L’étape d’obtention du financement est essentielle et demande à être préparée par le/la candidat/e. La tête de réseau, si elle ne peut pas accomplir cette démarche à sa place, a tout intérêt à l’aider de multiples façons…

«Pour un candidat à la franchise, comme pour une tête de réseau, un refus de financement est la pire des situations, estime Sylvain Bartolomeu, dirigeant associé chez Franchise Management. On est en bout de recrutement, le franchiseur a investi du temps et de l’argent, et le franchisé a mené toute sa démarche, a réfléchi, bouclé son étude de marché, pris la décision de s’engager et de réorienter son projet de vie, a engagé des ressources… » Inutile de dire que la réussite de cette étape est absolument essentielle. Pas de secret : il faut que le/la candidat/e à la franchise se prépare en amont, intensément, pour transformer autant que possible ce rendez-vous clé en formalité. Quel que soit le contexte économique : même sous les conditions les plus favorables (et elles ne sont pas trop mal aujourd’hui), quelqu’un qui n’est pas préparé, ne sait pas répondre à toutes les questions, défend mollement son projet, n’obtiendra pas son financement. Or, s’il est plus aisé pour une franchise de décrocher son prêt que pour un projet individuel – le poids du réseau joue, lire En couverture – rien n’est gagné d’avance. « C’est le franchisé qui doit faire ce travail, souligne Emmanuel Jury, directeur associé chez Progressium. Le développeur ne devra pas trop s’impliquer. Mais il peut aider. »

Aide périphérique mais essentielle

Il va de soi que si le franchiseur n’est pas autorisé à assister à l’entretien d’évaluation du projet entrepreneurial du franchisé qu’il a choisi, il est capable de maximiser les chances de son poulain en l’assistant de plusieurs façons. « Toutes les enseignes pratiquent l’accompagnement à l’ouverture, souligne Sylvain Bartolomeu. On aide à mettre en œuvre le local, à annoncer le lancement… Il faudrait, en fait, intégrer l’obtention du financement dans ce service. » Car si le candidat franchisé en est au stade du financement, c’est que l’aval du franchiseur est là.

Principal coup de pouce : aider son candidat à monter son dossier. Le franchiseur va proposer, par exemple, des contacts avec des prestataires de confiance et de qualité chargés, en toute indépendance, d’accompagner au plus proche le/la candidat/e. « Il existe quatre étapes clés pour obtenir un financement, estime Sylvain Bartolomeu. La première est de mener une bonne étude de marché. La deuxième, d’établir des prévisionnels sérieux et solides. La troisième, de présenter un bon dossier, bien monté. Enfin, la quatrième, se montrer convaincant – autrement dit, se préparer à présenter et défendre son projet. »

Le franchiseur est souvent en mesure de recommander des experts pour les deux premières étapes : des experts-comptables, des sociétés de géomarketing… et fournir le plus d’informations utiles dans le DIP – Document d’information précontractuel. Mais la tête de réseau ne fournira jamais un dossier déjà prêt au candidat. Ce serait du reste inefficace : le futur franchisé connaîtra et défendra bien mieux le dossier si c’est lui ou elle qui l’a monté – sans oublier qu’il/elle démontre alors sa capacité à gérer un projet. Mais comme bon nombre des candidat/es sont novices dans cet exercice, le franchiseur a tout intérêt à le/la former – démarche la plus efficace et de plus utile par la suite – et/ou lui fournir une matrice type, ce qui l’aidera à ne pas oublier d’éléments. « Par exemple, face à un ou une “primo-entrepreneur/euse”, il faudra passer plus de temps à le/la former, à s’assurer qu’il/elle maîtrise bien le projet, le concept, les chiffres… », conseille Emmanuel Jury, Progressium.

Reste la dernière étape, face au financeur : coacher le/la candidat/e, l’entraîner, le/la faire répéter se pratique dans certaines enseignes. Pareils coups de pouce deviennent du reste des critères de choix pour le/la franchisé/e : ma future tête de réseau a-t-elle conçu des outils d’aide ?

Et en plus…

Légalement, impossible pour la tête de réseau d’aller plus loin dans l’aide qu’elle apporte à cette étape. Mais rien n’empêche que le franchiseur aille lui-même à la rencontre des pôles franchise des banques – et pas seulement la direction nationale, mais aussi les antennes régionales. L’intérêt ? En montrant ses résultats, la solidité du modèle, le taux de réussite, il rassurera l’établissement bancaire sur la solidité de la marque et du réseau. Se présenter en amont offre l’avantage de renforcer la relation du réseau avec l’établissement. « La transparence aidera en bout de chaîne, sur le terrain », souligne Sylvain Bartolomeu. Le projet du ou de la candidat/e n’en sera que plus attractif aux yeux du banquier. Et au pire des cas, si l’on n’a vraiment pas envie de laisser partir le candidat, « il existe toujours des solutions, comme la location-gérance du local, de quoi considérablement diminuer le coût de départ », fait remarquer Emmanuel Jury. Avec tant d’anges gardiens…

Jean-Marie Benoist

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