Décidément, la franchise vous semble la perspective de votre future activité. Vous vous sentez assez solide pour devenir un entrepreneur, commercial, gestionnaire. Laurent Delafontaine cofondateur du cabinet de conseil spécialisé en franchise Axe Réseau, et Charles Géraud-Seroude, grand pionnier de la franchise en France et auteur de Franchisé gagnant (Dunod), vous placent face aux 10 grandes questions auxquelles répondre avant embarquement.

1 – Quelles sont les qualités physiques et psychologiques dont je dois faire preuve au préalable ?

Laurent Delafontaine, Axe Réseau

Avant de partir en franchise, tout salarié doit réfléchir aux exigences et aux conditions d’un tel bouleversement professionnel. Avant toute chose, il faut un « physique » : être en bonne santé, bénéficié d’un excellent équilibre psychologique, pouvoir travailler longuement et de façon soutenue. Ces conditions sont particulièrement vérifiées au démarrage de l’activité, tant sur la présence physique sur site que sur la gestion administrative hors site. L’activité devient supportable lorsque le franchisé peut s’appuyer sereinement sur son adjoint.

2 – Quels types de qualité me faut-il développer ?

LD, Axe Réseau

Certaines qualités diffèrent en fonction du type de commerce. Par exemple, pour une franchise de commerce à effectif réduit, il faudra savoir se montrer vendeur, cultiver un bon relationnel avec ses clients, savoir servir et compter rapidement, se révéler organisé dans son exploitation. S’il s’agit d’une franchise fortement dotée en personnel, il faudra compter sur de vraies compétences de manager, c’est-à-dire être capable de trouver et former les bonnes ressources, savoir responsabiliser et déléguer à ses collaborateurs, rester clair et directif dans sa stratégie et son application.

3 – Le choix déterminant de l’enseigne. Comment m’y prendre ?

LD, Axe Réseau

Avant de s’engager, certaines étapes de validation sont recommandées. La première reste bien sûr le choix de l’enseigne. Le plus simple est se plonger dans un annuaire Internet pour réaliser vos demandes d’informations (lire dans ce n° p. 22, Outils de recherche en ligne : nous les avons testés). Par la suite, il est intéressant de définir des critères personnels de recherche. Puis de faire vérifier par des amis la cohérence entre ces critères et le profil réel perçu par des tiers. Il semble suffisant de retenir trois enseignes, sur trois secteurs d’activité et pour trois zones géographiques.
Charles Géraud-Séroude, auteur de l’ouvrage Franchisé gagnant. Plusieurs moyens existent. Tout d’abord, les médias, qu’il s’agisse de magazines dédiés ou de sites Internet, il est assez simple de trouver les renseignements essentiels sur tel ou tel réseau et de les comparer pour dégrossir son choix. Autre méthode : la visite de salons comme Franchise Expo Paris et ses 500 stands, car rien ne vaut la rencontre de visu avec son futur franchiseur. Se rendre sur un salon, c’est voir en un minimum de temps un maximum d’enseignes et de découvrir de nouveaux concepts encore naissants mais promis à un bel avenir. Il n’est pas rare de trouver dans ce type de salon des franchisés déjà en place, venus apporter leurs témoignages, ce qui ne vous empêchera pas de vous rendre vous-même en boutique pour discuter avec vos futurs collègues et découvrir l’envers du décor…

4 – Quelles sont les étapes clés pour entrer en contact auprès de l’enseigne ?

LD, Axe Réseau

La suite logique passe par la demande de contact avec l’enseigne, qui se réalise via les formulaires en ligne. Pour favoriser une candidature, il est intéressant d’indiquer une durée de décision « à court terme », de préciser des moyens financiers « suffisants », et de spécifier une candidature en cours pour l’enseigne concurrente. Il fait savoir se montrer « accrocheur ».

5 – Comment bien préparer ma rencontre en face à face ?

LD, Axe Réseau

Étape cruciale : la rencontre physique se prépare en collectant le maximum d’infos en ligne, en particulier les blogs et les interviews. Avant de se rendre dans plusieurs points de vente afin d’analyser finement le concept : gamme, décor, service, organisation. Pour l’entretien, le principe est identique à l’embauche : le soin dans la présentation, la ponctualité… À ce delta énorme près que vous êtes face à un réseau qui a intérêt à vous vendre son concept, que vous êtes, vous aussi, un entrepreneur (ou qui se prépare à l’être) et que vous allez investir dans l’enseigne. Vous vous « vendez » autant que votre interlocuteur/trice se vend. Il est prudent de se laisser guider, d’écouter attentivement et de prendre des notes. En clair, il faut marquer de l’intérêt en posant toutes les questions sur l’entreprise, le concept, le réseau. Évitez les conditions financières et juridiques à ce stade, c’est à votre vis-à-vis d’aborder ce point. Demandez la possibilité d’une journée découverte au sein d’une agence. Enfin, et avec certaines enseignes, la remise du Document d’informations précontractuelles (DIP) donnera d’emblée toutes les informations nécessaires.

6 – Que faire à l’issue des entretiens ?

LD, Axe Réseau

Il est vivement conseillé de rencontrer des franchisés et d’évoquer avec eux la force du concept, la relation avec le franchiseur, les difficultés du secteur… À la lecture du DIP, il sera prudent de reprendre les points d’incompréhension et de demander l’explication correspondante. Puis, en tant que futur chef d’entreprise, la démarche la plus importante sera de récupérer des bilans de franchisés et de contacter un expert-comptable afin de réaliser un prévisionnel, commenté par le franchiseur. Enfin, le futur franchisé devra se montrer très regardant sur l’analyse de la zone géographique et sur le choix de l’emplacement.

7 – Ce que je dois toujours garder à l’esprit

LD, Axe Réseau

Créer en franchise est une décision qui exige l’accord du conjoint(e). Ensuite, il est primordial de rejoindre un réseau dont on apprécie le concept, la zone géographique proposée et le profil des franchisés en place. Enfin, il ne faut pas oublier que le risque d’échouer en franchise est (presque) identique à celui d’être licencié en entreprise.

8 – Quels sont les fonds dont je dispose ?

CG-S, auteur de l’ouvrage Franchisé gagnant

Le volet financier représente le nerf de la guerre. Faites un point sur votre patrimoine personnel et sur vos possibilités d’emprunt. Contrairement à la création d’une entreprise classique, monter une franchise donne dès le départ l’investissement à prévoir pour entrer dans un réseau. C’est très confortable ! Il faut donc répertorier toutes les sources de financement dont on dispose, sachant qu’en moyenne, un projet coûte de 5 000 euros à plusieurs dizaines de milliers d’euros. La banque complète généralement à hauteur de 70 % l’apport personnel du candidat, encore faut-il que le dossier de prêt soit calibré dans les règles de l’art et que le profil corresponde aux attentes du franchiseur, en termes de parcours et de motivation. Pour compléter votre tour de table, prenez en compte les aides auprès de votre famille, les prêts d’honneur, les dispositifs d’aide à la création d’entreprise et les diverses subventions.

9 – Quel accompagnement le franchiseur me garantit-il ?

Charles Géraud-Séroude, auteur de l’ouvrage Franchisé gagnant

L’accompagnement proposé par le franchiseur varie d’un concept à l’autre. Pour des métiers techniques, type réparation de téléphone mobile, la formation initiale fait partie inhérente du métier. Dans d’autres cas, comme dans les services, ce sera plus l’aspect gestion humaine qui sera primordial. D’une durée d’une semaine à deux mois, la formation doit préparer le franchisé à toutes ses futures tâches et le rendre totalement autonome. Par la suite, le franchiseur mettra ou non à la disposition des membres de son réseau des animateurs qui sillonnent le pays pour rendre visite à tous les franchisés, des séances de remise à niveau au siège ou en e-learning, des aides pour la recherche du local ou le recrutement…

10 – Comment faire connaître mon existence ?

Charles Géraud-Séroude, auteur de l’ouvrage Franchisé gagnant

Il est essentiel de se préoccuper des questions de communication et de publicité. La marque jouit-elle d’une notoriété élevée ? Des campagnes de pub sont-elles régulièrement mises en place ? Si oui sur quels supports, télé, radio, presse écrite… Si le franchiseur ne prévoit pas d’opération publicitaire, comment, moi, vais-je me montrer dans ma zone de chalandise ? À quel coût ? Avec qui ?

Jonathan Nahmany

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