Le franchiseur doit plus que jamais soutenir son réseau

Réussir sa réouverture dans un contexte post-confinement ne va pas être une tâche facile pour bon nombre de franchisés. Or le franchiseur dispose de nombreuses options pour le soutenir.

L’indépendance du franchisé limite, par essence, l’aide que son franchiseur est censé lui apporter : il ne faut pas tomber dans l’assistanat. Mais il reste de nombreuses possibilités à une tête de réseau pour soutenir et aider ses franchisés à se relancer avec succès en cette fin de confinement, après des mois difficiles. Ne serait-ce que sur un plan financier, par exemple. « Délais de paiement, suspension des royalties, reports d’échéances… », énumère Emmanuel Jury, directeur général du cabinet Progressium. Autant de mesures qui allégeront les charges du franchisé et lui ouvriront les investissements nécessaires.

L’autre soutien classique que le franchiseur peut apporter est l’information : les dernières obligations légales et comment les respecter dans le cadre de l’activité, les dernières aides disponibles et comment les obtenir (par exemple les PGE), la santé du réseau lui-même… Le franchiseur, en renseignant les banques sur l’état de santé du réseau, aide à l’obtention de financements, un élément important quand les banques vont très probablement resserrer les cordons de la bourse. « Une autre possibilité est de proposer à son réseau des entretiens avec des experts en divers domaines : ressources humaines, banques, avocats… », imagine Emmanuel Jury. Et même si, dans la plupart des cas, le franchiseur n’est pas impliqué dans la location de l’emplacement, il aidera ses franchisés dans leurs relations avec leurs bailleurs en se penchant sur chaque cas, ou encore en proposant, là encore, de travailler avec des experts en la matière (comme un cabinet d’avocats).

Point régulier

Pour certains franchisés, la pause forcée aura eu l’avantage de les inciter à se plonger dans les rouages de leur magasin, alors que d’habitude la gestion de l’activité même prend tout leur temps. « Il est important, du coup, de mener un point bilanciel avec chacun, car ils n’ont en temps ordinaire pas le temps de le faire », suggère Emmanuel Jury.

La relance est ainsi, du coup, l’occasion de réparer ou d’améliorer le fonctionnement interne de point de vente : par exemple, après avoir resserré les rangs, l’on va renforcer l’équipe d’une autre façon, plus productive. C’est aussi l’occasion d’installer de nouveaux outils de pilotage, plus performants… « Au-delà du bilan, du loyer, etc., il faut faire tourner le magasin, insiste Jury. Le panier moyen augmente en ce moment. Moins de ventes, mais elles sont plus belles. Il faut porter l’accent sur la productivité. » En proposant, par exemple, des formations pour aider les vendeurs à se perfectionner.

Il ne faut pas hésiter non plus, le cas échéant, à faire évoluer son modèle d’affaires. Par exemple, pour la restauration, envisager de travailler avec des services tels Uber Eats en dépit du coût, qui exige de rééquilibrer d’autres postes. « Il est important, dans cette perspective, de ne pas ignorer les bonnes idées des franchisés », souligne Emmanuel Jury. Pour la restauration toujours, pourquoi ne pas se transformer en traiteur et livrer ? De façon générale, et quelle que soit l’activité, il va falloir de montrer plus incitatif, trouver des façons de réattirer, développer les livraisons, créer des corners dans des entreprises, des pop-up stores… Bref, il va falloir sortir du point de vente. Dans le même ordre d’idée, la tête de réseau garde la capacité d’inciter – et aider – à entreprendre quelques travaux, à renouveler le concept physique, etc., pour améliorer l’attractivité de l’enseigne.

Booster l’animation

Pour réaliser tous ces projets, un dernier point, essentiel, repose sur l’évolution du métier d’animateur. Dans une période où le contact est essentiel, ledit.ladite formateur.trice se retrouve en position centrale. Passer à l’animateur 2.0 sera l’une des clés de la relance : « Les visites physique restent bien sûr essentielles, souligne notre expert. Mais il faut faire plus, avec, par exemple, des contacts par visioconférence réguliers pour des points d’étape entre les visites physiques. » Même une présentation vidéo du magasin sera le moyen de déceler des améliorations possibles et accélérer la mise en place de ce qui a été préconisé.

Pour le franchiseur qui s’implique ainsi, d’autres avantages en découlent : des contacts plus réguliers, des tournées plus rapides décèleront plus tôt les emplacements les plus faibles pour les soutenir de façon plus intense.

Jean-Marie Benoist

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