Attirer l’attention sur les chiffres du meilleur franchisé, le B.A.Ba de l’entretien
Attirer l’attention sur les chiffres du meilleur franchisé, le B.A.Ba de l’entretien

Les informations contenues dans le DIP selon la loi. Mais il est parfois nécessaire ou souhaitable d’en dévoiler plus au candidat, à condition de faire attention…

Comme dans beaucoup de domaines, la franchise génère une quantité impressionnante de données chiffrées couvrant différentes sortes d’informations, qui sont d’utilités variables au candidat à la franchise. Le renseigner, le séduire, oui, le tromper, non.

Par exemples, celles liées à la typologie du local (indications de trafic, métrage du linéaire…) sont essentielles pour que le candidat puisse choisir son local. Dans le même ordre d’idée, toute donnée correspondant à l’investissement initial (droit d’entrée, aménagement, stock initial, petite fourniture…) doit être communiquée au candidat franchisé.

Là où les choses se compliquent est que fournir des chiffres erronés ou trompeurs (à dessein ou non) a des conséquences graves pour le franchiseur. La jurisprudence n’est en effet pas tendre, et tend vers l’annulation rétroactive du contrat, assortie éventuellement de dommages et intérêts. Toute information fournie a donc le devoir d’être pertinente. Pour donner un exemple, l’historique de vente d’un magasin de 1000m2 installé au 4 Temps de la Défense va être de peu d’utilité au candidat qui veut ouvrir une surface de 200m2 à Périgueux… Elles peuvent même le tromper en lui laissant penser que ses perspectives sont meilleures que ce qu’il croyait. Et cela constitue, aux yeux de la loi, une faute. Il faut donc être très vigilant sur la qualité des informations fournies. Si les règles concernant le vice de consentement sont assez bien établies, juger la pertinence d’une information n’est pas toujours aisé. Même dans des cas où les similitudes sont fortes entre un magasin déjà existant et le projet d’un candidat, il peut exister des particularités liées à la zone qui rendront la comparaison inutile – voire trompeuse. « Juridiquement, en simplifiant, il vaut ainsi mieux s’en tenir au minimum », estime Me Jean-Baptiste Gouache, fondateur du cabinet d’avocat du même nom.

Le minimum légal n’est pas toujours suffisant

Ce minimum est fixé par la loi Doubin, qui a été promulguée justement pour que le candidat franchisé puisse s’engager en toute connaissance de cause dans son aventure entrepreneuriale. Le DIP regroupe quelques données bien spécifiques : des informations financières sur le réseau, les fermetures de franchisés des 12 derniers mois, et surtout un état général et local du marché. C’est ce dernier qui occasionne le plus d’erreurs. En fait, le franchiseur est tenu de fournir les indicateurs et ratios qui permettront au franchisé de réaliser une étude de marché ; mais en aucun cas le franchiseur ne doit élaborer lui-même l’étude. Par ailleurs, si la loi oblige à donner un certain nombre d’informations, rien n’empêche d’aller au-delà. En effet, « d’autres informations peuvent se révéler intéressantes à transmettre à un candidat, souligne Sylvain Bartholomeu, consultant dans le cabinet de conseil Franchise Management. En effet, il faut bien admettre que le minimum légal n’est parfois pas totalement suffisant. » Il ne faut pas oublier les qualitatifs. Par exemple, quels sont les éléments essentiels d’un point de vente ? Les points sur lesquels repose la réussite initiale ? Une autre information utile à donner peut être la performance des sites pilotes, ce en toute transparence – ce qui veut dire faire également référence à ceux qui ne sont pas des réussites… Et faire l’historique, en expliquant comment le réseau a réagi. En fait, le franchisé a tout intérêt à rendre « intelligent » – si l’on peut le dire ainsi – un candidat qui n’a pas toujours les réflexes de l’entrepreneur.

Mieux vaut expliquer que cacher

Dans le même ordre d’idée, « je pense personnellement qu’il ne faut pas cacher un chiffre, estime Laurent Delafontaine, fondateur du cabinet de conseil Axe Réseaux. Attention, cela ne veut pas forcément dire le mettre en avant ! S’il n’est pas demandé, il n’y a pas nécessairement de raison de le sortir. Mais si la question est posée, cacher un mauvais chiffre est infiniment plus nuisible que de le donner et l’expliquer. » La franchise, pour réussir, passe par une relation de confiance et de la transparence. Du coup, quand un futur franchisé pose une question, il est dans l’intérêt du franchiseur d’apporter une réponse franche et mise en contexte. C’est un moyen de rassurer le candidat, de montrer que l’on ne cache rien qui pourrait lui être défavorable. Dans la pratique, il peut être ennuyeux pour un développeur de voir arriver un candidat à la franchise avec sa liste de questions – surtout s’il ne les comprend pas, et qu’il ne fait que cocher des cases. Mais cela prouve au moins qu’il est intéressé – sinon il ne se donnerait pas la peine de chercher. Le développeur, surtout s’il est rémunéré au résultat, doit être surveillé. « Le mieux est encore d’instaurer un contrôle interne pour standardiser les messages », conseille Me Gouache.

Avant tout, des données vérifiables

L’autre avantage de mettre en place un tel processus est qu’il limite également les risques d’erreur. De fait, un franchiseur peut transmettre en toute sécurité toutes les informations qu’il veut, sous trois conditions : elles doivent être factuelles, vérifiables et réalisées. Par exemple, il faut prendre en considération, pour les calculs de CA moyen, tous les franchisés, par seulement ceux qui réussissent… Il faut refléter le réseau dans son intégralité. « S’il y a une règle d’or à respecter pour tout franchiseur qui avance des informations chiffrées, ce serait la suivante : ne jamais faire de prévisionnel », insiste Franck Berthouloux, directeur du cabinet de conseil Adventi Franchise. Si jamais un réseau décide, pour une raison ou pour une autre, de le faire, il faut que ces données soient fournies par une tierce personne. En effet, devant un tribunal, un prévisionnel fournit la responsabilité du franchiseur.

Mais certaines questions restent délicates. Par exemple, qu’un candidat demande quelles sont les perspectives et les projets d’évolution du réseau sur les cinq prochaines années (par exemple) est totalement légitime. La solution est alors de répondre en termes d’objectifs qualitatifs et quantitatifs, rationnels, avec une vision haute et une vision basse – et de s’appuyer sur une expertise extérieure.

Jean-Marie Benoist

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