Ils n’ont pas attendu d’avoir 30 ans pour se lancer et figurent désormais parmi les plus jeunes des 125 franchisés de l’enseigne Intercaves, rachetée en 2011 par la maison Richard.

« Nous devons nous fournir à 75% auprès de la centrale, ce qui laisse 25% à notre libre choix »
« Nous devons nous fournir à 75% auprès de la centrale, ce qui laisse 25% à notre libre choix »

Il a 27 ans. Elle est à peine plus âgée. Sourire aux lèvres, Sébastien Mormin et Isabelle Brunie ont déjà l’accueil du commerce de proximité bien chevillé au corps. De celui qui font déjà dire « mon caviste » à certains clients pourtant habitués aux époux Passemard qui ont tenu le magasin ces 10 dernières années. Un parcours de gérants tout neuf pour une première affaire, mais deux jeunes entrepreneurs qui ont mûri leur réflexion avant de reprendre l’Intercaves d’Étampes, dans l’Essonne, en juillet dernier.

« Retrouver le contact avec le client »

Pour le jeune couple, tout s’accélère en avril 2013 avec la liquidation de l’entreprise Houm & Co, où ils se sont rencontrés. « Pas vraiment une surprise car nous avions vu cette entreprise de communication grandir trop vite. L’organisation s’était étiolée et le dialogue n’était pas assez présent », analyse Isabelle, chef de pub chez Pfizer avant de rejoindre l’entreprise basée à Neuilly. Concernant l’impression pour les magasins et la PLV dans le domaine du luxe, l’activité avait plu à Sébastien, recruté à l’issue de son école de commerce après un BTS communication des entreprises. « J’ai grimpé les échelons jusqu’à gérer l’un des sites de production à Pantin. Cela m’a permis d’avoir un regard élargi sur le fonctionnement de l’entreprise, explique le jeune homme. L’idée de nous lancer nous avait poussés à fréquenter les salons de la franchise et de la création d’entreprise sur notre temps libre. Alors, quand la fermeture de la société est intervenue, c’est devenu une évidence. Nous voulions ouvrir un commerce, retrouver le contact direct avec le client et nous servir de nos compétences en communication pour dynamiser notre future activité. Mais dans quoi ? Il nous fallait trouver aussi du plaisir au quotidien…» Ce sera le vin. « Une passion personnelle. Le hic, c’est que nous n’avions pas de réseaux dans ce secteur d’activité ». Direction une formation œnologique à l’École du vin (Paris, 13e) pour quatre mois en enseignement intensif « et deux bibles à lire et à connaître par cœur », rigole Isabelle. Les points réguliers avec la CCI, où ils ont aussi suivi une formation, auront également constitué un parcours bien balisé. « Nous avions des rendez-vous précis, il fallait avoir avancé à chaque fois ».

De la création à la reprise

Après avoir enchaîné les petits déjeuners entreprenariat et mené une étude de marché sur l’Ile-de-France, Intercaves ne s’impose pourtant pas comme l’option numéro 1. « Nous avions fait le tour des franchisés du secteur et nous étions très attentifs au branding et à la communication. Du coup, nous trouvions Intercaves trop vieillot. Et puis, sur Étampes, que l’on avait ciblé, il y avait déjà le magasin de M Passemard. Or, le projet initial était d’ouvrir un nouveau magasin afin d’avoir des perspectives de développement. Nous ne nous voyions pas reprendre un établissement juste pour assurer un ronronnement », assure Sébastien.
Le franchiseur, racheté en avril 2011 par la famille Richard, propriétaire des cafés éponymes mais aussi de domaines viticoles, sort alors de sa manche un nouveau concept de magasin. Loin des entrepôts avec palettes sur terre battue des débuts. « Nous sommes allés le découvrir au siège, à Gennevilliers.» Les gérants d’Étampes, eux, s’apprêtent à prendre leur retraite et cherchent un repreneur. Avec un apport de 50 000€ (dont 20 000 de la CCI), le couple est loin du compte. « Cela nous paraissait vraiment impossible, mais Intercaves nous a fait des propositions. On nous a présenté d’autres magasins. Nous avions aussi Meaux (77) dans notre short-list. Mais il est vrai qu’Étampes avait un fort potentiel : une clientèle et un pouvoir d’achat sur le secteur, 180m2 qui nous permettaient de créer un espace de dégustation et d’animation comme nous l’avions imaginé, un grand parking… ». Après révision du business plan et un prêt d’honneur de 30 000€, l’enveloppe grimpe à 80K€. « Mais nous étions toujours en-dessous des 30% d’apport. Il y avait aussi un stock de 73 000€ de marchandises qui nous semblait beaucoup trop important. Les propriétaires précédents étaient dans le confort : ils ne manquaient jamais de rien, mais cela demandait du stockage et de la trésorerie. Pas vraiment le modèle que nous souhaitions ». Enfin, avec des meubles vieux de dix ans, il restait des travaux de réagencement intérieur, indispensables au couple pour se sentir chez lui. Les négociations dureront six mois jusqu’en avril dernier. « Cela a été long et parfois un peu décourageant, avec le sentiment de ne plus avancer, avoue Isabelle, mais nous avions la chance de pouvoir compter l’un sur l’autre.» Le stock est en partie dégraissé. L’affaire est conclue. Il leur faudra investir 300 000 €. La Banque Populaire d’Étampes les suit. L’entourage aura été plus difficile à convaincre. « Nos parents sont dans la fonction publique et ils nous ont regardés avec de grands yeux quand nous leur avons annoncé notre projet. Nous avons eu droit aux remarques du type “vous allez travailler six jours sur sept douze heures par jour”, “pourquoi prendre autant de risques?”, “et la retraite?”… Après quoi il nous ont complètement soutenus ». L’enseigne, née en 1978, offre pour sa part un paiement à 30 jours, en guise de coup de pouce, pour les nouvelles marchandises lors du lancement en juillet 2014.

Premier vrai test en fin d’année

Un an et demi à monter le projet « et la chance d’avoir ce temps, note Isabelle. Nous avons croisé beaucoup d’entrepreneurs qui montaient leur projet en parallèle de leur activité, ceux qui n’avaient pas encore digéré la fin de leur expérience professionnelle précédente et qui réfléchissaient au passé… Dans les deux cas, on a pu constater qu’il était difficile de s’y consacrer pleinement malgré la qualité des projets et aussi sans doute parce qu’il n’y avait pas d’obligation réelle d’avancer. C’est vraiment l’une des leçons de cette aventure de jeune entrepreneur. » Avec 700 références, l’offre est riche. « Nous devons nous fournir à 75% auprès de la centrale, ce qui laisse 25% à notre libre choix, explique Sébastien. Honnêtement, pour ne pas être satisfait, il faut ne pas vouloir jouer le jeu. C’est un vrai partenariat. On peut cocher toutes les cases (sic). Globalement, le franchiseur est très fort sur l’approvisionnement, les choix graphiques sont pertinents, il existe un vrai dynamisme réseau. Ce qui manque ? Nous les embêtons là-dessus : des outils de communication pour aller chercher des pros, des associations et les CE.» Début 2015 devrait sonner le lancement des animations, le temps de prendre la cave en main. Mais déjà, la période qui arrive sera un bon moyen de faire un premier bilan puisque 30% du CA annuel se fait sur le Beaujolais (20 novembre) et Noël..

Olivier Rémy

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