Les franchisés, des clients pas comme les autres

Vous êtes franchisé/e ? Vous nous intéressez… Que les banquiers prêtent plus volontiers aux candidat/es franchiseur/euses qu’à l’entrepreneur/euse lambda n’est pas une rumeur dénuée de fondement. Mais elles ont de bonnes raisons. Toutes les banques ou presque ont créé un pôle franchise et n’hésitent pas à proposer des services pour attirer les candidat/es. Mieux encore, elles accueillent avec le sourire la multiplication des acteurs dans le secteur, des courtiers aux fonds. Ce qui ne veut pas dire qu’on peut arriver les mains dans les poches…

Comparer le secteur du financement de la franchise à un gâteau peut sembler étrange. Pourtant, l’appétit des établissements bancaires – et d’une pléthore de nouveaux venus – désireux de s’en octroyer une part justifie la comparaison. Toutes les banques, ou presque, ont monté un pôle spécialisé dans la franchise et le commerce associé : Bred Banque Populaire, BNP Paribas, Banque Postale, Société Générale, LCL… Et si certains en font plus que d’autres pour communiquer vers les franchiseurs et les franchisés – par exemple, Bred Banque Populaire est partenaire de la Fédération française de la franchise, et produit une étude annuelle sur l’état du secteur qui fait référence –, elles n’hésitent pas à proposer des guides, de l’aide… Bref, les banques aiment les réseaux et le font savoir. Il existe même des établissements bancaires spécialisés franchise, comme Franchise Bank.

L’attraction du moindre risque

Les raisons qui font que la franchise est séduisante – ou du moins plutôt rassurante – pour les établissements bancaires et autres prêteurs sont aisées à comprendre. Un réseau, surtout un réseau déjà établi, c’est un modèle économique prouvé, qui marche bien, testé en long, en large et en travers par la tête de réseau. « C’est non seulement rassurant, mais c’est aussi un facteur de transformation du coût – car la franchise, le concept, le modèle ont un coût – en investissement », souligne Benoit Fougerais, directeur général de Prêt Pro, courtier national en prêts professionnels. Qui dit modèle économique éprouvé dit risque diminué. L’entrepreneur indépendant que reste, malgré tout, le franchisé, est accompagné de la naissance à la fin de son aventure entrepreneuriale par une organisation dédiée : aide au lancement, pendant la vie de l’entreprise et même à l’heure de la transmission – pour un prêteur, c’est autant de garanties. Du coup, une partie du travail des intermédiaires du secteur du financement pour les enseignes consiste justement à décrocher leur référencement auprès des pôles franchise des banques. « Le franchiseur est référencé chez tous les organismes de la place : banques, aides régionales, crowdlending, organismes de leasing… De quoi donner une belle visibilité à l’enseigne et faciliter la vie du franchisé », explique Benoit Fougerais. Le sérieux du projet s’en trouve renforcé.

Un critère, le sérieux de l’emprunteur

Des secteurs sont-ils plus ou moins « bankables » ? Difficile d’établir si une banque a une préférence pour telle activité ou telle autre ou s’est davantage spécialisée dans tel domaine ou tel autre. « Dans le même établissement bancaire, il existe souvent des différences régionales entre les agences ou branches », constate Benoit Fougerais. Sans oublier les différences entre la direction nationale et les branches régionales… Certaines banques sont plutôt en phase de conquête, d’autres ont déjà rempli leurs objectifs… Autant de facteurs qui rendent difficile l’identification de préférences. D’autant que la relation entre un établissement bancaire et un franchisé relève de la proximité, ce qui encourage chez le premier une certaine diversité dans les typologies de clients. « Il ne faut pas oublier le point zéro : l’attractivité du projet. Aujourd’hui, un projet bien calculé, bien calibré, sérieux, avec un bon ROI, se fait financer, estime Sylvain Bartolomeu, dirigeant associé chez Franchise Management. Ce n’est pas comme il y a dix ans, même s’il faut tout de même faire preuve de son professionnalisme. » Candidats pas sérieux, s’abstenir…

Les banques ne sont plus seules et ça leur plaît

Naguère, le franchiseur emprunteur n’avait affaire qu’aux banques. Les choses ont depuis bien évolué. « Il existe aujourd’hui de multiples sources de financement, souligne Sylvain Bartolomeu. Les banques, les sociétés de courtage, les solutions pour muscler son apport personnel – crowdfunding, love money, aides diverses… L’offre est pléthorique. »

Et les banques ne voient pas ça d’un mauvais œil, bien au contraire. Même si la situation économique s’est améliorée depuis dix ans, les établissements bancaires sont sujets à la réglementation Bâle III, introduite en 2010 après la crise des subprimes. Elle impose notamment des exigences en matière de fonds propres assez drastiques. De quoi compliquée quelque peu l’accès au financement. Justement, l’arrivée des intermédiaires et des nouvelles sources de financement apporte la réponse à la tension de l’offre. On pourrait croire que les banques considèrent que leurs plates-bandes sont envahies par des intermédiaires. Tout au contraire, ces pros du courtage dopent leurs affaires. Les pôles franchises des banques ne sont pas là pour réaliser des coups mirobolants, mais des investissements solides – et tout ce qui peut diminuer le risque est le bienvenu.

Vive la mixité

Car un élément clé gouverne la relation banque-franchiseur, la notion de partenariat et la durée. Par exemple, sur un besoin de financement total de 300 000 euros, la banque ne finit par couvrir que 200 000 (le reste assuré par des aides, du crowdlending, de l’apport, etc.), mais elle garde l’intégralité du flux subséquent. Pour elle, c’est gagnant-gagnant, et ce n’est pas un hasard si ces solutions mixtes se répandent de plus en plus. « Plus d’un dossier sur deux présente un profil mixte, confirme Benoit Fougerais. Les plus complexes vont jusqu’à combiner quatre ou cinq sources : dette bancaire, crowfunding, crowdlending, aides diverses… » Impossible – du moins difficile – pour une banque de gérer des dossiers de ce type (ce qui renforce au passage encore la valeur d’un intermédiaire bien choisi).

Un exemple de ces nouveaux acteurs montre bien leur diversité : Monte ta Franchise est un fonds d’investissement à vocation sociale, créé à l’initiative d’Impact Partenaires, qui – comme son nom l’indique – se spécialise dans les franchises. « À l’origine, l’idée était de financer l’entrepreneuriat dans les quartiers, dans la foulée des émeutes dans les banlieues, explique Yasmine Hamraoui, directrice associée chez Impact Partenaires. Et quand on a examiné les multiples possibilités, nous nous sommes arrêtés sur la franchise, car nous voulions nous orienter vers un modèle solide. » Non content de proposer une aide pour augmenter l’apport personnel, Monte ta Franchise propose également d’accompagner le candidat dans ses démarches, y compris son rendez-vous.

Au cœur, reste la relation

Car tout ce qui peut faciliter l’entretien, de part et d’autre, est bienvenu – et un intermédiaire comme un courtier, même s’il est là pour négocier au mieux pour son client, assure cependant que le dossier présenté sera solide et complet, et que l’interlocuteur (ou du moins son conseil) sera préparé. Compte tenu du nombre élevé d’éléments à discuter – les conditions de taux, bien sûr, mais aussi les taux d’assurance, les conditions de mouvement, la carte bancaire… –, le rôle du facilitateur s’avère plus important qu’on peut le croire. Autrement dit, l’entretien sera sérieux et productif, une façon pour les deux interlocuteurs de se découvrir vraiment.

Ce relationnel entre l’établissement bancaire et son client, le franchisé, devait dans l’idéal aboutir à ce que recherchent les deux parties, une relation de type partenariat, et non une pure négociation sur des taux d’intérêt. « Aujourd’hui, plus d’une offre sur deux choisie par nos clients n’est pas celle qui obtient le meilleur taux, constate Benoit Fougerais. Au-delà d’un financement négocié dans les meilleures conditions, le plus important reste de savoir si les deux personnes peuvent travailler ensemble. » Et pour cause, la relation entre un établissement bancaire et un franchisé ne se limite souvent pas seulement au prêt, puisqu’elle enchaîne logiquement sur la vie de l’entreprise par la suite.

Jean-Marie Benoist

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