Deux visions de l’« irréprochable »

Quelles sont vos activités respectives ?

Nicolas Blazy : Nous développons essentiellement deux grands types d’activité, d’abord un service b to b to c de diagnostic immobilier qui suit une transaction ou précède une mise en location. La seconde activité s’adresse aux professionnels. Nous participons à la mise en sécurité et à la protection des professionnels du BTP, notamment en recherchant des produits de type CMR [agents chimiques cancérigènes, toxiques, reprotoxiques et mutagènes] dans les bâtiments avant l’intervention de professionnels du BTP. Nous menons également des activités annexes telles que la réalisation d’audit pour la certification d’économie d’énergie, l’encadrement QHSE [Qualité-Hygiène-Sécurité-Environnement] et l’assistance technique, et un pôle de formation santé et sécurité au travail.

Damien Cacaret : nous sommes des acteurs de l’aide à domicile et plus spécifiquement nous sommes experts de la prise en charge de la dépendance qu’elle soit liée à l’âge, à un accident de la vie, à l’éloignement d’un proche ou à une pathologie. Nous accompagnons les personnes dépendantes dans l’essentiel des actes quotidiens : se lever, s’habiller, se nourrir, aider au repas, se déplacer. Nous sommes des facilitateurs de vie. Quand on emploie ce terme, nous voulons faire comprendre que nous sommes concernés autant par la personne aidée que par les aidants familiaux qui se retrouvent souvent brutalement dans une situation difficile. Il existe un certain déni sur le sujet de la dépendance. On accompagne aussi l’entourage, les proches, sur la prise en charge, les aides financières, aider et coordonner la famille avec l’ensemble des nouveaux services, pour trouver l’ergothérapeute, le kiné, l’infirmier… Nous sommes les premiers à rentrer dans le domicile via l’aide-ménagère et ensuite nous pouvons aiguiser notre regard sur la personne aidée et tirer la sonnette d’alarme si besoin. Nous travaillons également la continuité de la prise en charge et pouvons assurer la transition vers l’Ehpad par exemple, en partenariat avec le groupe ORPEA, pour la transversalité.

La singularité de votre marché ?

Nicolas Blazy, directeur de la franchise Dekra Diagnostic.

DC : c’est un marché encore fragile et fragmenté. Il s’assoit sur un socle historique associatif qui a du mal à prendre les virages du numérique et de la professionnalisation. Ce tissu associatif très lourd, avec une majorité d’acteurs qui ne sont pas en bonne santé, peine à supporter cette transition. Les modes de financement n’ont d’ailleurs pas aidé à aller vers la performance et la rationalisation de la gestion. Ce monde associatif souffre de son mode de financement qui doit être repensé.
Cela dit, nous pratiquons un métier exigeant, un métier de services. Notre modèle d’affaires se caractérise par une masse salariale très forte et des marges relativement faibles. Mais notre réseau, grâce à un concept original, a prouvé sa performance depuis plus de ving ans. Finalement, Adhap Services prouve que nous pouvons « faire de l’argent » dans l’entrepreneuriat social. D’un point de vue macro-économique, le secteur de la silver economy emploie le plus en France depuis cinq ans. En termes de croissance et de développement, il est promis à un bel avenir lié à l’inévitable vieillissement de la population. Les études tablent sur un doublement des personnes âgées dépendantes à horizon 2040.
Et 93 % souhaitent vieillir à domicile, ce qui va ouvrir de nombreuses opportunités.
Notre problématique n’est pas de trouver des clients, mais de trouver des services adaptés et d’attirer les talents, de mettre en place des parcours carrière pour fidéliser nos parties prenantes. J’ajoute que les nouveaux seniors n’auront pas les mêmes attentes que les seniors d’aujourd’hui : ils connaîtront une autre culture du service. Ce qui exige l’anticipation de l’évolution des services.

NB : Notre marché est très réglementé et dynamique. En moins de dix ans, les textes réglementaires ont été multipliés par dix. Notre secteur se caractérise également par une croissance de plus de 15 % chaque année. La concurrence est féroce face aux gros réseaux intégrés. La famille des diagnostiqueurs, au sens large, se subdivise en cinq grands types d’acteurs :
• Les bureaux de contrôle intégrés tels que Socotec, Apave, nous-mêmes, Dekra, dont les savoir-faire sont diversifiés.
• Les réseaux intégrés nationaux spécialisés dans le diagnostic immobilier, à l’image des Allô Diagnostic, AC Environnement ou Expert Habitat & Industrie.
• D’autres réseaux de franchise comme Agenda Diagnostics ou Ex’im.
• Enfin 6 500 cabinets indépendants.
Il en découle une forte pression sur les prix et l’enjeu de produire au coût le plus faible.

Quels profils recherchez-vous au sein de vos réseaux ?

DC : Notre concept est singulier, ce qui ne signifie pas que nous cherchons des moutons à cinq pattes ! C’est par la collaboration que nous abordons la pluridisciplinarité : un des deux associés va porter une casquette de gérant : management, gestion d’entreprise. Et il/elle va s’associer – c’est notre concept – avec un(e) infirmier(ère) qui va coordonner les équipes. Nous n’avons pas de profils types, mais nous cherchons la complémentarité dans les deux grands aspects de notre savoir-faire : gestion et médical. Notre baseline dit : Infiniment humain. Et cette baseline se concrétise dès notre recrutement dans le profil et les qualités humaines des personnes recherchées.

NB : Nous recherchons, nous, des entrepreneurs, des commerçants avec la capacité à se constituer un réseau de partenaires. En termes de qualités humaines, nous recherchons des personnes intègres. Nous intervenons en tant que tierce partie sur des sujets à enjeu ou de sécurité. Ce qui exige de l’impartialité. Nous affichons un site dédié au recrutement où nous précisons l’ensemble de nos attentes.

Quel est votre perception de l’échec/de la difficulté ?

NB : Nous offrons à nos franchisés des zones géographiques exclusives, ce qui interdit à tout franchisé de phagocyter le territoire d’un autre.
Nous apportons un panel de solutions pour assurer une bonne gestion : partage des supports de communication, outil de production et de gestion full Web et site Internet. Ces quatre outils sont tous interconnectés. Le franchisé va piloter son activité dans le cloud à partir de n’importe quel device. Globalement on s’occupe de tout ce qui est autour de l’activité de diagnostiqueur pour que le franchisé se concentre sur son métier.
En cas de difficulté, nous pouvons agir en apporteur de business : notre modèle repose sur des contrats nationaux et nous pouvons faire appel à nos franchisés sur certaines prestations. On joue ce rôle d’amortisseur ou de matelas en cas de difficulté. Et sans jamais établir un quelconque lien de dépendance. En cas de besoin, nous pouvons assurer jusqu’à 20 % du CA d’un franchisé pour l’aider à passer une période difficile.

DC : L’humain transpire dans le réseau. Nous cultivons un lien étroit entre franchiseur et franchisés. Les franchisés sont proches de nous, ce qui passe par une bonne animation, la mise en place de groupes de dialogue. C’est un réseau très participatif où nous appréhendons les difficultés du marché ou les difficultés personnelles. On les accompagne beaucoup sur la notion de proximité, d’écosystème et de maillage du territoire.

Quels sont vos objectifs de développement ?

DC : Le réseau est vivant et dynamique. Nous avons encore besoin de nous développer dans une vingtaine de zones [180 implantations actuellement]. Nous allons également procéder à un redécoupage pour implanter au total 40 nouveaux franchisés dans les trois prochaines années.
En parallèle, le réseau compte des franchisés qui cumulent parfois vingt ans d’ancienneté : aujourd’hui, nous entrons également dans la problématique de cession et nous cherchons à verrouiller nos process sur le sujet tout en cherchant des repreneurs : c’est nouveau pour le secteur, et c’est intéressant pour ceux qui veulent s’investir. L’accompagnement évolue. Toutes nos missions sont structurées pour la création. Aujourd’hui, nous réfléchissons à accompagner au mieux la reprise.

NB : En 2018, nous prévoyions huit nouvelles ouvertures. Finalement, il y en a eu dix pour un CA de 4 millions d’euros. Nous programmons cette année l’ouverture de 40 nouvelles franchises pour 20 millions d’euros de CA. Notre réseau en propre compte 200 collaborateurs, de quoi mettre en œuvre un back office, un soutien et une animation pour l’ensemble des franchisés. Nos implantations en propre [une centaine] garantissent une aide à nos franchisés grâce à des services de proximité.

Propos recueillis par Geoffroy Framery

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