Etre franchiseur est un métier en soi, qui demande que l’on s’y prépare. Certaines étapes clés sont incontournables pour parvenir à un contrat clair et structuré, susceptible de beaucoup servir en cas de contentieux.

"Je crois que j'ai trouvé le bon réseau, mon cher  Watson"
“Je crois que j’ai trouvé le bon réseau, mon cher Watson”

Cela commence à se savoir… La franchise est un formidable levier de développement commercial, qui permet une expansion rapide en profitant du dynamisme et des compétences d’entrepreneurs indépendants. Elle s’est d’ailleurs répandue dans de nombreux secteurs d’activité. Pour aussi attirant qu’il soit, le développement de votre concept en franchise reste une opération complexe. Il demande notamment la mise en place d’une organisation et management spécifique à la gestion d’un réseau d’indépendant, ce qui nécessite plusieurs étapes..

1. Valider le projet

Avant toute chose, vous devez vous assurer de la solidité de votre concept, ce qui demande de faire preuve d’objectivité. Tout savoir-faire, dans une certaine mesure, peut être franchisé ; encore faut-il qu’il soit original, qu’il apporte un avantage concurrentiel à l’adhérent, et qu’il soit reproductible. Et surtout, il doit pouvoir évoluer. Bien défini, le concept aide à définir les principes du futur réseau : les produits et services, la marque et l’enseigne, la cible clientèle, l’aménagement intérieur du point de vente, le type d’emplacement… Tout cela demande un travail assez long, mais qui doit être fait avec soin.

Tout cela va vous permettre de déterminer votre marché, et donc de pouvoir étudier la faisabilité de votre projet : définir des objectifs commerciaux, évaluer le marché et vos capacités financières et structurelles… Car lancer une franchise demande des ressources solides. L’investissement de départ (qui ne comprend pas les tests), selon le secteur d’activité et l’ampleur du projet, peut varier entre 70 000 et 150 000 euros. Cela inclut tout aussi bien la communication que la rédaction des documents nécessaires, l’accompagnement par des experts, et les coûts liés au recrutement. Il est plus prudent de prendre en compte tous ces facteurs le plus tôt possible. Vous avez d’ailleurs intérêt, pour boucler votre financement, à aller chercher un prêt auprès de votre banque, armé d’un business plan de qualité.

Si votre étude est concluante, la première chose à faire est de réserver sa marque à l’Inpi (Institut National de Propriété Intellectuelle) – et, tant qu’à faire, de mettre en place directement une veille associée : c’est une fonction essentielle pour la vie du réseau.

Ensuite, il faut mettre le concept à l’épreuve. Le Code européen de déontologie de la franchise prévoit que « le concept aura été exploité avec succès pendant une période raisonnable et dans au moins une unité pilote avant le lancement du réseau. » Il est plutôt conseillé d’ouvrir au préalable trois magasins en propre pendant deux ans ; mais le coût élevé d’une telle opération fait que la recommandation n’est pas très souvent suivie, et les tests sont moins longs. Cependant, profitez-en pour tester la viabilité de votre enseigne en vous installant dans des zones représentatives mais variées (géographiquement et en chalandise) : vous n’en tirerez que plus d’informations, qui vous seront utiles pour séduire vos premiers franchisés.

2. Forger son identité

Tous ces enseignements sont également précieux pour pouvoir rédiger les trois documents qui formeront le socle de votre franchise. Le premier est le manuel opératoire. Il répond à un besoin vaste, mais précis : faire en sorte que le franchisé soit fidèle à l’esprit de l’enseigne. Formation, organisation du magasin, techniques de vente, agencement des produits, outils de communication… tout ce qui a fait le succès des premières expériences et tout ce qu’un franchisé doit appliquer pour réussir est intégralement décrit dans le « Man’op ». Attention, sa mise à jour régulière sera obligatoire : c’est un document qui a vocation à évoluer avec la franchise et les franchisés. Pour être vraiment complet, vous devrez y intégrer – et donc déterminer – les plans de formations des franchisés ainsi que les structures d’animation et de communication, qui seront essentielle à la pérennité de votre enseigne.

Les deux autres documents indispensables sont juridiques. Le DIP (Document d’Information Pré-contractuel), rendu obligatoire par la loi Doubin, contient toutes les informations relatives au franchiseur : coordonnées, CV, deux derniers comptes annuels de sa société, mais également celles relatives à l’enseigne, au marché, aux membres du réseau… Il doit être donné au futur franchisé au minimum 20 jours avant la signature du contrat, pour que ce dernier puisse s’engager en toute connaissance de cause. Le contrat est le dernier document. Sa rédaction doit être l’objet d’un soin tout particulier : il détermine nombre de détails sur les relations entre franchisé et franchiseur, et doit en cas de contentieux être irréprochable.

Il vous reste enfin à recruter vos premiers franchisés. Une fois le profil désiré déterminé, vous pouvez utiliser toutes les armes : sites internet dédiés, salons, magazines… En tant que jeune réseau qui se lance, vous devrez être particulièrement séduisant et convaincant (d’où l’importance de bien connaître ses forces et d’avoir un projet bien défini et argumenté) : les franchisés préfèrent en général la solidité d’une structure éprouvée. N’hésitez pas à prendre votre temps : le succès de votre franchise sur le long terme dépend de la réussite de votre premier recrutement, et des leçons que vous en tirerez.

Article réalisé par Jean-Marie Benoist

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