Mélanger le vin et la bière, il fallait oser. Malgré la dangerosité de la mixture, Marc Roquillas revient sur le précieux dosage commercial et marketing de l’enseigne V and B en pleine expansion.

"Seule ma bière est nette. Il faut que je rentre"
“Seule ma bière est nette. Il faut que je rentre”

A proximité d’une grande voie de passage en bordure d’Arras, non loin d’un centre commercial, un ancien primeur a cédé sa place depuis août 2011 à une enseigne à la croisée des genres. Les premiers pas dans le magasin sont d’abord une invitation au voyage. Et c’est à coup de sous bocks, de houblon et d’étendards que l’on passe de Chimay à Amsterdam. De l’Australie à l’Allemagne. De l’Ecosse au Japon. 350 bières selon le slogan de l’enseigne. « Pas loin de 400 en vérité », nous confie Marc Roquillas, le gérant, en raison de la proximité avec la belgique et de l’appétence des nordistes pour les héritières de la cervoise. Des îlots de paulaner et un chapiteau aux couleurs de la bavière nous rappellent qu’Octobre est aussi l’occasion de rassembler plusieurs millions de personnes dans la « theresienwiese » de Munich, venus étancher leur soif à coup de choppes d’un litre. un grand tableau noir nous invite aussi à découvrir de nouveaux spiritueux lors de soirées dégustation. A plusieurs endroits, de grandes arches en bois structurent le magasin et délimitent de nouveaux espaces. Sous la première voûte de bois, des vins élégamment disposés, des spiritueux en tout genre et une cave cadenassée renfermant des grands crus classés. Du vin en abondance. De France, bien évidemment mais aussi d’ailleurs. plus de 350 références également, selon les règles de la franchise.

Ne pas acheter sans déguster

La seconde arche, elle, amène à l’espace dégustation : un lieu épuré, dans sa décoration, qui dénote du bar traditionnel. Les sièges manquent, les tables aussi. presque seul, un bar, tout en longueur, domine la pièce et propose une carte des boissons pléthorique. Sans nul doute pour faire écho avec les références du magasin. vraisemblablement, une décision de la franchise en matière d’agencement qui ne voulait pas faire de cette arrière-salle un simple lieu d’ivresse. A la manière des foires aux vins donc, les dégustations se déroulent debout. Et crachoir à la demande bien évidemment. V and B a ainsi fait le choix d’un positionnement plutôt original en France. Et cela en dépit d’un secteur d’activité très concurrentiel où la consommation baisse chaque année. Avec comme corollaire, un client plus connaisseur et bien plus amateur que gros consommateur. notons d’ailleurs un panier moyen annuel par foyer en France de 330 euros dévolu aux alcools selon le dernier baromètre 2013 de l’association Entreprise et prévention. Le bar représente un tiers du CA. La partie magasin génère ainsi le plus gros des encaissements de l’enseigne. Chiffres qui se vérifient chez les autres franchisés du réseau. « A l’origine du concept, une rencontre : Emmanuel Bouvet et Jean-Pierre Derouet, l’un issu du monde de la bière, et l’autre du vin. Le partage de leur passion les a conduits à imaginer un concept réunissant ces deux univers que tout semblait opposer en se donnant pour mission d’anoblir la bière et de démocratiser le vin », narre Marc Roquillas. vulgarisation des whiskys aussi grâce à des supports de vente originaux que sont les puits à Whisky. Ces derniers permettent souvent une réduction de 15% à gamme de produit équivalente, par le biais d’un ingénieux système de distribution : le contenu est séparé des contenants, vendus à des prix variant selon la quantité. Le concept V and B se décline également visuellement. Sur les murs ou sur les carreaux du zinc, le rouge et le vert prédominent. Si bien que l’enseigne n’a rien à envier ni à un bouillonnant bar de supporters du biarritz Olympique dans ses couleurs ni à un pub anglais dans sa chaleur. Malgré une enceinte rappelant son ancienne vocation d’entrepôt, l’endroit se veut résolument chaleureux. « Choix, conseil en oenologie ou en biérologie, et convivialité sont les maîtres mots de l’enseigne », note Marc Roquillas. Aussi présent en réserve pour la gestion de ses stocks que derrière le zinc dès qu’il s’agit de faire découvrir une nouveauté. Et en ce 4 octobre, c’est un Coteaux du Loir, vin modeste et original, peu tannique mais poivré, aux notes de fruits rouges, que plébiscite le gérant.

Des choix affirmés de la tête de réseau

« C’est d’ailleurs la dimension conseil qui demeure l’un des aspects les plus intéressants du métier. Mon père était caviste. Le vin est une passion dont je voulais vivre, précise l’ancien technicocommercial de chez Lafarge. L’idée de créer une cave et un espace dégustation ? J’avais déjà monté le projet avant de faire le choix de la franchise. Mais à investissement égal, V and B m’a permis de rationaliser mes stocks et de ne pas engager un fonds de roulement trop conséquent pour gérer la réserve malgré les 1000 références en magasin ». En d’autres termes, il n’a pas été nécessaire de jouer sur les volumes pour négocier les prix à la baisse chez les fournisseurs grâce à la centrale du réseau. La quiétude de la journée disparaît dès lors que les seize heures sonnent. C’est le début du coup de feu pour le gérant, sa femme et Guillaume, son employé. trois personnes prenant à charge chaque aspect de la franchise. « J’ai formé Guillaume pour qu’il devienne mon alter ego professionnel. Son rôle ne se limite pas à celui de barman. Il conseille le client, passe les commandes avec les fournisseurs et s’occupe des ventes en magasin », explique Marc Roquillas. trois personnes seulement pour parfois gérer une centaine de clients au bar lors de soirées à thème. Car l’établissement ne se cantonne pas seulement à un point de vente-dégustation. C’est aussi un bar afterwork invitant volontiers en son sein comités d’entreprises, associations sportives et particuliers. un établissement jonglant donc sur la vente au détail et la consommation, en tant que débit de boisson pour œnophiles comme pour biérologues. Vaste programme.

Article réalisé par Geoffroy Framery

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