Le business plan, couteau suisse des franchisés

Business plan. Littéralement, plan d’affaires. Sacré plan ! À la fois outil de levée de fonds et boussole utile à garder le cap au cours des premiers mois d’activité.

Le plan d’affaires formalise un projet d’entreprise. Le futur patron va présenter la stratégie qu’il entend adopter (en s’appuyant sur une analyse du marché), son équipe, les moyens logistiques prévus pour assurer le bon fonctionnent de son entreprise ainsi qu’une projection (en général sur cinq ans) sur les perspectives d’évolution de l’entreprise. Le tout sous forme de colonnes, de graphiques, chiffres qui s’incrémentent dans tous les sens pourvu que le tableau soit « dynamique », de commentaires. C’est aussi un document par lequel le candidat à la franchise va communiquer sur son projet dans le but de séduire et de convaincre des partenaires ou investisseurs potentiels.

C’est un outil de pilotage de l’activité, irremplaçable pour le franchisé mais aussi pour l’ensemble de ses salariés.

Outil de persuasion à destination des banques

L’enjeu est d’importance. Selon l’enquête annuelle de la franchise Banque Populaire/FFF, publiée fin mai, les franchisés ont recours à la fois à leurs ressources propres (71 %) et au financement bancaire (62 %) pour financer leur création d’entreprise en franchise. Le montant moyen de l’investissement est relativement important, de l’ordre de 57 000 euros pour l’installation en franchise, mais nettement inférieur au montant investi pour la création d’une activité de commerce (212 000 euros) ou de services (123 000 euros). Toujours est-il que le financement bancaire devient la principale source de financement préconisée par les franchiseurs à leurs franchisés (61 % en moyenne sous forme d’emprunt classique auxquels s’ajoutent 6 % en crédit-bail). Six franchiseurs sur dix ont en outre engagé des démarches pour référencer leur enseigne auprès de banques et sept sur dix estiment que Banque Populaire (mais à l’origine du sondage) répond au mieux aux attentes des franchisés dans la réalisation de leurs projets.

Convaincre un réseau bancaire est donc essentiel, comme le souligne Audrey Bruyère, franchisée Aquila RH : « Pour financer la création de notre franchise, nous avons eu recours à nos fonds propres et à un emprunt bancaire. Cette expérience était nouvelle pour nous, notre franchiseur nous a recommandé une banque, mais nous en avons consulté plusieurs. » Ils ont eu raison. Grégory Clement, co-fondateur de la franchise Bagel Corner, confirme la destination première d’un bp : « un bon business plan rassure en premier lieu les banques. Il est donc fondamental de le rédiger avec précision et exhaustivité ».

Analyser la concurrence

En règle générale, la tête de réseau soutient le candidat à la franchise en lui prodiguant des conseils, des exemples, des données chiffrées, etc. Pour autant, il reste nécessaire de prendre la tâche à bras-le-corps. Selon Grégory Clément, la première chose à mettre en avant dans un business plan est la localisation de la surface de vente. Souvenez-vous de la célèbre devise des agents immobiliers : « Les trois facteurs de succès dans un projet sont l’emplacement, l’emplacement et l’emplacement. » Et donc, « une franchise de restauration rapide a tout avantage à être implantée là où le réseau de transport est important, près de lycées ou d’universités, en centre-ville, etc. ». L’entrepreneur a suivi lui-même ce conseil avec succès. Il compte actuellement 53 restaurants en franchise et ambitionne d’atteindre les 100 en 2022 et 700 à terme dans toute l’Europe.

Après la qualité de l’emplacement, il s’agit de prouver la valeur ajoutée de la franchise et dans quelle mesure elle tirera son épingle du jeu. « Le concept Bagel Corner s’engage à proposer un large choix de variétés de bagels et de salades préparés sous les yeux du client à partir d’ingrédients frais, le tout servi en moins de soixante-dix secondes et à un prix attractif. Je recommande aux candidats d’analyser, point par point, le fonctionnement de la franchise. Le futur dirigeant doit présenter la stratégie du franchiseur et prouver qu’elle est cohérente. Surtout, il lui faut faire le plein d’indicateurs d’activité, comme le nombre de commerces concurrents à proximité, leurs chiffres d’affaires, leurs parts de marché, etc. » Dans le cas de Bagel Corner, « nos candidats mettent en avant un produit innovant, accessible à tous et servi vite. La qualité de nos produits repose notamment sur la fabrication du pain, que nous maîtrisons totalement, qui va faire la différence sur le marché avec nos concurrents. Nous nous plaçons dans une logique de partenariat avec nos candidats car nous vivons ensemble une vraie aventure entrepreneuriale. Chez nous, il n’y a pas de dominés ni de dominants ».
Grâce à l’appui de la tête de réseau, le candidat doit aussi présenter l’historique d’autres points de vente franchisés aux caractéristiques similaires, le panier moyen, le nombre de ventes, etc. En somme, il doit prouver qu’il ne s’est pas contenté de recopier la Bible du franchiseur mais qu’il a étudié avec soin son marché et ses perspectives. À cet égard, il peut être utile de solliciter l’aide d’un expert-comptable, idéalement spécialisé dans la franchise et, donc, habitué à ce genre de démarches.

Le financement bancaire devient la principale source de financement préconisée par les
franchiseurs à leurs franchisés (61 % en moyenne sous forme d’emprunt classique auxquels s’ajoutent 6 % en crédit-bail).

Se plonger dans la finance

Analyser le concept d’une franchise, le décortiquer et l’expliciter est une étape importante. Elle servira à définir une projection financière pour les années à venir et, en premier, le besoin en financement, soit la somme nécessaire pour lancer son affaire, sachant qu’en franchise un apport personnel de 30 à 40 % est la norme. En dessous, le projet est considéré comme trop risqué pour le banquier. Surtout, le candidat est jugé insuffisamment impliqué. En franchise, ce besoin de financement doit comprendre le droit d’entrée, souvent payé avant même la création d’entreprise, et donc financé avec l’apport personnel du futur franchisé. Le besoin de financement comprend alors le pas de porte/droit au bail, éventuellement l’achat du fonds de commerce, le droit d’entrée à verser à l’enseigne, le matériel, le stock, les avances de loyers et cautions et le besoin en fonds de roulement (BFR). Ce dernier élément est clé, en raison notamment des règles d’encaissement : si un franchisé règle ses fournisseurs au comptant – cas d’école ! – tandis que ses clients le paient à 30 jours, cet écart de 30 jours doit être financé. C’est le plan de trésorerie qui va démontrer que le BFR est financé. Il consiste à répertorier, mois par mois, les dépenses et les recettes de la société. Ce plan de trésorerie est également un outil d’estimation de l’évolution du chiffre d’affaires. Grâce à un graphique simple (deux courbes, l’une le chiffre d’affaires encaissé cumulé, l’autre les charges décaissées cumulées), l’auteur du business plan déterminera facilement le moment où il réalise un bénéfice, c’est-à-dire le moment où son chiffre d’affaires dépasse ses charges. En gestion financière, ce moment, tant attendu, est appelé seuil de rentabilité ou point mort.

Une boussole pour garder le cap

Le business plan représente donc l’élément clé pour convaincre un investisseur de soutenir un projet entrepreneurial, mais pas seulement. « Il constitue également un document sur lequel s’appuie le jeune dirigeant à ses débuts. C’est un outil de pilotage de l’activité, irremplaçable pour le franchisé mais aussi pour l’ensemble de ses salariés, insiste Grégory Clément. Grâce à lui, le franchisé suit à la ligne ses objectifs, il verra même s’il les dépasse. De notre côté, notre business plan nous a permis de découvrir que nous étions largement en avance sur notre programme, ce qui nous aide grandement à sélectionner avec rigueur nos candidats et leurs locaux. »

Pierre-Jean Lepagnot

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