Avez-vous déjà envisagé de vendre sans la marque du réseau?
Avez-vous déjà envisagé de vendre sans la marque du réseau?

Eviter la rupture ou l’aigreur

La franchise rassure au départ mais peut parfois donner le sentiment de contraindre au fil des années. Comment ne pas tomber dans le piège d’une relation insatisfaisante ? Piqûre de rappel.

Il y a encore quelques années, vous vous sentiez à un tournant de votre carrière. Soit au chômage soit en quête d’entrepreneuriat ou de sens professionnel, vous avez envisagé la franchise comme la concrétisation d’un nouveau départ professionnel à moindre risque. Les années passent, la confiance obtenue grâce aux formations et à la pratique, ainsi que votre chiffres d’affaires, vous font bomber le torse. Vous êtes à un peu plus de la moitié de votre contrat… La question des apports de la franchise se pose. Rassurez-vous. Vous ne faites pas tout ça pour rien.

Un passage obligé?

« C’est désormais chose parfaitement connue. Le franchisé épouse une courbe de vie durant les différentes années de son contrat. Au départ, la découverte du concept l’emporte. C’est un peu comme l’enfant qui apprend. Le sentiment de satisfaction est très grand, le franchisé cultive un sens prononcé de l’écoute », introduit Laurent Delafontaine

La suite vous la devinez déjà. « Les années passant, la logique s’inverse. Au fur et à mesure, le franchisé s’aguerrit. Plus il confirme dans sa gestion et son développement, plus il se sent légitime pour remettre en cause certaines notions liées au savoir-faire et questionner sur l’apport, entre autres, de l’animateur réseau », complète l’expert du cabinet Axe Réseaux.

Des fondamentaux à rappeler

Il semble difficilement concevable qu’un franchisé pour qui tout va bien ne renouvelle pas son contrat. « Cela signifierait que le contenu est pauvre et que, sans réseau, le franchisé pourrait reproduire le même résultat économique. Ce serait la preuve que la proposition du franchiseur est pauvre et non qualitative », commente Pascal Lambert, dirigeant de Franchise Expert. Et Laurent Delafontaine ajoute: « c’est un faux problème. Un réseau digne de ce nom possède un savoir-faire unique ou du moins différenciant ». Sans omettre bien évidemment la force de frappe du réseau. En particulier les compétences dans le numérique et le marketing. D’autant que construire seul son site web sans faire appel à un CTO, à un community manager ou à des professionnels du webmarketing sont autant de gageures pour le franchisé dont les liens se fragilisent avec la tête de réseau. « La plateforme logistique à un coût compétitif, le centre de R&D, la centrale d’achats sont autant d’éléments constitutifs du savoir-faire. Mais il importe que le franchiseur sache le faire vivre, le faire évoluer », insiste Laurent Delafontaine.

Cela dit, si le ressentiment gagne vos relations avec la tête de réseau, soyez force de proposition : proposez au franchiseur de prendre de nouveaux relais de croissance en montant une deuxième unité après quatre ans d’expérience, présentez-lui une offre un peu différenciante… « L’important, à ce moment du contrat est de vous replonger en mode projet », conseille Laurent Delafontaine.

Apport de la marque et changement de posture

La perte de la marque impacte souvent à la baisse le chiffre d’affaires. Que vont effectivement penser les grands comptes devant un point de vente qui perd un nom réputé et un réseau national, voire international ?

La perte d’outils également doit être pesée lorsque vos relations s’étiolent. Par exemple, chez Daniel Moquet, spécialisé dans la conception et les chantiers d’allées, de terrasses et de cours, les clients proviennent dans une proportion de 40 à 50% du trafic engendré par le site web.

« En outre, lorsqu’il s’agit du passage d’un magasin indépendant sans enseigne au modèle de la franchise, il ne faut pas oublier que le franchiseur joue un rôle important en faisant changer le gérant de posture. Il passe d’une position artisanale à une position de chef d’entreprise. La franchise jour un rôle évident de structuration de l’affaire via son animation et les outils proposés », catéchise Marc Béfort, fondateur du cabinet de conseil en franchise Alarick.

Gare enfin à ne pas céder aux sirènes de redevances faibles au moment de signer. Le taux alléchant peut être l’arbre qui cache la forêt d’une future désillusion. Il faut garder à l’esprit que la relation se réalise entre deux têtes qui génèrent à la fois des coûts et des profits. « Ces bas coûts sont souvent synonymes d’une animation qui n’est pas à la hauteur et qui entraine vite des mécontentements», prévient Marc Béfort.

Geoffroy Framery

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