Jamais trop tard pour relancer la flamme avec le franchisé?
Jamais trop tard pour relancer la flamme avec le franchisé?

Valoriser les meilleurs franchisés

Que faire pour entretenir la flamme lorsque le franchisé performe?

Les années faisant, toute relation idyllique à la naissance s’étiole au fil du temps. L’excitation de la découverte des atouts contractés en tant que franchisé laisse parfois la place à un questionnement, le commerce devenant florissant. Pourquoi rester en franchise lorsque tout va comme sur des roulettes ? Comment la tête de réseau peut-elle éviter ces velléités de départ ?

Répondre au questionnement

Au bout de deux ou trois ans, se pose légitimement la question de l’apport de l’enseigne pour le franchisé, alors à l’aise avec le concept. La question que se pose le franchisé, pour qui l’affaire tourne du tonnerre, est bien souvent la même : dois-je intégrer ou pas la redevance dans le résultat en ne profitant plus des avantages de l’enseigne? A cette question, le modèle en franchise possède quelques arguments pour répondre.

La relation franchiseur-franchisé peut induire certains liens de « dépendances business » synonymes d’avantage concurrentiel. « Dans le Prêt à porter ou la distribution, les relations du franchisé avec le réseau de fournisseurs et / ou la centrale d’achat pour les collections ou les biens de consommation sont difficilement remplaçables, explique Pascal Lambert, dirigeant de Franchise Expert.

Valeur perçue et animation de réseau

L’immatériel joue également un rôle dans la relation franchiseur-franchisé. Les franchisés comme tous les agents économiques fonctionnent à la performance certes, mais les aspects relationnels, le respect, la reconnaissance et la valeur perçue du réseau ne sont pas à négliger. La communication interne dans le réseau joue ici un rôle prégnant. Quel que soit le canal, le message doit montrer l’apport de la franchise au réseau.

Laurent Delafontaine, fondateur et dirigeant du cabinet Axe Réseaux, poursuit: « Parfois un rappel factuel de ce que ne peut pas faire seul le franchisé suffira à revaloriser l’apport de l’enseigne. »

Sans oublier les aspects classiques tels que l’animation et la formation, l’actualisation des outils… Cela dit, ces considérations font écho à l’un des grands principes qui doit habiter chaque tête de réseau : « on doit faire vivre une communauté : et c’est là tout le savoir-faire du franchiseur. Les compétences métier ne font pas tout. La qualité d’un franchiseur s’observe à l’aune du taux de renouvellement, de la prospérité de son réseau, de l’absence de contentieux. Le renouvellement, c’est le renouvellement de la confiance entre le franchiseur et le franchisé », poursuit l’expert du cabinet conseil Franchise Expert

Détecter les plus aguerris et les impliquer

Les attentes nourries par les franchisés peuvent recouvrir différentes réalités : celle de l’animation du réseau via un plus grand rôle dans les formations ou la vie de ce dernier. Il peut également s’agir d’un franchisé dont les initiatives peuvent être testées dans son établissement – dans la même logique qu’un établissement pilote – pour ensuite être rapidement essaimé dans la globalité du réseau. Enfin, certains réseaux peuvent proposer la direction de plusieurs franchises voire même de plusieurs enseignes au sein du groupes s’il est multi-enseignes.

Comment déceler dès lors les insatisfaits ou les franchisés un peu las de leur relation ? « Souvent ces profils sont assez critiques. Le franchiseur peut alors décider de leur faire intégrer la commission inhérente à leurs griefs pour pouvoir être force de proposition sur les recommandations et modifications du produit ou du service. C’est un bon exercice pour le franchisé de pouvoir critiquer devant les autres franchisés de façon argumentée tout en étant associé à la recherche et au devenir du réseau », souligne Laurent Delafontaine.

Mais ce type de franchisé peut être décelé dès avant la signature du contrat lors de la phase de recrutement. Certaines questions en disent souvent long sur les intentions du potentiel franchisé. « Nous conseillons à ce titre de demander aux candidats si cela ne les dérangera pas au bout de 4-5 ans de toujours payer les royalties alors que le concept sera assimilé », recommande le dirigeant d’Axe Réseaux.

Enfin, les changements dans la vie privée du franchisé peuvent aussi influer sur sa manière de concevoir la relation en franchise. Si le but de la tête de réseau n’est pas de transformer les animateurs de réseau en ersatz de la Stasi, le franchiseur peut s’enquérir des grands tournants de la vie privée des franchisés pour questionner leur investissement futur. Qui n’a jamais dit vouloir ralentir le travail à l’arrivée d’un enfant? Qui n’a jamais été influencé par le conseil de sa moitié lui soufflant qu’il (ou elle) se fait exploiter…?

Geoffroy Framery

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