Devenir pluri-franchisé

Le pluri-franchisé ou l'art de se démultiplier?
Le pluri-franchisé ou l'art de se démultiplier?

Evoluer dans son réseau

Se lancer dans deux activités distinctes, complémentaires ou non, profiter d’une opportunité, comme une cession, trouver un nouveau challenge après l’expérience d’une enseigne qui tourne déjà… Un franchisé sur dix le fait. Pourquoi pas vous ?

La réalité du terrain

Les chiffres annuels de la Fédération Française de la Franchise qui seront dévoilés lors du prochain Franchise Expo Paris le confirment : la franchise se porte bien, très bien même. Un chiffre d’affaires de 57 milliards d’euros pour 2017 (contre 55,1 en 2016), pour 2000 réseaux (1900 en 2016), 74 500 franchisés qui représentent 620 000 emplois (directs et indirects) contre 71 508 pour 618 000 emplois en 2016. « Notre dernière enquête montre que 69 % sont des multifranchisés, une tendance qui est à la hausse », explique Rose-Marie Moins, directrice développement et animation de la FFF. Quant aux plurifranchisés, ils seraient autour de 10 à 11 %, soit un sur dix. « Il n’existe pas d’étude annuelle sur le sujet, mais c’est une estimation que nous avons déjà vue et qui semble correspondre à la réalité du terrain, poursuit l’experte. Un chiffre qui a du sens dans tous les cas. C’est en effet une manière de se développer par rapport au contrat de base qui prévoit de manière quasi systématique l’exclusivité du secteur et, évidemment, l’interdiction d’exercer une activité concurrente. Le profil type des prétendants ? Dans tous les cas que nous connaissons, il s’agit davantage d’investisseurs que d’opérationnels. » Rose-Marie Moins d’ajouter : « La plurifranchise, c’est aussi un moyen intéressant de prolonger le cycle de vie des franchisés arrivés à maturité et qui peuvent parfois ronronner. Dans ce cas, se lancer sur un autre concept peut constituer un élément de relance. » Pour certains, c’est aussi parfois l’opportunité, d’une création comme d’une reprise, qui amène la question. Pour d’autres encore, il peut y avoir une logique économique de flux d’activité et donc de trésorerie pour des activités saisonnières, comme c’est le cas pour les concepts de glaces ou yaourts glacés.

De commerçant à entrepreneur

Qui êtes-vous ? C’est en effet la première question à se poser dans le cas d’un projet de franchise sous plusieurs enseignes. « La plurifranchise est à envisager selon deux perspectives : un entrepreneur qui veut investir dans plusieurs unités ; ou celui qui est déjà franchisé et qui se rend compte que le modèle lui plaît et souhaite développer son business », rappelle Rozenn Perrigot, professeur à l’IAE Rennes-Université de Rennes 1. Avec des limites financières qui bornent le projet évidemment, mais pas seulement. « Quand on parle de coût d’entrée financier, il faut aussi envisager celui lié à l’aspect humain et intellectuel avec l’apprentissage de pratiques nouvelles, multipliées, souvent différentes, poursuit celle qui est aussi directrice du centre sur la franchise et le commerce en réseau. Il faut également considérer, selon que l’on soit dans une logique d’investisseur ou davantage entrepreneuriale, le contact avec les clients et les salariés. Clairement, il faut évaluer l’investissement personnel dans le point de vente par rapport à la clientèle finale – rappelons que, dans certains secteurs, le client aime voir le patron –, par rapport au management et aux équipes, mais aussi par rapport aux autres acteurs économiques du marché ou aux autres commerçants, ce qui sera différent si l’on se trouve dans une galerie marchande, une zone commerciale, ou en centre-ville. »

Lever les freins des enseignes

Évidemment, il faut convaincre… plutôt deux fois qu’une du coup. Tout est d’abord et surtout question de rentabilité économique et il faut s’assurer que l’investissement va être rentable. « Globalement, les modèles économiques impliquent une masse salariale où le franchisé doit être un acteur productif, rappelle Rose-Marie Moins. Il faut dons savoir convaincre de la rentabilité économique, avoir du discernement sur les tâches que l’on pourra accomplir soi-même ou non. Ouvrir une franchise, c’est se consacrer à 100 % à son développement et mettre tout en œuvre pour la pérennité de l’activité, un enjeu autant pour le franchisé que pour le franchiseur qui va scruter cette capacité à être complètement investi. Ce sera évidemment toujours plus facile pour quelqu’un qui a déjà fait ses preuves en tant que chef d’entreprise, qui plus est dans la franchise, et qui montrera déjà sa capacité à savoir appliquer un concept. Mais personne n’a le don d’ubiquité et il ne faut pas sous-estimer la dimension présentielle et l’importance de ce qui devient un double challenge. »

Parmi les autres éléments clés auxquels sont attentifs les franchiseurs : le critère géographique. « Si les moyens de communication actuels permettent de gérer beaucoup de choses et de communiquer à distance, le commerce, de proximité, mais aussi le service, requièrent de la présence. Les enseignes, dans leur cahier des charges sont donc très attentives à ce que les implantations soit à une heure de voiture maximum dans le cas d’une implantation géographique qui ne puisse pas se faire dans la même ville par exemple », ajoute Rose-Marie Moins.

S’appuyer sur un groupe ?

Les Mousquetaires pour la grande distribution mais aussi le bricolage, l’auto, Le Duff dans la restauration, Modifia dans l’automobile, Accor pour l’hôtellerie et la restauration… des groupes qui proposent des activités complémentaires dans le cadre d’un projet de plurifranchises. Et s’appuyer sur groupe – certains possèdent des activités assez diversifiées, a minima souvent complémentaires, cela ouvre des portes. Potentiellement un début de réponse, en tout cas des pistes, pour répondre à la question importante dans ce type de projet : quelles activités choisir ? Si la non-concurrence est contractuelle, tout est en effet envisageable. « Sur le terrain, on voit tous les cas de figure et les activités ne sont pas toujours proches confirme Rozenn Perrigot. Ceci étant, il y a des logiques, des complémentarités. Hôtellerie et restauration, prêt-à-porter et chaussures ou bijouterie, garage et lavage, coiffure et esthétique… Quand Beauty Success rachète Esthetic Center, il offre aussi à ses franchisés des perspectives dans le cadre du groupe » poursuit l’experte. Un bon moyen pour tous aussi d’entretenir la dynamique réseau… et une forme d’intelligence de ces franchiseurs d’envergure qui gardent ainsi la mainmise sur leurs franchisés. « S’appuyer sur un groupe, cela change clairement la donne et facilite la tâche, pointe Rozenn Perrigot. Avec un revers de la médaille tout de même, qu’il ne faut pas nier : le franchisé devient alors plus dépendant vis-à-vis du franchiseur. » Un « écueil » potentiel que souligne aussi l’experte de la FFF. « Proposer un projet de création, mais aussi, ne l’oublions pas, de reprise, cela peut effectivement intéresser les enseignes qui trouvent là des relais, des profils fiables, des compétences et un relationnel qu’ils ont déjà pu éprouver. » C’est aussi l’opportunité d’étendre leur pouvoir économique. Il faut alors cependant que cela fasse partie de leurs objectifs. Certains franchiseurs mettent aussi parfois des barrières pour limiter le poids des franchisés, éviter qu’ils ne « pèsent » trop, pas tellement d’un point de vue économique mais pour ce que leur CA leur confère en termes de représentativité au sein de l’enseigne, vis-à-vis d’eux, mais aussi des autres franchisés. Il y a tout de même une relation donneur d’ordre – exécutant dans la franchise, il ne faut pas l’oublier. Économies d’échelle – en veillant généralement à bien distinguer les équipes et les deux structures, poids accru auprès de certains fournisseurs… Il y a toutefois d’autres intérêts pour le candidat à la franchise. C’est en effet un bon moyen aussi de rassurer sur la problématique de la divulgation des méthodes. La protection des secrets de fabrication, forcément un enjeu. « Les jeunes réseaux recourent assez vite à la multifranchise pour accélérer leur développement et ça ne pose pas de problème. Mais pour celui qui veut se lancer dans la plurifranchise, attention tout de même à la protection des savoir-faire », analyse Rose-Marie Moins.

Mesurer l’ampleur et vos capacités à déléguer

« Être franchisé single unit n’est pas toujours facile. En plurifranchise, c’est donc évidemment encore plus compliqué : rentabilités, publics cibles, salariés et problématiques différentes. Pour l’une des unités, la priorité va être à la gestion des plannings, dans lezs services et la restauration par exemple, dans l’autre activité, c’est l’expérience magasin qui va compter davantage » explique Rozenn Perrigot. Être plurifranchisé, c’est clairement passer de commerçant à chef d’entreprise. Ce qui implique une question essentielle : suis-je capable de déléguer ? Mais aussi recruter, former… « L’approche globale étant plus complexe, les capacités managériales sont indispensables, explique cette experte. Il faut mesurer le risque, savoir s’entourer, savoir recruter », ajuste Rose-Marie Moins. Avoir un pied de chaque côté, c’est compliqué. Dans ce contexte, l’association peut constituer l’un des facteurs de la réussite. Un couple ou des associés peuvent être un élément de faisabilité du projet, avec un partage des responsabilités entre la gestion de l’entreprise et l’aspect commercial davantage un profil de terrain.

Olivier Remy

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