Maîtriser le rachat d’un franchisé

Il arrive, pour diverses raisons, qu’un emplacement soit cédé par un franchisé. Si, dans le cas où le magasin se portait bien, le processus est assez simple, il faut des analyses plus approfondies lorsque la situation est moins claire. Mais l’intérêt du franchiseur est clair : il lui faut préserver un emplacement et trouver – séduire le cas échéant – un repreneur de qualité.

Pour un·e entrepreneur·se, comme pour un réseau, la reprise d’un emplacement déjà existant n’est pas la même situation qu’une création. Plusieurs configurations constituent autant de scénarios. « Le cas le plus courant est que le contrat d’un franchisé est arrivé à échéance et qu’il ne souhaite pas le renouveler, attaque Pierre Fleury, directeur de PFmarketing. Le réseau va alors se mettre en recherche d’un nouveau franchisé pour reprendre l’emplacement. » Le vendeur peut arriver avec un candidat à la reprise, déjà sélectionné. Mais, s’il a bien fait les choses, le réseau reste décisionnaire, notamment à cause de clauses de préemption et des clauses d’intuitu personae présentes dans quasiment tous les contrats de franchise. Si les contrats n’en ont pas, il est temps de les inclure…
Le deuxième cas de figure est plus délicat : la vente intervient dans le sillage de difficultés rencontrées, par exemple un conflit entre franchisé et franchiseur ou une défaillance du franchisé… « Dans ces cas-là, le réseau a tout intérêt à prendre le contrôle de la situation rapidement pour éviter la disparition de son point de vente », indique Pierre Fleury.

Éviter la fermeture

Il va de soi, pour le franchiseur, que le risque d’une inaction prolongée se solde par la disparition d’un de ses emplacements, soit au profit d’un indépendant, soit d’un concurrent, ce qui l’impacte négativement à plusieurs degrés. Notamment côté expansion, aussi pour les recrutements futurs, puisque les réseaux doivent mentionner les ouvertures et fermetures récentes lorsqu’ils recrutent des candidats. « Une fermeture affecte donc directement l’image du réseau qui a intérêt à colmater la brèche aussi vite que possible », insiste Pierre Fleury.
Mais les raisons de l’échec ne seront pas les mêmes pour tous. Les ex-franchisé·es, dans ce cas, ont tendance à blâmer le réseau (manque de soutien, choix de l’emplacement forcé…), quand les réseaux, bien entendus, reportent la responsabilité sur la gestion du ou de la franchisé·e. Quelle que soit la responsabilité, estime le spécialiste, « on a tout intérêt à faire réaliser une étude de marché indépendante, récente, pour faire ressortir les qualités de l’emplacement. Car reprendre une situation d’échec fait peur aux acquéreurs ». De façon générale, il est bon pour un réseau d’anticiper ce genre de chose, notamment en se prêtant avec diligence au renouvellement des contrats.

Candidatures internes

Il semble préférable pour un réseau – et la tendance montre que les réseaux adhèrent à cette opinion – de favoriser les profils internes de multifranchisés (titulaires de plusieurs points de vente) pour les reprises d’emplacements. Ou encore de privilégier un·e salarié·e actuel·e « méritant·e » du réseau. Plusieurs raisons : « un franchisé à la tête de plusieurs magasins connaît bien l’enseigne, il ou elle aligne une solide expérience. Du point de vue du réseau, comme l’investissement le plus important est la recherche de nouveaux candidats, il vaut mieux compter sur un ou une franchisé·e à plusieurs magasins que plusieurs franchisés avec chacun un magasin », estime Pierre Fleury. De plus, ce profil de franchisé apprécie les magasins déjà ouverts, établis, dotés d’une clientèle.

D’autres scénarios…

Si vraiment le réseau ne trouve pas de repreneur, il lui reste la possibilité de reprendre l’emplacement en succursale. La formule a le désavantage de son coût. Mais elle a de quoi se révéler intéressante pour préserver la continuité de l’activité. Il existe pourtant aujourd’hui une autre option, qui n’est ni le portage (cher en fonds propres) ni la franchise participative, quelque peu délaissée. « La tête de réseau pourrait privilégier une solution de financement participative privée, explique Gaëtan Garnier, Head of Business Development chez Les Entreprêteurs. Nous fournissons ce service : la plate-forme est privée, sous la marque de l’enseigne, sécurisée, et disponible sur le temps long. » L’idée : ce type de structure aboutit à ce que le réseau offre au candidat à la franchise le bénéfice d’un complément de financement en faisant appel aux autres franchisés du réseau ou aux salarié·es. Plusieurs avantages à la clé : le franchiseur aide son futur franchisé, ce qui est toujours apprécié, tout en accumulant ce qui est simplement de la dette. Qui plus est, rester le maître d’œuvre de son propre système de financement, c’est en fixer les conditions – taux, durée, amortissement… Ainsi assurée, la conservation des emplacements bénéficie aux autres franchises du réseau, appelées à collaborer. Dernier avantage du système : le financement participatif sera utilisé pour financer plus de choses qu’une banque ne peut l’envisager. Par exemple de l’immatériel ou du stock. Un réseau vit. L’important est de ne jamais faire rimer le départ d’un franchisé avec perte.

Jean-Marie Benoist

LAISSER UNE RÉPONSE

Please enter your comment!
Please enter your name here

J’accepte les conditions et la politique de confidentialité