rétablie, émergeront des univers de commerce
sont appelés à switcher de plus en plus facilement entre leur cadre de travail en présentiel, le télétravail et le noma- disme, le consommateur fera de moins en moins de différence entre les canaux à sa disposition, depuis l’information produits jusqu’à l’achat. Il n’en restera pas moins vigilant quant au sens et à la cohérence de sa consommation. Lui qui a toujours eu le pouvoir, il devrait le renforcer en les revendiquant, a fortiori compte tenu des nouvelles tensions sur son pouvoir d’achat.
La crise due à la covid-19 aura le mé- rite d'obliger les réseaux à se réinventer sous peine de ne plus être en mesure de répondre à cet impératif de satisfac- tion. n
 46 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="47" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="48" isMAC="true"><![CDATA[stratégie
Il faut lancer un audit de ce que l’on veut acheter, pour avoir la vision la plus complète de l’entreprise : les comptes, l’activité, les résultats et chiffres d’affaires, les charges... Il faut demander un maximum d’éléments – Cécile Peskine, Link&a.
      ment dit, mieux vaut collaborer avec l’enseigne lorsque l’on veut reprendre un emplacement... « Une fois ces préalables éclair- cis, il faut aussi savoir si la reprise se fera avec un nouveau contrat ou avec le reliquat de l’ancien. Et, partant, quels seront les frais à engager comme la formation initiale, les droits de cession... », explique Cécile Peskine.
Stock, personnel, matériel...
Au-delà des questions contrac- tuelles, il faut aussi examiner les « à-côtés »: par exemple, le per- sonnel est protégé par le suivi d’activité et fait donc également partie des éléments à connaître. Et surtout, il faut faire atten-
tion au stock, surtout dans le retail où il peut vite être évalué à de grosses sommes de l’ordre de 200 000 à 300 000 euros. Or les banques ne financent pas le stock. Si reprendre une telle quantité est compliqué, il faut en profiter pour négocier une décote avec le vendeur ou voir si le fran- chiseur est disposé à aider, soit en apportant un financement, soit en reprenant une partie du stock, par exemple. La question du ma- tériel revêt la même importance. Par exemple, une salle de sport compte souvent des machines en cours d’amortissement. De façon générale, « en ce moment, les réseaux sont prêts à faire des concessions, par exemple sur les
droits d’entrée », constate notre avocate-conseil. Dernier point important à examiner : la situa- tion du contrat de bail commer- cial. C’est d’autant plus impor- tant s’il est proche de la fin avec un déplafonnement prévu... Ou encore, les loyers ont-ils été re- négociés à l’occasion de la crise sanitaire actuelle ?
Financer son acquisition
Du point de vue du repreneur, il va falloir, comme pour tout projet de ce type, obtenir les fi- nancements nécessaires, tâche d’autant plus compliquée que le ticket d’entrée pour une reprise est souvent plus élevé que pour une ouverture. « Pour une re- prise, l’analyse que nous allons mener va différer un peu de celle d’une création, mais les fonda- mentaux restent, explique Gaë- tan Garnier, Head of Business Development chez Les Entreprê- teurs. Nous allons ainsi com- mencer par analyser le contexte, autrement dit, dans ce cas, le réseau : sa santé, son développe- ment... puis le concept et son potentiel, et enfin l’entrepreneur
lui-même. » Il faut, en pratique, regarder l’analyse de marché, le prévisionnel, contacter les sources extérieures (infogreffe, Banque de France...), réaliser un benchmark avec ce que l’on sait de l’enseigne... « Ces éléments nous servent de base pour, après notation de risque et réunion de notre comité de crédit, prendre notre décision, souligne Gaëtan Garnier. En ce moment, nous mettons à jour régulièrement ces analyses globales des réseaux, pour y intégrer les dernières évo- lutions pendant la pandémie : la réactivité, les adaptions réalisées, sa capacité de rebond... Ce n’est pas facile, mais nous avons déjà le recul de deux confinements. » L’objectif de cette analyse fine: essayer de trouver les éventuels « cadavres dans les placards » ! Éventuellement, il est possible d’essayer de négocier auprès de son organisme de prêt d’assortir le financement de garanties spé- cifiques pour parer à certaines inconnues – une sorte d’équi- valent aux clauses de « vices ca- chés » pour l’immobilier. JEaN-mariE BENOisT
membres de réseaux
l'instant de franchise
  sophie
Bienenstock
avocate au Barreau de Paris Cabinet BSM Avocats
Comment céder son fonds pendant le contrat de franchise ?
Privilégier une cession interne au réseau, à un franchisé ou au franchiseur
our diverses raisons, par exemple la de regard sur la personne qui va rejoindre chisé pour un premier point de vente, com- volonté de se consacrer à un autre son réseau, ce qui se traduit en général par ment justifier un refus pour la reprise d’un projet, un franchisé peut décider de l’existence d’un droit d’agrément et d’un droit second ?
quitter un réseau avant l’arrivée du de préemption. En l’absence de disposition Une autre solution consiste à proposer au
terme initialement prévu. La cessation du contractuelle encadrant ce droit d’agrément franchiseur de reprendre lui-même le point
contrat avant le terme pose plusieurs diffi- cultés: tout d’abord il s’agit d’une inexécution pouvant engager la responsabilité du franchi- sé, puisque les parties doivent en principe exé- cuter le contrat jusqu’à son terme. En outre, le franchisé a réalisé pendant plusieurs années des investissements, tant financiers qu’hu- mains, dans la perspective de développer la clientèle locale. Il serait donc dommage de cesser simplement l’activité sans valoriser ces efforts. C’est dans ce contexte que la cession du point de vente avec l’enseigne peut être une solution gagnant-gagnant : le franchisé retrouve la liberté de se consacrer à d’autres projets et le franchiseur pour sa part ne perd pas de point de vente au sein du réseau.
La cession du point de vente à un tiers est légi- timement encadrée: le franchiseur a un droit
(nécessité de justifier le refus, pas plus de trois refus possibles, etc.), le franchiseur est complètement libre de refuser l’éventuel re- preneur, sous réserve de l’abus, qui reste ex- ceptionnel.
Dans ce cas, afin de maximiser les chances d’acceptation par le franchiseur, il est possible de proposer le point de vente à un franchisé déjà membre du réseau. Un franchisé déjà en place présente beaucoup moins de risques pour le franchiseur: il connaît le concept et le savoir-faire, il n’a pas besoin d’être formé et a déjà fait ses preuves. Bien que le franchi- seur n’ait pas l’obligation théorique de donner son agrément même concernant un franchi- sé déjà en activité, il sera plus délicat pour le franchiseur d’opposer un refus dans une telle situation: puisqu’il a lui-même choisi le fran-
de vente. Cette possibilité est envisageable dans les réseaux qui privilégient un dévelop- pement mixte (franchises et succursales).
En conclusion, plusieurs possibilités s’offrent au franchisé qui souhaiterait quitter le réseau en cédant son fonds avant l’arrivée du terme contractuel. En fonction des dispositions du contrat (clause d’agrément, droit de préemp- tion, montant de la pénalité en cas de rupture etc.) et du mode de développement du réseau (franchise uniquement ou points de vente intégrés), il convient d’envisager les consé- quences de chacune et de discuter des options avec le franchiseur. Une chose est certaine, céder à franchisé déjà en place présente de nombreux avantages pour l’ensemble des parties prenantes. n
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]]></page><page Index="49" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="50" isMAC="true"><![CDATA[stratégie
briefing juridique réuni par Jean-Marie Benoist
Cession de société franchisée
De l’importance de la clause d’intuitu personae
Un franchisé qui avait résilié son contrat et cédé sa société à une enseigne concurrente de son réseau s’est vu sanctionner, ainsi que l’acquéreur, par la cour de Cassation. Le franchisé, qui voulait prendre sa retraite, avait signalé son intention
à son réseau, qui lui avait proposé un repreneur. Mais le franchisé l’avait
éconduit, et, après avoir
argué d’une faute de
son réseau à propos
d’un logiciel, il résilie
le contrat et cède la
majorité de ses parts au
réseau concurrent, avec
changement immédiat
d’enseigne. Mais le
réseau d’origine avait un droit de préférence (préemption), que la justice confirme à plusieurs reprises n’avoir pas été respecté. Au fil de ses procédures, la société franchisée argumente alors qu’elle n’a pas violé le droit de préférence du franchiseur car elle n’était pas propriétaire des parts sociales qui ont été vendues. Quant
au franchisé personne physique auteur de la cession, il ne s’estime pas concerné car la société était seule signataire du contrat. La cour d’appel de Paris a rappelé la valeur de la clause d’intuitu personae qui privilégie le lien personnel. Même lorsque sa rédaction semble ambiguë, elle lie la personne du franchisé à la société franchisée. Elle a tranché en faveur du réseau lésé.
Attention au contenu du DIP avant Ade se lancer dans la franchise !
près une année 2020 très Même si les informations du DIP sont difficile en raison de la crise encadrées (article R.330-1 du Code de sanitaire liée à la covid-19, commerce), qu’elles doivent être sin- de nombreux entrepre- cères et représenter avec précision la
neurs rêvent de se lancer dans la fran- réalité, en pratique le contenu du DIP
Nullité du contrat de franchise
Études de marché et prévisionnels
Un franchisé réclamait, après une expérience difficile, la nullité de son contrat de franchise ou sa résiliation aux torts de son franchiseur, en invoquant à la fois une tromperie sur la rentabilité et un défaut d’assistance. Les reproches, notamment, évoquent une étude de marché générale et locale peu sérieuse et la minimisation de la concurrence. Mais la cour d’appel de Paris en a jugé autrement. Elle a considéré que le franchiseur avait fourni des informations réelles. Comme le franchisé lui- même avait mené sa propre étude de marché approfondie, la cour estime qu’au moment
de la signature, il
avait parfaitement
connaissance de la
concurrence. De plus, le franchisé avait aussi réalisé son propre prévisionnel dès lors que le franchiseur l’avait prévenu que les chiffres qu’il fournissait devaient être personnalisés. Pour la cour, la nullité du contrat est refusée. Quant aux griefs sur le défaut d’assistance, là encore, les juges soulignent que si certains manquements sont là, la correspondance régulière, les conseils délivrés suite à une visite, montrent que le réseau a rempli son rôle.
   Clause de non-concurrence
Contester un savoir-faire
La cour d’appel de Caen a validé, dans une affaire récente, une
clause de non-concurrence post-contractuelle qui a de quoi sembler excessive puisque portant sur l’interdiction d’exercer une activité concurrente dans un rayon de
100 km pendant un an. Mais dans l’affaire, un franchisé avait quitté son réseau après avoir rencontré des difficultés an arguant de l’inexistence du savoir-faire. La cour en a au contraire confirmé l’existence, le jugeant substantiel, et a écarté alors la question de la nullité du contrat. L’existence
du savoir-faire, ainsi que la limitation dans le temps et l’espace de la clause de non-concurrence post-contractuelle, ont conduit la cour à juger cette dernière clause valable. La question de la proportionnalité de ces limites au regard des préconisations du Code du commerce, notamment celle du rayon de 100 km, n’a pas été soulevée.
veille juridique
  Emmanuelle
Jardin-lillo
Avocate associée, responsable du département Contrat, Concurrence & Distribution
chise. Mais le rêve est parfois de courte durée... surtout lorsque le document d’informations précontractuel (DIP) ne reflète pas la réalité du marché. Très récemment, les tribunaux fran- çais ont à nouveau eu l’occasion de se prononcer sur des demandes de nullité d’un contrat de franchise pour dol du fait de la défaillance du franchiseur à son devoir d’information précon- tractuelle (cour d’appel de Versailles, 3 décembre 2020, n° 19/01184 – cour d’appel de Paris, 20 janvier 2021, n° 19/03382). Malheureusement, il est souvent difficile pour le franchisé de démontrer qu’il y a eu vice du consen- tement.
que le franchiseur est légalement tenu de fournir est souvent insuffisant et, surtout, il n’engage pas le franchiseur sur les résultats annoncés.
Avant de signer le contrat de franchise, le ou la franchisé·e doit donc être par- ticulièrement vigilant·e sur l’état réel du réseau et la rentabilité du concept de la franchise. Il est ainsi conseillé de demander les chiffres d’affaires, les ré- sultats et les ratios de gestion de tous les franchisés du réseau depuis trois ans ou encore l’évolution du nombre de franchisés année après année depuis l’origine avec indication des entrées et des sorties. C’est une question de sur- vie, surtout lorsque l’on investit dans le projet toutes ses économies ! n
Cession de société franchisée
Cession à la concurrence
Lors d’une affaire de passage d’un franchisé
à la concurrence, le franchisé – fautif selon la cour – argumentait du fait qu’il n’avait pas cédé les points de vente, mais seulement les titres qu’il codétenait avec un associé au capital de sociétés contrôlant elles-mêmes les sociétés
franchisées exploitant les établissements. Il a fait valoir que puisque l’opération de cession n’était ni une cession de fonds de commerce ni une cession isolée de contrats, elle ne pouvait être concernée par les clauses relatives
au droit d’agrément ou de préemption du franchiseur. De même, la clause intuitu
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personae ne pouvait pas jouer selon lui puisqu’il ne détenait pas lui-même la majorité du capital des sociétés franchisées. Mais si la cour a pris en considération ces éléments, qui ne sont pas infondés, le non-respect de la clause de non- concurrence post-contractuelle – le franchisé avait, malgré l’opposition de son réseau, cédé ses sociétés à la concurrence – le mettait au final en tort.
]]></page><page Index="51" isMAC="true"><![CDATA[                                 , un concept global et flexible
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]]></page><page Index="52" isMAC="true"><![CDATA[histoire des réseaux
saga
 Résistance
à l’envahissement
des toitures...
Définition d'Attila : réseau participatif qui met le client et sa satisfaction au cœur de son activité. Attila confirme que le modèle de la franchise résiste mieux à la crise. Recette.
Attila, incontestable- ment, en quelques années, est devenu une enseigne connue
et reconnue dans l’univers des réseaux de franchises. Parce que les Français·es confiné·es ont in- vesti dans leur maisonnée, le dé- fenseur du « capital toit » a bien résisté, plus que bien, à la réces- sion sanitaire.
Un réseau innovant
et participatif
Voilà des notions galvaudées parfois, mais qui s’incarnent chez Attila, réseau national spécialisé dans la réparation et l’entretien de tous les types de toits. L’enseigne compte en 2020 près de 100 agences et
plus de 750 collaborateurs sur le plan national. Ce maillage du territoire explique une qua- lité de services optimale : de quoi répondre aux urgences des clients mais également aux besoins d’entreprises aux bâ- timents dispersés à travers les régions. Autant de demandeurs qui souhaitent une réponse glo- bale née de la mutualisation des ressources et des équipements de plusieurs agences. Le réseau a été récompensé en maintes occasions, preuves de la capaci- té d’innovation de la tête de ré- seau, la fiabilité des franchisé·es et la robustesse de leur parcours entrepreneurial. Au bilan, une qualité de service pour le client final : médaille d’or du concours
gné : faire remonter les
tions du terrain et répondre aux besoins quotidiens perturbés. La situation a accéléré le projet de formation en e-learning. Il est devenu stratégique pour la franchise. Attila a repensé tous les parcours métiers qui mixent aujourd’hui une formation en présentiel et en distanciel. Ici, le numérique est devenu la prolon- gation de l’expérience en présen- tiel.
JEaN BaCOUET
Attila en 2003 fort de la mise au point d’un robot nettoyeur au nom paradoxal : Attila lutte contre... l’envahissement des toitures !
2003 : création d’Attila
2006 : 1 agence
2015 : 55 agences
2020 : 100 agences
2025 : 200 agences (prévisions)
Cette intelligence collective se concrétise par les remontées du terrain, les retours d’expérience et le partage des bonnes pratiques.
Touta commencé par un toit d’église...
Lépine, trophée Entreprise in- novante, Réseau d’Or, trophées Iref du meilleur franchisé et par- tenaire de France, trophée Iref du Grand prix de l’excellence entrepreneuriale. Et la liste n’est pas close: meilleur réseau « 30 à 100 franchises », Indicateur de la franchise Caisse d’épargne, Palmarès Capital de la meil- leure enseigne, qualité de service 2020...
Un réseau éthique
L’organisation du réseau de franchisé·es repose sur un système participatif où l’implication, le dia- logue et la contribution sont privilégiés. Cette intelligence collective se concrétise par les re- montées du terrain, les retours d’expérience et le partage des bonnes pra-
tiques. Une circulation de l’in- formation à même de détecter les points d’amélioration, tech- niques comme commerciaux. Les propositions d’évolution sont examinées et traitées de manière concertée, notamment au sein de commissions consul- tatives ou de groupes de travail thématiques.
L’éthique s’exprime auprès des franchisé·es. C’est la force même du réseau, mais chez Attila, elle s’exprime un cran plus loin : l’enseigne s’engage à offrir un environnement professionnel de qualité, motivant et sécu- risant, propice à favoriser leur épanouissement et leur bien- être au travail. La considération et la reconnaissance portées à chacun se traduisent par la pro- motion des talents émergents et le partage équitable des fruits de l’expansion. Le réseau se nourrit
Les dates clés
Il était une fois un conducteur de travaux d’une société de couverture, benoît Lahaye. En 2001, le professionnel s’aperçoit que les couvreurs négligent
les petites et moyennes réparations de toitures. La cause : plus le toit sera dégradé, plus vite la grosse réfection deviendra nécessaire ! Il crée
quotidiennement des compé- tences et des qualités humaines de celles et de ceux qui, dans leurs rôles et dans leurs fonctions respectives, le font vivre et pros- pérer. Le partage du savoir être est également une valeur cen- trale de l’enseigne. Qu’il s’agisse des agences franchisées ou de la tête de réseau, le socle compor- temental des « Attiliens » reste le même : une attitude positive toujours tournée vers la satis- faction du client. On croirait lire une brochure de propagande. En réalité, dans la foulée de la personnalité du créateur, Benoit Lahaye, l’utopie s’est quelque peu incarnée...
Une franchise
qui résiste à la crise ! Durant la pandémie, l’entreprise a vu son chiffre d’affaires pour- suivre son augmentation. La croissance d’Attila repose sur de solides fondamentaux : un mar- ché porteur, mais aussi et sur- tout une organisation solide et des processus éprouvés. Quand les services se sont peu ou prou écroulés, le réseau est parvenu à maintenir un degré de service élevé. Surtout, il fallait garder le lien avec les franchisé·es au nom du travail collaboratif déjà souli-
 Attila
informa-
    52 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="53" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="54" isMAC="true"><![CDATA[histoire des réseaux
la parole aux réseaux
  Domitys veut doubler de taille à horizon 2025 !
Domitys le sait, à l’heure d’un vieillissement généralisé de la population, le marché des séniors regorge d’opportunités. Alors le groupe français compte bien continuer sur sa lancée : six résidences supplémentaires pour le seul mois de janvier ! Et Domitys prévoit 16 nouvelles ouvertures pour l’année 2021. Les résidences ouvertes en janvier se trouvent dans toute la France, à Rueil-Malmaison (92), Lesquin (59), Marseille Euromed (13), Quincy-sous-Sénart (91), Beauvais (60) et Agde (28). Une ambition qui a permis de créer une centaine d’emplois. Mieux, à horizon 2025, le groupe Domitys vise à doubler de taille et atteindre ainsi 240 résidences... www.domitys.fr
Grandeur nature vise
les 70 points de vente en 2021
L’expert de la menuiserie aluminium Sepalumic, créateur de vérandas, pergolas, fenêtres, portes, portails, baies vitrées n’a rien d’une franchise au sens générique du terme et ne cherche donc pas des franchisés... mais des concessionnaires dans son réseau collaboratif. Son service premium Grandeur Nature déploie six arguments forts pour faire entrer dans son réseau d’excellents pros de la menuiserie aluminium : le futur concessionnaire y trouve le moyen de développer son CA et améliorer la rentabilité de sa structure, d’afficher une marque reconnue, de bénéficier de sa communication (campagnes de promo locales et nationales), d’accéder aux formations vente, produits et logiciels, de faire suivre par des experts son plan de développement, de profiter
du savoir-faire et de l’expérience de l’enseigne. Au fait, Grandeur nature a fêté ses 20 ans d’existence en 2019 ! Un anniversaire partagé avec ses 53 membres qui seront à moyen terme 70. Dont vous ? adherer@veranda-grandeurnature.com
La famille Mobalpa s’agrandit...
« L’accompagnement chez Mobalpa est une vraie valeur ajoutée. Vous
êtes accompagné·es dans la création, la formation mais aussi jusque dans l’exploitation du magasin. Autre point positif : le réseau est un formidable outil d’échange. L’animateur de réseaux est un interlocuteur de qualité qui vous soutient au quotidien », raconte Pascal Jouvet, dirigeant du nouveau point de vente Mobalpa situé dans le 11e arrondissement de Paris (entre République
et Bastille, boulevard Voltaire). Une belle visibilité donc pour un magasin de 120 m2. L’enseigne française d’aménagement global de l’habitat poursuit son accroissement, soutenu par une campagne pub télé de qualité. www.mobalpa.fr
Fitness Park récompensé parmi les meilleures enseignes de l’année
Jolie récompense pour Fitness Park malgré la crise sanitaire. Pour la cinquième année consécutive, le magazine Capital s’est associé à l’institut Statista pour déterminer les meilleures enseignes de l’année. Résultat, Fitness Park monte sur le podium du palmarès 2021. Grâce à une enquête en ligne, près de 20000 consommateur·rices ont été invité·es
à donner leur avis sur les enseignes qu’ils·elles ont fréquentées en fonction de trois critères : l’attention portée à la clientèle, le niveau d’expertise des enseignes et leur volonté de recommander l’enseigne. Fitness Park s’est notamment démarqué pour la qualité de son service client.
www.fitnesspark.fr
  Encore quatre nouveaux franchisés pour Repar’stores !
Le spécialiste de la réparation et de la modernisation de stores
et volets roulants s’agrandit de quatre nouveaux franchisés. Des nouvelles agences situées à Hyères (83), Rodez (12), Elbeuf (76) et Val-de-Reuil (27). Ces nouveaux acteurs, après une formation initiale longue de six semaines, sont intervenus sur le terrain fin février. Parmi ces hommes qui se sont lancés dans l’aventure Repar’stores, Samuel Mignoton, 43 ans : « J’ai été séduit par l’organisation, le professionnalisme et surtout les outils de travail mis à disposition par le réseau », plaide-t-il pour la tête de réseau. Pour rappel, Repar’stores a – depuis sa naissance en 2009 – dépassé la barre des 240 agences. www.reparstores.com
Les Petits Chaperons Rouges renforcent leur présence dans le Bas-Rhin
Le réseau de crèches privées a annoncé l’ouverture d’une nouvelle crèche à Haguenau (67) le 31 août 2021. Soit le 21e établissement Les Petits Chaperons Rouges dans la région Grand Est et le 10e en Alsace. Pour accueillir cette nouvelle ouverture, on a choisi Les Écuries, un bâtiment historique qui date du XIXe siècle, entièrement rénové. La crèche en question pourra accueillir jusqu’à 21 bambins, âgés de 2 mois et demi à 4 ans. Les enfants profiteront aussi d’un vaste espace extérieur, un jardin, un atout indéniable en centre- ville ! Pour rappel, Les Petits Chaperons Rouges proposent des activités multiples : parcours moteur, jeux dans le jardin, ateliers manuel, motricité libre, jeux d’eau, gommettes ou encore pâte à modeler... et bien d’autres !
www.lpcr.fr/fr
  54
| mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
]]></page><page Index="55" isMAC="true"><![CDATA[                 ]]></page><page Index="56" isMAC="true"><![CDATA[histoire des réseaux
la parole aux réseaux
   Cash Express : dix nouveaux magasins en 2021
Une année difficile pour l’un des leaders de l’achat-vente d’occasion contraint à la fermeture administrative pendant plusieurs mois. Mais Cash Express s’attend malgré tout à un avenir meilleur et pourra s’appuyer sur l’intérêt des Français·es pour la seconde main. Dans ce sens, dix nouveaux magasins arriveront en 2021, à Auch (32), Saint-Denis sur l’île de la Réunion (97), Oyonnax (01) ou encore Pointe-à- Pitre en Guadeloupe (97). Entre autres. Le défi sera aussi de développer le volet numérique : « L’année passée a confirmé notre ambition de développer des outils numériques innovants et performants », bilante Arnaud Guérin co-dirigeant et directeur du réseau Cash Express.
www.cashexpress.fr
Un centième magasin pour Mondial Tissus
Une quarantième bougie... pour un centième magasin ! Mondial Tissus, spécialiste du tissu
au mètre et de mercerie en France, s’est offert une centième ouverture en vue de renforcer son maillage national. Quoi de mieux que la capitale! Ce centième magasin Mondial Tissus ouvre
ses portes le 24 mars au 93 rue du Commerce, dans le 15e arrondissement. Une équipe de sept personnes chapeautera le nouveau magasin. Pour rappel, en 2020, Mondial Tissus est parvenu à séduire 500 000 nouveaux·lles client·es, multiplier par deux les ventes de machines à coudre et ouvrir 13 nouveaux points de vente dont 7 en franchise.
www.mondialtissus.fr
Midas à la conquête de l’Ouest !
 56 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
Malgré un contexte de crise sanitaire, Midas, spécialiste de l’entretien et des services automobiles, poursuit son développement à l’ouest. Début février, un nouveau point de vente a ouvert ses portes à Laval, chef-lieu du département de la Mayenne, chapeauté par Morgan Dilange, avec une équipe de deux mécaniciens expérimentés. « J’ai toujours eu un œil sur
le modèle de la franchise. Lorsqu’une opportunité avec le réseau Midas s’est présentée, j’ai saisi l’occasion. La qualité de services et le positionnement de la marque correspondaient tout à fait à ce que je recherchais. Après plus d’une année d’accompagnement, de conseils et de formation, le centre de Laval a ouvert ses portes. Il a bien sûr fallu s’adapter aux conditions sanitaires mais tout s’est très bien passé », se félicite Morgan Dilange. Pour rappel, fin septembre 2020, le réseau comptait plus de 700 centres répartis dans 10 pays, dont 360 centres en France. Le réseau se développe principalement en franchise. www.midas.fr
Le Vaucluse fait une nouvelle place à Burger King
 À Pertuis, dans le Vaucluse (84), la nouvelle a ravi les accros. Avec l’ouverture d’un restaurant Burger King qui propose
plus de 130 places assis réparties sur
370 m2. La nouvelle franchisée se nomme Geneviève Donat, très satisfaite de cette nouvelle aventure : « Je suis ravie d’ouvrir mon second restaurant Burger King !
Mes équipes sont prêtes et impatientes
d’accueillir nos nouveaux clients. Je remercie l’agence Pôle emploi de Pertuis pour son accompagnement dans le recrutement, 100 % local. Une quarantaine de talents m’ont rejointe dans cette aventure ! » s’est-elle félicitée. Alors, une envie de whopper ?
www.burgerking.fr
]]></page><page Index="57" isMAC="true"><![CDATA[Boulangerie Louise, deuxième franchise
Fin janvier, l’enseigne de boulangeries artisanales Boulangerie Louise a ouvert une deuxième franchise à Denain, dans le Nord (59). Au menu : une gamme complète de pains artisanaux, de viennoiseries et de pâtisseries ainsi qu’un corner café et une offre de restauration « libre-service », en plus des sandwiches proposés habituellement par Boulangerie Louise. Cette deuxième franchise est dirigée par Franck Dufour et Caroline Mionnet. Pour rappel, l’enseigne ne s’est lancée en franchise qu’en 2019 mais dispose de 140 points de ventes, situés en France et en Belgique. www.boulangerielouise.com
Gautier ouvre un second magasin à Nantes
L’ébéniste contemporain qui revendique le « fabriqué en France » renforce encore sa présence en Loire-Atlantique. Après Nantes Nord et Saint- Nazaire, Gautier débarque
au sud de la ville nantaise où l’enseigne enregistre son 70e point de vente en France pour 120 magasins au total. À la tête de ce nouveau point de vente, inauguré en fin d’année, Cyrille et sa compagne Valérie, pour qui le made in France a fait la différence. Depuis, l’ouverture, Cyrille Issautier ne manque pas d’exprimer sa satisfaction :
« Notre activité démarre
très bien et les clients sont
au rendez-vous. Les gens connaissent Gautier et se retrouvent parfaitement
dans les valeurs portées par l’enseigne. Ils s’intéressent aux origines des produits, à qui est derrière la marque et nous constatons au quotidien que nous répondons à leur quête de sens pour leurs achats. » Cyril est originaire du vignoble nantais.
www.gautier.fr
Pizza Cosy commence fort l’année 2021 !
Cinquante établissements actifs à la fin de l’année, l’objectif de Pizza Cosy semble bien engagé puisque l’enseigne a déjà ouvert cinq
points de vente depuis le mois de janvier. Notamment dans la région lyonnaise, en Haute-Loire, à Aix-en- Provence et même sur l’île de la Réunion ! Dans la continuité de 2020,
puisque l’an passé le réseau avait lancé neuf pizzerias. Pizza Cosy, c’est un positionnement souvent qualifié de fast good, synonyme de tarifs compétitifs combinés à la qualité des ingrédients utilisés. À l’origine du projet Pizza Cosy – en compagnie d’un ami d’enfance
– Florent Mercier, tombé dans l’univers de la pizza grâce à sa famille dès l’âge de 15 ans. pizzacosy.fr
la parole aux réseaux
histoire des réseaux
    mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr |57
]]></page><page Index="58" isMAC="true"><![CDATA[histoire des réseaux
la parole aux réseaux
  Éléphante Bleue...
Stéphanie Meder. Voilà
le nom de celle qui a été nommée à la tête du réseau d’Éléphant Bleu,
le spécialiste du lavage automobile. Elle succède
à Patrick Mary. Stéphanie Meder connaît bien la maison, elle qui est entrée chez Éléphant Bleu en 2012, d’abord en tant que chargée de prospection. Elle a été successivement cheffe
de région, responsable communication puis
responsable animation. Désormais, en tant
que responsable du
réseau de franchise, Stéphanie Meder assure l’animation, la distribution, l’administration des ventes et le développement. Elle accompagnera – plus globalement – la croissance de l’enseigne. Pour rappel, Éléphant Bleu dispose de 460 centres de lavage (220 franchisés) répartis dans toute la France. www.elephantbleu.fr
Norauto, enseigne responsable depuis 2018
Le label Enseigne responsable de Norauto, remis par l’Association Club Génération Responsable, qui a pour objet de promouvoir, dans une perspective de développement durable, l’amélioration de la qualité environnementale et sociale des enseignes et réseaux
de distribution (lire dans ce numéro
p. 34), est confirmé et reconduit pour trois ans. Le centre Norauto Faches- Thumesnil a reçu le label « point
de vente responsable ». Avec des
services à consonance durable : un corner spécialement dédié aux deux- roues, une zone de collecte pour le recyclage (batteries, lampes, essuie- glaces...), des pneus reconditionnés made in France ou encore la révision éco-contrôle. « La RSE est vraiment
au cœur de notre business model », a rappelé Anne-Danièle Fortunato, leader développement durable. www.norauto.fr
  Day by day ouvre à Sartrouville
Un chiffre qui grimpe à 72. Après l’ouverture, début février, d’une nouvelle épicerie estampillée Day by day à Sartrouville (78). Dans toute la France, Day by day est connu pour son concept « 100 % vrac » ce qui a notamment séduit Élise Bonnier : « J’ai découvert le concept Day by day pendant l’été 2019 grâce à des amis très impliqués dans la démarche zéro déchet. L’enseigne m’a tout de suite séduite, de par sa taille humaine et son engagement dans la consommation responsable pour tous », explique la gérante de l’épicerie de Sartrouville. En 2021, Day by day ambitionne d’ouvrir entre 15 et 20 magasins supplémentaires !
daybyday-shop.com
L’année démarre bien pour la marque de services à la personne Apef
La crise sanitaire a souligné l’importance de donner du sens à son travail... Les services à la personne s’insèrent parfaitement dans cet
état d’esprit. Neuf entrepreneur·ses ont déjà signé pour des ouvertures Apef – l’entreprise qui accompagne notamment les personnes de plus
de 50 ans – au premier trimestre 2021. Parmi celles et ceux qui se sont lancé·es, Marine Rigatti et Marie Krieguer, qui ont ouvert une agence à Chatou en fin d’année : « Le confinement nous a permis de réfléchir et
on a su vers quoi on voulait aller. C’est un nouveau souffle pour nous, après des parcours de vie parfois difficiles. » Aujourd’hui, l’Apef, c’est 99 agences dans toute la France, dont 78 franchises, afin de répondre à des besoins comme aide aux séniors, jardinage, bricolage, repassage ou garde d’enfants.
www.apef.fr
Stratto voit loin...
« Nous sommes enthousiastes pour notre développement dans les mois et années à venir, puisque nous sommes en train de passer d’autres accords avec des institutionnels pour des ouvertures courant 2021 mais aussi 2022 et 2023 ! Nous visons une dizaine de nouveaux restaurants par an étendus sur tout le territoire français, installés
le long d’autoroutes, de routes nationales ou sur d’autres lieux de transit tels que les gares et les aéroports », prévoit Pierre de Wulf, cofondateur du groupe SO2R. Après 8 ouvertures Stratto – groupe de restauration rapide italienne – en 2020, cinq nouveaux projets ont déjà été signés cette année pour un objectif de dix ouvertures en 2021. Avec la volonté de miser notamment sur les lieux de transit. Une ambition Strattosphérique !
www.stratto.fr
Amorino lance un nouvel outil !
L’enseigne de glace italienne artisanale s’est tournée vers la plate-forme numérique Compliantia pour la mise en place d’un nouvel outil pour tous les franchisés dédié à l’autocontrôle. L’objectif est de numériser une pratique qui existe déjà au sein du réseau Amorino : « De leur propre initiative, plusieurs de nos franchisé·es réalisaient déjà des séances d’autocontrôle. Nous souhaitons formaliser cette excellente pratique avec l’aide d’un support numérique et l’élargir à l’ensemble du réseau. La solution numérique proposée par Compliantia offre nettement plus de possibilités d’analyse qu’un simple rapport papier ou Excel », décrit Mattéo Moretti, responsable du service des opérations. En bref, la voie de la dématérialisation est lancée...
www.amorino.com
  58 | mars/avril/mai 2021 franchise-concepts.ecoreseau.fr
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Oser la franchise avec Guy Hoquet, c’est la garantie d’intégrer un réseau national dynamique et reconnu de plus de 3300 experts en immobilier, actifs au quotidien dans 580 agences. Un réseau qui a à cœur de développer durablement la performance, la compétitivité et le bien-être des femmes et des hommes qui le composent.
dans la redevance immobilier et sens du collectif
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