Prêts pour la multifranchise ? La première catonne, pourquoi pas d’autres…

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En toute logique, l’ouverture d’une première franchise pourrait en appeler une autre, puis une autre… En 2019, 76 % des réseaux comptaient des multifranchisés. Côté franchiseur comme côté franchisé, le succès d’une première donne logiquement l’envie de poursuivre sur la lancée. Attention, ne pas perdre de vue que le succès ne se duplique pas de manière automatique. Les conseils des experts pour réussir.

Les chiffres de la 15e enquête annuelle de la franchise réalisée par la FFF en 2019 dessinent la question : 27 % des franchisés développent plus d’une enseigne, tandis que 30 % envisagent d’investir dans un nouveau point de vente. Certains serial entrepreneurs possèdent 4, 5 ou 6 affaires avec un même franchiseur ! Christine Pozzera a ouvert son premier restaurant Memphis en 2015. Dans quelques mois, elle en ouvrira un troisième. « J’ai tellement appris de choses pendant les trois mois précédant l’ouverture du premier restaurant, que j’ai été frustrée quand l’affaire fut sur les rails ! Par la suite, j’ai eu envie de créer une ouverture toute seule. » L’expérience est un succès, « le second restaurant a cartonné encore plus que le premier ». Pourquoi s’en tenir à deux ? Quand le succès est au rendez-vous côté franchisés, la seule limite est la capacité du franchiseur à satisfaire leur appétit.

Le multifranchisé, un supergestionnaire

En ouvrant une seconde unité, le franchisé change de métier. Il quitte peu à peu les fonctions opérationnelles pour devenir un gestionnaire manager. Initialement homme ou femme clé de l’entreprise au nom de son implication opérationnelle dans les fonctions back-office, le ou la multifranchisé·e devient un·e « super gestionnaire », manager spécialiste de la délégation. « Lorsque je n’avais qu’un restaurant, je gérais tout, j’étais dans l’opérationnel, raconte Christine Pozzera. J’avais des journées folles qui débutaient à 6 heures pour se terminer à 23 heures. Mais lorsqu’on a la tête dans le guidon, on a du mal à anticiper. » L’ouverture d’un second restaurant et la perspective d’un troisième lui ont permis de recruter un superviseur. « Il est présent sur le terrain, tandis que je gère les restaurants à distance. ». L’énergie du franchiseur est focalisée sur la stratégie, le recrutement, la formation du personnel et le suivi des points de vente. Charge à lui ou elle de constituer des équipes autonomes et efficaces. La démarche d’ouverture d’un second point de vente est souvent motivée par un premier succès. L’entrepreneur·e réalise déjà de bons résultats et dispose d’un apport suffisant pour une seconde ouverture. De quoi rassurer les banques en présentant, en plus de son business plan, les résultats de son premier point de vente.

Les motivations de la multifranchise

Contrairement à un entrepreneur indépendant, les voies de croissance dont dispose un·e franchisé·e sont restreintes. Il ne va pas diversifier son activité en dehors du champ prévu par l’enseigne, son périmètre d’action est défini par le contrat avec son franchiseur. La zone géographique d’activité, les produits et les services sont définis dans le cahier des charges. Une fois le business optimisé, la multi ou la plurifranchise reste les seules options de développement. Ne confondons pas les deux : la multifranchise consiste à ouvrir plusieurs points de vente sous la même enseigne, la plurifranchise, c’est ouvrir plusieurs points de vente sous des enseignes différentes. Dans le cas de la multifranchise, l’entrepreneur·e ouvre un second, un troisième, voire un quatrième point de vente, avec l’avantage de mutualiser certaines fonctions back-office : achats, ressources humaines, comptabilité… La multifranchise, c’est la promesse d’optimiser la rentabilité, et in fine, sa rémunération. Il va de soi qu’un multifranchisé voit son revenu grimper par rapport à l’époque ou il·elle n’exploitait qu’une seule unité.

Les avantages de la multifranchise

L’optimisation des coûts, premier grand gain. Franchiseur et/ou franchisé se retrouvent en position de force pour négocier les prix avec les fournisseurs et réaliser des économies d’échelle. En multipliant les points de vente d’une même enseigne, un multifranchisé aura les moyens de transférer ses stocks d’une unité à l’autre. Côté RH, l’entrepreneur multisite a de quoi motiver ses collaborateurs en leur offrant des perspectives d’évolution. « Je peux maintenant faire évoluer mes équipes entre les restaurants », explique Christine Pozzera. « Le manager du premier restaurant est devenu directeur du second. Une émulation se crée, donne un coup de fouet. » Bien sûr, sa maîtrise accrue du concept renforce sa relation avec le franchiseur. Le multifranchisé devient un associé qui compte car le franchiseur se libère des frais de recrutement, il mise sur un·e chef·fe d’entreprise déjà aguerri·e, dont il connaît les qualités. En contrepartie de cette valeur ajoutée, il concède de nombreux avantages au multifranchisé.

Mais le succès ne relève pas d’une simple duplication

Attention aux faux espoirs ! Il ne suffit pas de multiplier les points de vente pour augmenter les bénéfices dans les mêmes proportions que celle réalisée par la première unité de vente. Les risques associés à l’ouverture d’une seconde ou troisième franchise sont nombreux. Le premier est financier. Un nouvel investissement est certes financé par un apport important issu d’un premier succès, mais il repose généralement sur une part d’emprunt importante. Le multifranchisé alourdit son endettement.

L’humain constitue un autre enjeu majeur. On constate qu’avec deux ou trois unités, les résultats des multifranchisés sont meilleurs qu’avec une seule, mais que la performance décline à partir de quatre.

Une des raisons serait une plus faible attention portée aux équipes de chaque point de vente et, par voie de conséquence, une baisse de motivation. Le multifranchisé doit confier la gestion opérationnelle de ses nouveaux points de vente à des personnes de confiance, impliquée, qui respecte les process.

Les « bons élèves » du réseau

La pratique montre que les multifranchisés sont souvent « les bons élèves » du réseau. Ils appliquent le concept scrupuleusement. En plaçant des responsables sur site, ils exigent d’eux et elles de ne prendre aucune liberté sur les process et consignes. « La qualité principale du multifranchisé consiste à garder à l’esprit que, même si les restaurants sont très hétérogènes, ils répondent au même concept. On doit garder le fil conducteur. Le risque est de commencer à faire du local sur un concept national… », prévient Christine Pozzera. « Un autre risque consiste à consacrer plus de temps à tel ou tel restaurant. » Tout franchiseur dont le nombre de multifranchisés croît constate que la croissance s’accélère. Pour attirer de nouvelles recrues, le franchiseur présente volontiers ces profils de réussite comme la preuve de santé de son réseau. Si l’on se multifranchise sous l’enseigne, c’est que le concept est bon.

Les « bons élèves » du réseau disposent d’une compétence affinée. Ils et elles acquièrent du poids auprès du franchiseur. « J’ai développé un réseau, je connais les erreurs à ne pas commettre, j’apporte des solutions… » Avec l’expérience réussie de deux restaurants, la confiance auprès franchiseur s’accroît. La proportion élevée de multifranchisés au sein d’un même réseau est souvent le signe d’une bonne rentabilité et/ou d’une bonne relation de travail entre le franchiseur et ses franchisés. Autrement dit, si vous cherchez votre future franchise, comptez les cumulards…

Marie Bernard

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