Savoir-faire et savoir-être

Pour un candidat à la franchise, séduire un réseau est avant tout affaire de sérieux, de motivation et de… psychologie.

Savoir-faire

La première étape de séduction pour un candidat est donc, en fait, de préparer sa propre fiche de vente. Il va devoir, à un moment, faire tout un travail d’introspection : quelles sont ses qualités ? Quel est son savoir-faire ? Une analyse attentive peut faire remonter des points concrets et précis. Par exemple, un chef de projet chez Leroy Merlin a déjà une bonne expérience dans la distribution, ce qui peut être attirant pour une franchise dans ce domaine. Même si la connaissance préalable des spécificités du secteur visé est évidemment un atout important, beaucoup de compétences sont transposables à de nombreux univers, et il ne faut pas hésiter à les valoriser : expérience de manager, dans la technique… Il est malgré tout conseillé de viser un secteur d’activité où ces qualités joueront un rôle prépondérant. Par exemple, un ex-manager chez McDonald’s aura un profil qui intéressera beaucoup, évidemment, la restauration, mais pas seulement : il a l’expérience du planning, de la qualité, des process…

Donner des gages

Mais être compétent ne suffit pas nécessairement à sortir du lot. Une franchise est une aventure – idéalement – de longue durée ; et cela veut dire qu’il faut démontrer son sérieux et sa motivation. Le franchisé devra défendre le concept, se l’approprier, le diffuser sur son territoire… Autant d’opérations qui demandent de la motivation. Et le premier facteur est financier, et ce, quels que soient les mérites du candidat par ailleurs. « De plus en plus, les réseaux regardent l’apport, insiste Pascale Pécot, responsable de projet chez Adventi Franchise. Sans cela, rien ne se fait. » La qualité – et la quantité – des apports et moyens financiers du candidat peuvent également rassurer le franchiseur, qui ne perdra pas de temps à les évaluer. Un autre gage essentiel de sérieux – et cela peut paraître évident : « avant de postuler dans un réseau, il faut aller voir le site des enseignes, se renseigner sur le concept, sur les concurrents… », énumère Laurent Delafontaine. Cette connaissance n’apparaîtra pas sur le CV (possiblement sur la lettre de motivation), mais elle sera indispensable lors du rendez-vous physique. Et avant ce dernier, aller visiter des magasins est toujours une bonne idée. Tout cela traduit en fait la motivation et l’intérêt du candidat pour intégrer la franchise. De plus, « les réseaux ont souvent leur profil de candidat idéal ; le but est de s’en approcher », estime Pascale Pécot. Rencontrer d’autres franchisés du réseau, afin de se faire une idée, est une étape chronophage, mais qui s’avère souvent payante. L’idéal est – si c’est possible – de pouvoir être recommandé par un franchisé déjà bien établi. Enfin, et cela est loin d’être un détail, il faut savoir se montrer respectueux lors de la rencontre. Les développeurs ne veulent pas de quelqu’un de pénible… Avoir une attitude polie, aimable, est toujours un bon point – plutôt que d’être pénible et argumentatif. Par exemple, il est préférable de demander des précisions que d’exiger des éclaircissements…

Apporter de la valeur

Si effectuer tout ce travail permet de s’établir comme un candidat crédible et sérieux, pour vraiment se démarquer, il faut démontrer quelque chose en plus : l’envie de participer à l’aventure du réseau. Cela consiste d’abord, comme dans tout bon partenariat, à apporter de la valeur. Par exemple, la mobilité géographique peut être un atout : c’est se montrer à l’écoute des opportunités, être prêt à prendre des risques… Pour certaines enseignes, c’est un plus. Mais « apporter une bonne connaissance de sa région peut également séduire », remarque Laurent Delafontaine, associé-fondateur d’Axe Réseaux. Un candidat qui arrive avec déjà une bonne connaissance du marché local est un plus indéniable. « Nous cherchions des gens implantés localement, explique Gabriel Dabi-Schwebel, fondateur de l’agence 1m30, qui s’est récemment lancée en franchise. Pour notre métier – l’inbound marketing -, du BtoB et l’appartenance à un réseau local est un atout important. » C’est encore mieux s’il a déjà repéré (ou mieux encore, possède déjà) un local commercial ad hoc. Pour un franchiseur, cela vaut de l’or… En fait, apporter quelque chose sur la table est, pour le franchiseur, un des signes qui traduit le fait que le candidat a bien la mentalité d’un entrepreneur. Il n’est pas là pour suivre une hiérarchie : il est là pour choisir un projet porteur. C’est cette qualité protéiforme que le candidat doit exprimer à travers tout son argumentaire. C’est un chef d’entreprise indépendant : il doit pouvoir convaincre des banquiers, d’autres entreprises… « Un entrepreneur qui va vers une franchise va bien la connaître, et la regarde d’un œil constructif », estime Sylvain Bartolomeu. Dans le même ordre d’idée, aimer le concept ne suffit pas nécessairement à bien vendre le produit ; il faut donc en avoir également une appréciation économique. Un bon entrepreneur a une démarche guidée par la passion, certes, mais aussi par les chiffres, la relation client, la capacité à faire rayonner une marque sur un territoire… En fait, le candidat qui remportera la mise sera celui qui arrivera à l’entretien avec – le mot est galvaudé – une vision : « votre concept, cette région, mon projet. ».

Jean-Marie Benoist

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