C’est, pour tout nouveau franchisé, la 1re étape. Cruciale. Conseils clés en main.

Entretiens, formation, contrat : vous voilà à la tête d’une entreprise qui ne porte pas votre nom, mais bien mieux : celle d’une marque nationale ou d’un concept novateur. Il est possible que la tête de réseau ne s’implique pas, ou peu, dans la recherche de vos « murs », un local commercial. Sur quels critères baser son choix ? Quels sont les écueils à éviter ? Quels interlocuteurs vont vous accompagner ? revue de détail sur les bonnes pratiques à respecter lorsque l’on choisit son emplacement avec des experts de ce secteur.

1 – Le choix de l’emplacement, crucial.

« Dans notre métier, on a un dicton-gag, attaque Anthony Cohen, président du cabinet Perfia, agence immobilière spécialisée dans les locaux commerciaux : “Les trois mots-clés d’un commerce, emplacement, emplacement et emplacement”. La réussite de l’affaire en dépend. Pour les futurs locataires ou propriétaires, il s’agit de se montrer sûr que l’activité et le business model qu’ils ont en tête sont en cohérence avec l’emplacement sélectionné. »

Plusieurs éléments clés sont à évaluer : la densité piétonne, tout d’abord. « Vous devez vous rendre sur place et analyser quelle population se trouve à proximité du local que vous souhaitez louer, affirme Kévin Uzan, fondateur de Commerce immo, agence d’experts en immobilier commercial. La cible que vous visez avec votre activité est-elle présente dans le quartier ? Par exemple, si vous prenez une franchise de restauration rapide, il vaut mieux vous assurer qu’une population jeune et étudiante va passer devant votre vitrine. À l’inverse, si vous visez des cadres, vous vous implanterez pile une zone d’activité professionnelle. » Le genre d’évidence qui n’a pourtant pas semblé toujours si clair pour certains commerces disqualifiés d’emblée par leur emplacement !

Deuxième passage obligé : réaliser une véritable enquête de voisinage. « Il est très important de comprendre l’âme du quartier dans lequel on se trouve, ose expliquer Pierre Fleury, fondateur de PFMarketing, un cabinet spécialisé dans le géomarketing. Historiquement, certains quartiers sont plutôt dédiés aux agences immobilières là où d’autres regroupent davantage de restaurants. » Le refrain du « c’est le quartier de… » A priori, se rapprocher de la concurrence ne semble pas toujours une bonne idée. Sauf si tous ces pas-de-porte avaient une excellente raison de se rapprocher… En réalité, se placer à proximité de concurrents potentiels se révèle une très bonne idée puisque le travail inconscient d’assimilation du quartier avec le type d’activité que vous souhaitez lancer draine en ces lieux naturellement la clientèle.

Mais Pierre Fleury va plus loin dans le travail d’enquête qu’il conseille aux futurs locataires : « Il est extrêmement important de regarder quelles ont été les activités passées déjà réalisées au sein du local pour savoir ce à quoi l’inconscient collectif l’a rattaché. » Houla, psychanalyse des lieux ! Si vous ouvrez une franchise d’agence immobilière dans un local qui a servi pendant des années de boucherie – par exemple –, vous risquez d’avoir du mal à lever les biais d’ancrage facilement dans l’esprit de vos futurs clients… Même si le contraste entre les deux activités peut être marquant. Or combien de banques se sont installées « dans l’ancienne boucherie », comme disent les autochtones…

Et pour réaliser cette petite enquête rien de plus simple : « il suffit de taper l’adresse du local sur Google et vous pouvez très facilement retrouver les activités qui se sont succédé au sein de votre futur local », conseille Pierre Fleury.
Comme tout ce qui est rare, un très bon emplacement coûte souvent très cher. « Attention, bien vérifier que le propriétaire n’a pas gonflé artificiellement le prix du loyer en se cachant derrière l’argument du bon emplacement », met en garde Anthony Cohen du cabinet Perfia.

2 – Vérifiez la conformité du local avec vos activités

Vous avez eu un coup de cœur pour un local commercial, bien placé. Stop. Vérifiez de très près la conformité entre le local et les activités que vous souhaitez y réaliser. D’abord en termes d’installations techniques. « Lorsque l’on veut lancer une activité de restauration, par exemple, un certain nombre de normes techniques sont à respecter, comme de disposer d’un système d’extraction de l’air pour évacuer la fumée et les odeurs, alerte Kévin Uzan. Si cette cheminée n’est pas installée, les frais techniques pour la mettre en place peuvent se révéler élevés. » Un check-up technique s’impose. De même, la possibilité de recevoir du public exige un cahier des charges extrêmement complet qu’il vous faudra scruter minutieusement. Mais au-delà de ces vérifications techniques, il est également nécessaire, pour vous, de vérifier que le règlement de copropriété autorise tout simplement l’installation de votre activité. « C’est une mésaventure qui arrive parfois que de vouloir installer son activité dans un lieu qui n’est pas conforme. Et lorsque la signature du bail s’établit entre particuliers et que le règlement de copropriété n’a pas été relu, gare aux mésaventures lors de l’ouverture ! » dixit Pierre Fleury. Seul moyen de s’en prémunir : se faire accompagner au moment du choix de son local commercial (lire ci-dessous).

Chez Kraft Décoration, un réseau d’une dizaine de franchises, les nouveaux franchisés sont sensibilisés au respect des normes pour recevoir du public. « Il n’y a rien de pire que de se prendre une fermeture administrative en début d’activité, avertit Hugo Llorca, créateur des magasins. Alors on sensibilise énormément nos franchisés à toutes les normes qu’ils doivent respecter. »

3 – N’hésitez pas à négocier les tarifs et à établir un budget cohérent

« Lorsque l’on décide d’acquérir un bien immobilier pour y vivre, la marge de négociation est souvent très faible, relève Anthony Cohen. Dans le cadre de la location d’un commerce, la marge de manœuvre est bien plus élevée. » Car en plus du loyer que vous paierez chaque mois, les propriétaires du local exigent souvent de la part de leurs locataires un droit d’entrée qui s’élève souvent à plusieurs dizaines de milliers d’euros. Un outil souvent utilisé pour négocier un loyer à la baisse. « Mais gare aux mauvaises pratiques, met en garde Anthony Cohen, certains propriétaires usent et abusent de ces droits d’entrée pour réaliser des plus-values anormales au moment de votre installation. »

« On observe de plus en plus de propriétaires qui essaient d’abuser de ces droits d’entrée, confirme Hugo Llorca de Kraft Décoration. Mais le plus souvent, on réussit à les faire diminuer moyennant une légère augmentation du loyer. »
Cette pratique tout à fait légale fait tout de même grincer des dents dans le petit milieu de la location commerciale. De plus en plus, agences immobilières et réseaux de franchisés se battent pour faire disparaître cet « argent de poche » offert aux propriétaires avant de récupérer un bail.

3 – Essayez d’obtenir une destination large dans le bail

« Obtenir une “destination large”, c’est vraiment la petite cerise sur le gâteau lorsque vous négociez votre bail de local commercial », conseille Anthony Cohen dans un sourire. Concrètement, il s’agit de faire inscrire dans le bail commercial que « tout type de commerce » est autorisé à s’installer au sein du local. L’avantage ? « Celui de céder son bail à n’importe qui. Pas besoin de trouver un repreneur coiffeur si l’on a un salon de coiffure avec un bail à destination large. » L’occasion, également, de réaliser une plus-value au moment de la revente du bail. Attention, toutefois, à vérifier les conditions de cession dudit bail au préalable.

4 – Faites-vous accompagner par les bons professionnels

Souvent lorsque l’on se lance dans une nouvelle activité, les fonds de tiroir sont vides et le budget pour l’installation au plus serré. Entre l’investissement locatif, l’achat du matériel professionnel, de la décoration et la mise en place de tous les supports de communication pour vous lancer, le budget initial est souvent très vite consommé. Pour autant, un poste de dépense ne doit pas être négligé. Il devrait même impérativement figurer dans le haut de votre business plan : l’accompagnement pour vous lancer. « Le recours à un cabinet spécialisé, s’il représente un certain coût, est toujours bénéfique. C’est l’assurance d’éviter l’erreur majeure au moment des négociations », plaide pro domo Kévin Uzan de Commerce immo. Même si le pro du conseil le reconnaît aisément : « Cet accompagnement n’est en rien obligatoire. En revanche, il est vivement conseillé de faire au moins relire le bail et les éléments locatifs par un avocat ou un notaire. »

Un tel accompagnement sera parfois, proposé directement par les franchiseurs. Habitués à l’ouverture de nouvelles enseignes, ils regorgent d’informations et d’interlocuteurs pour vous aider à prendre les bonnes décisions. C’est le cas chez Kraft Décoration. « Souvent, les franchisé·es qui ouvrent leur boutique sont en reconversion professionnelle, explique Hugo Llorca, créateur des magasins. Nous les accompagnons et les aidons à trouver le bon lieu et le bon interlocuteur. » Un accompagnement qui va même jusqu’à rédiger des dossiers techniques pour les nouveaux adhérents. « On est tellement habitués aux démarches administratives que ça leur fait gagner un temps fou. » Petite nuance, cependant : « Parfois, les franchiseurs se placent dans la perspective de lancement de multiples enseignes et n’ont pas le recul nécessaire sur le cahier des charges idéal, tempère Kévin Uzan. Il est donc primordial d’être sûr de son choix de franchise et de bien vérifier le degré d’accompagnement de l’enseigne. »

Guillaume Ouattara

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